LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

MI-IFAM-1602-B2-002

FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN

UNIDAD 1 – ACTIVIDAD 1.-

LA FUNCIÓN DEL ADMINISTRADOR

BEATRIZ BURGOA RAMOS

DOCENTE

ANTONIO GONZALES SANDOVAL

Tabla de contenido
Función del Administrador...............................................................................................3

Cualitativa...................................................................................................................... 3

Cuantitativa.................................................................................................................... 5

Tomando decisiones.....................................................................................................6

Responsabilidad social y ética del administrador......................................................7

Bibliografía..................................................................................................................... 9
Función del Administrador

Cualitativa.

En la actualidad la figura del administrador tiene una gran trascendencia en el

desarrollo y crecimiento de las organizaciones, la consecución de las metas planteadas,
las relaciones internas y con el entorno. Carlos Vargas [ CITATION Car20 \l 2058 ] en su
artículo “El liderazgo se transforma: ¿Tienes el Perfil de un Líder 3.0?” describe las
competencias con las que debe contar un administrador contemporáneo:

“…Entonces debemos ir entretejiendo los fundamentos del Perfil de Líder que trabajará
cada día más en red. Encontrando el código del Líder 3.0, nos ayudará a mantener la
delantera de nuestros equipos de trabajo en las organizaciones, en nuestro mercado, ante
nuestra competencia y por supuesto ante nuestros clientes.
A nuestro entender el Líder 3.0, (Facilitador es la figura que nos parece adecuada) no es
ni será el experto en tecnología de comunicación, ni de sistemas, tampoco es el técnico
de hardware o de software; el Líder 3.0 será aquel que alcance a entender, a fortalecer
sus competencias y las de su equipo de colaboradores.

Competencias del Líder 3.0

Competencias tales como: Trabajo Colaborativo, Trabajo en red y Trabajo virtual, tendrá
que aprender a Gestionar la información, y a vigorizar su Auto-aprendizaje; así también
habrá de desarrollar las Inteligencias Emocional, Social y Colectiva.”

Visto desde la metodología del Network Marketing, una organización que trabaja en
red se vuelve exitosa porque sus líderes con capaces de multiplicarse a través del
entrenamiento de los integrantes de sus equipos de trabajo. Este concepto de
multiplicarse resulta muy interesante, ya que el líder debe ser capaz de reflejar sus
conocimientos, experiencia, valores y capacidades en personas completamente distintas
a él. Para lograr este objetivo es necesario el entrenamiento, el cual es un proceso con el
que se busca permear a todo el equipo con las cualidades de su líder.

Caso. Grupo Lala es una empresa que produce y comercializa leche y sus derivados, en
la Zona Valle de México, su Director ha cambiado paradigmas con respecto a la
construcción de un mercado sólido y sostenible para los productos que ofrece la empresa,
para ello se trabaja con una estrategia llamada “Go to Market”, mediante la cual se busca
cumplir los siguientes objetivos:

1. Conocer la operación de la Fuerza de Venta en el Mercado.

2. Entender los retos a los que se enfrenta la Fuerza de Venta.

3. Conocer las necesidades de Clientes y Consumidores en temas de distribución,

exhibición y comunicación de portafolio de productos.

4. Identificar áreas de oportunidad en SOD (Share of Display) que puedan traducirse

en mejores niveles de venta.

5. Desarrollar herramientas que ayuden a la Fuerza de Venta a lograr sus objetivos

de una forma más inteligente y sostenida.

6. Entrenar a la Fuerza de Venta en sus diferentes niveles (Gerente, Supervisor,

Vendedor) con un programa permanente.

7. Mejorar en los procesos de Recursos Humanos, dando un perfil más exacto para
el reclutamiento y selección de personal.

8. Convertir el entrenamiento en un plan de desarrollo permanente.

Con esta metodología de trabajo se ha comprobado que el ambiente laboral es mejor,

además de que se han cumplido importantes objetivos de venta.

Cuantitativa.

Indudablemente quien cuanta con información confiable, clara y oportuna tiene una
gran ventaja al momento de generar estrategias, cambiar de rumbo, optimizar recursos y
conseguir cada vez mejores resultados. Henry Mintzberg [ CITATION hen13 \l 2058 ]
describe los Roles Informativos del administrador de la siguiente manera:

“…Procesar información es una parte clave del trabajo del administrador, actuando como
receptor, aglutinador y/o transmisor.

a. El administrador como receptor de información. El administrador, como

monitor, está analizando constantemente el entorno para obtener información, esto
se da en gran parte como resultado de su red de contactos personales. Una buena
parte de la información que el gerente acumula en este rol le llega en forma verbal,
a menudo como chisme, rumor o especulación.

b. El administrador como difusor de información. En el papel de divulgador, el

administrador distribuye información privilegiada directamente a los subordinados,
quienes de otra manera no tendrían acceso a ella. Cuando los subordinados no
tienen la posibilidad de contactarse fácilmente entre ellos, el gerente sirve como
puente entre ellos.

c. El administrador como portavoz. En el papel de vocero, el administrador envía

información al exterior de la organización. Un presidente hace un discurso para
presionar por una causa organizacional, un supervisor sugiere a un proveedor una
modificación de un producto o de las condiciones de entrega.”

En este enfoque observamos que hace falta considerar la información proveniente de

medios formales internos como BI (Business Intelligence), que brinda un panorama claro
para poder generar acciones que se puedan traducir en mejores resultados y
cumplimiento de objetivos.

Caso. En Grupo Lala la Dirección de Ventas de la Zona revisa la información de la

semana inmediata anterior a través de los siguientes comparativos:

a. Semana actual vs semana anterior

b. Misma semana año actual vs año anterior
c. Tendencia de Venta año actual vs año anterior
 Este análisis deriva en lo siguiente:

1. Conocer la realidad inmediata del negocio.

2. Plantear objetivos al corto y mediano plazo medibles y alcanzables.
3. Contar con indicadores que permitan monitorear el logro de los resultados que
necesitamos.
4. Comunicar de forma clara y oportuna los resultados y áreas de oportunidad con la
Fuerza de Venta.
5. Replantear, dar continuidad y/o fortalecer las estrategias definidas, según sea la
necesidad.

Con esto nos damos cuenta de la importancia que tiene el procesamiento, análisis,
interpretación y generación de estrategias y acciones por parte del administrador en su rol
de aporte cuantitativo de sus funciones.

Tomando decisiones.

Ya hemos estudiado en los 2 apartados anteriores los aspectos cualitativos y

cuantitativos del trabajo del administrador, ahora bien, como parte de un proceso natural y
al tener conocimiento de la organización y su entorno, el paso siguiente es la toma de
decisiones.

Caso. Una vez que han sido evaluados los aspectos cualitativos mediante el Go to
Market y los cuantitativos a través de los Resultados Semanales, la Dirección de Ventas
en Grupo Lala decide llevar a cabo la implementación de las siguientes acciones:

a. Desarrollar planes de incentivos basados en las necesidades de venta de la

compañía.
b. Identificar los productos estratégicos para focalizar los esfuerzos y buscar el
cumplimiento de objetivos.
c. Definir objetivos alcanzables para la Fuerza de Venta para que tengan acceso a
bonos de productividad atractivos.
 d. Diseño de concursos a corto plazo con premios en especie que incentiven la venta
y la competencia entre la Fuerza de Venta en todos sus niveles (Gerentes,
Líderes, Vendedores y Entrega)
e. Seguimiento y comunicación constantes sobre los resultados obtenidos.

Durante la actual gestión se ha comprobado la efectividad de esta estructura de trabajo,

ya que se ha logrado revertir la tendencia negativa en los resultados, estabilizar la plantilla
operativa y lograr un mejor ambiente organizacional.

Responsabilidad social y ética del administrador.

Durante el desarrollo de este trabajo hemos podido observar que el estudio de cada
una de las funciones del administrador invariablemente deriva en el siguiente ciclo:

Aspectos
Cualitativos

Responsabilidad Aspectos
Social Cuantitativos

Capacidad de
Decisión

Hemos aprendido también que el fin no justifica los medios, es decir, entendemos la
importancia de conseguir buenos resultados y mejorar continuamente. Para tal efecto es
indispensable incorporar a los planes de trabajo la Ética Profesional o dicho de otra forma,
un cuadro de valores que sirvan como base para todas las acciones que una organización
llevará a cabo en sus relaciones internas y externas.

Claramente podemos observar este efecto en los resultados de la estrategia Go to

Market, en punto 5 señala lo siguiente:

“Desarrollar herramientas que ayuden a la Fuerza de Venta a lograr sus objetivos de una
forma más inteligente y sostenida”

Significa que en Grupo Lala estamos convencidos de que un buen resultado es

consecuencia de buenas prácticas, mismas que se ven reflejadas en nuestra relación con
los siguientes sujetos:

Colaboradores

Clientes

Consumidores

Competencia

Gobierno

Además de buscar un óptimo desarrollo de los diferentes segmentos de mercado en

los que tenemos presencia, teniendo como base la sustentabilidad de la venta de
nuestros productos y proyectando una buena imagen al interior y al exterior de la
organización.
Bibliografía.

Mintzberg, h. (2013). Simply Managing: What Managers Do – and Can Do Better. Berrett-
Koehler Publishers.

Vargas, C. (2015). El Líder 3.0. Merca2.0.