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Por:
Grupo: 102024_5
Presentado a:
2020
Contenido
Introducción............................................................................................................................3
Objetivos.................................................................................................................................4
Objetivo General.................................................................................................................4
Objetivos Específicos:.........................................................................................................4
Desarrollo de la actividad.......................................................................................................5
Estudio de caso....................................................................................................................5
Definición del Problema......................................................................................................6
Identificación de las partes con sus respectivos intereses y deseos........................................6
Empresa JM.........................................................................................................................6
Empresa Proveedora Encargada de los despachos..............................................................6
Tipo de negociación apropiada...............................................................................................7
Etapa de preparación...............................................................................................................7
Exploración..................................................................................................................8
Propuesta......................................................................................................................8
Obstáculos para el desarrollo de la negociación.....................................................................9
Conclusiones.........................................................................................................................10
Bibliografía...........................................................................................................................11
Introducción
En el presente trabajo se verán reflejados los conocimiento que podemos adquirir con el
curso Desarrollo De Habilidades De Negociación el cual nos permite evaluar el rol del
negociador, conocer los tipos y procesos de negociación, y desarrollar destrezas de
comunicación, análisis, toma de decisiones, en la resolución de conflictos a nivel laboral,
profesional, empresarial.
Objetivos Específicos:
Dar a conocer las posibles soluciones que se pueden dar al caso expuesto.
Desarrollo de la actividad
Estudio de caso.
Es de tener presente que la empresa, proveedora, presta sus servicios a nivel nacional e
internacional.
Al analizar la situación, la empresa JM, ha definido que solo puede dar dos meses para que
la empresa distribuidora de sus productos se ajuste a sus necesidades.
Definición del Problema.
La empresa proveedora infirma que necesita entre 1 a 4 meses para poder subsanar sus
problemas logísticos y el Gerente de JM pide que esto se solucione en un plazo máximo de
2 meses ya que esto puede afectar de manera irreparable la reputación de su compañía.
Empresa JM
Inicialmente se debe tener en cuenta realizar una negociación directa ya que se lleva a
cabo sin intermediarios, es decir, las partes involucradas establecen el proceso
comunicativo hablando por sí mismas, adicional se debe establecer un tipo de negociación
cooperativa, en esta, ambas partes salen ganando. Con este tipo de negociación se busca
maximizar los beneficios para ambas partes del proceso, ya que los objetivos, en muchas
ocasiones, son compartidos. También se le puede denominar negociación integrativa con
esto se lograría que la empresa distribuidora que ha servido de manera eficiente durante
tantos años de servicio no salga afectada.
Etapa de preparación
Esta etapa se considera clave a la hora de tener una negociación exitosa, en esta etapa se
busca analizar las principales variables que pueden llegan a influir en la negociación, es
fundamental para la empresa JM tener claros todos los aspectos que pueden llegar a tener
en esta etapa.
Aspectos Técnicos: La empresa JM debe desarrollar una estrategia de negociación con
el fin de establecer objetivos que contribuyan a tener una negociación exitosa, por tal razón
la empresa JM debe tener claros los aspectos positivos y negativos que ha tenido su
proveedor en el trascurso de los 10 años en los cuales han trabajado juntos y así lograr
establecer una estrategia en la cual el proveedor se comprometa a resarcir los
inconvenientes que han tenido con los clientes de la empresa.
Tanto para la empresa JM como para el proveedor, se debe tener claro que en esta etapa
de preparación se debe tener un clima de colaboración más que de competitividad esto con
el fin de resolver el problema y tratando de que ambas partes trabajen juntas para dar una
solución buscando un resultado con el que ambas partes salgan ganando.
Exploración
Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes
descubrir lo que desea la otra parte. Es fundamental saber primero la necesidad que tenga la
contraparte y así sabremos que ofrecer para que la contraparte se sienta satisfecha.
Propuesta
Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde
a. ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad? Y si con esta propuesta cumple con todo
lo que se solicita o requiere.
Intercambio
Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra
del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
Acuerdo
Demasiada tensión debido a que se necesita una solución prioritaria frente a los
requerimientos que realizan los clientes y generar un ambiente de tensión exagerada
tampoco es bueno. Lo ideal es que sea fluida y que cada parte sea tratada de forma calmada
pero concisa y puntual.
La falta de opciones ya que su proveedor solo le ofrece tener controlado todo su tema
logístico en un plazo entre uno y cuatro meses
Conclusiones