1.

La noción de necesidad

Pirámide de Maslow

Va dividiendo de acuerdo a las necesidades de una persona

a) Fisiología: lo que una persona requiere

b) Seguridad: respecto a la seguridad de cómo me encuentro inserto en mi vida tanto social como
económico.
c) Afiliación: relacionado con lo social, lo que nos rodea, afecto, etc.
d) Reconocimiento: respeto, el éxito, ya sea en el mundo laboral o académico.
e) Autorrealización: en general es cuando llegamos a la cúspide de sentirnos realizados tanto en
los procesos como en alguna etapa de la vida, tener respeto o moralidad o lo que consideramos
así.

Necesidad: surge la carencia

Deseo: con que satisfacer la necesidad

Demanda: la intención junto con la capacidad de adquirirlo

El papel del vendedor es importante, ya que es el encargado de orientar o generar la intención de

adquirir el producto.

Tipos de necesidad

Necesidades genéricas: son un sentimiento de privación de una satisfacción en general, vinculado con
las necesidades humanas. Ej: comida, agua, o requerimientos de la naturaleza o vida social.

3 Ejemplos:
a) la comunicación, que surge de la necesidad de hablar con alguien.
b) La seguridad: que surge de la necesidad de estar protegido.
c) La higiene: que surge de la necesidad de estar limpio o lavado.

Necesidades derivadas: es una respuesta a las necesidades genéricas, porque estas ultimas son a modo
general, y las derivadas siguen este ciclo de vida de las necesidades, ósea que reemplazan a las
genéricas. Ej: viaje en carreta, luego surgieron otros medios mas rápidos de transporte como los autos o
trenes.

3 Ejemplos:

a) El automóvil: de poder transportarse mas rápido, reemplazando el caminar.

b) El jabón: para tener una mejor higiene, en adición al agua.
c) La televisión: para pasar el tiempo, en reemplazo a leer.
Respuestas del consumidor

1) Respuesta cognitiva: se remiten al área del conocimiento de una persona, ósea nosotros vamos
interpretando cuales son las necesidades o sugerencias, o lo que se va analizando las
necesidades de las personas. Tener la respuesta cognitiva de la persona. Proceso por el cual el
individuo selección y procesa la información que recibe, y este da una respuesta, y esa respuesta
o información que necesitamos.
2) Respuesta afectiva: va de la mano con el sentimiento de la persona, y necesitamos conocer el
juicio del cliente a través de las respuestas afectivas que esta entrega, respecto de alguno
producto o servicio.
3) Respuesta comportamental: esta medida es mas simple, se basa en el análisis de los hábitos de
las personas, como se organizan los grupos, o los efectos de la satisfacción por el producto
consumido.

Ciclo de vida del marketing estratégico

Se toma de referencia la teoría de la selección natural, ya que un producto puede perder tendencia en
alguna de las siguientes etapas, al dejar de ser compradas o consumidas por el publico. Esta se mide a
través de la curva de ventas.

Ciclo de vida del producto:

Fase introductoria: los clientes son innovadores, porque al ser un nuevo producto, lo mas probable es
que se capten clientes innovadores, y que muchas veces se lanza con un precio bajo y se hace famoso
boca a boca. Los competidores son pocos, porque al no ser conocido no se tienen empresas que imitan
el producto.

Crecimiento: las ventas son rápidas, los costos y utilidades se empiezan a ver, el costo promedio por
cliente se mantiene, son muy bajos los costos,

Madurez: las ventas se obtienen al máximo, se conoce el producto, en el mercado existen más
competidores con un producto substituto o complementario, los clientes son realizados (los conocemos
a ellos y su comportamiento), muchos de ellos pueden acudir al producto de la competencia, por lo que
se busca mantener a los clientes fieles.

Declive: la competencia se reduce, existen muchos productos sustitutos o complementarios, las ventas
son bajas, las utilidades disminuyen notablemente, quedan los clientes rezagados.

Marketing estratégico vs marketing operativo

Marketing operativo: corresponde a la dirección de acción, porque todas las decisiones que se tomaron
en la cúspide de la pirámide de la empresa, se exteriorizan, son los brazos comerciales de la empresa,
son los que se encargan de entregar el producto, satisfacer necesidades, ósea vendedores que ejercen el
poder de acción.
Objetivo:

Marketing estratégico:

Es la estrategia que se forma en la cúspide de la organización, es importante porque es la cara visible

que esta en línea con lo que se forma al inicio de la toma de decisiones de la organización, son
esencialmente los provocadores del marketing organizacional, es elemental ya que representa la
diferencia entre los competidores, y deben generar tácticas y estrategias para superar empresas rivales,
y estas trabajan

Objetivo: El análisis que debe ser continuo, sistemático, que detecte necesidades del mercado, diseño,
el empaque, ósea todos los detalles que debe llevar un producto.

Principales diferencias

Marketing estratégico:

Marketing operativo:

Análisis de mercado:

Función del marketing en la economía

El marketing en la economía es quien organiza el intercambio voluntario y equitativo entre los bienes,
ser eficientes entre la oferta y la demanda de estos productos y servicios. Es donde se debe organizar el
intercambio y la organización entre el producto y el comprador.

Intercambio: organización de material o cambio de flujos físicos desde el lugar de producción al lugar de
servicios.

La complejidad en el entorno

Influyen 3

La tecnología: ver como va a llegar el producto y como se segmentan los compradores.

Lo económico

Lo competitivo:
Marketing pasivo: las organizaciones prevalecen en el entorno económico, donde existe escases de
oferta, aquí se prioriza la producción y ver de acuerdo a las necesidades del mercado, implicaba una
necesidad conocida y estable, pero con un ritmo lento en una innovación tecnológica.

Marketing de organización: la demanda está fuertemente en expansión, hay una gran cantidad de
producción disponible, las organizaciones renacen en cómo enfrentar al mercado y consumidores con
una nueva forma de hacer las cosas, existe una nueva forma de distribución que es el autoservicio, se
genera la política de demanda, teniendo como objetivo es el papel del marketing que se vuelve menos
pasivo.

Marketing activo: se caracteriza por el desarrollo del papel del marketing estratégico de la empresa, con
esto se puede llegar mejor a los futuros clientes para que obtengan el producto, hay 3 factores que lo
originan:

-El proceso tecnológico: es primordial en el caso de cómo llevar el producto o servicio al mercado.

-Madurez del mercado y su saturación

-Internacionalización creciente de los mercados

MARKETING SALVAJE O RIESGO DE MARKETING DE MANIPULACIÓN

Su objetivo principal es someter la demanda a las exigencias de la oferta, en vez de adaptar la oferta a
las expectativas de la demanda.

Características de las estrategias orientadas al mercado en la óptica del marketing.

Todo va dependiendo en como va el mercado orientando el producto, en donde el objetivo primordial

satisfacer las necesidades del consumidor, en donde pueden alcanzar una mejor rentabilidad.

Ofrecen diseñar estrategias orientadas al mercado (ver de qué forma van a direccionar las estrategias
que van a implementar en el mercado en donde obtienen información sobre el producto y servicio que
van a terminar ofreciendo a los consumidores), en donde exigen una visión sobre la información que
obtienen de los consumidores.

Atención al consumidor: proveer un valor del producto para el consumidor, comprender las
preferencias de los requisitos que necesitan los consumidores en donde se deben aplicar eficazmente
ciertas habilidades de los recursos que tiene toda una organización para satisfacer las necesidades de los
clientes.

Las decisiones de los compradores: ofrecer el mejor valor para las situaciones en que el comprador lo
utiliza.

La experiencia: los conocimientos que se obtiene del producto o servicio sirven para realizar
comparaciones con otros productos similares la que sirven para determinar la satisfacción de lo que
necesidad el cliente.

Conocimientos de la competencia: nos permite reconocer la importancia de comprender a la

competencia y a los consumidores en donde se pueden generar objetivos para crear alternativas
satisfactorias.
Coordinaciones entre fuciones: las empresas van orientadas al mercado…. (buscar en power)

Implicaciones al respecto al rendimiento: realizar la iniciación del análisis que permite obtener una
visión sobre el mercado u buscar las carencias que tienen en el mercado en donde pueden obtener un
rendimiento o beneficio mayor a lo que esperan.

Base en la economía del mercado que se encuentran 4 ideas centrales:

1. Experiencias gratificantes: buscar lo que los individuos quieren en donde pueden estar enlazado
a un producto o servicio (persecución de un interés personal en donde incitan a los individuos a
producir en base a esa necesidad).
2. Sistema plurista y respetuoso de diversidad en los gustos y preferencias: cubrir experiencias
gratificantes en base a lo que nos ofrecen los vendedores sobre otro producto similar, los gustos
y culturas, sistema de valores van variando de acuerdo a los segmentos que van variando una
asociación y considerar las necesidades que buscan los consumidores en base a la fidelidad del
producto o servicio que puedan tener.
3. Intercambio: puede ser voluntario y competitivo.
4. Principio de soberanía del comprador: decidir que es bueno y lo que es malo para ellos.
5. Cliente como prioridad:

Factores tecnológicos

1. Las compañías de hoy deben causar tecnología a los que haga mejores competidores:

La nueva tecnología realiza un impacto en donde nos permite ir creciendo en la industria a través de la
producción de un bien o servicio (la tasa del crecimiento del producto esta ligado netamente con las
tecnologías ya que nos permite crear nuevos productos y masificarlos en grandes magnitudes).

Como las nuevas tecnologías se utilizan para dar un bien o servicio (tele trabajo, operación de ojos)

2. Las 3 áreas de preocupación de especiales son las:

 distribución del ingreso del consumidor
 la inflación
 la recesión.

Elevación de los ingresos: mientras más aumentan los ingresos disponibles, los individuos pueden darse
una buena vida, (los ingresos aumentan a un paso muy lento). La educación es el principal potencial de
los ingresos de una persona. Podemos decir que el ingreso igual es una clave determinante en el
mercado o meta.

Poder de compra: este factor nos permite comparar con el ingreso (costo de vida) del consumidor en
donde su ingreso esta en relación con lo que esta comprando.

¿Cuál sería un índice de costo de vida?

 Vivienda
 Alimentos
 Transporte
 Servicios públicos
  Cuidado de la salud
 Gastos misceláneos como vestidos, servicios y entretenimiento.

Inflación: el tiempo de la inflación obliga a que los consumidores a reducir su lealtad a la marca y
disminuir las compras. (aunque existan compras más económicas muchas personas mantienen la misma
línea para mantener la calidad de vida), no importa lo que suceda con los costos de la empresa o el
vendedor. El comprador no va a pagar más por un producto en donde uno busca una alternativa más
económica.

Recesión: es la paralización de las actividades económicas en donde se aumenta un crecimiento

negativo en donde recude la demanda de bienes y servicios. Durante el proceso de recesión las tasas de
ingresos van en decadencia en donde la producción y la tasa de empleo comienzan a decaer.

Factor competitivo: es el ambiente competitivo en donde los competidores de muchas empresas deben
enfrentar, a través del tamaño y el grado de la interdependencia que tienen las industrias, a medida que
ellos se van englobando.

Factores sociales – culturales: las variables que se tienen son más difíciles en donde nos pueden afectar
en la predicción, influencia o integración en los planes del marketing que tienen sobre las empresas.

Los factores sociales influyen como:

 Actitudes
 Valores
 Estilo de vida
 En los productos que la gente compra
 Los precios que se paga
 La efectividad de promociones especificas en cómo, donde y cuando espera comprarlos.

Valores: es el proceso que se da a conocer del consumidor.

Estilo de vida: conectarse con los clientes a través de su personalidad o estilo de vida.

El cambiante papel de las familias y las mujeres que trabajan:

Mercado sin segmentar:

Mercado Segmentado: nos permite encontrar a los clientes potenciales para poder comprender que
realmente quieren los clientes ya que una vez se logre la segmentación del mercado, podemos llegar a
ofrecer el producto correcto y el posicionamiento deseado será mucho más fácil poder potenciarse
sobre los otros competidores en donde se va pasando por varias etapas macro segmentación y la micro
segmentación.

¿Cuándo se produce la segmentación?:

 ¿a quienes nos vamos a dirigir?: saber conocer a que tipo de consumidores nos vamos a
enfocar.
 concentrarse en los diferentes grupos de consumidores con necesidades parecidas
 Realizar la etapa de segmentación.