TRABAJO FINAL

FELIPE OCHOA SILVA

JENNIFER TATIANA AVILA TORRES-77248

VALENTINA MONDRAGON PINTO-79362
MARÍA JOSÉ ROA ESTUPIÑAN-76649
JUAN CARLOS RODRIGUEZ TORRES-79665

UNIVERSIDAD ECCI
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
MERCADEO Y PUBLICIDAD
BOGOTÁ D.C
2020
 PUNTO DE VENTA

1. Exterior del punto de venta

a. Que me vean y ubiquen (visualización del lugar, accesos, fachada, avisos, facilidad
para llegar y encontrar el punto de venta)

Fachada
Podemos observar en la imagen que el supermercado tiene una fachada llamativa, que
contiene los colores corporativos (rojo y verde), además tiene un rótulo grande con su
respectivo logo y nombre, es un tamaño fácil de ver para los transeúntes, posee una
banderola con el logo y podemos ver que tiene banderas de colores a los lados en la parte
superior para llamar la atención de los usuarios, en sus alrededores podemos ver diferentes
ventanales las cuales permiten visibilidad a la parte interior del PDV y para el acceso y salida
se ubican una junto a la otra (la de salida es la que la de puerta transparente).
Accesos
​En el PDV evidenciamos una entrada, es principal, mediana y tiene ausencia de una puerta
lo cual ayuda a que el cliente no vea su acceso como un obstáculo, además permite ver el
interior del establecimiento. La salida es igual en tamaño a la entrada pero tiene una puerta
transparente la cual está a servicio del guardia de seguridad el cual verifica las compras
realizadas.

Avisos
El exterior del punto de venta es muy limpio en el sentido de que no se evidencia ningún tipo
de material publicitario en la zona exterior.

Facilidad para llegar

​ ercados La Sabana está ubicado exactamente en​ ​51A Sur # 80-76, ​es un lugar de fácil
M
acceso para vehículos ya que está ubicada sobre toda la ​carrera 80, ​junto al
establecimiento existe un parqueadero exclusivo para los clientes, también tiene un fácil
acceso ya que se encuentra ubicado en el barrio ​Pastranita ​el cual tiene una alta cantidad de
familias quienes son clientes fundamentales para este mercado. Además estando cerca de
el supermercado ​Colsubsidio ​de Roma presenta una propuesta más económica y popular
para los habitantes de la zona.
b. Que se acerquen y entren (presentación de ofertas innovadoras y atractivas, accesos e
ingreso al punto de venta, visibilidad de la parte interna de la tienda desde el exterior,
elementos decorativos exteriores llamativos).

Presentación de ofertas innovadoras

​En el PDV pudimos observar diferentes ofertas con su respectiva organización, sin embargo
hubo algunas que nos llamaron más la atención, las cuales fueron:

➢ Chocolate Sol y leche Alquería:​ ​Esta oferta nos llamó mucho la

atención ya que tiene dos productos complementarios que casi
toda familia tiene en sus alacenas, tiene un tipo de exhibición
de apilado y la combinación de colores es llamativa para los
consumidores, además a pesar de que ambos productos tienen
un tamaño grande lo presentan de forma compacta para evitar
que el consumidor vea aspectos negativos. Presenta un precio
moderado y la leche deslactosada como algo innovador en la
oferta.

➢ Mantequilla Campi y aceite Gourmet:​ ​Esta oferta nos llamó la

atención ya que presenta productos que de alguna manera
el consumidor relaciona, tiene una organización muy buena
y presenta una paleta de colores muy agradable, además
tiene diferentes presentaciones de los dos productos
exhibidos y el color fucsia de la tarjeta de precios en la
góndola llama la atención del consumidor aunque la lectura
del precio es un poco compleja. Debemos mencionar que
alrededor de la góndola hay tiras impresas con los nombres
de la marca, esto llama más la atención de los
consumidores y hace ver la exhibición más estética.

➢ Tarrito Rojo:​ ​Esta oferta nos llamó la atención ya que tiene

una exhibición simple pero adecuada para el producto
​ os presentaciones de ​Tarrito
expuesto, presenta en ​pack d
​ demás de tener un letrero de colo accesos e ingreso
Rojo, a
al punto de venta, visibilidad de la parte interna de la
tienda desde el exterior, elementos decorativos exteriores
llamativos amarillo, el cual llama la atención de los
consumidores y los pone al tanto de la oferta.
Accesos e ingreso al punto de venta
​El PDV tiene un acceso el cual está justo al lado de la
salida, como ya dijimos anteriormente este acceso es
poco atractivo ya que no es muy amplio, además no
tiene una puerta o tapete que lo haga más estético, sin
embargo, al no tener una puerta los consumidores no
ven el acceso como una barrera o un obstáculo, esto
hace más cómodo su ingreso. Por otro lado, al ingresar
al PDV hay servicio de lockers donde podemos dejar
nuestros elementos personales mientras compramos,
el establecimiento cuenta con seguridad privada.

Visibilidad de la parte interna de la tienda desde el

exterior
En la fachada del establecimiento comercial podemos
evidenciar diferentes ventanas, en las que algunas se
permite la vista al interior del PDV, además en la
entrada y salida el transeúnte tiene una visibilidad
completa al punto de venta.

Elementos decorativos exteriores llamativos

Existen tres elementos llamativos en el exterior
del punto de venta: los color corporativos de la
marca, implementados en la pintura de la
fachada, el rótulo iluminado y la banderola
iluminada.

- Los colores corporativos de la marca son el rojo y

el verde, el mayor porcentaje de la fachada se
presenta en rojo, el más llamativo de los 6 principales
- El rótulo y la banderola además de ser gran tamaño
captan la atención del consumidor por la noche
debido a la gran iluminación blanca que poseen.

Además de estos tres elementos no se presenta ningún otro tipo de elementos llamativos, ​el
punto de venta no posee ningún decorativo en el exterior llamativo​, esto tal vez debido al
poco espacio de la acera junto a él.

2. Actividades y técnicas del punto de venta

a. Explique la aplicación de merchandising visual, gestión y seducción.
VISUAL

1. En el punto de venta que 2. Optimización del recorrido por medio

seleccionamos se le da relevancia a la
compra por impulso desde la
implementación de productos no
necesarios dentro de la compra pero
que psicológicamente resultan
atractivos para los consumidores.
de pasillos amplios para que las
familias que decidan realizar sus
compras en este establecimiento
tengan un espacio razonable para la
comodidad de su familia.

3. Impacto visual a partir de instalaciones 4. Organización del establecimiento

agradables y estéticamente por categorías para que las personas
organizadas, con áreas aseadas y puedan tener recordación de donde
llamativas. pueden encontrar lo que necesitan y
se vuelvan en clientes frecuentes.

SEDUCCIÓN

1. Implementación de promociones en 2. Animaciones especiales que consta de

distintas áreas del establecimiento,
conocido como ‘precios psicológicos’
que son atractivos para los
compradores y fomentan en gran
medida las compras, como se
evidencia en la siguiente imagen.
‘stands’ donde se dan degustaciones
de los diferentes productos que el
establecimiento ofrece, con el objetivo
de motivar la compra de sus clientes y
que el recorrido por el establecimiento
sea más ameno, de esta forma.

3. El establecimiento cuenta con 4. Utilizan la animación del punto de

personal muy servicial, desde los venta por medio de la repetición, es
animadores del punto de venta que se decir la colocación repetitiva de un
encargan de manejar los stands, producto, con el objetivo de que las
 hasta los cajeros y en general el personas que realizaron el recorrido y
personal que pudimos observar en el olvidaron un producto no se queden
recorrido del establecimiento. sin comprarlo.

5. El establecimiento en su totalidad 6. El establecimiento contaba con

estaba muy bien iluminado,
visualmente generaba la idea de
tranquilidad para realizar el recorrido
por sus zonas amplias no se
evidenciaba saturación de personas.
señalización de cada una de sus áreas
y ubicación de sus categorías lo cual
resulta ser muy importante porque las
personas pueden realizar un recorrido
más fluido y ordenado.

GESTIÓN

1. Logramos identificar una ubicación 2. Los ‘stands’ estaban ubicados

estratégica de los productos, en este
sentido los productos de compra
reflexiva se encontraban hacia el
centro e interior del establecimiento
en espacios amplios; por otra parte
los productos de compra por impulso
estaban ubicados cerca a la caja.
estratégicamente en la zona trasera
del establecimiento, con el fin de
calentar las zonas frías y por otra
parte también stands ubicados hacia
los costados para mantener las zonas
calientes.

3. Este establecimiento utiliza como

medio de información a facebook,
cuenta con su propia página, en donde
brinda a los espectadores información
sobre los productos con los que
cuentan, y es importante resaltar su
interés por cuidar a sus clientes en
tiempos de coronavirus, de esta
manera. ​(imágenes a continuación)
b. Describa a través de ejemplos los elementos de animación en el punto de venta. Tenga
en cuenta: stands, promotores, lanzamientos, demostraciones, degustaciones,
decoraciones,luces, colores, experiencia, otros.

El establecimiento a sus alrededores está dotado de variedad de espacios que hacen el

recorrido más agradable para los clientes, quienes van por primera vez tienen una
experiencia buena en su momento de verdad y a los clientes frecuentes les sigue ofreciendo
un servicio y productos de calidad.

Encontramos stands de 3 diferentes marcas () quienes ofrecían degustaciones de los

productos a las personas que estaban realizando el recorrido por el establecimiento de esta
manera se busca rentabilizar los espacios de la tienda y lograr que su recorrido sea más
dinámico, por otra parte es importante resaltar la importancia de estos ‘stands’ en las zonas
frías que impulsan a los clientes a realizar el recorrido hasta el interior.
Estímulos: ​Dentro del establecimiento logramos detallar diferentes tipos de estímulos que
indirectamente impulsan la compra de productos del establecimiento, y de una u otra
manera acogen a los clientes.

Modelos Audio El establecimiento utiliza música de

ambientación específicamente se
transmite de la emisora ‘Olímpica
Estéreo’ entendemos que es una
emisora reconocida por ser muy
escuchada en los hogares colombianos
y que tiene variedad de música para
todo tipo de público.
Por otra parte el establecimiento utiliza
un sistema de audio para que las
personas estén al tanto de las
promociones o información general

Modelos visuales La arquitectura en general del

establecimiento es muy amplia y
ordenada, da una sensación de
tranquilidad y la publicidad que
utilizan es muy atractiva y obliga a que
los consumidores observen todo sin
perder detalle.
 Ambientación El establecimiento por todo su
alrededor transmite un olor de frescura,
los pasillos permanecen aseados y
específicamente en el área de las frutas
y verduras se siente el olor a frutas
frescas.
Por otra parte cada espacio está
perfectamente iluminado, para que las
personas puedan observar y detallar
tanto los productos como el
establecimiento en general.

COLORES
Los colores representativos del establecimiento
son ‘rojo, verde, amarillo y naranja’ estos
colores juntos representan familiaridad y se
busca que los clientes se interesen en comprar.
El rojo genera la idea de confianza, mientras el
amarillo transmite felicidad, en general la
combinación de los colores es atractiva y obliga
a que las personas que transitan lo vean.
c. Describa a través de ejemplos la publicidad en el punto de venta (PLV). Tenga en
cuenta: exhibiciones, material POP, carteles, señalización, otros.

Exhibiciones
En el recorrido del establecimiento logramos identificar ‘exhibiciones especiales’ es donde
se ubican productos en lugares estratégicos del establecimiento, y se evidencias productos
de una misma marca con el fin de que sea más visible en el recorrido, y que su vista se fije
en un misma marca y no se desvie y seleccione otras, a continuación un ejemplo de lo
anterior.

En la fotografía se ve como se exhiben dos productos

en este caso ‘mantequilla Campi’ y ‘ Aceite Gourmet’
de la marca Alianza team.
Los productos se ubican en la parte secundaria de la
góndola, es decir a los extremos, esta ubicación es
muy visible en el recorrido de los consumidores por
esta razón las marcas pagan por su reconocimiento y
exclusividad.

Carteles
Alrededor del establecimiento se evidencian variedad de carteles de diferentes tamaños y
colores, son visibles de lejos y tiene letra legible y llamativos, a continuación ejemplos.
Señalización

Señalización por categorías:

El establecimiento se encuentra muy bien

organizado y señalizado en cada espacio de
las góndolas.Esto es algo que realmente a
los clientes les facilita el recorrido.
La señalización tiene una buena ubicación,
puesto a que se encuentra ubicado en las
partes superiores, esto lo hace visible y con
letra grande y clara.

Señalización de ubicación:

Dentro del establecimiento y a lo largo del

recorrido encontramos diferentes tipos de
señalización: Señalan la ubicación de la bodega
de la tienda, la salida de emergencia, las cajas
con su respectiva numeración, productos de
aseo, fruver que es donde directamente se
ofrecen los productos frescos (frutas y
verduras).

Por otra parte al respaldo de las cajas

encontramos un aviso a los usuarios que les
aconseja que sus facturas de pago las inserten
en una caja diseñada exclusivamente para usar
de esta manera.
Con esto el establecimiento está corroborando
en cuidar el medio ambiente por medio de el
reciclaje se podría pensar que no afecta en gran
medida, pero si nos hacemos una idea de las
facturas generadas al mes es de gran
importancia.
d. Describa a través de ejemplos, las actividades promocionales hechas en el punto de
venta (PLV). Tenga en cuenta: tipo, terminos y condiciones, características, tiempo de
duración, grupo objetivo y producto.

Actividades promocionales en el PDV

​En nuestra visita a mercado ​La Sabana ​pudimos observar diferentes actividades
promocionales, por ejemplo pudimos ver 2 stands diferentes donde daban degustaciones de
productos (Tarrito rojo y chocolate Corona), normalmente estos stands tienen duración de
meses o semanas, el grupo objetivo de estos productos puede oscilar entre los 10 a los 40
años, aunque el chocolate tiene un grupo objetivo de edad más avanzada, no tiene términos
y condiciones ya que los consumidores que van en su recorrido de compra pueden acceder a
este beneficio de degustación.

Por otra parte tenemos diferentes exhibiciones de diferentes tipos, por ejemplo tenemos una
isla que nos llamó mucho la atención por su gran amplitud además de tener 3 marcas
​ rganizadas por bloques en diferentes
diferentes de atún ​(Van Camp´s, Isabela y La Soberana), o
niveles. Normalmente estas islas tienen una duración de meses y su grupo objetivo es de
personas adultas.

Se caracteriza por utilizar personal contratado con la empresa con determinadas

características, es decir, se busca que las personas sean agradables y atentas con los
transeúntes que logren captar su atención y claramente brinden una degustación adecuada
del producto que están impulsando.

Es importante que visualmente sea atractivo el punto donde están ubicados, claramente
estos puntos se ubican hacia las zonas frías del establecimiento con la finalidad de que las
personas hagan un recorrido más amplio, pues sabemos que este tipo de actividades a los
consumidores les encanta, entonces es un beneficio mutuo de marca y establecimiento,
donde la marca da a conocer su producto más cercanamente y el establecimiento logra que
las personas recorran al menos un 70% de la tienda, pues reconocemos que ‘tiendas la
sabana’ es un supermercado que ocupa gran espacio.

Por último, podemos ver que existe gran cantidad de exhibidores de diferentes marcas, esto
es algo que llama la atención de los consumidores, resultan atractivas y les facilita el acceso
a los diferentes productos expuestos, además que tienen diferentes ofertas, Normalmente
estas exhibiciones duran semanas o meses según su amplitud, para acceder a ellas no se
requiere de cumplir condiciones específicas.

Dentro del establecimiento implementan una disposición libre en donde los mobiliarios se
ubican como lo muestra la imagen anterior, esto con el fin de que los visitantes logren
admirar varias góndolas a la vez y tengan una vista más amplia de los productos que
pueden encontrar; por otra parte al reconocer que es un establecimiento muy completo las
personas podrán encontrar lo que necesitan en un mismo lugar, en este sentido se hace
visible el nombre de las categorías en la parte superior del supermercado y hacer un
recorrido más preciso.
Este tipo de exhibición tiene una duración corta porque la mayoría de veces representa
acciones de promoción como lo es el 2x1, descuentos, y demás que tienen un vencimiento de
tiempo según la cantidad de presentaciones del producto que se ofrezca; por otra parte la
ubicación estratégica como lo muestra la imagen de aceite gourmet tiene una duración
dependiente del acuerdo de las marcas con el establecimiento, pues están obteniendo un
mayor beneficio frente a otras marcas por su ubicación en estas áreas que son más
recurridas y visibles para las personas que ingresen a la tienda.

e. Describa la organización del punto de venta. Tenga en cuenta: zonas frías y calientes,
organización de la tienda y ubicación del mobiliario, pasillos y accesos, recorrido y
ubicación de los productos .
El punto de venta se establece a manera de parrilla, siendo que al ingresar lo primero que se
encuentra son las 10 cajas de pago, al adentrarse en el establecimiento se evidencian varias
góndolas ubicadas horizontalmente en la que se encuentran los que se encuentran los
productos de compra planificada y los de compra complementaria, mientras que la compra
impulsiva se encuentra al lado de las caja de pago.

Encontramos las zonas calientes los costados del pasillo aspiración, al inicio de la tienda,
las zonas frías a los costados y en la parte trasera del PdV, mientras que las zonas calientes.

Los pasillos se establecen de la siguiente manera:

f. Indique de forma general cómo y bajo qué criterios está organizado el surtido en el
punto de venta.

El supermercado al tener un buen tamaño, hace una organización del surtido por
secciones​ ya que agrupan productos similares según pasillos
Dentro de cada familia que pertenece a las secciones, se pueden encontrar distintas
​ mplio y
referencias y gran variedad de producto por lo que consideramos que su surtido es​ a
profundo, ​el surtido es coherente ya que se suelen presentar en complementariedad como
en la imagen 1 (luz, velas y fósforos).

En este lugar podemos encontrar productos líderes que son reconocidas por el público y que
son publicitados por medios de comunicación. Pero también marcas de segundas firmas y
locales más económicos y de buena reputación.
g. Investigue dos indicadores que puedan ser aplicados en el Punto de venta. Justifique
la respuesta.

● Indicador de servicio:​ Mercados ​La Sabana​ puede incorporar este indicador ya que es
fundamental para que sean conscientes de la calidad de los productos y del servicio
que están prestando. La mejor forma de incorporar este indicador es a través de
encuestas físicas y/o virtuales donde los clientes plasmen su nivel de satisfacción
con la experiencia de compra brindada por el establecimiento, posteriormente el
supermercado puede crear estrategias de acuerdo a los resultados obtenidos y así
obtener mayor beneficio.

● Indicador de desempeño: ​Mercados ​La Sabana​ puede incorporar este indicador ya

que le brindará al supermercado el conocimiento de si está logrando sus metas y
objetivos estratégicos. Al implementar este indicador el PDV puede saber como esta
de manera interna (por ejemplo por departamentos), se puede aplicar por medio de
auditorías o poniendo presupuestos de venta mensuales, también pueden saber si el
supermercado va en el rumbo correcto hacia las metas establecidas porque de lo
contrario de debe crear diferentes estrategias y acciones para cumplir los objetivos
deseados y generar la pérdida más mínima posible.

h. ¿Cuáles son las variables del mix de comunicación utilizadas? Explíquelas.

● Producto
En el PDV existe una gran cantidad de productos los cuales buscan satisfacer las
necesidades de los consumidores habituales, además tener diversidad de marcas de
una sola categoría lo cual es positivo para el establecimiento ya que hace su surtido
más amplio. No usa la marca propia lo cual representa una desventaja en este
aspecto sin embargo, resaltamos la buena organización de los productos en las
diferentes góndolas y la gran cantidad de exhibidores que el establecimiento tiene,
esto representa una mayor rotación del producto y le genera ganancia tanto al
fabricante como al distribuidor.
● Precio
​El PDV nos presenta una gran cantidad de surtido en su interior, a partir de esto
encontramos gran diversidad de precios dependiendo de la marca exhibida.
Mercados ​La Sabana​ .se caracteriza en su zona por sus precios accesibles y
promociones llamativas.
● Plaza
‘Mercados la sabana’ es el único establecimiento existente hasta el momento, es
reconocido por su variedad de productos, economía y fiabilidad, en un sitio muy
recurrido por las familias, por esta razón aunque sea el único existente se espera que
a futuro pueda ampliar sus ventas y permita que se extienda a otras localidades del
país.

● Promoción
El establecimiento utiliza diferentes estrategias de publicidad para que los clientes
logren receptar la idea correcta, a partir de promociones, 2x1, descuentos,
degustaciones, y demás buscan dar a conocer los diferentes productos con los que
cuentan y la calidad de cada uno de ellos.
​ on el fin
Utilizan una estrategia de promoción de sus productos a partir de ​facebook c
de que sus clientes más fieles conozcan lo nuevo que adquiere la tienda y sus
promociones.
PARTE II. PRODUCTO Incluya imágenes que apoyen las respuestas.

El producto que se escogió para desarrollar esta segunda parte del trabajo es,
Chocolate Sol en su presentacion de pastilla por 500g, un producto tangible, no perecedero,
que suple una necesidad primaria de alimentación. Fabricado por la compañía Casa Luker
desde 1983.

a. Describa los lugares de ubicación del producto y de la competencia en el PdV.

Este producto se ubica el la categoría de canasta familiar, el la sección de productos

para el desayuno, este producto se ubica en el centro del pasillo y algunas veces se
encuentra exhibiciones en las puntas de góndola que refuerzan la presencia del producto
junto con alguna promoción

Se encuentra en 1, 2, 3, 4 y 5 lineal de la góndola teniendo una visibilidad a la altura de

las manos y de los pies frente al comprador, se organiza de manera vertical, otorgando a la
exhibición una mejor apariencia de orden y posibilidad de comparación entre otras
referencias.
 Chocolate Sol se ubica junto a uno de los más grandes competidores dentro del
mercado del chocolate que es la marca Chocolate Corona, estas dos marcas son de las más
representativas por lo que se ubican juntas y alrededor marcas un poco menos conocidas y
más económicas. De igual forma los productos Sol más premium que son bajos en azúcar
se encuentran junto a marcas grandes como corona y chocolyne.
b. En el mueble exhibidor describa cuales son los facings del producto, tamaños del
producto y ubicación en el lineal en el punto de venta. Realice un planograma.

En el punto de venta estudiado, encontramos dos exhibiciones del producto.

En la primera, se ve una exhibición vertical en todos los niveles de la góndola, conformada

por sólo una referencia de la marca, siendo que el tamaño de cada unidad es de 32 cm, el
lineal al suelo es de 32 cm, mientras que el lineal desarrollado sería de:

2*6=12mts
12/0,32=37,5 productos

La segunda, en donde se ve un apilado del producto en presentación de 500g, esta se ubica

en una punta de góndola, en la sección de canasta familiar, cerca a la familia de ‘productos
varios’.
La libra de Chocolate mide 32 cm por 16 cm siendo así, el lineal al suelo de este producto es
de 1,28 metros.
En el punto de venta, estas exhibiciones se encuentran en la zona de canasta familiar, como
se ve en el siguiente planograma:

c. Indique cuál es el criterio de implantación usado en el PdV para el producto y para la

competencia.

En el PDV se utilizan diferentes criterios de implantación para Chocolate Sol, podemos

evidenciar que dentro del establecimiento comercial existe un espacio de ​sala de ventas​ el
cual es adecuado para la acomodación de los diferentes muebles exhibidores y por ende del
producto Chocolate Sol y su competencia, ya que es un espacio amplio permite la correcta
ubicación de los diferentes elementos fundamentales para el funcionamiento del punto de
venta (bodega, zona de cajas, zonas de paso y de circulación).

Por otra parte, se evidencia que el supermercado tiene una correcta organización en cuanto
a familias, subfamilias, secciones y referencias, los diferentes productos están
categorizados, Chocolate Sol y su competencia se encuentran ubicados en la sección ​Canasta
​ sté correcto orden permite que el consumidor tenga un recorrido más ameno y
familiar, e
sencillo en su actividad de compra. Por otro lado se encuentra ubicado en diferentes
góndolas y muebles exhibidores los cuales están ubicados en zonas calientes.
Chocolate Sol y competencia: ​El Chocolate sol presenta una implantación en las góndolas
al nivel de las manos (al ser un producto de consumo frecuente y representa poco esfuerzo
para el cliente el adquirirlo) y de los pies (ya que es un producto de necesidad y búsqueda),
por otro lado tiene una implantación de tipo vertical esto genera que el producto Chocolate
Sol tenga una apariencia de orden y genere una mejor visibilidad para el comprador frente a
su competencia. Chocolate Sol y su competencia tienen una forma de implementación en
malla ya que tienen una gran rotación en la góndola de extremo a extremo lo cual permite
más notoriedad frente al consumidor; por otro lado, en el Chocolate Sol podemos evidenciar
que tiene la forma de implementación de venta cruzada en algunos casos, ya que
encontramos varias exhibiciones de este tipo como por ejemplo la que se ve en la imagen
donde se implementa la venta cruzada de estos 3 productos (Nutella, Pan Bimbo Artesanal y
Chocolate Sol).

d. Describa las técnicas de animación utilizadas en el punto de venta para el producto.

​ e realizan diferentes técnicas de animación para los productos

En ​Supermercados La Sabana s
exhibidos, lastimosamente gracias a la pandemia y a las diferentes medidas de prevención
que han tomado los supermercados en Bogotá y especialmente en la localidad de Kennedy
(localidad donde está ubicado el supermercado) los fabricantes y distribuidores se ven muy
limitados a la hora de realizar técnicas de animación así que mencionando específicamente
a el producto Chocolate Sol han optado por realizar diferentes técnicas de animación dentro
del PDV más sencillas como por ejemplo diferentes exhibiciones dinámicas para los
consumidores, las cuales van a captar mayor atención de los potenciales compradores y van
a dinamizar su recorrido por el PDV. Algunas exhibiciones que pudimos encontrar en nuestra
visita fueron las siguientes:

​PARTE III. SHOPPER

a. Desarrolle el concepto de Shopper (consumo y compra) para el producto elegido.

Chocolate sol es un producto que busca ser adquirido por el consumidor en este caso las
madres quienes buscan ofrecerle a su familia un producto saludable y rico para sus
desayunos, en este sentido entendemos que es un producto adquirido por el comprador
pensado en el consumidor final.
OCASIÓN DE COMPRA

Chocolate sol es un producto diseñado para desayunos familiares, en donde participan

factores importantes que el comprador tiene en cuenta en el momento antes de adquirir el
producto y previamente de comprarlo y llegar al consumidor final. Comprendemos que el
desayuno representa una parte importante del día y la primer comida debe ser la más
saludable.

La marca se ha destacado por enfatizar que es un producto que brinda características de

beneficio por su consumo y por otra parte es una marca humana que más allá de ofrecer un
producto, busca brindarle a los consumidores una experiencia.

¿QUE BUSCA EL SHOPPER?

ANTES DESPUÉS

● Suplir la necesidad de tener ● Buena experiencia

una bebida caliente para los de compra.
desayunos. ● Conexión emocional
● Relación proporcional de con la marca.
precio/producto. ● Reconocer como
● Diseño de la marca atractivo y adecuado el precio
llamativo. del producto.
● Apariencia confiable. ● Producto rico y
● Producto saludable sin perder saludable para su
el toque del producto en sí. familia.
Plan: ​Chocolate sol se caracteriza por ser un producto considerado como de primera
necesidad por su importancia en los desayunos de su segmento en este caso los
colombianos; su ocasión de consumo es diariamente, para los desayunos con su slogan
‘energía para todo el día’ busca que los consumidores entiendan la importancia de iniciar el
día con su producto, en este sentido se genera una afinidad de la marca con el consumidor.

Por medio de publicidad ‘chocolate sol’ busca ser más

humano y cumplir el concepto de shopper marketing
haciendo de esta marca una más humana, que tenga
un valor sentimental para las familias y que sea
preferido por encima de otras marcas de su misma
categoría, es decir, darle un valor agregado al producto
y permanecer en la mente de su consumidor.

Tienda: ​Chocolate sol es un producto vendido y comercializado en gran medida, lo podemos

encontrar desde almacenes de cadena, hasta tiendas de barrio, lo cual favorece en gran
magnitud sus ventas ya que encierra un segmento más grande de personas,

En sentido es importante la selección del canal por el cual la marca se hace reconocer por
los consumidores. Chocolate sol utiliza distintas estrategias fuera y dentro del
establecimiento. una de las publicidades más recordadas y famosas de la marca fue un
comercial con Jingle propio de la marca que genera recordación y es un factor diferencial
frente a otras marcas, el Jingle era así.

“Todas las mañanas al salir el sol, mamá nos prepara

chocolate sol, rico y calientito chocolate sol, un gran
alimento de rico sabor”

Por otra parte, chocolate sol utiliza las redes sociales para hacerse conocer por más
personas y mantenerlas informadas sobre futuras promociones, campañas
publicitarias o datos importantes sobre el producto, a continuación ejemplos.
Experiencia: ​La experiencia del consumidor con el producto la dividimos en dos

1. Experiencia de compra: Va relacionado a la percepción o imagen que el consumidor

tiene del producto, por esta razón ‘Chocolate sol’ se ha esforzado por hacer de su
marca y significado de marca lo más clara posible con un factor diferencial.
2. Experiencia de consumo: Al consumir el producto las familias buscan tener afinidad
con la marca y sus características. que tan creativa es la marca para hacer llegar su
mensaje, y de acuerdo a esta marca de chocolisto reconocemos que ha sido de las
más influyentes en el país por su alta relación con el consumidor.

Compra:

El comprador acude al establecimiento comercial al reconocer que tiene una necesidad de

consumo en este caso de un chocolate de mesa, de esta manera el comprador inicia su
recorrido por el PDV analizando muy bien las secciones para ir a la indicada, una vez
encontrada la categoría de ​Canasta familiar ​en la sección de ​Desayuno​ el comprador comienza
a comparar entre las diferentes referencias que pueden satisfacer su necesidad, con base a
sus características y precio la persona escoge Chocolate Sol, se dirige al área de cajas y
realiza el pago de su producto para luego ir a su hogar a consumir su producto. Para el
cliente el proceso de compra debe ser rápido y no debe representar aspectos negativos,
además la experiencia debe ser buena para que así el cliente genere compras repetitivas y
vuelva el Chocolate Sol como un alimento con un alto nivel de importancia en su hogar.
Consumo: ​El consumo del producto se da post-compra en el hogar de los compradores los
cuales se pueden volver consumidores o simplemente ceder el producto a nuevos
consumidores. En este punto el consumidor califica la calidad del producto y decide si
generará una repetición en la compra o cambiará de referencia según su experiencia.

b. Desarrolle el concepto de Path to purchase para el producto elegido.

Recorrido del cliente para comprar Chocolate Sol:

● En primer lugar se crea la necesidad por una bebida caliente y dulce para acompañar
bien sea el desayuno o unas onces.
● El cliente se dirige a una tienda, en nuestro caso el Supermercado de la Sabana a
buscar un producto que logre suplir la necesitas que se creó con anterioridad.
● Al ingresar a la tienda el comprador se tendrá que dirigir a la sección de canasta
familiar, para llegar allí tendrá que que recorrer gran parte de la tienda ya que este
tipo de productos se ubica en las zonas frías de la tienda para generar más
movilidad.
● En las entradas de pasillo se pueden encontrar exhibiciones que refuercen la
presencia de un producto y al ingresar al pasillo de las bebidas para preparar
encontrará gran variedad de opciones, desde panela, café, tarrito rojo, chocolate etc..
● El comprador si viene ya con la decisión de comprar chocolate se desplazará hasta
mitad del pasillo donde encontrará distintas marcas y presentaciones del chocolate.
● Encontrará chocolate en polvo y el pastilla, segun por sus gustos y por comodidad de
precio elegirá el que más le parezca.
● El chocolate en pastilla se encuentra a nivel de las manos y los pies, el el
supermercado de la Sabana la organización del surtido se encuentra de manera
vertical, lo que permite que se encuentre en varios niveles y el consumidor tenga un
fácil alcance.
● E el puesto de Chocolate Sol se encuentra un tipo de saltarin, en este caso es
utilizado para destacar la oferta en le precio del chocolate, este tipo de material es
más grande que le precio habitual que se ubica en el entrepaño de la góndola.
c. Aplique el árbol de decisión de compra para la categoría a la cual pertenece el
producto elegido.

Al ser un producto de la canasta familiar es básico en el carrito de compra, el comprador

sólo pensará en sus gustos personales y en el de los futuros consumidores, su familia, por
ejemplo, siendo así la primera decisión que tomaría el shopper es la de:

1. ¿Qué es lo que más le gusta a mi familia en el desayuno?

2. Después elegirá la presentación que más convenga en su diario vivir, si polvo o en
bloque.
3. Cada comprador posee marca favoritas para la compra del hogar por lo que está
decisión será sencilla de tomar, pero a veces el shopper puede decidirse por otra
marca cuyo producto tenga otros atributos.
4. Por último dependiendo del tiempo y la cantidad de personas que consumierán el
producto, el shopper comprará uno u otro tamaño.
5. Claramente, el decisor de todo esto, en el punto de venta escogido es el precio, por la
naturaleza del segmento.
d. Realice una propuesta de Category management con Unidades estratégicas de negocio
y rol de la categoría para el Punto de venta elegido.

Propuesta: ​En ​Supermercados La Sabana ​vamos a crear una propuesta con la unidad
estratégica de negocio de electrodomésticos para el hogar con la marca IMUSA, donde
realizaremos la venta de electrodomésticos de pequeño y mediano tamaño para los hogares
de los residentes de la zona, esta estrategia la realizamos ya que los visitantes del
supermercado son clientes potenciales de este tipo de electrodomesticos y esto le puede
generar beneficios monetarios y le da estatus al supermercado.

Rol: ​El rol de la categoría para el supermercado La Sabana es de ​rutina​ ya que el

supermercado tiene una gran cantidad de familias y categorías en su interior, además tiene una
gran cantidad de productos de consumo habitual​ (70-90%)​ para los clientes recurrentes del
supermercado, esto genera en el establecimiento comercial un alto grado de ventas y de
rotación en su surtido.
Categoría unidad estratégica de negocio (dividido):

Estructura del surtido:

PARTE IV. E-MERCHANDISING

Realizar una propuesta de diseño de página web para la empresa y sus productos.

Aplicar diferentes técnicas de e-merchandising y de usabilidad web (orientado al

cliente).

Adjuntamos la página web en formato ZIP.