PARCERIAS E DESENVOLVIMENTO DE Disciplina: Logística de

Distribuição
NOVOS NEGÓCIOS Helano D. Pinheiro
TÓPICOS DA AULA
Integração nos canais de distribuição (Perspectiva da SCM)
Parcerias de longo prazo
A questão do poder
Prestadores de serviços e agregação de valor
Fidelização do cliente e monitoramento das atividades no canal
 Na cadeia de suprimentos, busca-se uma eficiência
global das operações e não na eficiência tradicional,
focada em departamentos, rotinas, padrões e no
GESTÃO controle do trabalho.

INTEGRADA DA “O desafio fundamental da gestão integrada é

redirecionar a tradicional ênfase na funcionalidade
CADEIA DE em um esforço para se concentrar na realização do
processo. [...] as funções, mesmo quando
SUPRIMENTO desempenhadas de maneira otimizada, não
necessariamente se combinam ou se agregam para
alcançar o menor custo total ou processos altamente
eficazes” (Boowersox; Closs; Cooper, 2014, p. 17).
  O ponto inicial para a integração na cadeia de
suprimento é o cliente final. As organizações irão
se articular e integrar suas atividades em uma
percepção de valor ao cliente.
INTEGRAÇÃO NA  As atividades de cada empresa e Inter empresas
deve ser alinhada e integrada para eliminar
CADEIA DE gargalos, perdas e atrasos. A cadeia de
suprimento funciona como se todas as operações
SUPRIMENTO fossem uma só.
 As funções serão desempenhadas pela empresa
que possuam maior eficiência, sendo comum a
utilização de prestadores de serviços logísticos
(PSL) para exercício de funções específicas.
ELEMENTOS QUE REFORÇAM
A GESTÃO INTEGRADA
(1) Colaboração
O compartilhamento de informações
e projetos que aumente a
competitividade global. Envolve
principalmente a implementação de
inovações. Alertando-se que os
tradicionais conluios para aumentar
preços ou restringir concorrência.

(Bowersox; Closs; Cooper, 2014)

ELEMENTOS QUE REFORÇAM A GESTÃO
INTEGRADA
(2) Extensão empresarial
Ao se ampliar a influência e o controle gerencial para além das
fronteiras de propriedade da empresa. “[...] o comportamento
colaborativo entre empresas que integram processos maximiza o
impacto sobre o consumidor; reduz o risco geral e aumenta a
eficiência [...]”.
A extensão empresarial baseia-se em dois paradigmas:
1. Compartilhamento de informação, tanto operacionais quanto
efetuando planejamento de estratégias, de maneira voluntária.
2. Especialização de processos, eliminando redundâncias ao delegar
responsabilidade ao membro mais capaz de executar aquela
atividade.

(Bowersox; Closs; Cooper, 2014)

ELEMENTOS QUE REFORÇAM A GESTÃO
INTEGRADA
(3) Prestadores de serviços integrados.
A Terceirização de serviços atingiu a logística inicialmente com as
atividades de transporte e armazenagem, evoluindo posteriormente
para a utilização de Prestadores de Serviços Integrados.
Estes prestadores agregaram outros serviços além do transporte e
da armazenagem, envolvendo atividades desde o pedido até a
entrega apo cliente.

(Boowersox; Closs; Cooper, 2014)

 A parceria se estabelece em um contexto de
cooperação e integração.

Porém, estabelecer parcerias ou alianças é uma

CONSTRUINDO
tarefa complexa, que exige tempo.

PARCERIAS A integração completa, que permite as empresas

atuarem conjuntamente de tal forma que parecem
ser uma exige muito esforço e comprometimento.

As partes devem construir uma relação visando

benefícios no longo prazo. Embora muitas alianças
ocorram com a predominância de uma das partes,
o resultado deve ser benéfico para todos.
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 Forma alternativa A rede é
de organizar a construída em
produção de bens torno de uma
e serviços para empresa central
melhoria de sua ou redes flexíveis
posição de pequenas
competitiva. empresas.
REDES
INTERORGANIZACIONAIS
Os elos e a Além do interesse
intensidade das econômico, a
relações dentro confiança é
da rede elemento central
demonstram sua na constituição e
força. fortalecimento das
redes.
 LEMBRANDO!

Contrato comercial não é parceria. Parcerias exigem colaboração

e confiança. A parceria no canal de distribuição ocorre quando as
partes dedicam esforço para manterem a colaboração, trocando
informações e desenvolvendo negócios conjuntos.
 TIPOS DE REDES
 Top down – Uma grande empresa forma uma rede de
fornecedores e subfornecedores. Por meio de uma
estrutura de governança, estabelece as regras de
funcionamento.

Redes Flexíveis. Empresas independentes se associam para

cumprimento de um objetivo comum. Consórcios e organizações
virtuais são exemplos dessas redes. Muitas vezes, diluem-se
quando o objetivo já foi cumprido.
 NÍVEIS DE RELACIONAMENTO EM SC
Nível Relacionamento
1 Comercial (arm’s lenght)
2 Acordos não contratuais
3 Acordos via licença
4 Alianças
5 Parcerias
(PIRES, 2010, p. 93)
Características
Relações comerciais entre empresas independentes
Acordos informais para alguns objetivos comuns. Ex.
Cartel
Cooperação multilateral, via contrato
Empresas independentes com participação mútua no
negócio, geralmente de forma complementar e não
necessariamente envolvendo novos investimentos. Ex.
Aliança de Companhias aéreas.
Empresas independentes agindo na SC como se fossem
uma mesma (virtual) unidade de negócio, com grande
nível de colaboração, de alinhamento de objetivos, de
integração de processos e de informações. Ex.:
Consórcios e condomínios na indústria automobilística.
NÍVEIS DE RELACIONAMENTO EM SC...

Nível Relacionamento Características

6 Joint ventures
7 Integração vertical
Participação mútua no negócio, geralmente via uma nova
empresa (sociedade formal) e que envolve novos
investimentos. Ex.: duas construtoras formam uma sociedade
para concessão de rodovias..
Envolve a incorporação dos processos da SC por parte de
uma empresa, geralmente via fusão, aquisição ou crescimento.
(PIRES, 2010, p. 93)

“Cada relacionamento geralmente apresenta características distintas em

termos de motivação e de ambiente operacional, fazendo com que cada caso
deva ser tratado individualmente” (PIRES, 2010, p. 94)
PARCERIAS E ALIANÇAS NO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Segundo Rooseblom (2008), as parcerias e alianças estratégicas tem sido crescente

nos canais de marketing. Representam “interações contínuas típicas de
relacionamentos cooperativos entre o fabricante e seus membros do canal”,
caracterizados por um relacionamento e pelo apoio mútuo entre fabricantes e
membros do canal.
Com a evolução do setor, percebe-se que o uso de parcerias disseminou-se nos
demais intermediários do canal, envolvendo tanto relação cliente-fornecedor quanto
parceria entre competidores.

(PIRES, 2010, p. 95)

ALIANÇAS ESTRATÉGICAS
“Em uma aliança estratégica, duas ou mais organizações tem conexões (jurídicas,
econômicas e/ou interpessoais) que as fazem funcionar com a percepção de um
único interesse compartilhado por todas as partes” (COUGHLAN et al, 2012, p.
215).
Uma empresa forma uma aliança pode diversos motivos, destacando-se a
necessidade ou desejo de manter um suprimento (ou escoamento) estável de
produtos.
Nem sempre a participação em uma aliança ou uma parceria é uma ação totalmente
voluntária. Muitas das grandes redes impõem um comportamento mais colaborativo,
com compartilhamento de informações, para admitir um novo parceiro comercial.
CONDIÇÕES PARA UMA ALIANÇA

Um lado tem necessidades O outro lado tem a Cada lado enfrenta

especiais capacidade de atender a barreiras de saída do
essas necessidades relacionamento

Fonte: COUGHLAN ET AL., 2012.