FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TRABAJO FINAL

Caso Yape: Aumento de nuevos usuarios

Curso: Planeamiento y Gestión Estratégica

Profesor: José Antonio Quinteros Camacho
Bloque: FC-PREEMP09A1N

LIMA – PERÚ
2020 – 1
 RESUMEN EJECUTIVO

El plan comercial que se formuló en el presente documento surge con el objetivo de captar
nuevos usuarios para el aplicativo “YAPE”, esto dada la oportunidad que existe por el gran
porcentaje de personas no bancarizadas en el Perú, las cuales se consideran como potenciales
usuarios de la aplicación y asimismo potenciales clientes del BCP. Además, se busca tener un
gran alcance hacia los niveles socioeconómicos B y C ya que las personas que integran estos
grupos podrían tener una solución a sus necesidades con el aplicativo.
Estos sectores económicos realizan una cantidad importante de transacciones en su día a día,
las cuales en su mayoría son en efectivo.

Nuestro objetivo principal es que YAPE cuente con 2.5 millones de nuevos usuarios hasta fines
de este año. Con esto se busca reducir el uso de efectivo en las transacciones pequeñas del
día a día, para esto se buscará reemplazar con YAPE este tipo de transacciones. Al captar
nuevos usuarios a los que se buscara llegar con las estrategias comerciales planteadas, se
busca lograr que las personas pertenecientes a los NSE a los que se dirigen estas estrategias
se conviertan en usuarios del aplicativo haciendo parte a YAPE como medio de sus
transacciones diarias.

El alcance de este plan estará enfocado en los NSE B y C, generando incentivos a través de las
estrategias comerciales planteadas para aumentar el número de usuarios, los cuales en gran
porcentaje serán no bancarizados. El objetivo de captar estos nuevos usuarios es que una gran
parte de ellos se bancarice y crear un ecosistema más seguro sin la necesidad de contar con
efectivo.

Para lograr estos objetivos realizaremos distintas estrategias enfocadas a los dos NSE, para el
nivel socioeconómico C se realizarán alianzas estratégicas con agentes BCP para que estos
puedan vender la YAPECARD y de esta manera generar nuevos usuarios, de igual manera con
bodegas, negocios y consultoras de BELCORP. ¡Asimismo, para el NSE B se establecerán
lazos estratégicos con la cadena de tiendas de conveniencia LISTO! y supermercados
TOTTUS, ofreciendo distintas promociones para sus clientes usando la aplicación, también se
hará una alianza con CLARO ya que es una de las empresas de telecomunicaciones más
importantes del país, por lo que se puede llegar a un gran número de usuarios potenciales.
 Índice

1. SITUACIÓN GENERAL.......................................................................................................4
1.1. Diagnóstico de la empresa...............................................................................................5
1.1.1. Demanda BCP.........................................................................................................5
1.2. Análisis Interno..............................................................................................................7
1.2.1. Fortalezas y debilidades...........................................................................................7
1.2.2. ¿Qué ofrece Yape?...................................................................................................7
1.2.3. Clientes................................................................................................................. 10
1.2.4. Las 4P’S................................................................................................................ 12
1.3. Análisis externo............................................................................................................ 13
1.3.1. Oportunidades y Amenazas...................................................................................13
1.3.2. Entorno mercado...................................................................................................13
1.3.3. Competencia..........................................................................................................13
1.3.4. Oportunidad de mercado.......................................................................................14
2. Estudio de Mercado............................................................................................................. 15
2.1. Antecedentes................................................................................................................ 15
Análisis de encuesta................................................................................................................. 20
3. Matrices.............................................................................................................................. 20
3.1. Matriz Mactor.............................................................................................................. 20
3.2. Matriz Peyea................................................................................................................ 28
4. Plan estratégico................................................................................................................... 33
4.1. Mapa Estratégico.......................................................................................................... 33
4.2. Balance Scorecard........................................................................................................ 34
4.2.1. Perspectiva valor...................................................................................................34
4.2.2. Perspectiva Cliente................................................................................................37
4.2.3. Perspectiva Proceso internos..................................................................................38
 4.2.4. Perspectiva Aprendizaje y crecimiento...................................................................40
5. Plan comercial..................................................................................................................... 42
5.1. Objetivos...................................................................................................................... 42
5.2. Público objetivo............................................................................................................ 42
5.3. Estrategia Comercial....................................................................................................42
5.3.1. Estrategias Principales...........................................................................................43
5.3.2. Estrategias Secundarias.........................................................................................56
5.3.3. Plan de acción (cronograma)..................................................................................68
5.3.4. Presupuesto Total..................................................................................................71
5.3.5. Medidas y control de los KPI’S..............................................................................72
6. ANEXOS............................................................................................................................. 73
7. Bibliografía......................................................................................................................... 78
1. SITUACIÓN GENERAL

Nombre/ razón social: Banco de Crédito del Perú Sociedad Anónima

Ruc: 20100047218

Actividad: Otros tipos de intermediación monetaria, arrendamiento financiero

La empresa para analizar es el Banco de crédito del Perú (BCP), el cual es el banco más
grande y proveedor líder de servicios financieros integrados en el país, sus resultados
alcanzados demuestran el enfoque en donde el banco es líder en casi todos los segmentos
y productos que ofrecen para así poder generar valor a sus accionistas y apoyar el
desarrollo sostenido del Perú.

Opera en el Perú desde 1889 como Banco Italiano y a partir de 1941 la familia Romero
adquiere el banco y el 1 de febrero de 1942 se acordó sustituir la antigua denominación
social por la de Banco de Crédito del Perú. La empresa bancaria es una institución sólida
cuya vocación y principios la han hecho líder indiscutible del mercado peruano a lo largo
de sus más de 115 años de impecable trayectoria.
La propiedad del Banco pertenece a Credicorp (12.7 %) y a su subsidiaria el Grupo
Crédito SA (85 %). A su vez, Credicorp pertenece en su mayoría a la familia Romero
(13.2 %) y a sus empresas Atlantic Security Holding (15.5 %), Urigeler International (5.6
%) y Birmingham Merchant (2.9 %). Los principales accionistas minoritarios son los
fondos de inversiones OppenheimerFunds (3.1%), BlackRock (3.1%) y The Vanguard
Group (3.1%) y la familia Verme Giannoni (1.8%).
El Banco de Crédito del Perú cuenta con una filial internacional el Banco de Crédito de Bolivia,
que es el resultado de la adquisición del banco boliviano Banco Popular en 1994, Banco de La
Paz en 1998 y del Banco Boliviano Americano en 1999.

1.1. Diagnóstico de la empresa

1.1.1. Demanda BCP

El último reporte anual (2018) del BCP, informa que la demanda interna en el año 2018
registró un buen avance de 4.3% en comparación al 1.4% del 2017 logrando su mayor
registro en 5 años. También, en línea con un mejor avance del mercado laboral formal, el
consumo privado aumentó a 3.8% en comparación a el 2.5% del año anterior. La
inversión privada incrementó 4.4% respecto al 0.2% obtenido en 2017 y alcanzó su mayor
expansión en 5 años; mientras que la inversión pública, esta se recuperó y tuvo un gran
avance, ya que pasó a 8.4% en el 2018, luego de disminuir en 2.3% en el 2017, el primer
registro positivo en 4 años.

Fuente: INEI, BCRP

 Actualmente, según el diario Gestión, la demanda crediticia del banco repuntará en el
segundo semestre, ya que Juan Carlos Odar, analista senior del BCP, indicó que en julio
se observa cierta recuperación en el segmento crediticio y se prevé que este dinamismo se
acentúe en la medida de que transcurra la segunda mitad del año. Odar también destacó la
solidez del sistema financiero peruano y el hecho de que no haya tenido problemas de
liquidez, factores que permiten soportar la crisis internacional.

1.2. Análisis Interno

1.2.1. Fortalezas y debilidades

DEBILIDADES FORTALEZAS

● Capacidad de Respuesta. ● Primera billetera virtual (timing).

● Velocidad en procesos internos.
● Dependencia financiera (BCP).
● Transacciones limitadas (S/.500).
● Saturación del servidor.
● No es posible hacer transferencias
interbancarias.
● Operaciones limitadas (no
puede hacer otra operación aparte
de transferir dinero).
● Expertise.
● Propuesta innovadora.
● Aliado líder en el mercado (BCP)
(Ver Anexo 1).
● Pocos errores en el sistema.
● Accesibilidad a clientes de otros
se bancos y no bancarizados.
● Desarrollo de un plan contra
ataques cibernéticos.

1.2.2. ¿Qué ofrece Yape?

YAPE es un aplicativo del Banco de Crédito del Perú (BCP) para efectuar transferencias y
realizar pagos a través de un teléfono móvil. Cada usuario de Yape puede recibir transferencias y
pagos a sus cuentas, las cuales están vinculadas con un número telefónico o con un código QR
único. Su propósito es reemplazar el uso de efectivo en las transacciones diarias, recurrentes y de
montos menores por transferencias y pagos digitales. Por ejemplo, se puede utilizar para comprar
una gaseosa, pagar por un menú, pagar un taxi, entre otros. De este modo, Yape no busca
competir con el resto de los bancos o sus respectivas aplicaciones, sino con la moneda de S/ 5 y
el billete de S/ 20.

Yape permite a los usuarios realizar pagos de forma simplificada, más rápida y segura,
únicamente identificando el nombre del destinatario de una lista de contactos o leyendo el código
QR del usuario. Con estas características, Yape atrae a 130,000 usuarios mensualmente, de los
cuales 40,000 representan nuevos clientes para BCP. Un nuevo usuario de Yape tiene el doble de
probabilidades de adquirir más productos BCP y de recibir clientes potenciales de ventas que un
usuario que no es de Yape.

1.2.2.1. Demanda YAPE

Según Gestión, un millón de usuarios transfieren S/ 51 en promedio solo con número de celular.

Yape, la aplicación del BCP, ha logrado 8.8 millones de transacciones por un volumen total de S/
450 millones.

Más de 1.5 millones de personas han descargado Yape, la aplicación del BCP que permite enviar
y recibir dinero sin necesidad de conocer el número de cuenta destino ni tener token. De este
total, un millón han realizado operaciones.

Así, se tiene que, a la fecha, se han realizado 8.8 millones de transacciones por un volumen total
de S/ 450 millones, con un ticket promedio de S/ 51.
"Sin embargo, cuando se mira solo a los millennials, que son alrededor del 69% de los que usan
este aplicativo, se obtiene que el ticket promedio de transacción es S/ 20", precisó Rufino
Arribas, gerente de Yape.

Asimismo, precisó que el monto mínimo de transacción es S/ 0.10 y el máximo por día es S/ 500.
"Tú puedes enviar hasta 500 soles diarios, en una o varias operaciones. Sin embargo, puedes
recibir hasta 5,000 soles diarios", detalló.

¿Quiénes son los que más usan este medio?

Del 69% de jóvenes de entre 18 a 35 años, el 54% son varones y el 46% son mujeres.

Los distritos con mayor cantidad de 'yaperos' es Surco (10%), Centro de Lima (4%) y Lima
Moderna (12%).

"La mayor cantidad de usuarios que realiza esta operación están en Lima, con el 70%. Esta cifra
ha ido bajando a medida que en el interior del país se ha empezado a usar más. Hasta hace un año
el 95% era Lima", mencionó Arribas.

A Lima le sigue Arequipa, con el 5% y La Libertad, con el 4%.

"A lo que apuntamos es que en Lima se haga el 30% de operaciones y al interior la diferencia;
cada vez con más personas las que lo descargan y usan por lo que estimamos que al cierre de este
año 2 millones se usuarios puedan hacer estas operaciones solo con el número del teléfono",
subrayó.

Pagos con QR

En otro momento, el ejecutivo dijo que la próxima semana empezarán con la campaña para
impulsar el pago en comercios con códigos QR Visa.
"La idea es sumarse a la iniciativa de Visanet que es llegar a 100 códigos QR este año. Se espera
que más adelante el mayor número de operaciones por esta App sea para pagos con QR en
comercios", concluyó.

1.2.3. Clientes

Los clientes Yape son personas y negocios bancarizados, es decir que poseen una cuenta en el
BCP, estas personas usan Yape mayormente para transacciones chicas y en situaciones
específicas donde estas puedan suplantar el efectivo. Por otro lado, los potenciales clientes es esa
cantidad de personas y negocios que pertenecen al sector no bancarizado, que no tienen una
cuenta en el banco y la mayor parte de sus transacciones monetarias diarias son en efectivo.

1.2.3.1. Actuales

-Peer to peer: Personas que usan la app para transferir dinero a otras sin un fin comercial.

-Peer to business: Personas que usan la app para recibir pagos de clientes
1.2.3.2. Potenciales

- Segmento no bancarizado del sector B y C entre los 25 y 55 años que frecuentan tiendas,
minimarkets, mercados y tiendas retail. Estilo de vida sofisticado y progresista.

- Dueños de emprendimientos o pequeños negocios.

 Fuente: Ipsos

1.2.4. Las 4P’S

Precio Producto

La aplicación no cuenta con un precio, ya que Yape es un aplicativo que pertenece a la

es totalmente gratuita, no cobra comisiones ni empresa BCP, aplicación que permite realizar
mantenimientos. Esto es un atractivo para los operaciones como transferencias, pagos, de
pequeños negocios para optar por bancarizarse una manera sencilla y segura.
a través de esta aplicación.

Plaza Promoción

La distribución de este servicio es únicamente Yape fortalece la solidaridad de las personas

a través de la aplicación, necesitas descargar mediante sus fondos (Teletón), en los que las
yape y tener una cuenta en el BCP (ya no es personas pueden donar cierta cantidad de
necesario gracias a Yape card) para que el dinero para que puedan contribuir al cuidado
servicio de transferencias esté disponible para de las personas. Yape ofrece comisiones de
los usuarios hasta 500 soles por referir a un nuevo usuario.
1.3. Análisis externo

1.3.1. Oportunidades y Amenazas

AMENAZAS OPORTUNIDADES

● Desconocimiento de funcionalidad. ● Crecimiento de fintech’s durante la

● No existe un ecosistema que propicie
el uso de este tipo de apps.
● Poca familiaridad y/o desconfianza de
las personas para emplear aplicaciones
que involucren su dinero.
● Ataques ciberné ticos.
pandemia.
● Incremento de transacciones.
● Preferencia en pagos touchless.
● Propuesta de valor para diferentes
segmentos de clientes.

1.3.2. Entorno mercado

Podemos identificar que Yape cuenta con un mercado amplio, ya que cuenta con la gran mayoría
de usuarios que descargan el aplicativo aproximadamente un poco más de 2 millones de usuarios
y a su vez al ser un aplicativo afiliado al BCP, el cual cuenta con más de 13 millones de clientes
afiliados que es el 41% de la población actual en el Perú, esto nos da a entender que gracias a que
Yape está afiliado al Banco de Crédito del Perú (BCP), contaría con una mayor participación en
el mercado actual gracias a la cantidad clientes que tiene BCP, el cual logró posicionarse como el
banco más usado en el Perú, por todos los sectores socioeconómicos, tanto como para el B y C
que son a los que van dirigidos a la campaña.

1.3.3. Competencia

Dentro de la competencia podríamos mencionar a Plin como principal competidor directo de

Yape, aplicación que también permite enviar y recibir dinero desde la app de BBVA, Interbank y
Scotiabank. Si bien hoy existen tres aplicativos o billeteras móviles (Yape de BCP, Lukita de
BBVA y Tunki de Interbank), tanto Yape como Plin brindan el mismo servicio de la
transferencia entre cuentas de ahorro de las personas; sin embargo, Yape y Plin son diferentes al
tener distintas filosofías. En el caso de Plin, la responsabilidad, administración y experiencia de
los clientes las asume cada banco (BBVA, Interbank y Scotiabank), compartiendo el modo de
transferencia entre bancos. Las próximas alianzas que Plin piensa realizar son con Banbif, Banco
de la Nación, Caja Sullana y CrediScotia.

1.3.4. Oportunidad de mercado

Actualmente, en el Perú, existe un 66% de personas no bancarizadas que necesitan facilidades

para acceder al e-commerce (comercio electrónico). Según un reporte de PayU (división fintech y
de pagos electrónicos de Prosus) del mes de junio del 2020, el e-commerce ha tenido un
incremento importante en las ventas en categorías como: agroindustrias (290%), comida (261%),
bienes para el hogar (221%), moda y calzado (206%), retail y supermercados (132%), entre otras
más. Helmut Cáceda, presidente de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico, afirmó que el
ingreso de las pequeñas y medianas empresas 100% formales en este rubro es importante para el
mercado peruano, así como que la familiaridad del comercio electrónico en la cultura peruana
debe mantenerse para garantizar los estándares de calidad.

La disposición del efectivo permanece como un “dolor de cabeza” para muchos peruanos al
momento de pagar un producto o servicio, por ejemplo, al momento de pagar por el servicio de
instalación de un balón de gas a domicilio, servicio de taxi, pago de productos en cajas de
supermercados, farmacias, entre otras situaciones más.

1.3.4.1. Propuesta de valor

El uso de Yape garantizará transacciones/operaciones 100% digitales sin la obligación o

preocupación de ser una persona bancarizada que, al mismo tiempo, proporcionará data
transaccional de clientes (información valiosa que no se registraba con transacciones de personas
ajenas al BCP en bodegas o agentes autorizados).
Esta digitalización de clientes de Yape tendrá un costo de servicio menor, a comparación de los
clientes habituales del BCP, quienes acuden a las agencias presencialmente para solucionar
problemas tanto mínimos como urgentes.

2. Estudio de Mercado

2.1. Antecedentes

Alianza estratégica con Belcorp (L’bel, Ésika y Cyzone), Oriflame, Unique y Avon a nivel
nacional.
Durante el primer trimestre 2019, la Venta Directa creció por encima del contexto peruano,
obteniendo un crecimiento de 4.9% en la venta del primer trimestre del año versus el mismo
periodo en el 2018. Asimismo, una expansión de 2.5% con relación al número de empresarios
independientes, reuniendo actualmente a 613,936 empresarios independientes.
El rubro de cosméticos consiguió un avance de 4.1%, logrando ventas por 583 MM. Finalmente,
en la categoría como bijouterie también registró crecimiento, generando ventas que representan
un total de S/. 87 MM.
Al 2019, la venta directa tuvo una participación de 49% en el canal de distribución de productos
de higiene y cosméticos. Teniendo en cuenta que el Perú posee el mayor porcentaje de venta
directa de cosméticos.
Entre las marcas de consultoras que compiten en el mercado peruano, la marca Unique (Yanbal
Internacional) lidera el mercado con 18.2%, en segundo lugar está Natura (Natura & Compañía)
con un 12% y por último Belcorp (con Ésika) contando con un 9.4% del mercado de venta
directa. (Euromonitor Internacional). Además, BELCORP registra una participación de 17.7% de
las ventas por catálogo al 2019. NATURA registra una participación del sector de venta por
catálogo de un 17.8% al 2019.
Alianza estratégica con Bodegas (Asociación de Bodegueros del Perú)
Según datos estadísticos de IPSOS la intención de compra en bodegas por parte del nivel
socioeconómico C es de 73% igual que antes de la cuarentena, lo que indica que hay gran
número de personas pertenecientes a este sector que seguirán comprando en estos
establecimientos incluso después de la cuarentena, esto representa una gran oportunidad para
Yape de tener acceso un gran porcentaje de la población peruana, para poder captar nuevos
usuarios.
Según el Estudio de Mercado de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en
Lima afirma que en Asociación Nacional de Bodeguero de Perú (ABP) registran 479,256
bodegas a nivel nacional para el año 2019.
Cada bodega tiene una clientela constante ya que suelen ubicarse en lugares donde siempre hay
personas como los barrios o urbanizaciones en las ciudades y en los pueblos chicos donde son
muchas veces la única en el lugar. Esto representa un gran número de clientes de bodegas que
podrían potencialmente volverse usuarios de Yape.

Alianza estratégica con Agentes BCP

Hemos identificado que un buen canal para incrementar los nuevos usuarios de Yape son los
agentes BCP, ya que están en todo el país y cuentan con una amplia cantidad de locales.
Actualmente vemos que hay agentes BCP en diferentes negocios como librerías, farmacias
independientes, bodegas de barrio, entre otros. Lo mejor de todo es que estos agentes se
encuentran ubicados “al paso”; es decir, cerca del usuario y cliente. Por ello, consideramos que
debemos aliarnos con los representantes de estos agentes para proponerle un acuerdo que
beneficiará a ellos y a Yape.

Alianza estratégica con Supermercados Tottus

Se ha considerado que Tottus es un gran canal para incrementar usuarios YAPE y ventas de
Yapecards debido a que tienen como meta principal y compromiso para las familias peruanas,
poner a su alcance todo lo que se pueda para mejorar su calidad de vida, respondiendo a las
necesidades diarias y a su vez, ofreciendo menores precios y buena calidad. Siendo un mercado
muy interesante para invertir, debido a que nos enfocaremos a NSE B y C, siendo un gran
porcentaje clientes de supermercados Tottus.
Además, tiene presencia a nivel nacional en las ciudades de Lima, Áncash, Arequipa, Cajamarca,
Callao, Huánuco, Ica, La Libertad, Lambayeque, Piura, Junín, Cusco y Ucayali, con más de 83
tiendas, siendo gran oportunidad para llegar a nuevos usuarios no bancarizados contribuyendo
mediante nuestras promociones, ofertas y beneficios brindados al ahorro.

Alianza estratégica con Claro

Panorama del Mercado de Telefonía Móvil

En los últimos años, el mercado peruano ha logrado ganar atractivo a partir de un incremento de
la competencia y unas vastas inversiones en fibra con el objetivo de conectar el país.
Con la llegada de Bitel y Entel, Perú ha logrado dinamizar el mercado móvil y acelerar el
despliegue de infraestructura de banda ancha móvil. El incremento de la competencia apuró los
planes de Telefónica y Claro, que debieron reconfigurar sus estrategias para prevalecer en el
mercado.
Sin embargo, ambas empresas siguen liderando el mercado peruano, en donde Movistar y Claro
tienen una participación de mercado del 37.2% y 29% respectivamente.
En relación a las líneas móviles por operador, tanto Movistar como Claro siguen siendo los
líderes del mercado. Sin embargo, Movistar es el que ha perdido más mercado a diferencia de
Claro que ha sabido mantener su puesto.
Cobertura Móvil a nivel nacional

De acuerdo al Reporte Estadístico marzo 2018, del ente regulador OSIPTEL, las empresas
operadoras reportaron un crecimiento de 17.4% en la instalación de Estaciones Base para mejorar
la cobertura en telefonía móvil.
Es así, que la cobertura móvil con tecnología 4G alcanzó un total de 30,085 centros poblados del
Perú, cifra que representa un crecimiento de 431.7% al compararse con los 5,658 centros
poblados del año 2016.
La empresa Claro alcanza a 6,480 centros poblados y Movistar a 3,741. En tanto, Entel cubre
3,400 centros poblados. La tecnología 4G permite mejorar la velocidad de navegación y
transmisión de datos a través del celular. En algunas regiones, la cobertura 4G se triplicó, siendo
los casos de Ancash, Puno, Ayacucho, Huancavelica, Cusco, Huánuco, Junín, La Libertad y
Lima los más resaltantes.
Un total de 61,954 centros poblados cuentan con cobertura 3G en el Perú. El resultado representa
un crecimiento de 56.7% respecto al del año 2016 (39,525). A nivel nacional, Claro tiene
cobertura en 16,651 centros poblados, mientras que Movistar ofrece cobertura solo a 8,080
centros poblados.

Análisis de encuesta

Se realizó una encuesta a personas de edades entre 18 a 65 años para indagar si se tiene algún
conocimiento sobre la aplicación Yape y su uso. Además de tener una base para apoyar las
estrategias propuestas en el plan comercial que propone la consultora.
Se recolectaron 524 respuestas en total, de los cuales el 61.8% fueron del género femenino y
32.2% fueron del género masculino.
Las 4 preguntas claves de la encuesta se basan en los siguientes resultados:
1. ¿Conoce de Yape? El 91% de encuestados respondieron que sí.
2. ¿Es usuario de Yape? De la cantidad de personas que respondieron sí, el 75% de
ellos son usuarios.
3. ¿Qué idea tiene de lo que puede ser Yape? El 67% opinan que el aplicativo es un
monedero virtual, el 26% cree que es una trajeta virtual mientras el porcentaje restante
opina que es un banco.
4. ¿Qué le motivó/motivaría a ser usuario de Yape? El 46% precisó que lo motivó el no
tener que llevar efectivo, el 29% indicó que el descuento y promociones por utilizar
Yape primó sobre ellos, el 11% lo motivó/motivaría el beneficio de 5 soles por ser
nuevo usuario y por último el 9% y 5% opinó que el apoyo publicitario y el beneficio
de 5 soles por recomendar yape respectivamente los motivaría.

3. Matrices

3.1. Matriz Mactor

Actores y objetivos identificados

Objetivos

1. Rentabilizar la empresa Yape y generar bienestar a sus colaboradores

2. Yaperos que realicen transacciones rápidas, seguras y sencillas

3. Rentabilizar bienestar Fintech COMPETENCIA

4. Normar billetera virtual, generar competencia y evitar abusos a clientes

5. Sinergias con MIBANCO que genere beneficios para el BCP

Descripción de los actores:

ACTOR 1: Colaboradores de Yape

Los colaboradores de Yape son uno de los elementos principales del entorno interno de la
compañía, debido a que sus objetivos están alineados a los de los directivos y accionistas
mayoritarios de la misma.
Existe un mejoramiento continuo dentro de los objetivos de los colaboradores de Yape, quienes
desean contribuir de la mejor manera al funcionamiento a corto y largo plazo de la empresa en un
sector tan prometedor como en el que se encuentra.
Las operaciones de Yape tienen un gran soporte en sus colaboradores, quienes buscan sacar el
mejor provecho en toda actividad de valor de la empresa, a fin de que sea un efecto “dominó” en
las áreas de trabajo existentes, lo cual también influye en la captación de nuevos clientes.

ACTOR 2: Colaboradores de BCP

Los colaboradores del BCP son un gran soporte para la empresa Yape si se tiene en cuenta la
experiencia y liderazgo en el mercado peruano. Lograr la reducción de la informalidad en el
sector de los pequeños negocios en el Perú y que, a su vez, incentive el uso de Yape en él,
garantizará un gran respaldo económico y financiero para la empresa. La meta de bancarizar a
más del 60% de la población depende de manera relevante de este grupo de interés.

ACTOR 3: Accionistas del BCP/Yape

Los accionistas del BCP/Yape hacen referencia a otro grupo de suma importancia para Yape no
solo por su aportación de capital (actividad fundamental de los propietarios), sino también su
preocupación constante para el crecimiento de la empresa, a fin de ser retribuido con obtención
de rentabilidad a partir del crecimiento constante de las ventas. Los objetivos de este grupo de
interés reflejan la importancia de que se intensifique la captación de nuevos clientes, la cual
representa un punto de partida para el beneficio económico y financiero de la empresa.

ACTOR 4: Socios estratégicos: Agentes

Los agentes BCP juegan un rol fundamental en la red de Yape, debido a que son los que
impulsarán la venta del Yapecard y, al mismo tiempo, lograr un incremento de los clientes no
bancarizados. Este actor tiene la tarea de normar la billetera virtual en el accionar de los nuevos
clientes de Yape a cambio de obtener beneficios de rentabilidad y eficiencia (rapidez en las
transacciones de clientes).
ACTOR 5: Socios Estratégicos: Negocios no agentes

Este grupo de interés hace referencia a aquellos negocios de emprendimiento o negocios ya

establecidos que siendo los socios estratégicos de Yape, impulsarán de gran manera la captación
de nuevos usuarios, incentivando el uso de la aplicación y la Yapecard con el objetivo de
bancarizar al mayor número de la población, por lo tanto deben estar alineados con los objetivos
de Yape.

ACTOR 6: Socios estratégicos: Consultoras

Las consultoras desempeñan son un grupo de interés importante en cuanto a las actividades de
Yape. Según Euromonitor Internacional, la marca Unique lidera el mercado con,
aproximadamente, 19%, seguidamente de la marca Natura (12%) y, por último, continúa,
Belcorp con un 9.4% del mercado de venta directa. A nivel del mercado de perfumes, existe una
gran cantidad de personas que forman parte de esta cadena de negocio. Belcorp registra una
participación de, aproximadamente, 18% por ventas por catálogo al año 2019. Esta gran
presencia de mercado por parte de estos negocios hace que las consultoras pertenecientes a estos
sean un valioso grupo de interés que, ya siendo un socio estratégico, está interesado en el
cumplimiento de objetivos de Yape.

ACTOR 7: Clientes B y C - Bancarizados

Los clientes bancarizados del NSE B y C hacen referencia a los clientes que tienen una cuenta
BCP, son todos los clientes del banco a los que Yape tiene acceso, que ya son usuarios de Yape y
que buscan recibir el mejor servicio junto a los mejores beneficios usando la aplicación. Este
grupo de interés es muy importante para la captación de nuevos usuarios Yape, ya que en base a
su experiencia con la aplicación estos podrían recomendarlo a los demás, incluso a los no
bancarizados para que estos se sientan influenciados a probar la aplicación.

ACTOR 8: Público B y C - No Bancarizados

Los clientes no bancarizados del NSE B y C hacen referencia a los clientes potenciales de Yape,
quienes no poseen una cuenta bancaria y que, normalmente, realizan transacciones en efectivo.
Este grupo de interés es muy importante para el cumplimiento de los objetivos de Yape, ya que
este busca bancarizar a este grupo de personas que por lo general no tienen acceso a una cuenta
de banco o no quieren bancarizarse, debido a que sienten que esto les genera un cargo monetario
adicional ya sea en sus negocios o en sus transacciones diarias.

ACTOR 9: FINTEC Competencia

La competencia es un elemento relevante en cuanto a las características similares de productos y

servicios que ofrece para el mercado de servicios financieros. Los competidores reúnen esfuerzos
constantes para ofrecer un servicio más complejo. Por ejemplo, Tunki es parte de Interbank;
Lukita, de BBVA, Scotiabank e Interbank; Plin, de BBVA, Scotiabank, Interbank y BanBif, es
un grupo de interés muy importante para Yape ya que busca de igual manera captar el mayor
número de usuarios. Los objetivos de los colaboradores de Yape, colaboradores de BCP y
accionistas mayoritarios del BCP se pueden ver truncados o afectados por el comportamiento la
competencia.

ACTOR 10: Defensor Financiero SBS (Superintendencia de Banca y Seguros)

La Superintendencia de Banca y Seguros es un actor importante en este panorama de Yape ya

que es el organismo encargado de la supervisión y regulación de los sistemas financieros, Yape
se puede tomar la extensión de una entidad financiera que es el BCP y esta no está regulada
todavía, sin embargo, hablando del BCP como entidad financiera que respalda a Yape, cualquier
objetivo que este último quiera alcanzar tendrá una fuerte relación con los intereses y la misión
de la SBS.

ACTOR 11: MEF (Ministerio de Economía y Finanzas)

El Ministerio de Economía y Finanzas es un actor relevante ya que entre sus objetivos busca la
estabilidad económica del país así como la sostenibilidad fiscal, ya que Yape busca bancarizar al
60% de la población aproximadamente, que son el grupo de personas del país que están
excluidos del sistema bancario y sin poder tener acceso a una cuenta de banco así como también
que optan por no tenerla, puede contribuir con el desarrollo de la estabilidad económica en el
país.

Análisis del Mapa de Convergencias y Divergencias

Renta Yape

Trans ráp
GanaCompet
Normar
SinergMyPE
Suma absoluta

2MAO

CoAcc Yape 3 2 -3 -1 3 12
© LIPSOR-EPITA-MACTOR

Yaperos V 1 3 -1 3 0 8
Socios Est 2 3 2 0 0 7
Competenc -3 3 3 3 -3 15
Pot Yapero -1 0 0 1 0 2
SbsMefBcr 0 0 0 3 0 3
Número de acuerdos 6 11 5 10 3
Número de desacuerdos -4 0 -4 -1 -3
Número de posicioones 10 11 9 11 6
El signo indica si el actor es favorable u opuesto al objetivo
0: El objetivo es poco consecuente
1: El objetivo pone en peligro los procesos operativos (gestión, etc....) del actor/ es indispensable
para sus procesos operativos
2: El objetivo pone en peligro el éxito de los proyectos del actor / es indispensable para sus
proyectos
3: El objetivo pone en peligro el cumplimiento de las misiones del/ es indispensable para su
misión
4: El objetivo pone en peligro la propia existencia del actor / es indispensable para su existencia

Mapa de Convergencias y Divergencias de Nivel 2

Mapa de Convergencias
En este gráfico podemos observar que existe una muy fuerte convergencia entre los
colaboradores y accionistas de Yape (CoAcc Yape) con los Yaperos vigentes (Yaperos V), esto
se debe principalmente a que existe una alta similitud de intereses entre estos dos actores en
cuanto al cumplimiento de objetivos de Yape, la puntuación de estos actores en cuanto a los
objetivos es alta lo que hace que existe una fuerte relación convergente entre estos. Además,
podemos ver otras convergencias que también son importantes entre la competencia (Competenc)
con los Yaperos vigentes y los socios estratégicos vigentes de Yape, este es un punto que hay que
analizar ya que nos muestra que la competencia tiene la oportunidad de llegar a los usuarios Yape
tanto como a sus socios estratégicos, por lo que es importante tomar medidas puntuales que
puedan fidelizar tanto a usuarios como a socios estratégicos. Por último, podemos ver que existe
un nivel de convergencia muy débil entre los potenciales yaperos (Pot Yapero) y la SBS, MEF, y
el BCR, lo que indica la clara falta de bancarización de estos potenciales usuarios a los que se
busca llegar mediante la implementación de estrategias comerciales.

Mapa de Divergencias
En este gráfico se puede observar una fuerte divergencia entre la competencia y los
colaboradores y accionistas de Yape, esto indica que sus intereses son contrarios lo que podría
generar potenciales conflictos que perjudiquen los proyectos de los actores. También podemos
encontrar una divergencia de nivel medio entre la competencia y los Yaperos vigentes, esto es
positivo ya que podría ser un indicador de que se puede fidelizar a los usuarios de una manera
más sencilla, ya que así como tienen convergencias con la competencia también tienen intereses
opuestos y esos factores son los puntos en los que Yape debería centrarse con sus usuarios. Por
último, prácticamente no existen divergencias entre los Yaperos vigentes y los potenciales, ya
que son actores que no tienen intereses opuestos ya que potencialmente los posibles usuarios se
volverán vigentes.
3.2. Matriz Peyea
 Gráfico matriz Peyea:

FF
Y=
PERFIL 6 PERFIL
DEFENSIVO COMPETITIVO
5
4
3
(1.8; 3.2)
2
1
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6
X= -1
-2
-3
-4

-5
PERFIL PERFIL
CONSERVADOR AGRESIVO
-6

EE

Análisis de la Matriz PEYEA 

De acuerdo al análisis PEYEA que se realizó se puede evidenciar que se obtuvo las siguientes
coordenadas (X=3.2) Y(Y=1.8).

Cabe mencionar que dichas coordenadas nos ayudaron a determinar que la empresa BCP
actualmente se encuentra en un perfil agresivo según lo muestra la gráfica, esto significa que la
empresa está en una posición excelente o financieramente fuerte y está dispuesto a hacer uso de
sus fortalezas internas con el objetivo de aprovechar las oportunidades, asimismo de superar o
mejorar sus debilidades como el hacer frente a las amenazas.

Por lo que se puede concluir que la empresa está dispuesta a preparada para implementar las
siguientes estrategias:

Intensivas 

Penetración de mercado: Básicamente esta estrategia logra incrementar la participación de

mercado en los diferentes mercados que opera con productos actuales ya sea dirigiéndose a sus
clientes existentes o nuevos.

Desarrollo de mercado: Consiste en captar nuevos mercados o segmentos con productos nuevo
estas pueden consiste en utilizar diferentes canales de distribución y comercializar los productos
en zonas geográficas diferentes, básicamente es una estrategia utilizada para el crecimiento
mediante el desarrollo de nuevos segmentos de mercado.

Integración

Integración hacia atrás: Buscar una mayor propiedad o control sobre los proveedores

Integración hacia Adelante: Esta estrategia busca ganar mayor propiedad o tener un mayor
control sobre los distribuidores o detallistas.

Integración Horizontal: Busca la mayor propiedad o control sobre los competidores.

Diversificación

Concéntrica: El objetivo de esta estrategia es crear o añadir productos nuevos que estén
relacionados entre sí.

Conglomerados: Esta estrategia se basa en incorporar nuevos productos pero que no

necesariamente estén relacionados entre sí.
Horizontal: Con esta estrategia se busca añadir nuevos productos que no estén relacionados para
el uso de los clientes actuales.

De acuerdo a lo evaluado en la matriz de PEYEA y haber descrito todas las estrategias posibles
que puede implementar la empresa BCP(YAPE) para alcanzar nuevos usuarios se recomienda
hacer uso de la estrategia de Penetración de mercado para incrementar nuevos usuarios yaperos
mediante la participación en los diferentes mercados o zonas geográficas a nivel nacional ya sea
atrayendo clientes nuevos o a los ya existentes inactivos por lo que de esta manera se podría
lograr con la meta que se desea que son los 2.5 millones de YAPEROS en el tiempo propuesto.
4. Plan estratégico

4.1. Mapa Estratégico

 
4.2. Balance Scorecard

4.2.1. Perspectiva valor

4.2.2. Perspectiva Cliente
4.2.3. Perspectiva Proceso internos
4.2.4. Perspectiva Aprendizaje y crecimiento
5. Plan comercial

5.1. Objetivos

● Llegar a tener el doble de usuarios de la aplicación al cierre del año 2020.

● Lograr incrementar en 10% la cuota de mercado en los NSE B y C al cierre del año 2020.

● Incrementar en un 15% el número de pequeños negocios afiliados con Yape al cierre del
año 2020.

● Aumentar en 20% la participación en redes sociales al cierre del año.

5.2. Público objetivo

Nos dirigimos a hombres y mujeres entre 25 y 55 años, pertenecientes al NSE B y C residentes

de ciudades, así como provincias donde haya una gran actividad comercial, que sean progresistas
y/o sofisticados, con la necesidad diaria de hacer transacciones chicas, ya sea en sus actividades
diarias o en pequeños negocios que posean.

5.3. Estrategia Comercial

Llegar a la mayor cantidad de potenciales usuarios a través de aliados estratégicos, con el

objetivo de un beneficio mutuo entre las empresas aliadas y Yape, donde se pueda alcanzar el
objetivo de duplicar el número de usuarios y al mismo tiempo aumentar el flujo de clientes de los
aliados estratégicos.
5.3.1. Estrategias Principales

5.3.1.1. Alianza estratégica con los agentes BCP

Hemos identificado que un buen canal para incrementar los nuevos usuarios de Yape son los
agentes BCP, ya que están en todo el país y cuentan con una amplia cantidad de locales.
Actualmente vemos que hay agentes BCP en diferentes negocios como librerías, farmacias
independientes, bodegas de barrio, entre otros. Lo mejor de todo es que estos agentes se
encuentran ubicados “al paso”; es decir, cerca del usuario y cliente. Por ello, consideramos que
debemos aliarnos con los representantes de estos agentes para proponerle un acuerdo que
beneficiará a ellos y a Yape.

Respecto a la estrategia:
Incrementar la captación de nuevos usuarios mediante acuerdos con agentes BCP en pueblos
aledaños del Perú y el resto de los departamentos:
Base de datos – Agentes y Agencias BCP del Perú
¿Cómo se llegará a ellos?

En el Perú, existen diversos pueblos aledaños a provincias principales que aún no cuentan con la
presencia de un banco, por lo que el BCP tiene presencia en estos lugares mediante agentes. El
objetivo de esta estrategia es llegar a un acuerdo con los establecimientos de estos pueblos que
cuenten con Agentes BCP para ofrecer y vender nuestro Yape Card, de esta manera buscaremos
captar nuevos clientes no bancarizados.

¿Qué gana BCP con la estrategia los agentes BCP – Yape?

 Con Yape El BCP se ahorrará en Cajeros Multifuncionales, personas de seguridad y una
persona que asiste a los usuarios.
 Optimizar tiempos de la aplicación Yape.
 Aumentar beneficios para los clientes y de esta forma fidelizarlos.
 Realizar transacciones por medio de Yape permite que las transacciones sean más rápidas
y efectivas, ya que al efectuarse electrónicamente ingresan al sistema casi de inmediato,
sin filas y en pocos minutos. Una de las ventajas de este canal es que está disponible las
24 horas del día los siete días a la semana.
 Tener disponibles servicios a través de Yape le permite a las instituciones financieras
tener acceso a una mayor base de clientes.
 Realizar transacciones por Yape tiene altos estándares de seguridad, gracias a que están
avaladas por la tecnología del BCP y de los procesadores de pagos. Este tipo de servicios
le ofrecen la máxima tranquilidad y confiabilidad ya que todas las compras o pagos que
se realicen se efectúan desde el propio celular, lo que no pone en riesgo el acceso a la
información financiera no pública ni de identidad. Este tipo de canal permite prevenir el
fraude y evitar cargar con efectivo.
Valor agregado

Agentes BCP

● Se le dará un premio cuota a los agentes que afilien 516 nuevos yaperos, el cual tendrá un
valor de s/. 500.00 cada uno que se le abonará en su cuenta yape. También se les dará una
comisión de s/. 2.00 por cada nuevo usuario afialdo.
● Además, se presupuestará incentivos otorgados a los comerciantes de dichos
establecimientos (agentes), ofreciendo vales de pollipavo de 60 soles y canastas
navideñas de 60.19 soles.
● A su vez a cada agente se le dará dos jalavistas del valor de 58 soles.

La canasta consiste en:

Producto Cantidad Costo unitario Total

Arroz costeño 2 bolsas 3.50 7

Fideo Don Vittorio 2 bolsas 2.90 5.8

Leche Gloria 1 caja 4 4

Atún Primor 3 latas 4.70 12

Azúcar 1 bolsa 1.99 1.99

Aceite Primor 1 botella 7.60 7.60

Mermelada Gloria 1 frasco mediano 3.90 3.90

Mayonesa Alacena 1 bolsa 2.5 2.5

Canasta 1 canasta 5 5

Mantequilla Laive 1 barra 8.7 8.7

Ayudin 1 lata 1.70 1.70

Total 60.19

Perspectiva clientes

Una vez que el personal del agente se encuentre motivado, nos dirigiremos a los clientes
de estos establecimientos. Se les abonará S/ 3 soles cuando realicen su primera
transacción o compra mediante Yape.

Con este insentivo, por medio de afiches y letreros, se buscará captar la atención de los
potenciales consumidores para que conozcan los distintos beneficios que pueden obtener
con YAPE.
Presupuesto
5.3.1.2. Alianza estratégica con Belcorp (L’bel, Ésika y Cyzone), Oriflame, Unique y Avon
a nivel nacional.

Las marcas escogidas para realizar la alianza estratégica permitirán la captación de nuevos
clientes en el NSE C, debido al importante/representativo porcentaje de participación que tienen
en este segmento. La estrategia consiste en que Yape sea el aliado de las consultoras al momento
de realizar sus cobros y de esta manera incentivar el uso de Yape en sus clientes, en especial la
población no bancarizada. Considerando un aproximado de más de 150,000 consultoras por
marca aliada, estaríamos abarcando una cifra bastante grande.

 
¿Cómo llegar a ellos?

Estrategia Push:

Brindar incentivos monetarios a consultoras miembros de Belcorp, Oriflame, Unique y Avon al

referir nuevos usuarios de YAPE. Por cada nuevo usuario que use Yape como medio de pago,
ellas reciben un abono de S/2 en su respectiva cuenta de YAPE.
Además Yape las consiente por navidad dándoles una bonificación de 50 soles a cada consultora
que afilie a 32 nuevos yaperos hasta fines de año.

Perspectiva clientes
 Para los nuevos usuarios yape les dará 3 soles de bonificación por su primera transacción.

Valor agregado hacia las empresas

 ● Las consultoras de Belcorp (L’bel, Ésika y Cyzone), Oriflame, Unique y Avon, podrán
incrementar su red de clientes, nivel de ventas, y vender productos en stock
● Yape ofrece una segunda línea de negocio a las consultoras para afiliar nuevos yaperos.
● Agilizar el pago de clientes a consultoras.

Propuesta de valor

La propuesta de valor se enfoca en un beneficio que involucra empresa aliada, clientes y Yape.
La primera de ellas obtiene ingresos adicionales que serán de gran apoyo en esta situación de
crisis sanitaria y económica en el país, Yape incrementa número de usuarios nuevos con los
clientes de la empresa y que a su vez se les ofrecen incentivos monetarios para afiliarse a Yape.

Presupuesto
5.3.1.3. Alianza estratégica con la Asociación de Bodegueros del Perú

Esta estrategia permitirá que Yape tenga presencia en zonas aledañas a las provincias del Perú
donde se concentra el mayor número de clientes potenciales no bancarizados. Yape tendrá acceso
a las bodegas más representativas de estos lugares a través de la Asociación de Bodegueros del
Perú. La finalidad de esta estrategia es que Yape genere un ingreso adicional al bodeguero
mediante incentivos por generar nuevos Yaperos.

¿Cómo llegar a ellos?

Mediante la base de datos de la Asociación de Bodegueros del Perú, la cual nos permitirá acceso
a información de los establecimientos a nivel nacional.

Incentivos: Para cada bodeguero se le dará una comisión de 2 soles por captar un nuevo yapero.
Además por navidad se le dará un pollipavo navideño de 70 soles si logra captar 50 nuevos
usuarios para fines de año. También cada bodeguero recibirá dos jalavistas del valor de 58 soles.

Perspectiva clientes

Incentivo para nuevos clientes teniendo como medio de pago Yape

 A cada nuevo yapero se les dará una bonificación de 3 soles por su primera transacción.

Valor agregado hacia las empresas

● Los bodegueros podrán incrementar su nivel de ventas y vender sus productos en stock.
(Incrementar y fidelizar clientes)
 ● Yape ofrece una segunda línea de negocio para los bodegueros, y así atraer la mayor
cantidad de nuevos yaperos usando su código.

● Agilizar el pago de clientes a bodegueros, sin tener contacto ni tener que usar efectivo, de
esta manera se cumple las medidas sanitarias.

Propuesta de valor
Se brinda la facilidad de pago de clientes a bodegueros mediante una transacción touchless, que
además ofrecen incentivos para captar nuevos clientes tanto para Yape como las bodegas
asociadas.

Presupuesto

 
Campaña “CHAPA TU YAPE CON YAPA”

Esta será una campaña que apunte al NSE C, que busca incentivar a los diferentes negocios
(agentes BCP) y bodegas alrededor del Perú para convertirse en referentes de Yape, vendiendo la
Yapecard a sus clientes, para poder participar por distintos premios y acceder a distintos
beneficios. El objetivo de esta campaña es lograr nuevos aliados estratégicos que nos ayuden a
captar más usuarios.

Publicidad ATL

-Radio.
-Televisión.
Palabras claves:

-Beneficio.
-Promoción.
-Recompensa.
-Número de afiliados.
-Yape.
-Premios.

Volantes

En ferias (post pandemia) llegaremos a los pueblos de las diferentes regiones del Perú, donde no
hay acceso a los medios digitales, repartiendo volantes que hagan saber a los distintos dueños de
los negocios locales de los premios y beneficios que pueden tener por vender la Yapecard a sus
clientes.

Periódicos
Usaremos avisos en periódicos, donde se le dará a conocer a los agentes (bodegas o negocios
locales), los beneficios que podrían tener si es que venden la Yapecard, además de tener un
contacto directo con yape para que puedan tener una asesoría gratuita de cómo tendría que
ofrecer la Yapecard.

Fuente: Ipsos
Presupuesto
Duración: 12 meses

C. Unitario CANTIDAD PRESUPUESTO

Radio 40 soles el 28 dias (6 veces al dia S/ 201,600

segundo por 30 segundos)

Televisión Nacional S/.5000 20 dias (3 veces al dia S/300,000

por 30 segundos)

Volantes Agentes S/ 170 por 1000 7000 Volantes A5 S/.1190

(6900) volantes Medio Oficio en Couche

Volantes Bodegas S/ 170 por 1000 17000 Volantes A5 S/.2890

(16474) volantes Medio Oficio en Couche

Periódico S/500 por día 28 días S/14,000

TOTAL S/.519,680

5.3.2. Estrategias Secundarias

5.3.2.1. Alianza estratégica con Supermercados Tottus

¿Cómo llegar a ellos?

Tottus es una cadena de supermercados perteneciente al grupo Falabella, con una presencia fuerte
en el Perú con sus 83 locales operando en varios departamentos alrededor del país. Se puede
aprovechar esta fuerte presencia en el mercado peruano para que vendan las Yapecard en sus
cajas de pago, con la finalidad de captar nuevos yaperos (usuarios), ya que hay aproximadamente
15 cajas por local, por lo que hablamos de 1245 cajas de pago que serían puntos de ventas de
Yapecard. Asimismo, al vender el Yapecard a un precio referencial de S/. 5.00, brindarles el
mismo monto el cual se activará en su primera transacción.

Una vez implementada la estrategia:

Al usar Yapecard, acumulas Yape puntos, por cada S/20 un Yapepunto, los cuales te permitirán
canjear por productos, descuentos, entre otros. La acumulación de los Yape puntos, podrás
visualizarlas en tu App
de Yape.
Valor agregado

Perspectiva clientes

● Ubicarnos en cajas rápidas (máximo 10 productos) teniendo en cuenta el tope de Yape

(S/.500.00).
● Brindar descuentos adicionales a los que brinda Tottus.

Satisfacción del cliente

● Reducir colas largas facilitando la transacción inmediata a través de Yape. Usando código
QR de Tottus, una vez aceptada la transacción, la cajera te brinda tu boleta de pago.
● Pagar el e-commerce a domicilio (delivery) a través de Yape con código QR de Tottus.
● Evitar que los cajeros pidan a sus colegas que le cambien “sencillo” dinero.
● Brindar descuento del 15% en productos seleccionados pagando en caja rápida a través
de Yape. (Estos descuentos serán factibles sólo en fechas festivas: día del trabajador, día
de la madre, día del padre, fiestas patrias y navidad)

Valor agregado hacia la empresa

● Optimizar el proceso de pago de cajas rápidas a través del código QR de Yape;

beneficiando así a más usuarios de Tottus e incentivando el tipo de pago a través de Yape.
● Agilizar las colas que hay en cajas rápidas en Tottus pagando a través de Yape.
● Aumentar la confianza de clientes y usuarios de realizar compras por internet y pagar a
contra entrega a través del código QR de Yape.

Propuesta de valor

Para Tottus esto supondrá un aumento en el flujo de clientes, así como una mejora en la
velocidad del servicio al cliente, optimizando la eficiencia de las cajas y reduciendo las largas
colas que se generan las cuales muchas veces desaniman a los clientes al momento de querer
pagar.

Presupuesto

Estrategia Comercial CANTIDAD PRESUPUESTO

(TOTTUS) (83locales)

STANDS DINAMICO 20(S/.4804.00/2dias/mes) S/.192,160

(activaciones BTL /
Sampling)

MATERIAL 4150(50xlocal) S/.72,625

POP(Stopper,dangler, Floor S/.17.5(Unid)
Prints)

BANNER 83(1Banner/Local) S/.13,695

S/ 5 soles de regalo por 60000(aprox de 50 usuarios S/300,000

activar tu Yapecard nuevos por local)

Canjeables de Yape puntos 200 000 Yape puntos (S/1 en S/200,000

productos canjeable por
punto)

Descuentos en productos Monto promedio por compra S/75,000

seleccionados pagando con de 10 productos: S/50
Yape en caja rápida (10%) Monto descontado: S/5
(15000 compras en caja
rápida por local en todas las
fechas festivas)

TOTAL S/. 853,480

5.3.2.2. Alianza estratégica con Tiendas Listo

Listo es una cadena de tiendas de conveniencia que pertenece a Corporación PRIMAX (parte del
Grupo Romero) y cuenta con más de 150 locales en todo el Perú.

Según datos estadísticos de IPSOS la intención de compra en tiendas de autoservicio para el NSE
B es del 54% igual que antes, es decir que existe un gran número de personas de este sector que
seguirán haciendo sus compras frecuentemente incluso después de la cuarentena.
 Fuente: Ipsos

¿Cómo llegar a ellos?

Yape por medio del BCP dará una comisión del 10% del monto mensual de las ventas que se
hayan realizado en cada tienda por medio de Yape.

Las personas que no tienen Yape pueden acceder a diferentes promociones en Tiendas Listo
creando su Yapecard y dándole el efectivo al punto de venta para que esté le yapee, así podría
hacer el pago escaneando el QR que se encontrará en el mostrador donde se encuentra la caja y
así accediendo a las promociones, luego de su primera transacción con su Yapecard tendría a
Listo como punto de recarga. De igual manera las personas que tengan una cuenta bancaria en
BCP pero que no sean usuarios de Yape, tendrán la misma posibilidad de acceder a las
promociones de las tiendas.

Valor agregado

Perspectiva clientes

● Por compras mayores a 25 soles pagadas con yape, te regalamos dos botellas de agua San
Mateo de 600 ml.
● Por compras mayores a 50 soles pagadas con yape, te regalamos un cupón de 20% de
descuento en tu siguiente consumo de gasolina (a partir de 100 soles).
● Promociones para eventos festivos o de tendencia

Valor agregado hacia la empresa

● Mayor flujo de clientes que compren en la tienda atraídos por las promociones a las
acceden al pagar con Yape.
 ● Un método de pago más sencillo y rápido que agilice el proceso de atención al cliente
(evita largas colas y aglomeración de personas dentro de la tienda). Esto atrae más
clientes ya que algunas personas no entran a la tienda porque ven un gran número de
personas dentro.
● Mayor captación de clientes por recomendación boca-boca que pueden realizar los
mismos clientes nuevos de las tiendas Listo acerca de las novedades con Yape

Propuesta de valor

Esta alianza supondrá mayor flujo de clientes para las tiendas Listo, además de una mejora en el
proceso de atención al cliente ya que se agiliza el cobro a los clientes por medio de la aplicación,
esto proporcionará un mayor valor a la cadena ya que tendrán una opción de pago que la
competencia no.

Presupuesto

Estrategia Comercial CANTIDAD PRESUPUESTO

(LISTO) 181 tiendas

STANDS 40(S/.1000/5dias/mes) S/.40,000

MATERIAL POP 3620(20xLocal) S/.63,350

(Stopper,dangler, Floor Prints) S/.17.5(Unid)

BANNER 181 S/. 13,695

10,000 botellas/Unid S/.20,000

Por compras mayores a S/.25
S/.2 Unid
te llevas 2 botellas de agua San
Mateo

Monto promedio por consumo S/.150,000

Por compras mayores a 50
de gasolina S/.100: Monto
 descontado:
soles pagadas con yape, te
S/.15
regalamos un cupón de 15% de
(10,000 compras mayores a 50
descuento en tu siguiente
soles)
consumo de gasolina (a partir
S/. 150,000(Descuento Total)
de 100 soles).

TOTAL S/.287,045.00

Campaña “Chapa tu Yape con Yapa”

Esta será una campaña adicional que apunta al NSE B principalmente que busca capturar a
nuevos clientes de Yape, entre bancarizados y no bancarizados, incentivándolos a usar Yape
mostrando todos los beneficios que trae volverse usuario.

El objetivo de esta campaña es incentivar a las personas a volverse usuarios de Yape mediante
los diversos beneficios en distintos establecimientos (Listo, Tottus).

Utilizaremos contenidos que proporcionen información sobre los beneficios que trae pagar con el
aplicativo en los establecimientos asociados de manera que los consumidores puedan sentirse
motivados a descargarse la aplicación para acceder a estos beneficios.

Características de los contenidos:

Mostrar los beneficios que ahora tienes al pagar con YAPE en los establecimientos asociados. Se
utilizará personajes públicos que sean influyentes en el público al que queremos apuntar con esta
campaña.

Publicidad BTL
Anuncios en redes.
Banners (digitales, físicos)
Influencers

Publicidad ATL
Radio
Televisión

Palabras clave que deben incluir los contenidos:

Beneficios
Uso
Descuentos
Yape
Listo
Tottus
Compra
Paga

Estrategia Digital
Email marketing
Campañas de email marketing informando de los nuevos beneficios en los establecimientos
asociados con Yape usando la base de datos de clientes de Listo y de Tottus (previo acuerdo)
para captar más usuarios.

Facebook ADS
Reforzar los anuncios por FACEBOOK sobre todo informando sobre novedades de los nuevos
establecimientos asociados y los beneficios que ofrecen ahora con Yape.

Utilizar anuncios geolocalizados como push notification ads para que las personas que están
cerca a Tiendas Listo o Tottus recuerden que pueden utilizar Yape para comprar y acceder a
beneficios dentro de estos establecimientos. Asimismo utilizar banners sobre la campaña que
aparezcan en distintas páginas web.

Remarketing
Para los que ya han estado buscando información sobre YAPE, se les vuelva a impactar ahora
con la campaña en otras páginas que visiten.

Influencers Marketing
Contratar influencers que tengan llegada, ya sea que cuente con muchos seguidores en redes
sociales dándoles a conocer los beneficios en los establecimientos asociados al pagar con Yape,
esto a través de video ads adaptados a Facebook, Instagram y Youtube.

Presupuesto
Campaña Compra con Yape (NSE B)
Duración: 6 meses

C. Unitario CANTIDAD PRESUPUESTO

Radio 40 soles el segundo 28 dias (6 veces al dia S/.201,600

por 30 segundos)

Televisión Nacional s/.5000 28 días (2 veces al día S/280,000

por 30 segundos)

Redes Sociales 11.61 soles al día 28 días S/.336.69

Facebook

Redes Sociales 2.37 soles al día 28 días S/.66.36

Instragram

Influencers (millón a S/35,400 2 influencers S/. 70,800

más seguidores)

TOTAL S/.552,803.05

5.3.2.3 Alianza estratégica con Claro

Principal beneficio para YAPE

Llegar a una mayor cantidad personas ya que la aplicación Yape vendrá instalada en los celulares
Claro.

Valor agregado a la Empresa Claro:

● Mejorar su imagen como empresa innovadora al ofrecer entre sus aplicativos la primera
billetera virtual del Perú.

● Ser la primera empresa de su sector en tener la alianza con YAPE y el respaldo del BCP.

Propuesta de valor para los nuevos Yaperos

Colocar “slides” al inicio, es decir al abrir el aplicativo, que no necesite internet para que el
nuevo usuario no tenga problemas en poder verlos. 
Estos slides solo aparecerán al inicio cuando el usuario abra por primera vez la aplicación.

Objetivo: Informar sobre el uso y los beneficios que ofrece Yape, a los nuevos usuarios para que
no se desinstalen la aplicación de su celular Claro por falta de conocimiento.
Incentivo para los nuevos usuarios

Este incentivo consiste en dar 5 soles a todos los nuevos usuarios con el objetivo que prueben la
aplicación y así experimenten los beneficios de usar Yape.

Presupuesto

Estrategia Comercial CANTIDAD PRESUPUESTO

(Claro)

Contrato por 1 año con Claro 1 Monto sujeto a términos y

(renovable) condiciones (a pactar)

Incentivos de 5 soles 100,000 S/. 500,000

TOTAL S/.500,000 (monto mínimo)

5.3.3. Plan de acción (cronograma)

5.3.3.1. Diagrama de gantt Campaña “Compra con Yape”:

Todas las actividades mencionadas tendrán un horizonte de tiempo de 6 meses, en los cuales, la
investigación del mercado actual se realizará durante el mes de Julio; la definición de los
objetivos y las estrategias a emplear, en el mes de Agosto; la evaluación de los objetivos y
estrategias, en Septiembre; el lanzamiento de la campaña “Compra con Yape”, aplicación de la
estrategia de publicidad “Below The Line” y “Above The Line”, y lanzamiento de facebook ads,
en el mes de Octubre; publicidad con los influencers, en el mes de Noviembre; la
implementación del remarketing y el seguimiento de la campaña se realizarán continuamente
durante los meses de Octubre, Noviembre y Diciembre; el análisis de los resultados se realizará
en el mes de Diciembre.
5.3.3.2. Diagrama de gantt Campaña “Yape con Yape”:

La repartición de volantes en las ferias empezará meses después debido al impedimento que hay
para realizar este tipo de actividades por la coyuntura actual que está atravesando el país. Una
vez la situación esté mejorando, para lo cual proyectamos que en 9 meses, se empezará con la
participación de Yape en las ferias de los pueblos de los distintos departamentos.
5.3.4. Presupuesto Total

 
 Flujo de caja
Supuestos

5.3.5. Medidas y control de los KPI’S

Indicadores de marketing:

- Coste de adquisición del cliente (CAC)

- Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC)

- Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC
- Tiempo de recuperación de la inversión CAC

- Porcentaje de clientes originados en marketing

- Porcentaje de clientes influenciado por marketing

6. ANEXOS

Anexo 1 

Formulario Yape

¿Cuál es su edad?
 
18 a 30 años ____
31 a 50 años ____
51 a 65 años ____
 
Género
 
Femenino ____
Masculino ____
Prefiero no especificar ____
 
Indique la ciudad donde reside
 
Elegir ____
 
¿Usted está familiarizado con las aplicaciones bancarias del país?

Sí ____
No ____
 
Cuando piensa en billetera virtual, ¿qué aplicación se le viene a la mente?
 
Tu respuesta ____________
 
¿Qué aplicaciones conoce?
 
Yape ____
Lukita ____
Tunki ____
Culqi ____
Plin ____
Otros: ____
 
¿Cuál es la aplicación de banco que usa con más frecuencia?
 
Yape ____
Lukita ____
Plin ____
Otro(s) ____
 
¿Cuáles son los atributos que busca en una billetera virtual?
 
Facilidad de uso ____
Seguridad virtual ____
Velocidad en las operaciones ____
Funcionalidad ____
 
¿Qué simboliza Yape para usted?
 
Confianza ____
Seguridad ____
Rapidez ____
Innovación ____
 
¿Qué utilidad le otorga Yape?
 
Facilidad de pago ____
Mayor acceso a la tecnología ____
Menor contacto físico ____
 Posibilidad de una bancarización ____
 
¿Cambiaría de aplicativo móvil si la competencia le brindara mejores beneficios?
 
Sí ____
No ____
Tal vez ____
 

Anexo 2

Formato de Encuesta 

Caso YAPE 

Buenos días, somos estudiantes de la Universidad San Ignacio de Loyola y estamos realizando una
investigación de mercado acerca del aplicativo YAPE. Agradeceríamos que pueda responder todas las
preguntas correspondientes, asimismo, cabe mencionar que no existen respuestas incorrectas. 

Género

Femenino ____
Masculino ____

Edad

18 - 30 ____
31 - 50 ____
51 - 65 ____

¿Conoce de YAPE?
Sí ____
No ____

Yaperos

¿Es usuario de YAPE?

Sí ____
No ____

Usuarios de Yape

¿Con qué frecuencia utiliza en la semana?

1 - 2 veces ____
3 - 6 veces ____
Todos los días de la semana ____

¿Para qué utiliza YAPE?

Pago en la tienda cercana a mi casa ____

Pago un delivery ____
Realizar transacciones ____

¿Ha tenido algún inconveniente al utilizar YAPE?

Sí ____
No ____

Inconvenientes

¿Qué inconvenientes ha tenido?

Caída del aplicativo ____

Falla en las transacciones ____
Falla en la detección del código QR ____
Inconvenientes en el registro de la aplicación ____

¿Cuánto tiempo ha estado sin usar la aplicación después del inconveniente ocurrido?

1 a 5 horas ____
6 a 12 horas ____
Más de 1 día ____
¿Qué es YAPE?

¿Qué idea tiene de lo que puede  ser YAPE?

Monedero virtual ____

Tarjeta virtual ____
Banco ____

¿Por qué no utiliza / utilizaba YAPE?

Desconocimiento del aplicativo ____

No confío en este tipo de aplicativo ____
Pocos lugares para pagar con el aplicativo ____

¿Qué le motivó/motivaría a ser usuario de YAPE?

Beneficio de 5 soles por ser nuevo usuario ____

Descuentos y promociones por utilizar YAPE ____
Apoyo publicitario a mi negocio ____
No tener que llevar efectivo. ____
Anexo 3: Número de cuentas de ahorro bancarias de personas
Anexo 4: Visibilidad
Anexo 5: Base de datos – Bodegas del Perú

Fuente: INEI 2018 / Elaboración propia

Anexo 6: Base de datos - Consultoras

Fuente: INEI / Elaboración propia

7. Bibliografía

Ávila, W y Huamán, M. (2018). Principales razones que influyen en la compra por catálogo de
la categoría maquillaje para mujeres de Lima Metropolitana (Tesis de Licenciatura).
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Lima, Perú.
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/625513/AvilaA_W.pdf?
sequence=4&isAllowed=y

Baldeón, M; Guevara, M y Recoba, C. (2017). Factores determinantes para el acceso al crédito

a mujeres emprendedoras dedicadas a la venta por catálogo de productos de las marcas Unique,
Natura y Belcorp en los distritos de Los Olivos, Comas y San Martin de Porres (Tesis de
Licenciatura). Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, Lima, Perú.
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/621781/Baldeon_MM.pdf?
sequence=5&isAllowed=y

Rojas, R. (s. f.). BELLEZA EXTRAORDINARIA. Cámara de Comercio de Lima. Recuperado 30

de junio de 2020, de
https://www.camaralima.org.pe/vipcam1/imagen/imagenes/COPECOH/n3.pdf

Al cierre del primer trimestre 2019 la venta directa sigue creciendo por encima del contexto
peruano. (2020, 2 junio). La Cámara Peruana de Venta Directa (CAPEVEDI).
https://capevedi.com/al-cierre-del-primer-trimestre-2019-la-venta-directa-sigue-creciendo-por-
encima-del-contexto-peruano/

Perú: Indicadores de Gestión Municipal 2018. (2018, 15 diciembre). INEI.

https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1636/libro.pdf
Flores, C. (2019, 25 diciembre). Yape cierra el año con 2 millones de usuarios y con más de S/
1000 millones en transacciones. Infomercado. https://infomercado.pe/yape-cierra-el-ano-con-2-
millones-de-usuarios-y-con-mas-de-s-1000-millones-en-transacciones/

Castro, S. (2018, 16 agosto). ABP: las bodegas mueven alrededor de US$ 2 mil millones al año
en el Perú. Mercado Negro. https://www.mercadonegro.pe/informes/abp-las-bodegas-mueven-
alrededor-de-us-2-mil-millones-al-ano-en-el-peru/

Nuño, P. (2017, 19 octubre). Estructura de un plan de marketing. Emprende Pyme.

https://www.emprendepyme.net/estructura-de-un-plan-de-marketing.html