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FACULTAD DE
INGENIERÍA, DISEÑO E
INNOVACIÓN
FACULTAD DE NEGOCIOS,
GESTIÓN Y SOSTENIBILIDAD
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITÉCNICO
PROYECTO GRUPAL
GRANCOLOMBIANO

1. Describa las características del proceso de compra de Javi desde el punto de vista de
la “Matriz de toma de decisiones” vista en clase. Identifique cuál de los cuatro tipos de
compra concuerda con dichas características. Explique su respuesta.

Reconocimiento Búsqueda de la Evaluación de Decisión de Comportamiento

del problema información alternativas compra post compra
Adquirir unos Anuncios de Los tenis Comprar los Satisfacción de
tenis para televisión con diseñados para tenis diseñados haber adquirido
practicar famosos realizar específicamente los zapatos
baloncesto. jugadores de cualquier tipo de para jugar idóneos y que le
baloncesto actividad baloncesto y que darán un mejor
usando la marca recreativa. son desempeño en el
y el modelo que promocionados baloncesto y una
busca. Tenis creados por jugadores mejor aceptación
con tecnologías profesionales en el equipo.
Tiendas y
idóneas que que conocen las
revistas que
darán mejores características
promocionan los
resultados al mínimas que
tenis.
practicar debe tener el
Opiniones de los baloncesto, ya calzado para el
integrantes del que son buen desempeño
equipo de diseñados con del ejercicio.
baloncesto que las necesidades
han adquirido la que un jugador
marca y la profesional
relacionan como requiere.
a mejor del
mercado.

Se puede definir que el tipo de compra realizado por Javi es una decisión limitada, ya que no
busca mayor información de las diferentes alternativas que hay en el mercado, sino que se deja
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llevar por la poca información que recibió de sus compañeros de equipo, avisos publicitarios que
de una u otra forma, lo encaminaron a que comprar los Nike Hyperdunk 2017.
2. Haga un paralelo en el que identifique las diferencias que existen en el
comportamiento de compre de Javi y el de la mamá.

COMPORTAMIENTO DE JAVI COMPORTAMIENTO DE CLARA

 Se enfoca en las características
especiales de los productos.
 Su comportamiento de compra es
influenciado por su entorno social.
 Para él, la lealtad de marca es más
importante que otros aspectos.
 Su comportamiento de compra es
impulsivo, no analiza, se guía por ideas
que le implantan en su cabeza de las
marcas y lo que utiliza sus compañeros.
 Se deja influenciar fuertemente por la
publicidad y por personajes famosos o
deportistas.
 No se enfoca en los detalles específicos
del producto, le importa que el producto
sea útil y que cumpla la función que
promete.
 Su comportamiento de compra es
racional, es decir, piensa en la época del
año donde los productos son más
económicos o en almacenes que tienen
colecciones anteriores pero igual de
funcionales.
 Siente la necesidad de contar con la
opinión de su familia, pues al ver el
problema de compra con Javi se dirige a
hablar con su esposo para saber lo que
piensa.
 Para ella lo más fundamental es el
precio, quiere calidad, pero
principalmente un producto económico o
a su alcance.

3. Identifique y describa los factores internos que influencian la toma de decisión de Javi,
a saber: nivel de involucramiento, evaluación de alternativas, emociones.
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 Presencia de una necesidad insatisfecha: Al ser parte de un equipo de baloncesto, desea

tener los implementos que se recomiendan para el deporte, elementos diseñados
específicamente para el baloncesto.

 Evaluación de alternativas: El contar con una tienda de deportes, le da la alternativa de

probar los zapatos, mirar opciones, comparar los diferentes modelos, colores, estilos, entre
otros.

 Elección racional: No busca obtener mayor información del producto, ya tiene una idea del
producto y se enfoca en eso.

 Elección por opiniones: Al ser una persona joven que convive con un grupo de adolescentes,
se deja guiar por la opinión de sus compañeros del equipo de baloncesto, y la percepción que
tienen estos sobre el producto.

 Riesgo social: Al ser un joven que busca encajar en la sociedad y en específico que sea
aceptado de buena manera por el equipo de baloncesto, busca tener elementos, en este caso
los tenis, de los que todos hablan y recomiendan para tener un buen desempeño.

4. Identifique todos los factores externos (elementos del contexto social, medios de
comunicación, estímulos externos de marketing), que influenciaron la toma de decisión
de Javi.

 Contexto social: El miedo a ser rechazado por su grupo social cercano (equipo de baloncesto)
lo lleva a buscar la manera de aceptación y así evitar vivir el <bullying> que ya fue vivido por
uno de sus compañeros.
 Familia: Siempre ha contado con sus papás, quienes de una u otra forma le dan lo que quiere
sin importar si está por fuera de sus alcances económicos.
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 Clase social: Aunque no se especifica cual es la clase social, se puede deducir que es una
familia con ingresos medios, que tienen un nivel de adquisición moderado.
 Grupos de referencia: Los amigos y compañeros del equipo de baloncesto que de una u otra
forman influencian a Javi, manifestando cuales son los mejores elementos, cuales debería
adquirir para ser aceptado, entre otros.

 Medios de comunicación: Los comerciales televisivos, revistas, publicaciones en periódicos

buscan la manera de llegar al consumidor y persuadir la decisión de compra hacía el producto
ofrecido.
 Estímulos externos de marketing: El usar figuras públicas o en este caso jugadores
profesionales de baloncesto, quienes están involucrados con la NBA, convencen al
consumidor que es el producto ideal.

5. Explique de qué forma incidió cada uno de los factores.

Es evidente que en la decisión de compra de Javi, incidieron factores internos como externos.
Es un joven involucrado en un grupo pequeño de personas (equipo de baloncesto) que tienen un
mismo estilo de vida, donde se identifica que hay un líder o punto de referencia que todos
quieren imitar, ya que es el mejor del equipo y atribuyen que su buen desempeño en el equipo se
debe a los implementos que usa para los entrenamientos y partidos, así mismo, dentro de su
afición por el deporte siguen a jugadores profesionales que promocionan el uso de ciertos
elementos para mejorar su rendimiento en el deporte.
En busca de aceptación de sus compañeros de equipo y evitar ser víctima de <bullying>,
prefiere hacer una inversión costosa, teniendo en cuenta que no cuenta con los recursos
económicos, pero con el convencimiento que el adquirir los tenis que promocionan algunos de
sus ídolos y ejemplo a seguir en el baloncesto, van a mejorar su rendimiento en el equipo y así
tanto sus compañeros como el entrenador lo tendrán más presente en cada partido.