TOMA DE DECISIONES EN EL MERCADO INDUSTRIAL, EL MERCADO DE

CONSUMO.

Integrantes: Verónica Orjuela Roa, Sindy Daniela Pérez Cuellar, Gina Ortega Zúñiga, Ana
María Velasco Flórez, John Fredy Perea Fiscal y Daniela Riaño Arango

DESARROLLLO

1. MERCADO DE CONSUMO.
Los mercados de consumo son aquellos que están conformados por consumidores, quienes
compran bienes y servicios para su consumo. Aunque existe un amplio mercado de
consumidores, éstos se diferencian en sus gustos, preferencias y hábitos de compra, los
cuales dependen de diversos factores como el género, la edad, ingresos, nivel educativo,
contexto sociocultural, ubicación geográfica, entre otros.
Al momento de tomar decisiones, el consumidor se basa en sus necesidades buscando la
satisfacción de éstas. Dichas necesidades dependen de factores biológicos como las
fisiológicas (alimento, bebida, sexo y bienestar) y las de seguridad (seguridad, protección y
orden) o de las concepciones del mundo que rodea al consumidor y aquí encontramos las
necesidades de pertenencia y amor (afecto, pertenecer a un grupo y aceptación), estima
(autorespeto, reputación, prestigio y status) y autorrealización. De manera que, cuando un
consumidor va a realizar una compra, además del precio del bien o servicio, toma sus
decisiones evaluando cuál de las ofertas tiene un mayor valor para él, es decir, cuál de ellas
genera un mayor beneficio, midiéndolo en términos de la conexión emocional que éste le
ofrezca (alegría, tristeza, disgusto, prestigio, etc.), lo que se conoce como valor agregado.
Por ejemplo, las personas que llevan un estilo de vida fitness, se preocupan por una sana
nutrición acompañada del entrenamiento físico. Al momento de la compra de sus alimentos
darán mayor importancia a alimentos bajos en azúcar, conservantes, preservativos o al
consumo de vegetales orgánicos, en tanto favorece su estilo de vida saludable. Contrario a
una persona que no lleve este estilo de vida, que puede orientarse por los hábitos
alimenticios familiares consumo del buñuelo, natilla, el manjar blanco, etc.

2. EL MERCADO INDUSTRIAL O MERCADO B2B.

B2B significa “business to business” o mercado industrial, es decir, que las transacciones
de bienes o la prestación de servicios se produce entre dos empresas públicas o privadas, en
este tipo de mercado las acciones van enfocadas en el proveedor de bienes y servicios y no
en el cliente final. En un mercado B2B la toma de decisiones tiene un papel fundamental, y
esta no depende de una sola persona sino de un grupo con una estructura dentro de la
empresa ya establecida, otras características del mercado son: que por lo general la toma de
decisiones se realiza en diferentes etapas dentro de las cuales se analizan las propuestas y se
discuten para llegar a la elección de una sola; el tamaño del mercado es pequeño y selecto,
esto implica que el volumen de clientes es más pequeño, aunque el volumen de compra
final es más grande, como el abanico de clientes es más reducido las estrategias que se
llevan a cabo deben ser más precisas. Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines
comerciales, la compra requiere un análisis pormenorizado y racional, es por eso que suele
extenderse en el tiempo. El proceso de venta es largo y a mayor escala, esto es debido a que
la decisión de compra es premeditada y por tanto requerirá de más tiempo para tomarse. La
propuesta de valor deberá ser más detallada en este caso. La complejidad del proceso de
toma de decisiones depende del tipo de producto o servicio a adquirir, por eso es de suma
importancia tener identificadas las personas que se encuentran involucradas en el proceso y
dar a cada cual lo que espera y necesita.

EJEMPLOS:
1. Contrato de implementación de modelos educativos. El licitante ofrece garantías
para cumplir con el objeto del contrato, de esta forma el contratante evalúa las
propuestas y toma decisiones eligiendo la que genere menos costos en tiempo y
presupuesto.
2. Venta de medicamentos y suministros médicos de los laboratorios a las EPS.

Conclusiones:
En el mercado de consumo la toma de decisiones generalmente se basa en decisiones
individuales ya que dependen de los gustos, preferencias y hábitos del consumidor, las
cuales están influenciadas por factores demográficos, geográficas, y socioculturales. En los
mercados industriales, las decisiones se toman de manera grupal ya que dependen de los
intereses que tienen como sector o industria.
A diferencia de los mercados industriales, en los de consumo no hay etapas definidas en la
toma de decisiones pues éstas están sujetas al interés del consumidor el cual es cambiante
dependiendo de su edad, género, nivel educativo, entre otras.
Como en el mercado B2B las ventas se diferencian por el carácter del cliente potencial y
son las personas que toman decisiones en las empresas quienes analizan minuciosamente
las propuestas comerciales, entonces las estrategias de marketing y ventas deben estar
orientadas a cautivar, fidelizar y generar confianza en el perfil del comprador.

Documentos revisados
https://www.iebschool.com/blog/como-influir-toma-decisiones-clientes-b2b-comercio-
ventas/
https://www.comunica-web.com/verarticulo-inbound-marketing-proceso-comprador-
b2b_925.php
https://rockcontent.com/es/blog/ventas-b2b/
https://www.entrepreneur.com/article/308985