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MODULO TALLER FINANCIERO APLICADO

ENTREGA PROYECTO 1 - ESCENARIO 3

CAROLINA SÁNCHEZ OSPINA COD. 1321070916

YURANIS GUIFO CLARO COD. 1912010151

CAMILO GARCIA COD. 1912010036

CAMILO HERNÁNDEZ RINCÓN COD. 1912010228

CARLOS REYES COD. 1912010151

ENERO 2020

POLITÉCNICO GRAN COLOMBIANO

TUTOR: ANDRÉS LEONARDO PABÓN: GRUPO NO. 1

NIVEL ACADÉMICO ESPECIALISTAS

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1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como finalidad analizar las ventas de la compañía Kawamart de los
productos: libros, enseres y productos de oficina por región y vendedor, con la información de
ventas de los últimos años suministrados. Así mismo, brindar una orientación en la creación de
su BSC con el cual pueda tomar decisiones frente a nuevas estrategias de ventas,
fortaleciendo las regiones y vendedores con menor cantidad, para tal fin a continuación
presentaremos un informe ejecutivo con las tablas e indicadores facilitando así que cada
gerente pueda analizar en detalle su sucursal para la toma decisiones.

2. OBJETIVOS
2.1. GENERAL
Realizar la orientación a la compañía Kawamart en la realización de su BSC con el cual
logre analizar en detalle las ventas de cada uno de sus productos por vendedor y región.
2.2. ESPECÍFICOS
 Analizar las ventas por producto para cada año, región y vendedor.
 Elaborar los indicadores para cada región por producto y vendedor con los cuales se
puedan medir y tomar decisiones frente a la planeación estratégica de la compañía.
 Realizar la planeación estratégica de la compañía basado en la información
suministrada por el BSC y los indicadores realizados.

3. DESCRIBIR E IDENTIFICAR LA RELEVANCIA DEL PROYECTO A DESARROLLAR

El presente proyecto es de vital importancia para la compañía dado que se realizará un
análisis detallado basado en las ventas realizadas durante los últimos años con el fin de medir
y tener claras las cifras por regional, vendedor y producto, información base para la planeación
estratégica de la compañía y toma de decisiones. Para tal fin se realizó un análisis por medio
de tablas dinámicas en Excel con las cuales logremos identificar los puntos altos y bajos de
ventas. De igual manera el objetivo principal es identificar las falencias en ventas y crear
estrategias con las cuales la compañía Kawamart logre incrementar sus clientes y ventas.

4. DESCRIPCIÓN DE LOS DATOS

A continuación, realizaremos un análisis de los datos de venta por región, vendedor y
producto.
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4.1. ¿CÓMO VAN LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA EN LOS ÚLTIMOS AÑOS?

Como podemos evidenciar en la siguiente tabla las ventas han venido incrementando por
encima de $2 millones por tal razón el año 2016 presentan un incremento de casi un 50%
comparado con el año 2013, lo cual nos indica que la compañía ha venido creciendo
gradualmente.
$ $
$ 12,49
$ 10,52
8,422 8,071
6,268 2,418
,312
$ 1 4 ,0 0 0 ,0 0 0 1 1 .0 %

1 0 .8 %

,199
$ 1 2 ,0 0 0 ,0 0 0
1 0 .6 %

10.7%
$ 1 0 ,0 0 0 ,0 0 0
1 0 .4 %

1 0 .2 %

10.4%
$ 8 ,0 0 0 ,0 0 0

1 0 .0 %

10.1%
$ 6 ,0 0 0 ,0 0 0
9 .8 %

$ 4 ,0 0 0 ,0 0 0 9 .6 %

9 .4 %

9.6%
$ 2 ,0 0 0 ,0 0 0
9 .2 %

$ 0 9 .0 %

2013 2014 2015 2016

RENTABILIDAD $ RENTABILIDAD %

AÑO VENTAS RENTABILIDAD $ RENTABILIDAD %

2013 $ 65.321.494 $ 6.268.199 9,6%
2014 $ 78.390.789 $ 8.422.312 10,7%
2015 $ 103.861.037 $ 10.522.418 10,1%
2016 $ 120.367.284 $ 12.498.071 10,4%
TOTAL $ 367.940.604 $ 37.711.001 10,2%

4.2. ¿QUÉ FAMILIA DE PRODUCTOS VENDEN MÁS?

En el siguiente grafico podemos evidenciar que la categoría que más vende de acuerdo a
ingreso es el Mobiliario con ventas con una cifra de $138´004.515 millones, con un porcentaje
de participación del 37.5% posicionándolos como el producto que más ventas tiene en la
compañía, el siguiente producto con mayor participación con un porcentaje de participación del
36.4%es Tecnología que vende $134´081.349 millones y Material de Oficina que tiene ventas
de alrededor de los $95´854.540 millones con una participación del 26.1%.

4.3. ¿CUÁLES SON LAS FAMILIAS CON MENOR UTILIDAD Y A QUE SE DEBE ESTO?

A continuación evaluaremos e identificaremos cual es la familia que menor rentabilidad

tiene, como se identifica en la siguiente tabla es la de material de oficina teniendo ventas de
$95´854.540 millones con una rentabilidad en dinero de $13´518.831 millones y porcentaje de
rentabilidad de 14.1%, esto se debe a que los productos allí ofrecidos tiene bastante
competencia y los costos de cada artículo no generan mayor ingreso, razón por la cual una de
las estrategias seria buscar proveedores con menor costo por producto y realizar campañas de
ventas para este segmento, campañas como paquetes dentro suministros de estos artículos
dentro del segmento de mayor venta (Mobiliario) buscando así un incremento. De igual forma
enfocando la fuerza de ventas en este sector con el ánimo de conseguir nuevos clientes.
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$
17,09 $
9,742 13,51 $
$ 1 8 ,0 0 0 ,0 0 0

$ 1 6 ,0 0 0 ,0 0 0
8,831 7,092 1 6 .0 %

1 4 .0 %

14.1% ,428
$ 1 4 ,0 0 0 ,0 0 0
1 2 .0 %

12.8%
$ 1 2 ,0 0 0 ,0 0 0
1 0 .0 %

$ 1 0 ,0 0 0 ,0 0 0
8 .0 %
$ 8 ,0 0 0 ,0 0 0

6 .0 %
$ 6 ,0 0 0 ,0 0 0

4 .0 %

5.1%
$ 4 ,0 0 0 ,0 0 0

$ 2 ,0 0 0 ,0 0 0 2 .0 %

$0 0 .0 %

Tecnología Material de oficina Mobiliario

RENTABILIDAD $ RENTABILIDAD %

GERENTE VENTAS RENTABILIDAD $ RENTABILIDAD %

Tecnología $ 134.081.349 $ 17.099.742 12,8%
Material de oficina $ 95.854.540 $ 13.518.831 14,1%
Mobiliario $ 138.004.715 $ 7.092.428 5,1%
TOTAL $ 367.940.604 $ 37.711.001 10,2%

4.4. ¿QUÉ PAÍSES LOGRAN MEJORES VENTAS?

  PAIS VENTAS % PART

1 México $ 105.840.405 28,8%
2 Brasil $ 61.345.817 16,7%
3 El Salvador $ 30.184.334 8,2%
4 Cuba $ 27.005.339 7,3%
5 Nicaragua $ 25.446.801 6,9%
6 Guatemala $ 22.372.419 6,1%
7 República Dominicana $ 21.443.899 5,8%
8 Honduras $ 15.321.360 4,2%
9 Colombia $ 13.855.430 3,8%
10 Argentina $ 9.777.003 2,7%

A continuación, listaremos los 10 países que logran las mejores ventas, basados en la
información suministrada por la tabla anterior.
 México con ventas por $105,8 millones y un porcentaje de participación del 28.8%.
 Brasil con ventas de $61,3 millones y un porcentaje de participación del 16.7%.
 El Salvador con ventas de $30,2 millones y un porcentaje de participación del 8.2%.
 Cuba con ventas de $27,1 millones y un porcentaje de participación del 7.3%.
 Nicaragua con ventas de $25,5 millones y un porcentaje de participación del 6.9%.
 Guatemala con ventas de $22,3 millones y un porcentaje de participación del 6.1%.
 R. Dominicana con ventas de $21,4 millones y un porcentaje de participación del 5.8%.
 Honduras con ventas de $15,3 millones y un porcentaje de participación del 4.2%.
 Colombia con ventas de $13,9 millones y un porcentaje de participación del 3.8%.
 Argentina con ventas de $9,8 millones y un porcentaje de participación del 2.7%.

4.5. ¿CUÁLES SON LOS GERENTES QUE LOGRAN MAYOR RENTABILIDAD?

De acuerdo a las validaciones realizadas los gerentes que lograron una mayor rentabilidad
son Jorge Jaimes quien genera ventas de $105´840.405 millones con rentabilidad de $17
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´479.077 millones y un porcentaje de rentabilidad del 16.5% seguido por Camilo Díaz quien
genera ventas de $55´127.746 millones con rentabilidad de $5´877.125 millones y un
porcentaje de rentabilidad del 10.7%.

GERENTE VENTAS RENTABILIDAD $ RENTABILIDAD %

Jorge Jaimes $ 105.840.405 $ 17.479.077 16,5%
Silvia Machado $ 102.086.702 $ 9.547.804 9,4%
Camilo Diaz $ 55.127.746 $ 5.877.125 10,7%
Ricardo Bustamante $ 104.885.751 $ 4.806.996 4,6%
TOTAL $ 367.940.604 $ 37.711.001 10,2%

4.6. ¿QUÉ FAMILIA DE PRODUCTOS GENERAN MÁS DEVOLUCIONES?

Es importante resaltar que a nivel de dinero el producto que represento mayor porcentaje de
participación en las devoluciones es la categoría de mobiliario con el 37,0%, representado en
$10,5 millones, seguido de tecnología con el 34,4% y $9,8 millones, y, por último, material de
oficina con el 28,5% y $8,1 millones en devoluciones. Caso contrario se presenta al realizar la
medición por cantidades en donde material de oficina representa el de mayor número de
devoluciones con 1.799 productos devueltos, representando el 58,5% del total de las
devoluciones.
SEGME. VENTAS % VAR CANTIDAD % VAR
Mobiliario $ 10.521.132 0,0% 685 0,0%
Tecnología $ 9.780.235 -7,0% 591 -13,7%
Material de oficina $ 8.102.785 -17,2% 1.799 204,4%
TOTAL $ 28.404.151 - 3.075 -

5. RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO

En el presente documento hemos presentado las cifras y datos con los cuales analizamos y
evaluamos las ventas de la compañía. Tras el primer año, Kawamart presentó un resultado
positivo, manteniendo un incremento total en ventas del 84,3% para un total de $55 millones de
incremento, así mismo se consolidó como una compañía rentable con un EBITDA superior o
igual al 10% en los 4 años en medición. Estos resultados sin duda ayudaran a realizar la
planeación estratégica de la compañía, y las estrategias de ventas para el siguiente año con el
fin de seguir creciendo como empresa en la consecución de más cliente y el incremento de la
venta de los productos.