"Productos de Software" en las pequeñas

empresas

La Pequeña Empresa
La pequeña empresa ha demostrado a lo largo del tiempo y en la mayoría de
países (desarrollados o no) que es un componente importante de la economía, y
en muchos casos, es la base de las medianas y grandes empresas.
El término pequeña empresa es relativo en el mundo empresarial, porque
depende de varios factores como la realidad económica, social y demográfica de
cada región, país e incluso ciudad, resulta imprescindible tomar en cuenta las
siguientes consideraciones antes de dar una definición clara:
1. En varios países se toma en cuenta un límite numérico de personas que
puede emplear la pequeña empresa para ser considerada como tal. Ese
límite varía de un país a otro y de una industria a otra, por ejemplo, en
Estados Unidos en la industria de la manufactura el número máximo de
empleados puede estar dentro del rango de los 500 a los 1.500
dependiendo del tipo de producto que se fabrique; en cambio, en la venta
al mayoreo el número máximo de empleados puede variar de 100 a 500
dependiendo de la particularidad del producto que se supla. En el caso de
México, tiene un límite de 50 trabajadores para industria y servicios y de
30 para el comercio, en Colombia el límite es de 50 empleos y en el Perú
es de 20.

2. En algunos países se toma en cuenta otros factores que son importantes en

la definición de la "Pequeña Empresa". Por ejemplo, en Estados Unidos
además del límite de personas se toma en cuenta el hecho de que la
pequeña empresa es aquella que es operada independientemente, creada
para ser rentable y que no es dominante en su campo de operación. En el
caso de la Argentina, se considera pequeña empresa a aquella que no
sobrepasa un tope de ventas anuales, el cual, depende del sector al que
pertenezca (Agropecuario, industria y minería, comercio, servicios o
construcción. En el caso del Perú, una pequeña empresa es aquella cuyo
número de empleados y su valor anual de ventas no excede una
determinada cantidad.

Por tanto, y teniendo en cuenta éstas consideraciones, universalmente una

pequeña empresa es:

"La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser

rentable, que no predomina en la industria a la que pertenece, cuya venta
anual en valores no excede un determinado tope y el número de personas
que la conforma no excede un determinado límite, y como toda empresa,
tiene aspiraciones, realizaciones, bienes materiales y capacidades técnicas
y financieras, todo lo cual, le permite dedicarse a la producción,
transformación y/o prestación de servicios para satisfacer determinadas
necesidades y deseos existentes en la sociedad"

Características de la Pequeña Empresa:

La pequeña empresa tiene determinadas características que la distinguen de

otros tipos de empresa (micro, mediana o grande empresa).

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empresas

Según Jack Fleitman, autor del libro "Negocios Exitosos", las características
principales de la pequeña empresa son las siguientes:

• Ritmo de crecimiento por lo común superior al de la microempresa y puede

ser aún mayor que el de la mediana o grande.

• Mayor división del trabajo (que la microempresa) originada por una mayor
complejidad de las funciones; así como la resolución de problemas que se
presentan; lo cual, requiere de una adecuada división de funciones y
delegación de autoridad.

• Requerimiento de una mayor organización (que la microempresa) en lo

relacionado a coordinación del personal y de los recursos materiales,
técnicos y financieros.

• Capacidad para abarcar el mercado local, regional y nacional, y con las

facilidades que proporciona la red de internet, puede traspasar las
fronteras con sus productos (especialmente si son digitales, como
software y libros digitales) y servicios.

• Está en plena competencia con empresas similares (otras pequeñas

empresas que ofrecen productos y/o servicios similares o parecidos).

• Utiliza mano de obra directa, aunque en muchos casos tiene un alto grado
de mecanización y tecnificación.

Para complementar ésta lista de características principales, vamos a añadir las

siguientes:

• El número de personal tiene un límite inferior y otro superior. Por ejemplo,

en México oscila entre 11 y 50.

• En muchos casos son empresas familiares; en las cuales, a menudo la

familia es parte de la fuerza laboral de la pequeña empresa. Por ejemplo,
el esposo es el gerente general, la esposa la gerente comercial, el hijo
mayor el jefe de ventas, etc., y además, todos ellos participan de una u
otra manera en la producción o prestación de servicios.

• Su financiamiento, en la mayoría de los casos, procede de fuentes propias

(ahorros personales) y en menor proporción, de préstamos bancarios, de
terceros (familiares o amistades) o de inversionistas.

• El propietario o los propietarios de pequeñas empresas suelen tener un buen

conocimiento del producto que ofrecen y/o servicio que prestan y además,
sienten pasión, disfrutan y se enorgullecen con lo que hacen.

• El flujo de efectivo es uno de los principales problemas con los que atraviesa
la pequeña empresa, especialmente en sus inicios.

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• Realizan compras de productos y servicios a otras empresas y hacen uso de

las innovaciones, lo cual, genera crecimiento económico.

• Proporciona a la economía beneficios catalíticos. Contribuye a la producción

nacional y a la sociedad en general, aparte de los gastos y ganancias que
generan.

• Un buen porcentaje de pequeñas empresas opera en la casa o domicilio de

sus propietarios. Por ejemplo, peluquerías, consultorías, etc.

• Tiene sistemas administrativos menos jerárquicos y una fuerza laboral

menos sindicalizada que la mediana y grande empresa.

• En muchos casos, son proveedores de medianas y grandes empresas.

•

Ventajas de la Pequeña Empresa:

La pequeña empresa tiene sus ventajas en comparación con las medianas y

grandes empresas, como se verá a continuación:
Según Derek Leebaert, la pequeña empresa:
• Tiende a ser económicamente más innovadora que las compañías más
grandes, es más apta para responder a las cambiantes exigencias del
consumidor, más dispuesta a crear oportunidades para las mujeres y
grupos minoritarios y para emprender actividades en las zonas
empobrecidas.

• Tiene la capacidad de realizar alianzas y sociedades, a diferencia de las

grandes empresas con intereses competitivos demarcados.

• Actúa como punto de entrada a la economía de trabajadores nuevos o

previamente menospreciados.

Complementando ésta lista de ventajas, añadimos las siguientes:

• La pequeña empresa brinda satisfacción y autonomía de trabajo a aquellos

emprendedores que no tienen la capacidad financiera o técnica para
iniciar una mediana o gran empresa.

• La pequeña empresa, en un mundo agobiado por la pobreza y la necesidad,

tiene la capacidad no solo de mitigar el sufrimiento, sino también de crear
una clase media sólida, generar una base impositiva segura y fomentar la
estabilidad social.

Desventajas de la Pequeña Empresa:

Como es natural, paralelamente a las ventajas, la pequeña empresa tiene

también sus desventajas, como se detalla a continuación:

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• Los emprendedores de pequeñas empresas, en muchas ocasiones, tienen

que dejar su empleo para iniciar su empresa o lo hacen cuando sufren un
despido; lo cual, implica un cambio drástico no solo en lo económico, sino
también en el modo de vida.

• En la primera etapa, los emprendedores de pequeñas empresas suelen

pasar por momentos de privaciones, como consecuencia de haber
invertido sus ahorros, haber incurrido en préstamos y contraído
obligaciones (sueldos, alquileres, impuestos, etc.).

• Las pequeñas empresas suelen cerrar sus puertas con más frecuencia que
las grandes empresas, debido principalmente a la falta de recursos
económicos, capacidad técnica (para ofrecer productos de calidad) y/o de
suficientes clientes como para mantenerlos en funcionamiento.

• Las pequeñas empresas tienen menor poder de negociación con los

proveedores que las medianas o grandes, debido a sus bajos volúmenes
de compras.

• Las pequeñas empresas tienen menor acceso al financiamiento o mayor

dificultad para obtenerlo.

Situaciones que Originan la Creación de Pequeñas Empresas:

Existen diferentes situaciones que despiertan en muchos emprendedores el

deseo y el compromiso de iniciar una pequeña empresa, sin embargo, las
principales son las siguientes:

• La identificación de una oportunidad en el mercado (por lo regular, un nicho

de mercado) en el que el emprendedor determina o supone que puede
obtener ganancias al ofrecer productos y/o servicios que las grandes
empresas no ofrecen.

• La tenencia de un producto o servicio que apasiona al emprendedor, al

punto de querer producirlo y comercializarlo por cuenta propia.

• La realidad económica en la que las oportunidades laborales son escasas o

los salarios muy bajos; por tanto, emprender una pequeña empresa es
vista por muchos emprendedores como una solución.

• El impulso de las sugerencias de familiares o amistades para que el

emprendedor establezca un nuevo negocio o empresa por cuenta propia.

• El hecho de poder trabajar en familia o de brindar trabajo a otros miembros

de la familia.

• La pérdida de un empleo.

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• La necesidad de tener un ingreso adicional para la familia que por lo

general, induce a uno de los cónyuges a emprender una pequeña
empresa. Por ejemplo, en los países latinoamericanos muchas mujeres
inician un negocio cerca de casa o en el domicilio (como una peluquería,
una librería o un restaurante) para colaborar con los gastos del hogar y
con el paso del tiempo comienzan a contratar personal hasta que se
constituyen en una pequeña empresa.

• El deseo de ser dueño del propio destino, de crecer por cuenta propia y de
generar riqueza.

El mercado

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,

como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de
venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden.

Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente,
todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de

los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos.

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro

de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen
estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de
tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con
características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que

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las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico

general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un
contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par
de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los
mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia,
se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de lo que sucede en el mercado.

El estudio de mercado es la función que vincula a consumidores, clientes y

público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para
identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar,
refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del
proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo

que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma
serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener
como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro
del mercado.

Clases de mercado

Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una
empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos
particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de
sus necesidades específicas.

Según el monto de la mercancía

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Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.

Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
ademas de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.

Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los

consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

Otros tipos de mercado

• Mercado mayorista
Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí
acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad
los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios
mayores y caprichosamente elevados.

• Mercado Minorista
Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades
directamente a los consumidores.

Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados

"Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen
grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.

En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige

los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al
pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.

Características del mercado

El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a

representar la oferta y la demanda.

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Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.

Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen

por la oferta y la demanda.

La Situación Del Mercado

Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no

suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido
reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan
reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los
hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas.

Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4

métodos formales para identificar nuevos negocios:

-Penetración en el mercado

-Desarrollo del mercado

-Desarrollo del producto

-Diversificación

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia

mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio,
nuevos envases, etc.

En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el

producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en
nuevas zonas, buscando nuevos clientes.

Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación

en 3 niveles:

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•El Entorno Nacional

•El Sector Específico
•El Consumidor

El Entorno Nacional

Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social
y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades
de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza
y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.

En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente

importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente
avance hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido
desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una
legislación más promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el
entorno están ocurriendo lenta e inexorablemente.

El Sector Especifico

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando

el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las
tendencias de los consumidores.

El Consumidor

En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene

la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.

Segmentación del mercado

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en

varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están

formados usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de

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adolescentes puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún
otro interés.

Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de

compradores. La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se
diseñó para identificar y servir a éste grupo.

No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben
probar diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la
manera óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan
las principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:

Segmentación geográfica.

Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como

naciones, estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos
áreas, o en todas.

Segmentación demográfica.

Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el

sexo, el tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones
por la que se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y
tazas de uso están a menudo estrechamente relacionada con las variables
demográficas.

Segmentación psicográfica.

Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o
personalidad.

Segmentación por conducta.

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En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos,

actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.

Una pequeña empresa puede hacer lo siguiente para ganar conocimiento e

información sobre cómo dividir el mercado en segmentos:

1. Utilizar los recursos de datos secundarios e investigación cualitativa. Usted

puede usar los siguientes recursos para los datos secundarios externos:
· Publicaciones de asociaciones comerciales y profesionales
· Publicaciones básicas de servicios.
· Servicios de medición externos.
· Censos y estudios oficiales
2. Factores de conducta informal y análisis hechos por:
· Mirar a los competidores e imitar sus tácticas
· Hablar con los compradores más importantes sobre la introducción del
nuevo producto.
· La conducta necesita de un análisis de investigación cualitativa de los
grupos e individuos.

Conclusión

La pequeña empresa es una entidad independiente, creada para ser rentable y

dedicada a la producción, transformación y/o prestación de servicios para
satisfacer las necesidades de la población.

El mercado es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de

bienes y servicios entre compradores y venderores y surge desde el momento en
que se unen grupos de vendedores y compradores.

Los negocios que apunten a mercados específicos promoverán sus productos de

una manera más efectiva y mantendrán con mayor eficacia ese negocio que si
apuntan al cliente “medio” o a un mercado más masivo, tratando de ser “todo
para todos” (uno de los pecados capitales si uno pretende tener éxito a largo
plazo en los negocios).

Las oportunidades en el comercio aumentan cuando los grupos segmentados de

clientes con necesidades varias son reconocidos.

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Una clave para el éxito de las pequeñas empresas en el mercado hoy en día es la
rapidez con la que producen o prestan servicios, y para poder lograr esto, las
pequeñas empresas optan por la utilización estratégica de la tecnología.

En el pasado una buena gestión de los recursos tecnológicos podía aportar una
ventaja competitiva respecto a la competencia. En este entorno el no incorporar
el estado del arte de la tecnología, o el no tener flexibilidad suficiente para
adoptar los cambios, puede sacar una empresa del mercado en muy poco tiempo.

Grandes empresas dan a pequeñas empresas soluciones que incluyen software y

personalizaciones a la medida de la empresa. Muchas de estos software permiten
a las pequeñas empresas mejorar la productividad mediante una plataforma
segura y fiable de aplicaciones empresariales, de agenda y de correo electrónico,
ademas de ahorrar tiempo y dinero al facilitar a los equipos la creación, la edición
y el intercambio de documentos, disponer de colaboración, gestión de
documentos y de contenido web, y mensajería instantánea en una única solución
web fácil de desplegar, tanto contar con una mayor capacidad de respuesta al
realizar la actividad empresarial en tiempo real con los colegas, los partners y los
proveedores como asistencia técnica.

Bibliografía

http://es.wikipedia.org/wiki/Pequeña_empresa

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado

http://www.apple.com/es/business/solutions/livepage.apple.com

http://www.produce.gob.pe/industria/normatividad/micro_empresa.php

http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/mx/2005/afcd-mpymem.htm

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