CASO I: Planeamiento Estratégico

Don Cable S.A.C.

Tiene unas características que serían las siguientes:

Fundación: 20 de Agosto de 2000

Actividad: Distribución de material eléctrico he instalaciones eléctricas.
Número de trabajadores: 10
Facturación anual histórica entre el 2001-2014: 4 millones soles

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia Cajamarquina que se encuentra actualmente en una situación de
facturación mínima y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
últimos 5 años. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del sector de la
construcción de casas familiares y del ingreso de grandes competidores del rubro de ferretero que
promueven el modelo de “proyecto” y que ofrecen descuentos importantes bajo esta modalidad y
volumen. Estos competidores llegaron junto con los centros comerciales y la promoción de
equipamientos industriales la construcción de módulos de departamentos y condominios.
Tradicionalmente hemos venido suministrando nuestros materiales a personas naturales y las
empresas constructoras locales para instalaras en sistemas eléctricos en las nuevas edificaciones.
Actualmente, la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación y mantenimiento, lo
cual supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el descenso
de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situación concreta de nuestra empresa, tanto desde el punto
de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar una reflexión estratégica
dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro rumbo en los próximos años.
Para este propósito se propuso realizar una matriz foda que nos ayude a evaluar o modificar
nuestra misión y visión a mediano plazo para establecer nuestras metas y objetivos así como las
estrategias para conseguir que la empresa recupere el mercado perdido o establecer nuevas
oportunidades de desarrollo y crecimiento.
Análisis DAFO:
Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes resultados:

  Aspectos internos Aspectos externos

DEBILIDADES AMENAZAS

 Falta de proyecto a largo  Resección económica en

plazo Cajamarca.
  Falta de política de  Sector en crisis (Auto
comunicación y marketing construcción)
  Falta plan de formación  Pérdida de
Aspectos de personal estable de mando oportunidades por falta de
negativo medio. visión de mediano plazo y
s  Alta rotación del personal dinamismo
no calificado.  Respuesta no adecuada
del sistema de software
contable para adaptarse a
la nueva ERP y a las
necesidades de la empresa.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

  Gama de productos  Empresa pequeña.

  Buena imagen en el  Facilidad para implantar
Aspectos sector soluciones.
 Personal antiguo con  Surgimiento de un nuevo
positivos
experiencia y conocimiento segmento en el sector
del sector demanda asesoramiento
 Conocimientos técnicos técnico y mantenimiento.
 Calidez en el trato 
 

Misión:
La misión es un enunciado básico, en el que reflejaremos lo que somos, en qué sector
desarrollamos nuestra actividad,  que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta
comercial, cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportación de valor, cual es nuestra
especialización, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en qué zona geográfica
actuamos.
En Don Cable SAC. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalación de sistemas eléctricos, que

aportamos soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en
suministro de materiales como en asesoramiento técnico para su correcta
instalación. La innovación de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra
actividad. Nuestro principal mercado son las pequeñas y medianas empresas de
construcción e instalación de sistemas y equipamientos eléctricos de Cajamarca.

Visión:
Trasladémonos al futuro y pensemos cómo nos gustaría que nos vieran, cómo queremos ser
reconocidos en nuestro sector y mercado, qué queremos obtener con el fruto de nuestro trabajo.
Hemos definido la visión de la siguiente manera:

Don cable SAC. Quiere ser reconocida en el sector de equipamientos eléctricos de

Cajamarca, como referente por la calidad de su servicio y de las soluciones técnicas
aportadas, en la línea de los productos en los que estamos especializados. Disponer
de una base cada vez más amplia de Clientes fieles y satisfechos.

Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.

 Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores críticos de éxito:

En nuestra empresa, los factores críticos de éxito son los siguientes:

 Cualificación de los profesionales

 Ofertar una gama de distintas soluciones
 Organización interna eficiente
 Buenas relaciones con los Proveedores
 Capacidad de adaptación al cambio
 Fidelizar al Cliente

Plan de acción:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este momento,
procederemos a elaborar un plan de acción, que estará correctamente alineado con lo que somos
y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro áreas de
actuación:

1. Planificación financiera
2. Cliente
3. Organización interna
4. Personal

1.- Planificación financiera

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

 
Aumentar  Determinar cada Anual:
ingresos mes de Enero el
Enero a
Objetivo Comercial del
Diciembre
año

 Elaborar en el
último trimestre del
año, dentro del plan de
gestión, un Plan de
 Ventas con acciones
concretas.

 Realizar un
seguimiento mensual
sobre el plan de ventas

 Realizar un reporte
del Importe de ventas
realizadas

 Desviaciones

 
Mantener  Elaboración de Anual: Enero a
rentabilidad presupuesto anual de Diciembre
explotación

 Establecer un
sistema de Control de
Costes

 Planificar cada
mes de Enero la
utilización de recursos
(materiales y
humanos) (Plan de
Gestión)

 Elaboración de los
estados financieros

 
Mantener el  Establecer criterios Anual:
Margen de venta (Proceso
Enero a
Comercial)
Diciembre
 Seguimiento de
Márgenes

 Seguimiento del %
Margen Bruto

2.- Cliente
 OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

 
Asesoramiento  Clasificación de los  
Técnico productos más
Año
importantes para DON
Cable S.A.C., facturación
anual o futura.

 Plan de Ventas

 Nº  de sugerencias
de mejora de
información

 
Agilidad de  Establecer tiempos  
respuesta máximos de respuesta a
Abril a Junio
los Clientes

 Identificar y
clasificar las consultas,
precios, obras, etc.

 Analizar las causas

de no resolver a tiempo
las consultas

 Número de
respuestas NO
satisfechas

Relación calidad-  Crear una Base de  Nº de Año

precio datos con nuestra gama reclamaciones de
de productos y similares calidad
que hay en el mercado
 
 Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en
calidad como en precio

 
  
Gama de  Identificar gama de  
producto-servicio productos interesantes
Enero a Abril
para Don Cable SAC.

 Decidir los productos

que se van a
comercializar y cuáles
no.

 Nº reclamaciones
por mal servicio

 Objetivos mínimos
para cada gama de
producto

3.- Organización interna

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Conocimiento de  Realizar una  Encuesta de  

la competencia encuesta a los Clientes, Clientes
Año
comparándonos con la
competencia

 Preparar una Base

de Datos de obras con
productos similares a
los nuestros,
suministrados por la
competencia

Impulsar la  Identificar y  Incremento  

gestión comercial clasificar a los Clientes de ingresos por
Febrero a
esporádicos Clientes
Marzo
esporádicos
 Concretar un plan
de visitas concertadas  
con Clientes
 esporádicos

 
Impulso de la  Identificar e Anual
calidad implantar los procesos
Enero a
necesarios para el
Dicbre.
funcionamiento de la
empresa

 Nº de procesos
implantados al cabo
del año

 Nº de sugerencias
de mejora en los
procesos

 
Gestión del  Identificar la  
conocimiento información que
Año
aporta el programa de
gestión

 Desarrollar en la
Intranet la
información no
soportada por el
programa de gestión

 Sistematizar cómo
se va a realizar el
conocimiento de los
productos.

 Nº de demandas
no satisfechas con la
información

 Nº de sugerencias
de mejora del sistema
de información
 4.- Personal

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

 
Formación  Identificar las áreas  
de formación necesarias
 
 Impulsar la
Año
realización de acciones
que ya están diseñadas
en los distintos objetivos
y procesos programados

 Aplicación comercial
de dichos
conocimientos.

 Horas de formación
en productos/personas
año.

 
Potenciar la  Elaborar un manual  
comunicación de comportamientos
Año
para la comunicación

 Recepción de
información: recoger
iniciativas del personal

 Envío de
información sobre
planes de actuación.

 Nº de reuniones del
comité de dirección

 Nº de reuniones de
los equipos de procesos

 Nº de reuniones con
el personal
Este es un ejemplo de aplicación de un Plan Estratégico, como elemento de Gestión de Pymes.
Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener claros los conceptos de
nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.
Anuncios
REPORT THIS AD

REPORT THIS AD