UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS E INGENIERÍAS FÍSICAS Y FORMALES

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Evaluación: Trabajo en clase- Fase II

Segmentación

Semestre Impar 2020

Marketing Industrial

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Para efectos de esta práctica, tomaremos, el caso de las Universidades, siendo la UCSM, su “organización” por ende su
“marca” para responder las preguntas, cuando se refiera a la empresa

MARCO GENERAL
1. ¿Qué empresas participan en el mercado?
Nombrar las empresas con las que se compite.

2. ¿Qué empresas ofrecen productos sustitutos?

Escribir las empresas que comercializan productos que, si bien no son competidores directos, podrían sustituir al
producto de la empresa.

3. En general, ¿qué características tienen los clientes del mercado?

Ilustrar cómo son los clientes típicos del mercado.

4. ¿Qué diferencia a las empresas que participan en el mercado?

Ilustrar muy brevemente qué diferencia a las diferentes marcas que participan en el mercado.

Docente: Ing. Mariela Flores Sánchez

5. ¿Qué empresas dominan el mercado y por qué?
Explicar cuáles son los grandes jugadores del mercado y el motivo.

6. ¿Cómo dividiría el mercado?

Comentar brevemente cómo se compone el mercado.

7. ¿Cuáles son las características o variables que utilizaría para dividir el mercado?
Ilustrar de qué manera y con qué criterios dividirá el mercado.

8. ¿Cuál es el tamaño del mercado?

Estimar de la mejor manera posible el tamaño del mercado total.

VALORACIÓN DEL CONSUMIDOR

1. ¿Qué valoran los consumidores del mercado en general?
El propósito es entender las dimensiones o las características que se valoran en el mercado.

2. Específicamente, ¿qué valoran los consumidores de cada empresa en el mercado?

De esta manera se entenderá qué empresas ocupan qué posición en el mercado.

Docente: Ing. Mariela Flores Sánchez

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GAPS DEL MERCADO
1. Identifiquemos los Gaps:
Una vez se entienden las dimensiones o las características de los productos que valora el mercado y las empresas
que se valoran por dichas características se puede construir un mapa perceptual e identificar gaps. Un gap es un
espacio del mercado que no está correctamente atendido por ningún competidor.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

Características de los consumidores que estarían satisfechos si su empresa atendiera el gap en el que Ud. decide
participar. No necesita completar todas las variables, pero si cada punto.
1. Variables demográficas y socioeconómicas (lo que son y lo que teóricamente pueden adquirir), geográficas (dónde
están):
Explicar las características del segmento al que se va a dirigir en cuanto a lo que son, dónde están y qué se
pueden permitir

2. Variables psicográficas: psicológicas (motivación), personalidad, percepción, aprendizaje y estilos de vida:

Estas variables tienen que ver con la personalidad del cliente, con diferentes factores psicológicos y estilos de vida
o sus valores

3. Variables psicográficas: Estudios especializados (estilos de vida o cualquier otro estudio especializado):
En ocasiones las empresas cuentan con especializados de segmentación. De ser el caso, se deben ilustrar las
conclusiones de dicho estudio, sino colocar los de Arellano que se ajusten.

4. Variables de conducta: tasa de uso (usuarios anteriores, potenciales, los que compraron una sola vez, los ligeros,
usuarios promedios o fuertes), ocasión de compra, frecuencia de uso, actitud en relación al producto, beneficios
buscados, grado de fidelidad o status de lealtad, grado de sensibilidad al precio, a las promociones o a la
publicidad:
Estas variables de segmentación están relacionadas con la conducta. Se refiere a personas que utilizan mucho o
poco determinado tipo de producto, o a si son o no sensibles al precio, a la publicidad, a las promociones, etc.
Puede referirse también a aquellas personas que alguna vez fueron clientes, pero por el motivo que sea ya no lo
son, etc.

Docente: Ing. Mariela Flores Sánchez

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SEGMENTO (ALCANCE)
1. Describa el segmento en el que participa:
Descripción clara del segmento al que se dirige su marca. Puede ser extensa.

Docente: Ing. Mariela Flores Sánchez

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