Luego de leer el Capítulo 7, responda las Preguntas para Respuesta 2,4 y 5.

  Y
Complete el ejercicio practico de la Unidad

2.- participantes en el proceso de compra de las organizaciones:

a). - Indicadores. Los indicadores reconocen un problema y plantean la necesidad
de adquirir un producto o servicio con el objeto de resolverlo.
b). - Influyentes. influyen directamente en la decisión de compra, pero no toman
ellos la decisión final.
c). - Decisores. Los decisores seleccionan los requisitos del producto y los
proveedores.
d). – Aprobadores. Estos autorizan la proposición de acción de los decisores o
compradores.
e). – Compradores. Los compradores tienen autoridad formal para seleccionar
proveedores y para disponer los términos de compra.
f). – Filtros. Los individuos que actúan como filtros tienen el poder de impedir que
los vendedores o la información llegue a los miembros del centro e compras.

4. – El proceso de compras de las organizaciones.

a). – Reconocimiento de Problemas. El proceso de compra empieza cuando
alguien en la empresa reconoce un problema o necesidad que puede solucionarse
adquiriendo un bien o un servicio.
b). – Descripción general de la necesidad. El comprador determina los
requisitos del producto.
c). – Especificaciones del producto, una vez se han determinado los requisitos
generales, pueden desarrollarse los requisitos específicos del producto.
d). – Búsqueda del proveedor. El comprador ahora intenta identificar a los
proveedores más adecuados.
e). - Adquisición y análisis de propuestas. Se invitará a los proveedores
cualificados a presentar propuestas. Se requieren investigación, propuestas
escritas y presentación especializadas.
f). – Selección del proveedor. Una vez que el organizador ha preparado una
corta lista de proveedores, se invitara a los proveedores cualificados a presentar
propuestas.
g). - Selección de un procedimiento de pedido. El comprador escribe la orden
final indicando las especificaciones. El proveedor responde ofreciendo el
comprador un contrato formal.
h). – Evaluación del rendimiento. El comprador hace una valoración del producto
después de la compra.

5. - Mercados institucionales.
a). – Convenciones. Las convenciones son generalmente reuniones anuales de
una asociación e influyen sesiones generales. Reuniones de comités y sesiones
de interés general. Una exposición comercial suele ser una parte importante de
una convención anual.
b). – Congresos de asociaciones. Las asociaciones patrocinan muchos tipos de
congresos, incluidos congresos regionales de interés especial, educativos y de
juntas directivas.
c). – Reuniones de empresa. Representan una obligación laboral para los
empleados de una empresa. La principal preocupación de la empresa es que el
congreso sea productivo y que cumpla los objetivos de la empresa.
d). – Grupos pequeños. Los congresos de menos de cincuenta asistentes están
atrayendo la atención de hoteles y cadenas de hoteles.
e). – Viaje de incentivos. El viaje de incentivos, un sub-conjunto del mercado
institucional, es un premio que los participantes consiguen por alcanzar o superar
un objetivo.
f). – Agrupaciones diversas. Organizaciones sociales, militares, educativas,
religiosas y gremiales. Este segmento de los mercados institucionales tiene una
característica común de sensibilidad al precio.