ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

‘‘ESQUEMA Y CASO EMPRESARIAL: NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA”

AUTORES : Arista Castañeda, Katrina Malú

Deza Gamarra, Ruby
Díaz Sánchez, Margurith
Durand Pérez, Brenda
Merino Larios, Anghela Lucero

CURSO : Negociación Empresarial Intercultural

DOCENTE : Segundo Eloy Tuesta Bardales

Chiclayo - Perú

2020-I
 Ambas partes son flexibles en su nivel de
Proceso dinámico en el cual las partes primero aspiraciones.
NEGOCIACIÓN Medios para
identifican sus metas, intereses y diferencias;
INTEGRATIVA O luego buscan, a través de un trabajo conjunto, un lograrlo No fijan metas tan altas que puedan favorecer
PRINCIPISTA resultado satisfactorio para ambas partes. el bloqueo.

Adoptan una actitud positiva en el desarrollo

de las soluciones.
-. Intento consciente y serio de comprender las necesidades y
los objetivos de la contraparte.
-. Comunicación fluida. “Las diferencias
sirven para
Características -. Énfasis en aspectos comunes e identificación de las crear valor”
-. Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambos lados.
-. Los negociadores deben crear valor en forma conjunta (intereses y
preferencias de la otra parte).

a) Separemos a las personas del problema.

Este modelo sostiene que, en la
negociación principista, los b) Centrémonos en los intereses, no en las posiciones.
Análisis del
Modelo negociadores son solucionadores
método
de Fisher de problemas cuya meta es un c) Generemos alternativas para beneficio mutuo.
integrativo
resultado inteligente, alcanzando
en forma amigable y eficiente.
d) Insistamos en criterios objetivos.

e) Conozcamos nuestro BATNA.

El contenido, es aquel que se discute y se resuelve

Área del proceso
FACTOR HUMANO de negociación La relación personal, al no separar un área con la
otra se malogra las relaciones y deterioran el proceso
de solución del problema
Permite mantener y establecer la buena relación para
Actitudes evitar caer en agresiones

Es parte fundamental de la negociación que ambas Un buen negociador

Participación partes sientan que colaboraron en la solución de los controla sus emociones y
resultados las canaliza para el
beneficio del proceso

Es importante ser apáticos para salvaguardar los

Compresión
intereses de ambas partes y llegar a un acuerdo
 Enfrentar el problema de las emociones (esto es la motivación)

Discutir el esquema de solución al problema con cada una de las partes

Técnicas para
solucionar el Fijar la sesión “Botemos todo el vapor” de todo lo que pensamos o escuchamos de lo que las contrapartes piensan
Problema Humano
Asignar tares específicas para desempeñar en conjunto

Dar el crédito personal que corresponda por la labor constructiva, ambas partes se sentirán comprometidas con una
actitud positiva y creadora

El enfoque del problema:

El proceso de negociación afirma que se debe en centrarse en los intereses y no
concentrarse en interés y no en
en la posición
posiciones

Fisiología, seguridad, amor y pertenencia, estimación, realización,

CATEGORIAS
necesidad de saber y comprender, necesidad estética

NIVELES DE
NEGOCIACION Interpersonal, intraorganizacional, interorganizacional

Identificación de problemas
Estrategias de la negociación
interrogativa Generación de solución de solución alterativa

Evaluación y solución de alternativa