Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Actividad de Aprendizaje 4. El perfil del negociador

Sabinas Hidalgo, N.L. a 09 de Diciembre 2019

Introducción

Objetivo del negociador

La negociación se puede entender como la relación bilateral que nos permite llegar a
acuerdos en relación con un determinado tema, con el objetivo de tomar posiciones y
establecer acuerdos que sean de beneficio mutuo.

Esta relación da inicio cuando se manifiestan diferencias entre las partes involucradas;
estas diferencias pueden ser economías, políticas, sociales, mercantiles, ideología, etc.
para vencer estas diferencias hace falta el esfuerzo y compromiso de los involucrados
para llegar a un acuerdo satisfactorio.

Dentro de la negociación nos enfrentamos a problemas creados por las personas, por lo
tanto, es necesario una persona con características especiales que permita la
participación de todos manteniendo en todo momento un ambiente de cordialidad,
respeto, empatía y comprensión; esta persona es un negociador el cual tienen los
conocimientos, habilidades y herramientas necesarias para cumplir con esta labor.

“El objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa característica solamente se puede
lograr con practica y tiempo. En teoría podemos decir que es la combinación de
características y de experiencias adquiridas en la práctica profesional.”
Desarrollo (Características del negociador)

Un buen negociador es aquel con capacidades suficientes para resolver cualquier

problema sin entrar en conflictos. Su objetivo se basa en obtener resultados
favorables a través de acuerdos donde resulten beneficiados tanto él como las
partes involucradas en el proceso de negociación.

Un negociador exitoso basado en los intereses posee ciertas características tales como:

Honestidad e integridad. - Una negociación basada en los intereses requiere de cierto

nivel de confianza entre las partes. Las acciones que demuestren interés en las metas de
todos los participantes, ayudan a establecer un ambiente confiable.

Mentalidad de abundancia. - Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben

dinero, prestigio, control y demás como algo que reduce su participación en el total, sino
sólo como un modo de agrandar el total.

Madurez. - Significa tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al
tiempo que se reconocen como válidos las cuestiones y valores de los demás.
Orientación de los sistemas. - Buscan modos para optimizar el sistema completo en vez
de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del sistema.

Notable habilidad para escuchar. - En la comunicación, 90% no proviene de las

palabras sino del contexto total, incluye el modo de expresión, el lenguaje corporal, etc.

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán", a continuación, señalamos
una serie de cualidades extras que lo complementan:

Le gusta negociar. - la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un

desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas,
pueden incluso hasta motivarle más.

Entusiasta. - aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su

entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador. - sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el
interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Persuasivo. - sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que
sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

Muy observador. - capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer"
el lenguaje no verbal.

Psicólogo. - capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor, así como
sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención
real de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable. - una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar

relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso. - muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.

Honesto. - negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo

acordado.

Profesional. - es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero
cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación la falta de rigor y de seriedad. - Conoce con precisión las

características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso. - recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeños detalles.

Firme y sólido. - tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las
formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Autoconfianza. - el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Ágil. - capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con

rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición
en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja
escapar una oportunidad.

Resolutivo. - busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste
sin plantear batalla.

Acepta el riesgo. - sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin
ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo
de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

Paciente. - sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no
debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo. - encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones
novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Perfeccionismo. - no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona

perfeccionista. Analizar la información al alcance, ensayar con minuciosidad las
presentaciones y prestar atención a los detalles son algunas de las técnicas
utilizadas por una persona perfeccionista. Cabe aclarar en este punto, que el
empresario, llegado el momento, deberá tener capacidad para distinguir aquellas tareas o
proyectos en los que se necesita meticulosidad de aquellos otros en los que se necesita
ser ágil. Todo dependerá de la importancia y la urgencia.

Autoconfianza. - la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma

para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en
la percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la
información que recibe.
En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica
que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas
muy claras y el coraje de luchar por ellas (López Zapata, 2013).
Tipos de negociadores

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy
definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar

su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad.

Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le
preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su

planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena

relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le

soliciten, planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar
excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real los
negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un
clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una
excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin
de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de
corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el
oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus
movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Propuesta método eficiente para negociar

Considerando las características, el escenario y los tipos de negociación, cualidades

del negociador, tipo de acuerdo, condiciones sociales, políticas y económicas
actuales la mejor estrategia para negociar es utilizar las siguientes técnicas,
herramientas y habilidades:

Hacer preguntas abiertas: con el fin de conocer las ideas, pensamientos, posturas,
grado de flexibilidad, límites de la contraparte, pero de igual forma, también conozcan
detalles de nosotros esto generará desde un inicio un clima de confianza,
profesionalismo y seriedad que permitirá crear acuerdos a corto, mediano y largo plazo.

Creaciones de opciones: creación de opciones o alternativas es la primera y la más

importante de las acciones de tipo estratégico; permite estar preparado para
cualquier contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto.

Balance: es una estrategia integrativa. Consiste en revelas las ventajas y los costos de
las concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la
negociación, para cada una de las partes.
Metodología de las técnicas de negociación

Personas: separa a las personas del problema. Es difícil tratar un problema sin que las
personas se mal interprete, enojen o tomen las cosas en forma personal.

Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones.

Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir que harás.

Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

Postura que debe adoptar el negociador

 Evaluar desde la preparación el método a seguir con el fin de no improvisar

durante el proceso.
 Tener un plan de trabajo alterno el cual pueda utilizar si las condiciones actuales
cambian, este depende la evaluación previa y tomando en cuenta de lo que se
sabe de la contra parte.
 Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean de información confidencial, y
a su vez realizar nosotros una pregunta con el fin de tener un balance en la
información transmitida.
 Plantea opciones diferentes, para liberarse del marco de opciones fijas que ha
impuesta la otra parte.

 Proponer una estrategia de negociación global, esto brindara confianza y

tranquilidad a la contra parte lo que a su vez permitirá que se relajen y bajen la
guardia (ser más flexibles) para poder negociar.

 Marcar una pauta y un ritmo de negociación propios, esto mandara el mensaje de

que dominas el tema y posees la experiencia necesaria para no desviarte de tu
estrategia, muestras seguridad y empoderamiento.
Conclusión

Hoy en día negociamos diariamente de manera inconsciente, y aunque esto es una

práctica común, no le damos la importancia necesaria, tampoco lo hacemos de la
mejor manera. En un mundo cada vez más estrecho por la globalización, los procesos
mecanizados y virtuales, la cultura del consumismo y los productos desechables es
indispensable crear acuerdos sólidos, honestos y de confianza mutua donde los actores
tengan la seguridad de haber conseguido un buen trato y ganancia de los acuerdos.

La negociación colaborativa nos permite alcanzar acuerdos, permitiendo que nuestro

socio perciba en nosotros una actitud cooperativa.

Cuando los socios demuestran que tienen interés real y compromiso en entenderse, se
desarrolla el trato justo y la empatía, el negociador se sustenta en el principio de que
todos tenemos como fin conseguir algo que sea de beneficio y que este a su vez no
debe ser obligatoriamente igual para uno y para el otro. Por lo tanto y partiendo
de este principio en las negociaciones se alcanza un objetivo justo para ambas partes,
aunque esto signifique que no sean los mismos o que estén en la misma proporción.

El fundamento de una negociación colaborativa se encuentra en el principio de yo gano,

tú ganas, donde ambas partes conseguirán beneficios los cuales abarcan desde
clientes, ventas, activos, pasivos, socios comerciales, contactos, experiencias, etc. Si
el objetivo es el mismo o similar no debería existir dificultades para implementar este tipo
de negociación y cerrar el convenio.
 BIBLIOGRAFIA

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