Caso Alibaba marcando las tendencias del

networking y el comercio electrónico

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¿Qué es Alibaba?
 
Es importante entender como un grupo de empresas de origen chino, logran conectar los fabricantes
de este importante mercado con el resto del mundo, conectando importadores y exportadores de
todas las latitudes del planeta.  Como este grupo empresarial de alguna manera logra cambiar las
reglas de juego del comercio electrónico a  nivel global. 
 
Es una plataforma (marketplaces) que conecta a empresas exportadoras con empresas importadoras
(B2B).  Es una plataforma internacional con lo que las empresas pueden exportar sus productos
encontrando empresas importadoras de más de 190 países que los quieran comprar sus productos
para distribuirlos.  Se centra en negocios  B2B  logrando ser las más grande del mundo con más de
96 millones de empresas importadoras (compradores) registradas y más de 4 millones de empresas
exportadoras (vendedores). 
 
En sus inicios Alibaba estaba enfocada solamente al sector B2B. Su propósito era conectar las
empresas chinas con empresas del exterior en un marketplace ágil. Poco a poco se posicionó como
un espacio seguro para hacer transacciones gracias a su sistema de puntos y evaluaciones. Atrajo la
atención de muchas empresas preocupadas por el largo historial de irregularidades en el ámbito
empresarial chino.
 
Cuando el Grupo Alibaba comenzó a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York, en 2014, fue
inicialmente valorado en más de 200.000 millones de dólares, lo que lo convirtió en una de las 20
mayores empresas por capitalización bursátil en los Estados Unidos.  En 2013, tenía 231 millones de
usuarios activos, que realizaban un promedio de 49 compras al año, con un total de pedidos anuales
por valor de más de 11.000 millones de dólares. 
 
Su plataforma de comercio B2B para pequeñas empresas ha ayudado a conectar a los compradores
de América del Norte y Europa con proveedores y fabricantes de China. La compañía ha puesto en
marcha una serie de otros negocios conexos, como portales web en línea  de transacciones B2B,
ventas minoristas y servicios de pago, un motor de búsqueda de compras y servicios de computación
en nube centrada en datos que, en conjunto,  impulsan el 80% de todo el comercio en línea en
China.  
 

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 ALIBABA.COM no es un marketplace CHINO, es un marketplace (plataforma) de origen chino
donde se pueden encontrar empresas exportadoras e importadoras de todo el mundo.  No es un
marketplace B2C, (Business to consumer) es decir no es un marketplace para ofrecer sus productos
al consumidor final, como es el caso de Amazon.  Alibaba es una marketplace entre empresas para
exportar e importar productos. Para venta de productos al por menor Alibaba  cuenta con una
plataforma denominada ALIEXPRESS en la cual hasta el ahora vende únicamente empresas de
origen Chino. 
 
Alibaba Group el líder del comercio electrónico en China, nació en 1999 con el objetivo principal
de ayudar  a las  empresas de china a  comercializar con el resto del mundo, abriéndose de esta
manera al mercado internacional.  El propósito es conectar las empresa Chinas con el mundo. 
Alibaba ofrece un portafolio muy amplio de productos y servicios, comenzando por  la plataforma
cibernética en la nube Aliyun con más de 1 millón de clientes, los mercados mayoristas (1668.com y
Alibaba.com), servicios de mensajería, su red de pagos (AliPay) . A su vez cuenta con los mercados
minoristas como TMALL, Taobao y Juhuasuan. Estos últimos en conjunto generan el 84,5% de los $
8.500 millones de ingresos de la empresa. 
 
El gigante del comercio electrónico chino controla el 75% del mercado. Comprende servicios de
ventas por menor, portales B2B, pago en línea, un motor de búsqueda de comparación de precios,
servicios de almacenamiento de datos en la nube.  Es un intermediario entre compradores y
vendedores cuyo modelo de negocio consiste en cobrar un porcentaje de cada transacción.
 
El comercio electrónico presente en china,  es un mundo lleno de oportunidades para las empresas de
todo el mundo con un potencial enorme. En los últimos años  se ha convertido en el mayor mercado
de comercio electrónico del mundo, superando los 600 millones de usuarios internautas. 
 
Fue fundada por  Jack Ma el cual hoy en día es  considerado uno de los hombres más ricos de china.
Su figura se ha convertido en fenómeno social y empresarial. No contaba con una gran trayectoria
profesional pero su optimismo y perseverancia, contribuyeron a convertirlo en una de las
empresarios más reconocidos del mundo. 
 
Jack Ma, a pesar de no tener conocimientos de informática  supo ver el potencial de Internet y para
esto  reunió 17 socios y con una inversión inicial de apenas 8.000 dólares arranco una de las
empresas de comercio electrónico más exitosas del planeta.  Para muchos Jack Ma, es considerado el
“Bill Gates de Asia”  y uno de los padres de Internet en China. 
 
Inició siendo un modesto profesor de inglés y en el año de  1998 creó el portal Alibaba.com con una
pequeña inversión de solo US$2.000.  
 
Era considerado un hombre de negocios amable e inteligente a quien le gustaba ayudar a la gente de
su pueblo.  Desde ese entonces, su empresa se catapultaba como una de las más rentables del
Internet en la China. En alguna ocasión dijo que su idea nació de cuando vivía en Estados Unidos y
quería comprarse una cerveza Qingdao, y al no encontrarla pensó que debería existir una página que
vinculara comercialmente al planeta. Viniendo de la fábrica del mundo, la idea parecía más que
lógica.
 
Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier idioma, y como
muchos startups del Silicon Valley, el primer código fuente de su portal fue creado en la sala de su
casa, en compañía de algunos de sus amigos que creyeron en su proyecto. Tenía 35 años
 
Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China.
 
Sin embargo, Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro brillante y no se
parece mucho al geek IT americano. Ma reprobó dos veces su examen de admisión para ingresar a la
universidad, y solo logró entrar a estudiar inglés en la Universidad Normal de Hangzhou en su tercer
intento.
 
“Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él estudió para ser
profesor y ese fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida por el efecto que tiene en los
demás”, dijo Porter Erisman, vicepresidente de Alibaba entre el 2000 y el 2008, durante una
entrevista para China Connect.
 
Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de que llegó la
conectividad IP a China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal de páginas amarillas es
considerado la primera compañía de internet en China, y por su innovación temprana está
posicionado como el pionero de internet. El haberse adelantado a explorar este territorio virgen en el
país más poblado del planeta constituye uno de los secretos de su éxito.
 
Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de su empresa un
gran grupo de la red. Quizá una de las más importantes fue el servicio de Alipay, que funciona
similar a Paypal, pero pensado para la mentalidad de los chinos. Hoy cuenta con más de 700
millones de usuarios registrados y con un récord de 105 millones de pagos realizados en 24 horas.
 
Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China, que es Taobao, el
portal B2C y C2C más importante de China, que usando el mismo sistema de puntos y calificaciones
de Alibaba ofreció confianza a los consumidores y les enseñó a comprar en línea. Vende más de 800
millones de productos, y cuenta con un promedio de 600 millones de usuarios. Casi el mismo
número de cibernautas de China. Taobao es ya la décima página más visitada en el mundo y la
tercera en aquel país.
 
Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una cadena de fusiones
y adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de dólares de su valor representan un
conglomerado empresarial que tiene influencia en el campo de los medios, de la logística de
transporte, la cartografía electrónica, el análisis de datos y las comunicaciones.
 
La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del comercio en línea de
China. Entre sus clientes se pueden encontrar desde las grandes marcas internacionales hasta
compañías latinoamericanas que venden desde productos autóctonos, como lana o mariscos, o
manufacturas como ropa o autopartes. Actualmente, la única empresa que maneja un volumen de
mercancía comparable a Alibaba es Walmart.
 
Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005, Yahoo!, el número
dos mundial en motores de búsqueda con su filial china, adquirió 43 por ciento de las acciones de la
compañía por un valor de mil millones de dólares. Justo la inyección de capital necesaria para
desplegar sus nuevos servicios en el mundo.
 
Con el tiempo, Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de 2012, Yahoo
vendió casi que la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones de dólares, y finalmente hoy
solo es dueña del 22,6 por ciento de Alibaba.
 
Según Matt Levine, columnista de Bloomberg, Alibaba podría, mediante compras en acciones y
efectivo, adquirir Yahoo! sin pagar un solo centavo, pues sus gastos se verían equilibrados por la
inversión de Yahoo! en Alibaba. El gigante chino gastaría un dinero que eventualmente recuperaría
gracias a la compra. Es un ‘ábrete sésamo’ financiero.
 
En efecto, la compañía parece hacer magia: “Cuando realicé mi primera entrevista con Alibaba, en
mayo del 2000, no eran más de 50 personas trabajando en el apartamento de Ma”, contó Erisman.
“Un mes después había 150, y cuando dejé la empresa, en 2008, había alrededor de 15.000
trabajadores”.
 
Se estrenó en la Bolsa de Nueva York hace poco más de un año y fue un éxito histórico. En las tres
primeras horas de cotización tenía un valor de 230.000 millones de dólares. Aunque está catalogado
como el líder chino del comercio electrónico, Alibaba Group ha ido bajando su cotización. A día de
hoy su capitalización está entorno a los 211.000 millones de dólares. 
 
Cuando Alibaba fue fundada, tenía solo un pequeño sitio, Alibaba.com, que se centraba en conectar
a pequeños fabricantes chinos con compradores mayoristas del exterior.
 
Si se hubiera mantenido así hubiera sido solo una anécdota en la historia empresaria de China, tal
vez una empresa en el montón. Sin embargo, el momento que definió el crecimiento explosivo de
Alibaba fue cuando el Sr. Ma se concentró en cubrir la demanda de los nuevos ricos de la clase
media china que crecía rápidamente. En 2003 lanzó TaoBao, que significa “búsqueda del tesoro”, un
mercado de consumidor a consumidor (C2C) similar al mercado en línea denominado eBay. Este
cambio de enfoque resultó ser inteligente, ya que el consumo representa actualmente el 36,5% de los
$ 17,9 billones del PIB de China.
 
Sin embargo, el sector ya estaba ocupado por eBay, quien a través de su sociedad con Eachnet
contaba con una participación en el mercado de alrededor del 70% del panorama del C2C en China.
 
Entre sus accionistas se encuentran el banco japonés Softbank, Yahoo, su fundador Jack Ma, Tsai,
entre otros.
Pese a que el 80% de sus ingresos proceden del comercio electrónico, invierte también en otros
sectores para ampliar su ecosistema digital, como Aliexpress, su servicio de mensajería; su sistema
de pago Alipay y su filial de gestión de datos en la nube digital Alibaba Cloud Computing.
 
Según los datos del último ejercicio, Alibaba suma más transacciones que ebay y Amazon juntas y
las ventas realizadas en las webs de Alibaba ascendieron a 230.000 millones de euros (contando solo
3 de sus webs). La facturación global de la compañía en junio del 2014 fue de 6.560 millones.
 
Desde su surgimiento y hasta la época actual, Alibaba se ha ampliado a través de otras plataformas
de comercio electrónico como el caso de Tmail y Taobao. Los analistas en economía describen al
gigante del Ecommerce chino como una mezcla entre Amazon, eBay, PayPal y hasta cierto punto
Google.
 
Lo curioso es que Alibaba no cuenta con ninguna contraparte estadounidense en su dominación de
mercado chico, que alrededor del 80% de todas las ventas al por menor online provienen de ese país
precisamente. Para ser más exactos, Alibaba es una colección de empresas que operan bajo
diferentes modelos de negocios y con diferentes fuentes de ingresos.
 
Alibaba es un grupo de decenas de compañías que conforman un ecosistema. En Alibaba.com, los
importadores y exportadores pueden buscar y realizar transacciones con productos o incluso materias
primas de cualquier parte del mundo, aunque predominan los fabricantes chinos. Gracias a la
herramienta, es posible cerrar tratos multimillonarios con proveedores chinos o de otras partes del
mundo, sin salir del país y con costos relativamente económicos (incluso buena parte de los servicios
son gratuitos). Existe un sistema de evaluación de la reputación de los proveedores y compradores
que permite al usuario decidir con quien hacer o no negocios.
 
El resto de la innovación de Alibaba va de la mano con la fama que en occidente tienen las
compañías chinas, siendo la mayoría de sus modelos de negocios simples copias de modelos
exitosos de otros mercados. El secreto de Jack Ma ha sido desarrollar esos negocios y
“tropicalizarlos” adaptándolos a las necesidades del mercado chino y a la idiosincrasia y
restricciones propias del país. 
 
Con el fin de ayudar a los compradores a tomar  decisiones, hacer mejores negociaciones y a
“regatear”, Ma desarrolló eTao, un motor de búsqueda especializado en compras por internet,
posteriormente adicionando un sistema de pagos seguros por internet, Alipay, (parecido a PayPal)
que está disponible tanto para negocios como para particulares y que tiene acuerdos con los
principales bancos chinos.
 
El éxito de este servicio radica en el bajo nivel de bancarización y la baja penetración de tarjetas de
crédito y débito en China.
 
Así, la compañía china es ya la “mayor economía minorista del mundo” por volumen anual bruto de
mercancías, un indicador que, en el sector del comercio electrónico, indica el valor de las ventas
llevadas a cabo a través de las tiendas virtuales y plataformas comerciales de una empresa. 
 
La estructura de negocios de Alibaba de poco capital permitió el rápido crecimiento de la empresa.
En realidad, la única inversión significativa que debe hacer la empresa en activos físicos es en
centros de datos que sirven de soporte a las operaciones en la red. Esto significa que, a medida que
Alibaba crece, tiene que realizar una inversión incremental muy pequeña para mantener los ingresos
adicionales. La ventaja de un modelo de negocios tan escalable es que a medida que las ventas
aumentan también lo hacen los márgenes, ya que la empresa genera un apalancamiento operativo
contra el costo hundido de la inversión en I&D. 
 
Sin embargo, la contracara de este modelo de negocios es que la empresa debe mantener su enfoque
en los gastos en I&D y en los gastos técnicos para mantener su red y su tecnología de vanguardia.
Actualmente éste parece ser el caso: Alibaba tiene 48% de sus 20.884 empleados dedicados a estas
tareas, ya sea en ingeniería (35%) o en operaciones en la red (13%).
 
Según Porter Erisman, ex vicepresidente de Alibaba, en entrevista a la revista Dinero, Alibaba
construyó un modelo de comercio electrónico que entendió las necesidades de compradores y
vendedores de mercados emergentes. Modelos como el de Amazon o e-Bay funcionan muy bien en
Estados Unidos, o en el oriente de Europa, pero los emergentes como China, inclusive Colombia,
tienen necesidades diferentes. Alibaba construyó un modelo pensando en los pequeños y medianos
emprendedores de países en desarrollo.
 
Comenzaron a entregar en el año 2015 de manera experimental, pedidos de té con drones, siguiendo
los pasos de su gran competidor estadounidense Amazon. Más que un ensayo en condiciones reales
y a gran escala, la operación también ha sido una buena publicidad, asociada a una marca de té, para
Taobao, la primera galería comercial de Alibaba. 
 
Taobao difundió una foto de un dron que transportaba un paquete de té en una caja blanca.
 
Los tres negocios principales de Alibaba Group se organizan como diferentes compañías, de tal
manera que tenemos:
 
Alibaba.com
 
Es el negocio original de la compañía, considerada como una plataforma de comercio electrónico en
la que se reúnen empresas chinas a empresas de todo el mundo que requieren inventario o
fabricantes.  Su negocio no se centra en la logística, su propósito es unir compradores y vendedores
de todos los rincones del planeta. 
 
Lo interesante aquí es que a diferencia de Amazon, Alibaba.com no tiene inventario ni participa en
logística como almacenamiento, abastecimiento o envió. Es decir, el modelo de negocio consiste en
recibir  ganancias al obtener una comisión por cada transacción, además de que cobra tarifas de
suscripción a los vendedores que mantienen escaparates en el mercado.
 
La plataforma también cuenta con el sitio web 1688.com, que en este caso conecta los negocios en
China y AliExpress, para los pequeños compradores de negocios a nivel global. 
 
Taobao
 
Se trata del más grande negocio del Grupo Alibaba, que básicamente es un mercado de consumidor a
consumidor, muy parecido a eBay. La diferencia principal sin embargo, es que Taobao no cobra
comisiones por las transacciones. Lo que hace más bien, es obtener dinero mediante la venta de
anuncios, como lo que realiza Google. Su negocio es la publicidad. La cantidad y variedad de
productos es muy grande y puede encontrar prácticamente de todo. En su página web se muestran el
Top 10 semanal de los productos más extraños que han encontrado en Taobao durante las semanas
anteriores.
 
De esta manera los comerciantes pueden pagar por colocar sus productos con mayor prioridad,
obtener mayor visibilidad para sus productos o llegar a más clientes a través de los anuncios de
búsqueda.
 
Tmall.com
 
Tmall.com, lanzado en abril del 2008, es la plataforma dedicada al comercio de productos de alta
gama en China. Juhuasuan.com ofrece a los consumidores chinos una experiencia similar, sin
embargo su mayor diferencia con Tmall.com es que ofrece ofertas y descuentos por breves lapsos.
1688.com, lanzado en 1999, es el canal para mayoristas de Alibaba dentro de China.
 
Es un producto dirigido  a personas con capacidad de compra media y alta, buscadores de productos
exclusivos y marcas. En este caso es una compañía que se separó de Taobao para consolidarse como
un mercado Premium de negocios a consumidores, enfocado particularmente a la creciente clase
media. Cuenta con productos de más alto nivel, las mejores marcas internacionales, además de que
cobra a sus comerciantes cuotas anuales.
 
Es importante destacar que si bien es cierto que Alibaba Group genera su mayor volumen de
ingresos a través de estos tres tipos de negocios que acabamos de detallar, la compañía  recibe
ingresos de otros negocios.
 
• Juhuasuan, que es un sito de venta flash parecido a la vendedora a través de cupones  Groupon
• Alipay, una plataforma de pago que la cual  se asemeja al modelo de negocio de PayPal
• Alibaba Cloud Computing, para almacenamiento en la nube
• Laiwang, una aplicación de mensajería para teléfonos móviles que compite directamente con
WeChat de Tencent
• Aliwangwang es un servicio de mensajería instantánea
• Sina Weibo, que es el equivalente chino de Twitter, la plataforma de microblogging. 
• YouKu la plataforma de videos , la cual es considerada la  versión china de YouTube
• Además también cuenta con negocios en diferentes sectores tales como la industria 
cinematográfica,  un equipo de fútbol y un fondo mutuo.
 
Alibaba en realidad no depende de ninguna fuente de ingresos.  Genera dinero de muchas diferentes
líneas de negocios. La diversificación es parte de su estrategia de negocios, llegando con soluciones
de toda índole en el mundo real y en le mundo virtual. 
 
En la actualidad participa del mercado financiero a través de  microcréditos y participa en el
programa del gobierno chino para la creación de cinco bancos privados a título experimental en
algunas de las más importantes ciudades de China.
 
Controlado por un afiliado de Alibaba, el sistema de pago ha permitido a la compañía obtener una
gran cantidad de información acerca de las pequeñas empresas en China, los consumidores y las
transacciones que realizan online. Pero a pesar de que la compañía continua siendo la más
importante plataforma de comercio electrónico en China, enfrenta una competencia más difícil a
medida que más consumidores chinos utilizan sus teléfonos inteligentes.
 
Ya sabemos cómo funciona Alibaba pero en los siguientes puntos veremos algunos secretos más de
su éxito mundial. Alibaba no es la versión china de Amazon y no es una empresa minorista.
 
En sentido estricto, Alibaba no es una “tienda online” porque no vende productos, en su lugar, opera
enormes mercados en línea (Taobao y Tmall) donde millones de comerciantes y marcas ponen sus
escaparates y venden sus productos.
 
En ese sentido, el modelo de Alibaba es más similar a eBay y al igual que él, Alibaba gana parte de
sus ingresos mediante las tarifas que aplica a las transacciones de Tmall. A diferencia de eBay,
Alibaba también genera ingresos por los anuncios en sus sitios de compras, Taobao y Tmall. Gracias
a esta combinación de anuncios y comisiones, Alibaba es más rentable que sus competidores. Ahora
que ya sabes qué es Alibaba, vamos a ver su modelo de negocio.
 
El B2B de Alibaba es solo una pequeña parte de sus negocios
 
Cuando buscas “Alibaba” en Google, uno de los primeros sitios web que se presentan es
Alibaba.com. Ese es el portal que su fundador, Jack Ma, puso en marcha en 1999, cuando comenzó
la compañía. Es un portal dedicado al B2B que conecta a los fabricantes chinos con clientes en el
extranjero.
 
Sin embargo, este portal B2B es una parte relativamente pequeña de las operaciones generales de
Alibaba Group, sobretodo en comparación con sus mercados B2C de Taobao y Tmall, que acumulan
cientos de millones de usuarios y representan la mayor parte de sus ingresos.
 
A pesar de que Taobao y Tmall son nombres muy conocidos en China, la mayoría de los
consumidores de fuera de China nunca han oído hablar de ellos porque la mayoría de los servicios de
estos sitios solo están disponibles para los hablantes de chino.
 
Alibaba lanzó Taobao en 2003 y Tmall en 2008, y ambos ahora dominan el comercio electrónico
B2C chino. Estos mercados generaron en 2013 248 mil millones de dólares en transacciones, una
cifra más grande que Amazon y eBay juntos.
 
Mi cultura es su cultura “A los consumidores chinos les gustan los diseños web activos con colores
fuertes. Los occidentales prefieren los sitios minimalistas como Google, pero los clientes chinos
quieren que sus sitios web sean ruidosos, llenos de enlaces.” Zhang Yu, vicepresidente de mercados
de Taobao. 
 
Taobao es una plataforma china. Esto va más allá de la nacionalidad de sus empleados o de sus
clientes, sino que es la identidad de la marca y el diseño de su plataforma. El diseño del sitio web fue
armado cuidadosamente para proporcionar al consumidor chino facilidad de uso y familiaridad
inmediata. El rojo y el naranja son los colores principales de la marca y simbolizan festividad y
prosperidad. Del mismo modo, el formato del sitio es completo y activo y cada espacio tiene
información o imágenes que hacen que se distingan en forma notoria del enfoque occidental más
minimalista que eBay exportó a China. El mensaje que envía es claro: “¡somos chinos y estamos
orgullosos!” y permitió desde el principio una clara diferenciación de sus mayores rivales
extranjeros.

Aliexpress.com, creado en abril del 2010, es el canal comercial minorista de Alibaba y está dirigido
a clientes alrededor del planeta, mientras que Taobao.com cumple esa misma función pero sólo en el
territorio chino. Según iResearch, la aplicación para dispositivos móviles de Taobao es la más
popular desde el 2012 entre las descargas comerciales en el gigante asiático. AliExpress, que empezó
a funcionar en 2010, tenía un millón de clientes extranjeros en 2012. Ha vendido productos a
consumidores de más de 200 países y regiones y en Oriente Medio y Europa del Este se registraron
aumentos significativos de clientes y ventas.  Existen en Aliexpress las llamadas “tiendas” y cada
tienda tiene variados productos. En la página de cada producto también aparece el costo de envío, ya
sea por correo postal (China Post) o por alguna empresa de courier como DHL o Fedex.
 
Cada tienda es puntuada por clientes que les han comprado. También cada producto lo tiene. Los
comentarios miden la calidad del producto: Que se envíe realmente lo que se pidió (que lo ofrecido
sea realmente lo que ha llegado), La comunicación con la tienda, La rapidez del envío. Tiene cada
mes más de 200 millones de visitas a su página web.
 
Alibaba y Google comparten algunas características
 
Taobao y Tmall están equipadas con su propio motor de búsqueda, proporcionada por Alibaba y que
ayuda a los compradores a buscan productos. Por otro lado, muchos comerciantes que venden en
Taobao y Tmall participan en subastas de palabras clave, muy similar a cómo las empresas gastan
dinero en Google.
 
Por ejemplo, cuando un comprador introduce en una palabra clave como “calculadora“, los
resultados de la búsqueda muestran los productos de los comerciantes que hicieron las ofertas más
altas (para esta palabra clave) de manera más visible, y después los del resto. Este funcionamiento es
similar al de AdWords de Google.
 
La búsqueda y su liga con  la publicidad genera mucho dinero para Alibaba, ya que solo Taobao
tiene alrededor de 7 millones de comercios que compiten ferozmente para atraer la atención de los
compradores de sus artículos.
 
Es famoso el comentario del Sr. Ma: “eBay puede ser como el tiburón en el océano, pero yo soy el
cocodrilo del Yangzi. Si peleamos en el océano perdemos; pero si peleamos en el río, ganamos”.
Tenía razón: actualmente Alibaba tiene una participación en el mercado C2C del 96,5% y del 50,1%
en el mercado de empresa a consumidor. ¿Cómo derrotó el cocodrilo al tiburón? En el cuento, Ali
Baba derrota a los 40 ladrones con la ayuda de un esclavo, una medida saludable astuta y una gran
cantidad de combustible. Teniendo en cuenta que éstas ya no son consideradas prácticas comerciales
aceptables, debemos buscar en otra parte la clave para el éxito del Sr. Ma, particularmente en el
modelo de negocio de la empresa y sus elementos clave; la apreciación de la cultura del consumidor
chino, la prioridad en la confianza en el comercio electrónico, mejores precios y una infraestructura
de pocos activos.
 
La base que subyace en todo comercio, ya sea electrónico o no, es la confianza. En pocas palabras,
tanto el comprador como el vendedor deben creer que no serán víctimas de un fraude. En tanto que
la familiaridad engendra comodidad, poco hace por inspirar confianza en un usuario. Por lo tanto,
para que Alibaba creara una base de usuarios considerable debía convencer a la gente de que ofrecía
un servicio seguro. 
 
Desde el comienzo eBay y Amazon proporcionaban esto en sus mercados locales a través de un
depósito en custodia (PayPal de eBay) o la segura cadena logística de distribución propia de
Amazon. Alibaba, no obstante, debía ir más allá. Atendía, y sigue atendiendo, a una población con
una baja penetración de internet (solo 6,8% en 2013) que estaba mucho menos familiarizada con la
red y con menos confianza en ella. En consecuencia, no sorprende que Alibaba haya introducido en
su modelo de negocios medidas de protección al consumidor y de prevención de fraudes. 
 
Ofrecen alta flexibilidad en los pagos: la entrega contra reembolso es una de las opciones que
elimina el fraude por suspensión de pagos y ofrece un puente fácil y  sencillo al comercio electrónico
para los nuevos usuarios de la plataforma. Aunque la mayoría de los volúmenes de pago (79%) se
realiza a través de AliPay, una plataforma de pago electrónico creado por Alibaba, que tiene la
capacidad de tener dinero en custodia y devolverlo al comprador en caso de tener reclamo resuelto a
su favor. A través de estas medidas Alibaba pudo convencer a más de 230 millones de chinos a usar
su sitio y los registros de la empresa indican que las transacciones con problemas representan menos
del 0,08% del total de los pedidos, brindado seguridad y confianza al mercado. 
 
Para que una empresa entre en el mercado y le saque clientes a sus rivales debe ofrecer, o al menos
se debe percibir que ofrece, un servicio o un precio mejor. 
 
En el caso de Alibaba ofreció ambos en sus mercados de venta minorista en línea Taobao y
últimamente en TMALL (una plataforma para marcas de consumo establecidas) y Juhuasuan (una
plataforma para compra en grupo).  Las herramientas técnológicas fuero vitales en el desarrollo del
negocio. La clave para la diferenciación de la empresa fueron las herramientas que ofreció a los
vendedores y el precio que cobró por dichas herramientas, de muy fácil acceso para todos. En las
plataformas de Alibaba los proveedores crean escaparates virtuales y sitios web gratuitos dentro del
dominio de Alibaba utilizando herramientas y una infraestructura virtual entregadas por Alibaba. 
 
Estas páginas luego pueden buscarse a través de un algoritmo de indexación de Alibaba. Esta
funcionalidad de buscar, explorar y descubrir permitió a la empresa ofrecer resultados de búsquedas,
sugerencias y lo más importante, publicidad a compradores a través de su ecosistema, de una manera
muy similar a la que Google usa en sus motores de búsqueda. Esencialmente, Alibaba ha creado su
propio rincón de internet, un jardín amurallado chino.
 
Los proveedores chinos son una muy buena opción para los que quieren hacer crecer su negocio. Lo
primero que tienes que hacer es identificar a un proveedor confiable en Alibaba. Es difícil
comprobar que el proveedor que se este anunciado  y al que decidiste comprarle sea confiable, a
pesar de los códigos que están empleando actualmente.
 
Por ejemplo el Gold Supplier, que es un indicador del tiempo que tiene tal proveedor anunciándose
en Alibaba China. Supuestamente esa es una manera muy clara de identificar que una empresa
anunciada en el gigante asiático no es fantasma, ya que si cometieran alguna estafa al ser
denunciados darían de baja su página.
 
Recientemente Jack Ma renunció la la gerencia del Alibaba. El propósito es que las personas más
jóvenes y con más talento asuman los roles de liderazgo para que puedan heredar la misión de la
empresa, considerando que no puede asumir el rol de director de la empresa para siempre. 
 
Preguntas del caso: 
 
1. ¿Cuáles son los principales factores de crecimiento de Alibaba?
2. ¿Cuál es la oferta de valor a nivel grupo y en cada una de sus unidades de negocio?
3. ¿Qué problema les resuelve Alibaba a las empresas de la China?
4. ¿Cómo Alibaba genera relaciones perdurables con los clientes?
5. ¿Cuáles son los factores por los cuales Alibaba genera confianza entre sus clientes?
6. ¿Cuál es la estrategia de segmentación de Alibaba??