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El modelo de
operación es posible, pero para lograrlo tu empresa debe negocio de los
4 sistemas
Si quieres cobrar precios altos y tener amplios márgenes de profit, tu marca tiene que abrir
una nueva categoría en el mercado, y es aquí donde prácticamente todos fallan. No
consiguen “salir de la caja” y terminan compitiendo por precio y no por innovación.
Pero tener un producto con precio Premium no es suficiente, además de eso tienes que tener
3 fuentes de ingresos con tres objetivos diferentes y respetar los límites entre las tres
fuentes.
1) Sistema de Captación de Prospectos o S.C.P.
Lo creas o no, muchos empresarios y emprendedores van por ahí esperando que sus clientes
los recomienden para tener más clientes, o esperan que milagrosamente nuevos prospectos
lleguen a su sitio, tienda, taller, fábrica o despacho y empiecen a comprar por la gran
calidad de lo que se vende ahí.
Si bien esta estrategia puede funcionar al principio para algunos, lo mejor y lo más seguro
es tener un Sistema de Captación de Prospectos. Y ¿qué es un Sistema de Captación de
Prospectos? Se trata de un sistema diseñado específicamente para llenar el embudo de
ventas y mantenerlo activo.
Un S.C.P. es un mecanismo que es diferente para cada empresa pero que en todo caso
cumple con el objetivo de identificar los puntos más activos del mercado, impactar con
publicidad (usualmente y recomendablemente pagada) y convertirlos en leads.
Tener un Sistema de Captación de Prospectos funcionando los 365 días del año es en
realidad la única forma de garantizar que los leads seguirán acumulándose y los gastos de
adquisición de clientes bajarán paulatinamente.
*Gastos infraestructurales.
*Gastos de recursos humanos.
*Gastos publicitarios.
*Gastos legales y de gestión.
Si el S.C.P. es la sonrisa para atraer clientes y el S.N.G. es la sangre que circula, el S.I.B. es
el corazón que la bombea y distribuye los nutrientes a donde más se necesitan.
El Sistema de Ingresos Básicos es el producto o servicio estrella que aporta un máximo de
valor a clientes calificados y cuyos ingresos están destinados exclusivamente a cubrir los
objetivos de utilidad de la empresa.
Si todos los gastos de operación son cubiertos por un producto de bajo costo a nivel
masivo, y ese mismo producto nos ayuda a identificar a los clientes calificados, el 100% de
los ingresos del S.I.B. pueden ser la utilidad de la compañía, y es cuando conseguimos este
objetivo cuando se puede decir que tenemos una empresa madura y productiva.