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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

PÚBLICO

“JULIO CÉSAR TELLO”

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

UNIDAD DIDÁCTICA:

GESTION DE MARKETING EMPRESARIAL

DOCENTE:

Mg. FELIX ANTONIO RIVERA RUIZ

INTEGRANTES:

- CHURANO CALDERON JORGE

- FLORES SANDOVAL JHAIR
- GUERRA YARINGAÑO ANGELA
- GERONIMO HUARI LUIS
- TOMAS TORRE STELLA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS III - Nocturno

LIMA-PERÚ

2020

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 DEDICATORIA

Este trabajo lo dedicamos como agradecimiento

a cada uno de nuestras familias, porque con su
enseñanza de valores nos han enseñado que con
esfuerzo y trabajo podemos salir a delante.

Gracias a su motivación y apoyo seguiremos

mejorando como personas en todos los ámbitos
de nuestras vidas.

3
Este trabajo lo dedicamos a Dios, por la vida
que nos da cada día y porque protege a
nuestros seres queridos, como lo son nuestros
padres y hermanos, que son la bendición más
grande que nos ha dado.

Yo te lo he ordenado: ¡Sé fuerte y valiente! ¡No

tengas miedo ni te desanimes!, Porque el Señor tu
Dios te acompañará dondequiera que vayas.

Josué 1:9

4
 Este trabajo lo dedicamos a nuestra amada
Patria, Orgullosos de nuestra tierra nos
comprometemos a esforzarnos para ser los
mejores profesionales que necesita nuestro
país.

Por todo y por mucho, este trabajo lo

dedicamos a nuestro Perú.

INDICE

I. INTRODUCCION…………………………………………………………………Pag.7
II. MARCO TEORICO………………………………………………….……………

Pag.8

1. ENFOQUE ECONÓMICO…………………………….……………………Pag.8

1.1. TEORIA ECONOMICA…………………………….………...………Pag.8

1.2. PRINCIPIOS DEL ENFOQUE………………………………..……

Pag.11

2. ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO…………………………….…..……Pag.11

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2.1. TEORÍAS CONDUCTUALES DE APRENDIZAJE………….….…Pag.11

2.1.1. Tipos de aprendizaje en la teoría conductual ……….…..…Pag.12

2.2. TEORÍA DE LA INFLUENCIA SOCIAL ……………………….……

Pag.14

A. CARACTERISTICAS…………………………….…………..…Pag.14

B. TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL……………….……….……Pag.15

3. ENFOQUE MOTIVACIONAL…………………………….

……………….Pag.17

3.1. LA TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES………

Pag.17

3.1.1. DESCRIPCION……..……………………………………….…Pag.18

3.2. LA TEORÍA DEL PSICOANÁLISIS…………………….………...…

Pag.19

A. DESCRIPCION ……………………………………...……………Pag.19

B. CARACTERISTICAS…………………………….……….………Pag.20

III. CONCLUSIONES…………………………….…………………….………Pag.22

IV. RECOMENDACIONES……………………………………....……………Pag.23

V. BIBLIOGRAFÍA…………………………….………………………….……Pag.24

I. INTRODUCCION

El consumo es un rasgo cada vez más agudo de las sociedades modernas, sus
efectos han sido uno de los principales temas objeto de interés a lo largo de la historia
del pensamiento económico. El consumo es la actividad económica vinculada

6
 estrechamente con la satisfacción de las necesidades el comportamiento que los
consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

A continuación, revisaremos los principales enfoques desde los que se ha abordado el

estudio del comportamiento de consumo. Posteriormente, nos aproximaremos a los
principales factores externos al individuo, que se han identificado desde distintas
disciplinas como determinantes de la conducta del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor puede conceptuarse desde una

perspectiva amplia como el análisis del conjunto de actos que despliegan los
individuos para buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de productos, servicios e
ideas que esperan satisfagan sus necesidades. Incluye, por tanto, el estudio de qué se
consume, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones, así como
el resultado final del proceso y la satisfacción del sujeto.

II. MARCO TEORICO

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Podemos hablar de tres enfoques de la teoría del consumidor, que no son excluyentes
entre ellos:

1. ENFOQUE ECONÓMICO:

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1.1. TEORIA ECONOMICA:

Según la economía, los hombres son económicos (y, por tanto, racionales),
egoístas y perfectos evaluadores. La teoría económica es una teoría sobre
cómo los hombres toman las decisiones. En ese sentido el ser humano es
egoísta, ya que prefiere y busca su bienestar, y es un perfecto evaluador,
porque las acciones que lleva a cabo se analizan como favorables o
desfavorables. La economía supone que el hombre decide actuar de
determinada manera cuando eso le reporta más bienestar que pérdida; por
ello siempre antes de actuar baraja opciones, analiza la situación y tiene en
cuenta diversos factores.

Autor que más destacado fue Marshall. Parte de un concepto, el de

“hombre económico”, individuo que orienta su comportamiento de consumo
para maximizar su utilidad. El individuo en el proceso de compra toma una
decisión absolutamente racional analizando las consecuencias de su
comportamiento y obtiene satisfacción del producto en si pero no de sus
atributos.

Por consiguiente, la teoría económica considera que si los hombres no

fuesen “racionales-económicos”, esto es, si tomasen decisiones solo por
tomarlas, ya no serían hombres, sino que habrían retrocedido a su estado
primitivo.

El consumidor es un agente económico que demanda y disfruta bienes y

servicios económicos, satisfaciendo sus necesidades. En economía se
sabe de la existencia de una serie de factores que determinan la demanda
de estos bienes y servicios.

Los individuos deben decidir su consumo de bienes y servicios. Ahora bien,

esta decisión de consumo es dado un precio y una restricción
presupuestaria. La teoría del consumidor procura saber cómo los
consumidores prefieren distribuir su ingreso entre un conjunto de bienes y
servicios logrando alcanzar la satisfacción más alta posible.

De manera que, la teoría del consumidor engloba la interacción de

preferencias de los consumidores, las combinaciones preferentes de bienes
que reportan igual satisfacción y la totalidad posible de bienes que se
puede agotar con un ingreso dado.

La teoría del consumidor es observada bajo la microeconomía y

actualmente el análisis del consumidor es de vital importancia pues a través
de él se puede observar como una persona alcanza su máximo bienestar
dado su presupuesto.

La teoría asume que el individuo interactúa en el mercado para aumentar

su bienestar, considerando diversas alternativas de consumo y claro,
teniendo en cuenta sus preferencias, que en la teoría neoclásica ya se
consideran como dadas. La utilidad del consumidor De lo anterior surge un
concepto muy importante en la teoría del consumidor, nos referimos al
concepto de utilidad que se refiere a una medida de la satisfacción que una
persona alcanza cuando consume un bien o servicio.

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 De la utilidad surge el concepto de utilidad marginal decreciente, es decir,
conforme se aumenta el consumo de un bien, la utilidad otorgada por el
consumo de cada bien adicional va disminuyendo.

Es decir, el ser humano es concebido como un ente que actúa para

alcanzar el bienestar más alto posible teniendo en cuenta su capacidad
para lograr unos objetivos predeterminados. Por ello, el hombre, además de
ser económico, es racional, en el sentido de que trata de alcanzar unos
objetivos específicos con un costo mínimo.

A. OFERTA Y DEMANDA

La Oferta y la Demanda determinan la cantidad intercambiada de cada

bien y el precio al que se intercambia.

1. LA DEMANDA:

Cantidad demandada es la cantidad de un bien o servicio que los

consumidores están dispuestos a comprar, es decir, que DESEAN y
PUEDEN comprar, en un período de tiempo determinado.

a. La ley de la demanda: Establece que, manteniendo todo lo demás

constante, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando el
precio del bien aumenta

b. Factores que desplazan la demanda: como son la renta, los

precios de otros bienes relacionados, los gustos, las expectativas
y el número de compradores (tamaño del mercado).

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 2. LA OFERTA:

Cantidad ofrecida es la cantidad de un bien o servicio que los

vendedores están dispuestos a vender, es decir, que DESEAN y
PUEDEN vender, en un período de tiempo determinado.

a. LEY DE LA OFERTA establece que, manteniendo todo lo

demás constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta
cuando su precio aumenta.

b. Factores que desplazan la oferta: como son, los precios de

otros bienes relacionados, los precios de los factores
productivos, la tecnología, Las expectativas, el número de
productores o vendedores.

1.2. PRINCIPIOS DEL ENFOQUE

Este enfoque tiene tres principios:

A. Los recursos de los que dispone el “hombre económico” siempre son

limitados
B. Sus necesidades son ilimitadas
C. En el mercado existen múltiples ofertas para cubrir sus necesidades.

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 Todas las características anteriores son entendidas en la teoría económica
dentro de un estado de “presente continuo” y de un contexto inicial de
“equilibrio sostenido”, donde el agente cuenta con una serie de recursos
entre los que utiliza el más eficiente.

Ese equilibrio puede verse perturbado por factores externos del entorno,
pero estos, según la economía clásica y neoclásica, no cuentan ni
influencian las actuaciones del agente, sino que se vuelve a crear un nuevo
estado de equilibrio con una nueva distribución de recursos satisfactoria

Este enfoque ha sido mejorado introduciéndose dos cambios: Se introduce

la incertidumbre, y se supone la obtención de satisfacción también de los
atributos (todas esas variables que la empresa crea para mejorarlo) del
producto.

Ejemplo: agua. El producto es el agua en si. Los atributos son todo aquello
que los fabricantes añaden: el envase, el gas…

2. ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO:

El comportamiento del consumidor está determinado no sólo por variables económicas, sino
también por variables psicológicas y características internas del individuo, (personalidad,
gustos, necesidades, deseo) y por variables externas (el entorno).

2.1 TEORÍAS CONDUCTUALES DE APRENDIZAJE

Los orígenes de la teoría conductual del aprendizaje se encuentran en los

estudios de Pávlov (1927) con animales. Estos experimentos permitieron
descubrir muchos principios del aprendizaje, principios de la relación entre
estímulos y respuestas, que más tarde fueron útiles para modificar el
comportamiento humano. Esta corriente considera a la psicología como una
ciencia que predice y controla la conducta lo cual implica excluir los estados y
eventos mentales como objeto de estudio de la psicología. Arancibia Violeta
(1999).

Los principios fundamentales a que se adhieren las teorías conductuales

pueden resumirse de la siguiente forma:

a) La conducta está regida por leyes y sujeta a las variables ambientales.

b) La conducta es un fenómeno observable e identificable.
c) Las conductas mal adaptativas son adquiridas a través del aprendizaje y
pueden ser modificadas por los principios del aprendizaje.
d) Las metas conductuales han de ser específicas, discretas e
individualizadas.
e) La teoría conductual se focaliza en el aquí y el ahora.

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2.1.1. Tipos de aprendizaje en la teoría conductual

En general, el aprendizaje dentro de la teoría conductual se define como un

cambio relativamente permanente en el comportamiento que refleja una
adquisición de conocimientos o habilidades a través de la experiencia.

Estos cambios en el comportamiento deben ser razonablemente objetivos y

por lo tanto, deben poder ser medidos.

Dentro de la teoría conductual existen 4 procesos que pueden explicar este

aprendizaje:

1. Condicionamiento clásico

El condicionamiento clásico es el proceso a través del cual se logra que

un comportamiento (respuesta) que antes ocurría tras un evento
determinado (estímulo) ocurra tras otro evento distinto.

El condicionamiento clásico describe, de esta forma, el aprendizaje por

asociación entre 2 estímulos: se condicionó a las personas o los
animales a responder de una forma nueva a estímulos que antes no
necesitaban tales respuestas.

Watson estudio las conductas de temor en bebés y niños pequeños y

encontró que los niños muy pequeños casi no tenían temores (por
ejemplo a ratas, gatos, etc.) mientras que, al avanzar la edad, el
número de temores que presentaban los niños era mayor.

2. El conexionismo (Aprendizaje por Ensayo y Error)

El conexionismo fue propuesto por Thorndike quien plantea que la

forma más característica de aprendizaje, tanto de animales inferiores
como en hombres se produce por ensayo y error o por selección y
conexión como lo llamó más tarde. A partir de estos experimentos
Thorndike formuló leyes del aprendizaje que son:

- Ley de Asociación. - Plantea que la asociación es una importante

condición del aprendizaje porque la satisfacción o frustración
depende de un estado individual de asociación.

- Ley del Ejercicio. - Plantea que toda conexión es proporcional a la

cantidad de tiempo en que tarda en realizarse la conexión y al vigor y

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 duración de esta conexión, lo cual puede mejorarse mediante la
ejercitación.

- Ley del Efecto.- Plantea que la respuesta que se acompaña de

satisfacción se transforma en la más firmemente conectada con la
situación de aprender y a la inversa, aquellas respuestas
acompañadas de displacer generan conexiones débiles.

3. Aprendizaje Asociativo

Esta forma de aprendizaje propuesto por Guthrie, plantea la asociación

de dos estímulos en ausencia de respuesta o estímulo incondicionado
por medio del principio de contigüidad.

4. Condicionamiento Operante

El condicionamiento instrumental u operante descrito por Thorndike y

Skinner es el proceso a través del cual se fortalece un comportamiento
que es seguido de un resultado favorable (refuerzo) con lo cual
aumentan las probabilidades, de que ese comportamiento vuelva a
ocurrir.

Antecedentes Comportamiento Consecuencias

El comportamiento puede ser modificado cambiando o controlando,

tanto los antecedentes como las consecuencias de la conducta, o bien
ambos.

- El refuerzo se define como un evento, que presentado inmediatamente

después de la ocurrencia de una conducta, aumenta la probabilidad de
ocurrencia de dicha conducta.

- El castigo es entendido como una manipulación de las consecuencias

para producir una disminución en la conducta. Existen dos tipos de
castigo: el castigo positivo consiste en la aparición de un evento
doloroso mientras que el castigo negativo consiste en la desaparición
de un evento “bueno”. Finalmente, la eficacia depende de la medida en
que se refuercen conductas alternativas. No basta con señalarle a la
persona que conducta no debe emitir, sino que además hay que
señalarle que es lo que debe hacer en cambio.

5. El aprendizaje social

Los teóricos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de
ALBERT BANDURA, si bien validan los mecanismos de aprendizaje
anteriormente descritos, sugieren que existen además otro tipo de
aprendizaje de vital importancia para el desarrollo de la personalidad,
este es: Aprendizaje por observación.

Esta teoría plantea que si bien la mayoría de la conducta es controlada

por fuerzas ambientales, más que internas, tal como plantean los
conductistas más clásicos, existen mecanismos internos de
representación de la información, que son centrales para que se genere
el aprendizaje. Por consiguiente, esta teoría, a pesar de que rescata los
aportes del conductismo, agrega el estudio de procesamiento de la

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 información implicado en el aprendizaje, el cual se realiza mediante
procesamientos de tipo cognitivo.

Los supuestos que forman parte de esta teoría son:

o La mayoría de la conducta humana es aprendida, en vez de

innata.

o La mayoría de la conducta es controlada por influencias

ambientales más que por fuerzas internas.
o Los seres humanos construyen representaciones internas de las
asociaciones estímulo- respuesta.

o El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con

capacidad simbolizadora, capacidad de previsión, capacidad
vicaria y capacidad de autorregulación y autorreflexión

2.2. TEORÍA DE LA INFLUENCIA SOCIAL 

Autor más importante es Veblen considera que la influencia del entorno social
ejerce la mayor influencia en el individuo y su comportamiento de consumo.
Además, hace hincapié en la influencia de los grupos de referencia (grupos
sociales que influyen al individuo, la familia, grupo de amigos

La influencia social es un proceso psicológico social en el que una o varias

personas influyen en el comportamiento, actitud, sentimientos, opinión y/o
actitudes de los demás. En este proceso se tienen en cuenta factores como la
persuasión, la conformidad social, la aceptación social y la obediencia social.

Son varios los fenómenos estudiados que se relacionan con la influencia social
y que se conoce que pueden hacer que se produzcan estos cambios en los
individuos. 

A. CARACTERISTICAS

Veblen hace hincapié de las influencias sociales en la conducta y recalca que

las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta,
influidas por distintos niveles que existen en la sociedad:

1. Cultura: definida como el complejo de símbolos y artificios creados por el

hombre, que pasan de una generación a otra como determinantes y

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 reguladores del comportamiento. Influye en el individuo asimilando hábitos
y haciendo creer ciegamente en sus conceptos.

2. Subcultura: Es cuando la cultura se desarrolla, y tiende a hacerse más

heterogénea. Influyen los diferentes tipos de religiones, diversas formas
de pensamiento en el mismo sistema, etc.

3. Clases Sociales: determinante sociocultural de las percepciones y el

comportamiento del individuo. Influye cuando la persona va adoptando
pautas de comportamiento más reconocidas de una clase determinada.

4. Grupos de Referencia: son todos esos grupos al cual desea pertenecer

el individuo, pues se identifica con ellos. Influyen de una manera muy
determinante, en cuanto las personas ven la forma de entrar a dicho
grupo.

5. Grupos de Convivencia: son todos los grupos donde se desenvuelven

las personas. Influye en el ser humano al adoptar o respetar las diferentes
opiniones de los otros integrantes del grupo.

6. La familia: La familia tiene un ciclo o forma de vida; éste va indicar cuáles

son las clases de artículos que le interesan a cada miembro de la familia
de acuerdo con el papel que cada uno desempeña; cada uno tiene
diferente papel en la decisión de compra. Tiene un impacto principal y
duradero en la formación de las actitudes mentales hacia la religión, la
política, el ahorro, la castidad y las relaciones humanas, etc.

7. El individuo: Aunque los individuos se sometan a las mismas influencias;

estos desmostarán diferencias positivas o negativas de acuerdo con las
experiencias y la estructura mental de cada persona. Esto marca la
personalidad de cada quien.

Veblen (1963) pone en manifiesto que hay ciertos consumos que se

convierten en signos de admiración social. Estos consumos no están
relacionados con la satisfacción de necesidades básicas, sino con el
simbolismo en términos de admiración social que manifiesta la posesión de
ciertos objetos. Cuando están cubiertas las necesidades básicas, es preciso
dotar a los objetos de un significado que va más allá de la utilidad concreta
para la que fueron creados, es preciso darles un significado social.
.
B. TIPOS DE INFLUENCIA SOCIAL

1. Internalización
La internalización es el proceso de aceptación de un conjunto de normas
establecidas por personas o grupos que son influyentes para el individuo.

2. Identificación
La identificación es el cambio de actitudes o comportamientos debido a la
influencia de alguien que es admirado.

3. Obediencia

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 La obediencia es una forma de influencia social que deriva de una figura de
autoridad.

4. Profecía autocumplida
Una profecía autocumplida es una predicción que directa o indirectamente
se hace realidad debido a la retroalimentación positiva entre la creencia y el
comportamiento.

5. Propaganda
La propaganda es información que no es objetiva y se utiliza principalmente
para influir en una audiencia e infundirle una visión o percepción particular
de alguien o algo.

6. Conformidad
La conformidad es un tipo de influencia social que implica un cambio en el
comportamiento, creencias o en el pensamiento para alinearse con los de
los demás o con los estándares normativos.

7. Influencia de las minorías

La influencia de las minorías tiene lugar cuando una mayoría es influenciada
a aceptar las creencias o comportamientos de una minoría.

8. Cumplimiento (psicología)
El cumplimiento es el acto de responder favorablemente a una solicitud
explícita o implícita ofrecida por otros. Se trata de un cambio en el
comportamiento, pero no necesariamente en la actitud; uno puede cumplir
debido a la mera obediencia o por presiones sociales.

9. Manipulación
La manipulación psicológica tiene el objetivo de cambiar el comportamiento
o la percepción de los demás a través de tácticas abusivas o engañosas o
turbias.

10. Influencia normativa e influencia informativa

- Influencia normativa
Cambiando la conducta manifiesta del individuo, manteniendo en privado
sus creencias y pensamientos previos. Da lugar a un proceso de
conformidad pública o sumisión. Ejemplo: una persona finge que le gusta
beber alcohol y lo hace para agradar a sus nuevos amigos, aunque
realmente lo odia.

- Influencia informativa
Se modifican la conducta y también la opinión, dándose una conformidad
privada o conversión.
Ejemplo: una persona no ha probado nunca el alcohol y no le llama la
atención, pero comienza a salir con unos amigos que les encanta «hacer
botellón». Al final, esta persona acaba bebiendo alcohol todos los fines de
semana y le encanta.

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 De este modelo, se puede rescatar básicamente que el consumidor es visto
como la persona que es influenciada por su medio ambiente, todo dependiendo
de sus intereses basándose en la personalidad de éste; que las compras que
realiza pueden ser ocasionadas por influencias de las clases sociales y de los
deseos de la persona por pertenecer a cierto grupo de su interés; que muchas
veces el comportamiento de consumo de la persona se ve afectada por el
prestigio del producto y/o servicio, ya que se desea aquel que goza de mayor
prestigio en el grupo, comunidad o sociedad donde se desenvuelva; y por último,
que los factores de familia, la cultura y los grupos de referencia, pueden influir
considerablemente en dicho comportamiento

3. ENFOQUE MOTIVACIONAL

Destaca dos corrientes o teorías: La teoría de la jerarquía de las necesidades (Maslow) y la

teoría del psicoanálisis (Freud). Ninguno de los autores trató de explicar el comportamiento
de compra, sin embargo, el enfoque motivacional es fundamental porque se centra en
estudiar el motivo y la causa última del comportamiento humano.

3.1. LA TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES.

La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y

motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las
Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma
jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta
seguir subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades y
motivaciones.

Según Maslow se está motivado cuando se sienta deseo, anhelo, voluntad,

ansia o carencia. Estaría compuesta por diferentes niveles, cuya base
jerárquica de necesidad varía en cuanto al grado de potencia del deseo,
anhelo, etc.

A medida que se satisface cada una de estas necesidades en lo sustancial, el

siguiente nivel de necesidades se vuelve dominante. En términos de la figura,
el individuo sube por los escalones de la jerarquía. Desde el punto de vista de
la motivación, la teoría indica que, aunque ninguna necesidad se satisface
siempre, una necesidad que ha quedado en gran parte satisfecha ya no motiva.
De manera que si uno desea motivar a alguien, de acuerdo con Maslow,
necesita comprender en qué nivel de la jerarquía está en la actualidad, y

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enfocarse a la satisfacción de las necesidades en ese nivel o el siguiente
superior.

Maslow separa las cinco necesidades en órdenes superior e inferior. Describió

las necesidades fisiológicas y de seguridad como de orden inferior, y las
sociales, de estima y de autorrealización como necesidades de orden superior.
Esta diferenciación entre los dos órdenes se hizo a partir del criterio de que las
necesidades de orden superior quedan satisfechas en lo interno (dentro de la
persona), mientras que las necesidades de orden inferior quedan satisfechas
predominantemente en lo externo (por el pago, los contratos sindicales y el
ejercicio de un puesto, por ejemplo). De hecho, la conclusión natural a la que
se debe llegar partiendo de la clasificación de Maslow es que, en tiempos de
abundancia económica, casi todos los trabajadores con empleos permanentes
han satisfecho de manera considerable sus necesidades de orden inferior.

La teoría de las necesidades de Maslow ha recibido un amplio reconocimiento,

en particular entre los administradores profesionales. Se puede atribuir esto a
la lógica intuitiva y a la facilidad de su comprensión. Sin embargo, por
desgracia, la investigación no respalda en general dicha teoría. Maslow no
proporcionó una verificación empírica, y varios estudios que intentaron
respaldar su teoría encontraron que no había apoyo para la misma.

3.1.1. DESCRIPCION:

Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma:

A. Necesidades Fisiológicas: o también conocidas como necesidades

básicas Conforman la base de la pirámide y son vitales para supervivencia.
Conforman las necesidades básicas e imprescindible de todo ser humano
como respirar, beber, dormir, descansar, sexo y refugio. Son primordiales
por lo cual las demás son secundarias si estas no son satisfechas en su
momento son dominantes.

B. Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de

seguridad, es el segundo eslabón de la pirámide y se orienta a la
seguridad de la persona, su estabilidad y protección contra agentes físicos
y psíquicos.   Figuran la estabilidad laboral, los ingresos, servicios de
salud, entre otros.

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 C. Necesidades de estima y aceptación: Son las necesidades de afiliación
y tienen importancia cuando las necesidades anteriores han sido
satisfechas a su totalidad. En esta clase integran las necesidades del
amor, afecto, partencia al grupo social en vida diaria. Que se refieren a la
necesidad de pertenecer y ser aceptados por el grupo social. Incluimos la
necesidad de afecto, de cariño

D. Necesidades de valoración o reconocimiento: Se considera este tipo de

necesidad cuando se haya cubierto los tres primeros niveles de la
pirámide. Se toma en cuenta la necesidad de reconocimiento hacia la
propia persona, el logro particular el valor del respeto y el fortalecimiento
de la autoestima. La persona se siente segura de sí misma y valiosa en la
sociedad cuando satisface a plenitud esta última necesidad. Son
necesidades de respeto, prestigio, admiración, poder.

E. Necesidades de autorrealización: Finalmente, al satisfacer cada

necesidad ubicada en la Pirámide de Maslow se encuentra el desarrollo
interno, moral, espiritual del ser humano. La necesidad del individuo de
desarrollar todo su potencial. Logran la misión de la vida y ayudar sin
interés alguno al prójimo.

3.2. LA TEORÍA DEL PSICOANÁLISIS

Fumador empedernido, Sigmund Freud, el padre del psicoanálisis, acabó sus

días entre los sufrimientos provocados por el cáncer de paladar que le fue
diagnosticado en 1923. Convertido en una de las figuras más influyentes del
pensamiento contemporáneo, Freud dijo una vez: "Si quieres vivir, prepárate
para morir", y sin dejar de escribir y publicar artículos, su vida se apagó el 23
de septiembre de 1939 en Londres.

A. DESCRIPCION

El psicoanálisis y la terapia psicoanalítica sirve para aquellas personas que

sienten que caen en forma recurrente bajo el peso de síntomas psíquicos lo
que impide que puedan desarrollar todo su potencial para ser felices
individualmente, con sus amigos o su familia, así como sentirse exitoso y
pleno en trabajo o en las tareas habituales de la vida. La ansiedad, las
inhibiciones y la depresión generalmente son signos de conflictos internos.

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 Esto puede originar dificultades en las relaciones y si no son tratadas
pueden tener un impacto considerable tanto en la vida personal como
profesional de las personas. Las raíces de dichos problemas a menudo van
más profundas de lo que la conciencia puede alcanzar, esta es la causa por
la cual es irresoluble sin psicoterapia.

Es con la ayuda del analista que el paciente puede alcanzar nuevos

conocimientos sobre la parte inconsciente donde anida el conflicto.
Hablando con el psicoanalista en una atmósfera segura éste va llevando al
paciente a hacerse consciente de aquellos conflictos presentes en la parte
inconsciente de su psiquis (esto incluye pensamientos y sentimientos,
memorias y sueños).

Dicho tratamiento otorga alivio al dolor psíquico, promueve el desarrollo

personal y mejora la autoconciencia, dicha mejora a su vez fortalece la
confianza de la persona en tratamiento para alcanzar las metas en la vida.

Estos efectos positivos que produce el psicoanálisis perduran por mucho

tiempo aún luego de haber terminado el tratamiento.

B. CARACTERISTICAS

De todas las teorías desarrolladas por Sigmund Freud, la del Ello, el Yo y el

Superyó es una de las más famosas. Según su enfoque psicodinámico,
cada una de estas estructuras representa una instancia psíquica que, desde
nuestro sistema nervioso, nos llevan a perseguir unos intereses que chocan
entre sí.
Así pues, el Ello, el Yo y el Superyó son los conceptos que Freud utilizó para
referirse al conflicto y la lucha de fuerzas antagónicas que, según él, rigen
nuestra forma de pensar y de actuar. El objetivo del psicoanálisis era, por lo
tanto, hacer aflorar la verdadera naturaleza de los conflictos y los bloqueos
que según Freud estaban en la base de la psicopatología. Veamos con algo
más de detalle qué ideas estaban detrás de esta teoría.

1. El Ello:

Freud proponía que el Ello o Id es la estructura de la psique humana que

aparece en primer lugar. A diferencia de lo que ocurre con el Yo y el
Superyó, está presente desde que nacemos, y por lo tanto durante los
primeros dos años de nuestras vidas es la que manda a lo largo de ese
periodo de tiempo.

El Ello se mueve a partir del principio del placer inmediato, y por eso
lucha por hacer que las pulsiones primarias rijan la conducta de la
persona, independientemente de las consecuencias a medio o largo
plazo que eso pueda conllevar. Por ello se suele considerar que el Ello es
"la parte animal" o "instintiva" del ser humano.

2. El Yo:

Esta instancia psíquica surgiría a partir de los dos años y, a diferencia del
Ello, se regiría por el principio de la realidad. Eso significa que el Yo está
más enfocado hacia el exterior, y nos lleva a pensar en las
consecuencias prácticas de lo que hacemos y los problemas que puede

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 generar una conducta demasiado desinhibida. Esto hace que se enfrente
al Ello para aplacar las pulsiones que emanan de él, para lo cual utiliza
los mecanismos de defensa.

En definitiva, el Yo es, según la teoría de Sigmund Freud, la instancia

psíquica que se encarga de hacer que la fuerza del Ello no tome el
control del cuerpo llevándonos a situaciones catastróficas a corto plazo, y
que la del Superyo no llegue a asfixiarnos por su carácter restrictivo. No
es simplemente una entidad que limita la influencia de las otras dos, sino
que tiene su propia agenda e intereses y se rige por una lógica distinta: la
de lo pragmático y la supervivencia.

3. El Superyó:

El Superyó aparecería según Freud a partir de los 3 años de vida, y es

consecuencia de la socialización (básicamente aprendida a través de los
padres) y la interiorización de normas consensuadas socialmente. Es la
instancia psíquica que vela por el cumplimiento de las reglas morales. Es
por eso que el Superyó presiona para realizar grandes sacrificios y
esfuerzos con tal de hacer que la personalidad de uno mismo se acerque
lo máximo posible a la idea de la perfección y del bien.

Como el Ello rechaza totalmente la idea del sometimiento a la moral y el Yo, a

pesar de tratar de frenar las pulsiones, también se mueve por objetivos
egoístas centrados en la supervivencia y lo pragmático de adaptarse al
entorno, El Superyó se enfrenta a ambos. Para el padre del psicoanálisis, es
Superyó tiene sentido en un contexto en el que la influencia de la sociedad
nos obliga a adoptar conductas de vigilancia de uno mismo para evitar las
confrontaciones con los demás, aunque a la larga esta influencia vaya mucho
más allá de esta lógica orientada a la socialización y pase a constituir un
elemento fundamental de la creación de la identidad del individuo.

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 III. CONCLUSIONES

Entender el comportamiento del consumidor es la clave para que la empresa conozca

qué necesitan los compradores y como llegar a ellos y qué tipo de campañas de
mercadotecnia se deben poner en marcha.

El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del

individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los
procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el
consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que
espera servirán para satisfacer sus necesidades.

En este sentido, existen teorías de comportamiento del consumidor que nos ayudan a
entender por qué este actúa de tal manera cuando compra algo. Estas teorías tienen
como propósito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los
individuos.

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 IV. RECOMENDACIONES

Se recomienda que las empresas presten atención a los comportamientos de los

consumidores. Sin embargo, para poder descifrar esos comportamientos es necesario disponer
de teorías con las que se pueda comprenderlo e interpretarlo. Esas teorías han de poder
explicar el consumo y las diferencias de comportamiento que muestran los consumidores
durante el proceso de compra.
La conducta de los consumidores puede depender, en mayor o menor medida, de un grupo de
variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no
puede dejar de contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier
bien o servicio.

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 V. BIBLIOGRAFÍA

- Abad, K., & Cristina, R. (2010, Junio 21). www.slideshare.net. Retrieved

Septiembre 15, 2013, from Comportamiento del consumidor:
http://www.slideshare.net/McRivera30/teorias-de-comportamiento

- liderazgoymercadeo.com. (2006). www.liderazgoymercadeo.com. Retrieved

Septiembre 15, 2013, from Teorias sobre el comportamiento del consumidor:
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=53

- Entramado Vol.3 No. 2, 2007 (Julio - Diciembre)

https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/3992004.pdf

- Schiffman, L. G., & Lazar Kanuk, L. (2005). Comportamiento del consumidor.

México: Pearson Educación.

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