TAREA TEMA II PRESUPUESTO

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y SERVICIOS).

Defina lo siguiente
1. El presupuesto de Ventas. Concepto propósito e importancia.
El presupuesto de ventas es la matriz fundamental de las
empresas, ya que la planificación financiera y de negocios, parten
de un presupuesto. Es un documento expresado en términos
cuantitativos, que muestra el estimado de ventas en un tiempo
determinado.
Se caracteriza por ser un documento muy objetivo y certero en
cuanto a las proyecciones futuras. Ayuda a lograr los objetivos y a
conseguir los beneficios de la empresa.
Resulta una excelente herramienta en la dirección de las
empresas, ya que se puede conocer la rentabilidad a futuro. Para
lograr esta proyección se toman en cuenta la cantidad de bienes y
servicios que se estima vender y su precio de venta.

Este documento resulta indispensable en la dirección de una empresa ya

que influye en la toma de decisión de todos los departamentos que la
comprenden.
Son muchas las decisiones comerciales que lo implican, en vista de que
indica lo que se estima vender, la producción debe ser ajustada a tales
ventas.

Además, las empresas hoy en día suelen basar la gran mayoría de sus

decisiones en el presupuesto de ventas. Con este, la empresa en
cuestión es capaz de saber si sus ventas serán elevadas para de esta
manera poder prevenir la satisfacción total de la demanda de sus
productos.
2. Planificación integral de ventas.
Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados
de ventas, estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación
integral de las ventas consta de los siguientes pasos: Directrices fijadas por
la administración. Pronostico de ventas y Otra información pertinente. 

3. Utilización de los pronósticos en la elaboración del presupuesto de

venta.
La planeación es la función más básica que desempeñan los gerentes de
ventas, debido a que crea el marco de referencia esencial para todas las
demás tomas decisiones la organización, la elaboración del pronóstico de
ventas y el presupuesto son todos partes integrales del proceso de
planeación. Un pronóstico de ventas es la piedra angular de toda la
planeación operativa, y el presupuesto de ventas representa la conversión
de tal pronóstico a términos financieros significativos.
Si un presupuesto de ventas es inadecuado, es probable que no se cumpla
con el pronóstico de ventas y que no se logre el plan de ventas general. Es
necesario una estructura organizacional alterna y flexible para lograr las
metas y los objetivos de la fuerza de ventas y para utilizar de forma
eficiente el presupuesto asignado, puede conducir a una producción
excesiva, productos no vendidos, un exceso de inventario, efectivo ocioso,
gastos de promoción desperdiciados, reducciones de precios, demasiado
personal de ventas y utilidad más baja por unidad.
A la inversa, si un pronóstico de ventas es demasiado bajo, puede generar
una producción inadecuada para satisfacer la demanda de los clientes,
escasez de inventario, escasez de efectivo, gastos promocionales
insuficientes para cubrir el mercado, incrementos de precios, muy poco
personal de ventas, existencias agotadas, clientes descontentos y utilidades
totales más bajas.
 4. Tipos de pronósticos.

Equilibrio de ventas
Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en cuenta es aquel punto
de equilibrio. La cual, es la cantidad total de ventas que verdaderamente
necesita tu empresa para que puedas cubrir todos tus gastos. Tales como,
el alquiler, las facturas que debes pagar, entre otras cosas.

Basado en el mercado
Uno de estos propósitos de ventas muchas veces es muy tramposo. Debido a que,
ciertos factores de cifras son un poco más difíciles de diagnosticar. Los
pronósticos que vayas a tener, más que todo, se vayan en cuantas veces tus
clientes utilizan tu producto.

Las ventas máximas

La empresa siempre debe tener en importe máximo de las ventas que vayas a
realizar. Debes tener en cuenta, que los factores que más influyen en las ventas
máximas, son la cantidad de personal, la productividad y el número de productos
que tengas en manos.

Los pronósticos subjetivos

Estos tipos de pronósticos de ventas, se llevan a cabo más que todo, por la
imaginación que tengas en el momento de realizar tus ventas imaginarias de la
cantidad de productos que tengas para promocionar.

Basados en un índice
Estos dependen de un índice de base, que puedas utilizar para llevar tus cuentas
exactas en tu mente de los ingresos que vayas a hacer en ese día. Por lo tanto,
tienes que buscar una base exacta que te ayude a sacar cuentas fácilmente.
Basados en promedios
Debes tener en cuenta que, este se basa en promedios sobre los datos de ventas.
Esto quiere decir, que, la demanda anterior es la que te va a dar los pronósticos
de ventas en el futuro y veras si tienes grandes progresos.

Pronósticos de ventas estadísticos

Este tipo de pronósticos de ventas, son las más exactas que existen actualmente.
Debes tener en cuenta que, debes tener una relación entre el pasado y el futuro
para que tengas tus grandes datos estadísticos.

5. Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.

Las técnicas de pronóstico de ventas se dividen en cinco categorías:

1. Juicio ejecutivo: está basado en la intuición de uno o más ejecutivos

experimentados con relación a productos de la demanda, si desventaja es que
solo toma el pasado como referencia y está influenciado por hechos recientes.

2. Encuestas: dentro de las están tres tipos la de pronóstico de los clientes, útiles

para empresas con pocos clientes.  La encuesta de pronóstico de la fuerza de
ventas en donde los vendedores estiman las ventas en sus territorios en un tiempo
determinado y el método Delfos en donde se contratan expertos para realizar
pronósticos iniciales que posteriormente son analizados por la empresa.

3. Análisis de series de tiempo: se utilizan datos históricos de ventas de la

empresa para conocer las tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias o
erráticas. Es un método adecuado para productos de demanda estables.

4. Análisis de regresión: se basa en encontrar una relación entre las ventas

históricas y una o más variables independientes (población, ingreso per cápita o
producto interno bruto).
5. Prueba de mercado: se puede aplicar colocando un producto a disposición de
los compradores en uno o varios territorios de prueba, posteriormente se  miden
las compras y la respuesta del consumidor.

El método o métodos a poner en práctica se escogen de acuerdo a los costos

involucrados, propósito del pronóstico, confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, el tiempo que esté disponible para aplicar la técnica, el tipo
de producto, entre otros. Lo más usado es que las empresas combinen varias
técnicas.

6. Plan estratégico de ventas.

Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que, aunque puede
resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios al
equipo comercial y la empresa en general, puesto que nos permite
identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra
organización para cumplir los objetivos.

El éxito del plan de ventas de una empresa radica en su correcto desarrollo

y seguimiento, enfocado a impulsar los esfuerzos comerciales. El
documento debe detallar y establecer las bases necesarias para mejorar los
procesos y alcanzar las metas comerciales, establecer objetivos y controlar
su cumplimiento y posibilitar un mayor crecimiento económico.

En este artículo hablaremos del procedimiento a seguir para redactar un

plan estratégico de ventas y algunos aspectos clave a tener en cuenta.
Asimismo, veremos cómo establecer los objetivos y estrategias, además de
qué herramientas comerciales nos pueden ayudar a medir nuestro
desempeño y lograr el cumplimiento de nuestras metas.  
 7. Plan táctico de venta.

Un plan táctico de ventas se desarrolla para periodos de corto plazo esto puede
ser para los próximos doce meses. Este se emplea en una compañía para
planificar las ventas, detallando inicialmente el plan por trimestres y por meses
para el primer trimestre.