Ventas y Marketing: un sólo corazón

La Mentalidad del nuevo guía de ventas

Nos habla de que ahora hay que contemplar todo desde la perspectiva conjunta de
marketing y ventas, ya no pueden ir por separado.

Entra en detalle en varios puntos: la importancia de la escucha al Cliente, al Mercado.

Ello te ayudará a conectar con la comunidad, algo esencial en los tiempos actuales.

 Profundiza en temas de marketing:

 Definir muy bien los contactos con clientes potenciales
 Encontrar tu propuesta personal de valor diferencial
 Forjarse una reputación. Habla de Redes Sociales
 Guiar el viaje de ventas. Ten un proceso de ventas. El autor propone: conocer,
gustar, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar
 Enseñar vende: genera contenido de manera integrada y planificada. Es más
sencillo de lo que crees si lo estructuras desde el comienzo. Nos habla sobre
cómo realizarlo.

La Práctica del nuevo guía de ventas

Crea una plataforma en donde aglutinar todo: tu blog. Nos ofrece una explicación en
profundidad de todo tipo de contenido. Interesante.

Conviértete en una autoridad: escribe artículos, da charlas, participa en debates, … De

nuevo un capítulo extenso en donde nos habla con detalle de los punto antes citados

Aprovecha tus redes de contactos. Linkedin, Facebook, Twitter, Google+ y coventas.

Crea tu proceso de ventas. Une los conceptos explicados en la Parte I a la práctica:

explorar, colaborar, diseñar, definir, entregar, medir e implicar. Nos dice que –siguiendo
a Stephen Covey- comencemos con el fin en mente, que definamos que queremos que
suceda en –pone un ejemplo- 180 días y vayamos fijando pasos hasta el momento
actual.
Cierra la venta y consigue recomendaciones

El nuevo mundo del entrenador de ventas

En las partes anteriores hablaba del vendedor individual, aquí habla del papel del
director comercial

 Cambia el canal. Hay que ayudar a tu equipo comercial a que cambie su modo
de hacer las cosas y comience a generarse sus propias oportunidades de ventas.
El marketing será cada vez más descentralizado.
 Trágate el silbato. Se acabó el liderazgo expeditivo y de orden. Habla sobre
cómo hacer crecer a tu equipo a través del contacto con él.
 Salva la distancia. Tiene que conseguir que Marketing y Ventas se entiendan
entre sí. Hay que crear equipos conjuntos centrados en el cliente.
 Encuentra tu método y consigue que tu equipo lo asimile. Hazlo sencillo y forma
a tu equipo en el mismo.
 Piensa de nuevo la contratación. El mundo ha cambiado, el papel del vendedor
también. Hacen falta nuevas habilidades muy relacionadas con redes sociales,
escritura y generación de contenidos.
 Automatiza, pero no el embudo de ventas, sino las herramientas de colaboración
social.

En resumen, un libro extenso en donde el autor propone la tesis de que los tiempos han
cambiado mucho y que los vendedores tienen que cambiar su forma de hacer.
Personalmente me parece un modelo muy complicado para un comercial de base, no lo
veo realista y adaptable al día a día.

Iré publicando comentarios sobre libros de forma periódica. Si quieres que te informe
cuando lo haga, puedes dejar tu correo electrónico  abajo y así lo haré. Además recibirás
gratis  mi libro con los resúmenes de 50 libros de negocios. Te ayudará a decidir si
merece la pena leerlos o no. Así mismo, te servirá como consulta a la hora de preparar
una charla o una presentación.

COMENTARIO PERSONAL
Un libro interesante de leer que aporta una visión moderna de la venta, aunque, desde
mi punto de vista, muy exigente para el vendedor. Según el autor hay que sacar el
córner y rematarlo a la vez. A mí me parece complejo hacerlo.