Buena tarde licenciado David Andrés Suarez Suarez saludos desde cali.

Anexo respuesta a las preguntas dinamizadoras unidad 2.

Pregunta: Una vez realizadas las lecturas de la presente unidad determine cuál es
el objetivo último de una empresa.

Respuesta: El objetivo último de toda empresa es obtener beneficios por medio de la

venta, es decir lograr ingresos económicos a cambio de los bienes, servicios o productos
que ofrecen.

Con el tiempo, se ha pasado de una orientación interna, centrada en la producción:

“Vender lo que se produce” a una orientación externa centrada en el mercado: “Producir
lo que se vende”.

Se pasó de énfasis de las necesidades del vendedor al énfasis de las necesidades del
consumidor. El producto o servicio es el medio por el cual el vendedor satisface sus
propias necesidades. Y a la vez el producto o servicio es el medio por el que satisfacen
las necesidades del consumidor; este se pone a la venta sin analizar la circunstancia en
el que sería favorable hacerlo. Se pone a la venta no solo un producto o servicio, sino
también la manera de ponerlo a disposición al consumidor: En qué forma, en qué
momento y bajo qué condiciones. El producto o servicio se ofrece en función de las
necesidades del vendedor y por otro lado el producto o servicio es el resultado del
esfuerzo de las estrategias.

Pregunta: En la pirámide de clientes, que nos enseña el principio de Pareto 80/20

Respuesta: El principio de Pareto (también llamado “regla del 80-20”) aplicado al

marketing nos dice que el 20% de nuestros clientes generan el 80% de nuestra
facturación. Curiosamente, este principio se cumple en la mayoría de los casos. Ahora
bien, ¿quiere esto decir que debemos tratar de una forma diferente a los clientes que
pertenecen a ese 20% que más nos compra?

Desde nuestro punto de vista, la respuesta debería ser no. Primero, porque la facturación
no es necesariamente la mejor forma de valorar un cliente. Es muy posible que la regla
del 80-20 se cumpla también si analizamos la rentabilidad de los clientes en lugar de su
facturación, pero podemos encontrarnos con diferencias importantes entre los dos
análisis. Clientes que aportan mucha facturación pueden ser muy poco rentables, y otros
que nos compran poco pueden ser muy rentables. ¿Qué primamos entonces, la
facturación o la rentabilidad?

En realidad, ninguna de las dos cosas. El problema de estos análisis es que muestran una
fotografía de nuestra cartera de clientes en un momento dado. Pero la realidad es algo
más compleja, por una serie de razones:
Porque las carteras de clientes están vivas. Unos salen y otros entran. El que hoy es un
gran cliente mañana puede abandonarnos o reducir significativamente sus pedidos, y
viceversa.

Porque lo que cuenta es el tiempo, no el dinero. Si pensamos a largo plazo, a la hora de

valorar un cliente lo importante es la suma de toda su relación con nosotros, y no sólo su
situación en el momento actual. Y es muy difícil saber cuál de nuestros clientes será el
que nos aporte mayor valor a lo largo de su vida.

Porque un cliente son muchos clientes. Una de las principales formas de adquirir nuevos
clientes es a través de la recomendación (el boca-oreja). Los clientes actuales son
quienes más probabilidad tienen de recomendarnos a otros, por lo que un cliente
satisfecho puede convertirse con el tiempo en muchos clientes.

Si tenemos en cuenta estos aspectos, posiblemente la forma de abordar la relación con

nuestros clientes cambie. De hecho, estas son las bases del llamado “marketing
relacional”, que cada día más marcas aplican con éxito.

Al final, se podría debatir sobre si a clientes distintos hay que tratarles de formas
diferentes, pero, en caso de hacerlo, aplicar el principio de Pareto no es necesariamente
la mejor opción.

https://marketingdemocratico.com/blogs/marketing-democratico/10470197-la-regla-del-80-
20-en-la-relacion-con-los-clientes