Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
2. DESCRITTIVO:
Obiettivo: Spiegare e prevedere il comportamento effettivo delle persone
Euristiche: procedure decisionali semplificate e intuitive
Bias: deviazioni sistematiche rispetto agli standard previsti dai modelli normativi, dovuti
all’adozione di euristiche.
Deviazioni non trascurabili, rappresentano un’opportunità per comprendere come le
persone decidono, perché possono essere estremamente informativi sui processi mentali
che conducono a tutte le decisioni (es. illusioni ottiche.
Si propone di: avvicinare il comportamento dei decisori all’ideale normativo, individuando
delle procedure volte a correggere gli errori sistematici; Supportare gli individui tenendo
conto delle limitazioni cognitive e cercando di aiutarli nello svolgimento di compiti e
operazioni che risultano particolarmente difficili.
3. PRESCRITTIVO
Sistema 1: pensiero intuitivo - pensiero veloce; opera in fretta e in modo automatico; con
poco o nessuno sforzo; con nessun senso di controllo volontario (inconsapevole)
Sistema 2: pensiero riflessivo - pensiero lento; opera lentamente, indirizzando l’attenzione
verso attività impegnative;implica sforzo cognitivo; operazioni associate all’esperienza
soggettiva dell’azione
Come interagiscono i due sistemi? Entrambi attivi quando siamo svegli.
Sistema 1: modalità continua produce continuamente spunti per il sistema 2: impressioni,
intuizioni, sensazioni…
Sistema 2: modalità di minimo sforzo. Se corroborate dal Sistema 2 impressioni e intuizioni
si trasformano in credenze e gli impulsi si convertono in azioni volontarie. Quando tutto
procede liscio, il sistema 2 adotta i suggerimenti del sistema 1 senza modificarli.
Quando il sistema 1 incontra qualche difficoltà si rivolge al sistema 2 perché proceda ad una
elaborazione dettagliata.
Il sistema 2 viene mobilitato quando il sistema 1 non sa rispondere ad un quesito (17 x 24).
Molto di ciò che facciamo e pensiamo origina dal sistema 1 ma il sistema 2 prende il
sopravvento quando le cose si fanno difficili (es., guidare di notte).
La divisione del lavoro tra i due sistemi è molto efficiente:
sforzo ridotto al minimo e ottimizzato il rendimento
Questa organizzazione funziona bene per la maggior parte del tempo…
In genere il sistema 1 funziona bene:
• in situazioni note ha dei modelli precisi cui far riferimento
• le predizioni a breve termine esatte
• di fronte alle difficoltà le reazioni sono rapide e appropriate
Tuttavia in circostanze specifiche:
• è soggetto a errori sistematici
• ha scarsa comprensione della logica e della statistica
• tende a rispondere a domande più facili anziché a quella più difficile che gli è stata posta
• non lo si può spegnere
Uno dei compiti del sistema 2 è vincere gli impulsi del sistema 1, è incaricato
dell’autocontrollo.
- Monitorare e controllare pensieri e azioni suggeriti dal sistema 1, permettendo ad alcuni di
esprimersi direttamente nel comportamento e reprimendo o modificando gli altri.
Quando la gente è convinta che una conclusione sia vera, tende anche a credere alle
argomentazioni che sembrano corroborarla anche se tali argomentazioni sono infondate.
Molte persone sono troppo sicure delle loro intuizioni e tendono a riporre in esse troppa
fiducia, trovano lo sforzo cognitivo leggermente sgradevole e lo evitano più che possono, ciò
porta a SALTARE ALLE CONCLUSIONI, Descrizione del modo in cui funziona il sistema 1.
SALTARE ALLE CONCLUSIONI
E’ efficace: Se le conclusioni tendono ad essere corrette; Se il costo di un occasionale
errore è accettabile; Se il salto fa risparmiare tempo e fatica.
E’ rischioso: Quando la soluzione è ignota; Quando la posta in gioco è alta; Quando c’è il
tempo per raccogliere maggiori informazioni.
Il sistema 1 è sprovveduto e tende a credere, Il sistema 2 ha il compito di dubitare e non
credere, ma a volte è indaffarato e spesso è pigro. Le persone si fanno influenzare da
messaggi persuasivi inconsistenti, come gli spot pubblicitari, quando sono stanche e
deconcentrate.
I sistemi emozionali sono evolutivamente antichi e condivisi con molte specie, mentre lo
sviluppo del sistema razionale è più recente. Significa che quest’ultimo è superiore? Occorre
un certo equilibrio tra i due sistemi…Platone, parlando della saggezza ricorreva alla
metafora della biga tirata da due impetuosi cavalli, uno bianco, l’altro nero. Il nostro compito
è tenere le redini e conservare il controllo di entrambi i cavalli. Se prendesse il sopravvento
la razionalità o l’emozione il risultato sarebbe quasi sicuramente meno ottimale
EURISTICHE E BIAS
LA FORMAZIONE DEI GIUDIZI
Non c’è limite al numero di interrogativi cui si può rispondere e alle situazioni che possiamo
valutare. Il sistema 1 è stato plasmato dall’evoluzione perché fornisse una valutazione costante dei
problemi che devono essere risolti per sopravvivere. La valutazione della minaccia è diventata meno
urgente per gli abitanti di un centro urbano, ma i meccanismi neurali che si sono evoluti per fornire
continue valutazioni del livello di minaccia li abbiamo ereditati e non si sono mai disattivati.
Il sistema 1 valuta continuamente se le situazioni sono positive o negative e queste valutazioni di base
hanno un ruolo fondamentale nel giudizio intuitivo. Formuliamo giudizi intuitivi riguardo a molte
cose di cui sappiamo pochissimo, in base a sensazioni che non siamo in grado di spiegare né di
giustificare.
Le valutazioni di base hanno un ruolo fondamentale nel giudizio intuitivo perché tendono a sostituire
a un giudizio difficile un giudizio più facile→ Nuova concezione delle euristiche e degli errori
sistematici → Sostituzione delle domande: Se non si trova in fretta una risposta soddisfacente
a un quesito difficile, il sistema 1 reperisce un secondo quesito, connesso al primo ma più
facile, e risponde a quello.
La domanda bersaglio è quella sulla quale si intende formulare un giudizio. (es. Quanto
sei contento della tua vita in questo periodo?)
La domanda euristica è la domanda più semplice alla quale si risponde al posto dell’altra
(es. Di che umore sono in questo momento?)
La facilità con cui gli esempi tornano alla mente è un’euristica del sistema 1.
Alcune delle condizioni in cui le persone “si lasciano trascinare dall’onda” e sono più
influenzate dalla facilità con cui recuperano i ricordi che dal contenuto di quanto recuperano:
Quando sono assorbite contemporaneamente da un altro compito impegnativo. Quando
sono di buon umore. Quando hanno un punteggio basso nella scala della depressione.
Quando sono poco informati sull’argomento del compito, anziché veri esperti. Quando sono
(o gli altri li fanno sentire) potenti.
2. Secondo peccato: L’insensibilità alla qualità delle prove: Ricordarsi della regola del
sistema 1 Quello che si vede è l’unica cosa che c’è. Tra il possesso di informazioni inutili e la totale
mancanza di informazioni non dovrebbe esserci alcuna differenza. A meno che non si decida di averle
ricevute da un bugiardo, il sistema 1 le elabora automaticamente come vere. Cosa fare quando si
hanno dubbi sulla qualità delle prove? Fare in modo che i propri giudizi sulla probabilità non si
discostino troppo dalla probabilità a priori → Notevole sforzo di monitoraggio e autocontrollo.
Paradosso dell’11 Settembre: Media dei morti per incidente automobilistico dal 1996 al
2000 (ottobre, novembre dicembre) Confrontati con morti (2001) stessi mesi. Incremento
della mortalità: 353 persone. Vittime dei 4 voli fatali dell’attentato: 266
Dopo l’attacco numerosi americani hanno preferito fare viaggi in auto per paura di altri
attacchi terroristici. L’analisi eseguita però ha mostrato come il numero di americani morti in
incidenti stradali era superiore al numero totale di passeggeri morti nei voli aerei dell’11.
Ci sono delle illusioni percettive, come quella di Müller - Lyer che è un ingannevole
rappresentazione della realtà (le due linee uguali ma sembrano diverse) in cui l’Errore
sistematico - prevedibile. Oppure i cubi che sembrano di colori diversi ma sono uguali.
Ci sono poi le illusioni cognitive che sono il risultato di effetti contestuali, sono
sistematiche, prevedibili, persistenti e tendono a colpire sia i non esperti sia gli
esperti. (violinista della scala che ha suonato per strada e nessuno ha dato credito della
bravura dopo che la sera prima avevano pagato 100 bombe a cranio per sentirlo).
ERRORI COGNITIVI
Secondo la teoria della scelta razionale gli errori cognitivi sono deviazioni rispetto a regole
o principi ai quali ci aspetteremmo di doverci uniformare, come:
La teoria del prospetto è stata presentata in risposta alla teoria utilitaristica come modello
descrittivo della presa di decisione in situazioni di rischio. Nello specifico, le persone
sottostimano i risultati quando sono poco probabili rispetto a quando sono certi. Questa
tendenza, chiamata effetto certezza, contribuisce all’avversione per il rischio nelle scelte che
coinvolgono guadagni sicuri e una propensione al rischio per quelle che portano a perdite
certe. Inoltre le persone generalmente scartano alcune componenti. Questa tendenza è
chiamata effetto isolamento, che porta a preferenze senza alcuna base quando la stessa
scelta è posta in forme diverse.
Una teoria alternativa sulla scelta decisionale propone invece che il valore è assegnato ai
guadagni e alle perdite piuttosto che ai risultati finali, in cui le probabilità sono rimpiazzate
dal peso della decisione.
Bisogna porre molta attenzione all’effetto framing, perchè si rischia di persuadere le persone
senza accorgersene. E’ possibile presentare quasi tutte le informazioni nei termini dei loro
potenziali benefici o dei loro potenziali costi.
Efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno per diagnosticare eventuali
alterazioni. (se ti avvali allora potrai..se non ti avvali allora non potrai)
Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di guadagno:
Il messaggio formulato in termini di perdita, nell’immediato maggiore intenzione ad eseguire
l’auto-esame; follow up di 4 mesi dichiarava di aver aderito a tale pratica in misura maggiore.
RISULTATI: nello specifico i messaggi loss-framed hanno più effetto quando bisogna
promuovere comportamenti di screening, individuazione di malattia, MA i messaggio
gain framed sono più efficaci quando bisogna promuovere comportamenti di
prevenzione.
- PRINCIPIO DI COMPATIBILITA’:
Scegliere un’opzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche positive.
Rifiutare un'opzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche negative
EFFETTO ATTRAZIONE: Possiamo essere incerti sul fatto che 1 sia migliore di 2
Ma sicuramente 3 è migliore di 2.
Se inizialmente tra i due progetti tutti pendevano per A perchè aveva più alte possibilità di
realizzarsi ma costava di più rispetto a B, inserendo il progetto C, che costava uguale a B
ma tipo era più scrauso, aumentavano le scelte di B.
Se veniva proposto un fegato umano e uno di maiale (molto più disponibile) comunque la
scelta pendeva su quello umano, se invece veniva introdotto anche il fegato di cane,
aumentava la scelta del porco.
Gli eventi a bassa probabilità sono ponderati molto di più quando sono descritti in
termini di frequenze relative (quanti sono di numero) piuttosto che quando sono
descritti nei termini più astratti di “possibilità”, “rischio” o “probabilità” (quanto sono
probabili)
Formato percentuale 0,001% Formato frequenza 1 su 100.000
Una malattia che uccide 1286 persone su 10.000 è giudicata più pericolosa di una malattia
che uccide il 24,14% della popolazione.La prima malattia appare più minacciosa della
seconda anche se il rischio di mortalità della prima è addirittura la metà del rischio di
mortalità della seconda.
Le persone temono molto di più il rischio di ictus se viene quantificato in 120 probabilità su
1.000, anzichè in 12 probabilità su 100. Il rischio è sempre del 12% ma un’incidenza di 120
casi su 1.000 sembra maggiore. L’effetto sarebbe sicuramente ridotto o eliminato se ai
partecipanti si chiedesse di confrontare in maniera diretta le due formulazioni. Tuttavia la vita
è solitamente un esperimento in cui si vede una formulazione alla volta…
Ci vorrebbe un Sistema 2 molto attivo per generare formulazioni alternative a quella che
appare si nostri occhi.
Il potere del format offre opportunità di manipolazione che chi ha un interesse personale sa
come sfruttare: In tutto il Paese sono commessi circa 1.000 omicidi all’anno da individui
gravemente malati di mente che non assumono i necessari farmaci.
La probabilità annua di essere uccisi da un individuo gravemente malato di mente che non
assume… è dello 0,00036%
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
la tentazione è più facile che definirla. Lo stato di eccitazione delle persone varia nel tempo.
Per semplificare, consideriamo due stati contrapposti: Freddo: Quando pensiamo al giusto
numero di anacardi da consumare prima di cena in astratto; Caldo: Quando abbiamo gli
anacardi di fronte a noi sul tavolo.
Qualcosa induce in tentazione quando c’è discrepanza tra le decisioni prese nei due stati.
Spesso le persone hanno problemi di autocontrollo perché sottovalutano l’effetto
dell’eccitazione (stato caldo).
I problemi di autocontrollo possono anche essere pensati come due identità semi-
indipendenti: Il pianificatore cerca di promuovere il nostro benessere a lungo termine, ma
deve fare i conti con i sentimenti, la malizia, e la forte volontà dell’esecutore, che è esposto
alle tentazioni che nascono dall’eccitazione.
Molti dei casi descritti (es. anacardi) documentano non solo la tentazione ma anche
l’inerzia del nostro comportamento. In molte situazioni gli individui attivano il “pilota
automatico” e smettono di prestare attenzione a ciò che stanno facendo.
- Es. il sabato o la domenica mattina uscire e dirigersi in automatico verso il lavoro.
Scelta incurante: popcorn stantio: in un cinema venivano dati un secchiello medio e grande
di pop corn vecchi di 5 giorni. nonostante il saporaccio tutti hanno continuato a mangiarli.
Scelta incurante: zuppa di pomodoro: veniva data una ciotola di zuppa con un foro e
continuava ad essere riempita. La metà dei partecipanti per i quali questo sistema era in
funzione ha consumato +73% di zuppa. Inoltre non credevano di averne mangiata più degli
altri e riportavano lo stesso livello di sazietà. Anche quanto ci sentiamo sazi ha più a che
fare con quello che crediamo di avere mangiato piuttosto che con quello che abbiamo
veramente mangiato. Sembra che le persone usino gli occhi invece dello stomaco per
giudicare la sazietà. I nostri occhi influenzano quanto consumiamo…
I piatti e le confezioni di gradi dimensioni invitano a mangiare di più. Sono una forma
di architettura delle scelte con una forte capacità di pungolamento.
Gli individui sono (almeno in parte) consapevoli delle proprie debolezze e per questo spesso
cercano aiuto all’esterno Es. per non comprare cose in più al supermercato fanno una lista
della spesa Es. per alzarsi presto alla mattina puntano una o più sveglie. (Es. Clocky,
sveglia con ruote e movimento casuale per la stanza, costringe ad alzarsi (e svegliarsi) per
spegnerla).
Un altro sistema per aiutare l’autocontrollo è attraverso l’aiuto degli altri Es. sistema di
scommessa informale per perdere peso tra due amici. Obiettivo: perdere 13 kg in 9 mesi
Pena: pagare all’altro $10,000. OBIETTIVO RAGGIUNTO DA ENTRAMBI. Poi, per
mantenere il peso raggiunto, “prova peso a sorpresa” che ognuno dei due può chiedere
all’altro con 1 giorno di anticipo Pena: multa di $500 se ripreso peso In 4 anni, numerose
“prove peso a sorpresa”, ognuno dei due multato solo 1 volta. Da qui l’idea del sito.
Molte persone hanno bisogno di aiuto per realizzare i proprio obiettivi e le proprie
aspirazioni. Stickk.com offre due soluzioni per prendere impegni:
- Soluzione finanziaria -> si mette in gioco una certa somma e ci si impegna a realizzare
un obiettivo entro una certa data, specificando come verificare il raggiungimento
dell’obiettivo. Se non raggiunto, somma in beneficienza (o a cause odiate).
- Soluzione non finanziaria -> messi sotto pressione da amici o parenti tramite email e
simili o blog per obiettivi di gruppo.
Per qualsiasi iniziativa di miglioramento personale, le più classiche: perdere peso, smettere
di fumare, fare più esercizio fisico.
Mentre i metodi precedenti (sveglia, scommessa) sono espedienti esterni per affrontare i
problemi di autocontrollo, ci sono anche sistemi di controllo interni, detti contabilità
mentale. È il sistema (talvolta implicito) usato dai nuclei familiari per valutare, regolare e
elaborare il proprio bilancio familiare.
Es. la persona A chiede un prestito a B, ma quando B va nel suo appartamento nota
numerosi barattoli di soldi, ognuno con etichette come “affitto” “bollette” ecc. Perché un
prestito? Il barattolo del “cibo” è vuoto.
Concetto di “fungibilità” del denaro -> non ha etichette.
Nella contabilità mentale invece spesso violato, per controllare la spesa, destinando i soldi
prima di spenderli.
La contabilità mentale è efficace proprio perché i conti sono considerati non fungibili.
Anche se i barattoli con i soldi non sono più usati, molti nuclei familiari continuano a creare
conti destinati a vari usi: educazione dei figli, vacanze, pensione, ecc.. L’inviolabilità di quei
conti può portare a comportamenti apparentemente bizzarri, come avere soldi destinati a
altro ma avere un saldo negativo sulla carta di credito, sulla quale gli interessi sono molto
alti. Anche nei casinò le persone considerano il denaro vinto in un conto mentale separato, e
sono più propensi a correre rischi con il “denaro della casa”.
Prospettiva temporale:
Preferireste... a) 50 € subito b) 60 € tra un mese?
ricompensa immediata preferita a ricompensa maggiore nel futuro.
Fenomeno dell’orizzonte temporale ristretto anche noto come svalutazione degli effetti
differiti (delaydiscounting): Il valore di una ricompensa futura si riduce in funzione del
tempo trascorso fino a riceverla, più lontana è la ricompensa, più viene “svalutata”.
Indice di svalutazione -> misura il grado di riduzione del valore (differenze individuali).
Comparare il valore delle cose è difficile, ma è ancora più difficile comparare il valore delle
cose nel tempo. Le persone usano 2 semplici regole:
- di più è meglio che di meno
- adesso è meglio che dopo.
il problema è quando le due regole confliggono es. 50 $ adesso vs. 60 $ tra un mese Le
persone sono molto impazienti e sembrano preferire il subito rispetto al dopo.
Però questa impazienza sparisce se si sposta tutto in avanti nel tempo. C’è una inversione
di quale delle due opzioni ha un valore soggettivo con diversi riferimenti temporali
(“inconsistenza dinamica”) + 12 mesi -> inversione (video).
Come cambiare l’atteggiamento dell’Io presente nei confronti di quello futuro senza usare
commitment devices?
Possiamo ignorare i nostri Io futuri per problemi nel:
- credere: potremmo non credere di diventare vecchi
- immaginare: non essere in grado di immaginare di diventare vecchi
Può sembrare ridicolo (lo sappiamo che invecchieremo) ma come abbiamo già visto sapere
e credere non sono la stessa cosa.
=> Usiamo i computer per assistere l’immaginazione delle persone e aiutarle ad immaginare
il loro futuro. Costruttore di distribuzione: Simula il futuro finanziario Simula gli esiti di
possibili investimenti facendo vedere con un grafico e numericamente quanto potrebbe
essere la pensione. Va oltre la cognizione (il sapere), fa provare sensazioni piacevoli o
spiacevoli a seconda dell’esito.
Non tutti sono motivati dalle stesse cose. Invece di una simulazione grafica con l’ammontare
numerico dei soldi che si avrebbero con un determinato investimento, si possono usare
informazioni su quello che i soldi possono comprare, ad esempio che tipo di abitazione ci si
potrebbe permettere.
Sfruttando software a basso costo e facile accesso per la realtà virtuale si possono usare le
foto delle persone e invecchiarle. In questo modo è più facile immaginare l’Io futuro.Un caso
di disaccordo tra l’io presente e quello futuro è anche il caso della procrastinazione