Informe final sales manager

Guillermo Bustamante

Sebastián Cardona

Carolina Gonzales

Facultad De Ciencias Administrativas, Económicas Y Financieras

Fundación Universitaria Del Areandina

Programa Administración de empresas

Pereira, Rda.

25/05/20
 Solución

1. Descripción de la empresa:

Esta empresa se dedica a producir, embotellar y distribuir bebidas no alcohólicas. El negocio comenzó hace
más de 25 años con la fabricación de zumos naturales y la venta a tiendas próximas a la zona de producción.
Ahora la empresa tiene presencia en tiendas, restaurantes, cafeterías y grandes superficies de todo el país
es una de las más grandes empresas distribuidores del país

La empresa cuenta con 3 líneas de productos principales que son:

  Los refrescos son el producto más vendido de la empresa. Cuenta con una gama una gama de 6
tipos de refrescos muy bien acogidos por el mercado, se están implementando nuevas variedades
para el publico

 Las Bebidas isotónicas son un nuevo producto en el catálogo y está enfocada al segmento de
mercado de deportistas, que ha crecido considerablemente desde hace algunos años. Ahora mismo
la empresa ofrece 4 tipos de bebidas isotónicas, cada una orientada a un tipo de consumidor
diferente.

 los zumos es el producto tradicional. es un producto natural y producido localmente. Nuestros

esfuerzos por mantener la calidad y la imagen repercuten en el precio, pero nuestros consumidores
son fieles y agradecen nuestro compromiso de calidad.

La empresa cuenta con 5 vendedores los cuales tiene competencias diferentes, estos vendedores deben
conocerse a profundidad y saber cuáles son sus puntos fuertes, se busca poder obtener los mejores
beneficios de estos, el escenario en el cual los vendedores están asignados se denomina la región oriental
la cual es bastante extensa y cuenta con muchos puntos de ventas así que la empresa debe analizar con
objetividad las responsabilidades y las remuneraciones que se deban asignar a cada vendedor, los
vendedores son:

La empresa se desarrolla en un ámbito en el cual se encuentra operando en sector de la alimentación, y

cubre todos los eslabones de la cadena de valor, desde la producción y el precio hasta las ventas y la
elección del canal. Esta grafica muestra detalladamente todos los componentes de la cadena:
Por último la empresa clasifica sus clientes dependiendo la cantidad de volumen y rotación necesita, desde
el más alto hasta el más bajo, cada cliente cuenta con un nivel de preferencia diferente dependiendo su
nivel, esos clientes están distribuidos en distintos canales en el mercado que se clasifican en:

• Canal Institucional.- Restaurantes, bares, cafeterías, colegios, universidades, y empresas de la

administración pública son algunas de las instituciones que componen este canal.

• Tiendas.- Compuesto por tiendas, mini mercados y despensas.

• Grandes superficies.- Establecimientos donde existe una gran variedad de productos.

2. Análisis de datos:
ANALISIS: la evolución de los clientes presento una evolución positiva aunque sin mayores incrementos
esto es debido a que no se pudo lograr una participación completa en todos los canales por partes de los
vendedores.

Evolucion unidades vendidas x producto

Refrescos    Isotónicas   Jugos        TOTAL
14.8
14.24

12.37 12.12
11.17

6.95 7.19
5.59 5.34 5.07
4.08 4.16 4.42
3.79
2.99 3.35 3.12 3.2
2.71 2.75

2018 2019 2020 2021 2022

Análisis: en la evolución de productos vendidos se puede ver que el producto con más ventas fueron los
refrescos seguido de los zumos y por ultimo las bebidas isotónicas, esto se debe a que el precio se
distribuía según su clasificación del más vendido al menos vendido, en ventas totales la empresa redujo
sus ventas en los años 2019 y 2020
 Evolucion De Ingresos

100%
90%
80%
70%
60%
8.85 9.04 8.84 9.01 9.25
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2018 2019 2020 2021 2022

Análisis: la empresa tuvo una reducción de sus ingresos en el año 2020 y no logro aumentar de nueve
millones por periodo.

Evolución Costos de producción?

Evolución unidades vendidas x vendedor

16
2.21
14 2.2

3.9
12 1.43 1.33 3.69
2.37 2.87 2.03
10
2.06 Bravo       
2.31 2.98 2.95
8 2.22 Muller      
2.11 Castillo    
6 4.69 3.87 3.88 Márquez     
3.77 González    
3.46
4

2 1.84 1.87
1.57 1.52 1.6

0
2018 2019 2020 2021 2022

Unidades vendidas totales

2018 2019 2020 2021 2022

12,371M 12,124M 11,168M 14,239M 14,799M

8,393 Gonzáles
19,676 Márquez
12,554 Castillo
14,884 Müller
9,195 Bravo

Análisis: cada vendedor presenta variaciones en las cuales se destaca a Márquez como el mejor vendedor
seguido de Müller, castillo, bravo y Gonzales respectivamente, siendo Gonzales el vendedor con mayor
trayectoria se puede ver que no se logró enfocar claramente sus objetivos en el canal asignado.

Evolución total de ventas x canal

 71.48
26.85
2022
24.25
20.39

69.77
26.47
2021
23.78
19.53

62.41
24.83 Total Unidades Vendidas
2020 Tienda                   
21.13
16.45 Gran Super.              
Institucional            
65.84
26.05
2019
21.87
17.92

61.86
23.39
2018
23.46
15

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Análisis: el canal con mejores ventas en todos los periodos fueron las tiendas debido a que se optó por
darle mayor prioridad a estas.
 Evolucion Valor de la compañia
1309
1280
1300 1259 1263.75
1260 1207
1220
1180 Total
1140
1 2 3 4 O
RAD
NDE
P O
AL
FIN
L
TA
TO

variación
-0,2
2,1
-1,8
-5,9
-1,45 F

Análisis: la compañía no logro generar valor por medio de las decisiones tomadas y fue poco constante
en esta.

3. Conclusión:

Como concusión final se puede decir que la compañía no cumplió con el objetivo básico financieros esto
debido a una serie errores principalmente en que la empresa no pudo generar un volumen de ventas
necesario para cubrir sus costos de producción como indica en el cuadro de margen de contribución, otro
de los errores principales fue que no se logró aprovechar al máximo a los vendedores y su capacidad para
generar ganancias para la empresa, todo esto sumado a que no se tuvo un orden claro de cuanto podía
gastar la empresa respecto a sus ingresos.
Datos complementarios company game:

1. EVOLUCION DE VALOR DE LA COMPAÑÍA

Este indicador muestra los resultados obtenidos luego de la gestión por medio de las decisiones que
se tomaron durante los 5 periodos (2018, 2019, 2020, 2021, 2022). Para calcular el valor de la
compañía, se tuvieron en cuenta los siguientes indicadores:

-Margen neto

-Participación de mercado

-Nivel de conocimiento de marca en el canal

-Capacidad de los vendedores en tipos de clientes y canal

-Cobertura – porcentaje de puntos de venta cliente de la compañía

-Presencia: nivel de presencia de productos en puntos de venta

A continuación, se presentan las tablas de comparación y las gráficas respectivas

-Valor de la compañía en comparación con la competencia (últimos dos años)

-Valor de la compañía comparado con competencia, teniendo en cuenta todos los años

2. EVOLUCION SECTORIAL
Para este indicador, se toman en cuenta los siguientes factores:

-Ventas, evolución sectorial

-Total ingresos, evolución sectorial

-Margen neto (media), evolución sectorial

-Nivel de presencia (media sectorial), evolución

Se mide los resultados en cada uno de estos factores con respeto a los diferentes periodos, resultados
los cuales fueron obtenidos de las decisiones tomadas con respeto a precios, descuentos por canal,
inversión en promoción y presupuesto para los productos y puntos de venta.

3. COMPARATIVA SECTORIAL
En este indicador, se presentan los diversos factores expuestos en el punto anterior, sumando la
cobertura de la distribución de los productos, la capacidad de venta del equipo de trabajo y el
potencial de la marca en el mercado, en comparación con las empresas competencia.
 4. EVOLUCION DE LA COMPAÑÍA
Se presenta la comparación de todos los periodos para los resultados de las ventas,
margen, capacidad del equipo, unidades, ingresos, marca.
 5. INDICADORES CLAVE
Es el cuadro donde están representados los datos y cifras de cada uno de los indicadores referentes a
ingresos, ventas, participación en el mercado, márgenes y capacidades de venta de la empresa, están
plasmados en el primer cuadro sobre los últimos dos años y el segundo cuadro, todos los periodos de
funcionamiento.

(Cuadro 1)
(Cuadro 2)

6. CAPACIDAD DEL EQUIPO DE TRABAJO

En esta area del informe se encuentra la informacion sobre los integrantes del equipo de
trabajo, sus competencias y sus capacidades de venta tanto en relacion con los tipos de
canal y los tipos de clientes

7. INFORMES DE MERCADO, INGRESOS, VENTAS Y MARGEN NETO

- Cuadro de marketing: En esta zona estan relacionados los precios de los

productos propuestos para los diferentes años, teniendo en cuenta el nivel de venta
de cada uno y el nivel de alcance, tanto de la propia empresa como en comparacion
con las empresas competencia (esta ultima relacionada con los dos ultimos años).
- Cuadro de comercializacion: Total de puntos de venta y para cada tipo de cliente,
con el numero de unidades vendidas por cada vendedor.
 - Analisis de ventas en el mercado: Se analizan las ventas totales en el mercado
por canal, el numero de ventas por cada producto y las distribuciones por canales,
teniendo en cuenta las cuotas que son manejadas en cifras porcentuales.

-Ingresos por producto

-Ventas: Se relaciona las cantidades vendidas por producto con respeto a los periodos de
funcionamiento, teniendo en cuenta el tipo de canal y las unidades vendidas por cada
vendedor.
Las variaciones son aplicadas a los ultimos años (2021 – 2022), teniendo en cuenta los
canales de venta.
-Ingresos: Relacion de los ingresos netos por compañía, teniendo en cuenta los ingresos
por cada producto, por cada canal y por cada miembro del equipo de trabajo, relacionando
cada uno de estos aspectos para tener una mayor claridad de las cifras expuestas
-Margen neto: Se presentan en comparacion las cifras tanto de ingresos como de gastos,
inversion y presupuesto gastado en las decisiones tomadas en el periodo de
funcionamiento