“Año de la Universalización
de la Salud.”

PLAN DE CRECIMIENTO
EMPRESA LA VAQUITA

Docente:
José Antonio Álvarez
Huamán
Integrantes:
Quispe Moreno Gabriel
Corilloclla López Paola
Pardo Salazar Akeito



Huancayo-Perú
2020
 ÍNDICE
CAPÍTULO I
1.1 DATOS DE LA EMPRESA

1.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.3 JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

1.4 OBJETIVOS DEL PLAN DE CRECIMIENTO

1.4.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

1.4.2 OBJETIVOS TÁCTICOS

1.4.3 OBJETIVOS OPERATIVOS

CAPÍTULO II
2.1 ANÁLISIS FODA

2.2 ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

CAPÍTULO III

3.1 ESTUDIO DE MERCADO

3.1.1 SEGMENTACIÓN

3.1.2 MODELO DE ENCUESTA

3.1.3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

3.1.4 MERCADOS
3.1.5 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

3.1.6 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

CAPÍTULO IV

4.1 PLAN DE MARKETING

4.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA OPORTUNIDAD

4.1.2 ELECCIÓN Y SUSTENTO DE LA ESTRATEGIA SEGÚN ANSOFF

4.1.3 DIAGNOSTICO DEL MIX MARKETING

PRODUCTO
PLAZA

PROMOCIÓN
PRECIO

PERSONA
PROCESOS

EVIDENCIAS FÍSICAS
4.1.4 ESTUDIO DE MERCADO

METODO E INSTRUMENTO
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

4.1.5 DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DEL MIX MARKETING (A UN AÑO)

CAPÍTULO V

5.1 INVERSIÓN / PRESUPUESTO

5.2 ESTRUCTURA DE COSTOS

5.3 PRECIO DE VENTA

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

5.5 FLUJO DE CAJA

5.6 INDICADORES ECONÓMICOS

CONCLUSIONES
SUGERENCIAS

ANEXOS
RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS
CAPÍTULO I
1.1 DATOS DE LA EMPRESA
• Nombre de la empresa: La Vaquita S.A.C
• Actividad: Código CIIU 15499. Comercialización, Distribución y Elaboración de
productos lácteos.
• Ubicación geográfica: Se encuentra ubicado en El Tambo-Huancayo.
• Fecha estimada de inicio de la actividad: Mayo-2019
• Forma jurídica escogida: Sociedad Anonima Cerrada
• Número de trabajadores previstos: 5 trabajadores iniciales
• Inversión total: 17,500
• Recursos propios y necesidades de financiación: 50 % capital propio y 50%
financiamiento de entidades bancarias.

1.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

La empresa La Vaquita nace en el año 2019, empezaron a vender productos como:
queso, manjar, yogurt, leche pasteurizada y mantequilla, productos con los selectos
insumos naturales. Actualmente la empresa La Vaquita cuenta con un punto de venta
en El Tambo siendo una empresa que va desarrollándose en el mercado.
La empresa de distribución de productos lácteos "La Vaquita" ubicado en El Tambo,
donde es reconocida por el trato a sus clientes y la gran selección de productos.
Actualmente la empresa cuenta con cinco productos en las cuales tenemos los
quesos, dentro de ellos por tamaños de 1 kg y ½ kg; los yogurts frutados que vienen
de fresa, lúcuma, Aguaymanto y Sauco; también tenemos manjar que hay en dos
tamaños 250 g y 500 g; además la mantequilla de 150 g y por último la leche
pasteurizada de 1 litro.
Actualmente la empresa se encuentra en crecimiento realiza ventas en tienda y por
delivery , si bien es cierto que La Vaquita se encuentra en crecimiento pero aún no ha
logrado expandir su participación de mercado.

1.3 JUSTIFICACIÓN DE LA EMPRESA

Para realizar la Justificación del plan utilizaremos la matriz Ansoff para poder
justificar y determinar la estrategia a seguir. De acuerdo a las estrategias de la
matriz nosotros nos enfocaremos en la estrategia de Desarrollo de mercado, en
la cual tratamos de ampliar nuestro mercado llegando a nuevos lugares
ampliando nuestro territorio.
Según el diario Gestión, 2019. Los productos lácteos de Valle del Mantaro
tienen potencial, la leche producida en el Valle del Mantaro, Junín, tiene un
gran potencial como insumo en la preparación de productos lácteos que
podrían ser destinados a exportación. Actualmente la tendencia es consumir
productos orgánicos, nutritivos y saludables, y en el extranjero se ve a Perú
como reserva de estos cultivos. En el caso de productos lácteos, destacan los
yogures naturales y quesos, menciono Fortes, chef español.
Según el jefe del Programa Nacional de Quesos (PNQA), Hugo Valdez, indicó
que la calidad de la leche y los derivados del Valle del Mantaro se debe a la
alimentación de las vacas, ya que en esa zona los pastos naturales tienen
ciertas características que mejoran el sabor y color. El Valle del Mantaro es la
mejor zona de producción de leche en Junín, el pastoreo está relacionado con
el clima del valle, lo cual genera condiciones favorables para la alimentación
del ganado.
Según Minagri (Boletín estadístico agrario), en el 2019 la producción de leche
en el Perú fue de 1.9 millones de toneladas, cifra superior a los 1.8 millones de
2018.S Solo Junín produjo 47,009 toneladas, volumen mayor al de 2018
(46,006 toneladas).
https://gestion.pe/economia/productos-lacteos-valle-mantaro-potencial-union-
europea-116333-noticia/?ref=gesr

Según RPP, 2018. La producción de leche aumenta en Junín, pero el nivel de

consumo es bajo. La región Junín produce a diario 75 mil litros de leche; sin
embargo, los pobladores consumen 47 litros al año, cuando lo recomendable
es 120 litros. A pesar que la producción de leche se incrementó de 50 mil litros,
que se producían en el 2018, a 75 mil litros por día en la región Junín, el
consumo de este producto lácteo por habitante al año es solo de 47 litros.
David Chanco Tacza, responsable de la Unidad de Crianzas de la Dirección
Regional de Agricultura Junín, explicó que el bajo nivel de consumo se debe a
que “la población aún no tiene ese hábito de consumir leche fresca, prefiere la
leche evaporada o en otros derivados”. Asimismo, dio a conocer que en la
actualidad, del total de la producción regional, 15 mil litros están destinados
para la atención de los desayunos escolares del PRONAA Huancayo.
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y
Alimentación (FAO), una persona debe consumir 120 litros de leche al año para
esté bien alimentada.
https://rpp.pe/peru/actualidad/produccion-de-leche-aumenta-en-junin-pero-
nivel-de-consumo-es-bajo-noticia-372165

Según el director de la Draj, Paulo Vasquez, el consumo de leche, per cápita es

de apenas 43 litros al año, pero solo un mínimo porcentaje es leche fresca. “La
región Junín produce 43 millones de litros al año, en el Valle 120 mil litros
diarios. El 70 % se va a la industria”, explicó. El funcionario agregó que la leche
fresca puede ser bebida, incluso por quienes son intolerables a la lactosa. “Con
hierbas aromáticas como la muña, se puede convertir la leche fresca en leche
deslactosada. Hay un gran camino por avanzar”, dijo.
https://diariocorreo.pe/edicion/huancayo/en-la-region-junin-solo-el-30-de-la-
leche-que-consumimos-es-fresca-821601/

1.4 OBJETIVOS DEL PLAN DE CRECIMIENTO

1.4.1 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Los objetivos de nivel estratégico, debido a la visión de la empresa la cual busca poder
tener un crecimiento sostenible y debido a todo el cambio de comportamiento del
consumidor que se viene dando, la dirección de la organización tiene como objetivo en
el nivel estratégico los siguientes:
• Incremento de la participación de mercado
• Ser empresa líder en el sector
• Desarrollar

1.4.2 OBJETIVOS TÁCTICOS

En cuanto a los objetivos tácticos para cumplir nuestro objetivo estratégico nos
planteamos los siguientes objetivos las cuales tienen que ser cumplidas por el
responsable del área encargada.
• Incremento en la efectividad de los vendedores
• Incremento del ticket promedio por cliente
• Incremento de la cartera de clientes
• Mejoramiento de los canales de distribución de los productos y tiempos
establecidos de entrega.

1.4.3 OBJETIVOS OPERATIVOS

Para los objetivos de nivel operativo tenemos los siguientes objetivos en las cuales
concentran la mayor cantidad de trabajadores de tal manera que siendo la base de la
estructura, los objetivos deben tener claro todos nuestros colaboradores.
• Los trabajadores de campo tendrán que realizar la visita 20 locales diarios.
• Los vendedores deberán cumplir con los epps requeridos.
• Los vendedores deberán brindar información clara y oportuna.
• Los distribuidores deberán entregar los productos en el tiempo establecido.
• Capacitación para el implemento del modelo propuesto.

https://gestion.pensemos.com/que-son-los-objetivos-estrategicos-y-como-crearlos-
algunos-
ejemplos#:~:text=Los%20objetivos%20estrat%C3%A9gicos%20son%20los,un%20peri
odo%20determinado%20de%20tiempo.&text=Los%20objetivos%20estrat%C3%A9gic
os%20deben%20ser,%2C%20coherentes%2C%20medibles%20y%20alcanzables.
CAPÍTULO II
2.1 ANÁLISIS FODA

2.2 ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

CAPÍTULO III
3.1 ESTUDIO DE MERCADO
3.1.1 SEGMENTACIÓN

● MERCADO ACTUAL: El Tambo

● ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO: Desarrollo de mercado
● MERCADO OBJETIVO: Huancayo
● VARIABLES PSICOGRÁFICAS: Gusto por el queso fresco prensado
● Mercado potencial:
- Población de distrito de Huancayo: 119 993 personas
Nuestro mercado potencial son las mujeres de 20 a más años que vivan
en el distrito de Huancayo (zona urbana)
- Mercado potencial: 43 520 personas
3.1.2 MODELO DE ENCUESTA

● MÉTODO: Encuesta
● INSTRUMENTO: Cuestionario

LINK DE LA ENCUESTA: https://forms.gle/Swv8kKfipHq9RDRW7

3.1.3 RESULTADOS DE LA ENCUESTA

#
 1. Nuestro mercado objetivo es Huancayo, por ello la encuesta fue aplicada a las
personas que viven en dicho distrito.

#
2. El 80% (12 personas de 15) de los encuestados está dispuesto a adquirir
nuestro producto, mientras que el 20% (3 personas de 15)no lo desea.

#
3. El 33.3% (5 personas de 15) de los encuestados adquieren el producto una
vez por semana, las personas que obtienen el producto una vez cada 15 días
son un 33.3% (5 personas de 15)de los encuestados, las personas que
obtienen el producto una vez al mes son el 20% (3 personas de 15)y las que
nunca obtienen el producto son el 13.3%( 2 personas de 15)
#
4. El 20% (3 personas de 15) no comprar el producto que ofrecemos, el 46,7% (7
personas de 15) adquiere una unidad en una de sus compras y el 33.3% (5
personas de 15) adquieren dos unidades del producto por compra.

3.1.4 MERCADOS

● Mercado potencial:
- Población de distrito de Huancayo: 119 993 personas
Nuestro mercado potencial son las mujeres de 20 a más años que vivan
en el distrito de Huancayo (zona urbana)
- Mercado potencial: 43 520 personas

● Mercado disponible:
- Según las encuestas el porcentaje de personas con intención de
compra es el 80%
- 43 520 x 0.8 = 34 816 personas
- Mercado disponible: 34 816 personas

● Mercado objetivo:
- Nuestra meta es el 20% de nuestro mercado disponible
- 34 816 x 0.2 = 6 963 personas

3.1.5 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

● Mercado Objetivo * la frecuencia mensual * el volumen de compra

- 6 963.2 x 2 x 1= 13 926.4 productos mensuales
3.1.6 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

CAPÍTULO IV
4.1 PLAN DE MARKETING

4.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA OPORTUNIDAD

• Gran potencial de mercado, por ser la alimentación uno de los temas
fundamentales para el tratamiento de diferentes tipos de enfermedades.
• Gran enfoque actual hacia el cuidado de la salud y el mejoramiento de calidad
de vida.
• Posicionamiento a través de redes sociales y página web.
• Los productos lácteos son indispensables en la alimentación familiar del día a
día.

4.1.2 ELECCIÓN Y SUSTENTO DE LA ESTRATEGIA SEGÚN ANSOFF

• En nuestro caso elegimos la estrategia “ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE
PRODUCTO” según ANSOFF, ya que nuestra empresa proveía a los clientes
de leche y queso, más adelante ofrecimos más productos lácteos como
mantequilla, manjar, yogurt, etc.
4.1.3 DIAGNOSTICO DEL MIX MARKETING
PLAZA
PERSONA
PROCESOS
EVIDENCIAS FÍSICAS

4.1.4 ESTUDIO DE MERCADO

METODO E INSTRUMENTO
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

4.1.5 DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DEL MIX MARKETING (A UN AÑO)

CAPÍTULO V

5.1 INVERSIÓN / PRESUPUESTO

En cuanto a la inversión de costos estructuramos el siguiente cuadro en cual
representaremos el presupuesto requerido y necesario para el inicio de las actividades
en cual describiremos todo los gastos a realizar, los materiales necesarios y
herramientas las cuales se utilizaran en la implementación y equipamiento del
proyecto; también, mostraremos el cuadro de inversión y la fuente de financiamiento.
Como podemos observar en el cuadro de presupuesto, consideramos activos fijos
dentro de ellos las herramientas básicas las cuales se necesitan para realizar el
servicio, cabe resaltar que en esta sección se encuentran los gastos más
representativos de la empresa, pero será solo un gasto para la empresa en el tiempo;
también, consideramos las remuneraciones mensuales de los colaboradores de la
empresa los cuales se encuentra de acuerdo al puesto de trabajo que se ocupará;
además, los materiales con los operaremos nuestro sistema o empresa en cuanto a
oficina; por último, consideramos los gastos operativos en las cuales incluimos los
servicios tanto básicos como de redes, que se requieren para el funcionamiento.

En el siguiente cuadro representamos el capital de trabajo el cual obtuvimos del

presupuesto que realizamos anteriormente y adicionalmente a ello consideramos los
gastos pre operativos, el cual consideramos por los egresos que se realizarán antes y
en el momento de la implementación del proyecto, consiguientemente obtuvimos el
resultado de inversión inicial de veinte mil soles, de los cuales contamos con un capital
de recursos propios de los socios, los cuales se encuentran representados en el
cuadro y lo faltante consideramos realizar mediante un financiamiento.

#
Considerando la fuente de financiamiento a utilizar, decidimos que la mejor opción en
créditos serían las entidades como bancos las cuales debido al tamaño de empresa
que son, manejan menores tasas referente a los demás, dentro de ellas consideramos
como una de las probables al grupo bcp.
5.2 ESTRUCTURA DE COSTOS

Para la estructura de costos realizaremos un cuadro en el cual incluimos los costos

tanto fijos como variables a tener en consideración los costos que tendremos que
asumir en un principio del proyecto y para meses posteriores, realizando así una
proyección en función a los gastos fijos y variables que obtendremos en la operación
de la empresa, teniendo así en claro que como ventas mínimas se tiene que superar
los costos calculados en los meses.

En cuanto a los resultados proyectados en los meses, podemos observar que en el

mes de inicio o periodo uno tenemos un costo el cual es mayor en gran diferencia a
los demás es por los materiales y herramientas las cuales se necesitaran en un primer
momento para el inicio de las actividades, posteriormente para los meses siguientes
podemos observar la reducción significativa de los costos y es debido a que en los
meses posteriores ya no necesitaremos de algunos materiales que si eran necesarios
en el periodo uno del proyectos.
En tal sentido la representación de los periodos posteriores al primero representan en
promedio un costo de S/ 9,279.08 soles, los cuales son los flujos mensuales de costos
que representan la operación del proyecto.
5.3 PRECIO DE VENTA
Para la determinación del precio de venta, calcularemos utilizando un cuadro de Excel
para poder describir las variables que tenemos, a continuación presentaremos el
cuadro en el cual realizaremos el cálculo del precio de venta unitario del producto.

#
Como podemos observar el cuadro, consideramos el costo de producción de producto
el cual hace referencia al costo que asumimos nosotros por obtener el producto el cual
consideramos S/ 17.00 soles, consiguientemente como margen de utilidad que
nosotros deseamos obtener por la venta de los productos, consideramos un 25% el
cual es de s/ 4.25 adicional, llegando así obtener nuestro costo de venta,
adicionalmente consideramos el impuesto general a las ventas, en nuestro caso es del
18% siendo en soles S/ 3.83, que son adicionados al costo de venta para llegar al
precio de venta del producto, el cual es de S/25.00 soles.

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Para determinar el punto equilibrio consideraremos como costos fijos el periodo 2 de la
estructura de costos; ya que, estos serán los costos mensuales que asumimos
mínimamente ya que dentro de ellos tenemos obligaciones con las cuales tenemos
que cumplir, es así que nuestras ventas mínimas tiene que ser igual a las del periodo 2
del cuadro de costos.

#
En cuanto a los resultados del punto de equilibrio, calculamos los costos fijos que
consideramos que siempre se tendrán que realizar, además del costo variable por
unidad y el precio de venta, utilizando la fórmula general del cálculo de punto de
equilibrio y apoyándonos en el Excel, el resultado nos sale un cantidad para punto
equilibrio de 1148 productos vendidos al mes en soles S/28,801.90 mensuales,
superado eso ya empezamos a percibir ganancias. A continuación presentamos un
gráfico de distribución de punto de equilibrio.

5.5 FLUJO DE CAJA

En el flujo de caja representaremos mensualmente durante 6 meses, en los cuales
consideramos todos los ingresos como también los egresos que se vienen realizando
desde el periodo 0, el cual representa la inversión inicial, en función a los cuadros
anteriores ingresamos los datos al excel para poder representar nuestro flujo de caja.
A continuación presentamos el cuadro de flujo de caja.

#
Como podemos observar comenzamos comenzamos desde el periodo cero, en el cual
consideramos los gastos que tendremos para realizar la implementación del negocio,
como es el caso de materiales y capital de trabajo, esto nos dio un resultado de S/
9324.00, esto representa al monto el cual debemos iniciar invirtiendo.
En cuanto a los períodos siguientes consideramos los costos fijos, los cuales
tendremos la misma cantidad durante los seis períodos consignados en la tabla,
también consideramos los costos variables que van a variar en los periodos debido al
incremento de producción de productos es decir compraremos más productos; por
último, consideramos el impuesto a la renta que en nuestro caso de acuerdo al
régimen elegido es del 28% de la utilidad bruta, dándonos como resultado la utilidad
neta de la empresa.
5.6 INDICADORES ECONÓMICOS
Para calcular los indicadores utilizaremos los 4 indicadores económicos; los cuales
son el valor actual neto, la tasa interna de retorno, el costo beneficio y por último el
periodo de recuperación.
El VAN o valor actual neto es aquel que permite determinar la valoración de una
inversión en función de la diferencia entre el valor actualizado de todos los cobros
derivados de la inversión y todos los pagos actualizados originados por la misma a lo
largo del plazo de la inversión realizada.
Fórmula:

#
Reemplazando:
Para la tasa utilizamos k=10%

#
VAN = S/ 6,164.12
Para el cálculo de la TIR o tasa interna de retorno, en la cual hallaremos la tasa e
igualamos el VAN a cero, de tal manera que podamos calcular la tasa,

#
Reemplazando:
#
TIR = 28%
Como se muestra el cálculo del TIR es mayor a la tasa inicial del cálculo del VAN
entonces quiere decir que el proyecto es rentable.
En cuanto al Costo Beneficio calcularemos los ingresos, egresos y la inversión del
proyecto; posteriormente, calcularemos con la inversión más los egresos para
posteriormente calcular el costo beneficio.

Si observamos el resultado del Beneficio Costo nos da el valor de 1.5352.., esto quiere
decir que el proyecto es rentable y que por cada un sol que nosotros invirtamos nos
generará cincuenta céntimos de beneficios.

Para el Periodo de Recuperación calcularemos la sumatoria de los flujos y dividiremos

entre el periodo siguiente:

#
PR = 3.03
Como podemos observar en el periodo de recuperación obtenemos tres punto cero
tres el cual significa que en el tercer periodo ya podremos recuperar nuestra inversión
que realizamos.

CONCLUSIONES
Como pudimos observar a lo largo del trabajo venimos explicando y comentando una
de los muchos proyectos que tendrían un gran impacto en la economía, proyectos con
gran potencial, que con una buena implementación, dirección y control lograríamos
crear empresas con muy buena rentabilidad y sostenibilidad a largo plazo, en esta
oportunidad tenemos el agrado de poder presentar el plan de crecimiento en
ampliación de mercado con una buena distribución una excelente logística.
También podemos mencionar que en las encuestas a los consumidores que se
realizaron para la validación de las estrategias, pudimos observar que el 80% de los
encuestados respondieron que si estarían interesados en nuestro producto y más si
nosotros tenemos la capacidad de poder hacer llegar los productos a nuestros clientes
y también a los puntos de venta, ya que les resultará más sencillo y confiable.
Finalmente evaluamos el proyecto desde una perspectiva financiera en la cual
realizamos distintas estrategias como son los de valor actual neto, la tasa interna de
retorno, el beneficio costo y por último el periodo de recuperación de la inversión;
dentro de todas ellas pudimos observar y concluir que el proyecto es evaluado
positivamente de acuerdo a los resultados obtenidos, en otras palabras no menciona
que el proyecto será rentable .

SUGERENCIAS
Como sugerencia podemos mencionar a la empresa la cual nos gustaría que pueda
reflexionar y poder observar el verdadero potencial que cuentan sus productos, los
cuales hoy en una nueva época en la cual los productos naturales son los productos
que más van a demandar, como ya está sucediendo en otros continentes como es el
caso de europa, no tardará en llegar por completo a latinoamérica, consiguientemente
este producto tiene un gran potencial y que mejor que poner al alcance de todos los
consumidores.

ANEXOS

RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS
http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/
Segmentacion%20Psicografica,%20Conociendo%20al%20Consumidor.PDF
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/
Lib1576/12TOMO_01.pdf