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CASO PRÁCTICO MÓDULO 16 (GESTIÓN INTERNACIONAL DEL NEGOCIO)

PRESENTADO POR:

Thayller Joel Ramirez López

MBA MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

EUDE

BOGOTÁ D.C.

2020
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CASO PRÁCTICO RST Y EXPORTACIÓN A TUNÉZ MODULO 16

¿Porqué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

En primera medida al analizar el incoterm EXW, se identifica que el vendedor tiene el

compromiso de poner a disposición la mercancía en el lugar acordado sin ningún otro tipo
de obligación, lo que ofrece una gran desventaja ya que pone en una posición muy endeble
a la mercancía puesto que no hay cuidado al despacho de la misma, además es necesario
adecuarse al deseo del cliente EAV para mejorar el control operativo.

Este incoterm solo beneficia al cliente, puesto que EAV hace el papel de intermediario en
Túnez, lo que garantiza mayores ganancias netas para esta compañía. Aun así, es
importante identificar que esta es la primera venta de la empresa RST con EAV por lo cual,
el vendedor entiende que este despacho puede ser fundamental para la incursión en el
mercado tunecino, por lo que es entendible que haya aceptado estas condiciones para la
entrega.

Asimismo, el incoterm EXW pone en desventaja la carga audiovisual, lo que se requiere un

embalaje adecuado que se debe realizar cuidadosamente, en consecuencia, esto implica que
RST debe cuidar este proceso, pues al ser su primer envío, si no se cuidan estas
condiciones, cuando ocurra un accidente durante el transporte de la mercancía, los
transportadores culpan a la empresa exportadora por realizar un empaque defectuoso.

Por esta razón, RST no quiere aceptar las condiciones EXW, de manera que la compañía
sugiere cualquier incoterm con sigla F, por ejemplo, el FOB el cual le da mayor control de
la carga y en consecuencia un control adecuado de la misma; puesto que con EXW la
compañía EAV tiene el control sobre el manejo de los productos audiovisuales de RST.

¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación
del pago?

Es normal que la ser la primera venta de RST a EAV sea necesario que el pago este
asegurado para el exportador, por lo que un pago de crédito documentario (CD) aplazado a
120 días y emitido por un banco tunecino es una gran opción, porque incrementa la
confianza entre las partes respaldando en gran manera a RST.
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También, el comprador exige el documento “Bill of lading” que funciona como un contrato
de transporte en una operación marítima entre el exportador y el importador, este
documento acredita la carga, el lugar de procedencia es decir Barcelona y su destino el cual
es Túnez.

Sin embargo, el BL obliga a RST a hacer uso de su reputación para evitar cualquier
discrepancia posible, la incursión a este nuevo mercado hace que la compañía deba tomar
ese riesgo, pese a ello cabe destacar, que este proceso de BL garantiza el embarque de la
mercancía en buenas condiciones, así que se podrían fortalecer las relaciones entre las
partes involucradas.

¿Tiene razón EAV en su reclamación?

EAV no tiene razón en su reclamación, ya que aceptó la negociación FOB Puerto de

Barcelona, en concordancia a lo establecido en el contrato comercial, dicho incoterm de
tipo F establece que RST entrega la mercancía a borde del buque designado por EAV, y a
partir de allí el riesgo es transmitido al transportador o el comprador, por lo cual, el cliente
era el responsable de la mercancía y debía tener control ante cualquier inconveniente que
pudiera ocurrir durante el transporte de la misma.

Por este tipo de situaciones EAV realizó la reclamación, atribuyendo un defecto de

empaque por parte de RST. Aun así, este cliente había acordado la posición de incoterms
con RST por lo que esta obligada a pagar la mercancía como se negoció, pues los términos
de entrega se cumplieron; el riesgo de no asegurar la mercancía ante cualquier tipo de
siniestro es responsabilidad de EAV.

¿Cuál sugiere que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que se
pueda presentar una situación como esta?

Teniendo en cuenta las expectativas y el deseo de asegurar su negocio en otros países, lo

mejor para RST es negociar sus ventas con incoterms que incluyan el seguro y transporte
como Carriage and Insurance Paid To (CIP) Y Cost, Insurance and Freight (CIF), con lo
cual ante cualquier situación adversa se tiene respaldo económico de las pérdidas.

Igualmente, esto se hace con el fin de evitar confrontaciones con el cliente, ya que el CIF y
el CIP al tener una estrecha relación incorporan el deber de contratar un seguro y pagar la
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prima que cubra los riesgos durante el transporte, asegurando el valor de la mercancía, lo
que evitaría reclamaciones por alguna de las dos partes. La compañía RST y el cliente
aceptarían este tipo de negociación con estas condiciones sin ningún contratiempo.