Proyecto Exportación Loche 100

FACULTAD DE INGENIERÍA, ARQUITECTURA Y
URBANISMO
Escuela Académico Profesional De Ingeniería Agroindustrial

Y Comercio Exterior
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
PLAN DE EXPORTACIÓN DE SAZONADOR DE LOCHE LAMBAYECANO

DESHIDRATADO (CUCURBITA MOSCHATA DUTCH.) AL MERCADO DE
CHILE
Autores:
Meneses Peralta Juan Enrique
Bravo Rodríguez, Janys
Asesor Metodológico:
Lic. José Gonzáles Samillán
Pimentel, Julio del 2016

CAPÍTULO I
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
1.1. Generalidades del Producto
1.1.1. El Loche
a. Características
El loche (Cucurbita Moschata Dutch.) es un fruto de una variedad de
zapallo oriundo del departamento de Lambayeque – Perú, que
presenta, ciertas características morfológicas de aroma y sabor que
lo califican como un ingrediente esencial en la gastronomía Peruana
(INDECOPI, 2010) y que actualmente gracias al boom gastronómico,
es reconocido y consumido también a nivel internacional en
diferentes países tales como EE.UU., Argentina, Chile, entre otros
(The Economist Magazine, 2008, citado por Castro, 2013), debido a
su alta composición nutricional.
Según el Sistema de Datos sobre Composición de Alimentos del

Instituto Nacional de Salud del Perú – Ministerio de Salud, detalla que
el loche contiene elevadas concentraciones de vitaminas A, C,
retinol, vitaminas del complejo B, minerales, entre otras
características atractivas para el consumo humano como fruto
fresco, sin embargo el contenido de humedad que ronda el 90%
(Neumark, 1970; citado por Ortiz et al. 2008) lo convierte en
mercancía perecedera con los nutrientes diluidos, por lo que se debe
deshidratar para minimizar el deterioro en poscosecha (Gonzáles y
Prado, 2003) y convertirlo en un fruto no perecedero aprovechable
en la agroindustria de alimentos (Martínez y Acevedo, 2004).
El loche (Curcubita moschata), es un cultivo que también se

desarrolla en los distritos de Illimo, Mórrope, Túcume y Jayanca; en
la provincia de Chiclayo está en los distritos de Reque y Monsefú y
también en el distrito de Pítipo, en la provincia de Ferreñafe.
Figura 1.1: Vista interna y externa del Loche Lambayecano
Fuente: Autor del Proyecto
b. Clasificación Taxonómica
El sistema de clasificación taxonómica del Loche (Cucurbita
Moschata Dutch.), según el Manual de Cultivo: Loche de
Lambayeque, viene dado tal como se muestra en la tabla 1.1.
Tabla 1.1
Clasificación Taxonómica del Loche de Lambayeque
Clasificación Científica
Reino Planta
División: Spermatophyta
Subdivisión: Angiosperma
Clase: Dicotiledónea
Subclase: Metachlamideae
Orden: Cucurbitales
Familia: Cucurbitaceae
Género: Cucurbita
Especie: Cucurbita Mostacha Duchesne
Fuente: Cáritas del Perú, 2012.
c. Valor Nutricional
El loche es un alimento con un alto nivel de carbohidratos, además
cuenta con un alto nivel de poder antioxidante y de carotenos, que,
son componentes esenciales para los niños y ancianos. A
continuación se describe los valores nutricionales del loche fresco.
Tabla 1.2
Valores Bromatológicos de Cucurbita Moschata a 82% de humedad
Componente Unidad Valor Valor

Mayor Menor
Lípidos % 0.00 0.13
Proteínas % 1.13 2.97

Fibra % 0.40 1.62
Ceniza % 0.36 1.22
Carbohidratos % 13.23 36.41
Azúcares gr/100gr 0.12 1.26

reductores
Contenido fenólico mg/ác. 18.15 23.20
gálico/100
gr.
muestra
Capacidad 41.34 83.15
Antioxidante
Carotenos mg. 0.76 8.97
Eq/100 gr
muestra
Fuente: INDECOPI, 2012
Estos rangos del fruto que se han definido para las variables
bromatológicas en el fruto crudo o fresco del Loche de
Lambayeque, se basan en una humedad constante de 82% y con
una confianza estadística de 95%. (INDECOPI, 2012).
1.2. Nombre científico y nombres vulgares en otros idiomas
1.2.1. Nombre Científico
Cucurbita Moschata Dutch.
1.2.2. Nombres vulgares
El loche es conocido como lacayote, lacahuite, avinca, sapallu, zapallo,
joko (Bolivia), auyuma (Colombia y Venezuela), anquito (Argentina).
1.3. Manejo Agronómico

1.3.1. Requerimiento climático y edáficos
Los requerimientos climáticos y edáficos para el manejo agronómico del
cultivo son en función a la temperatura, H.R. y tipo de suelo
a. Temperatura
La temperatura mínima de crecimiento es de 15 °C y se desarrolla
óptimamente entre los 18 °C y 20 °C, llegando incluso a soportar
heladas ligeras. Al ser una planta monoica (flores masculinas y
femeninas por separado en la planta), las altas temperaturas del
verano (más de 22 °C) afectan la emisión de flores femeninas, que
son las responsables de la formación de frutos. La temperatura
óptima para la floración es de 18 °C a 20 °C.
b. Humedad relativa
La humedad relativa del aire debe ser entre 70% y 80%. La
maduración del fruto se ve favorecida por ambientes que no sean
excesivamente húmedos.
c. Suelos
Requiere de suelos fértiles, sueltos, sin problemas de drenaje,
aireados y frescos. Tiene tolerancia a un rango de pH relativamente
amplio, de 5.5 a 7.5. Es sensible a las sales por lo cual se escoge,
preferentemente, suelos de hasta 2 dS/m.
1.3.2. Preparación de terrenos

a. Limpieza del terreno
Esta importante labor permite eliminar los rastrojos del cultivo
anterior, y limpiar los bordos y acequias principales de riego.
b. Aradura
Se ejecuta en terreno seco mediante el uso de arado de rastra pesada
de 22 discos, y controlando que la profundidad sea entre 25 a 30 cm.
La finalidad es roturar la capa agrícola para aumentar la capacidad
de retención de agua y aire.
Figura 1.2: Aradura de terreno

Fuente: Cáritas del Perú
c. Acequia regadora
Esta labor se realiza teniendo en cuenta la densidad de plantas a
instalar. Para abrir las acequias regadoras se utiliza un arado de
discos. Posteriormente, los peones levantan la tierra para ahondar la
acequia de riego. Estas deben tener una orientación de sur a norte
para evitar la influencia del viento en el crecimiento de la planta.
Figura 1.3: Preparación de acequia regadora

d. Marcado del golpe
Se procede a marcar con palana el golpe donde se colocará la planta
de loche, para lo cual se apertura un tramo de 40 cm., que al regarse
señala la ubicación y facilita la colocación de la planta.
Figura 1.4: Marcado de golpe

1.3.3. Riego para Siembra

Un día antes o el mismo día de la siembra, se aplica un riego pesado por
las acequias regadoras.
En algunos lugares, los productores no realizan apertura de acequias
regadoras, sólo aran, aplican riego de machaco y siembran con terreno a
punto
Figura 1.5: Apertura de acequias regadoras

Figura 1.6: Riego de Machaco
1.3.4. Propagación
La semilla son guías o esquejes que deben proceder de plantas madres
de buena producción, sanas, maduras y de preferencia agostadas. Se
debe realizar el corte de guías o semilla a partir de la tercera paña en la
planta madre.
Estas guías deben tener aproximadamente 60 cm a 70 cm de longitud,

con 5 nudos o yemas y la presencia de una protuberancia cremosa
(primordio de raíces) en el nudo axilar que está en contacto con el suelo
a manera de un “chupón” (generadora de las nuevas raíces); se eliminan
las hojas de la base, y se dejan solo las hojas del tercio superior de la
guía.
Figura 1.7: Propagación por esquejes

Luego, estas guías se agrupan en tercios de 50 pares (un par es una

planta) para facilitar el traslado. De preferencia se cortan las guías el
mismo día de la siembra, muy temprano, para disminuir la pérdida de
humedad.
Para incrementar el porcentaje de prendimiento de las guías se debe
desinfectar con un fungicida a base de Vitavax o Pentacloro (40 g en 10
litros de agua); Acephato (Orthene) o Thiodicarb (Larvin) para prevenir el
ataque del gusano de tierra o gusano de guía (provienen de las plantas
madres); además, se debe agregar un activador de raíces (Stymulate o
Triggrr suelo), remojar durante 10 minutos en la suspensión y luego orear
por 30 minutos.
Figura 1.8: Desinfección con fungicida para evitar ataque de gusano de tierra.
1.3.5. Época de Siembra

La mejor época para siembra es en otoño e invierno; la época de siembra
de loche sucede en los meses de Febrero – abril, para cosechar entre
junio – setiembre; también siembran entre los meses de junio a julio, para
cosechar entre setiembre – febrero. Es importante hacer conocer que la
floración femenina se ve afectada seriamente por las altas temperaturas
del verano, por lo que siembras posteriores a julio asumen mayor riesgo
de baja producción. Se debe considerar la posición de la luna para la
siembra (debe estar en luna llena).
1.3.5.1. Siembra
La siembra se realiza en las mañanas, con el terreno mojado,
se colocan dos guías por golpe, enterrando horizontalmente
hasta 2/3 partes de la guía con 3 primordios radiculares para
la emisión de raíces. En cada acequia se colocan dos hileras,
una a cada lado en la parte superior del bordo.
Figura 1.9: Siembra de cultivo loche en terreno mojado
A continuación, en la tabla 1.2, se especifica los

distanciamientos según estación y tipo de terreno.
Tabla 1.3
Distanciamientos entre golpes y entre acequias.
Estación Distanciamiento Tipo de N° de
Entre Entre terreno golpes/ha.
golpes acequias
Verano 2.5 m 10 m Arcilloso 800
3.0 m 12 m Arenoso 555
Invierno 2.5 m 8m Arcilloso 1000
3.0 m. 10 m Arenoso 666
Estos distanciamientos son adecuados para tener una

población de plantas sin competencia.
Figura 1.10: Distanciamiento entre acequias regadoras

En algunos lugares, la siembra la realizan con una sola línea
por acequia regadora, a distanciamientos de 4 metros entre
acequia y mantienen los distanciamientos entre golpes.
En otros lugares (Illimo y Túcume), la siembra la realizan sin

apertura de acequias; aplican un riego machaco y luego
siembran con terreno a punto; colocan las guías a un
distanciamiento de 4.0 X 4.0 Metros y aplican sólo dos a tres
riegos complementarios en líneas cercanas a las raíces
(estas líneas las realizan con yunta); conforme va creciendo
la planta, los riegos se alejan de las raíces. Esta modalidad
de siembra, es frecuente en zonas donde escasea el agua.
Esta siembra genera el crecimiento de la planta de manera
circular, no permite una identificación de plagas y
enfermedades a nivel del cuello de la planta, además que no
se puede abonar adecuadamente.
Después de la siembra, se aplica un riego complementario

para asegurar el prendimiento de las plantas, a los cuatro
días, en verano, y a los ocho días, en invierno.
Figura 1.11: Riego complementario después de la siembra

Normalmente se obtiene un prendimiento de 80 a 90% en la

primera siembra, siendo necesario resembrar en los próximos
días. En la labor de resiembra, sólo se aplica agua localizada
en el golpe
Mayormente la falta de prendimiento de las guías ocurre por
diferentes razones:
 Cuando la semilla proviene de plantas que no han sido
agostadas.
 Las guías son muy tiernas (no tienen los primordios
radiculares).
 Pudriciones en la base de las guías producidas por
ataque de gusano de tierra o gusano de guías (vienen de
las plantas madres).
Figura 1.12: Emisión de raíces a los 10 días de siembra

1.3.5.2. Abonamiento
Antes de la siembra es importante aplicar al terreno de cultivo
(en la zona donde se va a abrir las acequias regadoras) de
800 kg/ha a 1,000 kg/ha de materia orgánica (estiércol,
compost) para mejorar la fertilidad del suelo.
Figura 1.13: Aplicación de compost para mejoramiento de suelo.

Las plantas de loche se fertilizan cuando se aprecia que las
guías han prendido; generalmente, se deben abonar entre 25
y 30 días después de la siembra. Se puede hacerlo con
palana aplicando directamente el abono dentro de la acequia
de riego ó en el bordo superior colocando cuatro piquetes, de
tal manera que los fertilizantes estén disponibles en todo el
área de crecimiento de las raíces (crecen de forma radial).
A los 30 días después, se aplica la segunda fertilización, tres

o cuatro piquetes por golpe; en ambos casos, se aplica una
cantidad de 80 a100 gramos de mezcla por piquete.
Figura 1.14: Emisión de raíces a los 10 días de siembra

Es recomendable que después de la primera paña se aplique

una tercera fertilización a chorro continuo en el fondo de surco
seguido de un riego.
Hay que tener cuidado con las raíces de la planta al momento

de aplicar el fertilizante por que la palana puede cortarlas y
afectar su sanidad.
A continuación mostramos en la tabla 1.4 el abonamiento con

la dosis de fertilización para una hectárea con 800 plantas:
Tabla 1.4
Dosis de fertilización para 1 has de 800 plantas
Momento
Ley del
Fertilización de Insumos
fertilizante
aplicación
100 kg de Urea 46% de

Nitrógeno
100 kg de Súper
fosfato triple de 46% de Fósforo
25 a 30 días
Primera Calcio o Fosfato 46% de Fósforo
del
Fertilización Diamónico y 18% de
transplante
Nitrógeno
100 kg de
sulfato de 50% de Potasio
potasio
150 kg de Urea 50% de Potasio

A los 50 o 60
Segunda 100 kg de 46% de
días del
Fertilización sulfato de Nitrógeno
transplante
potasio
Después de 150 kg de
Tercera 21% de
la primera sulfato de
Fertilización Nitrógeno
paña. amonio
1.3.5.3. Aplicaciones Foliares

Se recomienda que durante el periodo vegetativo y
reproductivo de la planta se debe aplicar abonos foliares,
reguladores de crecimiento y complementos nutritivos, para
un mejor desempeño productivo de la planta, tal como se
detalla a continuación:
Etapa inicial de crecimiento: abonos foliares reforzados con

nitrógeno y fósforo; aplicación de ácidos húmicos.
Etapa de crecimiento hasta antes de la floración: Abonos
foliares nitrogenados, reguladores de crecimiento
trihormonales para incrementar la floración femenina en
verano.
Etapa de floración: productos foliares con Calcio y Boro,
reguladores de crecimiento trihormonales.
Etapa de fructificación: Abonos foliares reforzados con
potasio
1.3.5.4. Labores culturales
El guiado
Durante el crecimiento de las plantas de loche, las guías se
dirigen hacia el fondo de la acequia regadora, las mismas que
al entrar en contacto con el agua produce pudriciones en la
planta, por lo tanto se debe realizar el levantamiento de las
guías hacia el bordo.
Figura 1.15: Levantamiento hacia el bordo de las guías

El Aporque
Cuando las plantas han prendido se debe aporcar las plantas
para promover una mayor emisión de raíces y alejar el agua
de riego del cuello de la planta.
Figura 1.16: Aporque de plantas para mayor emisión de raíces

El Riego
El manejo del agua debe ser cuidadoso, pues el aniego del
campo puede causar la muerte de la planta.
Los riegos iniciales deben ser ligeros y frecuentes para
asegurar el prendimiento, posteriormente los riegos deben
ser más distanciados. Debemos tratar que el agua no llegue
a cubrir el cuello de la planta, sobre todo en los terrenos
arcillosos.
Figura 1.17: Riego por gravedad

Deshierbo
La proliferación de malas hierbas ocurre en las acequias de
riego, así que es necesario mantenerlas limpias con un
deshierbo a palana cada vez que sea necesario; cuando la
proliferación de malezas ocurre en la cama, se realiza el
deshierbo a caballo o a mano.
Figura 1.18: Deshierbo de malezas

1.3.6. Cosecha
El loche se cosecha por pañas, que se inicia entre los 120 y 145 días,
dependiendo del comienzo de la floración (en siembras de febrero, florea
a los 90 días y en siembras de setiembre, a los 110 días) y de la madurez
de los frutos, los cuales alcanzan su máximo tamaño y toman una
coloración blanca cenicienta en su superficie. La cosecha consiste en
separar el fruto de la planta. Se corta un pequeño trozo del pedúnculo
para evitar el ingreso de hongos y permitir un almacenamiento por más
tiempo.
Figura 1.19: Cosecha de loche

En Pomac III la cosecha se lleva a cabo entre mayo a noviembre. En

Illimo de agosto a octubre. En Ciudad Eten, la cosecha es en julio y en
Cayanca entre diciembre a enero.
Generalmente por cada planta obtienen entre 10 a 30 frutos, que se

traducen entre 600 a 2000 frutos por hectárea. Ello en función al manejo
y control de plagas de las plantas.
Existen reportes que señalan que algunos agricultores han llegado a

obtener entre 6,000 a 8,000 unidades por hectárea en los mejores
momentos, con fluctuaciones en las cantidades por categorías, de
acuerdo al siguiente cuadro:
Tabla 1.5
Producción promedio por categoría de loche por hectárea.
Categoría %
Primera 10
Segunda 17
Tercera 24
Cuarta 24
Quinta 17
Sexta 7
Séptima 1
Total 100
1.3.7. Manejo poscosecha del loche
El loche se cosecha por pañas, se inicia a los 120 – 145 días,

dependiendo del inicio de la floración (en siembras de febrero, florea a
los 90 días y en siembras de setiembre, florea a los 110 días) y de
acuerdo a la madurez de los frutos, los cuales han alcanzado su máximo
tamaño y toman una coloración blanca cenicienta en su superficie. La
cosecha es manual con una tijera o cuchillo creado para este fin, consiste
en cortar el fruto de la planta, se corta con un pequeño trozo del
pedúnculo para evitar el ingreso de hongos y permita además un
almacenamiento por más tiempo.
Dado que el loche es una hortaliza de hoja, entonces según bibliografía

(Kader), su producción de etileno a 20ºC es muy baja (menor a 0.1
microlt/Kg./h de etileno), es decir, es un fruto no climatérico, por ello se
cosecha los frutos que han alcanzado su máximo tamaño y tienen una
coloración blanca cenicienta en su superficie; este es el punto donde se
considera que el fruto ha alcanzado la madurez adecuada para el corte.
Una vez cortado, con el tiempo el fruto ya no madura, va deteriorándose
por razones fisiológicas.
Por tanto, el loche debe ser llevado a recintos cerrados para su

almacenamiento, debe cubrir un manejo adecuado que garantice la
durabilidad del producto para reducir la tendencia a deteriorarse, ser
invadido por plagas, infecciones y enfermedades; y así evitar pérdidas de
producto.
CAPÍTULO II
SITUACIÓN GENERAL DE LA CADENA
PRODUCTIVA
2.1. Antecedentes
En Junio del 2011, la Gerencia Regional de Desarrollo Económico de

Lambayeque, a través de la dirección de la Producción, anunció la promoción la
cadena productiva del loche, maíz, maracuyá y limón, a través del Centro de
Innovación Tecnológica (Cite) Agroindustrial. Con ese fin, la Dirección Regional
de la Producción inició las coordinaciones con sectores empresariales y
organizaciones estatales para la formación del grupo impulsor que se encargará
de la creación, implementación y operación del Cite Agroindustrial. El Cite
permitirá impulsar la innovación tecnológica, mediante el fomento de la
investigación aplicada, la especialización, la transferencia tecnológica y la
difusión de conocimientos tecnológicos en dichas cadenas productivas
En una reciente reunión se acordó que dicho comité impulsor sería integrado por
representantes de la Cámara de Comercio, Sociedad Nacional de Industrias,
Asociación Peruana de Molineros de Arroz, San Roque, empresas
agroindustriales, universidades, Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo
Industrial y las direcciones regionales de Agricultura, Producción y Educación.1
En diciembre del 2010, INDECOPI, declara la protección de la denominación de

origen del Loche de Lambayeque, que distingue loche (Cucurbita Moschata
Duchesne) en fruto, e inscribe la misma en el Registro de Denominaciones de
Origen de la Propiedad Intelectual.
En mayo del 2009, el Gobierno Regional de Lambayeque, de Perú, solicitó la

declaración de protección de Loche de Lambayeque como denominación de
origen que identifica al producto loche (Cucurbita moschata Duchesne) de la
clase 31 de la Clasificación Internacional.
En abril del 2009, como parte del Programa de reconversión agrícola que realiza
el Proyecto Especial CHAVIMOCHIC, los primeros resultados arrojaron altos
rendimientos en el cultivo de Loche, zapallo nativo, como cultivo alternativo en
CHAVIMOCHIC, en donde cultivaron 950 m2 y obtuvieron 250 zapallos loches.
1
ANDINA, Agencia Peruana de Noticias, Chiclayo, 07 Junio 2011.
Según lo extraído de “El boom de la gastronomía peruana” por Mariano
Valderrama, pág. 169 refiere que los productores de Loche del Distrito de Illimo,
Pacora, Pítipo y zonas productivas aledañas dieron a conocer lo siguiente: “El
desarrollo actual de nuestra culinaria no hubiera sido posible sin el aporte de las
cocinas regionales y la tradición popular que se transmite de generación en
generación, y la labor de campesinos, quienes posibilitaron y conservaron
productos únicos como las papas nativas, maíces, quinua, ají y el loche. Ellos
protegieron sabores, aromas y tradiciones para que los sigamos disfrutando”. De
ahí la importancia de los productores y la necesidad de trabajar para mejorar su
situación socio-económica y sobre todo elevar el nivel de vida.
Según Carlos Gustavo Elera Arévalo Arqueólogo especializado en la

investigación del poblamiento de América y primeras ocupaciones ha registrado
las evidencias más antiguas del loche en las zonas de Nanchoc parte alta del
valle de Zaña. Se trata de una botella de asa estribo que es tradicional a la costa
norte del Perú hallada en Poémape. Tiene una antigüedad de más de 3000 años.
Una suerte de costumbre es que de larga data Muchik o mochica es la siguiente:
cuando una parcela de loche está ya en plena floración se tiene que cuidar que
sea óptima porque van a ser muchos los loches que van a nacer ahí.
Según la representante de los restaurantes típicos de la región, Juana Zunini, el

loche es rico en vitaminas y tiene propiedades curativas y diuréticas
2.2. Producción nacional respecto a la producción mundial del producto
Por tratarse de un producto cuya materia prima sólo se puede conseguir en la

zona oriunda del cultivo (Lambayeque – Perú), no existen datos respecto a la
producción mundial de este producto, otorgando al Perú su exclusividad en
cuanto a la producción de este producto; sin embargo se puede considerar a los
zapallos criollos en la producción por ser un producto con similares
características y que si existe una producción mundial
En cuanto a la producción nacional de zapallo calabaza macre y loche, han

mostrado por lo general una tendencia de comportamiento regular, con periodos
de importantes crecimientos y disminuciones cíclicas cada tres años a partir de
1997. Él último importante crecimiento se ha registrado en el año 2003 con
101,206 TM un 17% mayor al año 2002. Para el año 2005 la producción de
zapallo ha tenido el nivel más bajo en el último quinquenio, registrándose 82,074
TM un 10% menor que el año 2004.
En lo que respecta a la distribución de la producción nacional, Lima, Arequipa,

Ica y Apurímac fueron las principales regiones productoras de zapallo,
concentrando el 63% de la producción durante los años 2000-2004. Cabe indicar
que la producción de zapallo se da en todas las regiones del país, ya que es un
producto que se adapta a cualquier tipo de clima.
Tabla 2.1
Producción mundial en toneladas de los primeros 20 países productores.
País Año Año
2009 2008
Marruecos 234.205 234.205
Japón 235.000 242.800
Filipinas 247.759 252.843
Pakistán 259.939 259.939
Argentina 300.000 300.000
Bangladesh 315.683 315.683
República de Corea 327.502 327.502
España 375.000 375.000
Turquía 411.942 378.706
Indonesia 313.611 394.386
Cuba 413.191 422.480
México 485.625 485.625
Irán 505.000 505.000
Italia 315.700 518.964
Ucrania 559.900 533.400
Egipto 700.000 651.859
EE.UU. 749.879 786.980
Federación de Rusia 1.’123.360 953.840
India 3’500.000 3’500.000
China 6’509.263 6’359.623
Resto del mundo 3’318.460 3’169.251
Total mundo 21’201.379 20’968.086
Fuente: Adaptado de faostat.fao.org (consultado en mayo 2016)
Según las estadísticas de FAO, China es el mayor productor de zapallo en

el mundo con un volumen de producción que se ubicó para el 2008 en
6’359.623 toneladas. Esta cantidad representó más del 30% de la producción
mundial de ese año. Le siguen, en orden descendente, India, Rusia, EE.UU., y
Egipto, países en los cuáles la producción oscila entre los 0,6 y 3,5 millones de
toneladas.
2.3. Características del cultivo del producto
Las particularidades del cultivo se explican a continuación en la siguiente tabla

de producción promedio según categoría de loche:
Tabla 2.2
Producción promedio por categoría de loche por hectárea.
Operación Producción
Plantación 1000 esquejes por hectárea
Abonado Hasta 5
Poda Para la conservación de semilla
Recolección Se realizan entre 3 y 6 recolecciones
La Poscosecha es un sistema articulado que incluye: Planeación de Cultivo,

siembra, fertilizaciones, podas, saneamiento, cosecha, poscosecha. Se inicia en
la precosecha y termina hasta la llegada al consumidor final.
El loche es un cultivo que se siembra en áreas relativamente pequeñas, con

tecnología deficiente que convierten a esta hortaliza en poco rentable, por lo que
resulta necesario integrar esfuerzos y apostar por tratamientos tecnológicos de
conservación que redunde en mejorar la calidad de vida del agricultor y brindar
una mayor calidad de producto al consumidor.
2.4. Principales zonas productoras
De acuerdo a las estadísticas, en el departamento la producción de loche ha ido

en aumento, donde anualmente se siembra un aproximado de 50 a 80 has,
siendo los principales productores los distrito de Mesones Muro y Pítipo en la
Provincia de Ferreñafe; Túcume, Illimo y Mórrope, en Lambayeque; Monsefú,
Eten y Reque en la Provincia de Chiclayo.
En el departamento de Lambayeque, las zonas de cultivo de esta hortaliza están

distribuidas según se muestran en el siguiente cuadro:
Tabla 2.3
Zonas de cultivo de loche en el departamento de Lambayeque.
Provincia Lambayeque Ferreñafe Chiclayo
Huaca Rivera Pómac III Éten
Cerro Escute Pítipo Cayanca
Pacora Reque
Culpón Bajo Monsefú
Huaca Rico
Sectores La Cirila
San Jorge
Sapame
Cruz Verde
Mórrope
Trerremotal
Aricoché
Íllimo
Túcume
Fuente: RPP Noticias, Cáritas del Perú.

CAPÍTULO III
PERFIL DEL MERCADO
3.1. Definición del producto
El producto a comercializar es el SAZONADOR DE LOCHE DESHIDRATADO,
que es un producto gourmet que se obtiene a partir de la deshidratación del
loche. Esta presentación (deshidratada) ayudará a ahorrar tiempo a las amas de
casa, facilitará su traslado, al igual que su comercialización y se conservará por
más tiempo sin sacrificar su exquisito sabor. Estará empacada con bolsas de
polipropileno termoencogible de 9 micras que indica buen grosor y barrera
antigases para asegurar la calidad e inocuidad del producto, además que permite
apreciar el potencial del color y forma del producto, apoyando a la ecología y el
medio ambiente. La etiqueta cuenta con diseños innovadores y colores
llamativos representativos del color del loche lambayecano.
Es un producto muy nutritivo que conserva todas las propiedades del loche
fresco (vitaminas y minerales). Es incluso mejor que la harina de loche por sus
propiedades nutricionales y la pasta por su estabilidad, ausencia de químicos y
vida útil.
Ficha técnica de la Sazonador de Loche Deshidratado
DESCRIPCION DEL PRODUCTO

NOMBRE SAZONADOR DE LOCHE DESHIDRATADO
Sólido laminado, producto de la deshidratación

del loche fresco, con tonos de amarillo, sabor
DESCRIPCION FISICA
y olor característico. Tamaño de partícula
hasta 2.5 mm.
CARACTERISTICAS
Humedad = 8 %
FISICO/QUIMICAS
Energía = 299.57 kcal/100 g
Proteínas = 7.82 g/100g
Grasa total = 6.35g/100 g
INFORMACIÓN NUTRICIONAL Carbohidratos = 52 mg/100 g
Sodio = 0.08 mg/100 g
Fibra = 5.30 g/100 g
Cenizas = 8.68 g/100 g
Recuento total en placa = ≤ 5.000
Coliformes = Ausencia/g
CARACTERÍSTICAS
E. Coli = Ausencia/g
MICROBIOLÓGICAS
Levaduras y Mohos = ≤ 100
Salmonella (50g) = Ausencia
Bacillus cereus = ≤ 100
24 meses, en ambiente fresco y seco (Tª
<25ºC, H.R. <78%, recomendada), en su
VIDA UTIL
envase no abierto, sin cambios significativos ni
exposición directa a una iluminación intensa
INSTRUCCIONES EN LA Consérvese bien tapado en lugar seco y
ETIQUETA fresco, consumase en el menor tiempo posible
una vez abierto.
Envase de bolsa de polipropileno
termoencogible de uso alimentario. Embalaje
ENVASE Y EMBALAJE
de caja de cartón canal doble, reciclable
recubierto de kraft.
NTE INEN 1529-8
REFERENCIAS NORMATIVAS NTE INEN 1529-10
NTE INEN-CODEX 192
Fuente: Meneses (2016)
3.2. Partida Arancelaria

La partida 0714.90.90.00, es una partida bolsa que ha sido filtrada para este
estudio, que corresponde a Los demás Raíces de yuca (mandioca), arrunuz o
salp, aguaturmas (patacas), camotes (batatas, boniatos) y raíces y tubérculos
similares ricos en fécula o inulina, frescos, refrigerados, congelados o secos,
incluso troceados o en “pellets” según el portal de aduanet.gob.pe.
Según Mondragón2 (2016), hace mención al loche que viene siendo promovido
a fin de incrementar su valor exportado. Los loches frescos llevados al exterior
“en calidad de equipaje” no son considerados exportación por no constituir altos
volúmenes de exportación y tampoco ser declarados como producto con fines
comerciales. Por tal razón no existen cifras exactas de las exportaciones
peruanas de loche.
Además, Miranda3 (2011), indica que mientras no se cuente con un comité

formado, no se puede decir que se exporta loche de calidad, ya que el mercado
extranjero pide parámetros estrictos que evalúan que el producto tenga unas
características fijas y pueda ser apto para el consumo humano. Además el loche
fresco no es exportable por el momento y una de las razones es que se trata de
un producto amorfo, no es atractivo para el mercado externo; lo que sí se puede
hacer es exportar derivados del loche.
3.3. Usos y aplicaciones del producto

Principalmente el uso y aplicación de este producto es en la gastronomía
peruana, actualmente catalogada por la prestigiosa revista británica “The
2
Asesor de Exportación, analista de mercados y formador en temas de comercio exterior. Consultor de
la Cámara Peruana de Comercio Exterior; y fundador y editor del Diario del Exportador.
3
Gerente de Desarrollo Económico del Gobierno Regional de Lambayeque.
Economist” como entre las mejores del mundo, especialmente en los platillos
norteños del Perú.
Con las características que posee el sazonador de loche deshidratado descritas

en la ficha técnica, se emplea como insumo directo, en la cocción de los guisos,
sopas, repostería como sazonador y aromatizante. Si el producto es llevado a
otro proceso de cocción, por más corto que sea, los compuestos aromáticos y
sabores desaparecen.
El modo de empleo de este producto consiste en realizar un remojo en agua tibia

y dejarlo reposar 10 minutos antes aplicar en las comidas.
3.4. Análisis de la oferta

3.4.1. Oferta Nacional
3.4.1.1. Producción Nacional
La producción nacional de loche, se centra en la región
Lambayeque, en distritos de Íllimo, Pacora, Pítipo, Sector III
del bosque seco de Pómac.
En el departamento de Trujillo, en el ámbito del Proyecto

CHAVIMOCHIC, agricultores, han sembrado entre los meses
de Junio – Noviembre del 2009, obteniendo una cosecha
entre Enero y Abril del 2010 a fin de aprovechar la ventana
estacional que deja la producción de Lambayeque, para
vender Loche, a Chiclayo y Lima. Este proyecto empezó con
4 Has de Loche tratado de tipo orgánico (sin uso de
insecticidas o plaguicidas). En el 2010 se cuadruplicaron las
has de producción a 16.5 Has.
Esta oferta de loche trujillano, tiene falencias en cuanto a las

propiedades organolépticas que posee el Loche
lambayecano, sin embargo tiene muy buena calidad, y podría
estabilizar la falta de materia prima durante algunos meses.
Manteniendo una oferta a mercados extranjeros constante.
Así también se encuentran productores de un zapallo loche

alternativo al loche, en regiones como Arequipa, Amazonas y
Cerro de Pasco; estos encuentran nicho de mercado cuando
la producción de loche lambayecano cae o se ausenta del
mercado.
Tabla 3.1
Producción estimada de Loche en el Perú
Departamento Total Total Total Peso
Has. Kg. TM. Prom
Lambayeque 140 1’176,000 1176 1.2 kg
La Libertad 16.5 43,725 43.7 1.2 kg
Amazonas 5 4,000 4 1 kg
Cerro de Pasco 4 2,560 2.5 0.8 kg
Arequipa 2 1600 1.6 1 kg
Fuente: Minagri (2014)
Producción Regional
La zona de influencia, está determinada por las principales
áreas productoras de loche, que corresponden al
departamento de Lambayeque, en las provincias de
Ferreñafe, con el distrito de Pítipo, con el Caserío Pómac III,
donde se encuentra la "Asociación de Productores de Loches
Sicán " con 22 productores en 29.8 has; y la provincia de
Lambayeque con los distritos Pacora (17has) e Íllimo, en este
último se ha conformado la “Asociación de Productores de
Loche Illimo”, con 34 productores en un área sembrada de
50.20 Has., en donde actualmente funciona una fábrica para
la transformación de loche fresco a loche pulverizado y
exportable.
En Callanca (Monsefú) actualmente viene funcionando una

mini planta de producción industrial de pasta de loche, que se
abastecen de 10 has., de terrenos sembrados de loche en los
poblados Cascajales (Ciudad Eten), Callanca y Montegrande
(Reque).
Tabla 3.2
Oferta histórica de la producción regional de Loche
Años Producción en Crecimiento
TM anual
2008 783
2009 781 -0.26
2010 470 -39.82
2011 850 80.85
2012 895 5.29
2013 954 6.59
Fuente: DRAL (2013)
3.4.1.2. Estacionalidad de la producción del producto

La estacionalidad del zapallo loche lambayecano fresco es un
problema, ya que repercute en los precios en el mercado, por
lo que se vería conveniente aprovechar la sobreoferta
estacional de los meses de cosecha.
Se puede decir que los meses donde se presenta un mayor

incremento en el precio producto de la estacionalidad del
producto corresponde al verano (diciembre a marzo),
mientras que la época donde desciende el precio de este
producto es en los meses de invierno (junio a septiembre).
Enero Junio Julio Diciembre
Noviembr
Febrero Mayo Agosto
e
Septiem
Marzo Abril Octubre
bre
= Estacionalidad = Deshierbos
= Periodo de cosecha = Abonamiento
Figura 3.1: Estacionalidad del zapallo loche

Fuente: Cáritas del Perú – Elaboración propia
Con ello, se ha detectado una oportunidad no desarrollada,
gracias al valor diferenciado que posee este producto, el
cual le permite tener una gran ventaja frente a productos
similares o las que son producidas en otras localidades,
debido a su vida útil prolongada que cubre la demanda en
periodos de contra estación.
3.4.1.3. Variedades del producto por ciudades

Este producto ha sido probado en parcelas experimentales en
otras ciudades, con otras latitudes y condiciones climáticas y
edáficas, sin mucho éxito en emular todas sus propiedades
que hacen que el cultivo de loche Lambayecano sea único y
especial.
En el departamento de la Libertad – Perú, una de las

variedades del producto es el loche trujillano, el cual se
caracteriza por tener mayor volumen y rendimientos, pero sin
obtener la calidad organoléptica que caracteriza al loche
lambayecano.
Además, se conoce de algunas experiencias en el nor oriente

del país, como ha ocurrido en los valles del Amazonas, donde
se sembraron zapallos loche, pero al ser utilizados en la
preparación de alimentos, se notó una marcada diferencia en
comparación con los cosechados en la tierra del Señor de
Sipán (Lambayeque).
3.4.1.4. Costos de Producción

Si compráramos el 100% de la producción de loche en la
Región de Lambayeque según la tabla 3.1, obtendríamos 94
080 kg. de producto deshidratado, es decir, 94.1 toneladas
aproximadamente. Como la presentación de producto unitario
será en bolsas de 50 g, asumiendo copar el 50% de la
producción de loche en Lambayeque (47,040 kg),
obtendríamos 2352 unidades.
Para determinar los costos de producción, realizamos una
proyección de ventas en unidades de producto:
Cuadro 3.3
Proyección de ventas (en unidades de producto)
PRODUCTO Años
1 2 3 4 5
Incremento porcentual 5% 5% 10% 10% 15%
Sazonador de Loche deshidratado 4,788 4,789.6 9,656 9,733 14,716
TOTAL 4,788 4,789.6 9,656 9,733 14,716
Fuente: Autores
Cuadro 3.4
Costos de Producción
RUBROS Costo Años
Unitario 1 2 3 4 5
1. COSTOS DIRECTOS 55,949.26 57,549.61 59,754.17 60,970.41 62,238.96
1.1 MATERIA PRIMA 19,898.42 21,459.36 23,609.64 24,793.38 26,031.42
Compra Loche fresco 2.00 94,080.00 21,459.36 23,609.64 24,793.38 26,031.42
Cantidad promedio (kg) 47,040 10,729.68 11,804.82 12,396.69 13,015.71
1.2 MATERIAL DIRECTO 650.84 690.25 744.53 777.03 807.54
Bolsas de polipropileno 0.07 256.52 276.64 304.36 319.62 335.58
Cantidad promedio mes 3,664.53 3,952.00 4,348.00 4,566.00 4,794.00
Cajas de cartón 0.35 34.36 34.36 34.36 34.36 34.36
Cantidad promedio mes 98.17 98.17 98.17 98.17 98.17
Etiqueta para codificación 0.03 114.15 114.15 114.15 115.15 114.15
Cantidad promedio mes 4,566.00 4,566.00 4,566.00 4.566.00 4,566.00
Cloro 8.00 7.62 8.22 9.04 11.28 11.84
Ácido cítrico 2.50 238.19 256.88 282.62 296.79 311.61
1.3 MANO DE OBRA DIRECTA 35,400.00 35,400.00 35,400.00 35,400.00 35,400.00
Personal para acopio de loche (1) 600.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00 4,800.00
Personal para selección y clasificación (1) 850.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00
Personal para escaldado y secado (1) 850.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00
Personal para envasado (2) 850.00 13,600.00 10,200.00 10,200.00 10,200.00 10,200.00
Personal para Paletizado (1) 850.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00 6,800.00
2. COSTOS INDIRECTOS 59,275.00 59,275.00 59,275.00 59,275.00 59,275.00
2.1 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN 8,075.00 8,075.00 8,075.00 8,075.00 8,075.00
Vestimenta de trabajo (11) 35.00 385.00 385.00 385.00 385.00 385.00
Guantes descartables x 50 pares (10) 20.00 200.00 200.00 200.00 200.00 200.00
Guantes industriales x 50 pares (5) 50.00 250.00 250.00 250.00 250.00 250.00
Energía eléctrica 590.00 4,720.00 4,720.00 4,720.00 4,720.00 4,720.00
Desague 15.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00
Materiales de limpieza 100.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
Materiales de oficina 100.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
Mantenimiento maquinaria 100.00 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
2.2 MANO DE OBRA INDIRECTA 51,200.00 51,200.00 51,200.00 51,200.00 51,200.00
Ing. De Producción 2,000.00 16,000.00 16,000.00 16,000.00 16,000.00 16,000.00
Técnico de Producción (asistente) 950.00 7,600.00 7,600.00 7,600.00 7,600.00 7,600.00
Laboratorista 550.00 4,400.00 4,400.00 4,400.00 4,400.00 4,400.00
Chofer 800.00 6,400.00 6,400.00 6,400.00 6,400.00 6,400.00
Guardianía (almacén) 500.00 4,000.00 4,000.00 4,000.00 4,000.00 4,000.00
Cargadores (2) 100.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00
Personal de limpieza (2) 700.00 11,200.00 11,200.00 11,200.00 11,200.00 11,200.00
TOTAL (S/.) 115,224.26 116,824.61 119,029.17 120,245.41 121,513.96
Fuente: Autores
3.4.1.5. Exportaciones Nacionales y Regionales
La partida bolsa 0714.90 según Trademap registra las
siguientes cifras:
Cuadro 3.5
Exportaciones Nacionales de la partida arancelaria 0714.90
Importadores Valor Participaci Cantidad Valor Arancel
exportada ón de las exportada unitario (estimado)
en 2015 exportacio en 2015 (USD/uni enfrentado
(miles de nes para (TM) dad) por Perú
USD) Perú (%)
Hong Kong, 5,325 76.7 642 8.294 0
China
China 696 10 33 21.091 0
EE.UU. 285 4.1 56 5.089 0
Vietnam 236 3.4 61 3.869 10
Japón 122 1.8 8 15.520 6.1
Alemania 84 1.2 3 28.00 0
Canadá 56 0.8 9 6.222 0
Italia 49 0.7 22 2.227 0
España 27 0.4 12 2.250 0
Austria 17 0.2 1 17.000 0
Países Bajos 11 0.2 3 3.667 0
Chile 6 0.1 4 1.500 0
Francia 6 0.1 4 6.000 0
Brasil 6 0.1 1 0
Suecia 4 0.1 0 4.000 0
Suiza 4 0 1 2.000 0
Costa Rica 2 0 0 0
Mexico 1 0 0 0
Aruba 1 0 0 0
Mundo 6,943 100 857 8.102
Fuente: Trademap (2016).
Según el Cuadro 3.5, las exportaciones peruanas con partida

arancelaria 0714.90 han alcanzado un total de 857 toneladas
exportadas al mundo, siendo Hong Kong, China, el principal
importador con una participación del 76.7%. Mientras tanto
Chile, ha logrado importar desde Perú un total de 4 toneladas.
Cuadro 3.6
Comercio bilateral entre Chile y Perú del producto 071490
Chile importa desde Perú Chile importa desde el mundo
Valor Valor Valor Valor Valor Valor
Descripción del producto importad importad importad importad importad importad
(07149000) a en 2013 a en 2014 a en 2015 a en 2013 a en 2014 a en 2015
(miles de (miles de (miles de (miles de (miles de (miles de
USD) USD) USD) USD) USD) USD)
Raíces de mandioca (yuca), arrurruz o
salep, aguaturmas (patacas), batatas
(boniatos, camotes) y raíces y
tubérculos similares ricos en fécula o 17 47 30 19 51 34
inulina, frescos, refrigerados,
congelados o secos, incluso troceados
o en pellets; médula de sagú: Los demás
Fuente: Trademap (2016).
El análisis de las exportaciones peruanas de zapallo y

calabaza nos muestra que no tienen un crecimiento sostenido
ya que la exportación de estos productos ha sido bastante
inestable. Esto se debe a que las exportaciones han estado
registradas por pocas empresas que no exportan el producto
de manera frecuente y la mayoría en los últimos 6 años lo ha
hecho por una sola vez. Por ejemplo el año 2001 el 99.97%
de las exportaciones se registró en el mes de Diciembre por
la Asociación Exportadora Agrícola de Tacna. El año 2002 las
exportaciones se concentraron en los meses de Enero a
Febrero en un 94.09% por Agrícola Pampa Baja SAC., la cual
ya no volvió a exportar el producto en los últimos años. Para
el 2003 no se registraron exportaciones comerciales de
zapallo o calabaza. Durante estos 3 últimos años el principal
exportador ha sido la empresa PRONATUR EIRL con el 98.93
%, 99.25% y el 100% de las exportaciones durante los años
2004, 2005 y 2006 respectivamente, de la cual AMPEX tiene
conocimiento que la variedad exportada ha sido la Calabaza
Waltham Butternut, objetivo específico del presente perfil.
Estos últimos tres años, las exportaciones han tenido una
tendencia a la baja ya que pasó de 10.61 TM (US$ FOB
16864.50) el año 2004 a 2.79 TM (US$ FOB 129.37).
Las calabazas que se exportaron producidas en La Región

Lambayeque, específicamente la calabaza Waltham
Butternut, fueron realizadas en un 100% por la empresa
PRONATUR EIRL., estas exportaciones se realizaron a partir
del año 2004 (diciembre) con 11,34 TM y el año 2005
(febrero) con 8.26 TM ambos años hacia Canadá; y el año
2006 (febrero) se exportó 2.79 TM con destino a Holanda
(Promperú, 2011).
Datos recientes de exportación de zapallo deshidratado, se

muestran a continuación:
Cuadro 3.7
Exportación nacional de Zapallo deshidratado 2015-2016
PRODUCTO 2016 2015
FOB KILOS PRECIO FOB KILOS PRECIO
US$ US$
Zapallo 174,635 34,926 5.00 262,762 52,768 4.98
deshidratado
TOTAL 174,635 34,926 5.00 262,762 52,768 4.98
Fuente: Agrodata, 2016.
3.4.1.6. Análisis de Precios

En un área de 950m2 han sacado 250 zapallos; esto significa
llevando a hectárea un total de 2632 zapallos loche. Esos 250
zapallos pesaron un total de 265 kg (promedio 1.06 kg c/u).
Plaza vea vende el kg a S/. 14.99; estos pesaron 1.750 kg

c/u. Considerando solo 2632 zapallos y un peso promedio de
1.06 kg c/u, el rendimiento esperado sería de: 2789 kg a S/. 8
x kg = S/. 22316 de ingreso bruto en loche fresco.
El precio del sazonador de loche deshidratado en el mercado

externo puede ser afectado principalmente oferta de la
competencia directa.
Por ley de oferta en el análisis macroeconómico, si una

empresa que exporta al mercado externo, teóricamente se
enfrenta básicamente a una demanda perfectamente
inelástica, dado que el precio es principalmente establecido
por la empresa importadora o por el mercado externo
(COMMODITY), más no por la exportadora, o en otras
palabras el mayor poder de negociación lo tiene la empresa
importadora quien fija el precio que en mercado exterior es de
12.92 US$/Kg., en tal sentido los exportadores tienen que
preocuparse por no solo dar productos de calidad sino
también por minimizar sus costos para ser competitivos con
el precio externo que aceptan y obtener un margen de
ganancia unitaria adecuado. De acuerdo a su estrategia
competitiva podrá acceder al mercado europeo y/o
norteamericano para exportar su producción de loche
deshidratado (Agrodata, 2011)
La tendencia de productos deshidratados en el extranjero es

ascendente, por lo que se proyecta comercializar el
sazonador de loche deshidratado a un costo de S/. 42.636/kg.
o 12.92$ /kg.
3.5. Análisis de la demanda

3.5.1. Características de la demanda del producto
A fin de poder introducir nuestro producto al mercado extranjero,
aprovechando el boom gastronómico peruano, hemos creído conveniente
abarcar el segmento de restaurantes chilenos.
Chile ha sido testigo de una revolución en su cocina con la influencia de

la tradición gastronómica Peruana, que se inicia con el “Otro Sitio” como
restaurant de bandera y pionero de la cocina Peruana de mantel largo en
Chile, y continua con el acceso, en 1993 llega Alfresco Restaurant
Gourmet (3 sedes en Santiago de Chile), desde agosto de 1999 la
bodeguita Peruana abasteció de ingredientes Peruanos a través de y su
disponibilidad horizontal en su tienda y supermercados, a las cocinas
Chilenas.
Solo en el 2009 se han abierto más de 25 restaurantes Peruanos en

Santiago, entre los más resaltantes tenemos: “Puerto Callao”, “Astrid y
Gastón”, “Sarita Colonia”, “Bohemia”, “De cangrejo a Conejo”, “Vagón
Cacao”, “Alto Perú”, “Los Balcones”.
Según Acurio4 (2011), la comida de Perú está de moda en el mundo por
ello los comensales internacionales pagan bien por los platillos Peruanos,
con un promedio de 40 dólares en Chile y 80 dólares en Estados Unidos.
Esta noticia y la existencia más de 150 restaurantes reconocidos en Chile,
nos hace deducir que los ingresos en dichos locales son bastantes
rentables.
En Santiago de Chile se conoce donde se puede encontrar muchos

restaurantes Peruanos de diferentes de tamaños y para diferentes
bolsillos, que desde ya más de una década han tenido éxito en los
paladares Peruanos, y sigue conquistando a más y más amantes del
buen comer.
Entre los principales platos tenemos: ceviche, lomo saltado, cau cau, ají
de gallina, arroz con pato, arroz con pollo, cabrito.
Demanda potencial
La demanda potencial del sazonador de loche deshidratado está
compuesto por el número de peruanos en Santiago de Chile y los
santiagueños, consideramos como potencial población demandante a los
mayores de 15 años, por tener mayor capacidad de adquisición e
ingresos, para consumir en los más de 150 restaurantes peruanos
ubicados en las comunas peruanas, en el centro y en la zona de
concurrencia selecta de Santiago.
Sin embargo no se descarta a la población menor de 15 años como

potencial consumidora.
El flujo migratorio de peruanos hacia el vecino país se ha incrementado

en los últimos años. Principalmente hacia la región metropolitana de
Santiago de Chile, destino que representa el 30% del total de migrantes
a Chile. Tenemos un estimado de 135,760 peruanos en Chile hasta
marzo del 2015, de los cuales 120,826 se encuentran en Santiago de
Chile, representando un 89% (INEI, 2014)
4
Chef Profesional y Presidente de la Sociedad Peruana de Gastronomía
Tenemos que el número de peruanos mayores de 15 años, está
representado por el 84% del total de peruanos, mientras que el de la
población de santiagueños (chilenos), está representado por el 80% del
total de la población santiaguense.
La población de Santiago de Chile en marzo del 2010 fue de 6´832,278

que representa el 40% del total de la población chilena.
Cuadro 3.8
Demanda Potencial de Chile
Demanda Potencial Demanda Consumidora
Chile Santiago Santiagueños Peruanos Peruanos Peruanos
> 15 años en Chile en en
Santiago Santiago
> 15
años
Del total 42% 80% 81.73% 84%
2010 16’267,278 6’832,257 5’465,805 80,458 65,758 55,237
2011 16’432,674 6’901,723 5’521,378 83,352 68,124 57,224
2012 16’598,074 6’971,191 5’576,953 96,598 78,950 66,318
2013 16’763,470 7’040,657 5’632,526 107,557 87,906 73,841
2014 16’928,873 7’110,127 5’688,101 130,456 106,622 89,562
2015 16’900,352 7’098,148 5’678,518 135,760 110,957 93,204
Fuente: INE-Chile y Embajada Peruana en Chile, 2015
Determinantes del segmento de la población consumidora
Los flujos de población migrante latinoamericana a otros países, tienden

a modificar los mercados de destino de los productos exportadores
representando una fuente de demanda potencial importante de productos
provenientes de sus naciones, en particular los llamados de “nostalgia” o
“étnicos”.
Estos productos tienen la característica de dirigirse a mercados altamente

diferenciado y, por tanto, aunque deben cumplir con normas sanitarias y
fitosanitarias, no se enfrentan a una estandarización a escala
internacional de normas de calidad, ni necesitan desarrollar una
innovación tecnológica muy cara. Aún más, una de las virtudes de
algunos de estos productos es precisamente que se elaboran de forma
semi artesanal, de manera que si se introducen los cambios necesarios
para cumplir con las normas, principalmente sanitarias, podrían ocupar
un nicho de mercado importante.
Los productos de “nostalgia” están integrados por los bienes y servicios

que forman parte de los hábitos de consumo, cultura y tradición de los
diferentes pueblos y naciones. Los grupos que emigran al extranjero
generalmente extrañan estos productos, los cuales son difíciles de
obtener en los nuevos territorios donde se asientan. Los productos
étnicos son aquellos asociados a un país, pero que en el exterior los
consumen tanto los nacionales como otros grupos de población.
En este sentido, se puede considerar al loche, no solo como un producto

de nostalgia, sino también como un producto étnico, ya que se integra a
la gastronomía peruana, la que es consumida no solo por peruanos sino
por chilenos y turistas de otras naciones en este país.
Demanda Proyectada
Para definir el consumo per cápita de loche de peruanos en Chile, se ha
considerado el consumo promedio que según el Instituto Nacional de
Estadística e Informática (2009) es de 0.7 (kg/hab).
Los cálculos mostrados en las tablas 3.6 y 3.7 se hicieron de la siguiente

manera:
Los valores de la demanda proyectada se muestran en la tabla 3.8.
Datos:
Crecimiento poblacional aproximado: 0.8%
(Fuente: Consulado Peruano en Chile según último censo realizado)
Consumo per cápita: 0.7 (kg./hab)

(Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2009)
Factor común del Crecimiento poblacional respectivamente:

0.8
𝑃𝑥 + 𝑃 = 𝑃(0.008 + 1) = 𝑃(1.008)
100
Cuadro 3.9
Proyección Poblacional peruana en Chile al 2020
País Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Chile 135,760.00 136,846.08 137,940.85 139,044.37 140,156.73
Fuente: Elaboración Propia
Cuadro 3.10
Demanda actual y Proyección de la Demanda de Sazonador de Loche
Deshidratado (kg/año) para los próximos 5 años
Chile 95,032.00 95,792.26 96,558.59 97,331.06 98,109.71
Cuadro 3.11
Demanda actual y Proyección de la Demanda de Sazonador de Loche
Deshidratado (TN/año) para los próximos 5 años
Chile 95.032 95.792 96.558 97.331 98.109
Definitivamente la demanda del sazonador de loche deshidratado crece

debido a la imperante búsqueda de productos sanos y con altas
cualidades nutritivas y culinarias que buscan satisfacer la necesidad de
dicha población.
3.5.2. Mercados potenciales del producto

3.5.2.1. Principales países Productores
La producción total de calabaza, zapallo y calabazas
confiteras alcanzó los 19´256,360 TM (FAOSTAT) en el año
2004. El 55% de esta cantidad fue producida sólo en 5 países
como se puede observar en el siguiente gráfico, siendo China
el principal productor con 5´667,400 TM en el año 2004
mostrando un crecimiento promedio anual del 12,74%.
Estados Unidos ocupa el cuarto lugar con una producción al
2004 de 815,320 TM mostrando un crecimiento promedio
anual de 0.84%. El resto de la producción está concentrado
en 78 países, teniendo el Perú el puesto 33 con una
producción de 88,700 TM.
Tabla 3.12
Principales países productores
País Año Año
2009 2008
China 6’509.263 6’359.623
India 3’500.000 3’500.000
Federación de Rusia 1’123.360 953.840
EE.UU. 749.879 786.980
Egipto 700.000 651.859
Ucrania 559.900 533.400
Perú 88,700 3’169.251
Fuente: Adaptado de faostat.fao.org (consultado en mayo 2016)
3.5.2.2. Principales países Exportadores

En el período 2006/2010, las exportaciones de zapallo en
estudio al mercado internacional fueron las siguientes:
Tabla 3.13
Principales países exportadores
2006 2007 2008 2009 2010 Promedio
Países Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles
(Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$
España 212.212 207.214 214.979 212.881 222.049 253.439 216.413 224.511
N. Zelanda 79.869 36.824 115.800 49.554 100.895 50.595 98.855 45.658
Francia 28.169 35.562 28.930 38.619 25.362 39.408 N/D N/D 27.487 37.863
Otros 149.398 111.638 172.990 147.214 172.221 182.130 164.870 146.994
Mundial 469.648 391.238 532.699 448.268 520.527 525.572 507.625 455.026
Fuente: Adaptado de faostat.fao.org (consultado en mayo 2016).

N/D: No disponible
El promedio del período 2005/2008 fue de 495.968 toneladas

anuales. En este período el comportamiento del volumen de
exportación ha sido relativamente estable. El valor promedio
de las exportaciones superó los US$ 449 millones.
España es el mayor exportador del mundo con 222.439

toneladas, que significaron el 42,66% del volumen de
zapallos exportados a nivel mundial en 2008. Le siguen
Nueva Zelanda (19,38%), México (7,92%), Marruecos
(6,93%), Francia (4,87%), Países Bajos (4,44%), entre
otros.
3.5.2.3. Principales países Importadores
El promedio para las importaciones de los zapallos en estudio
a nivel mundial en el periodo 2006/2010, fueron las
siguientes:
Tabla 3.14
Principales países importadores de zapallo
2006 2007 2008 2009 2010 Promedio
Países Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles Volumen Miles
(Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$ (Ton) US$
EE.UU 318.252 243.345 337.766 252.556 329.780 253.001 328.599 249.634
Francia 139.893 146.130 144.506 150.422 148.448 183.946 144.252 160.166
Japón 103.273 75.264 104.943 69.180 100.380 77.821 N/D N/D 102.865 74.088
Otros 211.255 255.238 234.376 281.119 252.151 345.741 232.594 294.033
Mundial 772.673 719.977 821.591 753.277 830.759 860.509 808.341 777.921
Fuente: Adaptado de faostat.fao.org (consultado en mayo 2016).
N/D: No disponible
Se importaron en promedio en el periodo 790.260 toneladas,

presentando un relativo equilibrio aunque con tendencia
creciente en cuanto al volumen durante los años
mencionados
El mayor importador del mundo también es el mercado de los

Estados Unidos, comprando más de US$ 253 millones en el
2008 (39.7% de la importación mundial). Le siguen Francia
(17.87%), Japón (12.08%), Alemania (6.7%), Reino Unido
(4.12%), entre otros.
Por lo tanto, los principales destinos para el producto en

estudio son el mercado abierto de Estados Unidos y el
mercado preferencial Europeo, que supone la entrada de este
producto desde los países integrantes de Asia y de
Latinoamérica.
3.5.2.4. Análisis detallado del país importador elegido

La economía chilena es una de las más sólidas y pujantes
de América Latina. En 2013, el PBI chileno tuvo un
incremento de 4,2%, uno de los mayores crecimientos de la
región. Sin embargo, se proyecta que este país continuará en
crecimiento aunque porcentajes menores a los
experimentados recientemente (3,6% en 2014).
Las exportaciones peruanas a Chile, el año 2013,

aumentaron 2.4% al sumar US$ 1,996 millones, aunque
el 65.3% de estas ventas correspondió a productos
tradicionales (cobre, molibdeno y petróleo principalmente).
Sin embargo, son las exportaciones con valor agregado
las que vienen incrementándose en forma sostenida a Chile
y, entre los años 2008 y 2012 aumentaron en 13.4% en
promedio anual (SIICEX, 2014).
Tabla 3.15
Principales países importadores de zapallo
Indicadores Económicos 2010 2011 2012 2013 2014
Crecimiento del PBI (%) 5.7 5.7 5.5 4.2 3.6
PBI per cápita (US$) 12,712 14,540 15,300 15,776 14,856
Tasa de inflación (%) 1,4 3,3 3,0 1,8 3,5
Tasa de desempleo (%) 8,2 7,1 6,4 5,9 6,1
Fuente: FMI Statistics, SIICEX,
El crecimiento en el país se ha ralentizado debido a la caída

en las inversiones y los precios de las materias primas. Se
espera que el impulso se logre con el aumento del consumo
público y privado. Este último es sostenido por una subida de
los salarios y un aumento moderado del crédito.
La divisa oficial es el peso Chileno. A continuación se muestra

el tipo de cambio en relación a los dólares americanos (USD)
y soles peruanos (PEN).
1,00 USD = 551,196 CLP

Dólar Estadounidense Peso Chileno
1 USD = 551,196 CLO - 1 CLP = 0.00181407
1,00 PEN = 198,006 CLP

Sol Peruano Peso Chileno
1 PEN = 198,006 CLP - 1 CLP = 0.00505052 PEN
Fuente: PROMPERÚ
Tendencias del consumidor
Chile posee uno de los grupos de consumidores más
sofisticados e informados de Latinoamérica. Existe mayor
conciencia sobre los derechos de los consumidores, así
por ejemplo, en los últimos años se han presentado
numerables protestas en contra del monopolio de precios de
las farmacias o las altas tasas de interés cobradas por
algunas tiendas. Asimismo, la conciencia por el cuidado del
medio ambiente y la búsqueda del comportamiento
ético de las empresas a través de responsabilidad
social o sellos de comercio justo han comenzado a ganar
importante terreno en este mercado.
El estilo de vida del chileno promedio se caracteriza por

tener una actitud conservadora. Sin embargo, curiosamente
muchas de las últimas tendencias de consumo han
mostrado diferencias importantes a esta perspectiva
tradicional, especialmente en cuanto a cambio en los
roles masculinos y femeninos en la sociedad chilena ya que
cada vez más los padres participan en tareas domésticas.
Asimismo, Chile tiene aspiraciones a convertirse en la

primera nación latinoamericana desarrollada. Debido a que la
calidad de vida a la par que los ingresos se encuentran
creciendo, cada vez más chilenos están comprando casas.
Cultura de Negocios
Mantener algún contacto o reunión previa con las
personas que van a participar en la reunión es muy
importante para el negociador chileno. Para obtener una cita
se recomienda solicitarla con dos semanas de anticipación y
reconfirmar este compromiso.
Otro detalle importante a mencionar es que los chilenos son

general mente puntuales, aunque usted o su colega chileno
pueden llegar tarde aproximadamente por 15 minutos sin
inconveniente, sin embargo no es recomendable
llegar 30 minutos después de la hora pactada.
Un firme apretón de manos es normal en los encuentros
de negocios. El contacto visual directo es importante,
además es importante siempre dirigirse a su interlocutor con
sus apellidos y los títulos que ostentan.
Los chilenos mantienen la formalidad en todo lo que
hacen, pues consideran que al momento de negociar
términos de un contrato se debe tener la seriedad del
caso para que no existan malentendidos.
3.6. Comercialización
3.6.1. Canales de Comercialización
Una pieza fundamental dentro del estudio de mercado corresponde al
estudio de comercialización, para su correcta realización para esto se ha
considerado cuatro variables que a continuación se mencionarán
RESTAURANTES
PRODUCTOR DE
SAZONADOR SUPERMERCADOS
BODEGAS/MERCADOS
COMERCIALIZADOR/
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
CONSUMIDOR
Figura 3.2: Canales de Comercialización

La harina de loche será vendida tanto directamente de los productores a

los consumidores (restaurantes) como a través de distribuidores
(mayoristas) y supermercados. En la región metropolitana de Santiago de
Chile, se tiene contacto con el mercado Mayorista La Vega, ubicado en
pleno corazón de Santiago, es donde se comercializa casi la mayoría de
los productos hortofrutícolas que llegan de Perú y por supuesto, las de
Chile.
El contacto comercial en Chile es la Empresa “Rosita” que vende
productos frescos, secos, congelados, pulpas, etc., chilenos y peruanos,
cuya dirección es Lastra 743; local: 749 – 800 – 852 – 1023, teléfono: 227
357 848, celular: 997 540 513 (movistar), 953 726 985 (entel chile)
Figura 3.3: Mapa de localización de Mercado mayorista La Vega

Fuente: Cáritas del Perú – Elaboración propia
El número y el tipo de eslabones de la cadena de distribución son

fundamentales en el proceso de comercialización, siendo el sazonador
de loche un producto de bajo peso económico.
La parte final de la cadena corresponde a la distribución al menudeo que

realizan los mercados públicos y los pequeños detallistas, que abastecen
a diferentes tipos de consumidores, dependiendo si se trata de zonas
rurales o urbanas, y de la posición que los consumidores tienen dentro
de la estratificación social.
3.6.2. Costos de exportación
Se tendrá en cuenta los siguientes datos en función a 2352 unidades de

producto para una exportación en Ex work.
Tabla 3.16
Resumen de Costos de Producción
Costos de Producción (Resumen)
Ítem Año Mes Mes
(S/.) (S/.) (US$)
1 Costos Directos 130,130.00 16,266.25 4,855.59
1.1 Materia Prima 94,080.00 11,760.00 3,510.45
1.2 Material Directo 650.00 81.25 24.25
1.3 Mano de Obra Directa 35,400.00 4,425.00 1,320.89
2 Costos Indirectos 59,275.00 7,404.38 2,210.26
2.1 Costos Indirectos de Fabricación 8,075.00 1,009.37 305.30
2.2 Mano de Obra indirecta 51,200.00 6,400 1,910.45
Costo total 189,405.00 23,675.63 7,067.35
Tabla 3.17
Precio Venta Unitario
Precio Venta Unitario
Mes Mes
Ítem
(S/.) (US$)
Costo Total 23,675.00 7,067.35
Costo unitario 10.06 3.00
Utilidad (30%) 3.02 1.00
Precio de Venta 13.08 3.90
Ventas 30,764.16 9,183.33
Tabla 3.18
Utilidad Bruta
Utilidad Bruta
Ítem Mes Mes
(S/.) (US$)
Ventas 30,764.16 9,183.33
Costo ventas 23,675.63 7,067.35
Utilidad Bruta 7,088.53 2,115.98
Costo Primo = M.P. + M.D. + M.O.D. = S/. 16,266.25

Tabla 3.19
Costo Exportación de Sazonador de Loche deshidratado a Chile
Costo de Exportación
Ítem (S/.) Cant. (S/.) (US$)
Materia Prima 2.00 5880 11,760.00 3,510.45
Mano de Obra 4,425.00 1 4,425.00 1,320.89
Gastos de Fabricación 15,960.00 1 15,960.00 4,764.17
Utilidad (30% Costo primo) 4,879.87 1,456.68
EXW 11,052.19
Precio Unitario
Ítem (S/.) Cant. (S/.) (US$) P. Unit.
Costo Unitario 10.06 2352 23,661.12 7,063.02
Gastos Operativos 15,960.00 1 4,425.00 1,320.89
Utilidad (30% Valor EXW) 8,425.84 2,515.17
EXW 10,899.08 $ 4.63
3.6.3. Posición del producto en el mercado

Estrategias de posicionamiento
Estará basadas en el atributo del producto, las características

organolépticas y nutricionales, hace que este producto logre
fortalecer en la mente del consumidor.
Queremos que la gente nos conozca por ser una empresa que le da
un valor agregado al Loche lambayecano impulsando su
industrialización a través de la entrega productos naturales de alta
calidad utilizando tecnologías eco amigable con el medio ambiente
y buscando la satisfacción del cliente. El producto es elaborado con
la idea de pertenecer a la gama de productos deshidratados, a base
de loche lambayecano netamente natural, agradable y nutritivo,
cuyo mensaje al consumidor será: “Sabes que lo bueno es lo
Natural”.
a) Actividades
Diseño de página web
b) Sub Actividades
Publicidad en redes sociales.
c) La mezcla de Marketing
A fin de alcanzar nuestros objetivos de marketing en el mercado de

Santiago de Chile, hemos definido un conjunto de herramientas que
nos permitirá satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
 Sazonador de  Precio bajo de lanzamiento

Loche a fin de lograr una rápida
rallado deshidratado. acogida.
 Color amarillo pálido, sólido  Precios especiales para
rígido, aroma característico. compras superiores a 200
 Presentación de 50 gr. unidades.
 Empaque de 90µ  Descuentos por pagos al
con llamativa etiqueta. contado
 Solución para las comidas  Al crédito por compras
en épocas de escases de superiores a 300 unidades.
loche fresco.  Precios
 Vida útil: 12 meses. PRODUCTO PRECIO competitivos
 Uso de Intermediarios:
PLAZA PROMOCIÓN  Alquiler de
distribuidores, Espacios
minoristas, a fin de publicitarios
 Publicidad por diversas
lograr mayor cobertura redes sociales,
de nuestro producto. aprovechando la gratuidad
 Apertura de un nuevo local  Participar en ferias
com
comercial. expoalimentarias nacionales e
 Módulos de venta internacionales
en Centros Comerciales.  Habilitación de un puesto
 Creación de una tienda de degustación en súper
virtual online. mercados
3.6.4. Participación del Producto en el mercado
Haciendo consulta a una tabla de aproximaciones de porcentaje de

participación de mercado, considerando la estructura del entorno de la
empresa, se tiene lo siguiente:
Tabla 3.20
Guía de Participación en el mercado
¿Qué tan
¿Cuál
¿Qué tan ¿Qué tantos similares
parece ser
grande son tus competidores son sus
su
competidores? tienes? productos a
porcentaje?
los tuyos?
1 Grandes Muchos Similares 0 - 0.5%
2 Grandes Algunos Similares 0 - 0.5%
3 Grandes Uno Similares 0.5% - 5%
4 Grandes Muchos Diferentes 0.5% - 5%
5 Grandes Algunos Diferentes 0.5% - 5%
6 Grandes Uno Diferentes 10% - 15%
7 Pequeños Muchos Similares 5% - 10%
8 Pequeños Algunos Similares 10% - 15%
9 Pequeños Muchos Diferentes 10% - 15%
10 Pequeños Algunos Diferentes 20% - 30%
11 Pequeños Uno Similares 30% - 50%
12 Pequeños Uno Diferentes 40% - 80%
Sin Sin Sin
13 80%-100%
competencia competencia competencia
Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor
Entonces, en función a la tabla, podemos deducir aproximadamente la

participación de nuestro producto en el mercado santiagueño, tomando
como referencia la fila 12 de la tabla, en donde el porcentaje de
participación oscila entre el 40% a 80% del mercado.
3.7. Requisitos de Ingreso al mercado elegido
Todos los productos alimenticios procesados que se comercializan en Chile

deben cumplir con los patrones de salud y seguridad de alimentos establecidos
por el Ministerio de Salud, que prohíben el comercio de alimentos adulterados o
mal etiquetados y regula los aditivos y colorantes que pueden ser utilizados.
3.7.1 Normas Sanitarias

Por D.S. 977/96 del Ministerio de Salud de Chile, exige que el producto
deberá ir acompañado del Certificado Sanitario oficial, otorgado por
DIGESA, en el que se establezca que la importación cumple con las
exigencias correspondientes.
La producción, distribución y comercialización del sazonador de loche

rallado deshidratado deberá ajustarse para su autorización a las normas
técnicas que dicte sobre la materia el Ministerio de Salud.
3.7.2 Aditivos para Alimentos

En el Art. 133 del Reglamento Sanitario de Alimentos se establece que
la incorporación de aditivos sólo se permitirá en los siguientes casos:
a. Cumple con un fin tecnológico, tanto en la producción, elaboración,

preparación, acondicionamiento, envasado, transporte o
almacenamiento de un alimento.
b. Contribuye a mantener la calidad nutritiva del alimento, previniendo
la destrucción de componentes valiosos del mismo.
c. Permite mejorar sus características organolépticas.
Todos los aditivos deberán cumplir las normas de identidad, de pureza y

de evaluación de su toxicidad de acuerdo a las indicaciones del Codex
Alimentarius de FAO/OMS.
Los aditivos deberán declararse obligatoriamente en la rotulación, en

orden decreciente de proporciones, y en cualquiera de estas formas:
a) Con su nombre específico según el Codex Alimentarius;

b) Con el sinónimo correspondiente consignado en el presente
reglamento; o
c) Con el nombre genérico de la familia a la cual pertenecen.
La Lista de aditivos permitidos así como los límites máximos permitidos

se encuentran detallados en los artículos N° 140 y N° 157 del Reglamento
Sanitario de Alimentos.
3.7.3 Criterios Microbiológicos
Si en un alimento se detecta la presencia de microorganismos patógenos
no contemplados en la lista indicada en el Art. 173 del Reglamento
Sanitario de Alimentos, la autoridad sanitaria podrá considerarlo alimento
contaminado, conforme a la evaluación de los riesgos que de su
presencia se deriven.
3.7.4 Etiquetado
Todos los productos importados deben indicar el país de origen. Todos
los alimentos empacados deben tener la siguiente información en la
etiqueta, la cual debe estar de manera visible en el conjunto del envase:
nombre (descripción del producto); país de origen; pureza o descripción
de las materias primas mezcladas en el producto; así como su peso neto
y volumen en unidades del sistema métrico.
Cualquier producto destinado a ser comercializado en territorio chileno

debe llevar las etiquetas en español para todos los ingredientes, incluso
los aditivos, la fecha de fabricación y expiración de los productos, y el
nombre del productor o importador. Los artículos etiquetados en otro
idioma tienen que ser re-etiquetados en Chile antes de que puedan ser
puestos para la venta en el mercado.
3.7.5 Requisitos que debe cumplir el importador en Chile

El procedimiento de importación de alimentos de cualquier tipo involucra
realizar dos tipos de trámite ante la Secretaría Regional Ministerial de
Salud de la Región Metropolitana – SEREMI. En primer lugar se debe
solicitar un certificado de destinación aduanera y en segundo lugar se
debe obtener la autorización de uso y disposición. Previo a esta última
solicitud, la Secretaría Regional de Salud de la Región Metropolitana,
inspeccionará y/o someterá a análisis de laboratorio dichos productos
para comprobar que cumplen con la normativa sanitaria vigente.
De forma general, los pasos que deben seguir son:
1. Realizar el Certificado de Destinación Aduanera

2. Depositar los productos en una bodega autorizada de alimentos
3. Una vez los alimentos están en la bodega, hay que realizar la Solicitud
de Uso y disposición a la que habrá que adjuntar una ficha técnica de los
productos, un análisis cuali-cuantitativo, un certificado microbiológico y
en su caso, cualquier otro certificado específico del producto del que se
trate.
4. Una vez inspeccionados los productos y los documentos por parte de
los Seremi de Salud, se finalizará el proceso con la Resolución de Uso y
Disposición.
3.7.6 Documentos requeridos para el ingreso

Para envíos comerciales, se requiere:
Factura comercial con 5 copias que contengan: nombre y

dirección del exportador, nombre y dirección del consignatario,
número de paquetes, descripción de los bienes, número y fecha
del “informe de importación”, valores FOB o CIF, y precio unitario.
La factura comercial también debe contener la siguiente

declaración: “certificamos que todos los datos contenidos en esta
factura son exactos y verdaderos y que el origen de la mercancía
es......” (El país de origen de la mercancía.)
Informe de Importación: Para los envíos que exceden los 3000 USD se
requiere este documento emitido por el banco central de Chile
AWB o B/L obligatorias para todos los envíos. De no adjuntarse este

documento no se podrán iniciar los trámites aduaneros para cargas con
destino a Chile ni para cargas en tránsito.
Para el transporte por Carretera:
Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso Máximo

Vehicular para el tránsito de los diferentes vehículos por las
carreteras nacionales. Estos reglamentos son generalmente
expedidos por los Ministerios de Transporte y su incumplimiento
acarrea sanciones a los dueños de los vehículos. Para conocer la
reglamentación vigente en el caso de Chile consulte el Ministerio de
Obras Públicas de Chile.
3.7.7 Derechos Arancelarios
El arancel general es del 6% para mercancías originarias de países si
acuerdo comercial con Chile. En nuestro caso, tenemos un Acuerdo de
Libre Comercio con Chile suscrito en el 2006 vigente desde el 1ero de
marzo del 2009, en tal sentido, la eliminación de los derechos aduaneros
y cargas equivalentes de carácter fiscal, monetario, cambiario o de
cualquier otra naturaleza, para la formación de una Zona de Libre
Comercio, de acuerdo al cronograma de desgravación, el comercio entre
ambos países quedó totalmente liberado a partir del 1ero de Julio del
2016.
El Acuerdo contempla disposiciones en materia de acceso a mercados

de mercancías, régimen de origen, procedimientos aduaneros,
salvaguardias, antidumping y derechos compensatorios, políticas de
competencia, medidas sanitarias y fitosanitarias, obstáculos técnicos al
comercio, inversión, comercio transfronterizo de servicios, entrada
temporal de personas de negocios, cooperación y promoción comercial,
solución de controversias, transparencia y disposiciones de
administración del Acuerdo.
La partida 0714.90.90.00 está incluída dentro de la lista de mercancías

aptas para exportar a Chile según el Anexo 3.2-A-8 del Acuerdo
Comercial entre Perú- Chile.
3.8. Parámetros Competitivos Actuales
Cuadro 3.20
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
Factores Internos F1. Capacidad de los socios para el proceso D1. Falta de Capital (financiación)
productivo. D2. Logística limitada
F2. Imagen de la marca D3. Falta de infraestructura (Planta
Factores Externos F3. Innovación del Producto procesadora) propia
Oportunidades FO DO
O1. Innovación en la técnica de empacado  La capacidad de los Socios permite estar a la  El coste del equipo para el secado
O2. Presentación del producto. vanguardia de la tecnología aplicada a los convectivo es relativamente elevado.
O3. Consumidores dispuestos alimentos.  La limitada gestión logística de la empresa
 La imagen de la marca refleja frescura y calidad hará que el producto no llegue a tiempo a
para la presentación del producto. nuestros clientes.
 Por la innovación en el valor diferenciado de este  Habrá demoras en la producción, haciendo
producto, acaparará la atención de muchos clientes que perdamos clientes.
y consumidores.
Amenazas FA DA
A1. Estacionalidad de la materia prima.  Gracias a la especialización y tecnificación del  La falta de capital impedirá abastecernos
A2. Entrada de nuevos competidores. proceso productivo, nuestro producto no se verá de la cantidad necesaria de materia prima.
A3. Cambios climáticos imprevistos. afecto a la estacionalidad de la materia prima.  La desconfianza entre nuestros clientes
 El diseño y presentación del producto estará listo y generada a partir de no tener una Planta
preparado para enfrentar a nuevos competidores. procesadora propia y estable.
 Para su máximo aprovechamiento de este
innovador producto, se requiere explotar los
recursos en época de auge (Junio-Setiembre), para
que de esta manera haya stock en almacén.
3.9. Estrategia Comercial del Perfil de mercado del producto
A fin de alcanzar nuestros objetivos de comercialización en el mercado de

Santiago de Chile, cuyo propósito es el alcanzar una ventaja competitiva
duradera que genere buena rentabilidad para la empresa hemos definido un
conjunto de herramientas que nos permitirá alcanzar nuestras metas
comerciales:
Estrategia para el Producto:

El producto a comercializar es el Sazonador de loche rallado deshidratado.
Posee coloración amarilla pálida, es sólida rígida, con aroma característico.
Su presentación es de 50 gr. En empaques de polipropileno de 90 micras con
llamativa etiqueta. Es la solución perfecta para las comidas en épocas de
escases de loche fresco
Estrategia para el Precio:

Precios bajos por lanzamiento a fin de lograr una rápida acogida y atraer más
consumidores, de este modo ganar mercado. Ofertas especiales para compras
superiores a 200 unidades. Descuentos por pagos al contado. Al crédito por
compras superiores a 300 unidades.
Estrategia para la Plaza

Se prevé conveniente distribuir el producto en la región metropolitana de
Santiago de Chile, en el mercado Mayorista La Vega, ubicado en pleno corazón
de Santiago, es donde se comercializa casi la mayoría de los productos
hortofrutícolas que llegan de Perú y por supuesto, las de Chile. Se consideró
aspectos claves para esta plaza del producto: la concentración mayoritaria de
los consumidores, costo, facilidad para llegar al producto y conveniencia para
entablar una relación con el consumidor y lugar donde obtendrá un mayor valor
en imagen
Estrategia para la Promoción

A fin de dar a conocer las ventajas del producto para aumentar las ventas y
posicionarlo en la mente de los consumidores, emplearemos medios de difusión
de bajo coste pero muy efectivas: Las redes sociales y páginas webs. Sí también,
se prevé la participación en ferias nacionales e internacionales a fin de abrirnos
a más mercados.
CAPÍTULO IV
OPORTUNIDADES COMERCIALES
4.1. Productos Derivados
Los productos derivados se pueden agrupar en cuatro grandes rubros: Forward,

Contratos a Futuro(Futures), Opciones(Option) y Permutas Financieras (Swap).
En nuestra realidad económica financiera se piensa que los derivados son

herramientas financieras altamente sofisticadas, utilizadas solamente por las
grandes corporaciones; sin embargo en otros países están disponibles para
empresas pequeñas y medianas e incluso para personas naturales.
En nuestro país no tenemos un gran mercado de derivados financieros, por lo

tanto no existe una Bolsa de Derivados en donde se pueda negociar en forma
libre y transparente, sin embargo la Ley General del Sistema Financiero
establece que las empresas del Sistema Financiero se encuentran permitidas de
realizar operaciones en instrumentos derivados previa autorización por parte de
la Superintendencia de Banca y Seguro.
Forward de Divisas:
Mediante esta transacción de cambio a futuro, se pretende cubrir los riesgos que
se presentan debido a cambios inesperados en el precio de adquisición de la
materia prima, ya que esta depende también de otros costos (petróleo, jornal,
etc.) con el fin de comprar divisas a un tipo de cambio específico y coberturarse
contra la volatilidad del tipo de cambio.
Para este fin, se considerará realizar un contrato Forward con el Banco

Santander a 90 días de plazo, del tipo Sol/dólar para comprar US$ 30,000.00
con las utilidades del 1er año a un precio de S/. 3.5825 según la pizarra de
Forward del Banco que se detalla a continuación:
Tabla 4.1
Forward 2017 -BCP
Compra Venta
Forward de 30 días 2,5133 3,5300
Spot 3,5060 3,5080
Fuente: Industrial Data
Transcurridos los 90 días, la empresa está en la obligación de comprar US$
30,000.00 al tipo de cambio preestablecido en el contrato Forward y el banco en
la obligación de vender esos US$ 30,000.00
Plazo T.C. Monto a pagar Monto a recibir

90 días 3.5825 US$ 30,000.00 S/. 107,475.00
Supongamos que transcurridos los 90 días, el tipo de cambio Spot se ha

establecido en S/. 3.6000 por US$. En este escenario las ganancias serían:
Plazo T.C. Monto a pagar Monto a recibir Monto ganado

90 días 3.6000 US$ 30,000.00 S/. 108,000.00 S/. 525.00
A mayores montos, mayores ganancias, como también puede ocurrir lo contrario,

pero al margen de los escenarios supuestos con el forward contratado, la
empresa eliminó el riesgo del tipo de cambio y pudo proyectar su costo
considerando el tipo de cambio sport para el dólar en S/. 3.5825 por US$,
consiguiéndose de esta manera el objetivo de la herramienta financiera.
4.2. Contactos Comerciales
Para poder tener éxito, nuestro negocio debe tener un sistema efectivo de
administración de contactos.
Nombre Dirección Local N° Celular Descripción

Rosita Lastra 743 749-800- 997540513 Comercializadora de
852-1023 953726985 productos chilenos y
peruanos
Sandra Flores Antonia López 152 61737388 Productos Nacionales e
de Bello 743 27354789 Importados
Congelados
Frutas Peruanas
Hortalizas Peruanas
Fresh Store Salas 398 esq. - 27357803 Comercialización de
Juan Zúñiga Dávila Baeza 96486658 lácteos, congelados,
abarrotes, conservas,
encurtidos, frutos secos,
macro food,
energizantes.
Mega Perú Salas 121, 981 27771176 Comercialización de
Edgar Lastra 689 y 27324154 frutas tropicales,
Gerónimo Lastra 743 61215287 hortalizas, granos frutos
deshidratados, confites
peruanos, bebidas.
Distribuidora A. López de 753 27373944 Comercialización de
Macchu Bello 743 abarrotes, productos
Picchu peruanos, condimentos,
limones finos de Piura y
Pica, verduras en
general, pulpa
congelada de frutas
topicales.
4.3. Ferias Internacionales
Por excelencia la participación en la Feria Internacional de la Expoalimentaria

que se desarrolla en Lima-Perú, el cual se desarrollará en setiembre del 2016
deberá ser prioridad para la difusión y exposición del producto a los empresarios
extranjeros.
Así también, se cuenta con un calendario de Ferias de Alimentación en las

principales ciudades de Chile:
4.3.1. Espacio Food & Service

Espacio Food & Service es la feria orientada
principalmente a los proveedores de la industria
gastronómica out of home. En ella se exhiben productos
innovadores y las útlimas tendendencias en el secto
foodservice con el objetivo de visualizar el desafío que
tiene la industria por entregar los productos y servicios que mejor
respondan a la necesidad de la población y agreguen valor a la operación.
Así pues, en Food & Service puedes encontrar nuevas materias primas,
equipos, implementos, insumos y servicios.
Espacio Food & Service es la plataforma idónea para crear relaciones
comerciales ya que reúne a los diversos actores del mercado, tales como,
responsables de compra y operaciones de las principales categorías de
la industria del canal institucional, hoteles, restaurantes, casinos, junaeb,
cadenas de comida rápida, nutricionistas, plantas de cook and chill, entre
otros.
Se llevará a cabo del martes 27 al jueves 29 de septiembre del 2016 en

Espacio Riesco, ciudad de Santiago de Chile.
4.3.2. Feria Chile a la Carta 2016

La feria CHILE A LA CARTA es la primera versión del
encuentro gastronómico organizado por Achiga, en la
cual se presentarán más de 200 expositores
provenientes de todo el país. Un evento único que
reunirá a los más importantes exponentes de nuestra gastronomía:
pequeños productores, agricultura familiar, grandes marcas, chefs y
restaurantes. Esta feria se llevó a cabo del 10 al 12 de junio del 2016.
4.3.3. Expo Gourmet Chile
Fancy Food Expo es la Feria Internacional de

Delicatessen, Bebidas y Alimentos Finos organizada
cada dos años en Santiago de Chile. La exposición
apunta al mercado hotelero y gastronómico.
En Espacio Riesco se realiza Fancy Food, donde encontramos Aceites,

Licores, Chocolates, Finas Hierbas, Aves de Caza, Mariscos y Té, entre
otros productos
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
Después de haber elaborado el Plan de Exportación de Sazonador de Loche
rallado deshidratado a Santiago de Chile, se elaboraron algunas conclusiones
que a continuación se presentan:
De acuerdo al análisis FODA que se realizó, se observó que la empresa posee

varias fortalezas internas como: la capacidad profesional de los socios para el
proceso productivo que permite estar a la vanguardia de la tecnología aplicada
a los alimentos, la imagen de la marca que refleja frescura y calidad para la
presentación del producto e innovación en el valor diferenciado del producto el
cual acaparará la atención de muchos clientes y consumidores. Así también,
posee debilidades por falta de capital propio, el cual nos vemos en la necesidad
de recurrir a financiación privada para costear los equipos necesarios para el
proceso. Además de la falta de experiencia en gestión logística, nos lleva a la
obligación a vender en Ex work, disminuyendo así las ganancias.
La Comida Peruana es como es, debido a los productos e insumos que utiliza
en su preparación, como el loche utilizado como insumos en los principales
platos típicos y gourmet como son: arroz con pato, cabrito a la norteña,
espesado, tortillas o torrejitas de loche, spaghetti en salsa de loche, loche relleno
con crema de langostinos al pisco, o que tal el extraordinario Corvina Crujiente
a base de poro, loche, vegetales y caldo cítrico, uno de los platos de fondo que
presento “Restaurante Central” el cuarto mejor del mundo en el The World’s 50
Best Restaurants 2015.
5.2. Recomendaciones
A continuación le sugerimos una pequeña variedad de platos en los que puede

utilizar este saludable y nutritivo sazonador:
- Risotto de loche
- Croquetas con sazonador de loche deshidratado y puerro
- Ensalada templada de loche y patatas
CAPÍTULO VI
BIBLIOGRAFÍA
Noticias:
http://www.chavimochic.gob.pe/portal/Ftp/Informacion/Boletines/B_Abril_2009.pdf
http://www.larepublica.pe/gastronomia/20/05/2009/lochelambayecano-recibira-
denominacion-de-origen
http://www.cronicaviva.com.pe/content/view/70574/311/
http://rpp.pe/peru/actualidad/el-loche-nucleo-de-la-gastronomia-lambayecana-noticia-
589298
http://www.victormondragon.com/2016/02/lambayeque-panorama-exportador-
2015.html
http://www.bvsde.paho.org/documentosdigitales/bvsde/texcom/cd045364/PerCapitaAli
mentos.pdf
Gastronomía:
http://revista.peruanosenusa.net/2008/11/sabor-que-conquista-almundo/
http://www.mincetur.gob.pe/turismo/Producto_turistico/Fit/fit/Guias/Lambayeque.pdf
http://elcomercio.pe/noticia/401838/paracas-busca-renacer-comodestino-
gastronomico_1
http://monsefuturistico.blogspot.com/2009/09/proponen-turismo-ruralagronomico-
del.html
Feria Gastronómica Mistura:

http://www.youtube.com/watch?v=xD34fhm05-I&NR=1
http://www.youtube.com/watch?v=PTmmhyT9kfs&NR=
Publicaciones en español
http://www.conabio.gob.mx/conocimiento/bioseguridad/pdf/20835_es
pecie.pdf
Publicaciones en Inglés
http://www.lamolina.edu.pe/investigacion/programa/hortalizas/loche%
20Cucurbitaceae%202006%20paper.pdf
Videos
http://censos.inei.gob.pe/Censos2007/IndDem/
http://www.piensachile.com/content/view/6780/5/
http://www.oit.org.pe/WDMS/bib/publ/panorama/panorama07.pdf
http://www.eclac.cl/ BID, Sociómetro
CAPÍTULO VII
ANEXOS
ANEXO 1
Modelo de Certificado Sanitario expedido por DIGESA
MINISTERIO DE SALUD
PERÚ
DI GE S A
D IR E CC IÓN G E NE R AL D E
S AL UD A MB IEN TAL
CERTIFICADO SANITARIO
Relativo a los productos Alimenticios
País Expedidor : PERÚ

Autoridad Competente : Ministerio de Salud, Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)
1. Identificación del Producto Alimenticio

Descripción : 0.117 TM DE SAZONADOR DE LOCHE RALLADO DESHIDRATADO
Marca del producto SAZONADOR DE LOCHE DESHIDRATADO
Tipo de embalaje: BOLSA DE POLIPROPILENO 90 MICRAS, EMPACADOS EN CAJAS DE
CARTÓN CANAL DOBLE RECUBIERTO DE KRAFT CONTENIENDO 30
UNIDADES C/U
Unidades de embalaje: 78 CAJAS
Peso Neto : 117.6 KG
2. Nombre y Dirección del Establecimiento
PERUVIAN NATURAL FOODS S.A.C

CARR. PÓMAC III – PACORA NRO. S/N CAS. POMAC III – FERREÑAFE -LAMBAYEQUE - PERÚ
3. Destino de los Productos

Punto de envío: LAMBAYEQUE-PERÚ
Punto de Destino: SANTIAGO – CHILE
Medio de transporte: TERRESTRE
Nombre y dirección del Expedidor: PERUVIAN NATURAL FOODS S.A. – RUC N°10455938525
AV. GRAL SANTA CRUZ 286 - JESÚS MARÍA – LIMA - PERÚ
Nombre y dirección del Destinatario: EMPRESA ROSITA
CALLE LASTRA 743 INTERIOR VEGA CENTRAL – LOCAL:749-800 – RECOLETA – SANTIAGO – CHILE.
4. Certificado Sanitario
LA DIGESA CERTIFICA QUE LOS PRODUCTOS ALIMENTICIOS DESCRITOS EN EL ITEM 1:

a) Han sido elaborados por un establecimiento cuyas instalaciones, operaciones y procesos
cumplen sanitariamente.
b) Son aptos para el consumo humano
c) La Empresa donde se procesó el alimento cuenta con buenas prácticas de manufactura,
tiene implementados los procesos estandarizados de operaciones sanitarias (SSOP)
incluyendo programas de limpieza y desinfección, y el plan de control de plagas,
conforme las directrices del Comité del Códex Alimentarius.
SAZONADOR DE LOCHE RALLADO DESHIDRATADO: G7550309H / NKNGGR
LIMA, JUNIO 24 2016

ANEXO 2
Etiqueta del Producto
ANEXO 3
Reverso de la etiqueta

Proyecto Exportación Loche 100

Caricato da

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Proyecto Exportación Loche 100

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FACULTAD DE INGENIERÍA, ARQUITECTURA Y

Escuela Académico Profesional De Ingeniería Agroindustrial

PLAN DE EXPORTACIÓN DE SAZONADOR DE LOCHE LAMBAYECANO

Pimentel, Julio del 2016

Según el Sistema de Datos sobre Composición de Alimentos del

El loche (Curcubita moschata), es un cultivo que también se

Componente Unidad Valor Valor

Proteínas % 1.13 2.97

Ceniza % 0.36 1.22

Carbohidratos % 13.23 36.41

Azúcares gr/100gr 0.12 1.26

1.3. Manejo Agronómico

1.3.2. Preparación de terrenos

Figura 1.2: Aradura de terreno

Figura 1.3: Preparación de acequia regadora

Figura 1.4: Marcado de golpe

1.3.3. Riego para Siembra

Figura 1.5: Apertura de acequias regadoras

Estas guías deben tener aproximadamente 60 cm a 70 cm de longitud,

Figura 1.7: Propagación por esquejes

Luego, estas guías se agrupan en tercios de 50 pares (un par es una

1.3.5. Época de Siembra

A continuación, en la tabla 1.2, se especifica los

Estos distanciamientos son adecuados para tener una

Figura 1.10: Distanciamiento entre acequias regadoras

En otros lugares (Illimo y Túcume), la siembra la realizan sin

Después de la siembra, se aplica un riego complementario

Figura 1.11: Riego complementario después de la siembra

Normalmente se obtiene un prendimiento de 80 a 90% en la

Figura 1.12: Emisión de raíces a los 10 días de siembra

Figura 1.13: Aplicación de compost para mejoramiento de suelo.

A los 30 días después, se aplica la segunda fertilización, tres

Figura 1.14: Emisión de raíces a los 10 días de siembra

Es recomendable que después de la primera paña se aplique

Hay que tener cuidado con las raíces de la planta al momento

A continuación mostramos en la tabla 1.4 el abonamiento con

100 kg de Urea 46% de

150 kg de Urea 50% de Potasio

1.3.5.3. Aplicaciones Foliares

Etapa inicial de crecimiento: abonos foliares reforzados con

Figura 1.15: Levantamiento hacia el bordo de las guías

Figura 1.16: Aporque de plantas para mayor emisión de raíces

Figura 1.17: Riego por gravedad

Figura 1.18: Deshierbo de malezas

Figura 1.19: Cosecha de loche

En Pomac III la cosecha se lleva a cabo entre mayo a noviembre. En

Generalmente por cada planta obtienen entre 10 a 30 frutos, que se

Existen reportes que señalan que algunos agricultores han llegado a

1.3.7. Manejo poscosecha del loche

El loche se cosecha por pañas, se inicia a los 120 – 145 días,

Dado que el loche es una hortaliza de hoja, entonces según bibliografía

Por tanto, el loche debe ser llevado a recintos cerrados para su

En Junio del 2011, la Gerencia Regional de Desarrollo Económico de

En diciembre del 2010, INDECOPI, declara la protección de la denominación de

En mayo del 2009, el Gobierno Regional de Lambayeque, de Perú, solicitó la

Según Carlos Gustavo Elera Arévalo Arqueólogo especializado en la

Según la representante de los restaurantes típicos de la región, Juana Zunini, el

2.2. Producción nacional respecto a la producción mundial del producto

Por tratarse de un producto cuya materia prima sólo se puede conseguir en la

En cuanto a la producción nacional de zapallo calabaza macre y loche, han

En lo que respecta a la distribución de la producción nacional, Lima, Arequipa,

Según las estadísticas de FAO, China es el mayor productor de zapallo en