Título: Hay vida después del acuerdo

Nombre de la Empresa: Procesadora de Frutas Fresh GAM Foods S. A. de C.V.

Giro: Agroindustrial en Productos IQF (Individual Quick Freezing)

Productos: Fresa, Arándano, Frambuesa, Zarzamora, Mango, Piña

Presentaciones: Entera, Rebanada y Cubicada

Certificaciones: PrimusGFS, Global GAP, SQF, FSPCA, Kosher

Número de Empleados: 108

Años Operando: 15 años

Destino del Producto: Estados Unidos y Europa

Ubicación: Zamora, Michoacán

Todo parte de una preparación para poder tener todo un análisis de información como: reportes,
indicadores, argumentos, resultados, etc de lo que ha venido aconteciendo y de ahí poder partir
para empezar la negociación mediante una táctica colaborativa en donde trabajaremos en
conjunto para lograr un resultado para ambas partes.

Para ser muy efectivos en este proceso debemos retro alimentar a los colaboradores de los logros
y resultados obtenidos en su momento y que lograron posicionar a la compañía como una de las
como una de las principales fuentes de suministro en productos IQF en Estados Unidos y abriendo
mercado en Europa. Cada vez los mercados y clientes nos van guiando para reestructurar en base
a una mejora continua, inocuidad, trazabilidad y calidad por lo cual debemos estar preparados
para la adaptabilidad al cambio, nuevas formas de trabajar en base al cumplimiento de las normas
establecidas por la FDA y su homólogo en Europa.

Dentro de la negociación el Consejo de Administración ha autorizado un bono por departamento

en base a un resultado global y otro bono de forma individual en base a al cumplimiento de
resultados e indicadores siempre y cuando todo acuerdo se implemente, revise y valide para
establecer los procedimientos adecuados.

El valor del personal es lo mas importante y durante los años lograron resultados impresionantes
mas sin embargo como parte del crecimiento la empresa el personal descuido el concluir los
procesos de estandarización en cada uno departamentos lo cual nos lleva hoy en día tener que
negociar de forma colaborativa con el activo más importante que son los empleados.
A partir de las contribuciones de Danny Ertel (2004) se identificaron mejores prácticas que han
venido a evolucionar la manera de negociar con una mentalidad orientada a la implementación.
Reproducimos aquí algunas de ellas:

• Iniciar la negociación con el fin en mente Piensa en el resultado del acuerdo dentro de,
digamos, los próximos doce meses. Intenta imaginar cómo ha evolucionado la implementación y si
algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.

• Crear una cultura colaborativa Evita sorpresas solicitando las opiniones de los implementadores
acerca de la viabilidad y practicidad de acciones derivadas de los acuerdos.

• Desarrollar mecanismos de alineamiento Los intereses de las partes deben ser similares o
complementarios para que los acuerdos se puedan implementar.

• Considerar la negociación como un proceso Combinar una etapa de preparación disciplinada

con una valoración de los resultados obtenidos en la etapa de implementación.

Referencias bibliográficas:

• Ertel, D. (2004). Getting Past Yes, Harvard Business Review.