UNIVERSIDAD PRIVADA “FRANZ TAMAYO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MIOPIA DEL MARKETING

ESTUDIANTE:
CRUZ GARCIA ANDREA
MAMANI ALVES FABRICIO
DOCENTE:
CARLOS PAUL SALAZAR
CARRERA:
ING. COMERCIAL

SANTA CRUZ DE LA SIERRA – BOLIVIA

2018
 Marketing Operativo
Unifranz

MIOPIA DEL MARKETING

Theodore Levitt explica que muchas compañías se enfocan meramente en mejorar

su producto y no en atender directamente las necesidades del cliente y en muchas
de sus obras se explican casos de éxito y el cómo llegar a satisfacer las
necesidades de los clientes entre otros aspectos importantes.

¿Qué es la miopía de marketing de Levitt?

La miopía de marketing, como la definió Levitt, es el fracaso de la administración

para reconocer el alcance de su negocio, debido a que su estrategia se centra en
el producto/servicio y no en el beneficio que busca o percibe el cliente al adquirirlo.

¿Sabes qué significa este concepto?

Cuando una persona sufre de miopía en la

vista, su enfoque de la luz es incorrecto, de
forma que los objetos lejanos le aparecen
borrosos; de forma parecida en marketing digital
podemos cometer el error de enfocar
erróneamente.

¿Cuándo ocurre?

La miopía del marketing ocurre en aquellas empresas que en sus campañas de

marketing se enfocan más en contar las bondades del producto que en las
necesidades y anhelos de los potenciales clientes.

Más concretamente podríamos afirmar que si una empresa manifiesta que vende
teléfonos móviles podríamos estar ante un caso de miopía del marketing: en lo
que debería concentrarse la empresa (y de esa forma enviar el mensaje correcto
al usuario) es en ofrecer soluciones para una comunicación cómoda y efectiva.
Otro ejemplo para esclarecer el concepto: no se venden reportajes fotográficos
personalizados, se ofrecen experiencias viviendo momentos especiales que
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perdurarán en el tiempo. Otro supuesto sería no enfocarse en proclamar que se

venden colchones de calidad, sino en que el cliente tenga la posibilidad de obtener
la solución definitiva para su relax y cuidado del sueño.

Este concepto, desarrollado a partir de 1960 por Theodore Levitt, sugiere a las
marcas y empresas que se esfuercen en enfocarse en el cliente para poder
después transmitirle los valores y beneficios que suscitarán sus productos en él,
más que en basarse en las características del producto en sí. Somos miopes en
marketing cuando no vemos de forma global las necesidades del cliente e
insistimos en las bondades del producto.

Para solventar este enfoque incorrecto, hay que centrarse en conocer al cliente y
sus necesidades, de forma que sea el producto el que se amolde a él.

Un ejemplo positivo: el producto básico de

Mastercard es su tarjeta de crédito, una
estrategia miope se enfocaría en ofrecerla
como un servicio de crédito. La estrategia de
Mastercard es más amplia y se apoya en su
concepto priceless: “Hay cosas que el dinero
no puede comprar. Para todo lo demás,
MasterCard”. Mastercard no está en el negocio del crédito, está en el negocio de
permitirle/facilitarle a sus clientes el ocuparse de lo que realmente les importa.
Un ejemplo negativo: Xerox en los años 70
lideraba el vigoroso mercado de las
fotocopiadoras, buscando asegurarse esa
posición invirtió en su gran centro de I&D en
Palo Alto (PARC), en él se desarrollaron
tecnologías que impulsaron el desarrollo de la
computación personal, pero XEROX no se dio
cuenta de lo que tenía entre manos, estaba
miope, sólo se reconocía a sí misma en la industria de las fotocopias. Tuvieron
que llegar nuevas empresas como Apple para que se comenzara a masificar lo
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que la ensimismada XEROX había desarrollado y que dejó pasar debido a la corta
visión de sus directivos.
La miopía del marketing nos viene a decir que es un error  no ver más allá de
nuestros productos. Es un error de definición en sí mismo. Es un error no
centrarse en las necesidades del cliente sino en lo “bueno, bonito y barato” que es
nuestro producto con respecto a la competencia. Es un error creer que los clientes
nos elegirán sólo por nuestro producto. Viene a decir que tenemos que ponernos
las gafas para poder ver más allá, para poder ver los beneficios que produce
nuestro producto en nuestro cliente. Para poder entender qué es lo que consigue
el cliente con nuestro producto, y no nuestra empresa con el cliente. Poder ver
beneficios y no características es la clave.
Centrarse en el producto VS Centrarse en el cliente
Las diferencias entre centrarse en el producto y centrarse en el cliente. Centrarse
en el producto tiene una serie de beneficios como son por ejemplo el rápido
desarrollo del producto, la mejora de las características y aumento del
conocimiento del mismo. Puedes pensar… “Ostras qué bien” pero realmente…
¿Te interesa gastar dinero en mejorar el producto sin saber si le van a gustar a tus
clientes? ¿No es mejor gastar dinero en saber qué le gusta y después darle ese
producto?
Si te centras en el cliente, podrás conocer
qué le conviene, cómo lo quiere, qué le
preocupa, qué no le gusta, qué problemas
tiene, qué necesidades tiene…
En definitiva, conocerás de primera mano
qué es lo que necesita tu cliente y estarás
en disposición de ofrecérselo de la mejor
manera posible.
Una vez que ya conoces al cliente, puedes mejorar el producto, pero siempre
amoldándolo a tu cliente. Porque qué sentido tiene que cambies el producto si no
cuentas con tu cliente, para qué vas a mejorar un producto si ahora mismo no es
necesario, a lo mejor esa no era la mejora que demandaba tu cliente y te has
gastado un dinero importante en una cosa que no sirve de mucho. Estás
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desperdiciando recursos de tu empresa que los podrías haber empleado en

conocer si esa mejora era necesaria ahora o no.
Lo mejor: Encontrar un equilibrio. Has de saber reconocer las necesidades de tus
clientes y poder mejorar el producto cuando lo demanden. No olvides a tus
clientes pero tampoco dejes de lado a tus productos, ya que las necesidades de
tus clientes pueden cambiar.
Ejemplo de Miopía del Marketing.
Vamos a poner el ejemplo de un cine,
que es muy fácil de entender, para
comprender qué es la miopía del
marketing. Imagina que tienes un cine ,
y estás viendo que la gente no va tanto a
tu cine, que prefiere otra cosa, estás
perdiendo dinero, y estás perdiendo
clientela. Crees que la gente no va a tu
cine porque tus salas, y la calidad (de sonido y vídeo) de las películas no es
buena, por lo que decides invertir dinero en mejorar las salas y la calidad de las
películas. Resulta que cuando terminan las reformas, no viene la gente que
esperabas, las reformas no están teniendo la aceptación que tú creías. Podrías
preguntarte ¿Por qué la gente no viene si ya he mejorado las salas y la calidad de
las películas? Te abruman las dudas, las preguntas y no ves solución por ningún
lado… Has invertido mucho dinero en mejorar tu producto/servicio y no has
obtenido lo que esperabas. Esto es Miopía del Marketing.
Ahora bien . Tienes el mismo problema pero en esta ocasión te vas a poner las
gafas de ver y vas a dejar de tener miopía. Vas a preguntar a tus clientes qué es lo
que más valoran de las salas de cine en general, qué echan en falta en tu sala de
cine, qué es lo que menos les gusta y qué es lo que ellos añadirían. Al ver los
resultados, entras en asombro… Ves que lo que más valoran tus clientes no son
mejores salas ni mejor calidad, sino que valoran más la variedad de películas que
haya, prefieren que haya películas en versión original, lo que menos les gusta es
el horario y preferirían tener otros, ves que quieren descuentos en el parking,
quieren combos de palomitas más entradas y quieren poder descargar las
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entradas en su móvil o pc. ¿Ves lo que te ahorrarías si tuvieras en cuenta a tus

clientes antes de mejorar tu producto? Es más fácil cambiar tus horarios o la
variedad de películas que invertir en mejorar la calidad de las salas y las películas.
Esto es buen Marketing.

Un producto puede responder a múltiples necesidades

Para evitar caer en la miopía de marketing, lo primero que debemos tener claro es,
por tanto, qué necesidades satisfacen los clientes que compran un determinado
producto. Y debemos tener claro, también, que un mismo producto puede
satisfacer necesidades de diversos tipos, y muy diferentes, tanto funcionales como
psicológicas.

BIBLIOGRAFIA:

 https://adriansanchez.es/miopia-del-marketing-que-es-y-por-que-te-esta-
afectando/
 https://es.wikipedia.org/wiki/Miop%C3%ADa_de_marketing
 https://www.gestiopolis.com/que-es-la-miopia-de-marketing-de-levitt/
 https://destinonegocio.com/pe/emprendimiento-pe/es-posible-curar-la-
miopia-del-marketi

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