CASO GRAYBAR

1. ¿Cuál era el problema de Graybar que se describe en este caso? ¿Cómo afectaba
este problema el rendimiento de negocios de Graybar?

 El problema que enfrentaba Graybar era el ajuste de precios de los distribuidores, el

cual no ayudaba a obtener un tipo de cliente mucho menos a un cliente fijo, como
tampoco conocía los tipos de clientes que su empresa tenía.
 Pero antes de eso él no tenía ningún tipo de logística para ver en base a qué tipo de
clientes él se dirigía.
 Otro de los problemas por el cual enfrentaba eran los tipos de clientes que existían al
comprar los productos como:
- El básico
- EL oportunista
- El marginal
- El de fuga

2. ¿Con qué factores de administración, organización y tecnología tuvo que

lidiar Graybar para desarrollar una solución analítica de sus clientes?

Incorporo a su investigación un equipo de miembros del marketing, de operaciones,

finanzas y sistemas de información para así poder analizar a cada tipo de clientes que
adquieran los productos y ver cómo podían mejorar el sistema la calidad de operar
hacia sus clientes.
Este análisis de clientes que realizo lo ayudo como herramienta a poder solucionar
algunos problemas acerca de sus clientes el cual nos ayudaría a recopilar datos
importantes de sus clientes para poder distinguir entre clientes que valían la pena y los
que no valían la pena y así podría tener más ganancias a su empresa.
 3. ¿Cómo cambió el CRM analítico la forma en que Graybar operaba sus

negocios? Compare la forma en que Graybar manejaba sus relaciones con

el cliente antes y después de implementar el CRM analítico

 primero: no estaba siguiendo las prácticas recomendadas para analizar y entender a sus
clientes, CRM cambio la forma de pensar y dirigir su negocio ahora a través de este
sistema él puede clasificar a sus clientes en cuatro tipos diferentes y así de brindarles
mejores servicios a Cada tipo de clientes.
 segundo: Antes de implementar el CRM tenía muchas dificultades como una baja de
clientes el cual hizo que bajara sus ganancias el cual llamo la atención de Graybar
después de recurrir al CRM pudo darse cuenta de la mala relación y manejo que tenían
hacia sus clientes.
 tercero: Antes de CMR Graybar no tenía información de ningún tipo de conocimiento
ni información con respecto a sus clientes después de usar el CMR pudo tener
información sofisticada y tenerla en una base de datos.

4. Mencione ejemplos de tres decisiones que mejoraron gracias al nuevo sistema

de análisis de clientes de Graybar.

- La mejora de la necesidad de encontrar clientes, Cosas que el cliente debería

cultivar.
- Conocer lo que los clientes ignoraban.
- La calidad de servicio que se le debería brindar al cliente.
- Mejores conocimientos con respecto al tipo de cliente.
- Mejorando la aplicación cuando se asoció con el grupo SAP y de esa forma
mejoro el valor del cliente.