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SEDE PUNO
CURSO
“ADMINISTRACIÓN GENERAL”
TRABAJO ENCARGADO
“NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS”
DOCENTE:
DR. WENCESLAO, ALIAGA ORTEGA
PRESENTADO POR:
IBEROS ORDOÑEZ, JAIME
ACEITUNO TICONA, CHRISTIAN EDWARD
AGUILAR CORONADO, SLENA
CACERES DE LA CRUZ, ALEX JOEL
APAZA APAZA, LISET MARGOT
PACHECO CALISAYA, HEYDI DHAYANA
IV - “B”
PUNO – PERU
2018
Agradecimientos
Al Docente por quien hemos llegado a obtener los conocimientos necesarios para poder
El presente trabajo va dedicado a nuestros padres quienes día a día nos apoyan en nuestra
formación personal y profesional, asimismo a nuestros docentes quienes nos imparten sus
conocimientos sobre algún tema en particular para desenvolvernos ante nuestra sociedad, ante
Dedicatoria.................................................................................................................................................III
Índice..........................................................................................................................................................IV
Introducción................................................................................................................................................1
1. Concepto…………………..…………………………………………………………………………………………………………………………3
a. Conflicto Intrapersonal………………………………………………………………………………………………………………………..7
b. Conflicto Interpersonal………………………………………………………………………………………………………………………11
c. Conflicto Intragrupal………………………………………………………………………………………………………………………….17
d. Conflicto Intergrupal………………………………………………………………………………………………………………………….21
Tipos de Conflicto………………………………………………………………………………………………………………………………….22
Etapas de Conflicto………………………………………………………………………………………………………………………………..26
Negociación Integrativas………………………………………………………………………………………………………………….…...28
Negociación Distributiva………………………………………………………………………………………………………………………..30
1. Planeación y Preparación…………………………………………………………………………………………………………………..33
3. Aclaraciones y Justificaciones…………………………………………………………………………………………………………….35
5. Conclusión e Implantación………....……………………………………………………………………………………………………..36
2. Cuando Negocian……………………………………………………………………………………………………………………………….42
3. Cuanto Negocian……………………………………………………………………………………………………………………………….43
4. Donde Negocian………………………………………………………………………………………………………………………………..44
5. Como Negociar………………………………………………………………………………………………………………………………….45
6. Que Negociar…………………………………………………………………………………………………………………………………….50
7. Porque Negociar………………………………………………………………………………………………………………………………..53
Conclusión…………………………………………………………………………………………………………………………………………….55
Bibliografía…………………………………………………………………………………………………………………………………………….59
Lista de Ilustraciones.................................................................................................................................16
Introducción
quehacer diario, se encuentra presente como parte de nuestra propia actividad como ser
humano. Así tenemos que lo encontramos desde que iniciamos nuestro rutina diaria, ¿quién
frecuentes en los centros laborales, por que pasamos el mayor tiempo de nuestras vidas
conscientes, en ellos, donde encontramos intereses encontrados con los nuestros, desde la
interfieren con nuestras metas, otras que anhelan nuestro puesto. Sin embargo, si bien es
cierto que los conflictos laborales son muy frecuentes en nuestra vida profesional, son los
conflictos personales, ya sea los que ocurren en el centro de trabajo, en nuestra familia, con
nuestras amistades, las que de alguna forma, nos dañan, nos impactan, repercuten
Hay otro tipo de conflicto, que no se encuentra en este nivel, el individual, el que también
debe ser mencionado, relacionado con los conflictos denominados "sociales", que vemos en
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Cajamarca, o los lamentables hechos de Bagua, pueden ser motivo de análisis mucho más
Señalaba estos hechos, con el propósito de llamar la atención sobre la importancia que tiene
existencia, lleva solo a profundizar y causar mayores daños, que aceptar su existencia y
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Capítulo I
Negociación y Conflictos
1. Concepto
La negociación es el proceso por medio del cual, dos o más partes, de forma libre y
o específica, buscando obtener los beneficios más adecuados y positivos para satisfacer
conflicto a las diferencias o desacuerdos surgidos entre las partes. Demás está decir que
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CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN
venideros. Estos conflictos siempre están presentes en las distintas actividades que
realizamos día a día y debemos saber dominar el estilo a utilizar para que esto no suceda.
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deseos o valore) que persigue la otra y sus consecuencias pueden ser negativas o positivas.
Si estos conflictos se manejan de una forma adecuada puede ayudar a la empresa a alcanzar
objetivos.
Las causas más comunes son los cambios en la estructura organizativa, falta de
coordinación entre personas o grupos que dependen entre sí, puntos de vistas contrarios,
Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organización donde pueden
estimular a las personas a que sean más creativas y puedan generar nuevas ideas donde
llegan a mejorar los resultados, también brotan los problemas que estaba ocultos donde
ayudan a afrontarlos y resolverlos, los conflictos ayudan a que las situaciones competitivas
que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y destreza, a liberar las emociones, el
estrés, las personas llegan a conocerse mejor, cooperan más entre si y aumentan su unión.
Pero también tienen aspectos negativos los cuales logran que la cooperación y el trabajo en
ya que pueden prestar más atención al conflicto que al trabajo y al logro de objetivos, las
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personas pueden tomar decisiones equivocadas, pueden tener comportamientos violentos, se
La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociación, que
cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un acuerdo. La
persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no confía y chequea
permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde establece límites
claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones para comunicarse
Negociación distributiva, son negociaciones con la que se pretende dividir una cantidad
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Negociación interrogadora, busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la
Las negociaciones también pueden recurrir a terceros para así tener mejores
alternativas a soluciones de conflictos. Están los mediadores, tercero que facilita una
comunicación y el análisis.
presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser analizados y
administrados. La negociación es una forma de cómo resolver estos conflictos de una mejor
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emociones y actitudes. Lo importante de la negociación es la importancia de la relación y
del resultado. De forma genérica, DAFT (2006:227-230) plantea que existe cuatro
niveles de conflicto:
correctamente.
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¿Qué causa un conflicto intrapersonal? Generalmente los conflictos
intrapersonales son causados por el choque entre lo que una persona desea y la
realidad.
Sin un adecuado autoanálisis no hay autoestima, y sin esa claridad sobre el valor
decisiones pueden ser desde las más sencillas hasta las más cruciales.
señales:
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No logra comprenderse y tampoco a los demás, y por ende le cuesta trabajar
siguientes:
confusión y contradicciones.
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Incapacidad de atribuir significados a preceptos religiosos
consulte a un especialista.
Partiendo de una buena guía experta, estas batallas mentales pueden ser fácilmente
b. Conflicto Interpersonal: Ocurre cuando dos o más personas perciben que las
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Los conflictos interpersonales son aquellos conflictos que tenemos con otras
EMPÁTICA
que se queja de todo y de todos es porque esa persona tiene escasa capacidad
empática.
La gente normal cuando interactúa con otras personas solo con verles, por su
con las personas, se pone en su lugar y rápidamente ven que no tienen que
pagar su mal humor con ellos. Tienen una inteligencia empática que les hace
comprender esto.
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En cambio, la gente que atiende al público desde hace años muchos suelen
personas debido a que su estado interno de agobio y estrés es tan interno que
médico. Te suenan las frases monótonas y sin emoción de: “póngase aquí, coja
número”, se lo dicen igual a un pack de cd’s que a una persona con un brazo
Los otros que muestran conflictos interpersonales por falta de empatía son las
lugar de los demás. Solo se ven a si mismos como el centro del universo y no
harán nada que no les incumba a ellos, pueden ser altamente fríos y se
porque no quiera. Si tú cuentas los éxitos que estás teniendo es probable que te
ganes algunos enemigos, pero no por tu culpa, sino por su falta de empatía que
alegrarse por ti lo que hacen es comparar tu éxito con el suyo (el suyo es nulo
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obviamente) y eso hace que se sientan mal e incluso agredidos por ti. Todo
INTELIGENCIA EMOCIONAL
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les resultó muy incómoda. Por ejemplo; salir a la pizarra y que todo el
público a algo que no hay que mostrar. Y de hecho, sobre todo entre los
las emociones dado que los hombres asocian mostrarse débil a mostrarse
emocional.
¿Qué ocurre entonces cuando alguien tiene problemas para mostrar sus
esa barrera.
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3) CONFLICTOS INTERPERSONALES: POR FALTA DE
HABILIDADES SOCIALES
conflictos interpersonales.
Una persona tímida muchas veces pasa como borde o sosa y eso hace que
la gente sea más reticente a abrirse ante ellos, si a esto le sumamos que a
ellos les cuesta mucho relacionarse tienes un coctel explosivo que crea
capacidad empática no está relacionada con la timidez así que en este punto
se salvan.
Cultivar habilidades sociales es tal vez la tarea más difícil para alguien
tímido, pero hay que luchar para conseguirlas y solo se conseguirá si luchas
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Lo mejor es ir auto superándonos, si decir hola te da miedo prueba a salir a
pueden ir haciendo otros ejercicios que van volviéndote más social y menos
tímido.
adecuados.
Hay varias variedades de conflicto, los conflictos pueden ocurrir entre individuos
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pequeña escala, tales como dentro de un lugar de trabajo o en gran escala, por
grupo o equipo que se une teóricamente sobre una característica común u objetivo,
distintos. Conflictos intragrupo son más comunes en los centros de trabajo que se
desacuerdos verbales entre los miembros del grupo que podrían resultar en última
Las dos formas principales de conflicto intragrupo son los problemas de relación y
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que lucha con las relaciones interpersonales, independientemente de la tarea o los
objetos del grupo. Por ejemplo, dos miembros de un equipo de marketing pueden
miembros del grupo están de acuerdo sobre las mejores prácticas para lograr un
puede distraer a los miembros del grupo de producir resultados valiosos como se
indica por un superior, que se puede colocar el empleo de los miembros del grupo
en España y sus colegas encontraron que los altos niveles de conflicto de relación
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las relaciones también contribuyen a las reacciones afectivas negativas que pueden
discusión cuidadosa de una variedad de ideas que pueden producir mayor o más
problemas de relación.
Prevención de los conflictos intra-grupo depende del grado en que los miembros
conflicto. Todos los miembros del grupo deben recibir capacitación en el manejo
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grupo, un superior puede optar por disolver el grupo para evitar más pérdidas a la
forma integrada.
Los conflictos intergrupales han existido siempre y pueden variar desde una simple
principio de ello suelen ser siempre los mismos y suelen ser simples y pueden
los grupos o individuos compiten por la adquisición del poder y superar el uno al
otro con el fin de someterlo o poseerlo, o superarlo. También existen los conflictos
por los valores y éstos se dan por la intolerancia hacia las creencias o pensamientos
que generar un estilo de vida y que se contraponen al estilo de vida del grupo o
individuo contario.
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La construcción de grupos sociales mediante el planteamiento de una diferencia
devastadoras.
Tipos de Conflicto:
interpersonales:
2. Según los contrarios los conflictos pueden ser entre iguales y conflictos jerárquicos:
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vecino, de hermano a hermano, de competidor a competidor.
Los conflictos innecesarios son aquellos en los cuales los objetivos que buscan las
Los conflictos genuinos son aquellos en los cuales existe una situación en la cual el
1990, p.10).
Los conflictos de interés “Son aquellos que se establecen entre dos personas a
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pueden ser: financieros, intelectuales, estéticos, morales, etc” (Lebel, 1990,
p.10).
latentes:
Los conflictos manifiestos son aquellos que son evidentes, que se presentan de un
crisis:
intensidad.
Conflictos espontáneos, son aquellos que estallan sin que nadie los haya previsto ni
choque.
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Los conflictos provocados, son el resultado de una maniobra deliberada, responden
Rahim y Bonoma (citado por Villamediana y Zerpa, 2013), establecen cinco estilos para el
1. Estilo Integrador: Lo particular de este estilo es el interés sumo que se evidencia por
los objetivos que persigue la otra parte como por los propios. Hay coincidencia en los
fines de los involucrados: Ambos quieren una vía resolutiva que los beneficie a los dos.
trabaja o se es complaciente con la contraparte hasta el punto que se baja el interés por
los objetivos propios. En cierto modo se asume una postura de sacrificio propio, es aras
salir triunfador de la situación conflictiva, sin importar lo que cueste y a como dé lugar.
Es claro que esta actitud y forma de proceder resulte dañina para cualquier
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organización y para las relaciones futuras con la parte que resultare perdedora en este
supuesto.
especie de negación de éste, los intereses propios son colocados en un segundo plano y
pero mantiene interés en sus objetivos; sin embargo, lo característico es que pretende
ecuánime de las parte. Esto hace que la misma no sea la mejor opción.
Etapas de conflicto
1. Conflicto Percibo: Se produce cuando por lo menos una de las partes tiene conciencia
conflictos abiertos.
2. Conflicto Sentido: Se produce cuando hay una reacción emocional que evidentemente
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3. Conflicto Manifiesto: Se produce cuando las partes se enfrascan en un
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Capítulo II
Posturas
Distributivas (ganar-perder).
Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las
Además la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como
problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan, sino que se
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tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que ambas
La confianza requiere que ambas partes se comprometan, porque muchas veces se dan
Por ejemplo:
Pienso vender panes: Mi objetivo vender panes integrales y distribuir con clientes locales.
Les ofrezco panes de la mejor calidad de la región. Utilizo la mejor materia prima y les
doy un precio asequible. Resulta que mi cliente me pide una fuerte cantidad de panes para
materia prima para cumplir ese compromiso y compro materia prima con baja calidad.
Pero como se que es un cliente que siempre ha comprado conmigo, de seguro que no diría
nada si le entrego panes de baja calidad o simplemente no se dará cuenta. En este caso se
En este ejemplo se evidenció una falla de comunicación entre las dos partes. La
sus deseos y necesidades. Peter Economy dice que “es a través de la comunicación que
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mismo tiempo, su interlocutor puede proponerle otras demandas como condición para
negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener
una buena relación con la contraparte. Aquí entra en juego lo que son las competencias,
comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta
Peter Economy menciona que en la negociación distributiva solo una parte alcanza sus
objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto
En la negociación distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos
de ganar impulsan a las personas a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren
ganar a costa de otros, no les interesa mantener una relación con las personas, sino que su
puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un acuerdo para
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beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó el acuerdo,
Por ejemplo:
fecha acordada. Pasa el tiempo, no paga y es una persona de difícil negociación. Antes de
hacer una demanda mercantil, trato de negociar con él y accede porque le conviene, para
evitar la demanda
En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se
está presentando, con tal de no perder. En muchas ocasiones una de las partes por querer
ganar se tiene que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca hay una relación o un
Para una negociación exitosa y manejar un conflicto tenemos algunos consejos útiles:
genera el conflicto en la otra parte. Investigar todo sobre las causas y sus posibles
soluciones. Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de
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Prepárese: en toda negociación debemos tener claros nuestros objetivos y cómo los
amenazas que puedan surgir y lo que se puede hacer para afrontarlas. Es importante
afrontar la negociación con estrategias claras y tácticas específicas para evitar errores.
acuerdo entre las partes. Sin tener que dejar de lado nuestros objetivos, es recomendable
saber hasta dónde seremos capaces de ceder o aceptar ciertas condiciones para cerrar la
negociación. Así, con una buena planificación y teniendo una buena estrategia tendremos
Neutral, facilita una solución negociada por medio del razonamiento y la persuasión,
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Es autoritario para dictar un acuerdo, puede ser voluntario (solicitado por las partes) u
oponente CONSULTOR
mayor función es mejorar las relaciones entre las partes. (Educación, 2017)
Capítulo III
Proceso
Las etapas básicas del proceso de negociación son las siguientes (Robbins, 2004: 410;
1. Planeación y preparación:
Es la etapa donde se plantean las condiciones mínimas para poder negociar de forma
¿En dónde?
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Es la etapa preliminar de la negociación. Durante ésta se deben hacer preguntas como:
percibe esa parte de la negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que
Como Chiavenato (2004, p.202) refiere una buena preparación es la clave del éxito en
sentarse en la mesa.
Es la etapa donde se plantean las condiciones mínimas para poder negociar de forma
¿En dónde?
Durante esta etapa hay que definir, con la otra parte, las reglas de juego para la
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existen al respecto, por ejemplo, de tiempo, recursos, etcétera? ¿Cómo procederíamos
Chiavenato (2004, p.202) manifiesta que en esta etapa las partes intercambian sus
3. Aclaraciones y justificaciones:
efectos de que la relación se torne diáfana y confiable para ambas partes. Las preguntas
conducentes serian:
negociables?
Chiavenato (2004, p.203) indica que después de presentar las propuestas iniciales, se
inicia esta etapa en la que las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan y
justifican sus exigencias originales. En lugar de una confrontación, es mejor que ambas
partes se informen y expliquen mutuamente cuáles son las cuestiones más importantes
registros al respecto.
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Es la etapa donde se definen los acuerdos a los cuales se ha venido llegando, las
orientadoras serian:
ella las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o
aceptación recíproca.
5. Conclusión e implantación:
Es la etapa donde se formalizan por escrito los acuerdos para operacional izarlos a
penalidad
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Esta es ya la etapa final del proceso; en ella se formaliza el acuerdo que fue negociado.
haber tratado todos los puntos relacionados con la misma, para que, de ese modo,
recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para
Capítulo IV
un proceso de negociación.
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Conflictos hay en toda organización. Saber cómo manejarlos y solucionarlos
ahorrará tiempo y dinero. Las estrategias de negociación del siguiente artículo serán de
mucha utilidad.
problemas para su solución comienzan por una confusión entre las personas implicadas,
dándole a la situación más importancia de la que tiene y generando así problemas sin
sentido.
opone a sus intereses. No todos los conflictos son igualmente intensos, pues los hay desde
leves hasta graves. No debe extrañar la existencia de conflictos en una empresa, pues en
todo grupo de personas hay diversidad de criterios y más aún entre gerentes y subordinados,
solo es igual al de vender. Negociar para resolver conflictos es un proceso parecido, pero no
igual. Vender es persuadir, convencer de que tenemos la mejor solución para una
entre dos o más partes. En la negociación la idea es que las partes involucradas lleguen a un
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Para una negociación exitosa y manejar un conflicto tenemos algunos consejos útiles:
genera el conflicto en la otra parte. Investigar todo sobre las causas y sus posibles
soluciones. Responder a preguntas como: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de
Prepárese: En toda negociación debemos tener claros nuestros objetivos y cómo los
amenazas que puedan surgir y lo que se puede hacer para afrontarlas. Es importante
afrontar la negociación con estrategias claras y tácticas específicas para evitar errores.
acuerdo entre las partes. Sin tener que dejar de lado nuestros objetivos, es recomendable
saber hasta dónde seremos capaces de ceder o aceptar ciertas condiciones para cerrar la
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negociación. Así, con una buena planificación y teniendo una buena estrategia tendremos
1. Quienes negocian:
Fisher, Ury y Patton definen la negociación como “un medio básico para lograr lo
que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo
cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también
Para José Noé Ríos “negociar es la acción mediante la cual dos o más personas
tratan de resolver un asunto”. Donde se tiene, que resolver es: “encontrar la solución al
asunto que se está negociando, y asunto “es la materia que se trata en la negociación.
una de las partes, quienes deben tener la autoridad necesaria, delegada por sus
respectivos representados para tomar las decisiones más adecuadas. De forma general
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a. Un Interlocutor titular, que es el representante de mayor jerarquía y/o
representado.
actuando en la negociación.
otras partes, para tratar de descifrar las posturas estratégicas que desarrollan en la
Autores como SPARKS (1992: 40-43) consideran que también inciden en las funciones o
negociación. Se encarga de organizar los temas, sea por prioridad o de acuerdo con
algún criterio especifico. Sus habilidades deben incluir el empleo de términos claros, la
otros.
b. A notador, debe ser un buen analista de las cuestiones que otorga y recibe el orador.
Debe tener mucha intuición y percepción sobre aquello que debe ser registrado
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mientras continúa prestando atención a la negociación. Debe saber evaluar claramente
c. Director, controla la dirección del proceso, sobre todo dirige al negociador hacia el
camino correcto y lo aleja de las áreas de peligro. Sus habilidades básicas son la
personas de una y otra parte encargadas de tomar los acuerdos finales que llevaran a la
2. Cuando negocian
extensión de tiempo que estas pueden demandar, es decir, cuando deben llevarse a cabo
y cuanto deben o pueden durar. Al respecto, LEWICKI & LITTER ER (1985: 151-153)
observan lo siguiente:
a) Definir una fecha final de manera anticipada o fijar un plazo máximo para
b) Dejar que la fecha final sea establecida según como van evolucionando las
negociaciones.
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La percepción y el temperamento de los negociadores ante el paso del tiempo. El
transcurso del tiempo sin conseguir acuerdos puede originar irritación en algunos
3. Cuanto negociar
acuerdos entre las partes negociadoras. Entre los elementos que se deben considerar
para ellas.
de un acuerdo.
La corrección, cuando una de las partes convence de forma clara y lógica a la otra
La rendición, cuando una de las partes opta por ceder en sus posiciones a favor de
la otra.
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El empate forzado, cuando ninguna de las partes cede en su posición, y la
4. Donde negociar
desarrollan las reuniones entre las partes negociadoras. El ambiente donde se producirá
podría desarrollarse tanto en la sede de alguna de las partes como, de forma rotativa, en
Para LEWICKI & LITTERER (1985: 143-150) las características del ambiente, sea formal
Posiciones físicas, se refieren a las adoptadas por las partes negociadoras. Se dice que
Distancia física, se refiere a la proximidad entre las partes negociadoras. Cuanto más
cerca están unas de las otras significa cooperación, al contrario, cuanto más distantes,
significa enfrentamiento.
Atmosfera del ambiente, se refiere a las condiciones del local dispuesto para la
negociación; por ejemplo, la luz o la ventilación. Cuando las condiciones son óptimas
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reflejan un clima de cooperación, cuando alguno de estos aspectos del ambiente son
Formalidad y estatus, se refiere al poder manifiesto e influencia entre las partes, por
ejemplo, cuando alguna de ellas trata de imponerse a las otras habrá un ambiente de
Conviene crear condiciones favorables para el tratamiento del conflicto. Se trata de elegir el
ambiente físico más apropiado, o el tiempo más oportuno, o las personas que puedan hacer
posteriores conviene “esté presente un intermediario” siempre que se haya producido una
escalada en el conflicto.
Igualmente lo es el empleo del sentido del humor, para que las personas no se tomen así
mismas demasiado en serio, que sepan diferenciar que una cosa son nuestros
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aspectos sobre los cuales aparentemente no hay posibilidad de acuerdo, pero que luego
Las estrategias son diversas: Por ejemplo; en una situación de ataques personales,
puede:
Se explican posiciones.
Así, distender significa buscar y obtener la convergencia. Este esfuerzo exige que el
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El proceso de negociación y estilos
ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las
mayor que la suma de las contribuciones individuales. Y que cada día lo necesitamos
estilo de cada uno, cuáles son sus fuerzas, debilidades, necesidades, motivaciones, etcétera).
Innegablemente, las habilidades técnicas tienen merecida más atención que las habilidades
asunto objeto de la negociación, fundamental hasta medir si la negociación fue buena o no;
a. Estilos de negociación
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Los negociadores con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos
básicos:
Estilo catalizador:
El negociador con este estilo suele ser extremadamente creativo, siempre con nuevas
puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.
Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento, apela hacia los
proceso de negociación.
Estilo apoyador:
El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que
cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros,
hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos,
desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus
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El apoyador, procura la aceptación, busca que alguien lo acepte sin juzgar; trabaja
Estilo controlador:
El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el
uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones,
básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las
Estilo analítico:
recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los
detallista en exceso.
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El analítico, está siempre en busca de seguridad y de certeza; abastecerle los datos
Todos ellos son buenos. Lo importante es que conozcamos nuestro estilo para
de las claves del éxito en el proceso de negociación es saber presentar nuestras ideas de
mutuas. Cabe en nosotros entonces hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidad
Se constituye como el eje temático o situacional alrededor del cual gira toda
puede estar condenado al fracaso, porque no se han definido claramente las bases de la
misma.
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Los temas de negociación pueden asumir un nivel estratégico, un nivel táctico o un
nivel operacional.
Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto
Plazo de entrega.
Garantía.
pago, etc.).
Facilidades financieras.
Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores. Un buen
negociación, la cual podrá desarrollarse con mayor agilidad. Además, uno proyectará una
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Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la
Actividad.
Volumen de ventas.
Beneficios.
Gama de productos.
Mercados geográficos.
Participación de mercado.
Relación de poder.
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Aunque la relación de poder sea desfavorable, no puede comenzar una negociación con un
sentimiento de inferioridad, con el convencimiento de que la otra parte es más fuerte, más
inteligente, de que nos va a barrer: estaríamos perdidos. Siempre hay que acudir a la
negociación con el objetivo de alcanzar el mejor resultado posible. Si la otra parte abusa de
su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedarán la opción
de romper la negociación. Nunca se debe negociar con miedo, pero tampoco hay que tener
miedo a negociar.
Este aspecto sirve para justificar o presentar las razones o argumentos por los cuales se
cuando una relación o asunto no está bien encaminado, hay que procurar solucionarlo
para que lo este lo antes posible. Y cuando la situación es relativamente favorable pero
no llega a ser todo lo bueno que podría ser, lo recomendable es no resignar el ideal de
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La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes,
cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si
obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el
el acuerdo final.
competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época de
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del
beneficios a la empresa, por esta razón cada vez más se contratan especialistas en esta
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Conclusiones
que la ausencia de conflictos es algo bueno, por el contrario, eso solo nos señala que
estamos mal y es una alarma para que despertemos de nuestro inacción; los conflictos
tienen una fuerza positiva que debe ser canalizado, orientado, administrado, que nos ayuda
objetivos; esta fuerza debe ser de mediana o baja intensidad, puesto que los conflictos de
conflictos de relaciones.
Los Conflictos, son procesos y como tales deben ser analizados y administrados, existen un
conjunto de técnicas que permiten su canalización adecuada. Las intenciones del manejo de
este.
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La Negociación es una forma de resolver los conflictos, las estrategias distributivas e
integradoras, son dos formas opuestas de negociación, mientras la primera busca ganar a
expensas de la otra parte, la segunda, genera alternativas creativas que integra los intereses
de las partes, maximizando los bienes o los servicios del conflicto. El Proceso de
actitudes. Tener presente en los impases, la posibilidad de recurrir a terceros, que ayuden a
Una mención aparte, tiene los conflictos sociales, que no ha sido materia de este ensayo, sin
la misma génesis que los conflictos de otra naturaleza, sino que se dan en otro ámbito, con
gran parte.
desempeñar de manera más eficaz tanto en nuestra vida personal, como laboral. En razón a
que éste es inherente al hombre, hace parte de su esencia y desde el mismo momento de
existir e interactuar con sus semejantes está expuesto a sentirlo, provocarlo y padecerlo. El
conocerlo y poderlo identificar permitirá no solo una búsqueda más sencilla de una solución
sino también una solución más conveniente y equitativa para las partes.
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La identificación clara del conflicto, sus componentes, elementos, su tendencia a escalar y
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De otra parte vemos como la negociación es la mejor alternativa para solucionar un
Frente a una negociación por intereses encontramos que en la generalidad de los casos las
florece una sensación de satisfacción por haberse no solo aproximado en forma adecuada al
conflicto, sino de haber sido atendidos y solucionados sus argumentos y razones objeto del
muchas veces la solución del mismo se encuentra en la importancia y valoración con que
nuestra sociedad, podemos señalar con ocasión del estudio realizado, que aun no siendo
pág. 58
Bibliografía
BUENOS AIRES.
de Negociación, en Prensa.
Fisher Roger, Ury William y Patton Bruce, Sí de acuerdo Cómo Negociar Sin Ceder.
Ríos Muñoz José Noé, Cómo Negociar a Partir de la Importancia del Otro. Editorial
Planeta. Pág. 47
BARBERO, Doménico. Sistema del Derecho Privado. Tomo III. Obligaciones. Ediciones
1994.
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BONIVENTO FERNANDEZ, José Alejandro. Los Principales Contratos Civiles y
COHEN, Herb. Todo es negociable: cómo conseguir lo que se quiere. Bogotá. Planeta,
1990.
DE BONO Edward “El Pensamiento Práctico” Editorial Paidós, Buenos Aires. 1989.
Ediciones Unesco.
FISHER Roger; URY, William; PATTON, Bruceed. Obtenga el sí: el arte de negociar sin
FISHER, Roger. Sí de acuerdo: cómo negociar sin ceder, Bogotá : Norma, 1985.
FLOYER ACLAND, Andrew. Como utilizar la mediación para Resolver Conflictos en las
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