El gerente de ventas como agente de cambio

La mejora continua es la forma en que los equipos de venta de alto desempeño

deben trabajar para generar una ventaja competitiva difícil de imitar y, por ende,
sustentable en el tiempo.

Casi sin notarlo, Patricio Winner estaba asistiendo a la última reunión de trabajo
con la Consultora Productivity. Habían sido tres meses de arduo trabajo, pero
cuando se hacen las cosas con pasión, cualquier esfuerzo se transforma en algo
que reconforta y enorgullece, más aún cuando se ven las mejoras reales en cada
uno de los vendedores que conforman el equipo de ventas de La Esperanza S.A.
La venta de SISCLIM había mejorado en forma importante y las metas de venta se
estaban cumpliendo de acuerdo a lo presupuestado.

Sin embargo, Patricio sabía que esto era sólo el primer paso. En los actuales
tiempos de hipercompetitividad, los desafíos se sucederían unos a otros y la
mejora continua sería la forma en que los equipos de venta de alto desempeño
deberían trabajar para generar una ventaja competitiva difícil de imitar y, por ende,
sustentable en el tiempo.

De hecho, el gerente general, Julio Hope, ya le había lanzado el nuevo desafío: su

equipo comercial debía transformarse también en vendedor de servicios de
consultoría, por lo que ya estaban trabajando en el desarrollo de habilidades para
hacerse cargo del nuevo proyecto.

Además, Patricio sabía que su rol de instructor de habilidades y estrategias no era

suficiente. Ahora debía transformarse en agente de cambio, es decir, en la
persona que además de enseñar nuevas maneras de hacer las cosas para ser
más efectivos, debía estimular la mejora permanente de su equipo para lograr
desempeños de excelencia.

Pero, ¿cómo convertirse en un agente de cambio de alta efectividad? Patricio

tenía claro que los cambios serían un elemento que estaría siempre presente en el
desarrollo de su carrera profesional y en el de su equipo de ventas y necesitaba
algunas directrices para abordar con éxito este nuevo desafío, tema que
aprovechó de abordar en su última reunión con los consultores.

“Ustedes saben que dentro de mi equipo tengo diferentes personalidades y

capacidades. Por una parte, cuento con vendedores que trabajan muy bien, como
es el caso de Alberto Smart, a quien le gusta aprender permanentemente. Hay
otros casos como el de Rengo Star, que le va muy bien pero le cuesta mucho más
cambiar; o como Sergio Strong y Gabriel Slow, que son vendedores que deben
mejorar mucho su productividad; y por otra parte están mis ejecutivos promedio,
como es el caso de Arturo Learner. ¿Cómo lo hago para que este equipo de venta
tan disímil aborde este desafío hacia la mejora continua, lo que implicará un
cambio permanente?”, preguntó Patricio.

“Una de las primeras cosas que debes saber es que los cambios se producen a
nivel individual y también a nivel organizacional, y se deben trabajar ambos niveles
para que éstos ocurran”, le dijo uno de los consultores.

Para Patricio, el tema de los cambios a nivel individual no necesitaba mayores

explicaciones, ya que lo había vivido con su equipo durante el proceso de
instrucción. Ya había aprendido que los vendedores no cambian sus conductas de
un día para otro, que los adultos aprenden aquellas cosas que les sirven y que por
eso los modelos que se utilicen deben ser simples, aplicables a su trabajo y fáciles
de usar. Además, que para generar mejoras se requiere de mucha práctica y
retroalimentación, que era en lo que había estado trabajando. Sin embargo,
respecto al tema de los cambios a nivel organizacional, había algunos asuntos que
desconocía.

“El cambio a nivel organizacional opera de una manera muy similar. A las
empresas también les cuesta cambiar, por lo que toda la organización debe estar
enterada de lo que se está haciendo. Además, estos procesos de mejora deben
ser medidos, ya que de lo contrario no se les puede hacer seguimiento. Tal como
lo hicimos en La Esperanza S.A, para que la mejora se produzca, se deben
generar procesos de formación y entrenamiento, y no sólo un curso de
capacitación de 4 horas, como están acostumbradas la mayoría de las empresas.
Aquí el seguimiento a través de la instrucción es fundamental para sostener la
mejora en el tiempo y por eso fuimos tan insistentes contigo cuando te forzamos a
transformarte en un coach para tu equipo de venta”, le explicó el especialista.

La reunión concluyó, pero el cambio no se detuvo. Seis meses después La

Esperanza S.A. decidió dividir su fuerza de venta en dos, con un grupo que se
hizo cargo de los sistemas de climatización para hogares, más una línea de
productos complementarios que la empresa recientemente había adquirido su
representación, y con otro grupo dedicado a la venta de sistemas de climatización
para empresas y servicios de consultoría.

Asimismo, Patricio fue promovido como gerente de ventas corporativo y, lo último

que escuchamos de él, era que estaba siendo muy exitoso, ya que había
conseguido quitarle a la competencia una importante cuota de participación de
mercado.

Bibliografía

https://comunidad.eclass.com/articulo/18099/el-gerente-de-ventas-como-agente-
de-cambio