Unidad 2: Fase 2 - Realización del estudio de mercado internacional.

Actividad colaborativa

Presentado Por:

VIGDYS GRIGG ROSAS PONCE

Código

55229474

Grupo:

102023_103

Tutora:

LUCIA MARGARITA SALGADO GONZALEZ

Universidad Nacional Abierta Y A Distancia Unad Programa De

Administración De Empresas

Barranquilla Abril de 2020

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INTRODUCCION

En el presente trabajo relacionado con el producto escogido para exportar que fue el

AGUACATE HASS, y el país destino con el cual se realizara la negociación que es el mercado

de los ESTADOS UNIDOS, identificando las principales características y diferentes aspectos

que se deben tener en cuenta al momento de la negociación. De igual manera, se identificaron las

preferencias de los consumidores, la normativa legal, la demanda y consumo, la dinámica del

sector, los aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales de este país escogido, con el

fin de aprovechar el tratado de libre comercio que se tiene.

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OBJETIVO

Desarrollar un estudio de mercado internacional para nuestro producto elegido, el Aguacate

Hass, el cual consideramos que tiene un gran potencial para ser exportado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Mencionar las principales características de nuestro producto seleccionado.

 Mencionar las características socioeconómicas, culturales y económicas del país hacia el

cual se exportara el aguacate Hass.

 Identificar todas las exigencias de tipo fitosanitarias, presentación, peso y otros

aspectos requeridos de nuestro producto en el exterior.

 Investigar sobre las actividades relacionadas con la logística y distribución de nuestro

producto.
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MERCADO EN EL QUE SE QUIERE INCURSIONAR:

ESTADOS UNIDOS.

Para la negociación con los Estados Unidos, se debe tener en cuenta algunos factores generales

de la cultura de negocios que caracteriza a este país, sin dejar de un lado los factores que

también caracterizan nuestro país colombiano. A continuación observaremos cuales son estos

factores.

Lo primero es su diversidad cultural, pues Estados Unidos es un país complejo, ya que cada uno

de sus grupos y comunidades conservan su cultura propia de negocios. Son cordiales en el trato y

muy atentos. Se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser directos durante el

proceso y suelen demostrar sus desacuerdos, cuando a ello hay lugar, de una manera clara.

Lo segundo es que los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana – gana

para ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largo plazo. Son también

muy persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociación. Se caracterizan por

considerar que siempre hay una solución para resolver los inconvenientes

El tercer aspecto a tener en cuenta es la innovación en los productos o servicios ya que para ellos

es un factor que pesa en la decisión de compra, les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y

no le temen al cambio.

Cuarto factor, este es en cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy

puntuales en citas, es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos.

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Es de recordar que las negociaciones se llevan a cabo en el idioma oficial de los Estados Unidos

y tener muy en consideración los protocolos para las reuniones de negociación como son el

cumplimiento en los horarios, atender las llamadas telefónicas y siempre dirigirse a los

potenciales compradores por su nombre de forma correcta.

Como último factor y bien importante a tener en cuenta está el hecho de que los norteamericanos

son personas muy directas en los procesos de negociación, son concretos y valoran mucho la

información sobre los productos o bienes en negociación, por lo cual se hace necesario

demostrar seguridad y gran un gran acopio de información y estadísticas esenciales sobre el

producto a ofrecer. 

Los colombianos tenemos, como es normal, una cultura muy diferente a la norteamericana,

donde nos caracterizamos por la sencillez, la familiaridad, la espontaneidad y una forma muy

peculiar de entrar en negociaciones (queremos salir como los únicos o los más gananciosos en

todo proceso), pero también nos caracteriza el incumplimiento en los horarios de reuniones, de

entrega de los productos, etc., por lo cual debemos tener especial cuidado al entrar a negociar

con los norteamericanos, sin perder de vista que nos toca es a nosotros ajustarnos más bien a los

requerimientos y cultura del potencial comprador y no ellos a nosotros. Si queremos conquistar

mercados en el extranjero, debemos primero conocer bastante bien la idiosincrasia de los

posibles compradores, sus exigencias y requerimientos y, de nuestra parte, estar dispuestos al

cambio y aceptar los retos que se nos presentan y así se nos facilitará más el encontrar nuevos e

importantes clientes, en una economía globalizada y tan competida como la que vivimos

universalmente desde las últimas décadas del siglo pasado. Las costumbres culturales y
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negociaciones que son propias están bien para nuestro medio o entorno pero para el exterior,

debemos corregir o cambiar y adecuarnos a las exigencias de los posibles clientes extranjeros.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE ESTADOS UNIDOS, PREFERENCIAS DE

LOS CONSUMIDORES Y NORMATIVIDAD). DINÁMICA DEL SECTOR, LA

DEMANDA Y CONSUMO, LA SITUACIÓN COMPETITIVA DE LOS PRODUCTOS,

DESCRIPCIÓN DE ASPECTOS POLÍTICOS, LEGALES, ECONÓMICOS Y

SOCIOCULTURALES, ENTRE OTROS.

Desde el 14 de septiembre de 2017 entró en vigencia la regulación que especifica las normas

para que productores y exportadores de aguacate hass exporten a Estados Unidos, país escogido

para nuestro proceso de mercadeo. En este documento reposan los parámetros exigidos para

cumplir con los requisitos de producción, almacenamiento, tratamiento, certificación de

exportación y envío de este producto. Es importante entender que todos los alimentos que son

exportados desde Colombia a Estados Unidos deben cumplir con exigencias sanitarias y

fitosanitarias, esto implica tener condiciones de higiene en su producción primaria, además de la

inocuidad en su manipulación, procesamiento, empaque y transporte.

Dentro del proceso de negociación entre Colombia y los Estados Unidos, se acordaron requisitos

y exigencias de parte del país comprador, las cuales deben entrar a ser vigiladas y garantizadas

por el gobierno colombiano. Dentro de estos requerimientos, surgió el POT que es conocido

como Plan Operativo de Trabajo, y que fue firmado por APHIS-USDA, (Servicio de Inspección
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de Sanidad Animal y Vegetal de Estados Unidos), el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y

CorpoHass, organización representada por los productores del fruto. El POT es un documento

que define los deberes y responsabilidades de cada participante; explica claramente las acciones

de mitigación de plagas, necesarias para asegurar la integridad fitosanitaria de los productos

exportados a los Estados Unidos desde Colombia; y protege de la introducción accidental de

plagas cuarentenarias a través de esta vía, asegurando que todos los participantes entiendan la

base biológica de las acciones requeridas.

1.1. Condiciones de Ingreso para el aguacate Hass a Estados Unidos - Admisibilidad

Fitosanitaria-

El aguacate hass está regulado fitosanitariamente para evitar la entrada de las plagas Heilipus

lauri, Heilipus trifasciatus, Stenoma catenifer considerados insectos no nativos del ecosistema de

Estados Unidos.

1.2. Requisitos para exportar a Estados Unidos

La medida de mitigación de riesgos que se definió para permitir el acceso de aguacate hass de

Colombia se conoce como enfoque de sistemas o systems approach. Esta estrategia de manejo

de riesgos fitosanitarios, consiste en la integración de diferentes medidas, de las cuales al menos

dos actúan independientemente con un efecto acumulativo en la reducción de riesgos.

El enfoque de sistemas que exige Estados Unidos se implementa mediante el Plan Operativo de

Trabajo (POT), documento que detalla los requisitos generales que deben cumplir los

productores y exportadores (incluyendo empacadoras), así como los compromisos y obligaciones

de APHIS y el ICA para asegurar la condición fitosanitaria de la fruta exportada. Mientras que
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el rol del ICA es regulatorio y sancionatorio, el de APHIS se enfoca en la auditoría y supervisión

a todo el programa.

1.3. Requerimientos Generales:

 Registro oficial de los lugares de producción de los aguacates que en fresco se exportan a

Estados Unidos deben proceder de lugares de producción registrados ante el ICA y deben ser

declarados libres de Heilipus lauri, H. trifasciatus y Stenoma catenifer.

 Registro oficial de empacadoras: los aguacates deben guardarse en empacado- ras que cuenten

con un sistema de exclusión de plagas y que estén registradas ante el ICA.

 Sólo se permiten despachos comerciales de aguacate hass.

1.4. Monitoreo y Vigilancia:

 El ICA debe visitar e inspeccionar mensualmente los lugares de producción, iniciando al menos

2 meses antes de la cosecha y continuando hasta el final de la temporada, para verificar que los

productores están cumpliendo con los requerimientos de manejo fitosanitario, aplicando los

lineamientos de control de plagas, y cuando es requerido y necesario, reducir las poblaciones de

plagas. Todo el personal que lleva a cabo la vigilancia de plagas en los lugares de producción,

debe ser entrenado y supervisado por el ICA. Si se considera necesario, APHIS, en su papel

auditor, puede monitorear los lugares de producción.

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 El ICA debe monitorear las operaciones de las plantas de empaque para verificar el

cumplimiento de los requerimientos de exclusión de plagas y otros relacionados en esta proceso.

 Si el ICA encuentra que un lugar de producción o una planta empacadora no está en

cumplimiento de los requisitos establecidos, no se permitirá la exportación de aguacate hass

desde esos lugares de producción o empacadoras hasta que APHIS y el ICA adelanten una

investigación y estén de acuerdo con las medidas correctivas apropiadas.

 El ICA debe mantener un registro de la información relacionada con el programa de exportación

por al menos un año y hacerla disponible a APHIS, si es requerida.

1.5. Medidas Fitosanitarias en los Huertos.

Los frutos caídos deben ser removidos de los lugares de producción, al menos una vez cada siete

días, iniciando 2 meses antes de la cosecha y continuando hasta el fin de la temporada. Los frutos

caídos no pueden ser depositados en los contenedores de fruta que es destinada para exportación.

1.6. Medidas de mitigación para las plagas H. lauri, H. trifasciatus, y S. catenifer.

El aguacate hass para exportación a Estados Unidos debe ser producido en municipios que han

sido declarados como libres de H. lauri, H. trifasciatus, y S. catenifer, o de lugares de producción

que han sido vigilados por el ICA y declarados libres de las tales plagas.

En este caso, el tiempo de vigilancia requerido para que el lugar de producción alcance la

condición libre de plagas será determinado por el ICA y APHIS. Actualmente, se requieren como

mínimo 6 meses de vigilancia sin detecciones de las plagas reguladas para que el lugar de
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producción sea declarado libre de plagas y habilitado para exportar a Estados Unidos. Así

mismo, el ICA debe mantener una zona de amortiguación de 1 kilómetro alrededor del perímetro

del lugar de producción y vigilar mensualmente las áreas representativas del lugar de producción

y de la zona de amortiguación para las plagas reguladas, iniciando 2 meses antes de la cosecha,

de acuerdo con un protocolo de estudio aprobado por APHIS.

Si durante una inspección del lugar de producción o de la zona de amortiguación se detecta uno o

más especímenes de H. lauri, H. trifasciatus o S. catenifer, se suspenderá el lugar de producción

del programa de exportación de aguacates hacia Estados Unidos hasta que APHIS e ICA lleven a

cabo una investigación y acuerden que se han implementado las medidas correctivas apropiadas

para restablecer la condición de libre de plagas.

Los aguacates cosechados deben colocarse en contenedores marcados con el número de registro

oficial del lugar de producción. El sitio donde se cultivaron los aguacates debe permanecer

identificable una vez la fruta deja el cultivo, se acomoda en la empacadora y se exporta. La fruta

debe ser trasladada a una empacadora registrada dentro de las tres horas subsecuentes a la

cosecha, o de lo contrario, debe estar protegida contra la infestación de moscas hasta que se

traslade. El aguacate debe ser salvaguardado de acuerdo con el POT mientras está en tránsito a la

empacadora y mientras espera el embalaje.

1.7. Requisitos para las Empacadoras.

Primero. Durante el tiempo en que las empacadoras adelantan una operación para exportar

aguacates hacia Estados Unidos, estas solo pueden aceptar frutos procedentes de lugares de

producción registrados y habilitados oficialmente para exportar al país norteamericano.

Segundo. Los aguacates deben ser empacados dentro de las 24 horas siguientes a la cosecha en

una empacadora que cuente con un sistema de exclusión de plagas. Todas las aberturas al
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exterior de la infraestructura de la empacadora deben ser tamizadas o cubiertas por una barrera

que impida la entrada de plagas, como se especifica en el POT. La empacadora debe tener doble

puerta en la entrada y en las entradas interiores a la zona donde se empaca el aguacate.

Tercero. Para el transporte a Estados Unidos, la fruta debe mantenerse en condiciones de

resguardo. Esto significa que la fruta no puede estar expuesta al ataque de insectos en su

trayectoria. Para esto la fruta puede almacenarse en un empaque a prueba de insectos, o ser

cubiertas con una malla, una lona plástica o utilizar un sistema logístico y de transporte que

prevenga cualquier contaminación del producto. El POT detalla estas salvaguardias, las cuales

deben mantenerse hasta la llegada de la fruta a Estados Unidos.

Cuarto. Los documentos de embarque que acompañen los envíos de aguacates deben

especificar el lugar de producción en el que se cultivaron los aguacates, así como los datos de las

plantas de empaque donde se procesaron y empacaron los frutos. Esta identificación debe

mantenerse hasta que se libere la fruta para entrar en los Estados Unidos.

1.8. Inspección Oficial por parte del ICA

Después de cualquier proceso pos cosecha, inspectores del ICA tomarán una muestra biométrica

de fruta de cada lugar de producción y harán una inspección visual de la misma. El tamaño y

procedimiento oficial para la toma de la muestra biométrica esta detallada en POT.

Los inspectores deben cortar una porción de la fruta para determinar la presencia de las plagas

reguladas, H. lauri, H. trifasciatus y S. catenifer. Si durante la inspección se detecta al menos una

plaga cuarentenaria, se prohibirá el despacho hacia Estados Unidos. Adicionalmente, si se

detecta al menos una plaga en cualquier etapa, el lugar de producción de donde se origina esta

fruta se suspenderá del programa de exportación hasta que APHIS e ICA investiguen y logren

acordar la implementación de medidas necesarias y apropiadas de manejo.

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1.9. Certificado fitosanitario.

Cada despacho de aguacate hass de Colombia debe ir acompañado de un certificado fitosanitario

expedido por el ICA, con una declaración adicional que indique que los aguacates fueron

producidos de acuerdo con los requerimientos estipulados en el 7CFR sección 319.56-78 y al

Plan Operativo de Trabajo.

En países europeos y americanos, por ejemplo, los controles fitosanitarios son muy estrictos y

exigen que el producto llegue en óptimas condiciones. Un ejemplo de ello es que Colombia

requirió 12 años para obtener la certificación fitosanitaria del ICA, para exportar la primera

producción de aguacate Hass colombiano a territorio estadounidense.

1.10.Documentos Requeridos Para Ingreso de Mercancías

Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y el peso de la carga,

para un contenedor sellado, la descripción y el peso de la carga en la declaración del expedidor.

Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo suficientemente precisa para la

CBP sea capaz de identificar las formas, características físicas, y el embalaje probable de la

carga declarada, todo para que la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando

un contenedor se revisa a través de equipos de imágenes. La descripción también debe ser lo

suficientemente precisa para identificar todos los bienes, que pueden emitir radiación.

 Documento de transporte, este corresponde al documento sobre conocimiento de embarque

(B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para

objetivos de aduana) como comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda

realizar la entrada a destino o internación.

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 Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por

unidad y total, y la descripción de la mercancía.

 Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato, formulario

de aduana 3461.

 Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para determinar

si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal

aumentó de USD1.250 a USD 2.000. Este cambio no afecta entradas que requieren una Entrada

Formal, sin tener en cuenta el valor.).

 Normativa FDA

Antes de introducir un producto alimenticio en Estados Unidos, el importador está obligado a

presentar una notificación de entrada del producto y depositar una fianza para cubrir posibles

gravámenes, impuestos y sanciones. La FDA se asegura que se declaren todos los productos

bajo su jurisdicción que se importan a los Estados Unidos.

Cuando el servicio de aduanas avisa del ingreso de la mercancía, la FDA toma la decisión de

admitirla o retenerla; si la FDA decide que el producto no debe ser analizado permitirá su

entrada a Estados Unidos, por el contrario, si decide examinarla, un funcionario tomará una

muestra y se examinará en los laboratorios adscritos. Si el análisis demuestra que el producto

cumple con los requisitos, el producto se libera, de lo contario, la mercancía será rechazada

inmediatamente.
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PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES:

Según análisis de Procolombia, el aguacate Hass es uno de los productos prometedores para la

diversificación de la canasta agrícola exportadora del país. Mercados como Estados Unidos que

demandan 22.700 toneladas a la semana de aguacate Hass, son una oportunidad para el

crecimiento de las exportaciones de la fruta, siendo el aguacate hass una de las frutas preferidas

por la población hispana por sus cualidades de textura, tamaño y calidad.

DEMANDA Y CONSUMO:

a. El consumo global del aguacate está creciendo en torno a un 3 por ciento cada año,

básicamente y de forma rápida lo está haciendo en Norteamérica y Europa.

b. La demanda está creciendo a ritmo constante y esto está estimulando la expansión de la

superficie de cultivo.

c. Dos tercios de la población es consumidora de aguacate.

d. Consumo: El 90 % de los hispanos, frente al 73 por ciento de la población en general, compra

aguacate mensual.

e. Los consumidores están tomando conciencia sobre la importancia de los valores nutricionales

del producto y de la forma en que es cultivado.

ASPECTOS GENERALES DE LOS ESTADOS UNIDOS

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Los Estados Unidos cuenta con una extensión de 9.834 millones de KM2 y se constituye en el

tercer país más poblado del mundo; su población al año 2018 es de 327.9 millones habitantes

con una tasa de crecimiento del 0.75% proyectándose al año 2025 en 343.2 millones.

Es un país multifacético y multiétnico. La población inmigrante al año 2017 totalizaba

49.776.970 personas. La población Hispanoamérica constituye actualmente casi el 20% del total

de habitantes y la afroamericana el 15%. Así mismo, los asiáticos constituyen el 6.5% y los

europeos el 1.3%.

A nivel de países de procedencia, los mexicanos constituyen el 27.89%, los chinos el 5.33% y los

indios el 5.08% del total de inmigrantes.

ASPECTOS ECONÓMICOS

Estados Unidos se constituye en la mayor economía del mundo con un PIB de USD19.39

billones en el año 2017 (el mayor a nivel mundial) y un crecimiento del PIB real del 2.3%. Su

renta per cápita es de USD59.532 en dicho año.

Su nivel de inflación es altamente controlado y corresponde a un digito, siendo su índice en el

año 2017 del 2.1% y proyectándose igual valor para el año 2.018.

La principal característica de la economía de los Estados Unidos es que se constituye en la

jalonadora del resto de economías del mundo, no solo porque el dólar constituye la principal

moneda de negociaciones a nivel global sino, ante todo, porque también ante un proceso de

recesión, entra a afectar gravemente el comportamiento económico no solo a las grandes

potencias del mundo sino a las pequeñas economías del mundo, bien por efecto directo o

indirecto.
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Es un país altamente industrializado y tecnificado. No obstante que la agricultura no es

altamente representativa dentro del total del PIB, (participación del 1.8%en el año 2017) por su

alta tecnificación es de las más productivas del mundo y ocupa los primeros lugares en la

producción de varios productos como el maíz, la soja, el algodón, el trigo, la manzanas, etc. lo

que le genera una gran capacidad exportadora.

La industria generó el 20.3% del PIB en el año 2017, constituyéndose en uno de los países más

industrializados del mundo.

El sector de servicios generó en el año 2017 el 75% de los servicios del país y ocupó

laboralmente el 68% de la población activa.

ASPECTOS POLÍTICOS

Los Estados Unidos están constituida como una república federal, que se rige por la constitución

del año 1.789, con un congreso bicameral que ejerce el poder legislativo.

Con una población total en el año 2018 de 327.9 millones de personas, su potencial de votantes

es de 221 millones. Su forma de gobierno es el de una democracia presidencialista. Es una

república constitucional, democrática y representativa,” en la que el mandato de la mayoría es

regulado por el derecho de las minorías, protegidos por la ley”. El gobierno está regulado por un

sistema de controles y equilibrios, definidos por la constitución, definidos por la Constitución,

que sirve como el documento legal supremo que rige el país. En el sistema federalista

estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal

estatal y local.

Es un sistema político donde los candidatos son los que ganan las elecciones y no los partidos,

por lo cual su influencia es menor a la de otras democracias.

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ASPECTOS LEGALES

El derecho den los Estados Unidos es un sistema que deriva en gran medida del COMMON

LAW (derecho anglosajón) que estaba vigente en el Derecho de Inglaterra en la época de la

independencia. Actualmente la ley suprema del país es la Constitución de los Estados unidos y

bajo el principio de supremacía constitucional, las leyes aprobadas por el Congreso y los tratados

en que Estados Unidos sea parte, suponen el siguiente escalafón de la jerarquía de fuentes del

derecho. Estos forman la base para las leyes federales bajo la constitución federal de los Estados

Unidos, estableciendo los límites de la legislación federal y de las leyes en los cincuenta

estados de la federación.

En cuanto a la legislación comercial norteamericana, la ley de comercio y aranceles refuerza el

carácter restrictivo de Estaos Unidos y se estimulan las medidas unilaterales de protección lo que

puede repercutir en contra de las condiciones del comercio multilateral afectando los intereses de

los países en desarrollo incluidos los latinoamericanos.

La legislación comercial actual de los Estados Unidos promueve sus intereses comerciales sobre

la base de criterios de reciprocidad y retaliación comercial y una aplicación más rigurosa de los

procedimientos sobre salvaguardias y derechos compensatorios y antidumping.

La ley establece restricciones de acceso para las exportaciones provenientes de aquellos países

que no permitan la libre expansión de las inversiones, bienes y servicios de los Estados Unidos.

Actualmente y bajo el gobierno de Donald Trump, se ha impuesto una serie de aranceles y

aumentado el nivel de otros como una forma de entrar a proteger el trabajo de los

estadounidenses, según lo expresa el mismo presidente norteamericano, por ello es muy

importante para los empresarios de los países latinoamericanos conocer muy a fondo las
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bondades de los tratados de libre comercio suscritos con los Estados Unidos, pues los mismos no

solo facilitan la exportación de ciertos bienes y servicios sino que también tienen un tratamiento

favorable en los aranceles aplicados.

ASPECTOS SOCIOCULTURALES

Por su composición multiétnica y multifacética donde confluyen personas de casi todos los

países del mundo, Estado Unidos se constituye en un territorio con una gran variedad de aspectos

socioculturales, tantos como tantas regiones o países del mundo están representados entre su

diversidad de nacionalidades de sus habitantes, los cuales para el 2017 totalizaron casi los 50

millones de personas.

Los norteamericanos son altamente amantes de deportes como el futbol americano, el béisbol y

el básquetbol, pero también el boxeo profesional.

Los habitantes de Estados Unidos son amantes del cine y de la televisión son sus series y

películas de acción y los noticieros de 24 horas con alto contenido analítico y crítico. Es un país

con una gran industria cinematográfica que satisface plenamente todos los gustos del

norteamericano y del resto del mundo.

A nivel musical cuenta este país con un variado estilo de géneros y estilos con todo tipo de

influencias, entre ellos se destaca el jazz, la música country, el hip hop, la clásica, el rock and

roll, el pop, el rap, la electrónica, la New Age y swing, entre otras.

La literatura, el teatro, las artes plásticas y los espectáculos en general constituyen una amplia

gama de entretenimiento y cultura para todos los gustos, artes estas donde se destacan grandes

artistas del país de renombre mundial y también los extranjeros.

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Las salas de concierto, teatro y museos famosos se destacan entre las diversas alternativas de

cultura y entretenimiento.

Por el alto nivel de ingresos y la economía tan desarrollada, los Estados Unidos es un país

altamente consumista pues su nivel de ingresos, de los más altos del mundo, le permite a sus

habitantes satisfacer sus gustos y antojos y darse una vida recreativa muy diversificada y de un

gran nivel cultural. Los grandes centros comerciales y supermercados hacen parte de su vida

cotidiana, los cuales atraen de forma permanente a sus clientes con sus grandes ofertas.

MERCADO Y SITUACION COMPETITIVA DEL AGUACATE HASS

La demanda mundial por productos frescos y altamente nutricionales bajos en azúcar, con bajos

niveles de procesamiento y libres de sabores artificiales está ganando la partida en los últimos

años y precisamente es la población más joven la que está marcando esta tendencia en su

alimentación. Por ello, el aguacate en sus diferentes variedades se está constituyendo en un fruto

altamente condicionado a nivel mundial y precisamente la variedad Hass sobresale entre la

amplia gama de variedades de este alimento, de tal forma que a nivel mundial su demanda en el

año 2016 fue del orden de las 2.013.000 toneladas, con un crecimiento anual en los últimos

diez años del 3.0%, demanda esta que no alcanza a ser satisfecha aún por los países productores.

Los Estados Unidos demandan el 40% de la producción mundial, mientras que Europa demanda

el 41%, por lo cual este continente al igual que países como Australia, China y Japón se vuelven

mercados promisorios a conquistar,

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Entre los mayores productores a nivel mundial encontramos en su orden y nivel de participación

del mercado mundial en el año 2016 a México (con 46% de la oferta mundial), Países Bajos

(aporta el 14%), Perú (el 9%), Chile y España. Colombia ocupa el lugar número 16 entre los

países exportadores con un aporte del 0.8% ya que solo hasta hace poco está incursionando en

el mismo pero con una gran proyección dada la calidad y variedad de terrenos para su cultivo

que le permite competir con los demás países productores ya que se cosecha durante todo el año,

mientras que los demás lo pueden hacer solo en dos épocas del año.

El aguacate Hass es un producto muy promisorio en su cultivo para la exportación, dada la gran

demanda a nivel mundial, el crecimiento de la misma y el precio por tonelada que estuvo en un

promedio de USD2.100 en el año 2016. Su cultivo tiene una gran ventaja sobre la del café, por

ejemplo, en el sentido de que demanda poca mano de obra y que el promedio de vida de los

arboles es mucho mayor que la del cafeto.

Este producto se ha vuelto en el entorno de los Estados Unidos un producto de alto consumo por

su textura, forma, sabor y tamaño. La demanda actual de este país del norte del continente llega

a las 900.000 toneladas al año y el costo en dólares de este nivel de importaciones es de 2.600

millones.

México se constituye en el primer país exportador de este producto a los Estados Unidos con

una participación del 82%, sin embargo, este país junto con otros latinoamericanos tienen una

desventaja en la producción frente a Colombia ya que solo producen dos cosechas en el año,

mientras que nuestro país produce este fruto durante todo el año por las condiciones y variedad

de sus tierras.
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El cultivo del aguacate Hass en Colombia es relativamente nuevo pero muy promisorio ya que

la geografía colombiana es muy apta para su cultivo y producción en varias zonas del país

(preferiblemente entre los 1.600 y 2.200 MSNM), permitiendo su producción de forma

permanente durante todo el año (ventaja comparativa frente a otros países latinoamericanos).

Actualmente Colombia tiene una extensión de 15.000 hectáreas dedicadas a este cultivo mientras

que México cuenta con una extensión de 170.000 hectáreas y Perú 45.000. No obstante la poca

extensión de cultivo en nuestro país por el momento, se cuenta con muchas extensiones de

tierras para su cultivo y el interés real de muchos agricultores de incursionar en este campo,

dado lo promisorio y rentabilidad de su explotación.

Colombia estima que en el año 2018 estará exportando aproximadamente 50.000 toneladas de

aguacate Hass por un valor de USD90 millones. Las principales regiones del país que están

produciendo en forma significativa este producto son los departamentos de Caldas, Antioquia y

Valle y en general el eje cafetero. El departamento del Cauca también ha venido incursionando

en su cultivo. La generación de empleo en este año 2018 se estima que estará en el orden de los

54.500, conservando la tendencia de los anteriores cuatro años.

Las exportaciones colombianas de este producto crecieron en el año 2016 con relación al año

2015 en un 228% al pasar de 5.543 toneladas a 18.201. Fue el país exportador con mayor

crecimiento en sus exportaciones y todavía con grandes perspectivas en las mismas para los

próximos años.

Dadas las ventajas geográficas con que cuenta nuestro país y los pisos térmicos tan variados, se

tiene una ventaja competitiva frente a los demás productores del mundo, incluso sobre México,

ya que es el único que produce este fruto durante todo el año.

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Los norteamericanos duplicaron en el año 2017 el consumo de aguacate colombiano el cual es

muy apetecido en ese mercado ya que el mismo cumple con las expectativas de los demandantes

dados su presentación, calidad y sabor del fruto.

CULTIVO DEL AGUACATE HASS EN COLOMBIA

Colombia es el tercer productor mundial de aguacate de todos los tipos, pero aun no figura entre

los grandes exportadores de este producto. San Vicente Ferrer, en Antioquia; Pácora en Caldas;

Salento, en el Quindío; Guática y Quinchía, en Risaralda y 92 municipios más de ocho

departamentos están cambiando eso a pasos de gigante. 

Mientras en el 2011 se exportaron al mundo USD 171.000 en aguacates colombianos, en 2015

las ventas llegaron a USD 10,5 millones. En 2016 se exportaron USD 35 millones, equivalente a

18.200 toneladas.

Este año hasta junio, las exportaciones suman USD 25,2 millones que corresponden a 13.556

toneladas. En dólares el crecimiento es de 34,8%, frente a primer semestre de 2016 cuando se

exportaron USD 18,7 millones, que fueron 9.419 toneladas.

El aguacate Hass, una variedad de esta fruta que goza de predilección entre los consumidores del

planeta por su tamaño, contenido graso, sabor y cualidades nutricionales, es el alimento que está

abriendo la puerta de los mercados del mundo a la agroindustria nacional.

El Gobierno Nacional priorizó el aguacate Hass como un Proyecto de Interés Nacional

Estratégico (PINE), bajo el cual trabajan de manera articulada bajo el liderazgo de Presidencia de

la República, los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Agricultura y Relaciones

Exteriores; entidades adscritas a estas carteras: ICA, Pro Colombia y el Programa de

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Transformación Productiva (PTP), así como los productores, exportadores y el gremio

Corpohass-Analdex, ya que es un proyecto muy rentable y sostenible través del tiempo

El Instituto Colombiano Agropecuario tiene registrados 744 lugares de producción en Colombia,

que abarcan 5.780 hectáreas. Él área total se calcula en 13.500 hectáreas.

La mayor parte de los cultivos registrados, 740, están distribuidos en los departamentos de

Antioquia (305), Caldas (127), Cauca (81), Huila (9) Quindío (41) Risaralda, (120), Tolima (67)

y Valle del Cauca (20).

Los municipios donde se concentra la producción se distribuyen así: 36 en Antioquia, 29 en el

Eje Cafetero (15 en Caldas, 8 en Quindío, 6 en Risaralda) 10 en Valle, 8 en Tolima, 7 en Cauca y

5 en Huila. Atlántico, Bolívar, Cauca y Magdalena cuentan con uno cada uno.

Se destaca el incremento en áreas sembradas en aguacates Hass de 126% en los últimos cinco

años y de 38% en los criollos. Entre 2015 y 2016 se sembraron 4.672 hectáreas adicionales.

En Colombia, de los US$35 millones que se exportaron en 2016, el 52,7% salió desde Antioquia;

el 22,7% desde Risaralda, el 7,4% desde Bogotá, el 5,8% desde Caldas; el 4,6 de Quindío, el

4,5% salió desde Cundinamarca; y el 1,8% se exportó desde el Valle del Cauca.

En la actualidad 58 exportadores de aguacate Hass están registrados ante el ICA, los cuales están

localizados en su mayoría en  Distrito Capital (19)  Antioquia (12), Caldas (7), Valle del Cauca

(6), Quindío (5) Cundinamarca (3) y Risaralda (2).

PREPARACION LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACION

1. Primeros pasos para exportar

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2. Registro como exportador Según el decreto 2645 de 2011, el Ministerio de Hacienda

reglamentó el Registro Único Tributario (RUT), el cual constituye como único

mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones administradas

por la DIAN.

3. Procedimiento de vistos buenos El aguacate requiere algunos certificados antes de ser

exportados según la DIAN (MUISCA):

 Certificado de exportación del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y

Alimentos, Invima.

 Certificado Fitosanitario del Instituto Colombiano Agropecuario, ICA (Este certificado

no es electrónico, se debe presentar en el embarque y desembarque de la carga, se solicita

ante ICA, se debe registrar como exportador de alimentos y luego más adelante solicitar

el certificado).

 Certificado Inspección Sanitaria de Exportaciones de Alimentos y Materias Primas del

Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, Invima. (Este certificado

no es de tipo electrónico, se solicita ante Invima).

4. Procedimientos aduaneros para despachos ante la DIAN

 Cuando tenga lista la mercancía verifique términos y contratos de negociación.

 Puede utilizar un agente de carga o marítimo para la contratación del flete internacional.

 En la DIAN del puerto, aeropuerto o paso fronterizo puede solicitar la solicitud de

autorización de embarque.

 Si la exportación tiene un valor superior a USD10.000, este procedimiento se debe

hacer a través de una agencia de aduana.

 25

5. Medios de pago: Se elige un medio de pago que se ajuste a sus requerimientos, a la

relación con el cliente y a la transacción misma. Las formas de pago dependen de varios

aspectos como la confianza entre las partes, las necesidades de financiamiento o las

regulaciones legales respecto al comercio internacional.

Los métodos de pago más comunes son: giro directo, giro anticipado, carta de crédito y

cobranza.

6. Puertos marítimos y aéreos: Según ProColombia, el 82% de las exportaciones

colombianas en el 2015 se hicieron vía marítima, el 14% vía terrestre y sólo el 4% a

través de terminales aéreas, representado en un valor FOB de USD 7.253.706. En total en

el país existen once zonas portuarias (zona Barranquilla, zona Buenaventura, 25 zona

Cartagena, zona Ciénaga, zona Santa Marta, zona Golfo de Morrosquillo, zona Tumaco,

zona San Andrés Islas, zona Guajira, zona Turbo y zona Magdalena). Algunos de los

puertos más importantes del país son:Sociedad Portuaria Regional de Cartagena,

Sociedad Portuaria Regional de Barranquilla, Terminal de contenedores de

Buenaventura, Sociedad Puerto Industrial Aguadulce de Buenaventura, Sociedad

Portuaria de Santa Marta.

En 2015 según Procolombia, se exportaron más de 268.000 toneladas a través de

terminales aéreas en el país Algunos de los aeropuertos más importantes del país son:

Aeropuerto Internacional El Dorado (Bogotá), Tiene una extensión de 700 Hectáreas,

además, tiene 2 pistas cada una de 3800 m de longitud. Posee 20 aerolíneas

internacionales, 7 nacionales y 20 de carga. Aeropuerto Internacional José María

Córdoba (Medellín) Tiene una extensión de 600 Hectáreas, además, tiene 2 pistas cada
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una con 3500 m de longitud. Posee 8 aerolíneas internacionales, 5 nacionales y 13 de

carga. Alfonso Bonilla Aragón (Cali) Tiene una extensión de 370 Hectáreas, además,

tiene 1 pistas con 3000 m de longitud. Posee 4 aerolíneas internacionales, 6 nacionales y

6 de carga.

7. Incoterms

8. Ex Works (EXW) Este término puede ser utilizado en cualquier modo de transporte o

cuando se emplee el transporte multimodal. La responsabilidad del vendedor llega hasta

cuando pone a disposición del comprador la mercancía en la misma fábrica donde fue

elaborada o en otro lugar designado. Es clave que se especifique claramente el lugar de

entrega, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de este.

9. Free Carrier (FCA) Este Incoterm puede ser utilizado en cualquier modo de transporte o

cuando se emplee el transporte multimodal. FCA significa que el vendedor entrega la

mercancía al porteador (transportista) o a otra persona designada por el comprador en los

locales del vendedor o en otro lugar designado. Es clave que las partes especifiquen el

punto en el sitio de entrega elegido, ya que el riesgo se transmite al comprador allí.

10. Free on Board (FOB) Es utilizado únicamente para transporte marítimo o vías

navegables. La responsabilidad del vendedor llega hasta cuando pone la mercancía a

bordo del buque designado por el comprador y la de este último, empieza de ahí en

adelante.

11. . Cost, Insurance and Freight (CIF) Es utilizado únicamente para transporte marítimo o

vías navegables. El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado por el
 27

comprador y cumple con su obligación cuando cede la mercancía al transportador y no

cuando llega al lugar de destino. El vendedor debe pagar los costos y el flete para

movilizar la mercancía hasta el puerto de destino designado, por eso es importante aclarar

con exactitud el punto en el que será entregada la mercancía. De igual forma, paga el

seguro contra riesgo de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte de la misma.

12. Delivered, Duty Paid (DDP) La mercancía es entregada, en los medios de transporte de

llegada, preparada para la descarga en el lugar de destino designado y despachada para la

importación2. Este término otorga la máxima responsabilidad al vendedor. Se aconseja

especificar muy claramente el punto en el lugar de destino acordado.

13. Contratos modelo En este punto se presentan las reglas substantivas para un contrato de

compraventa internacional que podrá ser usado para la negociación de Aguacate Hass,

por ejemplo, los derechos y obligaciones principales de las partes, los remedios en caso

de incumplimiento por el vendedor, las disposiciones generales que se aplican de manera

equitativa para ambas partes. También contiene clausulas estándar generalmente

aceptadas para los contratos comerciales internacionales. Este modelo es la versión corta

del contrato modelos ITC (Centro de Comercio Internacional) para la compraventa

comercial internacional de mercaderías.

El aguacate Hass será exportado a Estados Unidos provenientes de las principales zonas

del país donde se encuentran los cultivos del mismo. Se realiza la autorización del ICA y

se notifica al Departamento de Agricultura de Estados Unidos y su división Animal and

Plant Health Inspection Service.

 28

Se almacenan en una bodega que cuenta con un área de 3.200 metros cuadrados y está

dotada con moderna tecnología que permite eficiencia de los procesos, ofrece la

posibilidad de garantizar la cadena de frio para productos perecederos, elimina los

traslados para inspecciones y da trazabilidad de la carga en tiempo real, este acompañado

de certificado fitosanitario y declaración de que se han seguido las salvaguardas al país de

exportación.

CONCLUSIONES

 Del siguiente trabajo colaborativo podemos concluir la importancia que es realizar un estudio de

mercado adecuado, en torno a las características sociales, económicas y políticas, referente al país

donde se desea exportar algún tipo de producto.

 Es muy importante verificar las normas sanitarias y la tecnología, a las que nos enfrentamos en

países industrializados o potencias económicas como es Estados Unidos, el cual es una de las

economías más fuertes y poderosas del mundo. También, conocer la demanda y el consumo del
 29

mercado al cual nos vamos a enfrentar, para entender físicamente lo que se quiere lograr mediante

los tratados o convenios suscritos con el país escogido.

 Con la realización de este trabajo nos pudimos dar cuenta de que el aguacate hass es un producto

que ha tenido muy buena acogida en varios países, no solo en Estados Unidos. ayudando al

crecimiento de la economía colombiana, contribuyendo a la calidad de vida de los campesinos.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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