UNIVERSIDAD TECNICA DE COTOPAXI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERIA COMERCIAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DOCENTE:

ING. IBETT JACOME

TEMA:
TAREA EN CLASE
ALUMNO:

ANDRÉS BIMBOSA

CICLO:

NOVENO “G”

PERIODO ACADEMICO:

ABRIL-AGOSTO

LATACUNGA-ECUADOR
Ejercicio 4.1
Ejercicio del dinero gratis
SITUACIÓN 1
Suponga que usted y una amiga caminan juntos. Un extraño se acerca y ofrece darles cien
mil dólares. No hay trucos. El único requisito es que cuentan con cinco minutos para
decidir cómo compartirán el dinero. Si no pueden llegar a un acuerdo en ese tiempo, no
recibirán el dinero. ¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación? ¿Cuál es su concepto
de equidad? ¿Piensa acaso en la equidad? ¿Su propuesta es dividir el dinero por partes
iguales? ¿Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa? ¿Qué
pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por consiguiente, recibir del 75
al 80 por ciento, o todo el dinero? ¿Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de
dinero para pagar una deuda o para pagar una cirugía médica urgente? ¿Y si usted necesita
de forma urgente el dinero? ¿Su concepto de equidad cambia según los hechos? ¿Acepta a
regañadientes lo que pueda obtener? ¿Adopta una actitud de repartición equitativa o se
conforma con cualquier cantidad? ¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación?
 ¿Cuál es su impulso en respuesta a esta situación?
Acepto y me pondría de acuerdo con mi amiga
 ¿Cuál es su concepto de equidad?
Consiste en Cualidad que consiste en no favorecer en el trato a una persona
perjudicando a otra.
 ¿Piensa acaso en la equidad?
Al momento de dividir el dinero si pensaría en la equidad
 ¿Su propuesta es dividir el dinero por partes iguales?
Sí 50% para cada una
 ¿Qué hace si su amiga se opone a compartir el dinero en forma equitativa?
Tratar de convencerla que es la mejor opción las dos ganamos
 ¿Qué pasa si su amiga dice que ella necesita más el dinero y debe, por consiguiente, recibir del
75 al 80 por ciento, o todo el dinero?
Le prestaría con la condición de que después me pague
 ¿Qué pasa si su amiga en verdad necesita esa cantidad de dinero para pagar una deuda o para
pagar una cirugía médica urgente?
Le daría el dinero
 ¿Y si usted necesita de forma urgente el dinero?
Le converso mi situación para coger a medias
 ¿Su concepto de equidad cambia según los hechos?
Depende de quien más necesite
 ¿Acepta a regañadientes lo que pueda obtener?
No, porque no me gusta que las cosas se hagan de mala gana
 ¿Adopta una actitud de repartición equitativa o se conforma con cualquier cantidad?
En forma equitativa
 Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño
Para poder recibir el dinero en los 5 minutos es necesario exponer de forma breve las
situaciones de mi amiga y el mío, en donde debe ser de manera equitativa.
 Ejercicio 4.2
Ejercicio de evaluación del estilo de negociación
A continuación, se presentan 28 enunciados que puede usar en la evaluación de su estilo
negociador actual. Debe comenzar la evaluación registrando las respuestas en la columna A
como parte de una evaluación general. Después, cubra sus respuestas anteriores, y antes de
calcular cualquier puntuación lleve a cabo la evaluación cuatro veces más, cada vez con
una persona en particular de acuerdo con los diferentes aspectos de su vida, reflejados en
las definiciones de las columnas B, C, D y E. Al final del ejercicio de la evaluación
aparecen las instrucciones para sacar la puntuación y analizar los resultados.
Utilice la escala del 1 al 5 que aparece a continuación para registrar las respuestas.
1 = nunca; 2 = rara vez; 3 = en ocasiones; 4 = con mucha frecuencia; 5 = siempre.
Definiciones de las columnas:
A: Evaluación general en respuesta a su comportamiento general
B: Un compañero de trabajo o socio
C: Un amigo
D: Un miembro de la familia
E: Alguien que conoció recientemente
Enunciados de la evaluación E D C B A
E D C B A
1 Hacer feliz a la demás gente es un objetivo primordial en mis 3
interacciones.
2 Cuando mis ideas difieren con las de los demás empiezo una 2
discusión para lograr que se acepten las mías.
3 Cuando la otra persona dice algo con lo que no estoy de 3
acuerdo, respondo: “Quizá tengas razón” o “No lo sé”.
4 No estoy renuente a compartir información o mi habilidad 1
con otros.
5 Cuando tengo el poder de decidir, ejerzo mis opciones sin 5
mucha discusión.
6 Cuando alguien no está de acuerdo conmigo, cambio el tema 3
o digo: “Como sea” o “Está bien”.
7 Es importante para mí saber lo que otros valoran y necesitan. 5
8 Si alguien me dice que necesita algo de mí, hago los arreglos 4
necesarios para que lo obtenga.
9 Si quiero pagar $100 y el otro desea recibir $200, mi 1
determinación es ofrecer $150.
10 Me incomoda cuando la gente se molesta o no está de 2
acuerdo conmigo.
11 Creo con convicción que la información es poder. 5
12 Cuando alguien propone algo diferente de lo que tengo en 4
mente, indago más acerca de la posición de esa persona.
13 Cuando alguien me busca mientras yo me encuentro a la 2
mitad de un proyecto, dejo de hacer lo que estoy haciendo
para atender sus necesidades.
14 Pienso que la mayoría de los desacuerdos son contiendas 3
por tener la razón.
15 Cuando alguien se molesta conmigo por algo que dije, 2
cambio mi comentario para que se sientan mejor.
16 Encuentro formas de hacer a los demás felices a la vez que 3
obtengo lo que quiero.
17 Me guardo cosas que sé que molestarán a alguien. 4
18 Iría a un restaurante para hacer a una persona feliz, aun si 4
no me gustara la comida que sirven ahí.
19 Me gusta que los demás sepan del poder que poseo. 3
20 Cuando alguien no concuerda conmigo, trato de encontrar 1
sus razones.
21 Pienso que es ventajoso que me tengan miedo. 1
22 Intento estructurar mis enunciados con el fin de ganar las 4
discusiones.
23 Dar a otros lo que desean es compatible con obtener lo que 4
yo deseo
24 Hago cosas que no deseo con tal de mantener un ambiente 1
pacífico.
25 Me siento mal cuando decepciono a los demás. 2
26 Pienso que ambas partes deben ceder un poco cuando no 4
están de acuerdo.
27 Cuando propongo una idea con la que la otra persona no 4
está de acuerdo, no ejerzo presión al respecto.
28 Pienso que las diferencias de opinión o las diferencias de 4
actitud de la gente son oportunidades que me ayudan.
Puntuación del instrumento de evaluación del estilo de negociación
A continuación, registre las puntuaciones por número de pregunta y súmelas en total como
se indica en
la siguiente tabla.
Evaluación general de la columna A.
#3 _3_ + #6 ___ + #10 ___ + #15 ___ + #17 _4_ + #24 _1_ + #27 __ = Total Estilo A _8_
#2 ___ + #5 _5_ + #11 _5_ + #14 _3_ + #19 _3_ + #21 _1_ + #22 __ = Total Estilo C _17_
#1 ___ + #8 ___ + #9 _1_ + #13 _2_ + #18 ___ + #25 _2_ + #26 __ = Total Estilo AC _5_
#4 _1_ + #7 _5_ + #12 __ + #16 ___ + #20 _1_ + #23 ___ + #28 _4_ = Total Estilo CC
_11_

Evaluación de la persona B, columna B.

#3 ___ + #6 ___ + #10 ___ + #15 ___ + #17 ___ + #24 ___ + #27 _4_ = Total Estilo A _4_
#2 _2_ + #5 ___ + #11 ___ + #14 ___ + #19 ___ + #21 ___ + #22 _4_ = Total Estilo C _6_
#1 ___ + #8 ___ + #9 ___ + #13 ___ + #18 ___ + #25 ___ + #26 _4_ = Total Estilo AC _4_
#4 ___ + #7 ___ + #12 ___ + #16 ___ + #20 ___ + #23 ___ + #28 ___ = Total Estilo CC
_0_
Evaluación de la persona C, columna C.
#3 ___ + #6 ___ + #10 _2_ + #15 ___ + #17 ___ + #24 ___ + #27 ___ = Total Estilo A _2_
#2 ___ + #5 ___ + #11 ___ + #14 ___ + #19 ___ + #21 ___ + #22 ___ = Total Estilo C _0_
#1 ___ + #8 ___ + #9 ___ + #13 ___ + #18 _4_ + #25 ___ + #26 ___ = Total Estilo AC _4_
#4 ___ + #7 ___ + #12 ___ + #16 _3_ + #20 ___ + #23 ___ + #28 ___ = Total Estilo CC
_3_
Evaluación de la persona D, columna D.
#3 ___ + #6 _3_ + #10 ___ + #15 _2_ + #17 ___ + #24 ___ + #27 ___ = Total Estilo A _5_
#2 ___ + #5 ___ + #11 ___ + #14 ___ + #19 ___ + #21 ___ + #22 ___ = Total Estilo C _0_
#1 ___ + #8 _4_ + #9 ___ + #13 ___ + #18 ___ + #25 ___ + #26 ___ = Total Estilo AC _4_
#4 ___ + #7 ___ + #12 ___ + #16 ___ + #20 ___ + #23 _4_ + #28 ___ = Total Estilo CC
_4_
Evaluación de la persona E, columna E.
#3 ___ + #6 ___ + #10 ___ + #15 ___ + #17 ___ + #24 ___ + #27 ___ = Total Estilo A _0_
#12 _4_ + #5 ___ + #11 ___ + #14 ___ + #19 ___ + #21 ___ + #22 ___ = Total Estilo C
_4_
#1 ___ + #8 ___ + #9 ___ + #13 ___ + #18 ___ + #25 ___ + #26 ___ = Total Estilo AC _0_
Ejercicio 4.3
Un juego Este juego le dará más información para evaluar sus tendencias y hábitos
naturales relacionados con el estilo de negociación. Este juego implica a un grupo de
personas. El mínimo deseable son 10 personas. Debe haber un moderador. El moderador
elige tantos números como personas participen y en secreto asigna valores a los números.
Cada jugador saca un número. Los valores relativos de los números no se conocen porque
los valores asignados son desconocidos; es decir, nadie sabe si tiene un número alto o bajo.
El premio teórico es el valor del papel que se sacó. Pero, para ganar algo, hay un requisito:
establecer una sociedad con por lo menos otro jugador. El jugador que no establezca una
sociedad, queda fuera del juego. Nadie puede mostrar el papel a otra persona, pero sí puede
decirle lo que sacó, mas no permitir que vea el papel para verificar la información. Cada
pareja o grupo de socios determinará su acuerdo de participación. Los socios pueden
acordar que cada uno reciba la cantidad representada en su papel, o pueden decidir hacer la
repartición de otra manera. Cada socio debe decidir con quién formar la sociedad, si desea
revelar o no su número, y si cree o no la información que la otra persona le ha revelado.
Haga anotaciones sobre su enfoque y desempeño en el juego:
Emplear la teoría de juegos para el análisis de los aspectos de negociación y conflictos en
las empresas resultó una práctica interesante además de contribuir a precisar cómo los
aspectos éticos morales tienen una influencia muy significativa en la gran mayoría de las
organizaciones, la guía que brindan los valores resulta oportunas para muchos gerentes
intermedios al momento de establecer negociaciones tanto internas como externas.
También que es un juego que permite adquirir experiencia en el mundo de las
negociaciones también puede ser algo engañoso porque no sabes a que te enfrentas con
respecto a los demás y se puede perder hay que plantear una estrategia y saber con quién te
asocias.