Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación internacional”

 Cristian David Vargas Mejia 

Lizandra Guarin Quintero 

 Laura Nahomy Pulido Reyes

Brayan Smith Lugo Calderon

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) 

 Tecnología en Negociación Internacional  

Fase Análisis 

Bogotá 2020 

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Tabla de Contenido

INTRODUCCIÓN......................................................................................................................3
CASO N.º 1.................................................................................................................................4
¿QUE TIPO DE RIESGO PRESENTA LA SITUACION?................................................4
RIESGO COMERCIAL:...................................................................................................4
¿QUE MEDIDAS SE DEBEN TOMAR?.........................................................................5
RIESGO POLITICO:........................................................................................................5
¿QUE MEDIDAS TOMAR?.............................................................................................6
CASO N.º 2.................................................................................................................................7
¿QUÉ TIPO DE MÉTODO ES?...........................................................................................7
PARTES QUE INTERVIENEN............................................................................................8
VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR....................................................................9
ASPECTOS QUE ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL COMPRADOR
AL UTILIZAR LA CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE PAGO.......................10
TIPOS DE CARTAS DE CRÉDITO..................................................................................10
CLASES DE CARTAS DE CRÉDITO (CRÉDITO DOCUMENTARIO)......................13
CONCLUSIONES....................................................................................................................15
REFERENCIAS.......................................................................................................................15

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 INTRODUCCIÓN

Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan

su nivel competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se impulsan al

intercambio de productos y servicios mediante innovaciones tecnológicas y crecen no

solo a nivel internacional sino también a nivel nacional, al asumir este reto las empresas

se enfrentan a muchos riesgos. En el presente trabajo analizaremos un aspecto del

crédito documentario denominado Carta de Crédito; la cual se ha tenido que utilizar por

el motivo de preocupación y de incertidumbre que ocurre en una transacción donde el

comprador y el vendedor son de países diferentes.

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CASO N.º 1.

La compañía colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas

de pollo lleva aproximadamente 5 años vendiéndole su producto a la compañía

Vietnamés Tuan Hanh, ubicada en Haiphong. Las patas de pollo son enviadas

mensualmente en un contenedor refrigerado con la naviera MAERSK. El cliente Tuan

Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador, nunca se retrasa con los

pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores cambios. GCT Chicken acaba de

despachar un contendor R40HC que estará arribando a Haiphong en aproximadamente

35 días, pero en la mañana de hoy, salió la noticia internacional de un golpe de estado

en Haiphong y por tal motivo se cerraran las fronteras, la banca y cualquier tipo de

comunicación transfronteriza.

¿QUE TIPO DE RIESGO PRESENTA LA SITUACION?

En la situación anterior la empresa GCT Chicken entra en dos tipos de riesgos:

comercial y político, a continuación, explicaremos el por qué y qué medidas debe tomar

la empresa para disminuir este tipo de riesgo.

RIESGO COMERCIAL:

Cuando una empresa decide llevar a cabo cualquier tipo de negociación

internacional asume un “riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no procede

al pago de las mercancías o Servicios recibidos, o existen dificultades en la repatriación

de los capitales invertidos” en este caso por el golpe de estado que ha tenido Haiphong

se han cerrado las fronteras, lo que quiere decir que la mercancía no podrá entrar al país

de origen y por tal motivo es muy posible que el deudor no proceda al pago de las

mercancías. La clases de riesgos que se ven afectadas es Riesgo de no pago: es el riesgo

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que existe cuando se está negociando con una persona, natural o jurídica, de la cual no

se conoce su hábito de pago. Por otro lado también la empresa GCT puede verse

afectada por los costos de la devolución de la mercancía, losgística y transporte.

¿QUE MEDIDAS SE DEBEN TOMAR?

 Establecer condiciones en la negociación: Pactar que la

negociación se haga a través de una cuenta abierta o que cuente con un respaldo

bancario, esto con el fin de siempre el pago a la mercancía sea efectuado

independientemente de la situación actual.

 Instrumentos bancarios: se puede proponer al cliente que utilice

los instrumentos bancarios de pago teniendo en cuenta que siempre serán

respaldados por el banco, esto beneficia y da tranquilidad a ambas partes ya que

estan amparadas ante cualquier eventualidad.

 Pólizas de seguro de crédito: una póliza de seguro cubre un

análisis a la cartera de todos o algunos de los clientes con los que se piensa

negociar, este análisis es realizado por la compañía de seguros, esta también es

una de las alternativas mas utilizadas, dependiendo del tamaño y capital que

tenga la empresa se dará la póliza de Seguro.

RIESGO POLITICO:

Es aquel asociado a las actuaciones de los organismos gubernamentales de un

país que por su intervencionismo afectan negativamente a las empresas; caso de los

cambios en las normas, los cambios en la aplicación de las mismas, en definitiva, las

actuaciones de las administraciones públicas que resultan perjudiciales para el negocio.

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 Se puede afirmar que el riesgo político es la posibilidad de que eventos

futuros e inciertos, originados en la situación política o la adopción de ciertas políticas

por parte del estado receptor de la inversión, modifiquen las condiciones en que un

negocio ha sido establecido y, por consiguiente, cambien sus perspectivas sobre

ganancias y actividades futuras. Dada la importancia de esta categoría de riesgo en el

comercio internacional, hay que insistir indicando que las mencionadas nuevas

condiciones pueden ser producto de:

 Inestabilidad del gobierno o del régimen político, causada por problemas

socioeconómicos (pobreza, desempleo y conflictos laborales, bajo nivel de ingreso

percápita, recesión industrial o económica, altos niveles de inflación, etc.); políticos

(lucha entre facciones o partidos políticos, subversión armada, violencia o guerras

civiles, intentos de golpe de estado, etc.).

Este tipo de riesgo podría incluir el incumplimiento de pagos, los bloqueos de

cambio de transferencia, nacionalización de activos en el extranjero, la confiscación de

la propiedad, los cambios en las políticas del gobierno o, en casos extremos, la

revolución y la guerra civil.

Los embargos comerciales impuestos por los gobiernos y la comunidad

internacional afectan el flujo de bienes y servicios, y podría afectar la entrega de los

bienes y el cobro de ellos.

¿QUE MEDIDAS TOMAR?

Existen alternativas para disminuir el riesgo político y dar así solución

oportuna, asegurar o mitigar los riegos en la actividad de comercio que se esté

realizando.

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 Póliza de seguro de crédito: si se utiliza una póliza de seguro de crédito, esta

además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo de la

inestabilidad política. Siendo en este caso la alternativa más aceptada para mitigar el

riesgo en los cambios políticos que pueda enfrentar el país al cual se va a exportar.

De esta manera cubrimos y aseguramos que no se va a dar gran perdida ya que

se tiene todo el proceso asegurado.

CASO N.º 2

La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia

Nueva Zelanda. El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía es a

través de una carta de crédito, como es su primera vez en este tipo de pago no cuenta

con mucha información al respecto, por lo que usted debe investigar y explicar en este

ejercicio:

¿QUÉ TIPO DE MÉTODO ES?

Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante el

cual un banco (Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con las

instrucciones de un cliente (ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario)

contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los

términos y condiciones de crédito.

En otras palabras, es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar

el pago al vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador

hasta la suma de dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los

documentos indicados. Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su

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forma y de los más complejos en cuanto a su contenido. Llamada también crédito

comercial o crédito documentario, y en algunas ocasiones simplemente crédito.

PARTES QUE INTERVIENEN

● Ordenante: es el importador o comprador de la mercancía, y es

entonces quien solicita la apertura del crédito documentario e instruye al banco emisor

sobre las condiciones para llevarlo a cabo. Es el obligado final a pagar, y deberá

reembolsar al banco emisor cuantas cantidades o gastos anticipe éste.

● Banco emisor: es el banco sobre el que recae la obligación

principal para con el beneficiario, y el que deberá abrir el crédito documentario a

favor de éste. Obra a pedido y bajo las instrucciones del ordenante.

● Beneficiario: es el exportador o vendedor de la mercancía, y el que

tiene el derecho de cobro en función del cumplimiento de las condiciones impuestas

en el crédito. Es el receptor del documento que sustenta el crédito, y el que recibirá

entonces una garantía de pago siempre que esté en posición de presentar la

documentación requerida en los plazos correspondientes.

● Banco Intermediario (corresponsal): según la responsabilidad que

tenga, se llamará banco pagador si debe entregarle dinero a la vista al beneficiario

contra el cumplimiento de sus obligaciones (pago a la vista); banco negociador, si

estuviera encargado de descontar letra/s al beneficiario contra el cumplimiento de sus

obligaciones (pago diferido); banco aceptador, si acepta la/s letra/s del beneficiario

para pagárselas al vencimiento o; banco avisador, si sólo actúa notificando al

beneficiario, de la apertura del crédito a su favor. Los usos y costumbres hacen que el

banco corresponsal pueda investir la figura de más de un sujeto, por tener

responsabilidades diferentes (por ejemplo, puede ser banco avisador y banco

negociador a la vez).

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VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR.

Beneficios para los Vendedores

Estas son las ventajas para el importador, el principal beneficiario de este

tipo o modo de pago:

 Asegurar la operación, su banco no pagará hasta tener los

documentos necesarios para retirar la mercancía.

 Condicionar los plazos de embarque de las mercancías y la

presentación de los documentos (embarques parciales).

 Obtener financiación, si hablamos de un crédito pagadero a plazo.

 Ofrecer al exportador un instrumento de pago totalmente

seguro, solvente y garantizado. Aunque en realidad el auténtico beneficiario o

beneficiado es el importador.

 Asegura el pago de un banco internacional una vez que los términos

de la carta de crédito se han cumplido.

 El banco asume la responsabilidad de supervisar.

 El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago

al comprador.

 Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.

 Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez

que la carta de crédito ha sido emitida a su favor.

 Una vez que la carta de crédito está confirmada por un banco, el riesgo

del país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se

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eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota

siempre que los documentos obedezcan los términos de la carta de crédito.

ASPECTOS QUE ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL

COMPRADOR AL UTILIZAR LA CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE
PAGO.

 Ambas partes, comprador y vendedor deben celebrar un contrato de

compraventa y un pedido en forma pactando las condiciones generales de la

transacción, y el pago de esta mediante una carta de crédito.

 El comprador o importador notificará al banco de su preferencia en su

localidad que emita un crédito a favor del vendedor o exportador.

 El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país del

vendedor que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las condiciones

pactadas.

 El banco notificador confirmador, según sea el caso, deberá informar al

vendedor sobre la existencia de un crédito a su favor.

 El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a

presentar toda la documentación que compruebe que el embarque de mercancía ha

sido efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder solicitar el pago de acuerdo

con el vencimiento especificado.

TIPOS DE CARTAS DE CRÉDITO

Domésticas:

Es la carta de crédito abierta en favor de un beneficiario que tiene su domicilio

localmente y, generalmente, no requiere la intervención de otra institución financiera.

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Establece una relación triangular entre el ordenante del instrumento, el banco emisor y

el beneficiario vendedor. Es la carta de crédito abierta en favor de un beneficiario que

tiene su domicilio en el país. Generalmente intervienen bancos del exterior como

intermediarios ante el beneficiario. Al abrir la carta de crédito, el banco la remite a su

corresponsal extranjero para que agregue su confirmación y dé aviso al beneficiario,

directamente o a través de su propio corresponsal en el país de destino.

Contra pago:

Este tipo de carta puede subdividirse a su vez en pago a la vista y diferido.

 Pago a la vista y confirmado por el banco pagador, éste no puede

demorar el pago.

 Diferido (pagadero a plazo) y confirmado el banco se

compromete contra entrega de documentos a pagar en el vencimiento.

 Garantiza una carta de crédito es que el pago por los productos

enviados a un comprador en cualquier parte del mundo.

Contra aceptación.

El crédito es disponible contra presentación de los documentos y de una letra

de cambio liberada a plazo contra un banco designado por el crédito que puede ser el

propio emisor o receptor.

Contra Negociación

El crédito es disponible contra presentación de los documentos y de una letra de

cambio liberada a la vista o a plazo contra el banco emisor. El banco negociador

“compra” por cuenta del emisor los derechos del beneficiario sobre el crédito. Un

crédito libremente negociable puede ser negociado por cualquier banco.

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 Irrevocabilidad del Crédito documentario.

Desde el punto de vista del compromiso del banco emisor, los créditos

documentarios son irrevocables. El crédito documentario revocable dejar de estar

amparado por la Reglas y Usos Uniformes (UCP) a partir de la última revisión (UCP

600).

El crédito documentario irrevocable representa un compromiso firme del banco

que lo emite ante el beneficiario, siempre que este haya cumplido estrictamente las

condiciones que figuren en el clausulado del crédito documentario. Los términos de

estos créditos no pueden ser anulados o modificados sin el acuerdo previo de todas las

partes implicadas.

Nominativas o negociables.

Es nominativa la carta de crédito que indica expresamente los bancos

autorizados para confirmar, avisar y negociar el instrumento, y serán negociables

libremente aquellas que no indican expresamente los bancos nominados para

intervenir en su manejo.

A vista, por aceptación o por pago diferido Según su disponibilidad, la carta de

crédito podrá ser a vista cuando el pago se efectúe de inmediato contra presentación de

documentos conformes; por aceptación, cuando el pago se produzca por la aceptación

del banco pagador de una letra de cambio librada a plazo cierto, o por pago diferido,

cuando el pago se establezca a un plazo determinado luego de la utilización del

instrumento (días fecha factura o de la emisión de documento de transporte).

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CLASES DE CARTAS DE CRÉDITO (CRÉDITO DOCUMENTARIO)

Transferibles: La carta de crédito que expresamente así lo indique le permite al

beneficiario hacer disponible el crédito total o parcialmente a un tercero (segundo

beneficiario), conforme a los mismos términos, condiciones, obligaciones y beneficios,

excepto el valor y precio de las mercancías que podrá ser reducido. La omisión de

indicación al respecto implica que es intransferible.

Rotativo o revolving: Incluye la restitución inmediata del valor del crédito

toda vez que sea utilizado permitiendo su reutilización en la misma forma, monto y

condiciones originales, durante un plazo determinado.

De Anticipo: Permite el pago anticipado total o parcial contra simple recibo y

compromiso expreso de presentación de documentos (Cláusula Roja) o contra un

certificado de depósito en almacén autorizado, facturas u otros comprobantes de

disposición previamente convenidos e identificados en el crédito (Cláusula Verde

Back to Back: Se establece cuando el banco abre un crédito respaldado por

otro crédito más importante a favor del beneficiario.

El crédito back to back implica un riesgo para el banco avisador del primer

crédito, que es requerido para emitir el segundo. Si el beneficiario-ordenante tiene

línea de crédito abierta con su banco, no existe mayor problema, pero es más habitual

que esta se limite a los fondos que proporciona la utilización del primer crédito, que es

además lo que justifica la figura utilizada.

Este tipo de operaciones exige cierta especialización de los bancos, ya que se

trata de dos créditos que, aun cuando estén vinculados entre sí, tienen un condicionado

específico que debe cumplirse en ambas operaciones, por lo que los bancos españoles

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no suelen realizar este tipo de crédito, ya que está a expensas de que su cliente cumpla

con el condicionado del crédito.

La falta de seguridad de estos créditos hace que los bancos no los vean

con agrado, son operaciones excepcionales de escaso uso.

Carta de crédito Stand By: La carta de crédito contingente o crédito

documentario stand by es, pues, una garantía presentada por el banco del importador

que ampara al exportador del posible impago de las mercancías objeto de compraventa.

Frente a los avales ordinarios, el stand by ofrece una serie de ventajas muy

beneficiosas en el terreno del comercio exterior:

El objetivo principal del crédito contingente no es utilizarse como medio

de pago al beneficiario, que debería hacerse por otro medio (cheque,

transferencia, …), si no como garantía de pago. El crédito sólo se utilizará cuando

ha habido un incumplimiento en la obligación del ordenante, de ahí su nombre

“stand by letter of credit” que significa “carta de crédito en espera”.

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 CONCLUSIONES

Las empresas exportadoras de todo el mundo están en constante riesgo de todos

los tipos , ya sean comerciales de mercado o político , para evitar al máximo este tipo

de riesgos se deben tener en cuenta muchos aspectos y realizar una segmentación del

mercado un conocimiento previo de la contraparte a negociar y desde luego los

métodos más seguros para establecer exportaciones y relaciones comerciales de

manera concreta , el uso de pólizas y demás convenios con entidades avaladas para las

relaciones en el ámbito internacional.

Desde hace mucho tiempo la carta de crédito se ha mantenido vigente en el

mundo que busca rentabilidad pero por otro lado una gran seguridad, son una promesa

de un banco para pagar cierta suma de dinero con la presentación de los documentos

correspondiente. Un contrato de crédito que regula la relación entre el banco y el

ordenante; en él se definen todos los aspectos correspondientes al emitir cartas de

crédito por el ordenante cabe destacar que es el mejor documento para compras

internacionales en comparación con los giros, cheques viajeros y otros documentos

utilizados por el banco, es el documento con mayor seguridad y confiabilidad en las

transacciones comerciales.

REFERENCIAS

 SENA. (s. f.). La oferta exportable de bienes y servicios. sena. Recuperado 25

de junio de 2020, de
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/institution/SENA/
Ventas/122702/Contenido/DocArtic/Material_La_oferta_exportable_de_bienes_
y_servicios.pdf

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