CONFLICTO Y NEGOCIACION

NEGOCIACION

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el

resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de
ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción
personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el
liderazgo.

La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene

principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
Muchas personas creen que la negociación es difícil y que es más sencillo evitarla o comprometer
sus deseos. Existen pocas reglas universalmente aplicables. Éstas sólo proveen lineamientos
generales que deben aplicarse a circunstancias específicas e individuos específicos. La negociación
es compleja e interdisciplinaria.

Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos. La negociación es compleja,

sobre todas las cosas, la negociación es personal e individual. Está sujeta a, se entiende por, y se
lleva a cabo mediante los mismos principios y teorías psicológicas y sociológicas que de manera
regular gobiernan las interacciones sociales.

CARACTERISTICAS

 Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una
cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
 Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que
aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar
existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
 Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de
manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
 Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda
para establecer el acuerdo.
 No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las
partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o
solución.
 Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la
negociaciones tengan éxito, estos son:

1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.

 2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la
otra para que adopte su punto de vista.
3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
4. Metas e intereses de las partes.
5. Parecer justo y honrado para proteger la reputación

PROCESO

 Practique el pensamiento crítico y la empatía.

 Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas,
de la comunicación y del conflicto.
 Conózcase a usted mismo.
 Comprenda la dinámica del conflicto.
 Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar
con cada uno de ellos.
 Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos
y prejuicios.
 Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
 Entienda la dinámica del poder.
 Identifique los intereses y objetivos.
 Sea asertivo.
 Sea persuasivo.
 Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
 Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los
demás.
 Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera
persona.
 Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.

CONFLICTO

El conflicto antecede a la negociación. Por medio de ésta buscamos cambiar el punto de

vista de otro porque discrepa con el nuestro. También queremos cambiar el comportamiento de
otro porque no va de acuerdo con lo que nosotros deseamos. Pretendemos hacer que alguien nos
dé algo o haga algo por nosotros, porque algo se contrapone a la habilidad de satisfacer nuestra
necesidad o de obtener lo que queremos por nosotros mismos. Nuestro punto de vista y el análisis
del conflicto, por lo tanto, afectan de modo directo el enfoque de la negociación y la estrategia
negociadora.

Como con la mayoría de las cosas en la vida, los individuos desarrollan actitudes y formas
de pensar que a menudo se convierten en hábitos o patrones de comportamiento en el momento
de negociar. Las actitudes y patrones interfieren para alcanzar la máxima efectividad en la
negociación puesto que nublan la evaluación de la situación y frustran la elección de las
estrategias apropiadas.

Antes de iniciarse en el desarrollo de una estrategia negociadora apropiada es necesario

diagnosticar el conflicto de modo correcto. También antes de diagnosticar el problema es
necesario reconocer nuestras predisposiciones para manejar el conflicto. La estrategia más
adecuada varía de acuerdo con la naturaleza del conflicto, las circunstancias y los individuos
involucrados. Así armados con el autoconocimiento y con las herramientas básicas de evaluación
de conflictos, se procede al desarrollo de estrategias personales que funcionen en la resolución del
problema correcto.

CARACTERISTICAS

 Los procesos competitivos: La percepción de motivos incompatibles aboca a la necesidad

de vencer al contrario para conseguir los objetivos propios. Los objetivos no
necesariamente tienen que ser incompatibles, pero cuando se perciben así es probable
que conduzcan a una escalada en el conflicto.
 Sesgos y distorsiones: En la medida en que un conflicto se intensifica las percepciones
tienden a distorsionarse. Las informaciones se entienden desde una perspectiva o desde la
otra. Lo que se identifica como de la otra posición es rechazado.
 Emocionalidad: Los conflictos tienden a mostrar emociones como ansiedad, irritación,
enfado o frustración. La emoción tiende a dominar el pensamiento y a volver a los
implicados irracionales.
 Disminución de la comunicación: Las partes se comunican menos con quien les desagrada
y más con quien les agrada. Las comunicaciones tratan de derrotar, denigrar o
desacreditar al punto de vista de la otra parte para fortalecer el propio.
 Temas confusos: El tema central se vuelve confuso y poco definido. Las partes no tienen
claro por qué comenzó el conflicto y qué pretendían en un principio.
 Compromisos rígidos: Las partes se atrincheran en sus posiciones. Se maximizan las
diferencias y se minimizan las similitudes. Se tiende a ver al otro como radicalmente
opuesto.
 Escalada del conflicto: En tanto que las partes estrechan sus puntos de vista, se hacen más
intolerantes, más defensivas y más emocionales. Las partes tratan de vencer a la otra
parte más que lograr sus objetivos.

PROCESO

Consta de cinco etapas:

1. Posible oposición o incompatibilidad

2. El conocimiento y la personalización
3. Las intenciones
4. La conducta
5. Los resultados