FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA

AMBIENTAL

TRABAJO ACADÉMICO
N°02

ASIGNATURA : Gestión Empresarial

TEMA : Factores de éxito y fracaso de la empresa

DOCENTE : NIZAMA ELÍAS, Milagros Guisela

ALUMNA : SALVATIERRA CUETO, Isolida Danitza

CÒDIGO : 2015162579

FILIAL : LIMA

PERIÒDO : 2020-I

1. Desarrolla:
 a) GESTIÓN COMERCIAL:

La gestión comercial es la que se encarga de abrir la organización al mundo exterior, es decir

que se ocupa de la relación de intercambio de la empresa con el mercado, es la encargada de
buscar soluciones a dos problemas fundamentales, la satisfacción del cliente y la participación
o el aumento de su mercado, comprende también el estudio de mercado hasta llegar a la venta
o colocación del producto al cliente. Si analizamos esto desde un punto de vista productivo la
gestión comercial constituiría la última etapa del proceso productivo, pues en esta etapa se
proveen al mercado los productos de la empresa y a cambio estos aportan los recursos
económicos.

Los pilares fundamentales de cualquier gestión comercial deben centrarse en el mercado y la

satisfacción del cliente. De esta forma es más factible alcanzar las metas empresariales de
venta y expansión. Podemos afirmar entonces que los elementos principales donde se
desarrolla la gestión comercial son:

 Área de Mercadeo: es donde nace la actividad comercial, al analizar aspectos como el

perfil de los prospectos y su origen. También monitorea todo el proceso de ventas para
conocer hasta donde llegó el usuario y cuántas veces mostró interés en el producto o
servicio.

 Área comercial: aquí es donde se lleva a la práctica la comunicación con el cliente,

conociendo y analizando sus perfiles para cerrar ventas de forma efectiva y ofrecerles la
mejor experiencia posible.
 Área de Postventa: no podemos asumir que la gestión comercial acaba cuando se
concreta una venta. Es en esta área donde se busca fidelizar a los clientes y con ello
otorgarle sustentabilidad al negocio.

OBJETIVOS:

 Optimizar las relaciones comerciales: al desarrollar las relaciones comerciales entre el

proveedor y cliente, se logra identificar sus necesidades y gustos y así se puede ofrecer
un trato personalizado a cada de uno de los contactos o clientes, con la idea también de
poder identificar oportunidades de venta y expansión.
 Medición de Resultados: gracias a la existencia de herramientas tecnológicas para la
gestión comercial, se puede realizar el monitoreo del proceso de ventas en el tiempo
real para así identificar, diagnosticar y analizar mejoras y reestructuraciones de
estrategias.
 Organización del equipo comercial o fuerza de ventas: se realiza con el objetivo de
lograr una interacción eficiente con el cliente.

IMPORTANCIA:

 En la gestión comercial se centran todas las actividades financieras que lleva a cabo el
equipo comercial y que abren camino al cumplimiento de los objetivos.
  Se desarrolla la relación entre un vendedor y el cliente, el cual se puede analizar en
detalle para poder perfeccionar los aspectos de la propuesta comercial y así sea cada
vez más efectiva.
 La gestión comercial es quien dirige el departamento comercial y el encargado de dotar
de última tecnología a los equipos de venta para alcanzar un buen resultado.

VENTAJAS:

Diseñar correctamente las estrategias a través de las cuales darás a conocer tu producto o
servicio tiene múltiples beneficios. Entre ellos podemos destacar: 

 Aumentar las ganancias de tu empresa a través de las ventas.

 Ayuda a la empresa a ser más eficaz en los procesos comerciales. 

 Te permite atraer prospectos calificados a tu negocio.

 Al enfocar las estrategias en el cliente, garantizas su satisfacción, lo que puede

conducir a ganar clientes fieles. 

 Tu empresa será más competitiva porque logrará conectarse con los clientes de
forma más eficiente. 

 Logras alcanzar mayor productividad al tener un mejor control de tus procesos

financieros. 

b) GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS:

La gestión de recursos humanos define los cuales las empresas planifican, organizan y
administran las tareas y activos relacionados con las personas que conforman la organización,
es el proceso administrativo aplicado al incremento y preservación del esfuerzo, las practicas,
la salud, los conocimientos, las habilidades de los miembros de la organización.

En una organización la gestión de recursos humanos representa el espacio en la cual las

personas puedan colaborar con la empresa y alcanzar objetivos individuales relacionados con
el trabajo ya sea indirecta o directamente. Gestiona todo lo relacionado a las personas que son
miembro de una organización que va desde el reclutamiento, selección, contratos, formación,
promoción y despidos, la gestión de los recursos humanos es el nexo de unión entre los
principales valores de la empresa y sus empleados.

FUNCIONES:

 Establecer la política de selección de personal: la gestión de recursos humanos es la

encargada de definir el proceso de selección y acogida de nuevos empleados en la
empresa.
 Establecer la política de formación: la gestión de recursos humanos es la encargada de
elaborar el plan de formación de la empresa y manejar el presupuesto que se invierte en
 ella. Para ello debe tener en cuenta las necesidades de la organización, de los
departamentos, la situación laboral de cada empleado dentro del mapa de talento.
 Establecer la política de evaluación del desempeño: La gestión de recursos humanos es
la que diseña los procesos de evaluación de empleados, qué se evalúa, quién evalúa,
cuándo.
 Establecer la política retributiva: la gestión de recursos humanos define los niveles o
bandas salariales, el paquete retributivo (retribución fija, variable y otros beneficios) para
cada puesto, los beneficios sociales, el sistema de retribución flexible o cualquier otro
sistema de incentivos.
 Gestión del talento: una tarea muy importante dentro de la gestión de recursos humanos
es la definición de talento en la organización. A partir de ella, se estructurará el mapa de
talento, que definirá en qué lugar se encuentra cada empleado dentro de la
organización en función del desempeño que está ejecutando y el potencial que tiene.
Este aspecto es de especial importancia en situaciones de promoción interna.
 Clima laboral: es el área encargada de fomentar un buen clima laboral entre los
compañeros de la organización. En relación con este aspecto, se pueden poner en
marcha eventos o acciones encaminadas a la mejora del clima laboral y a la difusión de
los valores de la compañía.

OBJETIVOS:

Los principales objetivos de la Gestión de Recursos Humanos son:

 Crear, mantener y desarrollar un conjunto de personas con habilidades, motivación y

satisfacción suficientes para conseguir los objetivos de la organización.
 Establecer, conservar y atesorar condiciones organizacionales que permitan la
aplicación, el desarrollo y la satisfacción plena de las personas y el logro de los
objetivos individuales.
 Alcanzar la eficiencia y eficacia con los recursos humanos disponibles.

IMPORTANCIA:

 El impacto de la gestión de recursos humanos es notable en la organización cuando se

manejan sus políticas adecuadamente, es por ello que esta se encarga de comunicar
todas estas políticas y fomentar los valores de la organización en los empleados.
 La gestión de recursos humanos abarca todas las áreas necesarias para que los
empleados dejen de tener la sensación de que es un departamento de control laboral y
constituir un departamento que realmente se preocupa por cada una de las personas
dentro de la organización. Es decir que da un clima laboral satisfactorio para los
empleados y así estos cumplen un mejor con el desarrollo de sus actividades y aumenta
la productividad.

c) EMPRESARIO INDIVIDUAL:
Un empresario individual es también conocido como una empresa unipersonal, es un tipo de
organización que está dirigido por una persona y donde no hay distinción legal entre el
propietario y el negocio.

Es una persona física que realiza de forma habitual, personal, directa, por cuenta propia y fuera
del ámbito de dirección y organización de otra persona, una actividad económica o profesional
a título lucrativo. Generalmente se asocia con el autoempleo, dado que el propietario de la
empresa es a su vez trabajador en la misma, independientemente de la actividad que
desarrolle y del tipo de trabajo que realice.

CARACTERISTICAS:

 Control total de la empresa por parte del propietario, que dirige su gestión.
 La personalidad jurídica de la empresa es la misma que la de su titular (empresario),
quien responde personalmente de todas las obligaciones que contraiga la empresa.
 No existe diferenciación entre el patrimonio mercantil y su patrimonio civil.
 No precisa proceso previo de constitución. Los trámites se inician al comienzo de la
actividad empresarial.
 La aportación de capital a la empresa, tanto en su calidad como en su cantidad, no tiene
más límite que la voluntad del empresario.

VENTAJAS:

 Es una empresa de fácil construcción ya que el propietario tiene la plena disposición de

los poderes para tomar las decisiones.
 Es una forma empresarial idónea para el funcionamiento de empresas de muy reducido
tamaño.
 Es la forma que menos gestiones y trámites conlleva para llevar a cabo su actividad,
puesto que no tiene que realizar ningún trámite de adquisición de la personalidad
jurídica.

DESVENTAJAS:

 La responsabilidad del empresario/a es ilimitada.

 Responde con su patrimonio personal de las deudas generadas en su actividad.
 El titular de la empresa ha de hacer frente en solitario a los gastos y a las inversiones,
así como a la gestión y administración.

d) ÀREA PRODUCTIVA:

Es llamada también área de operaciones, es la parte de una organización que se encarga de

transformar los recursos o insumos en el producto final, ya sea un bien o servicio, que llegara al
cliente.
Comprende todo lo relacionado con la planificación más económica para la fabricación de los
productos, coordinación de la mano de obra, uso de materiales, instalaciones, herramientas y
servicios, prueba de calidad de productos y entrega de los mismos para su comercialización o
directamente al cliente.

 Eficiencia, Cómo aprovechar mejor la capacidad productiva.

 Calidad, Cómo mejorar los fallos, las no conformidades.
 Productividad, Cómo aumentar el número de productos al mes.
 Costes, Información del coste real por producto final.
FUNCIONES:
 Identificar los insumos necesarios en el proceso productivo: El departamento de
producción es responsable de determinar la cantidad de insumos necesarios para la
lograr el target de producción (público que será el futuro consumidor).
 Planificar la producción: Una vez están los insumos preparados, el departamento ha de
planificar todas las tareas y procesos necesarios para lograr llegar al target de producto
en el tiempo establecido
 Minimizar los costes de producción: Otra importante función dentro de esta área es
encontrar formas efectivas de reducir el coste unitario de producción, con el fin de
maximizar los beneficios de la organización.
 Innovar y mejorar: Al ser quien supervisa cada etapa del proceso de producción, es muy
posible que este departamento detecte procesos mejorables. También podrían
pensarse innovaciones que minimicen los tiempos y, con ello, los costes.
 Asegurar la calidad del producto: Un departamento de producción es responsable de
que los productos terminados lleguen al consumidor con los estándares mínimos de
calidad.

OBJETIVOS:

El objetivo principal es coordinar y ejecutar los distintos procesos del proceso productivo, con el
fin de hacer llegar el producto final al consumidor con todos los estándares mínimos de calidad:

 Lograr conseguir la infraestructura necesaria para llevar a cabo la producción en buenas

condiciones.
 Descubrir innovaciones para una mayor eficiencia en las distintas etapas del proceso
productivo.
 Supervisar y gestionar todo el proceso productivo, desde los insumos hasta el producto
final.
 Determinar la cantidad de producto a producir teniendo en cuenta el inventario y los
insumos disponibles.
 Lograr una calidad óptima del producto final.

e) FIDELIZACION DE CLIENTES:

Consiste en lograr que un cliente (un consumidor que ya ha adquirido nuestro producto o
servicio) se convierta en un cliente fiel a nuestro producto, servicio o marca; es decir, se
convierta en un cliente asiduo o frecuente, mediante diversas estrategias y técnicas de
marketing y ventas, también nos permite lograr que recomiende nuestro producto o servicio a
otros consumidores.

IMPORTACNCIA:

La importancia de fidelizar a la clientela va más allá del hecho de que el número de clientes
potenciales acabará estancándose y la retención será obligatoria

 Además de que retener es más barato que adquirir nuevos clientes, la fidelización es
necesaria debido a la creciente competencia. 
 Todo negocio debe intentar conservar sus mejores clientes, y las estrategias de
fidelización están orientadas a este fin.
 A fidelización, por un lado, permite hacer crecer el negocio, pero por otro puede ser de
gran ayudar para mantener ingresos fijos que nos ayuden a la subsistencia del negocio.
 Ayuda a reorientar el negocio según las necesidades de los clientes y a dirigir la
empresa buscando eficiencia y aportar un valor real a la relación con el usuario.

f) TÉCNICAS DE ENGAGEMENT Y CUSTOMER JOURNEY

ENGAGEMENT:

Es un término original del inglés que, en el español, se usa para determinar el compromiso que
se establece entre una marca y su audiencia en las distintas comunicaciones del mundo digital
que producen entre sí. Se puede medir en las veces que un cliente realiza una compra,
también en las de visitas de un cliente a tu sitio web, en las interacciones de las redes sociales.

Se puede definir el engagement como la cercanía entre una marca y las personas que la
siguen en el mundo digital.

COMO FORTALECER EL ENGAGEMENT:

 Mantente activo en las redes sociales

 Define la personalidad de la empresa
 Dialoga con los usuarios
 Enfócate en el cliente
 Muestra un lado más espontaneo
 Genera emociones.
 Apoya movimientos altruistas.

CUSTOMER JOURNEY:

Es el proceso por el que pasa una persona para comprar un producto o servicio en base a una
necesidad que se le plantea, y toda la investigación y consideración de alternativas que hay
entremedio.
Involucra todas las etapas del proceso de compra, que va desde el momento de educarla hasta
el de atraerla para cerrar la compra, este proceso se divide básicamente en 3 partes:

 AWARENESS (conocimiento): En esta etapa, el cliente aún no tomó conciencia de la

existencia de un problema que necesita soluciones. Normalmente, está empezando a
plantearse algunas preguntas sobre el tema y darse cuenta de alguna necesidad,
aunque aún no entienda bien de qué se trata. En esta primera etapa, tu cliente debe
familiarizarse con el tema que abordas para reconocer por tu propia cuenta (pero, claro,
con su ayuda indirecta) sus necesidades e intereses.
 CONSIDERACIÓN: El cliente que está en esta etapa ya ha notado un problema
existente y está interesado en buscar soluciones, en ese momento, lo que más interesa
son los contenidos más específicos, que lo orienten sobre el asunto y le muestren las
estrategias que pueden ser usadas para que resuelva su problema en cuestión.
 DECISIÓN: Al llegar aquí, el cliente potencial sabe exactamente lo que necesita ser
hecho para solucionar su problema. Ya tiene conciencia no solo de su necesidad, sino
también de las soluciones disponibles para ella.
 Los contenidos que comparan productos y servicios, muestran casos de éxito y
presentan recomendaciones son los que más interesan en esa parte del Customer
Journey. Después de todo, el momento de decisión de compra se está acercando y
debe asegurarse de que está haciendo la elección correcta.

2. Vocabulario:

a) Autónomo: aplicado al mundo del trabajo significa que trabaja por cuenta propia, la
palabra autónomo es la que se utiliza para designar la condición de libre que una
persona posee y que se le permite desenvolverse correctamente en cualquier
actividad sin la necesidad de ayuda externa.
b) Estrategia: En el ámbito de la empresa se utiliza el término estrategia para hablar
de la serie de pasos o pautas que una compañía debe seguir para obtener los
mayores beneficios. Un ejemplo de estrategia empresarial puede ser adquirir
empresas del mismo sector para eliminar a la competencia.

Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o conceptos que
tienen como fin la consecución de un determinado objetivo.

c) Fidelización: Es un objetivo que persiguen las empresas para que sus clientes
compren de manera periódica. Se puede decir que es una estrategia de marketing
la cual permite que las empresas consigan clientes fieles a su marca.
d) Rectificar: El concepto de rectificar está asociado en todos los casos a algún tipo
de cambio, el cambio puede ser muy significativo o leve. Este mecanismo se
presenta en todo tipo de actuaciones: en una ruta hacia un lugar, en un objetivo que
pretendemos alcanzar o una estrategia que debe modificarse sobre la marcha. Al
rectificar esperamos haber encontrado una solución a un problema.
e) Tesorería: es el área de una empresa en la cual se organizan y gestionan todas las
acciones relacionadas con operaciones de flujo monetario o flujo de caja, se
 encarga del cobro y pago de dinero que se haya realizado por cualquier
circunstancia.
f) Morosidad: La morosidad es aquella práctica en la que un deudor, persona
física o jurídica, no cumple con el pago al vencimiento de una obligación. Para que
exista morosidad debe haber en poder de ambas partes un documento vinculante
legalmente reconocido (facturas, cheques, contratos en general, etc.) en que se
especifiquen las condiciones y la fecha de vencimiento de la obligación.
g) Competencia: situación en la que existe un indefinido número de compradores y
vendedores que intentan maximizar su beneficio o satisfacción. Así, los precios
están determinados únicamente por las fuerzas de la oferta y la demanda. cuando
varias empresas privadas concurren a un mercado para ofrecer sus productos o
servicios ante un conjunto de consumidores que actúan de forma independiente y
que integran la demanda.
h) Cohesionado: Hace referencia a la unión que existe entre los integrantes de un
grupo de trabajo que comparten ideas y posees un sentido de pertenecía, que
permite llevar adelante un propósito en común.
i) Obsoleto: hace referencia a un bien en perfectas condiciones que ya no sirve
porque ya existe otro con mayor rendimiento. Es aquel producto que esta fuera de
uso como resultado su sustitución por otro más eficiente, preciso y ágil, pero no por
su mal funcionamiento.
j) Expertos: es una persona que tiene mucha experiencia en algo, es reconocida
como una fuente confiable de un tema, técnica o habilidad cuya capacidad para
juzgar o decidir de forma correcta o inteligente le confiere autoridad y estatus por el
público en una materia especifica.
k) Proveedores: Puede ser una persona o empresa que abastece a otras empresas
con bienes y servicios, los cuales serán transformados para venderlos
posteriormente o que directamente se compran para su venta, también pueden ser
consultorías.
l) Colaboradores: son las personas que interactúan en todo proceso donde se
involucre el trabajo de varias personas en equipo o en grupos como un aspecto
intrínseco de la sociedad.