ESTEFANIA MESA

SEBASTIAN CARDONA

LUIS GUILLERMO BUSTAMANTE

MATEO GASCA

15/03/2019

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREANDINA

PEREIRA, RDA.
 GRUPO CONSULTOR LEM´S

Tabla de contenido
1. Descripción del problema........................................................................................................3

Estudio De Mercado....................................................................................................................9

Demanda......................................................................................................................................9

Servicio (descripción)................................................................................................................12

Precio:........................................................................................................................................15

Plaza o distribución....................................................................................................................15

Promoción y publicidad.............................................................................................................15

Competencia directa e indirecta.................................................................................................18

CONCLUSIONES.....................................................................................................................19
 1. Descripción del problema

Hay un gran porcentaje de organizaciones dedicadas a brindar diferentes tipos de consultoría o

asesoría como las de tipo legal, contable, financiera, administrativa, organizacional, entre

muchos otros, las empresas que hoy en día incursionan en este mercado tienen modelos de

servicio un poco atrasados para cumplir con las necesidades del mercado

La dificultad que a primera vista se tendría a la hora de estructurar una empresa de esta

naturaleza es que ya existe una oferta importante y estructurada de servicios de consultoría, y la

factibilidad podría estar limitada por la competencia, sin embargo el estudio se centra en

determinar la estructura necesaria, factible, novedosa y adaptada a las necesidades del cliente

para de la misma manera crear ventajas comparativas frente a la competentes empresas y para

generar de manera eficiente el acompañamiento que el cliente requiera.

Si bien es cierto que, como se ha dicho antes, existen diversas empresas de consultoría por

toda la ciudad, pero observando desde el ámbito hotelero y turístico, se encuentra que muchas

personas (que desean incursionar en el sector hotelero) no tienen gran experiencia en el campo, y

tampoco encuentran una empresa como tal que les brinde una asesoría y un acompañamiento,

además también personas propietarias de establecimientos que deseen mejorar sus ingresos y

establecerse en el mercado.
 Se sabe que el turismo es uno de los campos que más inversión y cuidado ha tenido

últimamente por el estado, pues este ofrece un gran aporte a la economía local y Nacional,

además que dar a conocer los diferentes destinos turísticos de la ciudad y de la región, y aunque

se cuenta con un buen número de hoteles con buena capacidad para recibir a una gran cantidad de

turistas, muchas veces no se presta el servicio que muchos de estos están buscando, como lo son

tours por el paisaje cultural cafetero, hoteles de diferentes temáticas, etc. Además también, como

todas las personas, buscar un valor agregado que haga de su estadía algo confortante.

Observando la gran cantidad de pasajeros que a diario y en las temporadas festivas se

presentan en la región, la mayor problemática que presentan las empresas es el servicio que le

pueden prestar al cliente, que hacer para “halar” a esa persona para que escoja un determinado

establecimiento, todas estas dudas surgen y lo que se busca es darle una solución por medio de un

estudio/investigación tomando las mejores decisiones para lograr un buen resultado.

Árbol De Problemas
 ¿Cómo ha sido la evolución del sector hotelero dentro del mercado turístico?

Si utilizamos el término turismo de negocios, podemos decir claramente que Pereira es la

ciudad del eje cafetero con mayor número de visitantes al año, superando ampliamente a nuestros

vecinos. En efecto, en promedio, en temporada baja, en el aeropuerto Matecaña aterrizan 1300

personas diarias de las cuales un gran porcentaje son empresarios de otras ciudades o países.

Las cifras de Cotelco igualmente lo respaldan. De las casi 1900 camas de sus hoteles afiliados, el

porcentaje de ocupación es del 46% durante todo el año, con mayor ocupación en semana que el

fin de semana. Esto muestra claramente que quienes nos visitan durante todo el año, con menos

frecuencia en épocas de temporada alta de turismo vacacional, son empresarios.

Eso nos debe permitir revisar el enfoque que le demos a la estrategia de turismo en nuestra

ciudad. Aquellos visitantes que lo hacen por relación de negocios con el eje cafetero, que escogen

a Pereira como su destino, deben tener la oportunidad de encontrarse con una oferta de alta

calidad en lo que normalmente buscan, es decir, restaurantes, bares y centros comerciales de gran

calidad. Y aunque no tengamos que hacer un gran esfuerzo, pues nuestra oferta es cada vez

mejor, tendremos que generar estrategias para lograr estándares internacionales y una gran

promoción de la oferta que tiene Pereira para todos ellos.

Pereira tiene entonces un problema resuelto, y es que tiene una buena ocupación durante las

épocas frías del turismo vacacional y una regular durante las épocas calientes del mismo, que son

menos semanas al año.

  

Pero la cifra del 46% de ocupación de Cotelco no nos puede dejar tranquilos y tenemos que

tomar las decisiones correctas para mantener niveles altos de visitantes durante todo el año y la

mejor estrategia para ello es el turismo de congresos y convenciones.

Realizar un congreso o una convención en la ciudad le deja recursos a todo el comercio local;

desde los taxistas, restaurantes, centros comerciales, bares, hasta los hoteles que serán igualmente

beneficiarios de esa estrategia.

En otras ciudades se han conformado organizaciones público privadas llamadas Bureau de

congresos y convenciones, que, con una estrategia clara y un presupuesto importante, capturan

eventos nacionales e internacionales, garantizando permanentemente la visita de turistas en la

ciudad.

Nuestra infraestructura está casi a punto, nuestros centros de congresos, tanto del hotel de

Pereira como de Expo futuro se han adecuado para recibir este tipo de eventos. Solo nos falta

trabajar desde todos los sectores, coordinadamente, para salir a ofrecer nuestra ciudad en otras

latitudes para que se desarrolle este turismo que le deja grandes recursos al comercio y promueve,

además a la ciudad para que igualmente se desarrolle el turismo vacacional en sus épocas más

fuertes.[CITATION Eri \l 9226 ]

 ¿Qué síntomas se identifican en la problemática y cuáles son sus causas?

Se identifica distintos síntomas negativos en los cuales se evidencia que cada empresa que no

posee un sistema de planeación estratégico adecuado siempre va a estar destinada al fracaso, las

causas principales de este problema son la poca experiencia de las empresas en el manejo

adecuado de sus recursos que al final afecta todas sus áreas.

¿Qué efectos se generan a partir de esos síntomas? ¿Cuál es el pronóstico que se espera si

la situación actual se mantiene? ¿Cómo se controlaría (o se evitaría) ese pronóstico?

Los efectos que se para la realización de sus operaciones en la cual la empresa se ve muy

afectada en su parte financiera generando más perdidas que utilidades, otra de las causas que

genera mediante este problema es que al haber tanta competencia se pierde la oportunidad de

negocio y de todos los avances generados por la empresa en cuanto a posicionamiento en el

mercado, y por ultimo cabe destacar que al momento de no contar con una planeación estratégica

se puede incurrir en un servicio deficiente que podría afectar sustancialmente la nueva captación

de clientes.

 Otras causas que podrían afectar el desarrollo de las empresas hoteleras son:

Actualmente existe una preocupación del porque se cierran las empresas en Colombia,

especialmente durante los primeros 10 años de su creación. Realizando una investigación de

fuentes secundarias se encuentra estudio de la Fundación Bavaria mencionado en el Diario El

Tiempo (Redacción Economía y Negocios, 2016) que buscan analizar este fenómeno, donde se

identificaron algunas de las posibles causas que influyen en el decaimiento y posterior muerte de

una empresa. Las de mayor relevancia e impacto, se relacionan a continuación:

1. Pocas estrategias por parte del Gobierno y del Sector Financiero para acceder a créditos.

2. Desorganización en el manejo financiero

3. Deficiente ejecución y planeación empresarial

4. Conflicto de intereses entre socios

5. Ausencia de indicadores de gestión

6. Poco conocimiento del mercado y/o estudio de mercado débil. Igualmente existe baja

planeación en la construcción de campañas para el producto o servicio ofrecido. Esto

último se traduce en baja promoción.

7. Recurso humano poco motivado o sin compromiso para con la empresa, así como fallas

en el proceso de selección

8. Entrada de nuevos competidores

9. Crisis económica o política

10. Problemas con proveedores o contratistas

 Estudio De Mercado

Demanda

El siguiente estudio de mercado se centrará en dos tipos de clientes específicos, primero están

las personas que quieren iniciar en el campo hotelero y no tienen los conocimientos básicos para

realizar sus objetivos de manera eficiente, y segundo están los que ya pertenecen a la industria y

quieren hacer mejorías en cuanto a la calidad de los procesos o al crecimiento de las utilidades.

El sector turístico es un sector que se expande cada vez más y con mayor fuerza debido a la

integración económica que hace del turismo un síntoma de inversión y crecimiento, la gran

demanda y las necesidades de las personas hacen caer en la obligación de la creación y mejora de

nuevos sitios de hospedaje.

Lo antes visto es de gran relevancia para el proyecto de empresa consultora, debido a que se

permite conocer e identificar el mercado permisible, analizar la competencia y objetivar

oportunidades de negocio. De igual manera el análisis permitirá minimizar el riesgo de pérdida o

fracaso del plan de negocios y será de gran apoyo para el impacto social que se genera en el

proceso de consultoría a la industria hotelera

En la ciudad de Pereira cuenta con exactamente 262 establecimientos hoteleros (hoteles,

hostales, moteles y residencias en Pereira) Se cuenta con los establecimientos ubicados en el

sector urbano y en el sector rural.

 TOTAL DEMANDA

262

MERCADO HOTELERO POR DEBAJO DE 3 ENTRELLAS

160

PORCENTAJE DE PARTICIPACION ESPERADO # DE HOTELES QUE ESPERAMOS ATENDER

AÑO 1 25% AÑO1 40

AÑO2 35% AÑO2 56
AÑO 3 45% AÑO 3 72
AÑO 4 55% AÑO 4 88

PARTICIPACION EN EL MERCADO

AÑO1 25%
AÑO2 35%
AÑO 3 45%
AÑO 4 55%

Teniendo el total de las empresas (demanda) en la ciudad de Pereira (262) se optará por

atender especialmente a los hoteles por debajo de 3 estrellas, el cual son el mayor conjunto de

hoteles en la ciudad (160), contando con que en el primer año se atiendan aproximadamente el

25% en el primer año (40), esta cifra es una meta alcanzable para el primer año de producción de

la empresa, aumentando en cada año la tasa de participación esperada y el número de clientes.

 Servicio (descripción)

Qué es la consultoría y/o asesoría?

La consultoría es un servicio de asesoría especializada e independiente al que recurren las

empresas en diferentes industrias con el fin de encontrar soluciones a uno o más de sus problemas

de negocio o necesidades empresariales, que se sustenta en la innovación, la experiencia, el

conocimiento, las habilidades de los profesionales, los métodos y las herramientas.

Los cambios en el entorno, en las economías, los gobiernos, la competencia, las tecnologías y

otros son una constante, al igual que lo es en los negocios. Estos cambios también generan

nuevas oportunidades, pero también conllevan riesgos difíciles de predecir. Las empresas y sus

directivos deben estar preparados para estos cambios y adoptar medidas que les permitan

anticiparse y aprovechar las oportunidades. Mediante nuestros Servicios de Consultoría

ayudamos a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos,  comprendiendo sus necesidades y

proporcionando soluciones prácticas y efectivas, trabajando colaborativamente. Como consultor,

podrás ofrecer respuestas efectivas a complejos problemas de negocio. Podrás proporcionar

enfoques innovadores y exitosos en las diferentes interacciones consultivas con los clientes,

reforzando e incrementando cada día tus experiencias y conocimientos a través de la formación y

acción en proyectos con clientes e iniciativas internas . [ CITATION www4 \l 9226 ]
 Actualmente en Pereira existe un importante crecimiento de empresas hoteleras vigentes

(creadas y renovadas) en la ciudad de Pereira, pero que al mismo tiempo también existen aquellas

que están en proceso de liquidación. Por eso se busca que esta empresa logre proporcionar todos

los recursos necesarios para desarrollar el crecimiento, sostenibilidad y perdurabilidad de estas

empresas. Es por esto que a través de planes enfocados en las áreas de marketing y finanzas

proporcionen garantías para poder dar una oportuna continuidad del negocio

Propuesta de valor

El grupo consultor LEM´S es una empresa dedicada a el asesoramiento, acompañamiento y

crecimiento de los emprendedores y empresas que quieren iniciar o incursionar en la industria

hotelera y desean adquirir mejores resultados y/o una posición estratégica y competitiva

Se brindará total acompañamiento a las empresas, personas y clientes en todo el proceso de

asesoría, estudio y aplicación de este, para brindar mayor confianza y mejores resultados.

Asimismo, se brindarán servicios anexos, por ejemplo publicidad, contabilidad y de diseño,

creando relaciones de confianza y seguridad con el cliente. Se tendrán promocionados paquetes

especiales para aquellos clientes fieles que continúen con los servicios de la empresa.

Se ofrecerán servicios como:

Estudio y análisis de mercado: se investigara, señalara y analizara todo lo relacionado al

mercado: cuál será nuestro mercado objetivo, cuál serán nuestra futura demanda, quiénes serán
nuestros competidores, quiénes serán nuestros proveedores, y cuáles serán las estrategias de

marketing que utilizaremos, además, también las estrategias de producción, estrategias de ventas.

Estudio financiero: evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en

cuenta los estudios de la inversión y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado

previamente. Con las herramientas de análisis adecuadas, tener la mejor evaluación posible del

área financiera de la empresa

Viabilidad del proyecto: Realizar evaluación del plan de negocio, análisis de la tasa interna

de retorno (TIR) y el valor presente neto VPM, los cuales me permitirán determinar la

rentabilidad de la inversión y la maximización de la misma.

Revenue Management: usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para

optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio.

Reputación Online: obtener la mejor calificación de las personas al servicio en la red.

Marketing Digital: promocionar las estrategias y tácticas necesarias para la promoción del

servicio.
 Precio:

El precio establecido para el servicio completo es la suma total de cada uno de las tareas

realizadas por la empresa.

Aplicación del estudio: 1.900.000 (acompañamiento especializado de todos los servicios)

En estos precios está inmerso el costo de la mano de obra, los materiales y equipos utilizados.

Plaza o distribución

Red de canales: en el proyecto se utiliza un solo canal de distribución el cual es directo, de

esta forma de llega de manera más concreta al cliente, puede existir una mejor comunicación de

parte del productor y viceversa. Además, al ser un servicio el cual requiere una amplia

participación e información por parte del cliente, se debe tener claridad con todos los pasos a

seguir. El canal directo facilitara el flujo de estudios y resultados arrojados por el estudio a

realizar.

Promoción y publicidad

Publicidad clásica: contando con pautas en periódicos reconocidos (LA REPUBLICA,

PORTAFOLIO, EL ESPECTADOR) en donde se hará una publicidad en el centro del

 editorial, de tamaño de media página, en el cual se mostrará los servicios que se

ofrecen en la empresa y la forma de contactarnos. Este tipo de publicidad tiene un

valor de $6’500.000 mensual, siendo una publicación de ¼ de página. También,

revistas (DINERO, EL TIEMPO) los cuales son adquiridos en su mayoría por

empresarios y personas con el deseo de emprender en negocio. También se realizará el

centro de la revista, con un cuadro publicitario de media página, en donde se ofrecerán

los servicios y la forma de contacto. En cuanto a la publicidad por medio TV, se

pautará por canales regionales como TELECAFE.

Mercadeo directo:

- Correo directo: obtener una base de datos que contenga la información de las personas con

establecimientos hoteleros para el envío de correos electrónicos (sin saturación) donde se

ofrezca el servicio de la empresa.

- Internet: Pautas publicitarias en páginas y redes sociales masivas como: YouTube,

Instagram, Facebook, y revistas/periódicos económicos virtuales.

En una página como

YouTube, la publicidad tiene un costo/inversión de 10 Dólares por día ($31.455,00 pesos

colombianos), donde se realiza un video publicitario de 30 segundos puesto en demás

videos de la plataforma.

En la red social Instagram, la publicidad se puede medir en CPC (Costo Promedio por

Clic). El costo promedio por clic de una campaña de publicidad de Instagram

es $0.72 centavos de dólar ($2264,76 pesos colombianos) donde se realiza una publicación

que aparece en la página principal de la aplicación.

En la red social Facebook, el tipo de publicidad Premium tiene un costo de $199.900 por

mes, dependiendo también del costo por clicks, en donde se realizará publicidad con

imágenes, asesoría telefónica, entre otros.

Presencia en ferias como Anato, ferias de empleo de la cámara de comercio de Pereira, en

donde se entregarán volantes y se dará la información completa sobre el servicio que se

ofrece, expo camello, se arrendara un están que tiene un costo de mínimo 80.000 por día,

donde se entrega información física y en ocasiones vender el servicio. Ferias de

emprendimiento como por ejemplo la UCM que es realizada por la universidad católica de

Manizales y hacen invitaciones de manera gratuita a los emprendedores y empresarios del

eje cafetero, El grupo consultor LEM´S hará presencia también en ferias de tipo cultural

como lo son el jardín de la música, slipe and slide, la feria en el parque de pinares, entre

otros, los cuales son festivales realizados por Daniel Betancourt emprendedor de la ciudad

de Pereira y actual fundador del hotel uno, que por año está hospedando alrededor de 700

turistas a nivel internacional.

Competencia directa e indirecta

Otras empresas consultoras en la ciudad de Pereira o en el resto del país

- COTELCO

- OPTIMUS Hoteles & Resorts

- HORIZONTE en línea

- CONSUHOTEL

Pronostico de ventas 2019 basado en la competencia CONSUHOTEL

AÑO VALOR DE VENTASEN MILLONES DE PESOS

1 428
1 560
3 337
4 751
5 654,26 PRONOSTICO PARA 2019

Promedio geometrico 1,1118

Real esperado
1 428 475,857878
2 560 529,067103
3 337 588,22605
4 751 654
 CONCLUSIONES

Teniendo en cuenta la gran demanda que se presenta en la ciudad, se puede afirmar que la

empresa, con su valor agregado y encontrando las mejores estrategias, tanto operativas, como de

promoción, como de entrada en el mercado, puede lograr posicionarse y abastecer una gran parte

de esta demanda, pensando en la calidad del servicio y la calidad al cliente, dos factores

importantes a la hora de manejar un proyecto el cual netamente es de comunicación directa con

las personas, contando también con que se desean ofrecer los mejores resultados, de manera

eficaz, con el objetivo de lograr una buena fidelización de los clientes, y crear vínculos tanto

personales como laborales.