Autor: MSc. Ing.

Abad Aguilar GCP-02-01024-01

COSTES COMPLETOS Y MARGEN DE

CONTRIBUCIÓN.

En la lectura anterior, hemos visto que se deberá fijar como precio de un producto o servicio,
aquél para el cual el margen de contribución sea máximo, no considerándose los costes totales
del producto o servicio.

La teoría anterior no es compartida por un gran número de personas,

al argumentar que de prolongarse dicha situación en el tiempo,
llegará un día a cuestionarse la supervivencia económica de la
empresa. Por lo tanto, toda política de precios deberá tener presente
los costes totales y no solamente los costes variables, al tener que
pagar tanto los costes fijos como los variables.

Supongamos que tenemos un producto A, del cual vendemos 1.000

unidades a un precio de 250 $ y los costes variables del mismo son
de 110 $. El coste completo del producto es de 200 $.

Gracias a un estudio de mercado, la empresa sabe que podría

vender, a un precio de 175 $, 2.500 unidades. El precio al que
actualmente vendemos está por encima de los costes totales del
producto, mientras que el segundo precio está por debajo del coste “Toda política de precios
total. Podría no ser correcto decir sin ninguna consideración más, que deberá tener presente los
el precio al que se debería vender es 250 $, al superar éste el coste costes totales y no
total. solamente los costes
variables.”
Si calculamos el margen de contribución para ambas situaciones:
• a 250 $ la unidad, resulta un margen de contribución total de
140.000 $.
• a 175 $ la unidad, el margen de contribución total es de 162.500 $.
La diferencia de 22.500 $ es el beneficio diferencial de la opción del
precio a 175 $ respecto a la de 250 $.

Es posible que la opción de mayor beneficio diferencial tenga una

pérdida y sea la menos mala de las opciones y no resulte suficiente
para dar beneficio. Por consiguiente, se deberá conseguir que sea
positivo el beneficio de cada producto, es decir, se deberá cubrir los
costes completos de los mismos.

Pero, en las situaciones en las que maximizando el margen de

contribución no se cubran los costes completos tenemos dos tipos
diferente de decisión, por un lado una decisión de precios, para lo
cual deberemos maximizar el margen de contribución y otra decisión
de producto, como vimos en la clase 3 y clase 4, si en base a este
margen de contribución y a la situación de la empresa interesa o no
continuar con este producto o por el contrario eliminarlo.

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A modo de ejemplo, vimos que en situaciones de baja capacidad,

interesa producir y vender un producto siempre que su margen de
contribución sea positivo. Aunque si no cubre su coste total,
deberemos plantearnos que hacer con este producto en el medio y
largo plazo.

Otros de los argumentos de las personas que opinan en contra del

margen de contribución es que en la realidad, no es tan fácil y rápido
el pasar de la situación actual a otra distinta. Otros argumentan que
no es exacto el número de unidades estimadas para otro nivel de
precios hasta que se intenta. En esta misma línea, hay otras
personas que opinan que es preferible, para cubrir los costes fijos,
vender menos unidades a un mayor precio que muchas más a un
precio menor.

En la realidad, el comportamiento de los diferentes mercados, no es

completamente rígido y con determinadas actuaciones se puede “Hay que estar alerta para
incrementar el número de unidades vendidas con determinados evitar descensos
planes de acción en las áreas de calidad, servicio al cliente, esfuerzo innecesarios en los precios
del área comercial, marketing, etc. de los productos, tomando
las medidas necesarias
De ahí que tengamos que estar alerta y no relajarnos para evitar para superar los costes
descensos innecesarios en los precios de los productos, tomando las completos de los distintos
actuaciones necesarias para superar los costes completos de los productos.”
distintos productos.

De todo lo anterior sacamos como conclusión:

En la mayoría de las situaciones, el coste completo no debe utilizarse

para la toma de decisiones pero si es un indicador de posibles
problemas.

En el ejemplo anterior, si consiguiésemos por un mayor esfuerzo

comercial vender 150 unidades adicionales a las 1.000 actuales a un
precio de 250 $ la unidad, no se debería bajar el precio con las
implicaciones que pueda tener dicha decisión, tanto para el propio
producto como para los demás. Con el riesgo de no vender esas
unidades de más a un precio inferior, ya que no siempre el mercado
demanda más unidades al bajar el precio.

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