Universidad de Concepción

Facultad de Ingeniería
Departamento de Ingeniería Química

Informe de Pre-factibilidad

"BODEGA SECADORA DE LEÑA

DOMICILIARIA”

Integrantes:

Danilo Martínez - Pedro Olate

Consuelo Riquelme - Alfonso Vargas

Docente:

Graciela Sandoval Álvarez

Concepción, Chile.

24 de junio del 2020

INDICE

1. Introducción 3
1.1 Identificación de la necesidad o problema. 4
1.2 Propuesta de solución. 5
2. Estudio de mercado. 6
2.1 Mercado proveedor. 6
2.2 Mercado competidor. 7
2.2.1 Competidores directos. 7
2.2.2 Competidores indirectos. 9
2.2.3 Estrategia competitiva. 10
2.3 Mercado distribuidor. 12
2.4 Mercado consumidor.
2.5 Conclusiones generales del estudio de mercado.
3. Estudio técnico.
4. Estudio legal.
5. Estudio administrativo.
6. Estudio financiero.
6.1 Flujo caja.
6.2 Análisis de sensibilidad y conclusiones
7. Conclusiones Finales de la Evaluación del Proyecto
8. Anexos

2
1. INTRODUCCIÓN

Actualmente, vivimos la pandemia del virus COVID-19. En nuestro país, la región

Metropolitana es la más afectada y pese a las restricciones de cuarentena parcial y total, los
anuncios de preemergencia ambiental siguen siendo habituales. Con respecto a lo anterior, el
ministro de medioambiente, Diego Riveaux, indicó que esto puede deberse a dos motivos, los
fenómenos meteorológicos propios de la geografía del lugar y, en segundo lugar, es una
consecuencia natural del frío y el uso de estufas a leña. Explica que “la leña está potenciada
porque la gente está encerrada en sus casas. Si ante se usaba cuando la gente volvía del trabajo,
ahora se usa durante todo el día. Entonces la disminución en la actividad de industrias y
automóviles no ha compensado la totalidad del aumento en el uso de leña”.
Este problema lo podemos extender desde el centro hasta el sur de Chile, pues es la leña la
principal fuente energética para calefacción residencial. Desde O´Higgins hasta Aysén, se
concentra el 36% de la población nacional, y el 74% de estas personas consume leña en su
hogar, es decir, más de 5 millones de personas.
En 2015, se estimaba que existían 1.873.804 artefactos a leña, siendo la mayoría calefactores de
doble cámara (51,6%), cocinas a leña (16,7%) y salamandras (13,3%). Para ello, se consideraban
las especies más consumidas el Roble o Hualle (29%), seguido del Eucalipto (24%) y el Aromo
(8%). Existiendo alrededor de 16 formatos diferentes de venta, siendo el m3 estéreo (m3 st) es el
más utilizado.
En general, la preferencia por este tipo de calefacción se debe a que es más barato que el gas o la
parafina, y al ser un recurso local se encuentra en alta disponibilidad, además es renovable y no
depende de los mercados internacionales. Anualmente se transan US$ 800 millones en el
mercado de la leña, generando 80 mil empleos, la mayoría de carácter temporal y sin contrato.
No existe un organismo gubernamental que regule el negocio, pero si un gremio conformado por
el Sistema Nacional de Certificación de Leña (SNCL) y la Confederación de Asociaciones
Regionales de Leña Certificada de Chile.
En este informe se evalúa un proyecto de venta y secado de leña ubicado en el sector Pedro de
Valdivia en Concepción, el que busca mitigar las consecuencias que genera el uso de leña
húmeda en la zona.

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1.1 IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD O PROBLEMA
La combustión residencial de leña es la principal responsable de la contaminación del aire de
muchas ciudades del centro-sur del país. El uso de leña húmeda, la baja eficiencia de los
calefactores y el manejo inadecuado de éstos, sumados a las condiciones geográficas y
climáticas de las ciudades, están generado cada invierno millones de partículas contaminantes
que contienen elementos tóxicos para la salud.
La región del Biobío es una zona maderera, en la cual la venta de leña es una actividad común
durante los meses de bajas temperaturas. Pero en Chile no existe una ley que regule
completamente el mercado de la leña, por lo cual existe una gran cantidad de personas que
comercializa este recurso de forma ilegal. Estos comerciantes no cuentan con la certificación que
indique las condiciones óptimas de consumo tales como contenido de humedad inferior al 25%,
las dimensiones y especies utilizadas, entre otros. El comercio ilegal es un gran problema no
solo para los proveedores certificados sino también para el medio ambiente. Sin la certificación
no se puede asegurar el porcentaje de humedad óptimo para una combustión completa. Por el
contrario, cuando no hay una combustión completa la reacción generada en la cámara produce
material particulado altamente tóxicos y dañinos como lo son, las partículas totales en
suspensión (PTS), material particulado respirable (MP10) y material particulado fino respirable
2,5 (MP2,5), siendo este último el de menor tamaño y 100% respirable. Además de la emisión
de otros contaminantes producidos por la combustión a altas temperaturas o porque reaccionan
con otras sustancias presentes en el aire, como monóxido de carbono (CO), dióxido de nitrógeno
(NO2), dióxido de azufre (SO2) y ozono (O3), a continuación, se mostrará las normas primarias
de calidad de aire que establecen el nivel máximo de contaminantes que se consideran para la
protección de la población o del medio ambiente.

Contaminante Cantidad Unidad Tipo de norma

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 50 μg/m3 Media Anual
Material particulado 10
150 μg/m3 Media Anual
80 μg/m3 Media Anual
Dióxido de Azufre
250 μg/m3 Media Diaria
Ozono 120 μg/m3 Promedio de 8 horas
10000 μg/m3 Promedio de 8 horas
Monóxido de Carbono
30000 μg/m3 Media de 1 hora
100 μg/m3 Media Anual
Dióxido de Nitrógeno
400 μg/m3 Media de 1 hora
Material particulado 20 μg/m3 Media Anual
2,5 50 μg/m3 Media Diaria
μg/m3: microgramos por metro cubico.
Fuente: Seremi Región del Libertador General Bernardo O’Higgins, Ministerio del Medio Ambiente. (2013). Guía Pedagógica
Descontaminemos el aire de nuestra ciudad

En la siguiente tabla, se muestran los beneficios del uso de la leña seca sobre la leña húmeda
para la combustión.
Leña Seca Leña Húmeda
Liviana, de color opaco, su corteza está semi Pesada, con manchas y lisa. Pueden presentar
desprendida y tiene grietas en los extremos. hongos.
Combustiona completamente. No combustiona completamente.
Llama azul. Llama amarilla.
No deja residuos. Se produce creosota (hollín).
Se desprende humo blanco. Se desprende humo negro.
Mayor capacidad calorífica. Menor capacidad calorífica.

Se estima que cerca del 90% del total de las emisiones de material particulado fino a nivel
nacional, es a causa del mal uso de la calefacción a leña. De hecho, en mayo de este año
comenzó a regir prohibición de emitir humo visible en Tomé, Penco, Concepción, Hualpén,
Chiguayante, Talcahuano, San Pedro de la Paz, Hualqui, Coronel y Lota con multas que van
desde una a cinco Unidades Tributarias Mensuales (UTM) con el fin de reducir el consumo de
leña húmeda y con ello, la contaminación del aire de la provincia.

1.2 PROPUESTA DE SOLUCIÓN

La finalidad del proyecto es reducir la contaminación generada por el material particulado

emitido en las estufas a leña debido a la combustión incompleta generada por la materia prima
utilizada para la calefacción en los hogares, en particular el uso de leña húmeda en la provincia
del Bio Bío.

5
Nuestro objetivo es ofrecer a la comunidad un servicio diferenciado que sea accesible, cómodo y
eficiente en comparación a los servicios actuales que están enfocados a satisfacer esta demanda.
El funcionamiento principal de nuestra bodega es el servicio de venta y secado de leña hasta el
rango óptimo de humedad, es decir menor a un 25% para que esta sea certificada. Nuestra
capacidad de operación consta de una cámara de secado de 100m3 de capacidad y en ciclos de
máximo cuatro días hasta un mínimo de 10% de humedad, según la necesidad del consumidor,
mediante procesos automatizados que garanticen una baja agresión al producto, por ende, el
público objetivo para nuestro servicio son personas que utilicen leña como material de
calefacción para su hogar y busquen adquirir un producto que sea amigable con el medio
ambiente. Es por esta razón que se desea brindar todos los medios necesarios para el consumidor
como facilitar el traslado de la leña a través de camiones cerrados para garantizar y conservar la
calidad del producto al momento de entregarlo, además de brindar un soporte online que indique
el estado de pedido al cliente para que este informado en todo momento del proceso. Por otro
lado, nuestro servicio contara con una bodega para almacenar la leña ya secada en condiciones
óptimas hasta la fecha de entrega o venta del producto, considerando que el cliente no tenga la
capacidad inmediata de poder retirar o recepcionar el pedido. Este servicio de almacenamiento
tendrá un periodo gratuito máximo de 7 días para que el cliente de una respuesta de como
hacerle entrega de su producto, luego se cobrara un costo adicional que será proporcional de
acuerdo con la cantidad de días que fue almacenada leña seca, este servicio estará reflejado en el
costo total de la factura.

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 MERCADOR PROVEEDOR

Este mercado incluye todos los insumos y equipamientos necesarios para la elaboración y puesta
en marcha del proyecto de instalación de una bodega de secado de leña. A continuación, se
presentarán los proveedores principales y alternativos en caso de que se presenten dificultades
con el primero:
 Construcción y operación de la bodega

Para la fabricación de la cámara de secado, bodega de almacenamiento y el establecimiento de

operación, se adjudica el proceso a una empresa constructora que tenga experiencia en este tipo
de obras debido a la especialidad de la estructura requerida. Dicha oferta de servicios se limita a
empresas de la región que tienen proyectos similares en la construcción de aserraderos, luego se

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opta por [INSERTAR COTIZACIÓN O EMPRESA A CONTRATAR], ya que ofrece el mejor
plan de trabajo y se respalda en las buenas referencias de sus trabaos anteriores.
Por otro lado, para el funcionamiento base de nuestro servicio de secado con aire húmedo
requerimos de ciertos equipos técnicos calderas o cámaras humidificadora, en donde las
dimensiones y costos son a escala industrial por lo cual se debe tener especial el cuidado en
determinar los parámetros del proceso para no incurrir en gastos innecesario. Debido a su vasta
experiencia en la fabricación de dichos equipos se optar por [INSERTAR POSIBLE
VENDEDOR]
 Materia prima

Como existe una alta oferta de leña húmeda en la región, optamos por la compra directa a
proveedores que garanticen estabilidad en la entrega del recurso. Cabe mencionar que dicha
madera húmeda no debe ser de procedencia ilícita, y además el proveedor debe tener inicio de
actividades en el servicio de impuestos internos para así poder facturar la compra y tener los
respaldos necesarios de esta. Por otro lado, la leña húmeda debe estar en buenas condiciones,
cumplir con dimensionamiento adecuado para la venta y de preferencia que hayan sido talados
en verano, pues es la época donde los arboles están repletos de salvia y esto implica un aumento
en el tiempo de secado.
Asimismo, como nuestro servicio pretende localizarse en el sector Pedro de Valdivia en
Concepción, los proveedores deben estar cercanos a nuestra zona de operación, para así abaratar
costos de traslado.
 Vehículos

Para la distribución y/o recepción de la materia prima de los consumidores se optará por la
compra de un camión cerrado de capacidad 3500kg marca JMC Motors (17m aprox) dicho
servicio estará considerado dentro del precio de venta para compras superiores a 1000 astillas en
las zonas más alejadas de la casa matriz y dentro de la zona de reparto. Para otro tipo de compra
se solicitará un costo adicional por el servicio que será proporcional a la distancia recorrida.
Además, para periodos de alta demanda de servicio se optará por el arriendo de camiones
cerrados para transporte que garanticen las condiciones de calidad impuestas en nuestro
proyecto. Cabe mencionar que como alternativa de proveedor para esta función se evaluaron
diferentes servicios externos de flete, para los cuales contaremos con un servicio a contrato de
“Mudanzas Alianza Vera”, “Transportes Luis Fernández” y “Mudanzas José Oliva”, los cuales
realizan un servicio confiable, seguro y dentro de toda nuestra zona de despacho a disposición de
los horarios requeridos por nuestra demanda.

7
2.2 MERCADO COMPETIDOR

Para el fin principal de nuestro proyecto que es secar leña húmeda se podrían considerar
competencias las plantas de secado existentes en la región del Bio Bío, pero en realidad estas
tienen un enfoque industrial trabajando madera elaborada para proveerla como material de
construcción o bien para el sector de mueblería. Para lo cual se necesita un método de secado
diferente, ya que se busca evitar grietas o deformaciones en la madera, características que no son
necesarias considerar en el secado de leña domiciliaria. Por lo tanto, consideraremos aquellos
servicios que dediquen exclusivamente a proveer leña para calefacción. Estos se pueden
clasificar en competidores directos e indirectos.

2.2.1 COMPETIDORES DIRECTOS

Los competidores directos del proyecto son los comerciantes certificados de la región del Bío
Bío, los cuales se detallan en el anexo 1. Según la última actualización del Sistema Nacional de
Certificación de Leña en el año 2019, existen 14 proveedores, pero dicha actualización no
considera la nueva región del Ñuble, por lo tanto, se excluyen los siguientes comercios:

 Miguel Antonio Rivas Contreras (Chillán).

 Daniel Vásquez Valdés (Chillán).
 Leñas San Roque (Chillán).
 Transporte de Carga Miguel Palominos EIRL (Yungay).

Por otro lado, la razón “Leña Giovanni Guidotti EIRL” tiene casa matriz en Santa Petronila lote
B km 12 S/N en Traiguén, y no se específica que tenga otras sucursales fuera de la región de la
Araucanía. Por consiguiente, tampoco se considera en el mercado competidor.

Luego, el análisis comprende a 9 proveedores

que se muestran espacialmente en el siguiente
esquema.

Ubicación de comercios de leña certificada

en la región del Bio Bío

Fuente: Elaboración propia.

(Mapa de la Biblioteca del Congreso Nacional de Chile
con datos del Sistema Nacional de Certificación de
Leña).

8
A continuación, se detallan las características de algunos de los servicios establecidos mostrados
anteriormente, estos se eligieron porque entregaban mayor información sobre el funcionamiento
del rubro, mantienen sus páginas en redes sociales actualizadas y tienen mayor actividad dentro
de sus comunas.

Comercial Dinamarca JTC maderas

Los Copihues n°3, Avda. Quiñenco SN Parcela 13

Dirección
Palomares, Concepción Escuadrón Coronel.
Lu-vi: 9:00-19:30 hrs. Lu-vi: 10:00-14:00/ 15:00-18:00 hrs.
Horario de Atención
Sáb: 12:00-17:00 hrs. Sáb:10:00-14:00/ 15:00-18:00 hrs.
Productos Nativo, eucaliptus, aromo. Nativo, eucaliptus, aromo.
Formatos Metro cúbico, saco, unidad Metro cúbico, saco.
$60.000 m3 eucalipto. Se intentó cotizar por varias vías,
Valores
$4000 saco eucalipto. pero no hubo respuesta del local.
Concepción gratis.
Sí, pero no especifican valores o
Despacho a Domicilio Costo diferenciado para el
condiciones de despacho.
resto de comunas.
$3500 el saco eucalipto por
Promociones u otros compras superiores a 10 Concursos por RRSS.
sacos.
Página web activa. No contestan llamadas ni RRSS.
Observaciones
Publicidad controversial. Sucursal en Lomas Coloradas.

Comercial Nelson Herrera

Radiata Ltda.
EIRL
Javiera Carrera 7006, Lomas
Dirección Av. Reconquista 4016, Hualpén
Coloradas, San Pedro de la Paz.
Horario de Lu-vi: 9:00-19:00 hrs. Lu-sáb: 18:00-21:00 hrs.
Atención Sáb: 09:00-14:00 hrs.
Productos Nativo, eucaliptus, aromo. Nativo, eucaliptus, aromo.
Formatos Metro cúbico, saco, unidad. Metro cúbico, saco.
$120-$160 unidad eucalipto. $160 unidad eucalipto.
Valores $4000 saco eucalipto. $4000 saco eucalipto.
$4500 saco aromo y nativo. $60.000 m3 eucalipto.
Sobre 1000 astillas.
Despacho a Concepción, Chiguayante,
No.
Domicilio Talcahuano y San Pedro de la
Paz.

9
 Mes de Diciembre
Promociones u $130 unidad eucalipto.
No específica.
otros $3500 saco eucalipto
$4000 saco aromo y nativo.
Página web no funciona.
Observaciones Página web no funciona. Ubicado en una casa.
Opiniones locales positivas.

En general, las condiciones del producto son bastante similar en todos los locales. La mayoría de
las ventas son por leña de eucalipto y su precio por saco es $4000, es decir, unos $160 por
astilla. Este precio se mantiene desde marzo y hasta terminar la temporada invernal.

2.2.2 COMPETIDORES INDIRECTOS

Como se mostró en la sección anterior, los vendedores de leña certificada son muy pocos para
cumplir con la demanda de la región. Pero, alrededor del 67% de los habitantes utilizan la
calefacción a leña, dicha demanda es una oportunidad laboral para muchas personas que cuentan
con acceso al recurso natural. Pero, el negocio de leña seca tiene barreras de entrada por la
inversión que supone el acondicionamiento de bodegas para esta labor. Por estas razones, no es
sorpresa que el 90% de la venta de leña se deba al comercio ilegal. Lo cual genera consecuencias
más allá del uso de la leña húmeda, también aumenta la tala indiscriminada de especies nativas y
la evasión e impuestos.

Es complicado analizar a los competidores indirectos porque de cierta forma actúan bajo el
anonimato en redes sociales y/o abastecen a un círculo fiel de familiares, amigos y vecinos.

Una forma más concreta de conocer potenciales competidores es analizar los sectores más
próximos a la ubicación de la bodega, decisión que se en la competencia, en una encuesta al
mercado consumidor y en los espacios disponibles para el desarrollo del proyecto.

Aunque en el caso del negocio no regulado de la leña, las condiciones de venta no dependen
mucho más de la ubicación, pues debido a la existencia de tantos comerciantes se limita a vender
de la forma en que lo haga la mayoría. Para este caso las especies que comercializan
principalmente son eucalipto y pino con valores entre $100 y $130 la astilla de eucalipto, y entre
$80 a $100 la astilla de pino. Por lo general, el formato de venta es por unidad sin discriminar el
tamaño de la astilla y al igual que el mercado legal, la mayoría reparte a domicilio por un pedido
mínimo.

10
2.2.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA.

Si consideráramos dentro de nuestro estudio solo a los competidores directos bastaría con
ubicarse en una zona alejada y así cubrir la demanda existente, sin mayores estrategias
comerciales. Pero en realidad lo que buscamos es que aquella persona que compra leña húmeda
porque es más barata prefiera la leña seca por su eficiencia, calidad y poco impacto ambiental
además de evitar a la presión de multas que serán impulsadas en los próximos años.

Una parte fundamental está en educar sobre los beneficios de la leña seca, ya que mientras más
humedad contenga la leña, habrá una mayor presencia de material particulado contaminantes en
el aire, la humedad además genera la proliferación de hongos que pueden llegar a podrir la
madera, además requerirá un mayor gasto energético debido a la alta capacidad calorífica del
agua contenida, lo cual se verá reflejado en que gran parte del calor generado en el proceso se
utilizara para evaporar dicha humedad disminuyendo así considerablemente el calor total
entregado por el sistema .

Y en cuanto al plan de mercadeo, consideraremos una mezcla entre las 4p’s y la 4c’s del
marketing.

 Precio

En el corto plazo, está limitado por el mercado actual. Es decir, para eucalipto el valor será $160
por astilla, $4000 por saco y $60000 por metro cúbico. A largo plazo, los incentivos desde el
gobierno por comercializar leña seca introducirán nuevos competidores que inevitablemente
presionarán hacia la baja.

 Producto

La fortaleza del producto de venta recae en su calidad frente a los competidores ilegales. Si
dicha calidad no dispone a los consumidores a pagar un poco más, se puede incentivar la compra
proponiendo regalar por cada 10 sacos de cualquier especie de leña uno de regalo.

Además, una de las características diferenciadora de nuestra bodega es que no solo vende leña
seca, también se ofrecer la oportunidad de secar leña a para aquellas personas que tienen
disponibilidad del recurso o bien, no tienen un espacio acondicionado para el almacenamiento en
sus hogares y se les humedecen sus reservas.

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  Comodidad

Se decide ubicar la bodega en el Sector Pedro de Valdivia y así abarcar una parte de la demanda
de Concepción y cubrir la zona de Chiguayante, pues, aunque existen otros locales en
Concepción estos no dominan el mercado en la zona elegida. Por lo que podemos brindar un
servicio con mayores beneficios para los residentes del sector. Por ejemplo, el reparto a
domicilio gratis sin pedido mínimo y para compras por sobre 1000 astillas puede optar por
recibir 500 o más, y el resto mantenerlo almacenado en nuestra bodega con condiciones óptimas
de humedad que difícilmente se pueden lograr en el hogar.

 Comunicación

No se pretende invertir en publicidad porque es un negocio que tiene una demanda estacional
alta. Como forma de posicionarse rápidamente entre las posibilidades y preferencia de los
consumidores una buena idea sería considerar un nombre comercial como “Leña Seca
Concepción” o “Leña Bío Bio”, es decir, contener las palabras claves que utiliza una persona al
buscar el servicio en internet.

En la misma línea, se buscará potenciar las plataformas digitales, ya que la mayoría de los
competidores no hacen un manejo activo de las redes e incluso sus sitios web están caducados.
Considerando el crecimiento exponencial de las ventas por internet, sería interesante la inversión
en una página web que no solo sea informativa sino también interactiva donde poder encontrar
los precios, especies, formatos, stock disponible, costo de despacho, seguimiento de pedido,
entre otros.

2.2 MERCADO DISTRIBUIDOR

Debido a que este proyecto necesita una instalación fija donde se procesara la leña húmeda a
secar con un promedio de tres o cuatro días por ciclo de secado, debemos adecuar un proceso de
recolección y/o despacho del material al domicilio del cliente.

Para ello hay dos opciones:

 El cliente puede movilizarse al local.
 El cliente no puede movilizarse al local.

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Para la primera opción, se debe contar con un estacionamiento exclusivo para clientes. Luego,
debe ser atendido ya sea, verificando una que hizo una llamada/solicitud on-line previamente o
bien, orientarlo in situ y tomarle el pedido. Si la orden estuviera lista de inmediato cargar y
despachar. En caso contrario, estimar y avisar el tiempo de espera para la entrega.

Para la segunda opción, se debe ofrecer un sistema de despacho a domicilio. Si se consideran las
propiedades del producto que se vende, la gran cantidad del mismo en los pedidos, las zonas de
reparto aledañas a la bodega y la estacionalidad en las ventas se opta por hacer el envío de
manera directa, con solo un camión de carga 3/4 que sea cerrado para poder brindar seguridad y
mantener la calidad de la materia prima. Además, en periodos de alta demanda se solicitará el
servicio de arriendo de camiones por día o semana respectivamente para así suplir los días de
mayor requisito de traslado de producto, como alternativa a este mecanismo optaremos de
manera excepcional por el contrato de flete a terceros que tengan vehículos de las mismas
características descritas anteriormente. Debido a los altos costos de estos servicios externos, se
evaluará más adelante la posibilidad de comprar un nuevo camión para el traslado de material y
tener más
Por otra parte, si el cliente desea hacer una orden con anticipación a temporada alta puede optar
al almacenaje de su producto hasta la fecha de despacho que agende. Con plazo máximo de 2
meses.

Por último, se evaluará a largo plazo la posibilidad de tener puntos de almacenamientos

estratégicos en las zonas más alejadas de la región, donde exista una demanda real de leña seca.

2.4 MERCADO CONSUMIDOR

Para la analizar la demanda del consumidor, es necesario clasificar esta demanda según los
criterios de oportunidad, necesidad, temporalidad y destino. Sabemos que, en cuanto a
oportunidad, la demanda existente se puede considerar insatisfecha, ya que en el mercado
existente en Concepción de leña seca certificada es reducido y posee un costo superior al de la

13
leña no certificada, por lo que el servicio que se ofrece en principio debería ser a un menor costo
para que el público pueda acceder y garantizar una menor contaminación e impacto en el medio
ambiente. Por necesidad, sabemos que corresponde a un bien necesario, las estufas a leña se
encuentran dentro de los métodos de calefacción más usados dentro de la región y supone un
costo menor versus otros métodos de calefacción, como las estufas eléctricas, el aire
acondicionado o la implementación de estufas a parafina que son las de mayor costo.
Por temporalidad, la demanda la podemos considerar discontinua, ya que las prestaciones de
servicio a clientes serian en temporada alta, vale decir, otoño e invierno. Por último, por destino,
se considera la demanda como bienes finales, ya que el consumidor adquiere directamente el
servicio para su bienestar.
Para analizar la demanda de los posibles clientes, se realizó una encuesta a través de Google
Drive con 11 preguntas relacionadas con el tema, teniendo en cuenta los 4 criterios expuestos
con anterioridad a la hora de formular las preguntas. La encuesta fue respondida por 108
personas. Si bien el número de personas no es tan representativo considerando la población del
Bío Bío, para efectos de este análisis sirve para dar una idea o noción acerca de la situación
actual que presenta en el marco del uso de estufa a leña y sus potenciales clientes.

Gráfico 1. Rangos de edad de los encuestados. Fuente: Elaboración propia

La mayoría de los encuestados se encuentran en el rango etario entre los 18 y 23 años, esto es el
resultado de la difusión de esta encuesta entre nuestros pares. Estas personas pueden ser
consideradas futuros clientes o personas persuasivas que una vez que existe este servicio, el
interés creado podría ser trasladado al jefe del hogar para contratar nuestros servicios.

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 Gráfico 2. Tipo de vivienda de los encuestados. Fuente: Elaboración propia

En el gráfico 2. los resultados de la encuesta muestran que un 87,9% de estas personas vive en
una casa, lo que beneficiaría considerablemente la aplicación de este servicio, ya que en los
departamentos se restringe el uso métodos de combustión a leña. Sin embargo, este 12,1% de los
encuestados nos ayuda a conocer su percepción del servicio desde un punto de vista
medioambiental.

Antuco
Hualqui
Los Á ngeles
Santa Juana
Lebu
Angol
Coronel
Nacimiento
Cabrero
San Rosendo
Tomé
Arauco
Talcahuano
Hualpé n
Chiguayante
San Pedro de la Paz
Concepción
0 5 10 15 20 25 30 35

Gráfico 3. Comunas de residencia de los encuestados en la región del Bío Bío.

Fuente: Elaboración propia

En este contexto, la mayoría de los que respondieron la encuesta se encuentran en 2 ciudades,

Chiguayante y Concepción. Por lo cual, se justifica que la ubicación de la casa matriz del

15
proyecto sea en Pedro de Valdivia, un sector límite entre ambas ciudades. Aunque existen
proveedores de leña certificada en la zona de Concepción, la demanda no está totalmente
cubierta y la localización permite una alta conectividad con las comunas aledañas.

Aire acondicionado 1

Estufa a pellet 3

Bomba de calor 1

Estufa a parafina 13

Estufa a gas 18

Calefacción central 2

Calefacción electrica 23

Estufa a leñ a 79
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90

Gráfico 4. Métodos de calefacción de los encuestados. Fuente: Elaboración propia

En los resultados del gráfico 4, destaca como método principal de calefacción la estufa a leña,
con un 73,1% de las respuestas. Esta condición sumada a la del gráfico 2 nos planea un
panorama ideal para conocer la opinión de potenciales consumidores.

Gráfico 5. Tipos de leña que usan los encuestados Fuente: Elaboración propia

La mayor parte de los encuestados que usan estufa a leña compran este producto vía
certificación. Aunque deberíamos hacer un estudio más profundo porque hemos encontrado
casos, por ejemplo, en Los Ángeles donde no hay proveedor certificado, pero sí la municipalidad
otorga un permiso solo por la temporada para abastecer de leña a los habitantes de la zona.

16
Por otra parte, sigue siendo mayor la cantidad de personas que no puede asegurar que la leña que
consumen está seca, por lo que se justifica la necesidad del servicio.

Gráfico 6. Interés de los encuestados ante la posible existencia del servicio.

Fuente: Elaboración propia

Ante la posible existencia de este servicio de venta y secado de leña, un 91,7% de los
encuestados estaría interesado en este proyecto, estos resultados podrían ser de gran ayuda al
momento de exponer este proyecto a potenciales inversionistas o fondos concursables.

Gráfico 7. Percepción acerca de la contaminación de las estufas a leña.

Fuente: Elaboración propia

Los resultados del gráfico 7 muestran que un 92,6% de los encuestados cree que la estufa a leña
provoca problemas ambientales. De aquí podemos considerar que existe consciencia sobre la
contaminación, pero no está clara la fuente de ella. Pues, es la leña húmeda la que provoca los
humos visibles por combustión incompleta y el cambio a leña seca puede reducir en un gran
porcentaje esta emisión de humos. Por lo tanto, dentro de nuestros desafíos es la divulgación del

17
correcto funcionamiento de este tipo de calefacción, para que los consumidores estén bien
informados a la hora de elegir dónde comprar leña.

Gráfico 8. Porcentaje extra de pago por servicio de secado. Fuente: Elaboración propia

EL 73.1% de los encuestados que poseen estufa a leña estarían dispuestos a pagar una comisión
de un 20% extra por secar su leña. Un 22,2% estaría dispuesto a pagar un 25% extra. Estos son
los márgenes con los que deberíamos trabajar para optimizar nuestros servicios y obtener un
margen aceptable de utilidad para poder sostener nuestros negocios. En una primera instancia
nos posicionaremos con un precio competitivo en la venta de leña, con el fin de captar clientes
siempre manteniendo un margen de ganancia superior al costo de inversión y operación de
nuestra bodega de secado.

2.4 CONCLUSIONES GENERALES DEL ESTUDIO DE MERCADO

En primer lugar, se destaca que los insumos utilizados en el proyecto de bodega de secado son
tanto de fácil como difícil obtención, aunque los proveedores son estables, ya que las compañías

18
que se encargan de la producción de leña son de fácil acceso y no tienen un alto costo, por otra
parte, las compañías productoras de los materiales tecnológicos necesario para producir el
secado (cámara de secado), son menos accesibles por su costo un poco más elevado. Sin
embargo, se considera un mercado atractivo por su gran volumen de ventas a nivel regional y
posiblemente nacional, esto puesto a que como puede apreciarse previamente la utilización de
leña como como calefacción representa la matriz energética de nuestro país. Además, en lo que
respecta a competidores directos solo encontramos dos en el Gran Concepción, que se pueden
observar en “Mercado competidor” desarrollado previamente. Esto nos permite concluir que no
existe una alta competencia de mercado y que por ende el proyecto tiene cierta vialidad en este
punto.

En base a las preferencias de los clientes, los cuales son aquellas personas y/o familias que
utilizan como material de calefacción la leña, se concluye que es fundamental para el proyecto
asentarse en un sector relativamente cercano a la mayor cantidad de demanda [Tanto % en lugar
x], por lo que un posible lugar sería [COlOCAR AQUÍ LUGAR XD JSHGAJHS] ya que
ademas tiene una gran conectividad para la distribución.

Según puede corroborarse previamente, los potenciales consumidores (73.1%), se encuentran

dispuestos a desembolsar por el servicio de secado un 20% extra del costo de su leña que ha de
secar, por lo que basados en los costos de servicio que ofrecen las competencias directas, más un
estimado de ventas promedio de leña por mes de [NO SÉ cuanto pesamos vender], es posible
comenzar con la fase de elaboración de las estimaciones de demanda, costos y precios del
negocio.

Finalmente, se recomienda seguir adelante con los estudios técnico, administrativo, legal y
financiero pues estos nos revelaran mas indicadores con respecto a la vialidad de nuestro
proyecto y puntos en los que podemos mejorar.

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