Ventas Personales

“Es la vertiente interpersonal de la mezcla de Promoción”. Es decir, es la

encargada de la interacción del ofertante con el consumidor; es por eso, que se
trata de la herramienta más importante de la mezcla de promoción.
“Todos viven de vender algo” Las empresas utilizan la fuerza de ventas para
poder vender sus productos (bienes, servicios o ideas). También nosotros
ofrecemos nuestros servicios a través de nuestra profesión.
Las ventas son una de las profesiones más antiguas del mundo, y tiene
bastantes maneras de nombrar a los que se dedican a esta profesión, como:
Vendedores, agentes de ventas, ingenieros de ventas, asesores de ventas,
agentes, corredores, viajantes, etc.
Esto trae como resultado la generación de una disciplina bastante degradada,
lo que genera estereotipos de las personas que se dedican a ella. Pensando en
los vendedores como personas merolica, que simplemente tienen un fin de
ganar dinero como sea y cuando sea.
Es por eso que Rolando Arellano, en su libro “Bueno, bonito y barato”,
menciona en un subcapítulo sobre “La muerte de un vendedor” en el cual la
idea principal es sobre la muerte de Vendedor tradicional dicharachero y
compadre de medio mundo. Para dar paso al vendedor profesional, conocedor
de su producto, serio y ordenado.
Pasando de un vendedor que fabrica y luego busca a quien vender; a un
vendedor que solo fabrica lo que el mercado demanda. Pasando de un
vendedor que solo confía en su cháchara y capacidad de persuadir, a un
vendedor que escucha al consumidor y entiende su necesidad.

Definición de vendedor:
Persona que representa a una compañía ante los clientes y realiza una o más
de las siguientes actividades: búsqueda de clientes potenciales, comunicación,
ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento
de relaciones.

Papel de la Fuerza de Ventas:

Capacidad de averiguar más sobre los problemas y luego adaptar la oferta.
La capacidad de escuchar a los clientes y conocer más sobre ellos. Conocer lo
que se conoce como “pain” la necesidad.
Vínculo de las compañías con sus clientes

Capacitación de vendedores:
La capacitación es de suma importancia ya que son los vendedores los que
representan a la compañía en el punto de venta.
Según un artículo de la universidad de ESAN, hay dos pilares a conseguir en el
vendedor; mediante la capacitación de vendedores.
1. General confianza
2. Saber lo que el cliente necesita
Proceso de las ventas personales:
Meta: Conseguir clientes nuevos y lograr que hagan pedidos.

1. Búsqueda y calificación de prospectos

2. Pre acercamiento
Aprendizaje sobre el cliente potencial
3. Acercamiento
Entrevista con el cliente
4. Presentación y demostración
Relato del valor del producto al comprador
5. Manejo de Objeciones
Aclaración de dudas del comprador
6. Cierre
Reconocer las señales del cierre de ventas
7. Seguimiento
Aseguramiento de satisfacción