Plandenegocio Creacióndeempresas PDF

Proyecto de Fin de Máster
- Business Plan Civalco -
Master en Creación y Dirección

de Empresas
Programa 2017 - 2018
Alumno:
Carlos Fernando Ramírez
S.
Nebrija Business School Tutor:
Ciencias Sociales Dr. Jorge Colvin
Contenido
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... 10

2. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ..................................................... 13
2.1 Introducción del proyecto ................................................................................ 13
3. PLAN ESTRATÉGICO ...................................................................................... 18
3.1 Análisis externo macro-entorno................................................................... 18
3.1.1 Aspecto político .................................................................................... 19
3.1.2 Aspecto económico .............................................................................. 20
3.1.3 Aspecto social ...................................................................................... 23
3.1.4 Aspecto técnico – tecnológico .............................................................. 24
3.1.5 Aspecto ambiental ................................................................................ 29
3.1.6 Aspecto legal ........................................................................................ 30
3.2 Análisis micro-entorno ................................................................................. 33
3.2.1 Amenazas de nuevos productos y servicios ......................................... 33
3.2.2 Poder de negociación con los clientes .......................................................... 35
3.2.3 Análisis de la competencia (rivalidad en el mercado) ........................... 36
3.2.4 Poder de la negociación con los proveedores ...................................... 41
3.2.5 Amenaza de nuevos competidores ...................................................... 43
3.3 Matriz de evaluación de factores externos .................................................. 45
3.4 Matriz de análisis competitivo ..................................................................... 46
3.5 Análisis de situación .................................................................................... 48
3.5.1 Matriz FODA ......................................................................................... 48
3.6 Análisis interno: fortalezas y debilidades .................................................... 49
3.6.1 Fortalezas..................................................................................................... 49
3.6.2 Debilidades .............................................................................................. 50
3.7 Análisis externo: oportunidades y amenazas .............................................. 52
3.7.1 Oportunidades ......................................................................................... 52
3.7.1.1 Crecimiento de sectores de construcción e industria ........................... 52
3.7.1.2 Atractividad de Colombia para invertir .................................................. 54
3.7.1.3 Densificación de las ciudades y endurecimiento de normas de
prevención de incendios ..................................................................................... 55
3.7.1.4 Endurecimiento de las normas de prevención contra incendios ........... 56
3.7.1.5 Alianzas estratégicas en grandes proyectos de construcción .............. 56
3.7.2 Amenazas ................................................................................................ 56
3.7.2.1 Sistema de contratación nacional. ........................................................ 56
3.7.2.2 Depresión del sector de hidrocarburos y minería ................................. 56
3.7.2.3 Llegada de competidores externos ....................................................... 57
3.7.2.4 Competidores nacionales replicando modelo de CIVALCO ................. 57
3.8 Planteamiento estratégico ........................................................................... 57
3.8.1 Ventaja competitiva .............................................................................. 57
3.8.2 Cadena de valor ................................................................................... 58
3.8.3 Actividades primarias............................................................................ 59
3.8.4 Actividades secundarias ....................................................................... 60
3.9 Objetivos estratégicos ................................................................................. 61
3.9.1 Objetivos corporativos .......................................................................... 61
3.9.2 Objetivos operativos ............................................................................. 61
3.9.3 Plan Estratégico de crecimiento. .......................................................... 63
4 ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................... 65
4.1 Mercado objetivo ......................................................................................... 66
4.2 Necesidades a satisfacer ............................................................................ 68
4.3 Características del mercado........................................................................ 68
4.4 Análisis de la competencia .......................................................................... 71
4.5 Resultados de la encuesta .......................................................................... 73
4.5.1 Conclusiones de la encuesta: ............................................................... 77
5 PLAN DE MERCADEO ...................................................................................... 79
5.1 Productos y servicios .................................................................................. 80
5.2 Portafolio de servicios ................................................................................. 82
5.3 Precio .......................................................................................................... 83
5.4 Promoción ................................................................................................... 83
5.4.1 Publicidad ............................................................................................. 84
5.4.2 Promoción de ventas ............................................................................ 85
5.4.3 Ventas personales ................................................................................ 85
5.4.4 Relaciones públicas .............................................................................. 85
5.4.5 Marketing directo .................................................................................. 85
5.5 Estrategia comercial.................................................................................... 85
5.5.1 Logo...................................................................................................... 86
5.5.2 Slogan ................................................................................................... 87
5.5.3 Punto de venta ..................................................................................... 87
5.6 Plan de Comunicación ................................................................................ 87
5.6.1 Plan de comunicación interna............................................................... 87
5.6.2 Plan de comunicación externa .............................................................. 88
5.6.3 Público objetivo .................................................................................... 89
5.7 Plan de Comercialización ............................................................................ 89
6 PROCESOS ....................................................................................................... 92
6.1 Macro procesos internos ............................................................................. 92
6.1.1 Procesos estratégicos .......................................................................... 93
6.1.2 Procesos operativos y procesos de apoyo ........................................... 94
6.1.3 Proceso de venta de productos y servicios para el sector constructor. 94
7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS ................................................................. 105
7.1 Estructura actual del talento humano ........................................................ 105
7.1.1 Estructura actual por estudios ............................................................ 106
7.1.2 Estructura actual por funciones .......................................................... 107
7.1.3 Perfiles de los cargos actuales. .......................................................... 108
7.2 Estructura organizacional propuesta ......................................................... 112
7.1.2 Presupuesto de nuevos costos laborales ........................................... 114
7.1.3 Perfiles de los cargos propuestos. ...................................................... 116
7.1.4 Remuneración .................................................................................... 118
8 PLAN FINANCIERO ........................................................................................ 120
8.1 Financiación de capital de trabajo e inversiones ....................................... 120
8.1.1 Balance general y proyectado ............................................................ 122
8.1.2 Situación Actual – Ventas ................................................................... 123
8.1.3 Estado de resultados proyectado ....................................................... 125
8.1.4 Flujo de caja ....................................................................................... 128
8.1.5 Rentabilidad esperada. ....................................................................... 128
8.2 Conclusiones a los hallazgos encontrados. .............................................. 130
CONCLUSIONES .................................................................................................. 131
BIBLIOGRAFIA ..................................................................................................... 144
INDICE DE GRÁFICAS
Gráfica 1. Crecimiento del PIB en el periodo (2010 – 2016) ............................ 21

Gráfica 2. Producto interno bruto por sectores económicos. (€ 255 mil millones)21
Gráfica 3. Producto interno bruto colombiano por sectores. (€ 255 mil millones)65
Gráfica 4. Metros Cuadrado comenzados en IV trimestre de 2016. (24,7 MM2)66
Gráfica 5. Distribución de la población en las principales ciudades de Colombia.
(Miles de habitantes) ........................................................................................ 69
Gráfica 6. Metros cuadrados de construcción iniciados en IV trimestre de 2016 por
ciudades ........................................................................................................... 69
Gráfica 7. Distribución de proyectos de construcción realizados en el año 2015 por
empresas en Colombia. ................................................................................... 70
Gráfica 8. Principales competidores de sistemas contra incendio en Colombia -
cifras año 2015 ................................................................................................. 72
Gráfica 9. Distribución porcentual de las áreas funcionales ........................... 107
Gráfica 10. Distribución porcentual de las áreas funcionales ......................... 115
Gráfica 1. Comparativo de la distribución porcentual de las áreas funcionales.115
Gráfica 12. Ventas de CIVALCO por sector año 2016. Valores en € (000) .... 123
Gráfica 13. Crecimiento de ventas de CIVALCO y competidores en los últimos 5
años. Valores en € (000) ................................................................................ 124
Gráfica 14. Crecimiento del sector construcción y crecimiento CIVALCO ..... 125
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. CIVALCO sistemas contra incendio. ........................................... 13

Ilustración 2. Modelo canvas (nueva área de negocios para civalco) .............. 15
Ilustración 3. Organigrama Actual de CIVALCO LTDA .................................... 16
Ilustración 4. Clasificación de Colombia en el Doing Business. (2016). ........... 22
Ilustración 5. Clasificación de incendios ........................................................... 25
Ilustración 6. Triangulo De fuego. .................................................................... 26
Ilustración 7. Clasificación de materiales según su comportamiento al quemarse.
......................................................................................................................... 27
Ilustración 8. Productos recomendados para extinción del fuego. ................... 28
Ilustración 9. Evolución de la vivienda nueva en Colombia COP$ billones ...... 52
Ilustración 10. Inversión estimada en Colombia en proyectos con sistema de
incendio. ........................................................................................................... 54
Ilustración 11. Cadena de valor ........................................................................ 58
Ilustración 12. Civalco cadena de valor propuesta ........................................... 58
Ilustración 13. Stake Holders Ecosistema de Prevención de Incendios ........... 79
Ilustración 14. Equipos para control, detección u alarma contra incendios ...... 80
Ilustración 15. Equipos para detección y alarma de fuego ............................... 81
Ilustración 16. Servicios de Ingeniería contra incendios................................... 82
Ilustración 17. Las seis principales empresas constructoras en Colombia....... 84
Ilustración 18. CIVALCO imagen corporativa actual ........................................ 86
Ilustración 19. CIVALCO imagen corporativa propuesta .................................. 87
Ilustración 20. Fases del plan de comercialización de CIVALCO ..................... 89
Ilustración 21. Macro Procesos de CIVALCO .................................................. 92
Ilustración 22. Valores Institucionales Vs. propuestos ..................................... 93
Ilustración 23. Estrategias y Políticas ............................................................... 94
Ilustración 24. Etapas del proceso de ejecución de proyectos de servicios y/o venta
de equipos........................................................................................................ 95
Ilustración 25. CIVALCO organigrama de personas ...................................... 105
Ilustración 26. CIVALCO organigrama propuesto nueva área de negocios ... 113
INDICE DE TABLAS
Tabla 1. Empresas competidoras ..................................................................... 37

Tabla 2. Principales proveedores de CIVALCO ............................................... 42
Tabla 3. Matriz de evaluación de factores externos ......................................... 45
Tabla 4. Matriz de análisis competitivo............................................................. 47
Tabla 5. Matriz FODA....................................................................................... 48
Tabla 6. Relación de emergencias presentadas por incendio año 2016 .......... 55
Tabla 7. Cuadro de costos estimados de un sistema de rociadores para prevención
de incendios ..................................................................................................... 67
Tabla 8. CIVALCO LTDA Distribución del personal por estudios y cargo. ..... 106
Tabla 9. CIVALCO Distribución del personal por profesiones ........................ 107
Tabla 10. CIVALCO distribución de salarios por área administrativa. Valores en
COP$ miles euros. ......................................................................................... 107
Tabla 11. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente general .............................. 108
Tabla 12. CIVALCO perfiles de cargo – Subgerente ...................................... 109
Tabla 13. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente administrativo .................... 109
Tabla 14. CIVALCO perfiles de cargo – Coordinador HSEQ ......................... 110
Tabla 15. CIVALCO perfiles de cargo – Gestor de talento humano ............... 110
Tabla 16. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente comercial ........................... 111
Tabla 17. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente de presupuestos ................ 111
Tabla 18. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente de proyectos ...................... 112
Tabla 19. CIVALCO distribución de salarios por área administrativa. Valores en €.
....................................................................................................................... 114
Tabla 20. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gerente de mercadeo y ventas116
Tabla 21. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gerente comercial .............. 117
Tabla 22. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gestor de ventas ................ 117
Tabla 23. Relación de gastos proyectado para el año 2018 .......................... 121
Tabla 24. CIVALCO. Balance general proyectado ......................................... 122
Tabla 25. Ventas proyectadas de CIVALCO sin mercado de construcción. (Cifra en €
miles).............................................................................................................. 124
Tabla 26. Ventas proyectadas de CIVALCO con mercado de construcción .. 125
Tabla 27. Estado de resultados ...................................................................... 126
Tabla 28. Ratios de cuenta de resultados ...................................................... 127
Tabla 29. Flujo de caja ................................................................................... 128
RESUMEN
EJECUTIVO
10
1. RESUMEN EJECUTIVO
El auge de la industria petrolera en Colombia se empieza a cristalizar con la

fundación de la empresa colombiana de petróleos ECOPETROL en el año 1951. Sin
embargo solo hasta el año 1983 con el descubrimiento del pozo Caño Limón con
reservas de 1250 millones de barriles y posteriormente con el descubrimiento de
Cusiana con reservas de 750 millones de barriles en 1993 y de gas en el mar caribe
se consolida una economía petrolera que aun hoy en día beneficia a los
colombianos.
Esta bonanza promovió la creación de empresas dedicadas a prestar

servicios a la industria del petróleo como CIVALCO LTDA (Compañía Industrial de
Válvulas de Colombia), fundada en 1989 por un Ingeniero Mecánico, el señor
Néstor José Lugo Ascencio, un emprendedor, con una sólida formación académica,
que decidió crear empresa aprovechando la coyuntura petrolera e incursionar en el
campo de los servicios relacionados con la prevención y atención de
incendios.
La empresa genera actualmente alrededor de veintisiete empleos directos

y permanentes, y crea oportunidades de trabajo para diversos subcontratistas y
proveedores de bienes y servicios en la medida que ejecuta sus contratos en
diversas regiones del país.
Hasta el año 2014 Colombia gozaba de una bonanza petrolera sin

precedentes, el precio del barril se cotizaba a precios de US$ 100, la economía
petrolera era un gran motor de desarrollo en las regiones y compañías, como
CIVALCO, no daban abasto para cumplir con los contratos de servicios contra
incendios de un sinnúmero de proyectos impulsados por ECOPETROL e industrias
multinacionales asentadas en Colombia.
La coyuntura petrolera1 cambió abruptamente para Colombia, a comienzos

del año 2015, por la sobreoferta de crudo en los mercados internacionales
1
http://www.fedesarrollo.org.co/wp-content/uploads/COYUNTURA-PETROLERA-
FEDESARROLLO.pdf
11
ocasionado por la caída del consumo en CHINA, las nuevas técnicas de Fracking
para explotar petróleo en los EEUU, la exportación de petróleo de IRAN (que tenía
bloqueo económico), y la OPEP que liberó a sus países miembros para competir
libremente sin restricción de producción. Los mencionados factores afectaron de
manera dramática los ingresos de países exportadores de petróleo, como resultado
de la caída de los precios internacionales a niveles de US$ 36 por barril a
comienzos del año 2015.
A raíz de esta difícil coyuntura CIVALCO ha comenzado a repensar su

estrategia de negocios y quiere incursionar en nuevos segmentos de mercado que
le den mayor libertad de acción y dejar de depender en tan alto grado de la
industria petrolera.
La siguiente es la trascripción de la Misión y Visión de CIVALCO2
“Misión: CIVALCO LTDA es una compañía dedicada a la comercialización de

equipos y la prestación de servicios en Sistemas de Protección Contra Incendio y de
Control Ambiental; comprometida a garantizar la protección de la vida, cuidado del
medio ambiente y la propiedad.
Visión: Ser líderes en el mercado nacional en lo relacionado con sistemas de

protección contra incendio, seguridad industrial y control ambiental; aportando a
nuestros clientes productos y servicios de calidad, satisfaciendo de manera
oportuna sus necesidades. Así mismo continuar expandiendo nuestros productos y
servicios al mercado internacional para ser reconocidos en Latinoamérica como una
empresa de referencia en proyectos integrales de ingeniería, suministro,
construcción y servicios.”
2
Transcripción tomada de la página WEB de Civalco
http://www.civalco.com/quienes-somos
12
Descripción
de la Idea de
Negocio
13
2. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
2.1 Introducción del proyecto
CIVALCO es una empresa dedicada a desarrollar soluciones contra incendio a

través de proyectos llave en mano y desde su fundación ha estado atendiendo el
sector petrolero en Colombia especialmente en campos de explotación.
Ilustración 1. CIVALCO sistemas contra incendio.
Fuente: Archivo CIVALCO
Los sistemas de prevención de incendios en la actualidad son requeridos en

la mayoría de sectores industriales con exigencias medioambientales más
estrictas y rígidas lo que se constituye en una barrera importante de entrada
para empresas nuevas y en una oportunidad para las empresas existentes.
Debido a la caída de los precios del petróleo en el mundo, las industrias

asociadas a los hidrocarburos sufrieron una reducción de ingresos importante por la
suspensión de proyectos de toda índole. Las empresas, proveedoras de proyectos
contra incendio, no fueron la excepción.
Producto de un análisis de alternativas el Plan de Negocios que se propone

es la apertura de una nueva área de negocios en CIVALCO enfocada en el
diseño de proyectos contra incendio y venta de equipos a la medida para otros
14
sectores industriales que muestran un desarrollo importante en Colombia,

generando en CIVALCO, una innovación en el enfoque de vender sus proyectos
y productos.
Estos sectores son: Sector de construcción, para vivienda industria y

manufactura.
Las ventas de CIVALCO cayeron en un 58%, respecto del año 2014. Esta
situación obliga a revisar la estrategia de crecimiento futura y en consecuencia,
es pertinente enfocarse en nuevos sectores de mercado no explorados por
CIVALCO y que entrañan potencial latente. Por ejemplo, el de los proyectos de
infraestructura que involucran alta tecnología que puede crecer hasta un 44% y el
de la construcción que podría alcanzar un 38% en los próximos 5 años.
Es posible entonces, que sea viable, no sólo compensar la caída de los

años 2015 y 2016 sino fundamentalmente crecer sostenidamente sin depender
exclusivamente del sector petrolero y de gas que sumados podrían incluso seguir
decreciendo.
Con la conformación de la nueva unidad de negocios se espera una

recuperación en las ventas totales partiendo en el año 2016 con ventas que
alcanzaron € 2.1 millones y se espera llegar al año 2022 con un estimado de
ventas de € 6.4 millones.
Se puede inferir que la participación de las ventas en proyectos relacionados

con la producción de petróleo tiende a disminuir significativamente entre 2017 y
2022 y se da paso a la estrategia de diversificación planteada en los años
mencionados.
15
A continuación se presenta el PLAN DE NEGOCIO apoyado en el modelo

CANVAS que permite visualizar de forma esquemática los segmentos de mercado
que se atenderán, las acciones y acuerdos claves para la implementación del
proyecto, los recursos y canales de distribución, la estructura de costos y fuentes de
Ingreso. Y la PROPUESTA DE VALOR, elemento sustantivo del trabajo en donde
centramos toda la innovación que CIVALCO puede desarrollar para lograr la
satisfacción total de sus clientes.
Ilustración 2. Modelo Canvas (nueva área de negocios para CIVALCO)

Relación con Segmento de
Acuerdos Clave Actividades Clave Propuesta de Valor
Clientes Mercado
Construcción
Fabricantes de equipos Gestión Comercial Proyectos llave en mano Atención
e insumos personalizada
Casas
Referencias
Máxima relación costo beneficio comerciales
Asociación con gremios para nuestros clientes
Relación con Hospitales
gremios
Relacionamiento con Seguridad e integridad de los Bases de datos C. Comerciales

Contratistas para la
entidades estatales bienes
ejecución de proyectos.
Capacitaciones y
Certificaciones.
Socio experto en el diseño de
Recursos Clave
sistemas de preveención contra Hotel
Experiencia Técnica
Canales
Inversionistas y
Entidades del Estado Certificación en normas
Industria
NFPA, Icontec e ISO
Representación de Productos amigables con el

Equipos de medio ambiente
reconocimiento mundial
Ingenieros de CIVALCO
certificados y capacitados Licitaciones Tecnologia
en el exterior en las
ultimas normas y técnicas
de la industria Indicador de cumplimiento > 98%
de proyectos vendidos Venta directa
Expertos en configuración
de ofertas
Estructura de Costos Fuentes de Ingreso
VENTAS:
Diseño de ofertas, diseño de proyectos, construcción de proyectos,
garantía de equipos, servicios postventa > Construcción de proyectos
> Mantenimiento de sistemas contra incendio
Infraestrutura tecnológica, capacitación de empleados actualización > Venta de equipos e insumos
> Asistencia técnica.
de normas. > Capacitación técnica y regulatoria
Fuente: Elaboración Propia.

16
La propuesta de valor de Civalco es: “Desarrollo de proyectos de Ingeniería

contra incendios, llave en mano, que incluyen el suministro de servicios y equipos
de la más exigente calidad para garantizar la integridad de las personas y sus
bienes, al menor costo posible y garantías ambientales y de certificación que
produzcan en el cliente la mayor satisfacción por la adecuada relación de costo-
beneficio de los servicios contratados.”
Ilustración 3. Organigrama Actual de CIVALCO LTDA
Gerencia Recursos
Comercial Humanos
Gerencia
Contabilidad
Administrativa
Gerencia
Gerencia Salud
Presupuesto Ocupocional
Subgerencia
Ingenieria
Servicios
Gerencia de Contratos de
Proyectos Obra
Logistica
Compras
Fuente: CIVALCO LTDA.
El equipo encargado de poner en marcha este proyecto, está conformado por:

Gerente General, Gerente Comercial, Gerente Administrativo y Consultor.
17
Plan
Estratégico
18
3. PLAN ESTRATÉGICO
En la presente sección se realizó el análisis del entorno externo e interno donde

CIVALCO realiza su objeto social con el cual se responderán preguntas estratégicas
como:
Situación actual, a donde se quiere ir, a donde se debe ir, y a donde se
puede ir. Analizados los aspectos relevantes que podrían impactar el desarrollo del
negocio, mediante herramientas de comparación y valoración se estableció la
estrategia corporativa que comprende tres elementos clave:
Primero: La ventaja distintiva o competitiva de CIVALCO específicamente que la

distingue de sus competidores.
Segundo: Cual es el nicho o nichos de mercado que permitirán a CIVALCO su
crecimiento y consolidación en el mercado.
Tercero: Como se acoplarán las ventajas competitivas y las comparativas en los
nichos de mercado que se pretenden alcanzar.
Mediante el análisis FODA se analizó el mejor acoplamiento entre las tendencias

del medio, las oportunidades y amenazas, las capacidades internas y fortalezas y
debilidades que permitirán a CIVALCO encaminarse en la ruta para alcanzar su visión.
3.1 Análisis externo macro-entorno
Mediante el uso del análisis PESTEL, para describir el entorno empresarial en el que
participa CIVALCO LTDA, se puede concluir que Colombia, por encima incluso de
varios países latinoamericanos es un buen espacio para la creación de empresas y
para la supervivencia de las ya existentes. A pesar de los múltiples factores que
inciden en un país en desarrollo, Colombia se ha ganado un prestigio internacional
por la seriedad y responsabilidad en el cumplimiento de sus compromisos financieros,
19
su estabilidad política y económica y su prometedor impulso al desarrollo empresarial

que lo hacen un país atractivo para invertir.3
3.1.1 Aspecto político
Colombia es reconocida como una de las democracias más estables de América

Latina4. A pesar de los permanentes conflictos armados, de varios años, con diferentes
grupos guerrilleros como las FARC, el ELN y el EPL la sociedad colombiana ha
mantenido su vocación de protección de las Instituciones y la independencia de los
poderes Ejecutivo, Legislativo, y Judicial.
Juan Manuel Santos actual presidente de Colombia emprendió hace unos 4

años, una tarea muy polémica, la de llegar a acuerdos de paz con los grupos armados
comenzando por las FARC. Esta decisión ha tenido duras posiciones a favor y en
contra, polarizó al país, a las familias, a la Iglesia Católica. Son muchos los intereses
que se pusieron en juego y muchas las aristas con las que se mira el proceso con las
FARC. En Noviembre de 2016 5 se firmó el acuerdo de Paz en Bogotá y actualmente
estamos viviendo la fase de desmovilización de esta guerrilla.
En enero de 2017 el gobierno nombró una nueva comisión de paz para adelantar
conversaciones con la guerrilla del ELN, este proceso va lento y su resultado es incierto
pues en la actualidad el país está inmerso en una nueva campaña electoral debido, a la
finalización del gobierno del presidente Santos en el año 2018.
3
Portafolio, Julio de 2016, Colombia el tercer mercado emergente, más atractivo para invertir
http://www.portafolio.co/economia/colombia-el-tercer-mercado-emergente-mas-atractivo-para-invertir-
498751
4
Portal Colombia Co, ¿Porque se dice que Colombia tiene la democracia mas antigua de América
Latina? http://www.colombia.co/esta-es-colombia/historia/por-que-se-dice-que-colombia-tiene-la-
democracia-mas-antigua-de-america-latina/
5
El Espectador, Noviembre 26 de 2016, Así fue la firma del nuevo Acuerdo de Paz entre el gobierno y
las FARC, http://colombia2020.elespectador.com/pais/asi-fue-la-firma-del-nuevo-acuerdo-de-paz-entre-
el-gobierno-y-las-farc
20
La fortaleza de nuestras Instituciones, a pesar de los conflictos armados,

permite el desarrollo y creación de empresas en el país, al proporcionar a los
inversionistas estabilidad jurídica, laboral, y una política económica y de impuestos
estable.
3.1.2 Aspecto económico
Observando la gráfica No 2, elaborada con base en información del DANE6

(Departamento Nacional de Estadística) en el período comprendido entre los años 2010
a 2016 la economía colombiana creció por encima del 4% hasta el año 2014
principalmente por las exportaciones de petróleo y minerales.
A partir del año 2014 se produce un estancamiento global especialmente en

China, y Europa afectando nuestras exportaciones. Adicionalmente el precio del
petróleo cayó a niveles de US$ 367 en 2015 provocando un descenso recurrente en
nuestro crecimiento llegando a finales de 2016 a solo 2%. Esta nueva realidad trajo
como consecuencia ajustes del gobierno en temas de política económica y fiscal.
Desde el punto de vista económico se produjeron incentivos para la

construcción de carreteras, hoteles y vivienda, se está promocionando el consumo
interno, y se están dando subsidios para incrementar la producción agrícola y ganadera
con fines de exportación. Gracias al proceso de paz con las FARC el sector turismo se
está reactivando y los colombianos y extranjeros están recorriendo zonas del país,
antes imposibles de visitar.
En temas de política fiscal se está persiguiendo la evasión y la corrupción. Se

amplió la base de personas obligadas a tributar y se aprobó una reforma tributaria
estructural a finales de 2016.8
6
Portal Web DANE, Marzo 1 de 2017, Boletín Técnico
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/bol_PIB_IVtrim16_oferta_demanda.pdf
7
Portal Dólar WEB, Precios del barril de Petróleo 2015
http://dolar.wilkinsonpc.com.co/commodities/petroleo-wti.html?year=2015
8
Revista Semana, Diciembre 28 de 2016, Santos sanciona la reforma tributaria
.http://www.semana.com/nacion/articulo/juan-manuel-santos-sanciono-la-reforma-tributaria/510911
21
Gráfica 1. Crecimiento del PIB en el periodo (2010 – 2016)
7.0% 6.6%
Crecimiento Porcentual (%)
6.0%
4.9%
5.0% 4.4%
4.0% 4.0%
4.0%
3.1%
3.0%
2.0%
2.0%
1.0%
0.0%
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Años
Fuente: Elaboración propia, Fuente de datos DANE, Febrero de 2017, Comunicado de prensa,
http://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/cuentas-nacionales/cuentas-nacionales-
trimestrales
Gráfica 2. Producto interno bruto por sectores económicos. (€ 255 mil millones)
Servicios Financieros, Inmobiliarios

Contrucción
Industria Manufactura
Servicios Sociales, Comunales y Personales
PIB
Valor Agregado
Comercio, Reparación, Restaurantes y…
Agricultura, Ganadería, Caza, Silvicultura…
Suministro de Electricidad, Gas y Agua
Transporte, Almacenamiento y…
Explotación de Minas y Canteras
-8.0% -6.0% -4.0% -2.0% 0.0% 2.0% 4.0% 6.0%
Fuente: DANE, 2017, Comunicado de Prensa

http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/pib/cp_PIB_IVtrim16_oferta.pdf
22
La gráfica No 2 nos presenta el crecimiento por sectores económicos en 2016,

con excepción de explotación de minas y canteras, transporte y
telecomunicaciones, los demás sectores tuvieron un crecimiento positivo destacándose
el sector de servicios financieros 5%, el sector de Construcción 4.1%, y de
Industria manufacturera 3%, estos dos últimos donde estará enfocado CIVALCO en
los próximos años.
De acuerdo con el informe Doing Business 20169 presentado por el Banco

Mundial se destaca Colombia como una de las 15 economías que ha introducido
más reformas para facilitar la realización de negocios a los empresarios locales y
extranjeros lo que permitirá el crecimiento del sector privado.
Ilustración No 4 Posición de Colombia dentro del Ranking del Banco Mundial. Países
para Invertir.
Ilustración 4. Clasificación de Colombia en el Doing Business. (2016)
Fuente: Portal Web del Banco Mundial, Doing Business 2016
9
Doing Business es la Organización del Banco mundial Portal.
http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/colombia
23
Esta clasificación refleja nítidamente que tanto el estado colombiano como su

clase dirigente tienen pleno control para asegurar que la inversión privada se siga
incrementando en el país. Tanto la inversión nacional como extranjera, en lo
fundamental, está libre de riesgos institucionales y sociales. Con este panorama
halagador se espera la llegada de nuevos capitales que propendan en el crecimiento
de nuestra economía.
3.1.3 Aspecto social
La densificación de las ciudades, el crecimiento industrial y el calentamiento global,

han aumentado de manera significativa la promoción de incendios de diversa índole
movilizando la conciencia de los gobiernos hacia el establecimiento de normas de
seguridad, mantenimiento y construcción de sistemas contra incendios con una
mayor rigurosidad técnica que en años anteriores. Proyectos de infraestructura como
construcción de túneles, puertos, infraestructura eléctrica, edificios, centros
comerciales, industria, cuidado de bosques etc. Deben cumplir con una regulación
muy estricta de sistemas contra incendio. Se observa un crecimiento importante de
Instituciones gubernamentales responsables de legislar y normatizar estos temas.
En el año 2012 el gobierno nacional aprobó la ley 157510 “Ley General de

Bomberos de Colombia” dando nacimiento a una nueva estructura a nivel nacional,
departamental y distrital, con funciones específicas, y dota de recursos a los Cuerpos
de Bomberos de todo el país. Esta situación creó en la comunidad una conciencia
mayor y el manejo contra incendios dejó de ser exclusividad de los cuerpos de
bomberos y de defensa civil dando paso a la creación de grupos de expertos y
compañías privadas especializadas en extinción y prevención de incendios. Situación
que favorece a CIVALCO como empresa pero que a la fecha no ha explotado en su
verdadera dimensión.
10
Alcaldía Mayor de Bogotá, Ley de Bomberos de Colombia.
http://www.bomberosbogota.gov.co/content/view/1501/280/
24
3.1.4 Aspecto técnico – tecnológico
El proceso de prevención y extinción de fuego es una actividad compleja, que

requiere de conocimientos técnicos y de investigación permanente, en la medida
que avanza la ciencia y el conocimiento relacionado con su propagación, en donde se
ven involucrados distintos factores como equipos de detección, tipo de combustible,
materiales que se utilizan para la extinción, volumen de material a aplicar, velocidad de
aplicación, etc.
En el año 1896 fue fundada la Asociación Nacional de Protección Contra

11
Fuego (NFPA por sus iniciales en Inglés) es una de las asociaciones más antiguas
dedicadas a la gestión del conocimiento en esa materia y se dedica a elaborar y
actualizar estándares que son reconocidos en el mundo para la atención de
desastres ocasionados por los incendios a todo nivel en la mayoría de países
occidentales. En Colombia opera la NFPA capítulo Colombia que entre sus objetivos
está el de “Promover la ciencia y mejorar los métodos de protección contra incendio y
la prevención, los riesgos eléctricos y otros temas relacionados” 12
11
Portal WEB de National Fire Protection Association http://www.nfpa.org/
12
Portal NFPA, Capítulos Nacionales. http://www.capitulosnfpa.org/paises/colombia/acerca-del-
capitulo.php
25
Clasificación de incendios13
Son varias las clasificaciones que se tienen de incendios algunos de ellos son:
Ilustración 5. Clasificación de incendios
•De sólidos TIPO A

Incendios según •De Líquidos TIPO B
material combustible •De gases TIPO C
•De métales y aleaciones TIPO D
•Urbanos
•Industriales
•Forestales
Incendios según lugar •De superficie
•De Copa
•De subsuelo
•En transportación
• Conato
Incendios por
• Incendio parcial
magnitud
• Incendio Total
• Ligeros
Incendios por riesgo • Ordinarios
• Extraordinarios
La protección contra incendios tiene dos grandes ramas de gestión a saber: la

prevención y la extinción. Desde la creación de la NFPA el estudio del fuego y la
prevención de incendios han tenido enormes avances en cuanto a su clasificación
según tipología, regulación, desarrollo de tecnología, desarrollo de equipos y
materiales, de conservación de datos y estadísticas, y de creación de instituciones de
vigilancia y control. Estos desarrollos se fundamentan en el conocimiento del fuego, los
elementos que lo conforman y los métodos que se utilizan para extinguirlo.
13
Portal WEB Protección de Incendios https://es.slideshare.net/GersonSantosDubon/medidas-de-
seguridad-contra-incendios
26
Triangulo de fuego
El fuego se forma por la asociación de tres elementos físicos: Oxígeno, Calor,

Combustible.
Ilustración 6. Triangulo De fuego.
Fuente: Elaboración Propia
Clasificación de materiales según su combustión
En el mundo existen tres corrientes principales que clasifican los tipos de incendios, la
clasificación norteamericana cuenta con 5 clases A, B, C, D y K. La europea cuenta con
6 clases A, B, C, D, E, F y la australiana con 5 clases A, B, C, E, F.
En Colombia se utiliza como referencia la clasificación Norteamericana. De

acuerdo con esta clasificación se debe tener un sistema contra incendio en todo lugar,
debe existir señalización adecuada que indique que tipos de materiales son los que allí
se manipulan, debe existir un sistema de prevención y de extinción un sistema de
evacuación y conexión con el cuerpo de bomberos de la zona.
27
Ilustración 7. Clasificación de materiales según su comportamiento al quemarse.
Fuente: Escuela Colombiana de Ingeniería, Departamento de Producción:

http://copernico.escuelaing.edu.co/lpinilla/www/protocols/ERGO/PREVENCION%20Y%20CONTROL%20
DE%20INCENDIOS%202009-2.pdf
La ilustración 7 nos muestra la clasificación de los combustibles en cinco grupos,

que de acuerdo con su comportamiento al quemarse se aplican diferentes métodos
para extinguirlo, descritos a continuación.
28
Productos y materiales recomendados para combatir los incendios
Con base en el comportamiento de combustión de los materiales la NFPA da

direccionamiento en cuando a la utilización de materiales y su modo de acción sobre el
incendio en particular.
Ilustración 8. Productos recomendados para extinción del fuego.

POLVO POLVO
AGUA& ANHIDRIDO POLVO QUIMICO ACETATO DE
Clases de Fuego AGUA QUIMICO QUIMICO HALOTRON 1
AFFF CARBONICO CO2 D POSTASIO
SECO ABC SECO BC
RE
SI Muy SI Muy Si Muy
Relativa NO NO NO NO
MATERIALES eficiente Eficiente eficiente
mente
QUE
PRODUCEN
Accion de Enfría y
BRASAS NO NO Absorve el calor N0 N0
Enfriamiento Sofoca
NO No debe SI Muy SI Muy Si Muy

Si Muy eficiente NO NO
usarse Eficiente Eficiente eficiente
LIQUIDOS Soporte
INFLAMABLES por la Rompe la Rompe la
Esparce el
pelicula Cuad cadena de cadena de Absorve el calor No debe usarse No debe usarse
combustible
que combustión combustion
forma
NO No
No debe SI Muy Si Muy Si Muy
debe Si Muy eficiente N0 N0
usarse Eficiente eficiente eficiente
usarse
EQUIPOS
Conduce
ELECTRICOS
Conduce la la No conduce No conduce No conduce No conduce
NO NO
electricidad electricid electricidad electricidad electricidad electricidad
ad
NO NO NO NO NO NO SI N0
METALES
Inespecif
COMBUSTIBL Inespecifico Inespecifico para Inespecifico Inespecifico Inespecifico
ico para Sofoca N0
ES para esto esto para esto para esto para esto
esto
NO No
GRASAS Y NO No debe NO No debe NO No debe NO No debe NO No debe NO No debe
debe SI
ACEITES usarse usarse usarse usarse usarse usarse
usarse
VEGETALES Y
Enfriamiento y
ANIMALES NO NO NO NO NO NO NO
aisla el oxigeno
Fuente: Elaboración propia, Datos extraídos de la norma NFPA 10 para extintores portátiles contra
incendio. http://www.utm.edu.ec/unidadriesgos/documentos/NFPA_10.pdf
Como se aprecia en la Ilustración 8 para combatir el fuego de disponer

actualmente de sistemas de extinción de incendios de agua, extinción con niebla de
agua, extinción con gases inertes, extinción con polvos químicos secos, extinción con
agentes espumígenos y extinción con gases limpios. Para la aplicación de cada uno de
estos se han diseñado diferentes equipos que tienen diferente tecnología dependiendo
29
de la solución que se quiera implementar. Tanto los sistemas de detección como los de
extinción y sus equipos, desde los más elementales hasta los más complejos, han ido
evolucionando y continuarán haciéndolo al unísono de los progresos en tecnologías
tales como la electrónica, los sistemas de información y el software. Pero también han
cambiado en función del conocimiento cada vez mayor en la fisicoquímica de la
combustión, la medicina y las ciencias ambientales, sobre todo alrededor de los efectos
hacia la salud humana y hacia el ambiente que ocasionan los agentes extintores, los
productos de la combustión y demás factores resultantes de la propagación del fuego.
La tecnología es un factor que hace parte de la razón de ser de CIVALCO,

pendiente siempre de los desarrollados de nuevos equipos procedimientos y
normas que se producen en los países líderes en estas materias y por lo tanto este
aspecto es ineludible y vital en su proyección de crecimiento. Las normas, códigos,
estándares y buenas prácticas del futuro se definirán con base en soluciones que
apunten más a la prevención, a la detección, más efectivas, amigables con el
medio ambiente y de menores efectos colaterales.
3.1.5 Aspecto ambiental
Varios de los productos químicos que son útiles en la extinción de incendios, han
resultado perjudiciales para la capa de ozono de la tierra que es la que nos protege de
la radiación del sol. Los científicos han comprobado que los compuestos fabricados a
base de cloro - fluocarbonos (CFC) destruyen la capa de ozono. Para contrarrestar
este problema, se tomaron medidas en torno a las reducciones de emisiones de
elementos clorados hacia la atmosfera dentro de los cuales se determinó que los
Halones (Inhibidores de propagación de la combustión como el Flúor, Cloro y Bromo)
usados frecuentemente en la extinción de incendios son causantes del 30% de las
emisiones dañinas.14
Conscientes de esta problemática la NFPA promulgó la norma 2001 en donde

introduce el concepto de agentes de extinción limpios “Un agente limpio es un agente
14
Portal Vix.com, la destrucción de la capa de ozono
http://www.vix.com/es/btg/curiosidades/2010/11/18/la-destruccion-de-la-capa-de-ozono
30
extintor de incendio, volátil, gaseoso, no conductivo de la electricidad y que no deja reja

residuos luego de la evaporación”15. Producto de esta norma existen hoy en el
mercado 3 clases de agentes limpios disponibles: HFCs, Gases Inertes-
Perflurocetonas.
Los HFCs son los agentes más limpios y adecuados por su costo y son
ampliamente utilizados. En la actualidad no hay prohibiciones para el uso de estos
en la extinción de incendios. Es responsabilidad de las empresas dedicadas a esta
actividad el propender por el cumplimiento de las normas y el uso de químicos
aceptados internacionalmente, por ende resulta innecesaria cualquier consideración
alrededor de la pertinencia o afinidad con el aspecto ambiental y ecológico de la acción
comercial y profesional de CIVALCO. En tal sentido, conviene que dentro de sus planes
futuros, se refuerce la gestión en procura del ahorro de energía y la sostenibilidad de la
operación, tanto como parte de sus productos y servicios como hacia el trabajo interno
de la compañía en todos los órdenes: comunicaciones, transporte, producción de
documentos, residuos, condiciones de desempeño laboral, entre otros.
3.1.6 Aspecto legal
A pesar de contar con legislación en materia de Incendios y prevención de desastres, la

existente hasta antes de 1996 no estaba bien articulada ni reglamentada a nivel
nacional y los presupuestos para atención de desastres no tenían partidas específicas.
En el año 1996 nace La ley 322 mediante la cual se crea el sistema nacional de
bomberos tendiente a centralizar y articular los organismos públicos y también privados
que anteriormente operaban de manera dispersa en el territorio nacional. Por ejemplo
en su artículo 2 establece “Corresponde a la Nación la adopción de políticas, la
planeación y las regulaciones generales.”16, planteamiento que escala a nivel de estado
la regulación de un tema de vital importancia para la vida y el patrimonio público y
privado en Colombia.
15
NFPA Portal Web, Cambios propuestos a la Norma NFPA 2001
http://www.nfpajla.org/archivos/edicion-impresa/sistemas-hidraulicos-supresion-extincion/964-cambios-
propuestos-a-la-norma-nfpa-2001
16
http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=350
31
En ese orden de ideas, define la estructura de los agentes responsables de la

atención de emergencias relacionadas principalmente con incendio e inundación o
cualquier otro tipo de desastre así:
“Artículo 6º. Son órganos principales del Sistema Nacional de Bomberos los siguientes:
 Los cuerpos de bomberos.

 Las delegaciones departamentales de bomberos y la delegación distrital de
Santa Fe de Bogotá.
 La Dirección Nacional para la Atención y Prevención de Desastres del Ministerio
del Interior.
 La Junta Nacional de Cuerpos de Bomberos de Colombia,
 La delegación nacional de bomberos.”
De esta forma, desde hace más de veinte años comenzó a formarse un mercado
más consolidado alrededor de los productos, servicios y asesoría que atañen a las
labores tanto en las empresas como en las dependencias del estado que tocan con la
atención de este tipo de emergencias originadas en el fuego.
En 199717 se crea la ley 400 “Requisitos de Protección contra Incendios en

Edificaciones” del Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo Territorial
NSR10, de obligatorio cumplimiento por ser un reglamento técnico del Ministerio
de Ambiente, que en su Título J establece los requisitos de protección contra
incendios en edificaciones. También existen más de cincuenta normas publicadas por
INCONTEC alusivas o relacionadas con equipos, procesos, inspección y
mantenimiento de sistemas contra incendio.
17
Ministerio de Ambiente Vivienda y Desarrollo Territorial, Reglamento de Construcción Sismo
Resistente, Ley 400 de 1997
https://www.idrd.gov.co/sitio/idrd/sites/default/files/imagenes/10titulo-j-nsr-100.pdf
32
El ICONTEC (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación creado

según Decreto 2269 de 1993)18 es el ente gubernamental encargado de brindar soporte
y desarrollo al productor y protección al consumidor mediante la expedición de Normas
y Certificaciones aplicadas en Colombia y es el representante de la Organización
Internacional para la Estandarización (normas ISO). Tanto el gobierno nacional e
ICONTEC como otras entidades responsables de la prevención y control de incendios
se apoyan en los Códigos y Normativa expedida por la NFPA.
Finalmente, mencionamos la resolución 0256 de 2014 emanada de La Unidad

Administrativa Especial de Bomberos que reglamenta la conformación, capacitación y
entrenamiento de las brigadas contraincendios de los sectores energéticos,
industrial, petrolero, minero, portuario, comercial y similar en Colombia. Esto sólo
para mostrar cómo viene evolucionando muy rápidamente el tema en la actualidad,
cubriendo ahora el campo de preparación de personal especializado el cual irá
ampliando su cobertura en los diversos sectores que busca cubrir este reglamento
La NFPA19 tiene un sistema de desarrollo de Códigos y Normas que están en

permanente revisión y se aprueban por el consenso de sus miembros
(aproximadamente 79000 en 107 países), en la actualidad se han expedido, EL
Código Eléctrico, El Código de Seguridad Humana, El Código Uniforme contra
incendios y el Código Nacional de Alarmas e Incendios, dentro de estos códigos
se han expedido alrededor de 300 normas que reglamentan y orientan a los actores
que forman parte de la cadena de la prevención de incendios.
De esta suerte, podemos afirmar sin lugar a dudas, que desde el punto de vista
legal y reglamentario, las actividades de CIVALCO en el inmediato futuro e incluso a
mediano plazo, encuentran un marco de referencia que puede permitir la ampliación
de sus mercados en la medida que nuevos productos y servicios innovadores podrán
ir cubriendo la demanda surgida alrededor del dinamismo que muestre el sector con
base en el avance de la legislación.
18
ICONTEC, portal WEB http://www.icontec.org/Paginas/e_normas.aspx
19
Portal NFPA en español, Normas NFPA http://www.nfpajla.org/nfpa-en-lationoamerica/nfpa-en-espanol
33
3.2 Análisis micro-entorno
La industria de la prevención y extinción de incendios está compuesta por fabricantes

de equipos, fabricantes de materias primas para extinción de fuego, fabricantes de
avisos de señalización, diseñadores de proyectos y sistemas contra incendio y
empresas aseguradoras. Con base en la metodología de las 5 fuerzas de Porter se
adelantó una investigación alrededor del micro entorno de CIVALCO que se
constituye en información relevante para la formulación del plan de negocios, los
pasos a seguir y los riesgos y oportunidades a tener en cuenta para alcanzar las metas
de ventas y rentabilidad a largo plazo20.
3.2.1 Amenazas de nuevos productos y servicios
La ingeniería contra incendios se ha desarrollado de manera significativa en los últimos

años debido a la urbanización de las ciudades, la industrialización, el cambio climático,
la conectividad de las máquinas y masificación de datos. Expertos en estas áreas
enfatizan que lo importante de esta disciplina es identificar los riesgos de incendio de
una construcción o instalación y permitir el diseño de sistemas de control efectivo que
prevengan y extingan incendios y de esta forma garantizar la integridad de las
personas y de los bienes materiales de las empresas.
La ingeniería contra incendios está orientada a aportar una mirada integral

sobre el comportamiento de los incendios que comprende la combustión del material,
el crecimiento de las llamas, el movimiento de los humos, el comportamiento
estructural, la generación de calor y la velocidad de expansión. Todas estas variables
pueden ser estudiadas y analizadas pues obedecen a reglas físicas y por lo tanto
pueden ser modeladas y pronosticadas. Dentro de los aspectos a evaluar están las
principales causas de los siniestros identificando, chispas mecánicas, superficies
calientes llamas abiertas chispas de combustión, electricidad estática, instalaciones
eléctricas, materiales o líquidos inflamables, falta de orden y aseo, fricción en ciertos
procesos entre otros.
20
Libro “Cinco Fuerzas competitivas que da la forma a una estrategia” por Michael E. Porter. Páginas 58-
57
34
Hoy en día todas las instalaciones y construcciones en todas las áreas deben
cumplir con una reglamentación mínima incluida en los códigos de construcción,
decretos, y regulaciones que exigen ciertas condiciones para el cubrimiento de las
pólizas de seguros.
En este ejercicio es donde radica la habilidad de los ingenieros y su

experiencia, para que sus diseños cumplan con los requerimientos de seguridad,
prevención y costos que garanticen la satisfacción de sus clientes. En estos campos
es donde radica la experticia de CIVALCO LTDA siendo la línea principal de su
negocio la implementación de sistemas contra incendio junto con los servicios
asociados de mantenimiento y operación.
Los desarrollos más relevantes para la prevención y extinción de fuego están

en el campo de dispositivos electrónicos para la prevención de incendios en
industrias de informática, y técnicas de liberación de nitrógeno para sofocar el oxígeno
en dichas instalaciones.
En el campo de los incendios forestales se han creado capsulas que son

como un proyectil el cual según los expertos va a ayudar a extinguir los incendios
forestales21. Las bombas y tuberías requeridas en los sistemas contra incendios
instalados, han llegado a un punto en el que encontrar una manera de optimizar o
cambiarlas se hace muy difícil; se realizaron las implementaciones más vanguardistas y
creativas por las empresas encargadas de proveer estos materiales para los proyectos.
Hay un nuevo término conocido como agua nebulizada que se está

desarrollando como una nueva técnica en la lucha contra incendios donde se debe
tener en cuenta que no es un nuevo producto que sustituya alguno de los usados
anteriormente, sino que es un método vanguardista que requiere de una máquina y
un espacio reglamentario para la viabilidad del ejercicio de esta. Lo que hace el Agua
Nebulizada es la subdivisión de la partícula de agua para no obtener una gota muy
21
Basados en
http://flightechspanish.weebly.com/uploads/1/1/2/3/11237525/descarga_el_reportaje_de_abc.pdf
35
grande sino tener cientos de gotas muy pequeñas con bástate fuerza que sean más
penetrantes a la hora de combatir el fuego.
En Colombia y en los países en vías de desarrollo, no existe una industria propia de

dispositivos de extinción y detección del fuego, por lo tanto el cubrimiento de este
mercado debe hacerse necesariamente mediante su importación desde países
industrializados. Esta condición hace que la mayoría de firmas nacionales
especializadas tengan acuerdos comerciales de representación y distribución de
marcas reconocidas internacionalmente. CIVALCO LTDA se ha movido en esta
dirección y hoy cuenta con una larga lista de productos que representa y distribuye.
De esta manera puede apoyar con un alto nivel tecnológico el desarrollo e
implementación de sus proyectos.
3.2.2 Poder de negociación con los clientes
CIVALCO ha estado presente en las convocatorias y licitaciones de sistemas contra

incendio de grandes compañías del sector de Hidrocarburos, Ingenios Azucareros y
Empresas de energía, donde su experiencia es reconocida por el diseño, instalación,
mantenimiento y servicio postventa de los sistemas de detección contra incendios. Por
la normativa existente, los clientes hoy en día, buscan proveedores de soluciones
de ingeniería contra incendios, llave en mano donde se presta un servicio completo
y se puede lograr una reducción importante en el costo total de un proyecto.
En los nuevos campos donde CIVALCO estará incursionando como sector de la

construcción, sector energético y sector de tecnología existen grandes empresas cuyo
poder de negociación es importante.
Estos grandes potenciales clientes podrán utilizar su fortaleza financiera para

obtener descuentos significativos. Juega en favor de CIVALCO su reconocimiento
técnico, su representación de grandes marcas de equipos en el mundo, su
servicio postventa y la regulación existente que exige unos altos estándares de
calidad, que pocos competidores, pueden asumir, por lo que se concluye, que en este
36
aspecto, CIVALCO tiene muy buenas perspectivas de competir en estos nuevos

mercados sin detrimento de su reconocida calidad.
3.2.3 Análisis de la competencia (rivalidad en el mercado)
Lo negocios de CIVALCO hasta hace pocos años estuvieron orientados a la atención

de proyectos de ingeniería contra incendios que incluyen diseño de sistemas,
suministro de equipos, instalación y servicio postventas, en sectores de Industria e
Hidrocarburos, dejando espacio libre a sus competidores para atender el mercado
de construcciones de Vivienda, Centros comerciales, Hoteles etc., este mercado lo
han aprovechado empresas de perfil más comercial que técnico y de manera
importante los negocios del sector ferretero han aprovechado la ausencia de empresas
como CIVALCO, ofreciendo extinguidores, aspersores, detectores de incendio,
alarmas, y en algunos casos ingeniería de bajo valor técnico.
En la medida que la regulación se ha endurecido estos competidores están

siendo marginados de proyectos de envergadura y deben recurrir a empresas de
orientación técnica para apoyar los proyectos. Con base en la investigación realizada
se presenta a continuación la información de los competidores que por su orientación
técnica y comercial son considerados rivales directos de CIVALCO en los mercados
actuales y futuros donde CIVALCO está dirigiendo su estrategia de negocios
37
Tabla 1. Empresas competidoras
General Fire Control
Orientación del Negocio Área de Acción

•Ventas de productos y servicios básicos •Diseño, fabricación y montaje de
de sistemas para grandes, medianas y sistemas contra incendio, seguridad
pequeñas empresas. electrónica
Representaciones Comunicaciones
•General Fire cuenta con un blog en el
que los clientes pueden tener otro tipo
•POK, Honeywell, Spp Tipsa, Ziegler, de información de los productos y
Signal Viking, Solver, Xtralis servicios. 22
122
INCOLDEXT

•Ingeniería contra incendios. •Provee sistemas contra incendio, y
equipos contra incendio, para varios
sectores, incluyendo bomberos. 23
•Cuenta con buena información de
catálogos y productos en su página de
•Microm, Kochexco,Glove, Mat Jack, internet
Lisus, Hale, Haws.
.23
22
Blog sobre los sistemas de Espuma contra incendio http://www.generalfirecontrol.com/blog1.html
23
Portal WEB de Incoldex https://www.incoldext.com/
38
Provee suramericana LTDA.

•Asesoría en diseño Montaje y •Provee sistemas contra incendio, y
suministro de sistemas contra equipos contra incendio, para varios
incendio. Orientados a la reducción de sectores, incluyendo bomberos.
costos de los proyectos
Representaciones
* AKRON, Elkhart Brass, Ou Pont, Fike, Chemguard,
Comunicaciones
Protectowire, ANGUS, Lion, Solvay, Watts, BADGER,
Nibco
•Los productos de las marcas a quienes representan
y los servicios que prestan cumplen con las normas
internacionales NFPA, ANSI, ASTM, NEMA, FM y UL
entre otras. 24
.24
Prodeseg

•Seguridad Industrial y ferretería en •Trabaja grandes proyectos con
general. Atiende mercado nacional y empresas privadas y del estado como
algunos países en latinoámerica. Ecopetrol, Hocol, Ocensa, Flamingo
Oil,Cerrejón.25 mismo mercado de
CIVALCO
•En el año 2014 desarrollo alianzas con
empresas multinacionales como ANSUL INC,
TFT, KEY HOSE, FEM S.A., GIACOMINI y
WILKINS con los cuales amplió la cantidad de
productos y servicios que brindan soluciones
a los clientes.
.25
24
Portal WEB, Proveer Suramericana http://www.proveersuramericana.com/representacion.html
25
Basado en la información de http://www.prodeseg.com.co/clientes
39
OSHO Ingeniería

•Servicios de Ingeniería contra •Asesorías y auditoria para los sistemas
Incendios.Sedes en Bogotá,Medellín y que se desarrollan por la compañía.
Cali, Cumple con normas ISO y OSHAS Mantenimiento de los sistemas contra
miembros de la Sociedad Americana de incendio. Ventas al por menor y por
Ingenieros Contra Incendios.26 mayor de productos y no cuenta con
información de proyectos ni clientes.
.
No tienen representaciones •Tecnicos certificados NFPA y CEPI
.26
Tecno Fuego

•Realiza estudios para protección de •Analisis de riesgos de incendios y
Incendios, protección respiratoria, diseño de sistemas de protección,
señalización y emergencia. Oficinas en interventoría en montaje. 27
Bogotá, y Cali.
.
Electrics, Hale, Hilti, Tyco, Honeywell,
ICONTEC, Kidde, Dual Lite, ANSUL,
AKRON BRASS, SCOTT, NFPA; de quienes
ofrece Sistemas de detección y alarma
de fuego
.27
26
Portal WEB OSHO, http://www.oshoingenieria.com/
27
Portal WEB Tecnofuego, http://www.tecno-fuego.com.co/
40
Fire Protection de Colombia

•Construcción y mantenimiento de •Certificados por NFPA y SFPE. Participación
instalaciones contra incendios. Su en la instalación de sistemas en empresas
misión terminada en 2015 es como Arbocol, Colgate Palmolive Hotel
posicionarse en mercado nacional e Intercontinental de Medellín, IBM y Xerox.
28 entre otras industrias colombianas.
internacional
.
•Notifier, Tyco, Ansul, Fairbanks Morse,

Metron, VEDSA, Protectowire y ANVIL.
.28
Interfire

•Seguridad en las industrias, aseguradoras, centros
•Tecnologías y sistemas contra comerciales, hoteles, clínicas y hospitales.
incendios procesos de ingeniería, puesta en marcha y
capacitación y entrenamiento de los sistemas de
extinción y detección de fuego; capacitaciones a
los empleados para desarrollar planes de
emergencia. 29
.
•No tiene representacones
.29
28
Información de las industrias y empresas en las que ha hecho parte con algún servicio ver:
http://bit.ly/2rADJ2B
29
Portal WEB Interfire SAS http://interfire.co/
41
3.2.4 Poder de la negociación con los proveedores
CIVALCO está especializada en el diseño y construcción de sistemas, para

prevención y extinción de incendios, fijos automáticos, fijos manuales, o fijos
semiautomáticos.
En todos los casos un sistema se compone de los siguientes elementos:
Sistemas de detección, Sistemas de Alarmas, Sistema de transportación

de elementos extintores y Sistemas de productos a aplicar.
Las funciones del sistema de detección automática de incendios son:

Detectar la presencia de un conato de incendio con rapidez, dando una alarma
preestablecida (señalización óptica-acústica en un panel o central de señalización).
Esta detección ha de ser fiable. Antes de sonar la alarma principal, se debe
comprobar la realidad del fuego detectado. • Localizar el incendio en el espacio. •
Ejecutar el plan de alarma, con o sin intervención humana. • Realizar funciones
auxiliares: Transmitir automáticamente la alarma a distancia, disparar una
instalación de extinción fija, parar máquinas (aire acondicionado), cerrar puertas,
etc. Los componentes principales de una instalación fija de detección son: •
Detectores automáticos. • Pulsadores automáticos. • Central de señalización y
mando a distancia. • Aparatos auxiliares: Alarma general, teléfono de comunicación
directa con los bomberos, accionamiento de sistemas de extinción, etc.
En toda licitación en las que incurre CIVALCO dependiendo de la

complejidad del proyecto se requiere la coordinación de una serie de
proveedores del exterior de gran trayectoria que cumplen en estricto sentido con
normas y especificaciones internacionales y reconocimiento por la seguridad y
confiabilidad de sus equipos. Por su tecnología e investigación técnica son difíciles
de emular localmente y por lo tanto en países como Colombia es muy difícil
encontrar fabricantes certificados internacionalmente y a su vez existen pocas
compañías internacionales con presencia local, que realicen diseños, adelanten
instalaciones o hagan asesorías y mantenimiento de sistemas contra incendio. Esto
es el resultado de la baja demanda nacional respecto de la producción mundial y de
los volúmenes de consumo en países industrializados. Esta situación para la
ingeniería de incendios en Colombia limita la capacidad de negociación con estos
42
proveedores dado el tamaño de los pedidos y por otro lado es ventajosa al no tener
competidores extranjeros ni presencia de grandes marcas en el país compitiendo
por estos proyectos.
Tabla 2. Principales proveedores de CIVALCO

País Empresa Tipo de Producto Característica
Detectores de llama, lugares de
Spectrex Inc. Sistemas de Detección
alto riesgo
Tableros Controladores de
Emerson Network
sistemas de bombeo, de Sistemas de Alarmas
Power
sistemas de incendio
Sistemas de espuma a presión
Productos contra fuego
balanceada, para uso industrial
National Foam
Bombas de agua, bombas de Sistemas de aplicación de
espuma Productos
Sistemas Transporte de
Mueller Industries Tubos de Cobre.
Producto
Monitores de temperatura,
Allestec lámparas de luz fluorescente, Sistemas de Alarmas
controladores de fuego y gas
Válvulas de diluvio, válvulas de
Control Valves control, válvulas de alivio y
USA Producto
presión
Extintores de polvo químico,
Badger Fire Sistemas de aplicación de
agentes limpios y agentes
Protection Productos
húmedos
Accesorios ranurados, boquillas
Grinnell pulverizadoras, juntas para
Producto
sistemas contra incendios
Alarmas de presión Sistemas de Alarmas
Viking Sistemas Transporte de
Rociadores Válvulas
Producto
Monitores Sistemas de Detección
Eaton
Tableros de Control, Sistemas de Alarmas
Sistemas de aplicación de
Hale Bombas de Agua fijas y móviles
Productos
Bombas de agua verticales y Sistemas de aplicación de
Xylem
horizontales Productos
Detección de llamas, de gas de
Sistemas de Detección
Alemania Siemens humo
Paneles de Control Sistemas de Alarmas
Europa Angus Mangueras
Producto

43
3.2.5 Amenaza de nuevos competidores
El régimen político Venezolano ha provocado la salida de muchos empresarios de

toda serie de industrias que han buscado refugio en países de Latinoamérica
especialmente Colombia.
Concretamente al mercado de sistemas contra incendio, han llegado

numerosas empresas procedentes de Venezuela con sistemas agresivos de
comercialización, respaldo financiero y una gran experiencia adquirida de hace
muchos años, convirtiéndose en competidores importantes, obligando a las
empresas colombianas a adoptar estrategias más agresivas de precios y servicios
para mantenerse.
Adicionalmente estas empresas vienen con un respaldo técnico y de

certificaciones que resultan atractivas para los clientes gubernamentales y privadas.
Compañías que no cuentan con suficiente certificación técnica han

sucumbido o se han fusionado con otras, o limitado su cambio de acción a la
venta de equipos.
En el caso de CIVALCO su reconocimiento técnico y certificaciones la

han defendido hasta el momento de estas nuevas realidades y la impulsan a
implementar a la mayor brevedad su nuevo enfoque de participar en nuevos
segmentos del mercado.
Dentro de las compañías Venezolanas que han llegado al país se destacan las
siguientes:
Sisprefuego
Esta compañía viene de la zona central de Venezuela, ofrece servicios para la

protección contra incendios en la construcción y comercio en donde se destacan
servicios de detección de humo, alarmas contra incendio, diseño, venta e instalación
de sistemas de rocío automático y dotación de extintores.
44
En su página de internet cuentan con un elemento que ninguno de los otros

competidores posee que es un blog donde se realiza la explicación del proceso de
diseño, venta, instalación y mantenimiento de los sistemas30.
Abein Sistemas
Es una compañía con representaciones de importantes proveedores de productos

contra incendio como Tyco, Simplex, Grinnel, Map, Badger, Auroa entre otros. Tiene
trayectoria empresarial de 20 años, cumpliendo con estándares de calidad,
enfocada en la educación y equipamiento de los clientes con tecnología en
innovación en el sector de seguridad social.
Entre sus clientes principales están el banco Providencial, SEARS,

SINOVENSA y Ministerio de Defensa. Tiene también un área de fabricación de
sistemas contra incendios.
Kainos C.A.
Se especializa en venta de herramientas, accesorios y equipos contra incendios.

Opera desde 1992, está ubicada en Carabobo Venezuela. Son distribuidores de
marcas importantes como Tyco, Patteroon, Bayer SA, Ford Motors e Ypergas entre
otros31. Cuentan con certificación de la FM, UL, NFPA y cumplimiento de normas
nacionales.
30
Para consultar los datos del Blog diríjase a: http://www.sisprofuego.com/info.html
31
Para conocer la totalidad de clientes visitar: http://www.kainos.com.ve/clientes.html donde fue
tomado.
45
3.3 Matriz de evaluación de factores externos
Apoyados en la Matriz de Evaluación de Factores Externos conocida como EFE32, a

continuación se presentan los resultados de los factores críticos que se derivan de
la información del entorno externo de CIVALCO, cuyo peso y valoración se realizó
en consenso con las directivas de la empresa. Ver Tabla No 3.
En la columna 1 se describe las Oportunidades y Amenazas estratégicas,

encontradas en el análisis. En la columna 2, se muestran los valores asignados a
las Oportunidades y Amenazas estratégicas identificadas. En la columna 3 se
identifica la puntuación dada a cada factor. En la columna 4 se obtiene la
ponderación del puntaje multiplicando columnas 3 y 4.
Tabla 3. Matriz de evaluación de factores externos
Puntuación
Factores Estratégicos Externos Clave Peso Puntaje
Ponderada
Oportunidades
Crecimiento sectores Construcción (4,1%) y Industria (3%) > PIB (2%) 0,18 4 0,72
Facilidad para hacer negocios (Ranking N°15 a nivel mundial) 0,09 2 0,18
Densificación de las Ciudades (77% Pob. Urbana) 0,12 3 0,36
Endurecimiento de normas de prevención de Incendios (Ley 322) 0,10 3 0,30
Nuevas Tecnologías para prevención de Incendios (HFCs) 0,09 3 0,27
Alianzas Estratégicas en grandes proyectos de construcción 0,12 1 0,12
Amenazas
Sistema de contratación nacional 0,06 3 0,18
Depresión del sector de Hidrocarburos y Minería (- 6,5%) 0,10 2 0,20
Llegada de Competidores Externos (Venezuela y USA) 0,07 2 0,14
Competidores Nacionales replicando modelo de CIVALCO 0,07 1 0,07
TOTAL 1,00 2,54
Interpretación del Puntaje Oportunidad Amenaza

Aprovecha la oportunidad 4
No contrarresta la amenaza 4
Debe hacer pequeños cambios 3
Debe hacer pequeños cambios para contrarrestar 3
Cambio sustancial para aprovechar 2
Cambio sustancial para contrarrestar 2
No aprovecha oportunidad 1
Contrarresta la amenaza 1
Fuente: Elaboración propia
32
Fred R David. (2007) “Conceptos de Administración Estratégica”, Onceava Edición, México:
PEARSON, 2008.
46
De la ponderación de los factores estratégicos externos clave, se obtuvo un

puntaje de dos punto cincuenta y cuatro que nos indica que CIVALCO responde
de manera aceptable a los cambios externos que impactan la industria. Tiene muy
buenas oportunidades de mejorar su desempeño en el sector de la
construcción. El endurecimiento de las normas legales y la aparición de nuevas
tecnologías son oportunidades que la favorecen.
Analizando las amenazas debe enfocarse en replantear sus actuales

estrategias para acceder a las licitaciones del sector público y orientarse a
sectores diferentes de la industria de Hidrocarburos y estar atenta a la llegada de
nuevas compañías al mercado.
3.4 Matriz de análisis competitivo
Conocer las fortalezas y debilidades del negocio propio y compararlas con

nuestros competidores nos permite tener una aproximación de las estrategias que
debemos implementar para mejorar los puntos débiles y defender y aprovechar
nuestros puntos fuertes. Este análisis lo podemos realizar valiéndonos de la
matriz de análisis competitivo CPM.
La matriz contiene en su primera columna los puntos identificados como

estratégicos en el análisis Pestel y Diamante de Porter, en la segunda columna se
especifica el peso porcentual que se asigna a cada factor de éxito en conjunto con
gerente de la empresa y estudiante, en la tercera columna se realiza el puntaje de
cada factor con base en una escala de 1 a 4 en donde cuatro se considera una
fortaleza mayor, 3 una fortaleza menor, 2 una debilidad menor y 1 una debilidad
mayor. La cuarta columna nos muestra el puntaje ponderado de cada factor. Este
procedimiento se realiza para dar puntaje, en la matriz, a las empresas estudiadas.
En la tabla No.4 podemos ver como CIVALCO tiene importantes fortalezas

en Ingeniería de proyectos, certificaciones en normatividad, calidad de los
servicios, representaciones exclusivas y posición financiera. Los puntos donde
es menos fuerte son, participación de mercado, flexibilidad de precios, equipo
comercial diversificado y asociatividad con gremios.
47
Dentro de la ponderación general de cada compañía en la matriz, se

evidencia, que la empresa General Fire, y Proveer Suramericana tienen la mejor
puntuación dentro de sus competidores con 3,12 y 2,77 respectivamente
destacándose una fortaleza en participación del mercado, flexibilidad de
precios y equipo comercial diversificado.
CIVALCO aparece en tercer lugar con una puntuación de 2,74. Tiene sus
debilidades donde sus inmediatos competidores evidencian fortalezas.
Es importante resaltar que de las compañías listadas, todas tienen una

fortaleza destacada en el cumplimiento de la normatividad contra incendios con
excepción de Interfire, que es la compañía con el más bajo puntaje 1,8.
Tabla 4. Matriz de análisis competitivo

EMPRESA Civalco Incoldex Prodeseg Fire Protection
Puntaje Puntaje Puntaje
Factores de Éxito Peso Puntaje Puntaje Ponderado Puntaje Puntaje Puntaje
Ponderado Ponderado Ponderado
Baja participacion mercados en crecimiento 12% 1 0,12 3 0,36 4 0,48 1 0,12
Flexibilidad en Precios 10% 1 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2
Equipo comercial diversificado 10% 1 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3
Ingenieria de Proyectos Llave en Mano 15% 4 0,6 3 0,45 2 0,3 1 0,15
Calidad en los servicios 12% 4 0,48 2 0,24 3 0,36 3 0,36
Representaciones Exclusivas 5% 4 0,2 2 0,1 3 0,15 1 0,05
Grado de Asociatividad con gremios 10% 1 0,1 1 0,1 1 0,1 1 0,1
Posicion Financiera 12% 4 0,48 2 0,24 3 0,36 3 0,36
Garantia Postventa 5% 4 0,2 2 0,1 3 0,15 3 0,15
Certificaciones en Normatividad 9% 4 0,36 3 0,27 3 0,27 3 0,27
TOTALES 100% 2,74 2,46 2,67 2,06
EMPRESA General Fire Interfire Proveer Suramericana Tecnofuego

Puntaje Puntaje Puntaje
Factores de Éxito Peso Puntuación Puntaje Ponderado Puntaje Puntaje Puntaje
Ponderado Ponderado Ponderado
Baja participacion mercados en crecimiento 12% 4 0,48 1 0,12 4 0,48 1 0,12
Flexibilidad en Precios 10% 2 0,24 2 0,2 2 0,2 2 0,2
Equipo comercial diversificado 15% 4 0,48 2 0,3 3 0,45 3 0,3
Ingenieria de Proyectos Llave en Mano 10% 3 0,36 1 0,1 1 0,1 2 0,3
Calidad en los servicios 10% 2 0,24 3 0,3 3 0,3 2 0,24
Representaciones Exclusivas 5% 3 0,36 1 0,05 3 0,15 2 0,1
Grado de Asociatividad con gremios 12% 2 0,24 1 0,12 3 0,36 2 0,2
Posicion Financiera 12% 2 0,24 3 0,36 3 0,36 2 0,24
Garantia Postventa 5% 1 0,12 3 0,15 2 0,1 2 0,1
Certificaciones en Normatividad 9% 3 0,36 2 0,18 3 0,27 4 0,36
TOTALES 100% 3,12 1,88 2,77 2,16
PUNTUACION = 1. DEBILIDAD MAYOR 2: DEBILIDAD MENOR 3: FORTALEZA MENOR 4: FORTALEZA MAYOR
Fuente: Elaboración propia basado en Zimmerer, Scarborough & Wilson 2008

48
3.5 Análisis de situación
3.5.1 Matriz FODA
El análisis previo de factores internos y externos del entorno de CIVALCO se

constituyen en elementos esenciales, que al correlacionarlos con las fortalezas y
debilidades de la empresa nos permiten trazar las estrategias a seguir en los
próximos años.
Para esquematizar lo anterior se utiliza la matriz FODA que se presenta a

continuación
Tabla 5. Matriz FODA
AMBITO DE ESTUDIO
ANÁLISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Ingeniería de Proyectos Llave en Mano Crecimiento Construcción Industrial > PIB
Certificaciones en Normatividad Atractividad de Colombia para Invertir
Calidad en los Servicios Densificación de las Ciudades
Representaciones Exclusivas Endurecimiento de Normas de Prevención de Incendios
Alianzas Estratégicas en Grandes Proyectos de
Posición Financiera
Construcción
DEBILIDADES AMENAZAS
Baja Participación de Mercados en
Sistema de Contratación Nacional
Crecimiento
Flexibilidad en Precios Depresión del Sector de Hidrocarburos y Minería
Equipo Comercial Diversificado Llegada de Competidores Externos
Competidores Nacionales Replicando Modelo de
Grado Asociatividad con Gremios
CIVALCO
Fuente: Elaboración Propia

49
3.6 Análisis interno: fortalezas y debilidades
3.6.1 Fortalezas
Las fortalezas de CIVALCO son reconocidas, como destacadas, por su solidez,

permanencia en el tiempo, y gran calidad de los servicios prestados. Quizás
esta posición de fortaleza es la que ha distraído a la empresa, limitándola en su
accionar ante las nuevas realidades del mercado y ponen en evidencia las
debilidades que necesitan de una estrategia de negocios que le permitan
permanecer y adicionalmente crecer en un ámbito de agresiva competencia,
apalancándose en sus fortalezas y concentrándose en las oportunidades y
amenazas para aprovecharlas o contrarrestarlas según sea el caso. Se
consideran como fortalezas los siguientes factores:
3.6.1.1 Ingeniería de proyectos llave en mano
La integralidad de los proyectos contra-incendio de CIVALCO comprende desde

la preparación de la oferta de servicios, la asesoría en racionalización de costo para
el cliente, el diseño y montaje del sistema contra incendios, el mantenimiento del
sistema montado, el servicio técnico y de capacitación para operarios, el
cumplimiento de la normativa y su respectiva actualización, la investigación
permanente de nuevos equipos y productos y el servicio al cliente. En un mercado
donde la seguridad es la prioridad estas fortalezas de CIVALCO la sitúan siempre
como primera opción para quien demanda estos servicios y se constituye en
barrera para competidores con menor tradición y conocimiento del mercado
colombiano.
3.6.1.2 Certificaciones en normatividad
La certificación de todos los procesos que realiza CIVALCO es parte de su

cultura. Es así como todos los requisitos legales existentes en Colombia que
regulan a las empresas para poder funcionar, son cumplidos a toda cabalidad y
excedidos en el estándar, cuando se trata de normas de calidad y seguridad.
50
El conocimiento, aplicación y cumplimiento de normas de la NFPA, e

ICONTEC, son parte integrante del Know How de la compañía, así como aplicación
de las normas ISO en el diseño de sus procedimientos internos.
3.6.1.3 Representaciones exclusivas
A través de los años, se ha construido con los proveedores de equipos una

relación sólida de mutuo beneficio para las partes. En muchos casos los
proveedores de CIVALCO son contactados por personas interesadas en
desarrollar proyectos contra incendio en Colombia y estos remiten inmediatamente
las solicitudes a CIVALCO pues conocen de la seriedad y cumplimiento de sus
compromisos y no están dispuestos a arriesgar la reputación de sus marcas con
clientes que no tienen trayectoria.
3.6.1.4 Posición financiera
CIVALCO es una empresa bien manejada, conservadora en sus prácticas

financieras de cobro y de pagos, tiene endeudamiento externo moderado y
tiene una gran oportunidad de crecimiento si enfoca sus excesos de liquidez para
asegurar nuevos negocios.
3.6.2 Debilidades
Dentro de sus debilidades se identificaron los siguientes factores.
3.6.2.1 Baja participación de mercados en crecimiento.
La economía colombiana presenta crecimientos importantes en los sectores de

construcción, manufactura, y sector hotelero como se muestra en la Figura No
6. CIVALCO ha estado enfocada en los sectores de hidrocarburos y minería que
presentan crecimientos por debajo del PIB promedio, con una participación
marginal en proyectos de construcción de obras civiles y manufactura. No se
tiene un buen conocimiento de la dinámica del mercado tanto en sector oficial como
privado.
51
3.6.2.2 Flexibilidad de precios
No se tiene un sistema de ofertas de precios por volumen o complejidad de los

proyectos. Los mercados de construcción y de manufactura en general involucran
mayor número de proyectos y de menor tamaño que en el sector de hidrocarburos.
Los proyectos de construcción de edificios o de manufactura requieren
soluciones sensibles a precios es más dinámico y confluyen más oferentes.
CIVALCO no tiene diseñado un sistema de precios enfocado en este tipo de
proyectos y ofrece pocas alternativas a la hora de presentarse a licitación y en
general se pierde tiempo, esfuerzo, y ventas.
3.6.2.3 Equipo comercial diversificado
En los sectores de construcción y de manufactura se dispone de equipos de

compras especializados en obtener los mejores precios y prima más la
negociación e interacción con vendedores que con técnicos.
El perfil del vendedor es de calle más que de oficina, gana su salario con una
composición fija y variable dependiendo de las ventas y está en permanente
contacto con la información de proyectos privados y públicos
La formación del equipo de ventas de CIVALCO tiene una orientación

técnica primero antes que comercial y es reducida, lo que la expone a que
pierdan muchas oportunidades de venta.
3.6.2.4 Grado de asociatividad
Civalco no hace parte de ningún gremio, asociación, o comunidad en ningún

sector. Este bajo relacionamiento la limita de estar enterado de la actividad y de
los proyectos de construcción de sistemas contra incendio especialmente en los
sectores de construcción y manufactura dejando un espacio libre a sus
competidores actuales y a los que están llegando, quienes sí, participan en estos
gremios y acuden a reuniones, congresos, y foros organizados por instituciones,
públicas, privadas y educativas
52
3.7 Análisis externo: oportunidades y amenazas
Con base en el análisis externo, se encontraron las fortalezas y debilidades actuales

de CIVALCO que le permiten fijar estrategias para aprovechar las oportunidades y
contrarrestar las amenazas.
En esta sección se detallan los criterios que permitieron establecer las

oportunidades y amenazas encontradas. A continuación se muestran las
oportunidades encontradas:
3.7.1 Oportunidades
3.7.1.1 Crecimiento de sectores de construcción e industria
El sector de Construcción e Industria se constituyen en grandes oportunidades

para CIVALCO. Las proyecciones de CAMACOL y CAMARA NACIONAL DE
INFRAESTRUCTURA para los próximos años son muy alentadoras.
El sector de construcción de vivienda se constituye en gran motor de

desarrollo según CAMACOL: (Cámara Colombiana de la Construcción – CAMACOL,
2016)33 en los primeros 9 meses del año 2016, se reportaron 129.900 unidades
residenciales vendidas, la inversión de vivienda nueva de los colombianos
alcanzó la suma de € 934 mil millones. El crecimiento del sector de la
construcción fue de 4.6%.
Ilustración 9. Evolución de la vivienda nueva en Colombia COP$ billones
Fuente: Camacol
33
Camacol (Cámara Colombiana de la Construcción), Dic 2016, Revista tendencias de la
construcción.http://camacol.co/sites/default/files/IE-Tendencias/TENDENCIAS%20ED%208_0.pdf
34
Euro = COP$ 3164
53
De los proyectos vendidos en el año 2016, 52% comienzan construcción en

el año 2017 y finalizan en 2018. Todos necesitan estar equipados con sistemas
contra incendios que incluyen, señalización, monitoreo mantenimiento y
capacitación de personal.
Para los próximos años las inversiones públicas en modernización de

carreteras, construcción de puertos y aeropuertos están presupuestadas en € 36 mil
millones35
En la ilustración No 10 se presenta la inversión estimada de Colombia en

proyectos de envergadura donde se requerirán sistemas contra incendio
35
Cámara Colombiana de Infraestructura, Bitácora de Infraestructura actualización 2017.
https://issuu.com/camaracci/docs/bit__cora_de_la_infraestructura_abr_514902b3525769
54
Ilustración 10. Inversión estimada en Colombia en proyectos con sistema de

incendio.
Fuente: Cámara Colombiana de la Infraestructura
3.7.1.2 Atractividad de Colombia para invertir
Colombia es un país en vías de desarrollo, su estabilidad política y económica

resulta muy atractiva para inversionistas que buscan proyectos de inversión
donde colocar sus excedentes y aprovechar mejores tasas de rendimiento. En la
actualidad están en proceso de adjudicación grandes proyectos de infraestructura
como el metro de Bogotá, la construcción de la carretera del sol, la actualización de
puertos marítimos, el desarrollo de la industria de Biodiesel, la construcción y
actualización de aeropuertos la construcción de vivienda social y privada,
colegios, hospitales, hoteles y centros comerciales. Que requieren de sistemas
de prevención contra incendio. Esta es una gran oportunidad para aliarse con
constructores, proveedores e inversionistas extranjeros para participar en esas
licitaciones.
55
3.7.1.3 Densificación de las ciudades y endurecimiento de normas de

prevención de incendios
La densificación de las ciudades está produciendo un mayor número de eventos

relacionados con incendios que ocurren por diversas causas. Según el DNCB36 el
número de incendios en Colombia durante el año 2016 se incrementó de manera
significativa produciendo pérdidas de vidas humanas y materiales. Las causas de
estos eventos de incendios reportados se ilustran en la tabla No. 6
Tabla 6. Relación de emergencias presentadas por incendio año 2016

Emergencias Total
Explosión 75
Falla Eléctrica 724
Falsa Alarma 1.989
Fuga de Gas 1.976
Incendio Estructural 2.242
Incendio Forestal 3.470
Quemas Prohibidas 4.526
Sequia 34
Tormenta Eléctrica 7
Otros 10.775
Incendio Vehicular 877
Fuente: Elaboración propia – Departamento de Bomberos de Colombia
La disminución de incendios por lo tanto se hace necesaria a través de la

instalación de sistemas de detección y control, mantenimiento de redes,
inspección de equipos y de capacitación a los habitantes en las comunidades. Para
empresas como CIVALCO este es un mercado inexplotado y de grandes
posibilidades de crecimiento.
36
Departamento Nacional de Bomberos de Colombia http://bomberos.mininterior.gov.co/sala-de-
prensa/noticias/eventos-atendidos-por-bomberos-colombia
56
3.7.1.4 Endurecimiento de las normas de prevención contra incendios
Estar al día con la normatividad de la NFPA, ICONTEC, normas locales y

nacionales relacionadas con prevención de incendios requiere de recursos
humanos, económicos y financieros con los que CIVALCO cuenta y puede atender
en todo momento. Su tradición y experiencia técnica la hacen idónea para realizar
cursos de capacitación y alianzas con entidades interesadas en capacitar a las
comunidades.
3.7.1.5 Alianzas estratégicas en grandes proyectos de construcción
La perspectiva de construcción de vivienda, hoteles y centros comerciales al igual

que proyectos del estado está moviendo a grandes empresas constructoras a
participar de las licitaciones. CIVALCO puede establecer alianzas con estas
compañías para presentar proyectos llave en mano donde se incluya el sistema
contra incendios.
3.7.2 Amenazas
Las amenazas que surgieron en el análisis son:
3.7.2.1 Sistema de contratación nacional.
La contratación nacional y grandes proyectos privados en muchos casos requieren

de contactos y mucho lobby a nivel político e institucional. Se debe buscar un
relacionamiento a estos niveles con el fin de mejorar el porcentaje de éxito de
participación en estos sectores.
3.7.2.2 Depresión del sector de hidrocarburos y minería
La disminución de presupuestos de inversión en el sector de hidrocarburos y de

minería ha producido un mayor nivel de competencia entre los proveedores de
maquinaria y servicios contra incendio. Quienes ofertan en ese mercado bajan sus
precios ofreciendo maquinaria China de menor calidad que la maquinaria Alemana
y Norteamericana. Adicionalmente cotizan servicios por debajo del promedio e
incumplen con las garantías requeridas. Se debe trabajar en una estrategia que
permita participar en este importante mercado sin desmejorar la calidad.
57
3.7.2.3 Llegada de competidores externos
La entrada de nuevos competidores es latente y potencialmente riesgosa.

CIVALCO cuenta con fortalezas importantes que se constituyen en barreras de
entrada para nuevos competidores. Para minimizar el riesgo debe seguir
fortaleciendo sus estrategias competitivas, especialmente la de mantener y
actualizar su talento humano, desde el punto de vista técnico, comercial y ético.
3.7.2.4 Competidores nacionales replicando modelo de CIVALCO
Civalco emplea un buen número de personas a través de contratos a término fijo.

Estas personas aprenden de los sistemas e ingeniería de CIVALCO y cuando
terminan su trabajo se quedan con el conocimiento técnico y empiezan a trabajar
para otros contratistas. Es importante fijar una estrategia para proteger el Know
How de la empresa.
3.8 Planteamiento estratégico
El análisis del sector y de la situación, dejan importantes elementos que permiten

establecer el direccionamiento estratégico que CIVALCO debe implementar para
penetrar mercados de buen potencial de crecimiento y mantener su posicionamiento
diferencial.
3.8.1 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva de CIVALCO es reconocida por la excelencia de los

proyectos que realiza en donde se destacan la ingeniería de los diseños, la
calidad de los equipos, el cumplimiento de los presupuestos en tiempo y en costo
y el servicio postventa. Esta integralidad la ha posicionado como una empresa
que ofrece un servicio diferenciado entre sus competidores.
58
3.8.2 Cadena de valor
La cadena de valor de CIVALCO tiene una fuerte orientación técnica diseñada

para administrar proyectos. Las áreas primarias son coordinadas por un gerente
de proyectos con excepción de la gerencia comercial.
Las áreas secundarias son coordinadas por la gerencia general que a su vez
se desempeña como gerencia comercial. Ver Ilustración No 11.
A continuación presentamos la cadena de valor propuesta para CIVALCO

donde se introduce una unidad de negocios con un enfoque diferenciado en
sector público y privado, con fuerza comercial independiente para atender cada
sector. Esta nueva unidad apalancada en la actual estructura se constituye en el
motor de crecimiento de CIVALCO para los próximos años. Ver Ilustración No 12.
Ilustración 11. Cadena de valor
Fuente: Elaboración propia.
Ilustración 12. Civalco cadena de valor propuesta

59
3.8.3 Actividades primarias
Contratos de proveedores
Esta área se encarga de gestionar la compra de equipos con los proveedores

especialmente del exterior con quienes se tiene una larga relación y respeto
mutuo. La función principal es lograr la importación de equipos de valor
significativo, a la mayor brevedad, puesto que CIVALCO maneja inventarios
pequeños de estos, los cuales importa en la medida que se presenta un proyecto.
Adicionalmente es responsable de mantener en stock repuestos de equipos

ya instalados con el fin de dar soporte técnico cuando de requiera.
Logística
Se encarga de gestionar el movimiento de equipos hacia los proyectos, coordina

el personal que debe enviarse a cada sitio, lo mismo que el envío de maquinaria
para instalación y ubicación de campamentos.
Ingeniería
Área sensible en la compañía encargada del diseño de los proyectos, de la

contratación de personal calificado cuando se requiere y de gestionar la
información de los proyectos.
Servicios
Su principal función es prestar asesoría a los clientes en cuanto a soluciones de

proyectos, asesoría en capacitación de personal, solución de reclamos y de
expedición de garantías.
Gerencia comercial
Esta área se constituye en la columna vertebral de la compañía. A su cargo tendrá

la responsabilidad de liderar las áreas de mercadeo y ventas. De dirigir a los
equipos comerciales encargados del sector privado y público de fijar políticas de
ventas, de establecer planes de mercadeo, campañas promocionales, incentivos y
remuneración variable a sus equipos. Será interlocutor junto con el gerente general
ante las empresas estatales y grandes empresas constructoras.
60
3.8.4 Actividades secundarias
Presupuestos
Una vez llegan las solicitudes, de algún proyecto, presupuestos de encarga de

calcular el costo del proyecto en donde incluye costo de maquinaria, personal,
tiempo de entrega, mantenimiento de equipos, y garantías otorgadas. Generalmente
realiza este ejercicio con varias alternativas de costo para que el cliente decida su
mejor opción.
Compras
Se apoya en la información que recibe de proyectos una vez los contratos han sido
aprobados. Trabaja de la mano con el área de proveeduría. Su función principal se
enfoca en proveedores nacionales y en la cotización de los equipos que se
requieran para los proyectos.
RRHH
Área encargada de la contratación de personal, del bienestar, del control de pago

de nómina del cumplimiento de las normas laborales de Colombia, de coordinar
los programas de capacitación, y de mantener el clima laboral.
HSEQ
Trabaja de en conjunto con recursos humanos, su gestión está enfocada en dar

cumplimiento de las normas y estándares de calidad, normas de salud, legales
y medioambientales está atenta a las actualizaciones de normas y decretos y es la
responsable de dar la capacitación técnica a los equipos de ventas e ingenieros.
Contabilidad
Se encarga principalmente del cumplimiento de las obligaciones formales y

legales, de la tesorería, de la preparación de estados financieros y su
presentación a las autoridades locales y la gerencia general y atiende todo lo
relacionado con el pago de impuestos.
61
3.9 Objetivos estratégicos
3.9.1 Objetivos corporativos
Se proponen cuatro objetivos corporativos para CIVALCO que se constituyen en

los pilares que sostendrán la empresa en los próximos de 5 años:
 Estructuración de la empresa con reorientación de la vocación

eminentemente técnica a una orientación Comercial con un gran apoyo
técnico.
 Ser referente de soluciones contra incendio en mercado público y privado
en sectores de construcción y de industria y mantener presencia en el
sector de Hidrocarburos.
 Para el año 2022 tener presencia Internacional comenzando en Ecuador,
Bolivia, y países de Centroamérica.
 Lograr un crecimiento sostenible de 2 dígitos durante los próximos 5 años
combinando la presencia nacional e internacional a partir del año 5 el
componente internacional debe estar en 30% del total de ventas.
3.9.2 Objetivos operativos
La gerencia general debe comunicar a todos los miembros de la empresa el

nuevo direccionamiento estratégico, planear y coordinar con sus áreas
funcionales los objetivos operativos que debe cumplir cada una de ellas, con el fin
de garantizar el cumplimiento de los objetivos estratégicos.
3.9.2.1 Creación de departamento comercial
El gerente general es el responsable de trabajar con un Head Hunter el perfil del

nuevo gerente comercial, de los gerentes de sector público y privado y del equipo
de ventas requerido para las fuerza de ventas. Este objetivo debe estar finalizado
en los primeros 3 meses después de comunicada la estrategia
Diseñar un programa de salarios flexible que incluya una parte fija y

variable y un componente de bono por el cumplimiento de las metas anuales.
(Aplica para toda la compañía)
62
Diseñar un programa de capacitación en habilidades de ventas y de

negociación para el equipo comercial.
Diseñar un cuadro de indicadores de gestión para sus colaboradores con

el fin de monitorear sus avances. Estos objetivos deben estar finalizados dentro de
los 3 meses siguientes a la contratación del gerente comercial.
3.9.2.2 Equipo comercial
Diseñar presupuestos de ventas para mercado público y privado. Especificar

componente de ventas para segmentos de Construcción, Industria e
hidrocarburos en todo el territorio nacional y objetivos de venta para cada uno de
ellos.
Crear Alianzas con stakeholders públicos y privados de toda la cadena de

la industria de servicios de protección contra incendios. Esta objetivo debe estar
finalizada entre el mes 4to y 6to después de contratado el gerente comercial.
3.9.2.3 Gerencia de mercadeo
Diseñar el plan de internacionalización de CIVALCO y la estrategia de entrada

para cada país. Objetivo a finalizar 12 meses después de contratado el gerente
comercial y de mercadeo.
Diversificar los canales tradicionales de comunicación de CIVALCO con sus

clientes y aprovechar de manera más eficiente los recursos que proporciona
internet. Este objetivo debe estar finalizado dentro de los 8 primeros meses de
contratado el gerente Comercial.
63
3.9.2.4 Gerencia financiera
Diseñar planes de financiación de proyectos y estrategias de precio que permitan

flexibilizar la negociación de ofertas para sector público y privado. Este Objetivo
debe estar terminado dentro de los dos meses siguientes a la contratación del
gerente comercial.
3.9.3 Plan Estratégico de crecimiento.
 Lograr un crecimiento general de 2 dígitos en los próximos 5 años.

 Lograr un mix de ventas de 5% sector de Hidrocarburos, y 95% sector
de construcción (incluye vivienda, hoteles, industria, centros
comerciales, hospitales, obras públicas)
 Incursionar en el mercado de Ecuador, Perú y Bolivia a partir del 4to año
de implementada la estrategia.
 Lograr un Mix de ventas de 30% Exterior y 70% Nacional a partir del 5to
año.
64
Análisis de
Mercado
65
4 ANÁLISIS DEL MERCADO
En el año 2016 el PIB colombiano cerró en € 255 mil millones37 con un crecimiento
anual del 2% en comparación con el año anterior. Como se observó en la gráfica No
2, el responsable de un crecimiento tan discreto fue el sector de minería que cayó
a -6.5% afectando los resultados globales del crecimiento del país.
En la mayoría de los sectores económicos se requieren equipos de

prevención de incendios, nos concentraremos en los sectores que ofrecen las
mayores perspectivas de crecimiento como el de construcción que aporta € 25
mil millones y creció por encima de 4% y el de Industria y manufactura que
aporta € 31 mil millones y creció por encima de 3%. El sector de minería aporta €
15 mil millones, aunque tiene un crecimiento negativo, es el mercado natural de
CIVALCO por lo tanto sigue siendo un sector para tener en cuenta.
Distribuido por sectores la composición del PIB se ilustra a continuación:
Gráfica 3. Producto interno bruto colombiano por sectores. (€ 255 mil

millones).
Otros Agricultura
9% 6% Mineria
5%
Servicios Industria
17% 11%
Agua, Gas,
Energia
4%
Construccion
Financieros 9%
20%
Transportes y Comercio
Cominicaciones 13%
6%
Fuente: Elaboración propia, datos tomados del DANE, Informe 2016 (Nota 36)
37
Departamento Nacional de Estadística, Cuentas Nacionales Trimestrales IV trimestre y Acumulado
2016. https://www.dane.gov.co/index.php/en/statistics-by-topic-1/national-accounts/cuentas-
nacionales-trimestrales#pib-por-rama-de-actividad
66
4.1 Mercado objetivo
En el periodo (2017 – 2022), el horizonte de nuestro plan de negocio, el sector de

construcción, tiene perspectivas de crecimiento en importantes proyectos en el
sector oficial y privado.
De acuerdo con el numeral 3.7.1 Oportunidades, en el sector oficial se estima

una inversión de € 36 mil millones en construcción de aeropuertos, túneles y
colegios distritales. En el sector privado CAMACOL en su informe“, BALANCE Y
PERSPECTIVAS EN EL SECTOR EDIFICADOR (2016-2017)38, proyecta la
construcción de 150.000 unidades residenciales por valor de € 10 mil millones.
En el grafico 4 se ilustra la composición de metros cuadrados comenzados en

39
el IV trimestre de 2016 por sectores con base en el boletín técnico del DANE que
se constituye en la base para estimar el mercado objetivo y potencial de
CIVALCO. Para los próximos años. La construcción de vivienda representa 67% de
los metros cuadrados en construcción, seguido por el sector comercio y oficinas
que representan 16%, estos tres sectores sumados representan el 83%, quedando
un 17% restante distribuido en otros sectores.
Gráfica 4. Metros Cuadrado comenzados en IV trimestre de 2016. (24,7 MM2)
Educación Hoteles Otros

2% 3% 9%
Bodegas
Oficinas 3%
8%
Comercio
8%
Apartamentos
Casas 61%
6%
Fuente: Elaboración Propia datos DANE, Feb 2017 Censo de Edificaciones
38
Cámara Colombiana de la Construcción, Balance y perspectivas del sector edificador 2016 a 2017
http://camacol.co/sites/default/files/secciones_internas/Informe%20econ%C3%B3mico%20No%20%2
082.pdf
39
DANE, 21 de Febrero de 2017 / Boletín Técnico Censo de Edificaciones
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ceed/bol_ceed_IVtrim16.pdf
67
El mercado Objetivo de CIVALCO se puede estimar con base en el costo por

M2 que se tiene calculado para un sistema de rociadores en edificaciones. Un
sistema de rociadores para edificaciones según la normativa NFPA 13D40 varía
según el tipo de sistema a utilizar y tipo de construcción. En Estados Unidos puede
estar alrededor de US$ 32, (COP$ 76.672) en Europa $EU 2041 (COP$ 63.280),
para Colombia con base en presupuestos de CIVALCO se estima un promedio de
20% por debajo del costo de Estados Unidos.
42
En la tabla No 7 se presentan los costos por metro cuadrado, según ENR
(Mechanical & Electrical Square Cost Book) de Estados Unidos que nos sirve de
referente para estimar un mercado potencial de CIVALCO en sistemas contra
incendio para edificaciones.
Tabla 7. Cuadro de costos estimados de un sistema de rociadores para

prevención de incendios
Porcentajes de Costos Según Tipo de

Cálculos de ENR de Cálculos de Área a Proyección
Obra
Costo por M2 CIVALCO Construir de Mercado
Tasa de Cambio € => $COP = 3.164
Costo Millones de
US$/ Miles de Miles de Millones de
Tipo de Construcción % por M2 en IV Q
M2 Pesos/M2 Pesos/M2 Pesos
M2 2016
Oficinas 1% 21.74 52 42 6.9 289.800
Educación 2% 25.19 60 48 0.5 24.000
Hospitales 1% 29.06 70 56 0.6 33.600
Edificios Públicos 1% 31.97 77 62 0.20 12.400
Edificios Vivienda 3% 30.25 73 58 16.5 957.000
Totales en pesos 24.7 1.316.800
Totales en millones de Euros € 416
43
Fuente: Elaboración propia. Datos tomados del Journal Latinoamericano de la NFPA basados en
encuesta de ENR (Mechanical & Electrical Square Cost Book).
40
NFPA es la sigla de la National Fire Protection Association http://www.nfpajla.org/columnas/punto-
de-vista/422-el-costo-de-los-rociadores-automaticos
41
Suplemento periódico el Mundo, 2004 Guía Inmobiliaria “ SU VIVIENDA”
http://www.elmundo.es/suvivienda/2004/330/1074177152.html
42
ENR Mechanical & Electrical Square Foot Cost Book (2013),
Source: http://www.nfpajla.org/columnas/punto-de-vista/422-el-costo-de-los-rociadores-automaticos
43
Journal Latinoamericano NFPA, 2013, El costo de los rociadores automáticos
http://www.nfpajla.org/columnas/punto-de-vista/422-el-costo-de-los-rociadores-automaticos
68
El mercado potencial para CIVALCO, en el sector de construcción, según la

tabla No 7 es de € 416 millones, lo que representa un Volumen de 193 veces las
ventas actuales de Civalco (€ 2.15 millones).
4.2 Necesidades a satisfacer
Como se explicó en anteriores capítulos la densificación de las ciudades, el

crecimiento industrial y tecnológico conlleva con su crecimiento ajustes en
normativas de seguridad ambientales y sistemas de prevención de desastres.
Surge para los constructores una necesidad imperante de contar con

conocedores del tema de prevención y control de incendios que garanticen el
cumplimiento de las normas ambientales y que garanticen la confiabilidad de los
proyectos. Con base en lo anterior los constructores buscan compañías que
ofrezcan, seguridad, confiabilidad, comportamiento ético para cumplir con las
especificaciones contratadas y el servicio de garantías y mantenimiento
relacionados con el proyecto.
Es en esos campos donde CIVALCO cuenta con todas las credenciales

técnicas, operativas y de certificación de calidad para satisfacer las
necesidades de sus clientes resumidas en la Integralidad de los servicios que
ofrece.
4.3 Características del mercado
Colombia sobresale en Latinoamérica como un país de ciudades, de acuerdo con

el Departamento Nacional de Planeación en el territorio nacional el 77% de la
población vive en ciudades, es decir 35 millones de personas. Para el año 2050 se
estima que el 85% de la población vivirá en ciudades.44
44
Departamento Nacional de Planeación, 2015. Sistema de ciudades.
https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Vivienda%20Agua%20y%20Desarrollo%20Urbano/Sistema%20
de%20Ciudades-1%20Introducci%C3%B3n.pdf
69
Gráfica 5. Distribución de la población en las principales ciudades de

Colombia. (Miles de habitantes)
8000 7,856
7000
6000
5000
4000
3000 2,434 2,333
2000 1,214
628 614 523 521 505 466
1000
0
45
Fuente: Elaboración propia, Ciudades Principales de Colombia, Ciudades 3.0
Los proyectos de construcción en Colombia se vienen concentrando en

las principales ciudades. De acuerdo con el censo del DANE “Censo de
Edificaciones CEED”, publicado en Febrero de 2017, (Referencia No 38) la siguiente
es la relación de inversiones iniciadas en el IV trimestre de 2017.
Gráfica 6. Metros cuadrados de construcción iniciados en IV trimestre de 2016

por ciudades
Popayan
Neiva
Pasto
Armenia
Cali
Bucaramanga
Barranquilla
Bogotá
0 1 2 3 4 5 6 7
46
Fuente: Elaboración propia. Datos DANE, Febrero 2017, Censo de Edificaciones
45
Ciudades principales de Colombia, Ciudades 3.0 http://ciudades30.com/america/colombia/
46
DANE, 2017, Censo Edificaciones.
https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ceed/bol_ceed_IVtrim16.pdf
70
Según la gráfica anterior las primeras 7 ciudades listadas, comenzando

por Bogotá hasta Cali representan el 84% de los proyectos de construcción
iniciados. Es en esas ciudades donde se concentra la actividad empresarial y en
donde se realizan los grandes negocios. Sin embargo ciudades entre Ibagué y
Cúcuta presentan un nivel de proyectos que resulta atractivo para CIVALCO.
En el sector de construcción compiten en Colombia 108 empresas

repartidas a lo largo del territorio nacional.
Por valor de ventas en las regiones centro-oriente y eje cafetero-

Antioquia, se concentran el 77% de los proyectos, desarrollados por 97 empresas,
según reporte de la Superintendencia de Sociedades año 2015 47
En la gráfica No 7 se ilustra la distribución de las regiones, donde se

realizaron los proyectos de construcción en el año 2015.
Gráfica 7. Distribución de proyectos de construcción realizados en el año 2015

por empresas en Colombia.
Pacifica Llanos Centro Sur

7% 2% 1%
Caribe
13%
Eje Cafetero y
Antioquia
20% Centro Oriental
57%
Fuente: Elaboración propia. Datos Superintendencia de Industria de Sociedades, 2015.
47
Superintendencia de Sociedades, 2015, Ventas de las 1000 empresas más grandes del sector
real, http://www.supersociedades.gov.co/noticias/Paginas/2016/Ventas-de-las-1-000-empresas-
m%C3%A1s-grandes-del-sector-real-crecieron-15,68-en-2015.aspx
71
La información por ciudades, proyectos de inversión y compañías que

desarrollan proyectos de construcción nos confirma que el sector de construcción
ofrece grandes posibilidades de crecimiento y diversificación para la empresa.
4.4 Análisis de la competencia
Alrededor de 20 empresas especializadas en servicios contra incendios se

encuentran en el mercado colombiano, de estas escogimos 8 empresas que
compiten en forma directa con CIVALCO por contar con un servicio completo
desde el diseño, suministro de equipos, construcción de sistemas, puesta en
marcha, y monitoreo y control.
Civalco por su trayectoria es buscada para realizar principalmente proyectos

de envergadura, pero como ya hemos anotado en capítulos anteriores en el sector
de hidrocarburos los contratos han disminuido significativamente. El sector que
crece es el de la construcción y allí es donde los inmediatos competidores ya
están participando.
En la Grafica 8 apreciamos la distribución de las ventas de los competidores

mencionados incluido CIVALCO. El total de ventas de estas empresas alcanzo una
cifra de € 31 millones, en donde claramente se ve la supremacía de tres empresas,
INCOLDEX, PRODESEG, y GENERAL FIRE que representan el 74% de las ventas
de las empresas analizadas.
Estas empresas tienen una excelente orientación comercial, flexibilidad

de precios, relacionamiento con gremios, estamentos del estado e instituciones
privadas de las cuales se nutren para obtener información y participar en las
licitaciones públicas y privadas. Otra característica es que están en contacto con
compañías aseguradoras que contratan servicios de auditoría de sistemas de
prevención de incendios para fijar sus tasas de riesgo a usuario final.
72
Gráfica 8. Principales competidores de sistemas contra incendio en Colombia

- cifras año 2015.
OSHO INTERFIRE
AGNIS S.A.S
4% 2%
CIVALCO 4% INCOLDEX
7% 29%
FIRE
PROTECTON
9%
GENERAL FIRE
22% PRODESEG
23%
48
Fuente: Elaboración propia. Datos Superintendencia de Sociedades
Con el potencial de mercado analizado encontramos grandes oportunidades

de CIVALCO para participar de manera representativa y convertirse en jugador de
primera línea.
48
Superintendencia de Sociedades, Portal SIREM, Estados Financieros con corte a 2015.
http://www.supersociedades.gov.co/asuntos-economicos-y-contables/estudios-y-supervision-por-
riesgos/SIREM/Paginas/default.aspx
73
4.5 Resultados de la encuesta
Con el fin de reforzar las intenciones de CIVALCO de participar en el sector de la

construcción, se realizó una encuesta que se envió a las 10 principales empresas
constructoras en la zona Centro- Oriente de Colombia y que concentran el 80% del
total de obras realizadas entre las que se encuentran: Amarilo, Marval, Cusezar,
Ospinas, Prabyc, Urbanza, Constructora Bolivar, Alcabama
La encuesta incluyó 9 preguntas y se orientó en conocer el porcentaje de

proyectos de construcción que incluyen sistemas de prevención de incendios,
contratos de mantenimiento para estos sistemas, número de proyectos en donde
contratan empresas especializadas en sistemas de prevención de incendios, que
atractivo tiene el presentarse con un socio en licitaciones públicas y privadas,
posibilidad de hacer alianzas con un socio estratégico para entrenar personal, dar
mantenimiento, y combatir conflagraciones en las construcciones, averiguar el costo
que para las constructoras tienen los sistemas contra incendio, cuanto ha sido el
costo promedio de estos sistemas y finalmente que porcentaje de los proyectos
vendidos llevan implícitos sistemas contra incendio.
Los resultados de la encuesta son los siguientes:

74
Pregunta 1.
En sus
proyectos de
construcción
debe incluir
sistemas de
protección
contra
Incendio?
Pregunta 2.
Tiene usted
contratos de
mantenimiento
para sus
sistemas de
protección
contra
incendio?
Pregunta 3.
En sus proyectos
de construcción
usted contrata
empresas
especializadas
que realicen la
obra de
construcción de
sistemas de
protección
contra incendio?
75
Pregunta 4.
Estaría usted
dispuesto a tener
un contrato de
largo plazo para
que una empresa
le preste servicios
de construcción
y mantenimiento
de sistemas de
protección contra
incendio?
Pregunta 5.
Encuentra usted
como ventaja
presentarse a las
licitaciones de
negocios públicos
y/o privados con
un socio
especializado en
la construcción de
sistemas de
protección
contra incendio?
Pregunta 6.
Consideraría usted hacer

alianzas con un socio
estratégico que se
encargue del
entrenamiento de
personal encargado de
monitorear los sistemas
de protección contra
incendio, darles
mantenimiento y
combatir la conflagración
en caso de presentarse?
76
Pregunta 7.
Qué porcentaje
de sus costos
de construcción
representan los
sistemas de
protección
contra incendio
para las
siguientes
obras:
Pregunta 8.
Cual es el rango
promedio del
costo (millones)
de los sistemas
de protección
contra incendio
que ha
contratado en
el ultimo año?
Pregunta 9.
Cuantos
proyectos
vendidos han
llevado
implícitos
proyectos de
construcción de
prevención de
incendios?
77
4.5.1 Conclusiones de la encuesta:
Como resultado de la encuesta realizada, encontramos que 1) el 100% de los

encuestados debe incluir sistemas de protección contra incendios. 2) El 50% de los
encuestados tiene contratos de mantenimiento, 3) El 100% de los encuestados
contrata empresas especializadas. 4) El 100% de los encuestados está dispuesta a
realizar contratos de largo plazo con empresas especializadas. 5) El 75% de los
encuestados encuentra como ventaja presentarse a las licitaciones con un socio
especializado en construcción de sistemas contra incendio. 6) El 87% de los
encuestados está dispuesto a hacer alianzas con un socio estratégico que se
encargue del entrenamiento de personal, de dar mantenimiento a los equipos y
combatir el incendio en caso de conflagración. 7) En promedio los costos de
sistemas contra incendio representan un 2% del costo total de las construcciones, y
en centros comerciales y hoteles puede representar más del 5%. 8) Del total de
encuestados el 63% del valor de los proyectos tiene un valor mayor de €15.000, y
un 25% tienen un valor mayor a €316.000. 9) En promedio el 80% de los proyectos
realizados han tenido incluidos sistemas de prevención contra incendio.
Los anteriores resultados ofrecen una perspectiva muy prometedora

para CIVALCO al evidenciarse la necesidad de un socio estratégico y en el costo
que representa para los constructores un sistema contra incendios en sus
proyectos.
78
Plan de
Mercadeo
79
5 PLAN DE MERCADEO
La información estudiada hasta el momento del macro entorno, el micro entorno, las
necesidades y los deseos de nuestro mercado nos dan la fundamentación para
establecer la estrategia de mercadeo que nos permitirá atender a los clientes de
manera más eficaz y eficiente que nuestros competidores.
En este punto debemos analizar los stake holders que componen el

ecosistema de prevención de incendios para orientar la estrategia de marketing y
encadenamos los anteriores elementos con las herramientas del marketing mix,
Producto, Precio, Punto de venta, y Promoción para cumplir con la promesa de valor
de CIVALCO.
Ilustración 13. Stake Holders Ecosistema de Prevención de Incendios

80
Se han identificado doce stake holders con los cuales tiene relación
CIVALCO de estos se escogen para el desarrollo de la primera fase del plan de
mercadeo los constructores, instituciones del estado y gremios.
5.1 Productos y servicios
Sin abandonar la actual orientación de CIVALCO de participar en proyectos llave en

mano que combinan, diseño, instalación, construcción, equipos, y servicios, se
introducirán alternativas más flexibles de comercialización de equipos,
accesorios,, repuestos y servicios de ingeniería afines con el sector constructor. La
venta de productos se dirige a la solución de tres alternativas:
Equipos para extinción de fuego que comprende principalmente:
Ilustración 14. Equipos para control, detección u alarma contra incendios
Fuente: CIVALCO portal de internet.

81
Ilustración 15. Equipos para detección y alarma de fuego
Fuente: CIVALCO portal de internet.

Ver en los anexos la lista completa de equipos disponibles.
82
5.2 Portafolio de servicios
La ingeniería de proyectos contra incendio abarca el diseño, la planeación, montaje,

control, y retroalimentación y puede ser tan simple, o tan compleja la solución,
dependiendo del proyecto, el lugar, los inductores de incendio y la regulación
estipulada. En este caso CIVALCO se orientará a flexibilizar las alternativas de
solución que se adapten específicamente a las necesidades individuales del
cliente.
Ilustración 16. Servicios de Ingeniería contra incendios.
Fuente: CIVALCO portal de internet

83
Cada proyecto dependiendo de su complejidad incluirá en mayor o menor grado

los equipos y servicios que se requieran y se tendrán alternativas de precio por
tamaño de los proyectos contratados.
5.3 Precio
Como se enunció en la propuesta de valor en cada cotización se propenderá por

ofrecer al cliente la mejor opción de costo-beneficio buscando una relación de
largo plazo y fortalecimiento de confianza mutua entre las partes. El énfasis se hará,
primero que todo, en la calidad de los equipos ofertados y en las garantías
necesarias y suficientes para asegurar la integridad del medioambiente, el
patrimonio y la completa satisfacción del cliente.
En promedio un sistema completo contra incendio en el sector de la

construcción que incluye diseño, montaje, suministro de equipos y garantías está
estimado en € 15.8 por M2.
Productos y servicios individuales, se cotizaran según necesidad y estarán

basados en el costo de los equipos y en las horas hombre estimadas para cada
proyecto más el margen fijado por CIVALCO.
5.4 Promoción
Dentro de la mezcla de marketing, en la promoción de CIVALCO, es donde estará

el énfasis de nuestro modelo de negocio. El reto comunicar clara y
persuasivamente la nueva orientación técnico comercial de la compañía. Para
esto nos vamos a apoyar en la mezcla de comunicaciones aplicando las
herramientas descritas por Kottler & Armstrong49 de publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo.
49
Kottler, P., Armstrong, G.2008. Fundamentos de Marketing. México: Pearson
84
5.4.1 Publicidad
Se estará pautando en revistas, y portales de internet de los Stake Holders

seleccionados:
Gremios, Constructores, y entidades del estado.
Gremios: inicialmente orientaremos nuestra estrategia de publicidad a

Sociedades y Asociaciones de Ingenieros y Arquitectos. Cámara Colombiana de
Infraestructura CCI, Asociación Nacional de Empresarios de Colombia ANDI capitulo
construcción, Cámara Colombiana de la Construcción (CAMACOL).
Constructores: nos orientaremos a publicidad en Asociación Colombiana

de Constructores ACOL y principales constructoras de la zona centro y eje
cafetero. (Vivendo.com)50
Ilustración 17. Las seis principales empresas constructoras en Colombia
51
Fuente: Portal Elite Borkers
Entidades del Estado: Ministerio de Vivienda.
50
Vivendo.com portal de constructores en Colombia.
51
Portal Elite Brokers.http://www.elitebrokers.com.co/2017/03/21/constructoras-mas-grandes-
colombia/
85
5.4.2 Promoción de ventas
Se establecerán unas promociones relacionadas con bonificaciones y descuentos

dependiendo del número de metros cuadrados contratados para sistemas de
aspersores contra incendios en edificios y bonificaciones de fidelización por número
de contratos realizados en el año.
5.4.3 Ventas personales
La nueva fuerza comercial a contratar compuesta por el gerente de mercadeo y

ventas, gerente comercial, gestores de ventas (3), serán los responsables del
relacionamiento con los clientes y la consecución de las ventas. Su principal labor
es la de desarrollar relaciones duraderas y de beneficio mutuo para las partes. Su
capacidad comercial y técnica será el distintivo de CIVALCO.
5.4.4 Relaciones públicas
Se establecerán relaciones con los principales medios de comunicación públicos

y privados en donde se desarrollaran noticas relacionadas con el sector de la
construcción, la seguridad de los sistemas de prevención de incendios y
avances tecnológicos. Se establecerá una agenda de participación en eventos
gremiales y ferias de la construcción donde se destaque la presencia de CIVALCO.
Igualmente se darán charlas técnicas en facultades de arquitectura y de ingenieros
y se estrecharan las relaciones con bomberos y entidades del gobierno dedicadas a
la prevención de desastres.
5.4.5 Marketing directo
A través de las redes sociales se estará realizando un permanente contacto con las
empresas, y se estarán anunciando ofertas puntuales de servicios y venta de
equipos.
5.5 Estrategia comercial
Se requiere posicionar a CIVALCO como un gran actor en el sector de la

construcción como proveedor de sistemas integrados de prevención de incendio,
86
por lo que se implementaran las siguientes acciones para lograr su nuevo

posicionamiento.
 Modificación del logo actual que contenga nuevos elementos asociados con
el sector de la construcción.
 Visitas promocionales de la fuerza de ventas al sector público y privado
 Publicaciones promocionales en revistas especializas y portales de los
gremios constructores.
 Configuración de bases de datos de constructores y gremios por orden de
importancia y ubicación geográfica.
 Creación de agenda de principales ferias, eventos, y reuniones gremiales
 Creación de planes de fidelización y de alianzas estratégicas.
5.5.1 Logo
La imagen actual de CIVALCO la componen la imagen de una válvula de un sistema

contra incendio y una foto en donde solo para los conocedores se intuye que es una
tubería de un sistema contra incendio.
Ilustración 18. CIVALCO imagen corporativa actual
Fuente: Archivo CIVALCO
Se propone un logo que el cliente pueda interpretar fácilmente y que a su

vez exprese de manera integral lo que es CIVALCO y los servicios que presta.
87
Ilustración 19. CIVALCO imagen corporativa propuesta
Fuente: Tomado de internet de: http://grupo-omega.es/divisi%C3%B3n-sistemas-de-

seguridad/contra-incendio/
5.5.2 Slogan
Por medio de este slogan se pretende comunicar a los clientes que CIVALCO brinda
seguridad a sus clientes.
“La integridad de sus bienes es la razón de ser de nuestros servicios”
5.5.3 Punto de venta
Como se ha venido comentando, la estrategia inicial es capturar el mayor número

de clientes en zonas del centro y oriente y Eje cafetero y Antioquia, donde se
concentra el 77% de las construcciones en Colombia.
Corresponde al gerente comercial asignar las diferentes zonas a su fuerza de

ventas.
5.6 Plan de Comunicación
5.6.1 Plan de comunicación interna
Dentro del proceso de planeación estratégica uno de los retos que se presenta es la
comunicación que la gerencia general debe dar a sus colaboradores con el fin de
reducir al máximo posible la incertidumbre, la baja productividad, las
especulaciones y la desmotivación que se pueda presentar por los cambios que se
88
van a producir. Se debe informar en detalle los motivos que están generando el
giro comercial del negocio, cuales son las ventajas y retos a superar, que se
espera de ellos, cuál será la nueva estructura, y dejar abierto un canal de
comunicación directo entre gerencia y empleados donde se puedan aclarar dudas
e inquietudes.
Durante el periodo de transición se incrementaran las comunicaciones

directas con las diferentes áreas de trabajo, se llevara un registro de fracasos y
de éxitos tempranos con el fin de que se apliquen a la brevedad los correctivos y
se incentiven los logros.
5.6.2 Plan de comunicación externa
Como se explicó anteriormente, el nuevo direccionamiento estratégico de

CIVALCO, se comunicara a los clientes a través de publicidad en medios
escogidos y de contacto directo de la fuerza de ventas con los clientes. Se
programará la presencia activa del equipo comercial en ferias, eventos y charlas
técnicas del sector constructor con el fin de posicionar a CIVALCO en este nuevo
segmento de mercado.
 Herramientas a utilizar publicidad en revistas especializadas, banners,

pendones, vallas.
 Otros canales de comunicación son los Aliados estratégicos, (constructores y
gremios y entidades del estado), las redes sociales, y el contacto directo en
la sede de Bogotá.
 La campaña de comunicación se estará realizando durante el primer año de
puesta en marcha el proyecto a partir de la contratación de la totalidad de la
fuerza de ventas y la orientación del mensaje girará en torno al slogan “La
integridad y seguridad de sus bienes es la razón de ser de nuestros servicios”
la cual se evidencia, en el cumplimiento y la relación beneficio-costo de
nuestra propuesta de valor.
89
5.6.3 Público objetivo
Como se mencionó anteriormente nuestro público objetivo se encuentra en el

centro-oriente y en eje cafetero y occidente. El plan de comunicación estará
enfocado en la divulgación del mensaje de CIVALCO a través de medios físicos y
electrónicos, con el fin de garantizar plena cobertura y poder realizar el debido
seguimiento.
5.7 Plan de Comercialización
La gestión comercial debe ir acompañada del desarrollo de tres fases consecutivas

que se realizaran de manera permanente con el fin de garantizar la durabilidad y
sostenibilidad del nuevo modelo de negocios de CIVALCO en el siguiente orden:
Ilustración 20. Fases del plan de comercialización de CIVALCO
Fase I
Creación de bases de Fase II
datos de constructores,
gremios entidades de
Desarrollo de
activididades de
Fase III
gobierno. Fidelización de
Establecimiento de promoción, difusión. Clientes
alianzas con los
clientes seleccionados.
Para el desarrollo de cada fase se plantean las siguientes actividades:
Fase I Establecimiento de Alianzas Comerciales con Costructores

DESCRIPCION ACCION GRUPOS DE INTERES PRESUPUESTO
Obtencion de bases de datos Despliege de la fuerza Compañias Constructoras Presupuesto Anual
de proyectos de construcción de ventas a zonas centro y oriente de las respectivas zonas € 9.000
en ejecucion y proyectados y eje cafetero y Antioquia correspondiente a 4
vendedores. 2 por zona
Durante 12 meses
Fase I Establecimiento de Alianzas Comerciales con Gremios y Entidades de Gobierno

Obtencion de bases de datos Visitas del gerente comercial Asociaciones de Arquitectos Presupuesto anual
de Gremios y entidades de a zonas centro y oriente e Ingenieros, entidades € 9.000
gobierno relacionadas con y eje cafetero y Antioquia inmobiliarias, entidades de
construcción y atención de infraestructura, puertos
emergencias. aeropuertos carreteras etc Durante 6 meses
90
En la fase I el equipo comercial obtendrá la información de las compañías

de construcción y de gremios, los nombres de los responsables de cada proyecto
de construcción, los nombres de las personas encargadas del departamento de
compras, los nombres de los directivos y en lo posible los nombres de posibles
competidores que tienen relaciones con estas instituciones.
El gerente comercial es el responsable de visitar y establecer relaciones con

los gremios y entidades de gobierno, entenderá como operan, quienes toman las
decisiones, como se deben presentar las cotizaciones y los tiempos para
presentarlas.
Fase II Desarrollo de Actividades de Difusion y de Promoción

Difusion de la nueva Actualizacion del portal Compañias constructoras, Presupuesto primer año
estrategia de CIVALCO en Envio de correos masivos a tráves Gremios relacionados € 6.000
su enfoque de proyectos de redes sociales Entidades del estado
llave en mano para sector
constructor y sus facilidades
Fase II Desarrollo de Actividades de Difusion y de Promoción

Participación en Ferias, Programar la presencia en las más Compañias constructoras, Presupuesto Anual
y eventos relacionados con importantes ferias de Bogota Gremios relacionados € 12.000
el sector constructor, y Medellin y Cartagena y participar Entidades del estado 4 Ferias € 3.000
y entidades del estado en congresos relacionados con el
sector
En esta segunda fase se dará a conocer la nueva orientación de CIVALCO

su propuesta de valor y su flexibilidad al momento de plantearse una negociación.
Se estará participando en Ferias y congresos, se darán charlas técnicas en
universidades y cámaras de comercio y se escribirán artículos en revistas
especializadas del sector.
Se estará haciendo uso más inteligente de los portales de búsqueda

mediante el pago de un fee para que el nombre de CIVALCO se posicione en
primera línea en el rango de búsqueda y se analizara el impacto de estas
herramientas a través de Google Analitics y/o Similarweb.
La fase III se estará implementando en el segundo año de arrancado el

proyecto y consiste en la fidelización del cliente a través de la firma de nuevos
91
contratos de construcción por adelantado, donde se obtengan contratos de

mantenimiento y control de sistemas contra incendio de proyectos anteriores.
Fase III Fidelizacion de los clientes

Actividades de fidelización Lograr la firma de contratos Compañias constructoras, Estrategia para estudio para
encaminadas a obtener de futuras obras y otorgar que conservan la relación someter a consideración de la
contratos de mantenimiento descuentos con base en áreas comercial gerencia general
y control de proyectos ya contratadas
ejecutados y nuevos
Procesos
92
6 PROCESOS
6.1 Macro procesos internos
Para recorrer el camino hacia a su visión “Ser líderes en el mercado nacional en lo

relacionado con sistemas de protección contra incendio, seguridad industrial y control
ambiental; aportando a nuestros clientes productos y servicios de calidad, satisfaciendo
de manera oportuna sus necesidades” CIVALCO diseño su mapa de macro procesos,
dividido en tres áreas: Procesos estratégicos, Procesos Operativos, y Procesos de
Apoyo.
Ilustración 21. Macro Procesos de CIVALCO
Fuente: CIVALCO. Macro Procesos.

93
6.1.1 Procesos estratégicos
Los procesos estratégicos se centran en la gestión del negocio, enfocados en el largo

plazo e incluyen los siguientes elementos: Misión, Visión, Valores, Estrategias y
Políticas.
La misión y la visión ya se revisaron en capítulos anteriores. Con relación a los

valores se propone la inclusión de valores enfocados en el cliente que pasa a ser la
razón de ser de la existencia de CIVALCO. Los empleados deben orientar sus
esfuerzos en el cumplimiento de estos, y este comportamiento redundara en el
crecimiento sostenido de la compañía.
Ilustración 22. Valores institucionales Vs. propuestos
Fuente: Elaboración propia. Datos información de Civalco

94
Ilustración 23. Estrategias y Políticas
•Estrategia de Negocio
•Estrategia del Talento Humano
Estrategias •Estrategia de Productos y Servicios

•Estretgia de recursos
•Estretgia de Seguridad y medio ambiente
•Politicas de RRHH
Políticas •Politicas Financieras

•Politicas de Mercadeo y Ventas
•Politicas de Seguridad
6.1.2 Procesos operativos y procesos de apoyo
Están estructurados para garantizar la calidad de los procesos internos y externos

de la compañía mediante procedimientos escritos que facilitan la toma de decisiones.
En esta esta sección nos ocuparemos del proceso de ventas de servicios y

producto que será implementado acorde con el nuevo direccionamiento comercial.
6.1.3 Proceso de venta de productos y servicios para el sector constructor.
El proceso de venta de productos y servicios está en permanente revisión y ajuste. Con

la creación de la Gerencia Comercial se propone un proceso de comercialización
de los productos y servicios de CIVALCO que parte desde la toma del pedido al
cliente, bien sea por servicios y/o equipos, hasta la entrega final del producto. Este
proceso incluye 8 fases y será el hilo conductor de los subprocesos que se surtirán
en cada una de las etapas de la preparación de la oferta comercial.
95
Ilustración 24. Etapas del proceso de ejecución de proyectos de servicios y/o

venta de equipos
2-
6- 7-Arranque
1-Toma de Estructuraci
3-Ingeniería 4 -Compras 5-Despacho Instalación y puesta en
Pedido ón de la
y Montaje marcha
Oferta
52
6.1.3.1 Fase 1 toma de pedido
El representante de ventas responsable del sector privado o público es el responsable

del contacto directo con el cliente, al momento de tomar el pedido se debe cerciorar de
que el cliente conoce las políticas de venta de CIVALCO, las condiciones comerciales,
el catálogo de servicios y de productos, los términos de entrega, y el servicio de
garantías postventa.
Cumplidos los requisitos anteriores, procede a tomar el pedido donde debe

registrar los datos básicos del cliente, la relación precisa de los servicios y productos
que necesita y cliente y el compromiso de entregar la cotización de la oferta dentro de
24 a 48 horas de tomado el pedido dependiendo de la complejidad del mismo.
6.1.3.2 Fase 2 estructuración de la oferta.
El pedido recibido por el representante de ventas, se entrega al gestor de presupuestos

quien verifica si el producto y/o servicios están dentro del portafolio y se crea una
solicitud de oferta. Creada la solicitud de oferta, el gestor de presupuestos procede a
determinar el alcance de la oferta, los recursos necesarios, el costo estimado, el
soporte y garantía y el tiempo de ejecución y sus respectivas aclaraciones que se
52
Las etapas del proceso de estructuración de ofertas se basan en sistema actual de procesos de CIVALCO
96
harán en conjunto con el gerente de presupuestos y se envía al representa de ventas y

cliente para aprobación.
Proceso de la fase 2
6.1.3.3 Fase 3 ingeniería
Aprobada la oferta por el cliente, el representante de ventas la envía al área de

Ingeniería en donde se revisan las memorias de la oferta que incluye la orden de
compra/servicio, reconocimiento, presupuesto, alcance técnico, listado de entregables,
comunicaciones, adendas, pólizas y cualquier otro documento relacionado. Ingeniería
realiza la planificación del proyecto diligenciando el respectivo PLAN DE CALIDAD, que
contiene la información: - Organigrama del Proyecto. - Debe incluir como mínimo el
alcance general, recursos, actividades previas, listado general de entregables,
requisitos HSEQ y documentos a utilizar. - Cronograma (Formato Libre): Debe incluir
las etapas del diseño así como las reuniones de seguimiento y entrega (internas y con
el cliente). - Flujo de Caja (Formato Libre): Se deben definir periodos adecuados de
acuerdo con la duración del proyecto. Aplica para proyectos superiores a 100
millones de pesos. - Seguimiento de Avance de Ingeniería: Se deben incluir fechas
para revisiones internas y reuniones con el cliente. - Listado de Planos y Documentos:
La nomenclatura se debe hacer de acuerdo con el Instructivo Nomenclatura de Planos
y Documentos. Si están considerados y es necesario, se puede apoyar en los
especialistas y/o subcontratista, si son agentes externos se debe firmar el Acuerdo de
Confidencialidad.
97
Si el proyecto es de solo ingeniería, el Coordinador de Ingeniería realizara toda

la fase de planeación
El Coordinador de Ingenierías/Gestor de Ingenierías/Gestor de Contratos de

Obra verifica el presupuesto antes de realizar la requisición de compra y la envía al
Gestor de Compras y Logística.
6.1.3.4 Fase 4 compras
El gestor de compras / gestor de contratos y proveeduría, hacen una clasificación de

suministros por origen (Nacional / Internacional) y definen el presupuesto para cada
suministro. El gestor de compras y logística debe asegurarse antes de enviar la orden
de compra o servicio que en dicho documento se encuentra la información correcta de
solicitud de pólizas y pago de aportes a SS. Se entiende que el proveedor ha leído y
aceptado los términos descritos en la orden de compra/servicio con el reconocimiento.
98
6.1.3.5 Fase 5 despacho
Esta fase se refiere al despacho de los productos previamente solicitados al proveedor

en la orden de compra.
El Gestor de Compras y Logística envía un correo electrónico al Agente de

Carga Internacional con las instrucciones de despacho, ya sea para transporte aéreo o
marítimo. Por el mismo medio, el Agente de Carga Internacional informa al Gestor de
Compras y Logística la llegada de los equipos a Zona franca primaria aduanera (Puerto
o Aeropuerto de llegada) y envía la copia de la Guía Aérea o Manifiesto de Carga y la
Factura Original de Fletes. El Gestor de Compras y Logística realiza la Solicitud de
Pago de Impuestos de Nacionalización al Asistente Contable entregando el formato de
Solicitud de Pago de Impuestos Aduaneros y una copia de la Liquidación de Impuestos
de Nacionalización. Al finalizar el proceso de Nacionalización el Agente de Aduanas
hace entrega de toda la documentación del proceso en original. Para poder gestionar el
pago de los servicios prestados por las Agencias de Aduanas y Carga Internacional se
debe generar la orden de compra correspondiente.
99
Para Compras Nacionales la carga se debe inspeccionar en el lugar de entrega

acordado; el proveedor entrega la remisión, la orden de compra y los certificados de
calidad en caso de ser requeridos. Para Compras Internacionales la carga se debe
inspeccionar antes de retirarla de la bodega del Agente de Aduanas. Recibido el equipo
el gestor de compras y Logística registra la fecha de llegada a Colombia y la fecha de
liberación
Luego de seleccionado el transportador, el Gestor de Compras y Logística le

entrega dos copias de la remisión (una para el cliente y otra para CIVALCO, de la cual,
el transportador traerá de regreso una (1) firmada y sellada en señal que se ha hecho
efectiva la entrega. El Gestor de Compras y Logística informa por medio de un correo
electrónico o telefónicamente a la aseguradora la movilización de los equipos para que
esta la incluya dentro de la Póliza Automática de Transporte. Una vez completada la
entrega, se coordina con Asistente Contable el envío de la factura de acuerdo a lo
acordado con el cliente.

100
6.1.3.6 Fase 6 instalación y montaje
El gerente de proyectos y el gestor de contratos de obra se reúnen con el cliente donde

se firma el acta de inicio de obra. Antes del inicio de los trabajos se diligencia el formato
de recepción y entrega de equipos y áreas para trabajo de Mantenimientos y montajes
y se realiza la verificación de ambiente de trabajo en la periodicidad que sea
establecida.
Semanalmente el Gestor/Residente genera un reporte escrito sobre avance del

proyecto controlando el plan de Calidad, Cronograma (formato Libre) y el formato de
seguimiento de avance de obra. Mensualmente se reportan los indicadores asociados
al proceso.
El Gestor de contratos de obra tiene la responsabilidad de verificar

periódicamente el avance del proyecto de acuerdo a los términos contractuales
(Cumplimiento de tiempos, Condiciones Comerciales, facturación y los demás que
apliquen) El gestor de contratos de obra/Residente realiza reuniones periódicas con el
cliente donde
le informa el estado de la ejecución del proyecto y deja registro en el acta de reunión.
El Gestor del contrato/Residente y Obra se asegura que antes de la entrega al

cliente se hayan realizado todas las pruebas y ensayos que aseguren el cumplimiento
de las especificaciones del montaje (por ejemplo. Pruebas Hidrostáticas, radiográficas,
de cableado, estanqueidad, continuidad, vibraciones, espesores de pintura y todas las
especificaciones por el cliente o normativas. Es responsabilidad del gestor/residente de
elaborar los planos finales del proyecto si es contractualmente acordado Luego de
tener toda la documentación que solicita el cliente para poder cerrar el contrato, se
pacta una reunión para hacer la entrega o se entrega en el lugar acordado.
101
6.1.3.7 Fase 7 arranque y puesta en marcha
El Gerente de Proyectos recibe comunicación por parte del Gestor del proyecto o el
Residente que le informa que el sistema está listo para entregar y anexa los registros
de los protocolos de pruebas realizados al sistema, los manuales del equipo,
procedimientos y protocolos aplicables y cuando sea necesario planos finales “AS
BUILT”. Con el acta se debe entregar al cliente la certificación y encuesta de
satisfacción para que sea diligenciada y firmada. Con el acta de finalización firmada se
procede a enviar la factura.
102
6.1.3.8 Fase 8 mantenimiento
En algunos casos los proyectos realizados por CIVALCO incluyen mantenimiento, o de

lo contrario se ofrecen como un servicio adicional.
El proceso lo maneja el área comercial quien se encarga de recopilar la

información: Oferta, orden de servicio del cliente, reconocimiento, presupuesto, alcance
técnico y todas las comunicaciones con el cliente, pólizas cuando sea requerido. Una
vez verificada que la información este completa se pasa al gerente de proyectos quien
asigna al gestor de proyectos encargado de gestionar la realización del servicio.
El gestor del proyecto presenta al Gerente de Proyectos la planificación del servicio

y el cronograma para su aprobación. Alista los recursos para la ejecución del servicio y
realiza el traslado a sitio, posteriormente formaliza con el cliente la forma de trabajo
mediante el acta de inicio del proyecto que incluye cumplimiento del cronograma y plan
de trabajo. Elabora informe y realiza la encuesta de satisfacción.
103

104
Plan de
Recursos
Humanos
105
7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS
7.1 Estructura actual del talento humano
En la actualidad CIVALCO genera empleo directo a un grupo de 27 personas con vínculo laboral, a término indefinido.
En la organización existen cinco niveles jerárquicos, uno directivo conformado por gerente y subgerente, cuatro
gerentes de áreas funcionales, tres coordinadores, diez gestores de área, y ocho auxiliares y/o asistentes. Tiene un
asesor externo para la revisaría fiscal.
Ilustración 25. CIVALCO organigrama de personas
Fuente: Elaboración propia. Información de Civalco

106
Dependiendo de los requerimientos de personal calificado para los proyectos

dispone de un grupo de contratistas que se encargan de la ejecución de los proyectos
en las áreas de instalaciones mecánicas, eléctricas, ingeniería y diseño, pruebas y
servicio de mantenimiento. En la mayoría de los casos estos contratistas.
El personal de CIVALCO contratado a término indefinido realiza un trabajo

netamente intelectual y conlleva responsabilidades en los resultados, por su relación
directa con las decisiones que toman y por el procesamiento de la información a su
cargo.
7.1.1 Estructura actual por estudios
En su gran mayoría todos los empleados son profesionales y/o técnicos y con
experiencia en sus áreas de responsabilidad.
Tabla 8. CIVALCO LTDA Distribución del personal por estudios y cargo.
NIVEL DE CARGO
Nivel de Estudios TOTAL
Gerente Gestor Coordinador Auxiliar
Estudios de Colegio - - - 2 2
Estudios Universitarios-Estudiante - - - 3 3
Estudios Técnicos - 2 3 2 7
Estudios Universitarios -con pregrado 4 7 - 1 12
Estudios Profesionales -con postgrado 2 1 - - 3
Total 6 10 3 8 27
Fuente: Elaboración propia. Información suministrada CIVALCO
Mirando más en detalle encontramos que la mayoría son profesionales con

estudios de Ingeniería y técnicos, lo que refuerza el carácter eminentemente técnico de
CIVALCO en la actualidad. Del total de empleados el 62% son Ingenieros y
Técnicos mecánicos.
107
Tabla 9. CIVALCO Distribución del personal por profesiones
Ingenieria Ingenieria Ingenieria Ingenieria Tecnicos Area Salud

Tipo de Estudios Estudiantes Total
Mecanica Electronica Quimica Industrial Mecánicos Administrativa Ocupacional
No de Pesronas 4 3 2 1 7 4 1 5 27
Fuente: Elaboración propia. Datos CIVALCO
7.1.2 Estructura actual por funciones
Actualmente CIVALCO está distribuida en 5 áreas funcionales Gerencia General,

Gerencia Administrativa, Gerencia Comercial, Gerencia de Presupuestos y Gerencia de
Proyectos.
Tabla 10. CIVALCO distribución de salarios por área administrativa. Valores en €.
Área Gerencia Gerencia Gerencia Gerencia de Gerencia de

Total
Funcional General Administrativa Comercial Presupuesto Proyectos
N° Personas 2 9 4 3 9 27
Valor Nomina € 2.718 € 4.849 € 2.307 € 2.307 € 6.637 € 18.818
% de Costo 14% 26% 12% 12% 35% 100%
Gráfica 9. Distribución porcentual de las áreas funcionales

108
En la gráfica observamos que el 40% del total de la empresa trabaja en áreas de

gerencia y administración, 47% en áreas de presupuesto y proyectos y solo el 12%
se dedica a la función comercial.
7.1.3 Perfiles de los cargos actuales.
La siguiente es la relación de los perfiles profesionales definidos por CIVALCO

actualmente.
La contratación de realiza enmarcado en el manual de contratación de personal

en donde para cada cargo se tiene en cuenta necesidad, educación requerida,
formación experiencia y competencias. Este manual es de obligatorio cumplimiento
para todos los niveles jerárquicos y se aplica para casos de convocatorias nuevas y
ascensos.
La siguiente es la relación de los principales cargos de la compañía
Tabla 11. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente general

DESCRIPCION DEL CARGO
Cargo GERENTE GENERAL
Planear, proponer, aprobar , dirigir ,coordinar y controlar las actividades
administrativas, comerciales, operativas,y fiananciera de la Empresa
Objetivo del cargo
asi como resolver loa asuntos que requieren su intervencion de acuerdo
las facultades delegadas en la camara de comercio.
Profesional en Economía, Administración de Empresas,Ingeniería
Educacion
Negocios Intenacionales o carreras afines
Especialización en Gerencia, homologable con 10 años de experiencia
Formacion especifica en el cargo, conocimientos administrativos, comerciales
y gerenciales, manejo de office, dominio de idioma Ingles
HABILIDADES
Comunicación Oral Comunicación Escrita
Toma de decisiones Capacidad para asumir riesgos
Consecución de recursos Trabajo bajo presión
Trabajo en equipo Etica organizacional
Perfil Ocupacional
Integridad Compromiso con la organización
Manejo de conflictos Orientacion a objetivos y resultados
Adaptabilidad Planificación y organización
Liderazgo Responsabilidad social
Gestion y manejo de recursos
Experiencia Cinco (5) años de experiencia profesional especifica relacionada
Alineación con especificaciones del cliente
109
Tabla 12. CIVALCO perfiles de cargo – Subgerente

Cargo SUBGERENTE
Tiene como función apoyar y dsar el debido seguimiento a las
actividades propias de la Gerencia General con su superior en la formula-
Objetivo del cargo
ción y la deficinicón de la plíticas , asi como en la planificación,
direccion y coordinación del funcionamiento general de la empresa
Profesional en Economía, Administración de Empresas,Ingeniería
Educacion
Negocios Intenacionales o carreras afines
Formacion especifica en el cargo, conocimientos administrativos, comerciales
y gerenciales, manejo de office, dominio de idioma Ingles
HABILIDADES
Toma de decisiones Capacidad para asumir riesgos
Perfil Ocupacional
Gestion y manejo de recursos
Tabla 13. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente administrativo

Cargo GERENTE ADMINISTRATIVO
Responde por la planificación dirección y control de los diferentes proce-
sos, administrativos y financieros,Onteractuar y velar con otras gerencias,
Objetivo del cargo
por la optimización de los procesos para que la organización opere de
manera efectiva. Manejo de recursos financieros para atender la operacion
Educacion Profesional en carreras administrativas , comerciales o afines
Formacion en áreas administrativas y/o afines diplomados o seminarios en áreas
administrativas, contables, manejo de office.
HABILIDADES
Etica organizacional Gestion de la Información
Perfil Ocupacional
Análsis numérico Gestion y manejo de recursos
Orientación a la tarea Productividad
Capacidad para asumir riesgos Toma de decisiones
110
Tabla 14. CIVALCO perfiles de cargo – Coordinador HSEQ

Cargo COORDINADOR HSEQ
Coordinar y gestionar el mantenimiento de los sistemas conforme a las
normas vigentes ISO 9001, ISO 14001,OHSAS 1801 y sensibilizar al
Objetivo del cargo al presonal en el cumplimiento de las directrices de estas. Informar a la Alta
dirección del desempeño y acciones para la mejora continua.
Educacion Profesional en cualquier área de la Ingeniería y/o Administración
Cursos en sistemas de gestión, auditor interno en sistemas de gestión
Formacion
manejo de paquete office.
HABILIDADES
Perfil Ocupacional
Orientación a la tarea Productividad
Capacidad para asumir riesgos Toma de decisiones
Tabla 15. CIVALCO perfiles de cargo – Gestor de talento humano

Cargo GESTOR DE TALENTO HUMANO
Gestionar de manera eficaz la selección y contratación de personal
competente. Coordinar programas de capacitación y bienestar social,
salud ocupacional. Disponer lo pertinente para la adecuada administración
Objetivo del cargo
y desarrollo del talento humano de la organización, cumpliendo con los
aspectos reglamentarios establecidos por la legislaciónlaboral
colombiana
Tecnico, tecnologo y/o profesional en cualquier área de la Ingeniería ,
Educacion
Economía, Sicología , Administracion o carreras afines.
Diplomados y/o seminarios en administración del talento humano y temas
Formacion afines, conocimientos legislación laboral, manejo office, manejo paquetes
contables.
HABILIDADES
Adaptabilidad Trabajo bajo presión
Perfil Ocupacional
Orientación a la tarea Seguimiento de Reglas
Resolucion de problemas Capacidad para trabajr bajo supervicion
111
Tabla 16. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente comercial

Cargo GERENTE COMERCIAL
Realizar la gestion comercial y mantener contacto con el cliente
Objetivo del cargo brindando asesoría pre post venta, identificando los requisitos, necesidades
y expectativas para lograr la satisfacción de los clientes-
Educacion Profesional en cualquier área
Seminarios relacionados con el area comercial, diplomados en marketing
Formacion y temas relacionados con el manejo de licitaciones en el sector publico y
privado, leyes, normatividad ingles fluído
HABILIDADES
Orientacion al Cliente Negociacion
Atencion al detalle Comunicación Oral
Comunicación escrita Trabajo bajo presión
Resolucion de problemas Gestion de la información
Perfil Ocupacional
Análsis numérico Toma de decisiones
Orientación a la tarea Capacidad para asumir riesgo
Resolucion de problemas Productividad
Tabla 17. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente de presupuestos

Cargo GERENTE DE PRESUPUESTOS
Gestionar los recursos necesarios para la elaboración de ofertas y
Objetivo del cargo
licitaciones
Educacion Profesional en cualquier área
Postgrado en gerencia en cualquie especialidad, diplomados y/o
Formacion seminarios dicatdos por fabircantes para equipos, dispositivos diseño de
sistemas contra incendio , mantenimiento e instalacion de equipos, office
HABILIDADES
Cominicación Oral Cominucación escrita
Trabajo bajo presión Trabajo en equipo
Etica Manejo de conflictos
Adaptabilidad Lidearzgo
Perfil Ocupacional Analaisis numérico Productividad
Gestion y manejo de recursos Planificación
Organización Capacidad para asumir riesgo
Toma de decisiones Manejo de paquete office
Interpretacion de documentos Toma de decisiones
Interpretación de planos Capacidad para asumir riesgo
112
Tabla 18. CIVALCO perfiles de cargo – Gerente de proyectos

Cargo GERENTE DE PROYECTOS
Direccionar las actividades de carácter administrativo y técnico de los
Objetivo del cargo proyectos asignados. Realizar reportes de su gestión a la gerencia
general
Profesional en Ingenieria de cualquier especialidad
Educacion
Homologable con 5 años de experiencia en cargos similares
Postgrado en gerencia de cualquier especialidad, diplomados y/o
Formacion seminarios dicatdos por fabircantes para equipos, dispositivos diseño de
sistemas contra incendio , mantenimiento e instalacion de equipos, office
HABILIDADES
Comunicación Oral Cominucación escrita
Perfil Ocupacional
Analaisis numérico Productividad
Toma de decisiones Capacidad para asumir riesgo
Fuente: Elaboración propia. Información de CIVALCO.
7.2 Estructura organizacional propuesta
Como se ha venido enunciando, el nuevo foco comercial de CIVALCO va a estar

soportado en la apertura de una unidad comercial que incluye Ventas y Mercadeo
directamente dependiente de la Gerencia General y un nivel por encima de los actuales
gerentes. La función primera de esta área comercial es conseguir los negocios
proyectados para CIVALCO en los próximos cinco años y desarrollar el plan de
Marketing propuesto.
El gerente comercial actual, será reporte directo de esta gerencia junto con el
nuevo equipo de gestores de ventas que se contrataran para garantizar las ventas en el
nuevo mercado de la construcción.
113
Ilustración 26. CIVALCO organigrama propuesto nueva área de negocios

114
7.1.2 Presupuesto de nuevos costos laborales
Con las contrataciones propuestas el costo laboral de CIVALCO pasará de € 19 mil

a € 23 mil, mensuales que representa un crecimiento del 21%.
Titulo del Cargo Distribución de Empleados Numero Salario en €

Gerente de Mercadeo y Ventas 1 € 1.295
Gerente Comercial Sector Construccion 1 € 1.106
Empleados Nuevos
Gestor de Ventas 3 € 1.422
Total del area 5 € 3.823
Gerente Comercial sector tradicional 1 € 1.106
Gestor Ventas 1 € 474
Gestor de ofertas y Licitaciones Empleados Actuales 1 € 474
Asistente Comercial 1 € 253
Total del area 4 € 2.307
Totales nueva area comercial 9 € 6.130
Tabla 19. CIVALCO distribución de salarios por área administrativa. Valores en

€.
Gerencia Gerencia Gerencia Gerencia de Gerencia de

Área Funcional Total
General Administrativa Comercial Presupuestos Proyectos
No de Personas 2 9 9 3 9 32
Valor Nomina en € € 2.718 € 4.878 € 6.131 € 2.307 € 6.637 € 22.671
% de Costo 12% 22% 27% 10% 29% 100%

115
Gráfica 10. Distribución porcentual de las áreas funcionales
Gerencia
Gerencia de General
Proyectos 12%
29% Gerencia
Administrativa
22%
Gerencia de
Presuspuestos
10%
Gerencia
Comercial
27%
Esta nueva situación se espera que empiece a operar a partir del primero de Enero
de 2018.
Gráfica 11. Comparativo de la distribución porcentual de las áreas funcionales.

116
7.1.3 Perfiles de los cargos propuestos.
A continuación se presenta una propuesta de perfil para los nuevos cargos

propuestos con una alta orientación comercial y de mercadeo y con conocimientos
muy precisos de los equipos y tipos de servicio que presta CIVALCO.
Tabla 20. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gerente de mercadeo y ventas

Cargo GERENTE DE MERCADEO Y VENTAS
Posicionar estratégicamente el área de Mercadeo y Ventas y desarrollar
planes de mercadeo que permitan a CIVALCO ser la mejor opción de
sistemas para prevención de incendios en el sector de la construcción
y sectores tradicionales. Apoyar en la definicion de estrategias comerciales,
(informacion del mercado, promoción de los servicios y productos y
fidelización de los clientes ). Presentar información util de la competencia
con las respectivas sugerencias. Elaborar las politicas de su area y
Objetivo del cargo obtener la aprobación de Gerente Geneal , comunicar y asegurar su
cumplimiento.Disponer de información actualizada sobre nuevos competi-
dores en el mercao y presentar opciones para atenuar su impacto.
Asegurar el cumplimiento de las metas de negocio establecidas para el
periodo, en tiempo, calidad, y rentabilidad esperada por CIVALCO con
enfasis en atención al cliente.
Coordina y negocia con su equipo comercial la ejecución de planes de
mercadeo y ventas y se asegura de que sean comprendidos.
Titulo profesional en cualquier area , con estudios de especialización en

Educacion
mercadeo, y/o gerencia comercial
Postgrado o estudios con enfasis en mercadeo , experiencia porfesional

Formacion de cinco años en cargos de direccion de mercadeo, ventas y/o comercial
experiencia en manejo de fuerzas de ventas.
HABILIDADES
Perfil Ocupacional
Analaisis numérico ventas rentabilidad
Presupuestos
Toma de decisiones Capacidad para asumir riesgo
117
Tabla 21. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gerente comercial

Cargo GERENTE COMERCIAL
Coordinar y aumentar las ventas en función del plan estrategico de meca-
deo y ventas.
Coordina los planes de trabajo de los vendedores por periodo semanal,
mensual y anual. Medicion y evaluación del desempeño de la fuerza de
de ventas .Analisis de volumen , venta , costos y utilidades.
Conocer las necesidades de los diferentes grupos de clientes.
Objetivo del cargo Impulsar la apertura de nuevos mercados y cuentas .
Cumplir con el presupuesto de ventas de la empresa.
Informar al Gerente de mercadeo sobre cambios en el mercado, y propner
soluciones.
Proponer planes de incentivos para la fuerza de ventas
Gestionar las cuentas clave.
Educacion Titulo profesional en cualquier area , con estudios de especialización en

Postgrado o estudios con enfasis en mercadeo , experiencia porfesional
Formacion de cinco años en cargos de , dirección de ventas y/o comercial
experiencia en manejo de fuerzas de ventas.
HABILIDADES
Etica Proactivo
Perfil Ocupacional
Iniciativa Liderazgo
Dinamico Presupuestos, rutas etc
Movilidad Capacidad para asumir riesgo
Tabla 22. CIVALCO nuevos perfiles de cargo – Gestor de ventas

Cargo GESTOR DE VENTAS
Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, comunicar adecuadamente
la información de los servicios y productos de CIVALCO . Aumentar las ventas
incorporar nuevos clientes y fidelizar los actuales
Administrar su territorio y zona de ventas.
Objetivo del cargo Retroalimentar a la compañía sobre inquietudes , requerimiento , quejas , reclamos
agradecimientos, sugerencias y otros que sean relevantes.
Informar sobre las actividades de la competencia ( introduccion de nuevos
productos y/o servicios , cambios de precio, bonificaciones )
Titulo profesional en cualquier area , con estudios de especialización en

Educacion
Estudios con enfasis en ventas
Formacion
experiencia en ventas de dos años
HABILIDADES
Etica Proactivo
Perfil Ocupacional
Iniciativa Sabe escuchar
Dinamico Presupuestos, rutas etc
Movilidad Capacidad para asumir riesgo
118
7.1.4 Remuneración
La nueva dinámica de la empresa obliga a pensar en la necesidad de establecer

una remuneración variable ligada al cumplimiento de objetivos.
Corresponde al Gerente, Subgerente y Gerente de Ventas y mercadeo

establecer una política de bonos por cumplimiento de resultados individuales y de
equipo.
Adicionalmente se debe pensar en un sistema de reconocimientos por

desempeño y antigüedad en la empresa que tengan alcance a los empleados y
sus familias.
119
Plan
Financiero
120
8 PLAN FINANCIERO
Partiendo de los estados financieros de CIVALCO año 2016 hemos proyectado el

año 2017 que se constituye en nuestro año 0.
A partir de 2018, donde esperamos se implemente el plan de negocios

propuesto, estamos añadiendo la nueva nómina de empleados del departamento
comercial, los gastos del plan de mercadeo, las inversiones en mobiliario para
el área comercial, y los recursos de capital de trabajo para atender los gastos de
funcionamiento adicionales de la nueva CIVALCO.
Las cifras están presentadas en EUROS a una tasa de conversión de:

EURO 1 (euro) = COP$ 3,164
El crecimiento de las ventas está relacionado con el porcentaje de

participación esperado de CIVALCO en el sector de construcción que se espera
llegar a 1,25% para el año 2022. Ver tabla 26.
La base de proyección de los gastos es del 7% anual, en concordancia con

el incremento del salario mínimo, decretado por el Ministerio del Trabajo para
2017.53
8.1 Financiación de capital de trabajo e inversiones
Para atender los incrementos de nómina, presupuesto de marketing, gastos de

contratación y compra de mobiliario se necesitan recursos por valor de € 122,694.
Se estima solicitar un préstamo de corto plazo para enero de 2018 pagadero en su
totalidad el primer año por un valor de € 85.000 .Este préstamo entra a formar parte
de los fondos de tesorería de la empresa que inicia en el año 2018 con un saldo en
bancos de € 79.58554.
El patrimonio de CIVALCO para el año 2017 proyectado es de € 829,284
incluye aportes de capital, ganancias acumuladas de años anteriores y
53
MINTRABAJO. Salario mínimo en 2017 http://www.mintrabajo.gov.co/diciembre-2016/6660-salario-
minimo-en-2017-tendra-un-incremento-del-70.html
54
Ver en anexos cálculos de nómina, presupuesto de marketing y gastos de contratación en software
financiero.
121
ganancia esperada para 2017. Este valor se descontará como inversión inicial
para el cálculo de la TIR.
Tabla 23. Relación de gastos proyectado para el año 2018
Salarios Área Ventas Total € 67.378,49

Equipo de Ventas € 45.891,28
Prestaciones Sociales € 21.487,21
Marketing y ventas € 22.756,01
Diseño Logo € 4.424,78
Campaña Publicitaria € 18.331,23
Establecimiento Área Ventas € 32.560,05
Gastos de Contratación de Personal € 4.589,13
Alianzas Comerciales € 18.204,80
Compra de Activos € 9.766,12
La financiación de estos recursos se realizara con un préstamo bancario que

tiene las siguientes condiciones:
En la tabla adjunta se describen los términos del préstamo a solicitar.
IMPORTE CRÉDITO $ 85.000

Tipo de interés 24,32%
Periodo de amortización 12
Pago de intereses (mensuales, trimestrales) meses
En el archivo de anexos se encuentra el detalle de pagos, de capital e intereses.

122
8.1.1 Balance general y proyectado
Para dimensionar el potencial del proyecto estamos partiendo de las cifras de

balance y estado de resultados esperados de CIVALCO para el año 2017 que se
constituye en nuestro año 0 y nos sirve de base para la proyección de los próximos
5 años siguientes de nuestro plan de negocio.
Por su nivel de activos de (EUR 1.4 millones) en el año 2017, CIVALCO es

considerada una empresa Pyme en el contexto colombiano.
Tabla 24. CIVALCO. Balance general proyectado
Balances previsionales
Activo año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Caja y Bancos € 79.585,02 € 42.462,14 € 128.125,11 € 298.634,32 € 627.240,35 € 999.411,02
Cuentas por Cobrar € 869.360,94 € 572.692,79 € 687.231,35 € 730.428,75 € 883.818,79 € 920.939,18
Inventarios € 252.363,15 € 652.869,79 € 783.443,74 € 971.470,24 € 1.175.478,99 € 1.224.849,11
Activo corriente AC € 1.201.309,10 € 1.268.024,72 € 1.598.800,20 € 2.000.533,31 € 2.686.538,13 € 3.145.199,31
Activo no corriente neto, ANC € 222.352,72 € 189.287,49 € 150.945,84 € 112.604,18 € 76.215,75 € 39.827,31
Total Activo € 1.423.661,82 € 1.457.312,21 € 1.749.746,04 € 2.113.137,49 € 2.762.753,88 € 3.185.026,62
Pasivo año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Cuentas por pagar proveedores € 343.183,00 € 612.897,32 € 600.821,09 € 487.186,59 € 504.962,93 € 344.185,00
Impuestos a pagar € 104.915,93 € 96.340,57 € 120.255,19 € 179.184,34 € 243.307,32 € 247.907,40
Crédito bancario a corto plazo € 93.601,45 € - € - € - € - € -
Pasivo corriente € 541.700,38 € 709.237,89 € 721.076,28 € 666.370,93 € 748.270,25 € 592.092,39
Otros Prestamos LP € 52.676,04 € 52.676,04 € 52.676,04 € 52.676,04 € 52.676,04 € 52.676,04
Capital social € 316.055,63 € 316.055,63 € 316.055,63 € 316.055,63 € 316.055,63 € 316.055,63
Patrimonio / Gan. Acum. € 428.332,17 € 513.229,77 € 695.398,27 € 975.993,72 € 1.394.090,52 € 1.961.807,59
Ganancia del Periodo € 84.897,60 € 182.168,50 € 280.595,45 € 418.096,80 € 567.717,07 € 578.450,59
Total Pasivo € 1.423.661,82 € 1.457.312,21 € 1.749.746,04 € 2.113.137,49 € 2.762.753,88 € 3.185.026,62
Fuente: Datos CIVALCO
En el año 2017 proyectado, del total de los activos el 84% son corrientes,
destacándose el rubro de cuentas por cobrar con una participación del 61%,
Inventarios del 18%, y cartera 6%.
El nivel de endeudamiento es del 42%, entre pasivos de corto y largo plazo,

donde se destacan las cuentas por pagar, impuestos, y préstamos bancarios de
corto y largo plazo. El patrimonio es del 58%.
123
La industria maneja un ciclo operativo de 145 días55, compuesto por

promedio de días de cobro 53 días y rotación de inventarios de 92 días. CIVALCO
tiene un ciclo operativo ligeramente superior de 150 días compuesto por
promedio de cobro de cartera 60 días, y promedio de rotación de inventarios de 90
días. Paga a sus proveedores a 90 días.
8.1.2 Situación Actual – Ventas
Las ventas de CIVALCO se concentran en el sector de hidrocarburos y de

generación de energía con un 78% y 16% de participación respectivamente. El
otro 6% se distribuye en otros sectores.
Gráfica 12. Ventas de CIVALCO por sector año 2016. Valores en € (000)
Fabrica Drywall 3
Comunicaciones 3
Fabrica Azucar 6
Terminal de Transportes 29
Fabrica Acero 37
Fabrica Licores 44
Generación de Energía 344
Total Hidrocarburos 1,685
0€ 500 € 1,000 € 1,500 € 2,000 €

Thousands
Fuente: Elaboración propia. Datos de Facturación de CIVALCO año 2016
Comparando el crecimiento en ventas de los competidores de CIVALCO56

en los últimos 5 años, vemos como han crecido un 8.8% Este comportamiento es
el resultado de la diversificación de los competidores que atienden otros
sectores. En contraposición, CIVALCO en el mismo período, muestra un
decrecimiento de -2.3% con tendencia decreciente si continúa enfocado en el
sector de Hidrocarburos.
55
EMIS, Información de ventas año 2016 (Datos superintendencia de Industria y Comercio.)
https://www.emis.com/
56
EMIS, Información de ventas año 2016 (Datos superintendencia de Industria y Comercio.)
https://www.emis.com/
124
Gráfica 13. Crecimiento de ventas de CIVALCO y competidores en los últimos

5 años. Valores en € (000)
35,000
30,727
30,000 27,609
25,000 21,673
20,124 19,329
20,000
15,000
10,000
5,000 2,413 3,244 2,678 2,151 2,154
0
2013 2014 2015 2016 2017
CIVALCO INDUSTRIA
Fuente: Elaboración propia datos EMIS.
Basados en el histórico de ventas desde el año 2014, y proyectándolas hasta

el 2022 se estima una caída en ventas anuales del 5%, de no realizar los cambios
sugeridos.
Tabla 25. Ventas proyectadas de CIVALCO sin mercado de construcción. (Cifra

en € miles)
Ventas de CIVALCO utlimos 3 años y Proyección a cinco años según enfoque actual
AÑO 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Crecimiento 17% -20% -20% -5% -5% -5% -5% -5%
Ventas € 3.244 € 2.678 € 2.154 € 1.721 € 1.635 € 1.553 € 1.476 € 1.402 € 1.332
Partiendo de las ventas proyectadas del año 2017, € 2.1 millones se espera
un crecimiento en ventas del 59% en el año 2018, soportado con la llegada de 5
personas nuevas al área comercial, que estarán enfocando su trabajo en la zona
centro-oriente de Colombia en el sector de la construcción. Para los siguientes 5
años se proyecta un crecimiento promedio del 21% hasta alcanzar una
penetración de mercado del 1,25% meta propuesta en el presente plan de
negocio.
En la tabla siguiente podemos ver la evolución esperada.

125
Tabla 26. Ventas proyectadas de CIVALCO con mercado de construcción
Ventas de CIVALCO últimos 3 años y Proyección a cinco años según enfoque actual
AÑO 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Crecimiento -20% 0% 59,53% 20% 24% 21% 4%
Ventas € 2.678 € 2.151 € 2.154 € 3.436 € 4.123 € 5.113 € 6.187 € 6.447
En el grafico a continuación ilustramos de manera conjunta el comportamiento del

mercado del sector de la construcción y de las ventas de CIVALCO, en donde
claramente se evidencia el crecimiento de las ventas, en este nuevo mercado,
en donde se contrarresta la tendencia negativa que tendría la compañía de no
participar en este nuevo sector que por su tamaño ofrece grandes posibilidades
de crecimiento en el futuro
Gráfica 14. Crecimiento del sector construcción y crecimiento CIVALCO
€7 € 600
€6 € 500
Millones de Euros
Millones de Euros
€5
€ 400
€4
€ 300
€3
€ 200
€2
€1 € 100
€- €-
2017 2018 2019 2020 2021 2022
Años
Mercado sin construcción

Mercado con construcción
Proyeccion de Mercado Proximos 5 años
Linear (Mercado sin construcción)
Fuente: Elaboración propia con datos CIVALCO.
8.1.3 Estado de resultados proyectado
En el estado de resultados, que se presenta a continuación, se separaron los

recursos dedicados a la nueva organización de los que ya estaban
presupuestados, con el fin de tener una mejor visión de los montos utilizados y su
impacto en las ventas y utilidades.
126
Tabla 27. Estado de resultados
INGRESOS 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas € 3.436.156,76 € 4.123.388,12 € 5.113.001,26 € 6.186.731,53 € 6.446.574,25
Ingresos netos € 3.436.156,76 € 4.123.388,12 € 5.113.001,26 € 6.186.731,53 € 6.446.574,25
CMV € 2.611.479,14 € 3.133.774,97 € 3.885.880,96 € 4.701.915,96 € 4.899.396,43

Compras € 2.611.479,14 € 3.133.774,97 € 3.885.880,96 € 4.701.915,96 € 4.899.396,43
MARGEN BRUTO € 824.677,62 € 989.613,15 € 1.227.120,30 € 1.484.815,57 € 1.547.177,82
Gastos Area Ventas € 85.583,29 € 91.574,13 € 97.984,31 € 104.843,22 € 112.182,24

Sueldos y salarios € 45.891,28 € 49.103,67 € 52.540,92 € 56.218,79 € 60.154,10
Seguridad Social Empresa € 21.487,21 € 22.991,32 € 24.600,71 € 26.322,76 € 28.165,35
Alianzas Comerciales € 18.204,80 € 19.479,14 € 20.842,68 € 22.301,67 € 23.862,78
Marketing y publicidad € 22.756,01 € 24.348,93 € 26.053,35 € 27.877,08 € 29.828,48
Diseño Logo € 4.424,78 € - € - € - € -
Campañas Publicitarias € 18.331,23 € 19.614,41 € 20.987,42 € 22.456,54 € 24.028,50
Total Gastos Equipo Nuevo € 108.339,30 € 115.923,05 € 124.037,66 € 132.720,30 € 142.010,72
Selección de Personal € 4.589,13 € - € - € - € -
Gastos Administracion Gral € 231.825,54 € 248.053,32 € 265.417,06 € 283.996,25 € 303.875,99
Gastos de Ventas Gral. € 208.255,06 € 222.832,91 € 238.431,21 € 255.121,40 € 272.979,90
Gastos Admon y Ventas Actual € 444.669,72 € 470.886,24 € 503.848,27 € 539.117,65 € 576.855,89
TOTAL GASTOS € 553.009,02 € 586.809,29 € 627.885,94 € 671.837,95 € 718.866,61
EBITDA € 271.668,60 € 402.803,86 € 599.234,37 € 812.977,62 € 828.311,21
amortizaciones y prov € 1.953,22 € 1.953,22 € 1.953,22 € 1.953,22 € 1.953,22
EBIT € 269.715,38 € 400.850,64 € 597.281,14 € 811.024,39 € 826.357,99
FINANCIEROS
Gastos financieros 9.475 0 0 0 0
EBT € 260.240,71 € 400.850,64 € 597.281,14 € 811.024,39 € 826.357,99

Impuestos Sociedades € 78.072,21 € 120.255,19 € 179.184,34 € 243.307,32 € 247.907,40
BENEFICIO NETO € 182.168,50 € 280.595,45 € 418.096,80 € 567.717,07 € 578.450,59
Fuente: Elaboración propia con datos CIVALCO.
La nueva estructura representa para la empresa una dedicación de recursos

de € 108.339 en el primer año hasta llegar a € 142.000 en el quinto año que
corresponden a 16% y 20% respectivamente del total de gastos de la estructura
de CIVALCO con un crecimiento del 31% en los 5 años.
Las ventas para el año 2022 sin esta estrategia comercial se proyectan en
€1.3 millones frente a €6.4 millones en el plan de negocio, es decir se espera un
volumen de ventas 4.92 veces mayor al proyectado sin sector de construcción y un
127
porcentaje de crecimiento del 87.6% respecto el año 2018. En los cálculos de VPN
y TIR estaremos corroborando las bondades del proyecto. A continuación se
presentan los ratios proyectados en el estado de resultados.
Tabla 28. Ratios de cuenta de resultados
Ratios cuenta de resultados 2018 2019 2020 2021 2022

Crecimiento de ventas 50,0% 20,0% 24,0% 21,0% 4,2%
Margen en % 24,0% 24,0% 24,0% 24,0% 24,0%
EBITDA / ventas 7,9% 9,8% 11,7% 13,1% 12,8%
ROS, rentabilidad/ventas 5,3% 6,8% 8,2% 9,2% 9,0%
ROE, rentabilidad fondos propios 35,5% 40,4% 42,8% 40,7% 29,5%
ROA, rentabilidad activo 18,9% 27,5% 34,1% 38,4% 29,9%
CFO cash flow operaciones 184.122 282.549 420.050 569.670 580.404
El 24% de margen es el resultado de la combinación de costos de

producción de Civalco que se dividen en costos de Ingeniería y costo de los
equipos en donde la Ingeniería representa el 15% y los equipos el 85%. Esta
relación representa el 76% de las ventas.
Desde el punto de vista de análisis de rentabilidad respecto a ventas,

patrimonio y activos la empresa se ve saludable y es atractiva para acudir a
inversionistas, en caso de que se quiera dimensionar a CIVALCO desde una
perspectiva más agresiva en cuanto a participación de mercado y generadora de
utilidades.
128
8.1.4 Flujo de caja
En el año 2017 la caja es deficitaria en € 330 mil, básicamente por las

políticas de cobro, de inventarios, y de pagos que CIVALCO viene manejando y
que han inmovilizado fondos de la empresa que la obligan a recurrir
permanentemente a financiación externa y por lo tanto las NEF (Necesidades
operativas de Fondos) se incrementan.
Se proyecta para el periodo (2018 – 2022) una política de cobros de 60

días, una política de inventarios de 90 días y una política de pagos a 90 días.
A partir del año 2019, el FM (Fondo de maniobra) se fortalece básicamente

por el incremento en las ventas y la utilidad que ayudaran de manera significativa
a generar los fondos que requiere la empresa para su operación sin necesidad
de acudir a financiamiento externo.
Tabla 29. Flujo de caja

Extracto del balance usado en finanzas operativas
Item 2017 2018 2019 2020 2021 2022
NOF € 673.625,16 € 516.324,68 € 749.598,82 € 1.035.528,06 € 1.311.027,53 € 1.553.695,89
FM € 343.553,10 € 558.786,82 € 877.723,92 € 1.334.162,38 € 1.938.267,89 € 2.553.106,91
Caja excedente (+) o credito (-) € (330.072,06) € 42.462,14 € 128.125,11 € 298.634,32 € 627.240,35 € 999.411,02
8.1.5 Rentabilidad esperada.
En la medida que avanzamos en nuestro análisis sobre la viabilidad de este Plan de

negocio, en este apartado se presentan los resultados de la TIR, el VAN, y el
WACC con lo cual estaremos en condiciones de tomar una decisión objetiva con
base en los cálculos realizados e información estudiada.
Reforzando lo que hemos visto en el análisis financiero del balance, estado

de resultados y flujo de caja vemos como la inversión de CIVALCO genera flujos
positivos de efectivo para el propietario básicamente por el crecimiento mayor de
los beneficios netos en contraposición con la variación de los activos. A partir del
año 2019 la deuda de corto plazo no será necesaria y la operación será
manejada por los ingresos que genera la empresa.
129
El valor presente de neto de la inversión, considerando un costo de

oportunidad del 8% que es el esperado por CIVALCO en sus inversiones, nos
arroja un valor positivo de € 132.612 descontando la inversión inicial de €
829.285 que es el patrimonio formado por CIVALCO hasta el año 2017.
Rentabilidad del accionista TIR= 13,28%

Rentabilidad pedida a la
inversión k 8,00%
Valor actual VA 961.897
Valor actual neto VAN 132.612
La rentabilidad del proyecto (TIR 13,28%) es muy halagador ya que la TIR

está 5.82 puntos porcentuales por encima del costo de oportunidad y con esa
consideración resulta más rentable para el propietario mantener los recursos
invertidos en su empresa y se convierte en un aliciente para pensar en futuras
expansiones.
CF accionista 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Beneficio neto € 182.168,50 € 280.595,45 € 418.096,80 € 567.717,07 € 578.450,59
Variación AN € 190.365,70 € (194.932,48) € (247.587,59) € (239.111,04) € (206.279,93)
Variación deuda € (93.601,45) € - € - € - € -
CF accionista € (829.285,40) € 278.932,74 € 85.662,97 € 170.509,21 € 328.606,03 € 372.170,67
El costo ponderado de capital (WACC) es de 6.07%, resultado de la

combinación de la ponderación de los intereses de corto plazo, largo plazo y fondos
propios, indicando que se están consiguiendo fondos a una tasa menor que la
propia y la empresa se ve beneficiada al tener que pagar un menor costo de
intereses.
WACC
Coste medio capital utilizado por la Cia E Ke + D Kd (1 -t)
Fondos propios E -829.285 WACC ---------------------------
Deuda bancaria D 146.277 E+D
coste fondos propios Ke 8%
coste de la deuda Kd 24% WACC 6,07%
impuestos t 30%
130
8.2 Conclusiones a los hallazgos encontrados.
Creación de Nueva área comercial.
A lo largo de este trabajo se ha evidenciado la gran oportunidad de

crecimiento sostenible que tiene CIVALCO con el re-enfoque de su estrategia
netamente técnica a una estrategia comercial-técnica en el sector de la construcción
de Vivienda, Hoteles, Centros Comerciales, Industria y Tecnología.
131
Conclusiones
132
RESUMEN Y CONCLUSIONES
En la finalización de este trabajo, confluyen dos objetivos planteados al inicio; uno

académico y otro de negocio. En cada caso, se puede inferir que ambos están
cubiertos por el alcance dado a la presente investigación y a la estrategia propuesta
que brinda a CIVALCO una nueva orientación de negocio para seguir creciendo
proporcionando bienestar económico a sus dueños y colaboradores.
Desde el punto de vista académico se consideraron todos los elementos

esenciales que conforman la estructura de un plan de negocios y cuyo aporte
individual enriquece el análisis, que considerado como un todo, proporciona
información valiosa, útil, coherente y pertinente para tomar decisiones libres de
preconceptos subjetivos.
A continuación se hace un breve resumen de las herramientas utilizadas en el

plan de negocios y los hallazgos encontrados:
CANVAS
En la propuesta del plan de negocios se utilizó la estructura del modelo CANVAS, muy
especialmente en el refinamiento de la propuesta de valor, en donde se logró
condensar lo verdaderamente relevante que ofrece CIVALCO a sus clientes y la
satisfacción que estos encuentran cuando relacionan el costo beneficio de las
soluciones contratadas.
Otro aspecto en la utilización de este modelo, lo proporciona el análisis del

segmento del mercado, en donde se encontró que el sector de la construcción en
Colombia crece de manera significativa en las principales ciudades del país y es motor
de crecimiento de varios negocios entre ellos el de diseño y construcción de sistemas
contra incendio en donde CIVALCO es protagonista pero en la actualidad no ha
incursionado en estos terrenos.
133
Mirando en detalle los demás componentes del modelo CANVAS, se destacan

las fortalezas de CIVALCO en los acuerdos clave que tiene con los proveedores de
equipos, y contratistas empleados en sus proyectos, en los recursos clave, al contar
con experiencia técnica de sus empleados, y certificaciones de calidad de sus
procesos, en su estructura de costos al tener un endeudamiento moderado y costos
de producción de diseño y venta de equipos que permiten generar una utilidad
razonable para financiar la operación de la compañía. Unas fuentes de ingreso
diversificadas por la venta de diseño de sistemas contra incendio, venta y
mantenimiento de equipos, asistencia técnica y capacitación. Finalmente analizamos
las oportunidades que se presentan a CIVALCO desarrollando actividades clave
como asociación con gremios, y relacionamiento con entidades estatales y la
diversificación de la relación con clientes a través de la construcción de bases de datos,
y contacto directo y la utilización de nuevos canales de comunicación a través de redes
sociales y licitaciones con el gobierno.
PESTEL
Mediante la herramienta de estudio del entorno conocida como PESTEL se analizaron

aspectos que impactan a CIVALCO como el político en donde se resalta el actual
proceso de paz que tiene Colombia con la guerrilla de las FARC que está produciendo
cambios estructurales en la nueva dinámica política del país, económico donde se
evidencia un estancamiento del sector de hidrocarburos y minería, social que indica
cómo se están densificando las ciudades por la migración de la población rural, técnico
que nos ilustra sobre el conocimiento del fuego, su detección, prevención y control,
ambiental que nos muestra los avances que se tienen en el desarrollo de nuevos
productos amigables con el medio ambiente para combatir el fuego y legal que nos
pone de relieve la regulación que vienen expidiendo los gobiernos para la prevención
de desastres y en el caso de lo que compete a CIVALCO en las leyes y normas
relacionadas con prevención de incendios.
134
CINCO FUERZAS DE PORTER
Esta herramienta nos ayudó a enmarcar el nivel de competencia en la industria donde

se mueve CIVALCO y cuáles son los diferentes factores que allí intervienen:
Amenazas de nuevos productos y servicios que están apareciendo en el

mercado. Especialmente nuevas tecnologías y productos que se están desarrollando
para combatir incendios provocados por la combustión de materiales nuevos que se
utilizan en las construcciones modernas y que en algunos casos son volátiles, y que
obligan a CIVALCO a actualizar su conocimiento permanentemente.
Poder de negociación con los clientes se ve limitado en CIVALCO a la hora

de negociar con grandes compañías constructoras y/o conglomerados de los sectores
de Hidrocarburos e Ingenios azucareros con grandes capitales, sin embargo dada la
especialidad que CIVALCO maneja y la garantía que ofrece en sus productos y
servicios le dan cierto nivel de manejo y alguna elasticidad en la negociación.
Análisis de la competencia (rivalidad en el mercado), en el campo de la

construcción donde CIVALCO puede entrar a competir ya se encuentran algunos
competidores con relativo éxito. Sin embargo para grandes proyectos, estas compañías
tradicionalmente contratan los servicios de CIVALCO aunque en el mercado ya existen
algunas empresas que están teniendo figuración destacada en el segmento de la
construcción dentro de las que se encuentran General Fire, Incoldex, Proveer
Suramericana Ltda, Prodeseg, OSHO, Tecno Fuego entre otros.
Poder de negociación de los proveedores, que son grandes empresas

multinacionales, es significativo debido a que la industria nacional no fabrica equipos
contra incendio en Colombia por su creciente tecnología y porque el mercado es
pequeño por su grado de especialización. Sin embargo la tradición de CIVALCO
manejando productos de compañías tan importantes como SIEMENS, NATIONAL
FOAM, ANGUS, ALLESTEC etc hace que la negociación se pueda dar en términos de
márgenes y plazos.
135
Amenaza de nuevos competidores se está incrementando por la llegada de

empresas Venezolanas que han salido de su país por la situación política, tienen
respaldo financiero y experiencia técnica pero no están certificadas. Son una amenaza
potencial y se debe estar alerta en este aspecto.
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
Por medio de esta herramienta se priorizaron los factores críticos detectados en el

análisis del macro entorno (PESTEL) y se identificaron como OPORTUNIDADES el
crecimiento del sector constructor (4.1%) por encima del PIB (2%). La densificación
de las ciudades 77% de la población es urbana. Endurecimiento de las normas y
leyes de prevención de incendios y la regulación para el uso de productos de
prevención de incendios (HFCs). Como AMENAZAS se identificaron el actual sistema
de contratación nacional en donde se recurre a mucho Lobby donde CIVALCO no
tiene experiencia, la depresión del sector de Hidrocarburos, donde
tradicionalmente se ha movido CIVALCO y la llegada de compañías Venezolanas
MATRIZ DE ANALISIS COMPETITIVO
Esta herramienta nos brindó información sobre las fortalezas y debilidades que se
observan en CIVALCO al compararla con sus competidores. Como
FORTALEZAS se destacan en CIVALCO la Ingeniería de proyectos llave en mano, la
calidad de los servicios que presta, la representación exclusiva de importantes
empresas multinacionales, la solidez financiera, las garantías postventa, y
certificaciones de normatividad.
DEBILIDADES se tienen en cuenta como amenazas para CIVALCO, su baja

participación en el sector constructor, la poca flexibilidad de precios y alternativas
para adelantar negociaciones, la falta de un equipo comercial robusto y diversificado,
la poca interacción con la cadena de stakeholders entre ellos gremios, constructores
y entidades del estado.
136
MATRIZ FODA
Esta herramienta nos permite visualizar los factores críticos a tener en cuenta en la
formulación de la estrategia de negocios al resumir en un solo cuadro las
oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades que estudiadas de manera
individual y juiciosa se constituyen en el insumo principal del plan de mercadeo.
CADENA DE VALOR
Esta herramienta nos permite revisar cómo está construida la empresa y como están
distribuidos sus recursos para la ejecución de actividades primarias y secundarias para
soportar su propuesta de valor actual y si es adecuada para aprovechar las
oportunidades detectadas, lo mismo que para defenderse de las amenazas
encontradas. En el caso de CIVALCO se propone la creación de una área comercial
robusta capaz de direccionar los negocios desde la gerencia general hasta los
primeros niveles de la empresa, con poder de decisión para fijar la estrategia
comercial que incluye objetivos de crecimiento en ventas y utilidades mediante el
establecimiento de políticas comerciales ágiles y rentables.
La información organizada y priorizada entramos al terreno de la formulación

estratégica que nos permite dar respuesta a las preguntas planteadas para el
establecimiento de nuestro Plan de Negocio.
1- A Donde se quiere ir?

La respuesta es ir a un lugar que ofrezca mayores oportunidades de crecimiento
para CIVALCO que el sector de Hidrocarburos, y Combustibles.
2- A donde se debe ir?
Claramente hacia el sector de la construcción que ofrece importantes
oportunidades de crecimiento en el sector público y privado en los próximos
cinco años, especialmente por los programas de inversión en infraestructura de
carreteras, túnenles, aeropuertos y puertos marítimos y por la densificación de
las ciudades que implica la construcción de vivienda habitacional y comercial.
137
3- A donde se puede ir?

Con los cambios propuestos CIVALCO puede ir a conquistar los grandes
empresarios de la construcción y a concursar en las grandes licitaciones que
realiza el gobierno para la contratación de obras públicas en Colombia y más
adelante a conquistar mercados extranjeros.
4- Como se van a acoplar las ventajas competitivas y las comparativas?
Las ventajas competitivas de CIVALCO son su mayor fortaleza, se evidencian,
en la consistencia de su propuesta de valor. Proyectos llave en mano,
desarrollados por un talento humano altamente capacitado, con una cultura del
servicio atesorada durante muchos años, evidente en sus indicadores de
cumplimiento > 98%, por unos procesos consistentes y probados en un
sinnúmero de proyectos durante más de tres décadas, y por el beneficio que
perciben sus clientes en la relación costo-beneficio. Los ajustes que se
proponen, apuntan a mejorar sus capacidades comerciales, con una
orientación total hacia el cliente, flexible para hacer negocios que incremente
el relacionamiento con los stake holders. En esos terrenos es donde
comparativamente sus rivales tienen ventaja.
Objetivos Corporativos
Los objetivos corporativos planteados para apoyar el nuevo contexto son:
- Reorientación de la vocación técnica de CIVALCO hacia una orientación

Comercial con gran apoyo técnico.
- Revisión de los valores de CIVALCO orientados al cliente
- Ser referente en sector de la construcción pública y privada
- Presencia en mercados internacionales en el año 2022
- Crecimiento sostenido de dos dígitos durante los próximos 5 años
138
Objetivos Operativos
- Creación de departamento comercial

- Contratación de gerente comercial y de mercadeo
- Incremento de fuerza de ventas
- Creación de alianzas con stake holders
- Diseño del plan de internacionalización
- Diversificación de canales de comunicación
- Diseño de planes de financiación y estrategia de precios
- Plan de crecimiento de dos dígitos y mix de ventas 95% sector constructor y 5 %
Hidrocarburos.
- Plan de ingreso al mercado de Ecuador, Perú y Bolivia a partir del cuarto año
- Logra un mix de ventas de 30% exterior y 70% nacional a partir del quinto
ANALISIS DEL MERCADO
Uno de los hallazgos más importantes en el desarrollo de este trabajo fue el del
tamaño del sector de la construcción que representa un poco más de 9,5 % (€ 25 MM)
del PIB de Colombia (€ 255 MM)
Este sector es uno de los que más dinamismo presenta actualmente al crecer
4% en el año 2016 y se espera un crecimiento similar en los próximos cinco años. De
este inmenso mercado la construcción de vivienda representa € 10MM en donde
primeramente se concentrarán los esfuerzos de CIVALCO.
En el IV trimestre de 2016, según la cámara colombiana de la construcción, se

comenzaron proyectos equivalentes a 24,7 millones de M2 destinados a la
construcción de vivienda, comercio, oficinas y bodegas donde los sistemas de
prevención contra incendios son requeridos.
139
Con base en los precios de la industria y de CIVALCO se estableció que el

costo por metro cuadrado de un sistema contra incendio es de € 15,80 / M2 lo que
nos da un potencial de mercado de € 416 millones que para ponerlo en perspectiva
representan 193 veces las ventas de CIVALCO en el 2016 € 2.15 millones
Según el DANE del total de la población de Colombia el 77% vive en las

ciudades 35 millones de habitantes en ciudades como Bogotá, Medellín, Barranquilla,
Cartagena y Cúcuta y en donde se concentran la mayoría de proyectos de
construcción para los próximos años.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Los principales competidores de CIVALCO han venido incursionando en el sector de

la construcción y su crecimiento ha venido en ascenso en contraposición de
CIVALCO que está decreciendo desde el año 2014. De estas empresas se tomaron 3
empresas que participan con el 74% de las ventas de las empresas analizadas. Estas
empresas son INCOLDEX, PRODESEG, GENERAL FIRE y se caracterizan por tener
una excelente orientación comercial, flexibilidad de precios, relacionamiento con
gremios y estamentos del estado de las cuales se nutren para participar en
licitaciones privadas y públicas y en donde CIVALCO aún no participa.
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Para reforzar los la investigación en el sector constructor se realizó una encuesta entre
los principales constructores en donde a través de 9 preguntas se evidenció la
importancia que tienen los sistemas de prevención contra incendio y la necesidad de
los constructores de contar con un socio estratégico especializado en estos campos y
cuyos resultados abren un luz adicional para que CIVALCO se convierta en el socio de
los grandes proyectos de construcción en Colombia.
140
PLAN DE MERCADEO
Para establecer el plan de mercadeo primero que todo investigamos a que stake
holders nos vamos a dirigir en donde de un grupo de 12 en una primera fase se
estará priorizando la atención en los constructores, entidades del estado y gremios de
la construcción.
El marketing mix se despliega en los productos y servicios que ofrece

CIVALCO, en el análisis de precios para ofrecer la mejor relación costo beneficio. En
donde se ofrecerá un precio de € 15,8 por M2 de construcción que incluye diseño,
montaje, suministro de equipos y garantías sobre cada proyecto. La promoción será el
eje de la estrategia donde el reto será comunicar clara y persuasivamente la nueva
orientación técnico comercial de CIVALCO y para esto se recurre a las herramientas
descritas por Kottler de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas
personales y marketing directo..
Estrategia Comercial
Se actualizará el logotipo actual de CIVALCO que contenga elemento asociados con

la construcción
Se trabajará en un slogan que el consumidor asocie a CIVALCO. El propuesto

es “La integridad de sus bienes es la razón de ser de nuestros servicios”
Plan de Comunicación
Comunicación interna orientada a información al equipo sobre el nuevo enfoque

comercial de la compañía, el sector que se estará trabajando, la conformación de la
nueva área comercial sus objetivos y responsabilidades.
Comunicación externa orientada a los clientes en donde se pautará a través de

redes sociales, revistas especializadas, contacto directo con gremios y constructores.
141
PÚBLICO OBJETIVO
Se trabajará inicialmente en la región centro-oriente y eje cafetero y occidente

enfocando la divulgación del mensaje de CIVALCO a través de medios físicos y
electrónicos para garantizar cobertura y hacer debido seguimiento.
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
Comprende tres fases a saber: Fase I creación de bases de datos, Fase II desarrollo
de actividades de promoción y difusión y Fase III Fidelización de los clientes. Cada
fase tiene su presupuesto y tiempo estimado y sus costos están incluidos en el plan
financiero. El costo estimado para el desarrollo de estas 3 fases es de € 36000 en el
primer año.
PROCESOS ESTRATÉGICOS.
En esta sección se está proponiendo a CIVALCO la inclusión de nuevos valores

orientados hacia la calidad y los clientes estos son:
Integridad, Calidad, Respeto por la personas y el medio ambiente, Foco en el

cliente
PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Se propone un área comercial responsable de dar direccionamiento a toda la empresa,

reporta directamente a la gerencia general, es robusta, pasa de tener 4 integrantes a 9
integrantes de los cuales 7 estarán en la calle en actividades de venta y promoción de
productos y servicios.
Adicionalmente las divisiones de RRHH y HSEQ (Health, Safety, Environment,

and Quality) trabajarán mancomunadamente en los programas de capacitación y
certificación de los empleados, proveedores y clientes.
142
PLAN FINANCIERO
Proyección de ventas
Para los próximos cinco años la proyección de ventas de CIVALCO es vender € 2.1
millones en 2017 a € 6.4 millones en 2022, con un crecimiento anual promedio de
CAGR 24% lo que representará una participación de mercado de 1,25%
Capital de Trabajo
Se necesitan recursos para capital de trabajo estimados es € 122 mil de los

cuales € 85 mil serán financiados con un préstamo de corto plazo a una tasa de interés
de 24,32% trimestre mes vencido a 12 meses.
Estos recursos serán utilizados en la contratación del nuevo personal, la puesta

en marcha de los programas de mercadeo y ventas, que incluyen diseño de logo,
campaña publicitaria, alianzas comerciales, compra mobiliario para la nueva fuerza
comercial.
FLUJO DE CAJA, TIR, VAN, WACC
La nueva estrategia comercial, nos deja entrever que tendrá mucho éxito en el futuro ya
que los flujos de caja proyectados para CIVALCO a partir del año 2018 son positivos ,
generan una TIR de 13,28% que esta 5.82% por encima del costo de oportunidad de
los propietarios. El VAN es positivo y representa € 132.612, el costo de capital es de
6,07% o sea menor que el costo de los recursos propios que es del 8%
REFLEXIONES
Queda para CIVALCO una hoja de ruta que comenzó como un PLAN DE NEGOCIOS
que incluye cambios fundamentales en la estrategia corporativa con la introducción de
nuevos valores, la actualización de su imagen comercial, la introducción de un slogan
que lo acerque más a sus clientes, la reorientación de su nuevo enfoque comercial, la
exploración de un nuevo mercado, la identificación de los grupos de interés y el plan de
mercadeo.
143
Igualmente las proyecciones de ventas y de retorno de los recursos

comprometidos dan muy buenas luces que reafirman las bondades de este proyecto.
Para el autor queda un trabajo en donde se aplicaron los conocimientos

adquiridos en la maestría, que serán la base de trabajos futuros de consultoría y se
constituyen en el retorno de la inversión personal en tiempo y en recursos,
ampliamente superado por el conocimiento adquirido y la oportunidad de conocer a
profesores de otras latitudes con innegable vocación de maestros.
144
BIBLIOGRAFIA
Libros de Consulta
 Best Roger (2008) Marketing Estratégico. Editorial Pearson (Madrid).

 Cruz, Sergio, Villarreal Julio, Rosillo Jorge. (2006). Finanzas Corporativas.
Editorial Thomson.
 Grimaldi, John y Simonds Rollin (1996). La Seguridad Industrial su
administración. Editorial Alfaomega. (México).
 Hill, Charles, y Jones Gareth. (2005). Administración Estratégica. Editorial
McGraw-Hill (México)
 Kottler, Philip y Keller Kevin. (2016). Dirección de Marketing. Editorial Pearson.
(México).
 Osterwalder, Alexander y Pigneur, Yves. (2010) Generación de Modelos de
Negocio. Editorial Planeta. (Barcelona).
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 Pestel
 Matriz de Evaluación de factores internos y externos
 Matriz de análisis competitivo
 Matriz FODA
 Material de apoyo MBA dirección de empresas tecnológicas, Nebrija 2016
Herramientas de personalización propia
 Encuesta:
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 Diagramas de procesos: https://www.draw.io/
 Organigrama propuesto: https://www.draw.io/
Artículos finanzas personales
 Portal Colombia Co, ¿Porque se dice que Colombia tiene la democracia más
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 El Espectador, Noviembre 26 de 2016, Así fue la firma del nuevo Acuerdo de

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Instituciones y medios de comunicación consultadas
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 Camacol (Cámara Colombiana de la Construcción): Dic 2016, Revista

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 Cámara Colombiana de Infraestructura: Bitácora de Infraestructura

actualización 2017.
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http://bomberos.mininterior.gov.co/sala-de-prensa/noticias/eventos-atendidos-
por-bomberos-colombia
 Departamento Nacional de Planeación: 2015. Sistema de ciudades.

https://colaboracion.dnp.gov.co/CDT/Vivienda%20Agua%20y%20Desarrollo%20
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 MINTRABAJO: Salario mínimo en 2017 http://www.mintrabajo.gov.co/diciembre-

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147
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 Portal Dólar WEB, Precios del barril de Petróleo 2015

http://dolar.wilkinsonpc.com.co/commodities/petroleo-wti.html?year=2015
 Protección de Incendios https://es.slideshare.net/GersonSantosDubon/medidas-

de-seguridad-contra incendios
 Portal Vix.com, la destrucción de la capa de ozono

http://www.vix.com/es/btg/curiosidades/2010/11/18/la-destruccion-de-la-capa-de-
ozono
 ENR Mechanical & Electrical Square Foot Cost Book (2013),

Source: http://www.nfpajla.org/columnas/punto-de-vista/422-el-costo-de-los-
rociadores-automaticos
 Portal Elite Brokers.http://www.elitebrokers.com.co/2017/03/21/constructoras-

mas-grandes-colombia/
148
ANEXOS
Encuesta Para Master en Creación y Dirección de

Empresas
1. En sus proyectos de construcción debe incluir sistemas de protección contra Incendio?
 Si
 No
2. Tiene usted contratos de mantenimiento para sus sistemas de protección contra

incendio?
 Si
 No
3. En sus proyectos de construcción usted contrata empresas especializadas que realicen la

obra de construcción de sistemas de protección contra incendio?
 Si
 No
4. Estaría usted dispuesto a tener un contrato de largo plazo para que una empresa le
preste servicios de construcción y mantenimiento de sistemas de protección contra
incendio?
 Si
 No
5. Encuentra usted como ventaja presentarse a las licitaciones de negocios públicos y/o
privados con un socio especializado en la construcción de sistemas de protección contra
incendio?
 Si
 No
149
6. Consideraría usted hacer alianzas con un socio estratégico que se encargue del
entrenamiento de personal encargado de monitorear los sistemas de protección contra
incendio, darles mantenimiento y combatir la conflagración en caso de presentarse?
 Si
 No
7. Que porcentaje de sus costos de construcción representan los sistemas de protección

contra incendio para las siguientes obras:
Obras Porcentaje
Construcción de
2%
Edificios
Construcción de
Centros 4%
Comerciales
Construcción de
Hoteles/ 5%
Hospitales
Túneles >5%
Bodegas
8. Cual es el rango promedio del costo (millones) de los sistemas de protección contra
incendio que ha contratado en el ultimo año?
 >15
 >50
 >500
 >1.000
9. Cuantos proyectos vendidos han llevado implícitos proyectos de construcción de

prevención de incendios?
 1
 2
 3
 4
 5

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Proyecto de Fin de Máster

- Business Plan Civalco -

Master en Creación y Dirección

1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... 10

Gráfica 1. Crecimiento del PIB en el periodo (2010 – 2016) ............................ 21

Ilustración 1. CIVALCO sistemas contra incendio. ........................................... 13

Tabla 1. Empresas competidoras ..................................................................... 37

El auge de la industria petrolera en Colombia se empieza a cristalizar con la

Esta bonanza promovió la creación de empresas dedicadas a prestar

La empresa genera actualmente alrededor de veintisiete empleos directos

Hasta el año 2014 Colombia gozaba de una bonanza petrolera sin

La coyuntura petrolera1 cambió abruptamente para Colombia, a comienzos

A raíz de esta difícil coyuntura CIVALCO ha comenzado a repensar su

La siguiente es la trascripción de la Misión y Visión de CIVALCO2

“Misión: CIVALCO LTDA es una compañía dedicada a la comercialización de

Visión: Ser líderes en el mercado nacional en lo relacionado con sistemas de

2. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

2.1 Introducción del proyecto

CIVALCO es una empresa dedicada a desarrollar soluciones contra incendio a

Ilustración 1. CIVALCO sistemas contra incendio.

Fuente: Archivo CIVALCO

Los sistemas de prevención de incendios en la actualidad son requeridos en

Debido a la caída de los precios del petróleo en el mundo, las industrias

Producto de un análisis de alternativas el Plan de Negocios que se propone

sectores industriales que muestran un desarrollo importante en Colombia,

Estos sectores son: Sector de construcción, para vivienda industria y

Es posible entonces, que sea viable, no sólo compensar la caída de los

Con la conformación de la nueva unidad de negocios se espera una

Se puede inferir que la participación de las ventas en proyectos relacionados

A continuación se presenta el PLAN DE NEGOCIO apoyado en el modelo

Ilustración 2. Modelo Canvas (nueva área de negocios para CIVALCO)

Relacionamiento con Seguridad e integridad de los Bases de datos C. Comerciales

Representación de Productos amigables con el

Fuente: Elaboración Propia.

La propuesta de valor de Civalco es: “Desarrollo de proyectos de Ingeniería

Ilustración 3. Organigrama Actual de CIVALCO LTDA

Fuente: CIVALCO LTDA.

El equipo encargado de poner en marcha este proyecto, está conformado por:

En la presente sección se realizó el análisis del entorno externo e interno donde

Primero: La ventaja distintiva o competitiva de CIVALCO específicamente que la

Mediante el análisis FODA se analizó el mejor acoplamiento entre las tendencias

3.1 Análisis externo macro-entorno

su estabilidad política y económica y su prometedor impulso al desarrollo empresarial

3.1.1 Aspecto político

Colombia es reconocida como una de las democracias más estables de América

Juan Manuel Santos actual presidente de Colombia emprendió hace unos 4

La fortaleza de nuestras Instituciones, a pesar de los conflictos armados,

3.1.2 Aspecto económico

Observando la gráfica No 2, elaborada con base en información del DANE6

A partir del año 2014 se produce un estancamiento global especialmente en

Desde el punto de vista económico se produjeron incentivos para la

En temas de política fiscal se está persiguiendo la evasión y la corrupción. Se

Gráfica 1. Crecimiento del PIB en el periodo (2010 – 2016)

Servicios Financieros, Inmobiliarios

-8.0% -6.0% -4.0% -2.0% 0.0% 2.0% 4.0% 6.0%

Fuente: DANE, 2017, Comunicado de Prensa

La gráfica No 2 nos presenta el crecimiento por sectores económicos en 2016,

De acuerdo con el informe Doing Business 20169 presentado por el Banco

Ilustración 4. Clasificación de Colombia en el Doing Business. (2016)

Fuente: Portal Web del Banco Mundial, Doing Business 2016

Esta clasificación refleja nítidamente que tanto el estado colombiano como su

3.1.3 Aspecto social

La densificación de las ciudades, el crecimiento industrial y el calentamiento global,