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CASO CLAIRE ELECTRONICS

Claire Electronics Ltd. es un fabricante británico de sistemas de control por microprocesador para
instalaciones de tuberías (p.ej. refinerías de petróleo, estaciones de bombeo de agua,
alcantarillado).

Sus productos y sistemas son conocidos en todo el mundo, por su alta calidad y buen servicio de
respaldo.

Claire es una empresa de tamaño medio (ventas 1998 c.£120 m) que emplea a 300 personas en
diseño, fabricación y servicio, administración y ventas.

La empresa gasta 64 millones de libras cada año en bienes y servicios (exc. gastos de capital).

Los materiales incluyen tuberías, bombas y componentes a los servicios (galvanoplastia, puesta en
marcha e instalación, viajes y energía).

Claire fabrica todos sus propios sistemas de control eléctrico y hardware.

La compañía tiene tres sitios en el sur de Inglaterra:

En la fábrica Reading produce válvulas mecánicas (el conocido modelo "Sludger", del que se han
fabricado más de veinte mil) y bombas eléctricas.

En Farnham en Surrey alberga el montaje físico, el principal trabajo de diseño para los sistemas de
control, y la administración. Cada sistema debe ser ensamblado en la planta y probado (a menudo
con el cliente presente) antes de ser desmontado y enviado para la puesta en marcha en el sitio.

La compra se realiza independientemente en cada sitio.

El Gerente de Compras de la compañía, Derek Henry, tiene su sede en Southampton y tiene un


vínculo indirecto con los otros dos sitios, cada uno de los cuales tiene un Gerente de Materiales
que depende del Director del Sitio.

El señor Henry visita regularmente los otros sitios y las tres oficinas de adquisiciones mantienen
contacto entre sí. Cada sitio es responsable de su propia compra. Cada Administrador de
Materiales tiene tres Compradores y dos Expedidores (anteriormente Progress Chasers). La edad
media de los Compradores es de 51 años, mientras que para los Expedidores es de 25.

Los niveles medios de cualificación en toda la organización de Materiales son cuatro niveles O/ seis
GCSE. Recientemente, dos graduados de negocios se han unido a la firma y parecen estar
interesados en trabajar en Compras, que actualmente están siguiendo.

Los directores de Claire Electronics Ltd. saben que el diseño actual pronto estará desactualizado y
que los clientes están empezando a recurrir a sistemas más avanzados con instalaciones de control
remoto, monitorización de procesos en tiempo real, corrección automática y capacidades de
integración de comunicaciones (i.e. siempre en enlaces inalámbricos 3G a los ordenadores de
diagnóstico).
El personal de diseño ha crecido con la empresa, desde los días en que los sistemas eran manuales
y mecánicos, y ya están trabajando a plena capacidad para hacer frente a los controles de
microprocesador existentes.

No es fácil adquirir todas las nuevas habilidades necesarias para reinventar los productos -
especialmente cuando se necesita la integración con otros sistemas.

La compañía compra a unos 1.000 proveedores, repartidos por todo el mundo. Los
microprocesadores proceden del Lejano Oriente (Taiwán y Malasia) y los servicios de desarrollo de
software proceden de varios países, incluida, cada vez más, la India.

El número de proveedores ha crecido de 350 en 1982 cuando la compañía comenzó. Claire tiene
varias categorías clave de gasto, que se muestran en la siguiente tabla utilizando un análisis de
Pareto.

No existe un sistema de evaluación formal para los proveedores.

La empresa depende de la inspección de las partes entrantes para el control de calidad.

Los sistemas son tan complejos que Claire cree que debe asegurarse de que todo el trabajo de
montaje está bajo su control directo.

Además, los compradores se miden en el ahorro de precios y los Expeditors en el rendimiento de


entrega, escasez de línea y niveles de inventario.

Algunos de los proveedores son empresas más grandes que Claire. En muchos casos,
inevitablemente, Claire representa sólo una pequeña parte del negocio del proveedor.

Los nuevos sistemas que están llegando al mercado, particularmente de China, tienen un precio
entre 5% y 25% más bajo de lo que Claire necesita cobrar; además, su disponibilidad cotizada es de
cuatro semanas, en lugar de los tres meses que ha sido un estándar de la industria.

El Director General, el señor Brendan Adam, ha dicho a Derek Henry que los precios de los
proveedores deben reducirse inmediatamente en un 10% para poder competir.

La opinión de Adam es que Compras proporciona un servicio a la organización y debe ser capaz de
proporcionarlo a un costo reducido.

Adam ha sugerido que se encuentren nuevos proveedores que ofrezcan precios más bajos. Henry
sabe que la última vez que Adam se centró en Compras se vieron obligados a arduas
negociaciones, que terminaron costando a la empresa más dinero, ya que aprovecharon toda su
actividad de suministro. Poco después, Claire había ganado un pedido masivo de Brasil y el
enfoque en la importancia de la compra fue inmediatamente olvidado.

Derek Henry quiere utilizar la situación actual como una oportunidad para desarrollar Compras
como un proceso estratégico dentro del negocio.

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