Sei sulla pagina 1di 16

PENSIERI LENTI E VELOCI

Tre principali approcci allo studio delle decisioni:


1. NORMATIVO:
Primo tipo di approccio adottato dagli studiosi delle decisioni (anni ‘60).
è un Approccio di tipo logico-matematico. Stabilisce criteri e regole da seguire affinché
decisioni e giudizi possano essere considerati razionali. Si basa sulla teoria dell’utilità attesa
e sulla teoria della probabilità:
→ utilità attesa: La teoria assume che venga scelta l’opzione con l’utilità maggiore.
Cosa preferite?
•  Avere in regalo un biglietto che vi dà l’80% di probabilità di vincere 100 € e il 20% di
vincerne 10
•  Avere in regalo 80 €
Ogni esito possibile deve essere pesato per la probabilità che ha di verificarsi.
L’utilità di un’opzione è data dalla somma di ogni esito pesato per la sua probabilità.
Calcoliamo il valore atteso corrispondente all’80% di probabilità di vincere 100 € e il 20% di vincerne
10 → 100 x 80/100 + 10 x 20/100 = 82 €
Le persone in genere detestano il rischio e preferiscono 80 € sicuri. Se devono scegliere tra
una scommessa e una somma uguale al valore atteso della scommessa, scelgono la cosa
sicura. Anzi, una persona avversa al rischio sceglierà una cosa sicura che è inferiore al
valore atteso, pagando di fatto un premio per evitare l’incertezza.
L’approccio normativo intende determinare come dovremmo giudicare e decidere,
stabilendo dei criteri e delle regole cui dovremmo conformarci affinché il nostro agire possa
essere considerato razionale.Si è dimostrato inadeguato a spiegare e a prevedere il
comportamento decisionale. Fa riferimento ad individui idealizzati (non soggette a limitazioni
informative e computazionali) e presuppongono che il decisore sia coerente.

2. DESCRITTIVO:
Obiettivo: Spiegare e prevedere il comportamento effettivo delle persone
Euristiche: procedure decisionali semplificate e intuitive
Bias: deviazioni sistematiche rispetto agli standard previsti dai modelli normativi, dovuti
all’adozione di euristiche.
Deviazioni non trascurabili, rappresentano un’opportunità per comprendere come le
persone decidono, perché possono essere estremamente informativi sui processi mentali
che conducono a tutte le decisioni (es. illusioni ottiche.
Si propone di: avvicinare il comportamento dei decisori all’ideale normativo, individuando
delle procedure volte a correggere gli errori sistematici; Supportare gli individui tenendo
conto delle limitazioni cognitive e cercando di aiutarli nello svolgimento di compiti e
operazioni che risultano particolarmente difficili. 

3. PRESCRITTIVO

Quando prendiamo una decisione, quando esprimiamo un giudizio, quando valutiamo un


rischio…Siamo sempre razionali? …O siamo invece influenzati da fattori non consapevoli?
preconcetti che ricorrono in modo prevedibile in particolari circostanze e che ci conducono a
commettere errori sistematici→ BIAS
Tra due oratori, uno di bell’aspetto, disinvolto, fluente nel linguaggio, ecc. … e l’altro trasandato,
dimesso, ecc… Il pubblico tenderà a giudicare le osservazioni del primo più favorevolmente di quanto
non meriti → EFFETTO ALONE
Negli anni ’70 si davano per scontati due principi riguardo alla natura umana:
- le persone sono generalmente razionali e il loro pensiero è di solito sensato
- Le emozioni spiegano quasi tutti i casi di deviazione dalla normalità
MA Errori sistematici del pensiero; Incoerenze di giudizio; Distorsioni di giudizio;
sono tutti più imputabili alla struttura del meccanismo cognitivo piuttosto che alle emozioni
che corrompono il pensiero.
A che punto siamo oggi?
- le emozioni influiscono sull’elaborazione di giudizi e decisioni molto più di quanto non si
pensasse in passato. Alcuni giudizi e decisioni sono direttamente guidati da fattori
emozionali (simpatia o avversione) senza alcun intervento della riflessione o del
ragionamento.
competenza intuitiva: alcune scelte sono ragionate, altre volte è il lavoro mentale che
produce impressioni, intuizioni e molte decisioni.. il tutto in silenzio nella nostra mente
competenza linguistica: gli esseri umani sono buoni grammatici intuitivi
competenza statistica gli esseri umani hanno un’intuizione istintiva per i principi
fondamentali della statistica?
competenza intuitiva gli esseri umani si lasciano guidare da impressioni e sensazioni. La
fiducia in queste convinzioni e preferenze sempre giustificata?

Il lavoro di ricerca di Tversky e Kahneman è conosciuto come “programma euristiche e


biases”. Negli ultimi anni Kahneman e coll. hanno proposto che euristiche e distorsioni
emergono dalle interazioni tra il sistema intuitivo e il sistema riflessivo
Nuova concezione delle euristiche come processi di sostituzione di attributi.

Sistema 1: pensiero intuitivo - pensiero veloce; opera in fretta e in modo automatico; con
poco o nessuno sforzo; con nessun senso di controllo volontario (inconsapevole)
Sistema 2: pensiero riflessivo - pensiero lento; opera lentamente, indirizzando l’attenzione
verso attività impegnative;implica sforzo cognitivo; operazioni associate all’esperienza
soggettiva dell’azione
Come interagiscono i due sistemi?  Entrambi attivi quando siamo svegli.
Sistema 1: modalità continua produce continuamente spunti per il sistema 2: impressioni,
intuizioni, sensazioni…
Sistema 2: modalità di minimo sforzo. Se corroborate dal Sistema 2 impressioni e intuizioni
si trasformano in credenze e gli impulsi si convertono in azioni volontarie. Quando tutto
procede liscio, il sistema 2 adotta i suggerimenti del sistema 1 senza modificarli.
Quando il sistema 1 incontra qualche difficoltà si rivolge al sistema 2 perché proceda ad una
elaborazione dettagliata.
Il sistema 2 viene mobilitato quando il sistema 1 non sa rispondere ad un quesito (17 x 24).
Molto di ciò che facciamo e pensiamo origina dal sistema 1 ma il sistema 2 prende il
sopravvento quando le cose si fanno difficili (es., guidare di notte).
La divisione del lavoro tra i due sistemi è molto efficiente:
 sforzo ridotto al minimo e ottimizzato il rendimento
Questa organizzazione funziona bene per la maggior parte del tempo…
In genere il sistema 1 funziona bene:
•  in situazioni note ha dei modelli precisi cui far riferimento
•  le predizioni a breve termine esatte
•  di fronte alle difficoltà le reazioni sono rapide e appropriate
Tuttavia in circostanze specifiche:
•  è soggetto a errori sistematici
•  ha scarsa comprensione della logica e della statistica
•  tende a rispondere a domande più facili anziché a quella più difficile che gli è stata posta
•  non lo si può spegnere

Uno dei compiti del sistema 2 è vincere gli impulsi del sistema 1, è incaricato
dell’autocontrollo.
- Monitorare e controllare pensieri e azioni suggeriti dal sistema 1, permettendo ad alcuni di
esprimersi direttamente nel comportamento e reprimendo o modificando gli altri.

Quando la gente è convinta che una conclusione sia vera, tende anche a credere alle
argomentazioni che sembrano corroborarla anche se tali argomentazioni sono infondate.
Molte persone sono troppo sicure delle loro intuizioni e tendono a riporre in esse troppa
fiducia, trovano lo sforzo cognitivo leggermente sgradevole e lo evitano più che possono, ciò
porta a SALTARE ALLE CONCLUSIONI, Descrizione del modo in cui funziona il sistema 1.
SALTARE ALLE CONCLUSIONI
E’ efficace: Se le conclusioni tendono ad essere corrette; Se il costo di un occasionale
errore è accettabile; Se il salto fa risparmiare tempo e fatica.
E’ rischioso: Quando la soluzione è ignota; Quando la posta in gioco è alta; Quando c’è il
tempo per raccogliere maggiori informazioni.
Il sistema 1 è sprovveduto e tende a credere, Il sistema 2 ha il compito di dubitare e non
credere, ma a volte è indaffarato e spesso è pigro. Le persone si fanno influenzare da
messaggi persuasivi inconsistenti, come gli spot pubblicitari, quando sono stanche e
deconcentrate.

I sistemi emozionali sono evolutivamente antichi e condivisi con molte specie, mentre lo
sviluppo del sistema razionale è più recente. Significa che quest’ultimo è superiore? Occorre
un certo equilibrio tra i due sistemi…Platone, parlando della saggezza ricorreva alla
metafora della biga tirata da due impetuosi cavalli, uno bianco, l’altro nero. Il nostro compito
è tenere le redini e conservare il controllo di entrambi i cavalli. Se prendesse il sopravvento
la razionalità o l’emozione il risultato sarebbe quasi sicuramente meno ottimale

EURISTICHE E BIAS
LA FORMAZIONE DEI GIUDIZI
 Non c’è limite al numero di interrogativi cui si può rispondere e alle situazioni che possiamo
valutare. Il sistema 1 è stato plasmato dall’evoluzione perché fornisse una valutazione costante dei
problemi che devono essere risolti per sopravvivere. La valutazione della minaccia è diventata meno
urgente per gli abitanti di un centro urbano, ma i meccanismi neurali che si sono evoluti per fornire
continue valutazioni del livello di minaccia li abbiamo ereditati e non si sono mai disattivati.
Il sistema 1 valuta continuamente se le situazioni sono positive o negative e queste valutazioni di base
hanno un ruolo fondamentale nel giudizio intuitivo. Formuliamo giudizi intuitivi riguardo a molte
cose di cui sappiamo pochissimo, in base a sensazioni che non siamo in grado di spiegare né di
giustificare.
Le valutazioni di base hanno un ruolo fondamentale nel giudizio intuitivo perché tendono a sostituire
a un giudizio difficile un giudizio più facile→ Nuova concezione delle euristiche e degli errori
sistematici → Sostituzione delle domande: Se non si trova in fretta una risposta soddisfacente
a un quesito difficile, il sistema 1 reperisce un secondo quesito, connesso al primo ma più
facile, e risponde a quello.
La domanda bersaglio è quella sulla quale si intende formulare un giudizio. (es. Quanto
sei contento della tua vita in questo periodo?)
La domanda euristica è la domanda più semplice alla quale si risponde al posto dell’altra
(es. Di che umore sono in questo momento?)

Sostituzione delle domande: Esempio sperimentale con Studenti tedeschi. Sondaggio:


- Quanto sei felice in questo periodo? Quanti appuntamenti amorosi hai avuto il mese scorso? →
Correlazione tra le risposte .11
- Quanti appuntamenti amorosi hai avuto il mese scorso? Quanto sei felice in questo periodo? →
Correlazione .66
Perchè le correlazioni sono così diverse?
La felicità “in questo periodo”, non è una valutazione facile. Per dare una buona risposta
occorre una discreta quantità di ragionamento. Nel primo caso, uscire con una ragazza non
è la prima cosa che veniva in mente agli studenti quando pensavano alla felicità. Nel
secondo caso è stato chiesto di riflettere sulla propria vita sentimentale, e questo ha
provocato una reazione emotiva. Ai soggetti con molti appuntamenti è stato ricordato un
aspetto positivo, mentre a quelli con nessun appuntamento è stato ricordato un aspetto
negativo. L’emozione suscitata dalla domanda sugli appuntamenti era ancora vivida in
mente quando è stata fatta la seconda domanda sulla felicità generale. Non avevano
bisogno di spremersi le meningi perché avevano già una risposta a una domanda simile:
quanto erano contenti della loro vita sentimentale? Avevano sostituito al quesito che era
stato loro rivolto il quesito per il quale disponevano già di una risposta pronta.
EURISTICA DELL’AFFETTO: Fa sì che nelle persone, simpatie e antipatie determinino le
credenze sul mondo. Quando sono coinvolte le emozioni il primato delle conclusioni sulle
argomentazioni è particolarmente pronunciato. Il nostro atteggiamento emozionale verso
argomenti come il cibo transgenico, l’energia nucleare, le motociclette, ecc., guida le nostre
credenze in merito ai benefici e ai rischi di queste cose. Se detestiamo una di queste cose,
probabilmente crederemo che i suoi rischi siano alti e i suoi benefici trascurabili.
Per decidere la pericolosità di un’attività, le persone si affidano all’emozione associata alle
immagini mentali che hanno in memoria riguardo a quell’attività. Le emozioni associate alle
immagini mentali hanno le seguenti caratteristiche:
- Sono molto generali (buono vs. cattivo; attraente vs. ripugnante); 
- Sono blande e difficili da sperimentare in modo consapevole, sufficienti però ad influenzare
il nostro comportamento senza che ce ne accorgiamo.
Ci si basa sul valore affettivo che deriva dall’immagine recuperata in memoria:
- Se è connotata positivamente, allora giudicheranno alti i benefici e bassi i rischi
- Se è connotata negativamente, allora giudicheranno bassi i benefici e alti i rischi
Relazione inversamente proporzionale tra rischio e beneficio.
Non c’è nessuna ragione logica per cui una persona debba modificare il proprio giudizio
sulla gravità dei rischi quando gli viene fornita qualche informazione sui benefici e viceversa.
perché rischi e benefici sono qualitativamente diversi:
- I rischi fanno riferimento ad un possibile incidente
- I benefici alla produzione di energia a basso costo
Sottolineare i benefici produce una modificazione affettiva generale che a sua volta
influenza i giudizi sul rischio.

EURISTICA DELL’ANCORAGGIO: Si verifica quando le persone, dovendo assegnare un


valore a una quantità ignota, partono, per farlo, da un determinato valore disponibile. Ad
esempio se si pensa di comprare una casa si sarà influenzati dal prezzo di mercato.
Anche se fossimo ben decisi a resistere all’influenza delle cifre ufficiali, la stessa casa ci
apparirebbe di maggior valore se il suo prezzo di vendita fosse alto piuttosto che basso.
Qualunque numero ci chiedano di prendere in considerazione come soluzione a un
problema di stima, indurrà in noi un effetto ancoraggio.
Quale è la psicologia di tale effetto?
1. Ancoraggio che si verifica attraverso un effetto di priming (sistema 1)
Quanti anni aveva Gandhi quando morì? Più o meno di 144? Non crediamo nemmeno
per un attimo che Gandhi sia vissuto fino a 144 anni, ma i nostri meccanismi associativi
generano senza dubbio l’impressione di una persona molto anziana. Qualsiasi stimolo tende
a evocare informazioni compatibili con esso. Il sistema 1 comprende le frasi cercando di
renderle vere.
2. Ancoraggio che si verifica in un processo intenzionale di aggiustamento (sistema
2)
strategia per stimare quantità incerte:Si parte da un numero ancorante, si valuta se è troppo
elevato o troppo basso e poi si aggiusta la stima allontanandosi mentalmente dall’ancora.
Qual è la temperatura di ebollizione dell’acqua in cima al monte Everest? 76.
 L’aggiustamento finisce prematuramente perché le persone si fermano quando non sono
più sicure di doversi allontanare ancora (aggiustamento insufficiente).
Epley e Gilovich (2006) riuscirono a dimostrare che l’aggiustamento è un tentativo
deliberato di trovare motivi per allontanarsi dall’ancora:
- I soggetti cui viene chiesto di scuotere la testa (no) quando sentono nominare l’ancora si
allontanano di più da essa;
- I soggetti che annuiscono mostrano un ancoraggio rafforzato.

Mostrano anche che è un’operazione impegnativa, i soggetti aggiustano meno quando


le risorse mentali sono impoverite da una memoria carica di cifre o quando sono
stanche. L’aggiustamento è un’attività intenzionale e conscia. L’aggiustamento
insufficiente è il deficit di un sistema 2 debole e pigro.

Il fenomeno dell’ancoraggio può essere misurato:


Quale ritiene che sia l’altezza della sequoia più alta del mondo? 365 metri? rispondono 257.
Quale ritiene che sia l’altezza della sequoia più alta del mondo? 54 metri? rispondono 86.
Differenze: 365-54= 311 257-86= 171 Indice di ancoraggio: 171/311 = 0,55 → 55%
esempio. Denaro destinato a una causa Contributo annuo per salvare 50.000 uccelli marini
della costa pacifica dalle annuali piccole fuoruscite di petrolio finchè non si trovasse modi
per prevenire le perdite o imporre alle compagnie il pagamento delle operazioni di bonifica.
domanda ancorante:
Pagherebbe 5 $ per…
Quanto sarebbe disposto a pagare per la causa?
Senza ancora → 64 euro. Con ancora 5→ 20 euro. Con ancora 400→ 140 euro.
Aumentare la richiesta iniziale di 100 $ dava un ritorno di 30 $ nella propensione a pagare. (Indice
ancoraggio 32%)
Dobbiamo stupirci dell’effetto ancoraggio?
Le persone cui vengono rivolte domande difficili si aggrappano a qualsiasi indizio. Pensano
che la domanda sia stata concepita da chi conosce la risposta e che quindi l’ancora non sia
così lontana.Tuttavia, le ancore palesemente casuali sono spesso altrettanti efficaci delle
ancore potenzialmente positive. Non è vero che le ancore producono i loro risultati
perché la gente le ritiene informative.
Un messaggio, se non è immediatamente scartato come ingannevole, ha un effetto
sul sistema associativo, indipendentemente dalla sua attendibilità. L’ancoraggio
deriva dal fenomeno di attivazione associativa e viene avallato dal pensiero
intenzionale e conscio. Se la posta in gioco è alta, dobbiamo mobilitare il sistema 2 per
contrastare l’effetto.

EURISTICA DELLA DISPONIBILITA’: Ricorriamo a questa euristica quando dobbiamo


stimare la frequenza di una categoria.
Esempio E’ più rischioso viaggiare in auto per 800 km? o viaggiare in aereo per 800 Km?
E’ più rischioso viaggiare in auto? viaggiare in bicicletta?
Ritorna il discorso Discrepanza tra rischio oggettivo e rischio soggettivo:
-  Rischi che tendono a essere sovrastimati (es., morti in incidenti aerei)
-  Rischi che tendono ad essere sottostimati (es., morti in incidenti automobilistici)
Nella statistica della pericolosità dei viaggi, in cui viene utilizzato il parametro delle "morti per
miliardo di chilometri percorsi", secondo Detr Research a detenere la corona del mezzo di
trasporto più pericoloso è: •  Motocicletta: 108,9 decessi •  Pedoni (cioè chi si sposta a piedi):
54,2 morti •  Bicicletta: 44,6 •  Auto: 3,1 •  Trasporto su acqua: 2,6 •  Camion: 1,2 •  Treno: 0,6
•  Autobus urbano: 0,4 •  Aereo: 0,05

Cosa fanno le persone quando vogliono stimare la frequenza di una categoria?


Esempi della classe in questione vengono recuperati dalla memoria. Se il recupero è
facile e fluido, la categoria viene giudicata grande. L’euristica della disponibilità, come altre
euristiche del giudizio, sostituisce un quesito con un altro → Errori sistematici
La domanda bersaglio Valutare le dimensioni di una categoria o la frequenza di un evento
La domanda euristica Con quale facilità ci vengono in mente gli esempi?
In che modo l’euristica conduce a bias?
Ecco i fattori, diversi dalla frequenza, che conducono a bias:
- SALIENZA: Un evento saliente che attira la nostra attenzione viene recuperato facilmente
dalla memoria.
- VICINANZA TEMPORALE: Un evento vicino nel tempo incrementa temporaneamente la
disponibilità della sua categoria.
- DRAMMATICITA’: Un evento drammatico incrementa temporaneamente la disponibilità
della sua categoria.
- VIVIDEZZA: Le esperienze, le immagini e i vividi esempi personali sono più disponibili
degli episodi accaduti ad altri, e questi ultimi più disponibili delle mere parole o dei dati
statistici. Può essere utilizzata nelle campagne di promozione

Resistere ai potenziali bias di disponibilità è possibile, ma faticoso. Bisogna fare lo sforzo di


riconsiderare le proprie impressioni e intuizioni…e quindi pregiudizi.
esempio:
Campione di coniugi. Qual è stato, in percentuale, il suo contributo personale a mantenere la
casa pulita? Il contributo che ciascuno era convinto di dare superava il 100%. Entrambi
ricordano i propri sforzi molto più chiaramente dell’altro e la differenza di disponibilità porta a
una differenza di frequenza giudicata.

 La facilità con cui gli esempi tornano alla mente è un’euristica del sistema 1.
Alcune delle condizioni in cui le persone “si lasciano trascinare dall’onda” e sono più
influenzate dalla facilità con cui recuperano i ricordi che dal contenuto di quanto recuperano:
Quando sono assorbite contemporaneamente da un altro compito impegnativo. Quando
sono di buon umore. Quando hanno un punteggio basso nella scala della depressione.
Quando sono poco informati sull’argomento del compito, anziché veri esperti. Quando sono
(o gli altri li fanno sentire) potenti.

- EURISTICA DELLA RAPPRESENTATIVITA’


Somiglianza con lo stereotipo → sostituito al giudizio di probabilità un giudizio di rappresentatività.
La domanda bersaglio Valutare la probabilità che l’oggetto A appartenga alla categoria B o
che l’evento A origini dal processo B
La domanda euristica Quanto A è simile a B? Quanto A è rappresentativo di B?
Le persone pensano che un campione tratto da una popolazione abbia le stesse
caratteristiche della popolazione stessa ma dipende dalla numerosità del campione. Quando
si lancia una moneta per 10 volte si potrebbe ottenere sempre lo stesso risultato, se però si
lancia la moneta per 100 volte allora le sequenze di risultati uguali cominceranno ad
equilibrarsi e si otterrà più o meno lo stesso numero di esiti Testa e di esiti Croce. Tendiamo
ad applicare la legge dei grandi numeri anche a distribuzioni con numerosità ridotta.
LA LEGGE DEI PICCOLI NUMERI: I campioni grandi sono più precisi dei campioni piccoli.
I campioni piccoli danno risultati estremi più spesso dei campioni grandi.
La prima asserzione suona senz’altro vera, ma finchè la seconda non ci pare intuitivamente
sensata, non possiamo dire di aver realmente compreso la prima.
Le spiegazioni causali di eventi casuali sono irrimediabilmente sbagliate.

Giudicare la probabilità in base alla rappresentatività → Vantaggi:


_ Le impressioni intuitive sono spesso più precise di quanto non lo siano le intuizioni casuali
_ Le persone che si comportano in modo amichevole nella maggior parte dei casi risultano
effettivamente amichevoli

I PECCATI DELLA RAPPRESENTATIVITA: In altre situazioni gli stereotipi sono falsi e


l’euristica della rappresentatività è fuorviante, specie se induce a ignorare informazioni sulla
probabilità a priori che indicano un’altra direzione.
1.Primo peccato: Eccessiva tendenza a predire il verificarsi di eventi improbabili (con bassa
probabilità a priori) → Dovendo decidere se una studentessa definita “timida amante della
poesia” studia letteratura cinese o economia e commercio, converrebbe scegliere la
seconda opzione.
Quando si formula un giudizio intuitivo scorretto bisognerebbe incolpare sia il sistema 1 sia il
sistema 2:
Il sistema 1 ha suggerito l’intuizione sbagliata e Il sistema 2 l’ha avallata ed espressa
sotto forma di giudizio.

Due possibili motivi del fallimento del sistema 2:


- Ignoranza: Alcune persone ignorano le probabilità a priori perché le ritengono irrilevanti in
presenza di informazioni specifiche
- Pigrizia: Altre commettono lo stesso errore perché non sono concentrate sul compito.

2. Secondo peccato: L’insensibilità alla qualità delle prove:  Ricordarsi della regola del
sistema 1 Quello che si vede è l’unica cosa che c’è. Tra il possesso di informazioni inutili e la totale
mancanza di informazioni non dovrebbe esserci alcuna differenza. A meno che non si decida di averle
ricevute da un bugiardo, il sistema 1 le elabora automaticamente come vere. Cosa fare quando si
hanno dubbi sulla qualità delle prove? Fare in modo che i propri giudizi sulla probabilità non si
discostino troppo dalla probabilità a priori → Notevole sforzo di monitoraggio e autocontrollo.

TEORIA DEL PROSPETTO

Paradosso dell’11 Settembre: Media dei morti per incidente automobilistico dal 1996 al
2000 (ottobre, novembre dicembre) Confrontati con morti (2001) stessi mesi. Incremento
della mortalità: 353 persone. Vittime dei 4 voli fatali dell’attentato: 266
Dopo l’attacco numerosi americani hanno preferito fare viaggi in auto per paura di altri
attacchi terroristici. L’analisi eseguita però ha mostrato come il numero di americani morti in
incidenti stradali era superiore al numero totale di passeggeri morti nei voli aerei dell’11.

Ci sono delle illusioni percettive, come quella di Müller - Lyer che è un ingannevole
rappresentazione della realtà (le due linee uguali ma sembrano diverse) in cui l’Errore
sistematico - prevedibile. Oppure i cubi che sembrano di colori diversi ma sono uguali.
Ci sono poi le illusioni cognitive che sono il risultato di effetti contestuali, sono
sistematiche, prevedibili, persistenti e tendono a colpire sia i non esperti sia gli
esperti. (violinista della scala che ha suonato per strada e nessuno ha dato credito della
bravura dopo che la sera prima avevano pagato 100 bombe a cranio per sentirlo).

ERRORI COGNITIVI
Secondo la teoria della scelta razionale gli errori cognitivi sono deviazioni rispetto a regole
o principi ai quali ci aspetteremmo di doverci uniformare, come:

1. IL PRINCIPIO DI INVARIANZA DESCRITTIVA → EFFETTO FRAMING


L’espressione di una preferenza non dovrebbe dipendere dal modo in cui sono descritte le
opzioni. In condizioni di incertezza o di rischio le persone violano il principio di invarianza
portando all’effetto framing ovvero messaggi che hanno lo stesso contenuto ma che
sono formulati in modo differente hanno un diverso impatto sui processi di giudizio e
decisione. Le persone rispondono differentemente quando uno stesso problema è descritto
sottolineando gli aspetti positivi oppure gli aspetti negativi delle opzioni tra cui scegliere.
Esempio: Gli USA si stanno preparando ad affrontare l’epidemia di una nuova malattia
molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone.
Immagina di scegliere uno dei seguenti interventi:
Programma A: 200 persone si salvano 72%
Programma B: 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di non salvare nessuno 28%
Programma C: 400 persone muoiono 22%
Programma D: 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoia 78%

1) Non è l’aspetto di variabiltà relativa all’esito dei programmi:


Opzione certa vs. opzione incerta → Non preferiamo sempre la certa
2) Formulazione linguistica
 Vite salvare vs. vite perse
Le persone preferiscono:
- Le opzioni con esito certo quando descritte in termini positivi
- Le opzioni con esito incerto quando descritte in termini negativi

LA TEORIA DEL PROSPETTO:


Quando le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza
[a] percepiscono le diverse opzioni in termini di potenziali guadagni (gain) o potenziali
perdite (loss) rispetto ad un punto di riferimento neutro;
[b] considerano le perdite più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le
perdite);
[c] sono più propensi a fare scelte rischiose nel dominio delle perdite;

LA FUNZIONE DI VALORE SOGGETTIVO

a) Le persone percepiscono le diverse opzioni in termini di potenziali guadagni o potenziali


perdite rispetto ad un punto di riferimento neutro. Il punto di riferimento è la morte di 600
persone se non si fa nulla; perciò ogni eventuale sopravvissuto costituisce un guadagno.
Il punto di riferimento è la situazione attuale, in cui nessuno è ancora morto; perciò ogni
eventuale morto costituisce una perdita.
b) considerano le perdite più importanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le
perdite). E’ più spiacevole perdere 200 di quanto non sia piacevole vincere 200.
RIASSUMENDO:
Nella teoria del prospetto le persone sono maggiormente disposte ad accettare situazioni
rischiose (sono risk seeking) quando le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite
e conseguenze negative (loss frame).
preferiscono situazioni certe (sono risk averse) quando le stesse opzioni sono presentate in
termini di possibili benefici e conseguenze positive (gain frame).

La teoria del prospetto è stata presentata in risposta alla teoria utilitaristica come modello
descrittivo della presa di decisione in situazioni di rischio. Nello specifico, le persone
sottostimano i risultati quando sono poco probabili rispetto a quando sono certi. Questa
tendenza, chiamata effetto certezza, contribuisce all’avversione per il rischio nelle scelte che
coinvolgono guadagni sicuri e una propensione al rischio per quelle che portano a perdite
certe. Inoltre le persone generalmente scartano alcune componenti. Questa tendenza è
chiamata effetto isolamento, che porta a preferenze senza alcuna base quando la stessa
scelta è posta in forme diverse.
Una teoria alternativa sulla scelta decisionale propone invece che il valore è assegnato ai
guadagni e alle perdite piuttosto che ai risultati finali, in cui le probabilità sono rimpiazzate
dal peso della decisione.
Bisogna porre molta attenzione all’effetto framing, perchè si rischia di persuadere le persone
senza accorgersene. E’ possibile presentare quasi tutte le informazioni nei termini dei loro
potenziali benefici o dei loro potenziali costi.
Efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno per diagnosticare eventuali
alterazioni. (se ti avvali allora potrai..se non ti avvali allora non potrai)
Rispetto al gruppo che aveva ricevuto il messaggio formulato in termini di guadagno:
Il messaggio formulato in termini di perdita, nell’immediato maggiore intenzione ad eseguire
l’auto-esame; follow up di 4 mesi dichiarava di aver aderito a tale pratica in misura maggiore.

Frame di perdita: mammografia, amniocentesi, test HIV


Frame di guadagno: uso del preservativo, creme solari

L’EFFETTO FRAMING NELLA COMUNICAZIONE:


Rothman e Salovey (1997):
Prevenzione: comportamenti di mantenimento dello stato di salute
- non comportano rischio
→ frame di guadagno
Individuazione: comportamenti di controllo dello stato di salute
- comportano un certo rischio
→ frame di perdita

Colluttori preventivi: prevenire la formazione di placca dentaria e lo sviluppo di malattie


alle gengive.
Colluttori diagnostici: individuare le zone della bocca più a rischio, che richiedono una
pulizia più accurata.

RISULTATI: nello specifico i messaggi loss-framed hanno più effetto quando bisogna
promuovere comportamenti di screening, individuazione di malattia, MA i messaggio
gain framed sono più efficaci quando bisogna promuovere comportamenti di
prevenzione.
- PRINCIPIO DI COMPATIBILITA’:
Scegliere un’opzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche positive.
Rifiutare un'opzione: attribuiamo un peso maggiore alle caratteristiche negative

Scegliere e rifiutare dovrebbero essere complementari ma non è così!

2.  IL PRINCIPIO DI REGOLARITÀ →   EFFETTO DISTURBO / EFFETTO ATTRAZIONE


Aggiungere nuove opzioni non dovrebbe modificare l’ordinamento delle vecchie preferenze
EFFETTO DISTURBO: L’ordine di preferenza tra due opzioni A e B non dovrebbe cambiare
aggiungendo una terza opzione C. Se A è preferita a B (A>B), l’introduzione di C non
dovrebbe mutare la preferenza tra A e B (A>B e non B>A).
Studio studenti medicina: due pazienti dovevano decidere quali scegliere, poi 3 pazienti.
- Il paziente A è preferito al paziente B quando vengono presentate due opzioni.
- Il paziente B viene preferito al paziente A quando vengono presentate tre opzioni.

L’inversione dell’ordine di preferenza tra A e B costituisce una violazione del principio di


regolarità (effetto disturbo).
effetto di informazioni irrilevanti: Ci aspettiamo che il fatto che un paziente sia
responsabile per un episodio della sua storia clinica (sebbene non rilevante dal punto di
vista medico) influisca sulla valutazione delle priorità operatorie, riducendo l’effetto disturbo
riportato in letteratura. Stessi scenari, ma nella descrizione della storia anamnestica del
paziente B si riporta che è stato coinvolto nell’incidente stradale (a seguito del quale ha
riportato il trauma cranico) per guida in stato di ebbrezza (a differenza del precedente
scenario, nel quale era stato investito attraversando la strada sulle strisce pedonali).
- Quando sono presenti due opzioni il paziente A è preferito al paziente B
- L’effetto delle informazioni irrilevanti si evidenzia quando sono presentate tre opzioni. In
questo caso non viene preferito nessuno dei due pazienti.
Quando sono presenti informazioni colpevolizzanti, non si assiste più all’inversione
dell’ordine di preferenza tra A e B (effetto disturbo), che si presenta con informazioni neutre.

EFFETTO ATTRAZIONE: Possiamo essere incerti sul fatto che 1 sia migliore di 2
Ma sicuramente 3 è migliore di 2.
Se inizialmente tra i due progetti tutti pendevano per A perchè aveva più alte possibilità di
realizzarsi ma costava di più rispetto a B, inserendo il progetto C, che costava uguale a B
ma tipo era più scrauso, aumentavano le scelte di B.
Se veniva proposto un fegato umano e uno di maiale (molto più disponibile) comunque la
scelta pendeva su quello umano, se invece veniva introdotto anche il fegato di cane,
aumentava la scelta del porco.

In un contesto di donazioni: La presenza di un conflitto tra costo sostenuto e numero di


persone aiutate porta molte persone a sopprimere l’empatia e a scegliere il Programma di
aiuto 1 (150 bombe per salvare una donna; programma 2 500 bombe per salvare due
donne, programma 3 450 bombe per salvare 3 donne).
Un aumento del numero di possibilità di scelta aumenta il livello di conflitto portando le
persone ad avere preferenze instabili. Affinchè avere a disposizione più opzioni possa
tradursi in un effettivo vantaggio nelle politiche sociali è necessario conoscere gli errori
sistematici che possono influenzare il processo decisionale.
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
EVENTI RARI
Vinci un premio se peschi la pallina nera. Due urne: una pallina nera su 10 e l’altra 10 palline
nere su 100. tanti vogliono pescare da quella più numerosa ma la probabilità di vincita è
minore, questo perchè? disattenzione per il denominatore.
Se l’attenzione è attratta dalle biglie vincenti, non si valutano con la stessa cura il
numero di biglie non vincenti.
Aiuta a spiegare perché modi differenti di comunicare i rischi hanno effetti tanto diversi.
Un vaccino che protegge i bambini da una malattia letale comporta un rischio dello 0,001% di indurre
invalidità permanente → rischio piccolo
Dei bambini vaccinati, uno su 100.000 è reso invalido in modo permanente dal vaccino.
evoca l’immagine di un bambino che è reso per sempre invalido dal vaccino: i 999.999
bambini vaccinati cui non è successo niente svaniscono sullo sfondo.

Gli eventi a bassa probabilità sono ponderati molto di più quando sono descritti in
termini di frequenze relative (quanti sono di numero) piuttosto che quando sono
descritti nei termini più astratti di “possibilità”, “rischio” o “probabilità” (quanto sono
probabili)
Formato percentuale 0,001% Formato frequenza 1 su 100.000

Il Sistema 1 è molto più bravo a trattare gli individui che le categorie.

Una malattia che uccide 1286 persone su 10.000 è giudicata più pericolosa di una malattia
che uccide il 24,14% della popolazione.La prima malattia appare più minacciosa della
seconda anche se il rischio di mortalità della prima è addirittura la metà del rischio di
mortalità della seconda.
Le persone temono molto di più il rischio di ictus se viene quantificato in 120 probabilità su
1.000, anzichè in 12 probabilità su 100. Il rischio è sempre del 12% ma un’incidenza di 120
casi su 1.000 sembra maggiore. L’effetto sarebbe sicuramente ridotto o eliminato se ai
partecipanti si chiedesse di confrontare in maniera diretta le due formulazioni. Tuttavia la vita
è solitamente un esperimento in cui si vede una formulazione alla volta…
Ci vorrebbe un Sistema 2 molto attivo per generare formulazioni alternative a quella che
appare si nostri occhi.
Il potere del format offre opportunità di manipolazione che chi ha un interesse personale sa
come sfruttare: In tutto il Paese sono commessi circa 1.000 omicidi all’anno da individui
gravemente malati di mente che non assumono i necessari farmaci.
La probabilità annua di essere uccisi da un individuo gravemente malato di mente che non
assume… è dello 0,00036%
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
la tentazione è più facile che definirla. Lo stato di eccitazione delle persone varia nel tempo.
Per semplificare, consideriamo due stati contrapposti: Freddo: Quando pensiamo al giusto
numero di anacardi da consumare prima di cena in astratto; Caldo: Quando abbiamo gli
anacardi di fronte a noi sul tavolo.
Qualcosa induce in tentazione quando c’è discrepanza tra le decisioni prese nei due stati.
Spesso le persone hanno problemi di autocontrollo perché sottovalutano l’effetto
dell’eccitazione (stato caldo).
I problemi di autocontrollo possono anche essere pensati come due identità semi-
indipendenti: Il pianificatore cerca di promuovere il nostro benessere a lungo termine, ma
deve fare i conti con i sentimenti, la malizia, e la forte volontà dell’esecutore, che è esposto
alle tentazioni che nascono dall’eccitazione.
Molti dei casi descritti (es. anacardi) documentano non solo la tentazione ma anche
l’inerzia del nostro comportamento. In molte situazioni gli individui attivano il “pilota
automatico” e smettono di prestare attenzione a ciò che stanno facendo.
- Es. il sabato o la domenica mattina uscire e dirigersi in automatico verso il lavoro.
Scelta incurante: popcorn stantio: in un cinema venivano dati un secchiello medio e grande
di pop corn vecchi di 5 giorni. nonostante il saporaccio tutti hanno continuato a mangiarli.
Scelta incurante: zuppa di pomodoro: veniva data una ciotola di zuppa con un foro e
continuava ad essere riempita. La metà dei partecipanti per i quali questo sistema era in
funzione ha consumato +73% di zuppa. Inoltre non credevano di averne mangiata più degli
altri e riportavano lo stesso livello di sazietà. Anche quanto ci sentiamo sazi ha più a che
fare con quello che crediamo di avere mangiato piuttosto che con quello che abbiamo
veramente mangiato. Sembra che le persone usino gli occhi invece dello stomaco per
giudicare la sazietà. I nostri occhi influenzano quanto consumiamo…
I piatti e le confezioni di gradi dimensioni invitano a mangiare di più. Sono una forma
di architettura delle scelte con una forte capacità di pungolamento.
Gli individui sono (almeno in parte) consapevoli delle proprie debolezze e per questo spesso
cercano aiuto all’esterno Es. per non comprare cose in più al supermercato fanno una lista
della spesa Es. per alzarsi presto alla mattina puntano una o più sveglie. (Es. Clocky,
sveglia con ruote e movimento casuale per la stanza, costringe ad alzarsi (e svegliarsi) per
spegnerla).

Un altro sistema per aiutare l’autocontrollo è attraverso l’aiuto degli altri Es. sistema di
scommessa informale per perdere peso tra due amici. Obiettivo: perdere 13 kg in 9 mesi
Pena: pagare all’altro $10,000. OBIETTIVO RAGGIUNTO DA ENTRAMBI. Poi, per
mantenere il peso raggiunto, “prova peso a sorpresa” che ognuno dei due può chiedere
all’altro con 1 giorno di anticipo Pena: multa di $500 se ripreso peso In 4 anni, numerose
“prove peso a sorpresa”, ognuno dei due multato solo 1 volta. Da qui l’idea del sito.
Molte persone hanno bisogno di aiuto per realizzare i proprio obiettivi e le proprie
aspirazioni. Stickk.com offre due soluzioni per prendere impegni:
- Soluzione finanziaria -> si mette in gioco una certa somma e ci si impegna a realizzare
un obiettivo entro una certa data, specificando come verificare il raggiungimento
dell’obiettivo. Se non raggiunto, somma in beneficienza (o a cause odiate).
- Soluzione non finanziaria -> messi sotto pressione da amici o parenti tramite email e
simili o blog per obiettivi di gruppo.
Per qualsiasi iniziativa di miglioramento personale, le più classiche: perdere peso, smettere
di fumare, fare più esercizio fisico.
Mentre i metodi precedenti (sveglia, scommessa) sono espedienti esterni per affrontare i
problemi di autocontrollo, ci sono anche sistemi di controllo interni, detti contabilità
mentale. È il sistema (talvolta implicito) usato dai nuclei familiari per valutare, regolare e
elaborare il proprio bilancio familiare.
Es. la persona A chiede un prestito a B, ma quando B va nel suo appartamento nota
numerosi barattoli di soldi, ognuno con etichette come “affitto” “bollette” ecc. Perché un
prestito? Il barattolo del “cibo” è vuoto.
Concetto di “fungibilità” del denaro -> non ha etichette.
Nella contabilità mentale invece spesso violato, per controllare la spesa, destinando i soldi
prima di spenderli.
La contabilità mentale è efficace proprio perché i conti sono considerati non fungibili.
Anche se i barattoli con i soldi non sono più usati, molti nuclei familiari continuano a creare
conti destinati a vari usi: educazione dei figli, vacanze, pensione, ecc.. L’inviolabilità di quei
conti può portare a comportamenti apparentemente bizzarri, come avere soldi destinati a
altro ma avere un saldo negativo sulla carta di credito, sulla quale gli interessi sono molto
alti. Anche nei casinò le persone considerano il denaro vinto in un conto mentale separato, e
sono più propensi a correre rischi con il “denaro della casa”.

Prospettiva temporale:
Preferireste... a) 50 € subito b) 60 € tra un mese?
ricompensa immediata preferita a ricompensa maggiore nel futuro.
Fenomeno dell’orizzonte temporale ristretto anche noto come svalutazione degli effetti
differiti (delaydiscounting): Il valore di una ricompensa futura si riduce in funzione del
tempo trascorso fino a riceverla, più lontana è la ricompensa, più viene “svalutata”.
Indice di svalutazione -> misura il grado di riduzione del valore (differenze individuali).
Comparare il valore delle cose è difficile, ma è ancora più difficile comparare il valore delle
cose nel tempo. Le persone usano 2 semplici regole:
- di più è meglio che di meno
- adesso è meglio che dopo.
il problema è quando le due regole confliggono es. 50 $ adesso vs. 60 $ tra un mese Le
persone sono molto impazienti e sembrano preferire il subito rispetto al dopo.
Però questa impazienza sparisce se si sposta tutto in avanti nel tempo. C’è una inversione
di quale delle due opzioni ha un valore soggettivo con diversi riferimenti temporali
(“inconsistenza dinamica”) + 12 mesi -> inversione (video).

Prospettiva temporale: Implicazioni:


Strategie e campagne sottolineano le conseguenze negative a lungo termine dell’uso di
sostanze psicoattive o i benefici a lungo termine dell’astensione.
es. morte prematura, problemi di salute, con la giustizia, nelle relazioni personali, nell’ambito
lavorativo (o assenza di) -> Poco effetto dissuasivo.
Salienza di tali conseguenze attenuata dalla prospettiva temporale. Futuro e lungo
termine svalutati.
Programmi che evidenzino i benefici o i rischi a breve termine -> Possono avere
un’efficacia maggiore. §
esempio campagne fumo: parlano dei pericoli e dei danni del fumo molto più spesso di
quanto non parlino dei benefici del non farlo (v. effetto framing). Le conseguenze descritte
sono spesso a lungo termine e sono negative. Spesso sono usate immagini, anche
scioccanti per veicolare emozioni oltre che informazioni. Spesso sono usate statistiche e/o
informazioni nozionistiche.
Le poche campagne che parlano dei benefici dell’astensione descrivono effetti a breve
termine, ad es., assenza di difficoltà respiratorie. Però questi concetti non sono facili da
veicolare visivamente, sia perché si parla di assenza di qualcosa (l’effetto negativo) sia
perché tendiamo a prestare molta più attenzione alle cose negative rispetto a quelle positive.

Domanda: come aiutare le persone ad essere più previdenti?


Risposta: immaginare il futuro più dettagliatamente.
Infatti una delle differenze tra presente e futuro è che il presente lo immaginiamo in modo
più dettagliato del futuro. Arricchire di dettagli la rappresentazione mentale del futuro può
aiutare a ridurre le differenze tra decisioni per il presente e per il futuro.
Questi sono “trucchetti marginali” che aiutano ma non contrastano completamente la
tendenza (molto forte) a pensare che l’essere qui e ora è certo, mentre esserci in futuro è
incerto => adesso è più importante di dopo. Come arricchire le rappresentazioni mentali?
Con la simulazione
Legarsi all’albero maestro della nave (Ulisse) -> il più antico esempio di commitment
device (“sistema per riuscire”).
Commitment = impegno, promessa;
device = congegno, dispositivo, espediente, stratagemma.
Commitment device -> un modo per prendere una decisione a mente fredda e farci
mantenere il proposito deciso a mente fredda, invece che farci guidare delle emozioni del
momento. Ci sono due sé quando si parla di tentazioni: • Io presente -> gratifica immediata •
Io futuro -> benessere futuro
Perchè abbiamo bisogno di un commintment device?
1) Perché resistere alla tentazione è difficile! Mancanza di auto-disciplina per rispettare gli
obiettivi
2) Perché la battaglia tra Io presente e futuro è iniqua
esempi di C.D (sveglie nascoste in camera, prelevo solo contanti per la settimana

I commitment devices però hanno 2 problemi:


1) Sono dei continui promemoria della mancanza di autocontrollo o autodisciplina.
Usarli ci convince che senza di essi non saremmo in grado di fare quelle cose. Se si
presenta una situazione simile ma per la quale non abbiamo un commitment device in atto,
è più facile cadere in tentazione. “L’autodisciplina è come un muscolo più si esercita e più si
rafforza”
2) Si possono sempre trovare scuse o usare trucchetti per “disattivarli”, cioè
giustificazioni per non applicarli o eccezioni alla regola. Ad esempio, “scrivere 5 pagine al
giorno - oggi la regola non vale perché ho una presentazione importante”.

Come cambiare l’atteggiamento dell’Io presente nei confronti di quello futuro senza usare
commitment devices?
Possiamo ignorare i nostri Io futuri per problemi nel:
- credere: potremmo non credere di diventare vecchi
- immaginare: non essere in grado di immaginare di diventare vecchi
Può sembrare ridicolo (lo sappiamo che invecchieremo) ma come abbiamo già visto sapere
e credere non sono la stessa cosa.
=> Usiamo i computer per assistere l’immaginazione delle persone e aiutarle ad immaginare
il loro futuro. Costruttore di distribuzione: Simula il futuro finanziario Simula gli esiti di
possibili investimenti facendo vedere con un grafico e numericamente quanto potrebbe
essere la pensione. Va oltre la cognizione (il sapere), fa provare sensazioni piacevoli o
spiacevoli a seconda dell’esito.
Non tutti sono motivati dalle stesse cose. Invece di una simulazione grafica con l’ammontare
numerico dei soldi che si avrebbero con un determinato investimento, si possono usare
informazioni su quello che i soldi possono comprare, ad esempio che tipo di abitazione ci si
potrebbe permettere.
Sfruttando software a basso costo e facile accesso per la realtà virtuale si possono usare le
foto delle persone e invecchiarle. In questo modo è più facile immaginare l’Io futuro.Un caso
di disaccordo tra l’io presente e quello futuro è anche il caso della procrastinazione

Potrebbero piacerti anche