Naturaleza de la negosiación

Patricio Borquez Oyanadel

Plan de Negocios
Instituto IACC
15/06/2020
DESARROLLO DE LA TAREA:

a) Variables y características de la naturaleza de la negociación.

Todos sabemos que las negociaciones son un proceso complejo, ya que se debe
considerar que es netamente interacción entre personas que buscan lograr algún
acuerdo.
Según lo anterior debemos entender que en este proceso nos encontraremos con
tensiones propias de un conflicto, y es en donde se deben resolver las diferencias de
las partes.
Para este proceso debemos considerar variables y características, que permitirán
analizar la naturaleza de la negociación, dentro de estas variables podemos mencionar
las siguientes:

 Posibilidad de inventar:
 Utilidades subjetivas
 Internas competitivas.
 Peso de la historia.
 Singularidad del caso.
 Problemas de comunicación.
 Tensiones Personales.
 Interdependencias de interés actuales y futuras.

Estas variables nos permitirán entender de mejor manera el conflicto, ya que a través
de estas variables conoceremos cada una de las situaciones, antecedentes, historia, y
problemáticas que lo originaron.
Y esto a su vez nos permitirá enfrentar de la mejor forma el proceso de negociación.
Además, podemos mencionar que existen 6 características fundamentales en la natural
de la negociación, estas son:
1. Hay dos o más partes: en una negociación siempre existen dos o mas personas
que son parte de la negociación, de no ser así no existirá negociación.
2. Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes: para que
existe una negociación debe existir un conflicto a resolver. Este conflicto puede
ser de opinión, ideas, necesidades, etc.
3. Las partes negociación por decisión propia: debemos entender que la
negociación es un proceso voluntario, en donde las partes involucradas buscan
u acuerdo voluntario.
4. Se espera un proceso de dar y recibir: como menciona el punto anterior, la
negociación es un proceso voluntario en donde las partes deben ceder y recibir
sus pretensiones, para poder resolver el conflicto, de lo contrario sería muy difícil
negociar.
5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo: el negociar significa elegir un
proceso de conversación y dialogo para generar un acuerdo en donde ambas
partes salgan beneficiadas.
6. Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles y también la
solución de los intangibles: en este punto debemos mencionar los tangibles que
son precios, productos, etc. Y los intangibles son las motivaciones psicológicas,
liderazgo, colaboración. Etc.
b) Campos de desarrollo de la negociación.
Existen dos campos en donde se puede desarrollar una negociación, estos son:

Macroentorno de la negociación:
En este campo los negociadores no pueden afectar directamente en el mediano y corto
plazo, pero si el ambiente en el cual se encuentran los negociadores puede afectar las
decisiones y alternativas del proceso de negociación.
Dentro de este campo nos encontramos con las siguientes variables:

a. Variables sociales: estas variables son los aspectos culturales, ideológicos, la

idiosincrasia, el estilo de vida, costumbres y creencias.
b. Variables económicas: es inevitable y trascendental considerar el entorno
económico de la negociación, quizás sean demasiado macro, pero igual se
deben considerar. En este punto debemos conocer, la inflación, tipos de
cambio, PIB históricos, aranceles, modelo económico y perspectiva económica a
mediano y largo plazo.
c. Variables políticas: es importante siempre tener presente la realidad política de
donde se encuentra el conflicto, ya que esta variable regula diferentes aspectos
importantes como; leyes laborales, derechos de agua, leyes antimonopolio,
leyes sociales, etc.
Es importante considerar esta variable como una perspectiva capaz de generar
oportunidades o amenazas dependiendo de las circunstancias que rodean a la
industria en la cual se está desarrollando el conflicto.
d. Variable tecnología: esta variable también se debe incluir en el proceso de
negociación, ya que sus continuos cambios y avances de técnicas y
metodologías siempre pueden aportas beneficio a un proceso de negociación.

Microentorno de la negociación:
Este campo se refiere a aquel que afecta directamente la negociación o a las partes
involucradas.
Algunos de los factores que se deben tener presente en este campo son:

i. Comunicación y credibilidad: en este factor es muy importante transparentar

los intereses, objetivos y planes de las partes involucradas, esto con la intención
de poder generar confianza, ya que sin esta será imposible que la negociación
tenga éxito.

ii. Historia y relación: En estos factores son muy importantes de tener en cuenta
ya que pueden afectar claramente una negociación, ya sea de manera positiva o
negativas.
Según lo anterior esto puede suceder si por ejemplo una del parte tiene una
reconocida fama de conflictivo, esto antepondrá una condición al proceso y lo
afectara negativamente, por el contrario, si la otra parte tiene fama de positiva y
buena persona, la percepción inicial de la negociación será positiva

iii. Existencia de terceros que afectan decisiones: Indudablemente la

participación de terceros en un conflicto, muchas veces no genera oportunidades
ni beneficios para los dos actores, siempre nos encontraremos con colegas,
jefes e incluso familiares pueden influir en el proceso de negociación.

c) Relación entre los campos de desarrollo de la negociación con la situación actual de

la organización, para ello deberá ejemplificar una situación que dé cuenta de la
situación actual de la organización y que evidencie una negociación.
Yo trabajo en una empresa agrícola, de la quinta región, hoy después de haber
atravesado la crisis social que ni si quiera termino, nos llega una nueva crisis, el Covid-
19, pandemia que está dejando una crisis económica inimaginable, lamentablemente
esta crisis dejara a nuestro país y al mundo en un punto que no sabremos cómo salir, y
lo peor de todo, miles de muertos a lo largo de todo el planeta.
Según lo anterior podemos identificar todas las variables del macroentono; política,
tecnológica, económica y social. Todas estas variables están presentes en la crisis que
estamos atravesando.
Yo me vi afectado directamente con todo esto, ya que al partir el año habíamos
negociado un aumento de sueldo que se concretaría en el mes de junio del presente
año, lamentablemente esto no se pudo llevar a cabo, tuvimos una reunión en el mes de
abril, en donde se nos informó que los sueldo no podrían subir hasta ver que todo
vuelve a la normalidad, y la economía se estabiliza.
Todos entendimos que estaba bien la medida, ya que existía una gran incertidumbre
con lo que pueda suceder con la empresa, esta produce limones y el 70% de la
producción total se exporta entre mayo y agosto, por lo que era difícil saber qué pasaría
con el mercado extranjero en esta pandemia.
Finalmente, y después de negociar llegamos al acuerdo que, si todo anda bien, y no
tenemos problemas con la comercialización de la fruta, nos sentaremos a negociar
nuevamente en el mes de enero del 2021.

Bibliografía
IACC (2019). Analisis de Macroentrono. Plan de Negocio. Semana2