Preparado por: Lic. Myriam E. Torres S.

UNIVERSIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES (UCC)

FACULTAD DE CIENCIAS COMERCIALES EMPRESARIALES
CARRERA: LIC. EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ASIGNATURA: CREDITO Y COBRANZA II

OBJETIVOS GENERALES

Explicar en qué consiste el crédito de las Microempresas y sus objetivos.

CONTENIDO DE LA UNIDAD

UNIDAD II: Políticas de Créditos Individuales

1) Introducción
2) Elegibilidad, clases de empresas
3) Del Dueño o los dueños
4) Talleres de información y Capacitación
5) Propósito de los créditos

Objetivos:

Establecer las normas y lineamientos correspondientes para la ejecución de las operaciones

crediticias en sus diversos productos que realicen las Sociedades Financieras (aspectos
como objetivos, funciones, relaciones, políticas, procedimientos y normas establecidas.)

RESEÑA HISTORICA

Los programas de préstamos individuales surgieron en América Latina a inicios de la

década de los setenta, después de diez años de trabajo voluntarios en comunidades pobres,
por parte de estudiantes norteamericanos, quienes identificaron los problemas que tenían
los habitantes, los cuales se referían a las dificultades para encontrar empleo y posibilidades
de ganarse la vida.

Cantidades de personas que emigraron de las áreas rurales, atraídos por las ciudades, con la
mira de encontrar empleo, se vieron obligados a iniciar sus propios negocios pequeños
como la única alternativa para subsistir.

En esa época, los programas dirigidos a este sector de la población eran ejecutados por
ONG’s, que trabajaban con desarrollo comunitario e incorporaban el componente de crédito
y asistencia gerencial como parte de su trabajo de desarrollo social. En sus inicios las
características de esos programas eran:

• Pequeños y dirigidos a comunidades específicas.

• Las donaciones externas financiaban el fondo rotatorio de crédito y todos los costos
de operación.
• La continuidad del programa dependía de nuevas donaciones.
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• Crédito subsidiado.
• El personal de campo del programa tenían énfasis social (educadores, asistentes
sociales, psicólogos).
• Mayor importancia tenía la capacitación sobre el crédito.

De modo general, estas características se mantuvieron hasta mediados de la década de los

ochenta.

MARCO DE REFERENCIA

La implementación y puesta en marcha de un programa de crédito individual, demanda por

parte de la Institución Patrocinadora de la generación y el establecimiento de un marco de
referencia y orientación para el equipo operativo, el cual a partir de una clara identificación
del mercado meta establezca la estructura de un programa sólido, eficiente y autosostenible.
Para lograr esta estructuración será necesario, identificar y desarrollar, entre otros, los
siguientes aspectos:

• El Área de Influencia que haya definido la institución patrocinadora para adelantar

el programa de crédito, presenta un sinnúmero de unidades económicas dedicadas a
la generación de bienes y servicios, las cuales son sujetos potenciales a ser
atendidos.

• Estas unidades, por muchos llamadas microempresas, son unidades de producción o

servicios con menos de 10 empleados, en las cuales el manejo operacional y
administrativo se concentra en manos de una o dos personas quienes tienen la
responsabilidad de tomar decisiones importantes en el negocio, con la capacidad de
crecer mediante pequeñas inyecciones de capital y asistencia técnica y gerencial,
contribuyendo de esta forma a la creación de empleos adicionales y al
fortalecimiento de otros ya existentes.

• Para que el programa establezca con facilidad su mercado meta, es necesario

clasificar a las microempresas de acuerdo a sus características y tener en cuenta el
mercado de servicios al cual tiene acceso para generar su supervivencia,
consolidación y crecimiento.

• •La clasificación de las unidades económicas se puede realizar mediante la pirámide

empresarial, la cual ubica a las empresas dentro de los rangos presentados, mediante
ciertas variables con sus indicadores, como pueden ser: número de empleados, valor
total de activos, reinversión y distribución de las utilidades, empleo de tecnología
actualizada, nivel de calificación del personal, acceso a servicios financieros, entre
otros.

La clasificación se puede realizar como aparece en el Cuadro Número 1, Pirámide

Empresarial, Características y Acceso a Servicios, donde aparece la clasificación de las
empresas por tamaño, sus características constitutivas y el nivel de acceso a los servicios
ofrecidos en el mercado.

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Pirámide Empresarial

La Pirámide Empresarial muestra que a medida que los diferentes tipos de empresas se
acercan a la base, el número de unidades económicas contenidas en la clasificación
aumentan en forma geométrica. La pirámide invertida del lado izquierdo corresponde a las
características de la empresa, como son el valor activos, el nivel de tecnología de la
maquinaria y equipo, el número de empleados y su nivel calificación y la reinversión
de utilidades, entre otros; y la pirámide invertida del lado derecho corresponde al nivel de
acceso a los mercados de servicios como son, los servicios financieros, mercado de oferta
de recursos humanos, servicio de exportaciones e importaciones, el nivel de tecnología
y actualización, entre otros.

Las tres pirámides se pueden interpretar así, a medida que las unidades económicas se
acercan a la base de la pirámide empresarial y conforman el grupo de las microempresas,
reducen en tamaño sus características genéricas, es decir, menor número de empleados,
menor valor total de activos, tecnología obsoleta, personal menos calificado para
desempeñar las tareas productivas y menor porcentaje de reinversión de la utilidad;
situación que conlleva a la mayor dificultad de acceso a los servicios disponibles en el
mercado, empezando por la alta dificultad de obtener créditos, dificultad de acceso a

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tecnología por los altos costos, dificultad de acceder a información reciente relacionada con
la actividad, dificultad para capacitar con criterios profesionales a sus empleados, dificultad
de acceso al mercado de seguros y contratar pólizas de protección a la empresa, al
empresario, empleados y familiares.

Un Programa de Crédito Individual o también se puede llamar en las Instituciones

Patrocinadoras como Programa de Préstamos Individuales o Programa de Famiempresas
Individuales, busca financiar a los trabajadores independientes, propietarios de empresas de
los niveles de acumulación simple y ampliada, los cuales desarrollen sus actividades
diarias dentro del sector informal urbano, y mediante su proceso de crecimiento disponga
de soluciones a situaciones de escasez de fuentes de crédito, baja calificación para el
manejo administrativo y operativo de su negocio, entre otros. Mediante el cumplimiento de
determinados requisitos, el programa posibilita al cliente el acceso a crédito para capital de
trabajo y activos fijos de una forma rápida, con plazos cortos y con re préstamos sucesivos
mostrando incremento en los montos de acuerdo al crecimiento de la unidad económica.

El crédito otorgado, como impacto directo busca aumentar el ingreso de los clientes, el
fortalecimiento de los actuales puestos de trabajo y la creación de nuevos empleos.

Paralelo al crédito y como una opción a disposición del cliente la institución puede disponer
de servicios complementarios, como son la capacitación, la asistencia técnica en el
puesto de trabajo y el fomento al ahorro, entre otros. Este proceso va acompañado por
actividades de seguimiento permanente, buscando fortalecer la autogestión del cliente de
crédito, para así lograr un crecimiento integral como persona, empresario, miembro de una
familia e integrante de una comunidad, que garantizarán el retorno del crédito. Las
Instituciones patrocinadoras, en términos generales ofrecen este programa siguiendo alguna
de las siguientes opciones:

1. Ofrecen al cliente el programa de crédito sin adicionar otros servicios.

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2. Ofrecen al cliente un paquete de servicios entre los que se encuentra el crédito. Los
servicios adicionales son la capacitación, la asesoría y el fomento al ahorro, los
cuales en unos casos es obligatorio y condición necesaria para acceder a nuevos
préstamos y en otros casos es opcional.

Razones en las cuales se fundamenta el programa de crédito individual

1. El crédito contribuye a la creación y el fortalecimiento de empleos autónomos.

Estos empleos, apoyados por el crédito tienen más potencial económico que los
empleos remunerados y son menos costosos en cuanto a su creación.

2. El crédito otorgado a la mujer microempresaria contribuye al fortalecimiento de ésta

como individuo, ya que tradicionalmente en los países del tercer mundo la mujer es
un ser discriminado.

3. El crédito es un derecho humano, que libera y autor realiza al individuo, además que
lo equipa para luchar contra fuerzas superiores que lo rodean.

4. Tradicionalmente el sector formal no otorga crédito a los pobres, pero no hay nada
más extrínseco en le naturaleza del crédito que los mantenga fuera de su alcance.

5. En nuestros países, el porcentaje mayor de la población está compuesto por estratos

de bajos ingresos, a los cuales se les hace más difícil el acceso al crédito.

6. El estrato superior de la sociedad es el que tiene acceso a mayores recursos

económicos. Los estratos más bajos, por el contrario, enfrentan dificultades para
poder hacer uso de estos recursos.

7. El crédito contribuye al afianzamiento de la democracia en nuestros países, no sólo

por ser reconocido como un derecho humano, sino porque juega un gran papel en el
logro de todos los demás derechos.

8. ¡Los pobres están dispuestos a pagar y de hecho pagan los créditos que
reciben!.

Los clientes del programa de crédito individual

Son todos los trabajadores independientes, empresarios, propietarios de unidades

económicas enmarcadas dentro de las microempresas de los niveles de acumulación simple
y ampliada, en actividades de los sectores producción, comercio y servicio y de manera
preferible que sean cabezas de familia, que operan en el sector informal de la economía y a
los cuales por su bajo nivel operacional, tamaño y calidad de garantías se les hace difícil
obtener créditos a un nivel de interés razonable por parte de la banca comercial.

Se presenta una clasificación de los clientes por rama de actividad económica:

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PRODUCTORES: calzado, ebanistas, confeccionistas, artesanos, panaderos, imprentas,

alimentos y metalistería.

COMERCIANTES: productos no perecederos y perecederos, tiendas de víveres,

misceláneas, despensas, mini mercados y comercio de prendas de vestir.

SERVICIOS: Salas de belleza / barberías, monta llantas o gomeras, restaurantes,

transporte y talleres de reparación.
Se busca ante todo, trabajar con aquellos empresarios, que:

• Durante la gestión del programa de grupos solidarios, lograron niveles de

acumulación que posibilitaron el crecimiento de la empresa y el consiguiente
mejoramiento del nivel de calidad de vida, alcanzando el “techo” permitido por este
programa de crédito, además de los microempresarios que las características de su
empresa los califica para participar en el programa.

• No califican como sujetos de crédito en las instituciones financieras o no reciben

apoyo de organismos gubernamentales o privados.

• Tengan el potencial de crear nuevos empleos y se fortalecen los existentes a través

de la asistencia gerencial, crediticia y técnica, buscando que capitalice los ingresos
que antes entregaba al usurero.

Además, el sector microempresarial urbano debe tener la oportunidad de incorporarse a

través de su producción y potencial a convertirse en una fuente dinámica que genere
empleos que incidan en el proceso de desarrollo del país.

El Programa de Crédito Individual tiene unas metas que alcanzar mostrando el rumbo que
tomará, para lo cual pone en funcionamiento sus diferentes estructuras orgánicas. Los
objetivos que persigue el programa de préstamos individuales se pueden distinguir en dos
categorías: objetivos generales y específicos:

Objetivos Generales

El Programa de Préstamos Individuales busca mejorar la calidad de vida de los empresarios

apoyando su unidad productiva, a través del servicio de crédito y con servicios
complementarios, propendiendo de esta manera que los empresarios al obtener mayores
utilidades, destinen éstas para el crecimiento de su empresa, el fortalecimiento de los
empleos actuales, la creación de nuevas fuentes de empleo y para la satisfacción de las
necesidades familiares, liberándolos de la dependencia hacia los prestamistas tradicionales.

También, el programa busca fomentar empleos para las clases más necesitadas del país en
interés que puedan procurarse medios de ingresos permanentes y honestos que eleven su
nivel de vida y coadyuven a su integración social y económica a la comunidad.

Objetivos Específicos
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Los objetivos específicos se dividen, tanto en objetivos de los clientes, objetivos de la

institución hacia los clientes y objetivos de la institución misma.

Los objetivos a cumplir por parte de los clientes son los siguientes:

• Hacer uso productivo de los recursos recibidos en préstamo mediante la inversión

en capital de trabajo y activos fijos.

• Tener acceso al crédito en cantidad y condiciones adecuadas a su capacidad y

características.

• Fortalecer los puestos de trabajo existentes en la empresa y crear nuevos empleos

cuando sus condiciones de crecimiento y desarrollo lo permitan.

• Propender por el crecimiento permanente de la unidad productiva, mediante la

reinversión de un porcentaje de las utilidades y el manejo administrativo y operativo
eficiente.

• Disponer de un porcentaje de las utilidades obtenidas para consumo familiar que

contribuya al mejoramiento de la calidad de vida personal, de su familia y sus
empleados.

• Tener acceso a mayores fuentes de crédito mediante el pago a tiempo de las

obligaciones presentes con el programa.

• Aportar los esfuerzos en trabajo, tiempo y dedicación para el crecimiento de la

empresa.

• Establecer las necesidades reales de crédito para así establecer el monto a solicitar.

• Utilizar los servicios complementarios, como capacitación y asistencia técnica, que

apoyen en crecimiento de la empresa.

El Programa de Préstamos Individuales presenta una serie de características generales que

contribuyen al éxito en su gestión. Estas son las características básicas:

• Necesidad del Crédito. El crédito es la necesidad más importante y una condición

previa para el desarrollo de la empresa. Los empresarios identifican el crédito como
la necesidad más importante para el desarrollo de sus negocios. La estructuración
de los términos del préstamo se debe adecuar a las necesidades básicas de la
empresa.

• Clientes o también llamada población objetivo o mercado meta del programa lo

constituyen las empresas, ubicadas dentro de los niveles de acumulación simple y
acumulación ampliada, las cuales manifiesten potencial de crecimiento, progreso y

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generación de nuevos empleos. El empresario tiene experiencia en las actividades

que realiza y sabe cómo usar el crédito.

• Préstamos rápidos y sucesivos. A partir del primer contacto asesor-cliente hasta el

desembolso del crédito transcurren entre ocho días y un mes, dependiendo de la
celeridad en que el cliente cumpla con los requisitos exigidos. Una vez finalice el
pago del crédito, se diligencien los documentos necesarios y actualice los requisitos
exigidos, el siguiente crédito lo recibe el empresario máximo al día siguiente de
finalizado el crédito anterior.

• Escalonamiento en los créditos. A medida que el empresario utiliza los diferentes

créditos de manera eficiente, sustituye otras fuentes de financiación costosas,
aumenta el volumen de compras, producción y ventas, y por consiguiente de
utilidad, incrementando sus activos corrientes y fijos; de igual manera se requiere
incrementar el monto de los créditos, para propiciar el crecimiento sostenido de su
empresa, amparados en la capacidad productiva y de pago del cliente.

• Crédito y asistencia técnica. Unido al crédito se proporciona la asistencia técnica

en el puesto de trabajo, la cual se refiere al proceso educativo encaminado a proveer
al empresario de habilidades sociales, administrativas y técnicas para el manejo de
la empresa. Sin importar que el programa no tenga implementado un programa de
capacitación, el trabajo de asesoría realizado en la elaboración de la solicitud se
puede considerar como asistencia técnica al crédito, donde se indica al cliente los
materiales y mercadería que comprará, el rendimiento esperado y la capacidad de
pago futura.

• Garantías de fácil consecución. Las Garantías exigidas se relacionan con el monto

del préstamo. Estas garantías pueden variar desde garantía personal, garantía
prendaria hasta la garantía hipotecaria; lo importante del establecimiento de
garantías, es la Garantía Moral que proporciona el cliente en el uso eficiente del
crédito y hacer el pago correspondiente.

• Préstamo para Capital de Trabajo y Activos Fijos. En primera instancia los

préstamos otorgados satisfacen necesidades inmediatas del empresario relacionadas
con la adquisición de materiales y mercancías. Una vez esté cubierta esta necesidad
y la empresa ha crecido, se apoya para la adquisición de maquinaria y equipo por
intermedio de la Línea de Activos Fijos. Bajo esta premisa, programas de créditos
de la Red de ACCION manejan con éxito estas dos alternativas:

1. Apoyan al cliente, primero con préstamos para capital de trabajo y después

de varios créditos manejados de manera exitosa, incorporan la línea paralela
de activos fijos.

2. Desde el primer crédito apoyan al cliente con crédito para capital de trabajo
y activos fijos.

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• Tasas de Interés de Mercado. No subvencionadas o subsidiadas y mediante las

cuales, la Institución cubra los costos que demanda la operación del programa.

• Plazos cortos. El tiempo de duración del crédito debe adecuarse al tipo de empresa.

El otorgamiento de créditos al empresario con varios meses de plazo genera un crecimiento

paulatino y sostenido debido a que empieza a manejar sumas de dinero no muy grandes. Es
importante recordar, el empresario no está acostumbrado a manejar sumas significativas. A
medida que la empresa y los montos de los créditos crecen, a medida que el empresario
adquiere experiencia en el manejo del crédito, el plazo se va ampliando de acuerdo a las
políticas de crédito de la Institución.

• Masificación. Atender a muchos empresarios a través de un programa de crédito

que atienda de manera ágil y oportuna sus necesidades.

• El Repago del Crédito. El prestatario puede y de hecho paga tasas de interés

positivas. La tasa de interés no es determinante del crédito. El empresario está
dispuesto a pagar tasas de interés positivas si otras condiciones del préstamo, tales
como montos, plazos y garantías se adecúan a sus posibilidades. Más que tasas de
interés, el problema del empresario es la agilidad en el acceso al crédito.

• Concentración Geográfica. Al propiciar el agrupamiento de los empresarios en

zonas geográficas definidas con antelación por el programa, se posibilita una mejor
utilización del tiempo por parte del asesor y un servicio de asistencia técnica
permanente a su disposición.

• No al paternalismo. Uno de las situaciones que afrontan los programas de

préstamos individuales se refiere a los antecedentes que existen relacionados con el
apoyo a las comunidades marginadas dando solución a todos sus problemas, sin
exigir nada a cambio. Este patrón de comportamiento genera dependencia de la
comunidad a la Institución, el cual se debe evitar. Como dice el refrán: “no le
regales el pescado, enséñale a pescar”. Lo anterior significa que el asistencialismo y
paternalismo afectan negativamente la imagen que el empresario tiene de sí mismo.
El empresario desea ser tratado como un cliente que solicita un servicio y exige
calidad en la prestación del mismo y no como un marginado. El empresario
demuestra gran habilidad gerencial al sobrevivir aún en las condiciones económicas
más precarias.

• No a las excepciones. Los requisitos y condiciones que exige el programa deben ser
de estrictamente cumplidos por todos y cada uno de los empresarios. Muchos
empresarios pretenden que el programa haga una excepción en su caso, al no
cumplimiento de uno o varios de los requisitos exigidos. El hecho de aceptar una
excepción puede generar en el futuro un programa lleno de excepciones con las
programa lleno de excepciones con las dificultades y problemas que esto trae
consigo.

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Los requisitos son aquellos aspectos que la Institución le exige al cliente para poder
participar en el programa. De manera similar, tal como el intermediario formal exige
requisitos tales como abrir una cuenta corriente o de ahorros, mantener un promedio
de depósito de ahorros durante un tiempo determinado, acreditar ingresos superiores
a una determinada cuantía, diligenciar una solicitud y presentar las garantías
exigidas, entre otros; de igual manera, los programas exigen el cumplimiento de
determinados aspectos.

Es importante que los requisitos que determine cada una de las Instituciones se sustenten en
motivos que sean de conocimiento del programa y del asesor para así transmitirlos a los
clientes cuando se requiera.

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PROCESO METODOLOGICO PARA EL

CREDITO INDIVIDUAL

El Programa de Crédito Individual lleva a cabo una serie de pasos que conducen a la
entrega de un préstamo al cliente con un alto porcentaje en la recuperación y que genere la
consecución de los objetivos, tanto para la institución como para el cliente. Se destaca que
éste se constituye en el proceso modelo para un programa de crédito que inicia, contando
con la tecnología incorporada y con el equipo operativo debidamente entrenado para
desarrollar el programa con altos niveles de éxito. El procedimiento global se puede dividir
en cuatro fases, las cuales se desarrollan a continuación:

La Fase de Implementación Inicial reúne las actividades conducentes a tomar la decisión

de implementar el programa de crédito. Esta fase puede ser realizada de manera única,
como puede ser la iniciación del programa o la apertura de una nueva sucursal, o también
ser de realización permanente, como es el caso de la promoción.

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Decisión Inicial de Implementar el Programa

La decisión institucional de implementar un programa de préstamos individuales puede

surgir de cualquiera de las siguientes situaciones:

• Haber implementado el Programa de Grupos Solidarios y tener la necesidad

de atender los empresarios que han llegado al techo de los montos, con otro
programa.

• Considerar la alternativa de iniciar en lapso de tiempo similar con varios

programas, como son Grupos Solidarios, Crédito Individual o metodología
de crédito rural.

• Sólo atender a los empresarios bajo el programa de préstamos individuales.

Si la Institución toma esta decisión, no es necesario el establecimiento de los
criterios diferenciales que se presentan en los siguientes párrafos.

Investigación Previa

Una vez tomada la decisión de estudiar la factibilidad de estructurar un programa de

crédito, la Investigación Previa es el primer paso que realiza el equipo operativo en un
sector de la población que reúna las características socioeconómicas establecidas de
antemano, a partir de la misión institucional.

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La Investigación Previa se puede realizar a partir de los siguientes objetivos:

• Determinar la factibilidad de implementar y poner en funcionamiento un

programa de crédito y servicios complementarios en un lugar geográfico
determinado bajo la metodología de créditos individuales, de acuerdo a las
características de la comunidad objeto de la investigación.

• Iniciar operaciones crediticias en una nueva zona de trabajo, ya sea mediante

el envío de un asesor o la apertura de una oficina, propiciando así la
expansión de la institución y del programa.

• Establecer las pautas de orientación necesarias para estructurar la metodología

crediticia del programa.

Las actividades y tareas que se llevarán a cabo durante la Fase de Investigación son las
siguientes:

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Selección del Sector Potencial:

Esta actividad se relaciona con la escogencia del lugar geográfico donde se proyecta iniciar
el programa, teniendo presente los lineamientos proporcionados por la institución
patrocinadora. Las acciones a ejecutar son las siguientes:

En primer lugar, se identificará en la ciudad sede del programa o donde se proyecta su

apertura, las comunidades potenciales donde se planea implementar el programa. Esta
información se puede obtener en las oficinas de la municipalidad, mediante investigaciones
realizadas por organismos gubernamentales y no gubernamentales o también a través de la
observación directa; en segundo lugar se escogen dos o tres comunidades ubicadas en
lugares geográficos distintos para realizar el reconocimiento inicial y la posterior
investigación. Esta observación directa se hace mediante el reconocimiento físico de la
zona potencial, teniendo en cuenta aspectos tales como el estrato socioeconómico, la
identificación de los negocios y de las instituciones que trabajan con la comunidad.

Esta primera actividad generará información inicial que sirva para continuar con este
proceso emprendido o también para vislumbrar otras probables alternativas. Una vez se
determine la decisión de continuar, se pasa a establecer contacto con las fuerzas vivas de la
comunidad.

Contacto con las Fuerzas Vivas de la Comunidad:

Las fuerzas vivas de la comunidad son aquellas organizaciones y estamentos asentados en

la zona de influencia del programa, que tienen un conocimiento claro de sus necesidades y
expectativas de solución; además tienen representación de la comunidad. Esta involucra los
siguientes estamentos como son el clero, las autoridades políticas, los gremios sociales y
empresariales, como por ejemplo las juntas de vecinos, la cámara de comercio, las
cooperativas y asociaciones de empresarios, entre otros.

Este segundo paso es de vital importancia debido que una debilidad del programa radica en
la no disposición de fuentes de información relativas a los antecedentes crediticios de los

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clientes actuales y potenciales cuando el programa esté en funcionamiento, información que

en muchos casos reside en estos estamentos. En otras palabras, es necesario darles la
importancia a estos grupos comunitarios, los cuales en cada etapa de desarrollo del
programa jugarán un papel importante, ya sea como promotores, instancias de depuración
de clientes con deficientes antecedentes crediticios o también como posibilidad para la
organización comunitaria. Desde el primer contacto, se deberá enfatizar el no utilizar el
programa de crédito individual como un instrumento de poder a los servicios de las
organizaciones antes mencionadas, ya que en caso de presentarse la institución deberá
tomar la decisión de retirarse del sitio escogido.

El contacto con las fuerzas vivas de la comunidad se puede realizar mediante dos vías. Una
se refiere a la solicitud expresa de un estamento empresarial de la comunidad, como puede
ser la cámara de comercio y la segunda se refiere a una intención de la institución de
implementar el programa en el sector geográfico seleccionado. Durante esta actividad se
pueden emplear las siguientes opciones:

• Convocar a todos los estamentos a una reunión donde se dará a conocer la institución,
quienes la conforman, la ubicación de la sede, los programas que podrá desarrollar en la
comunidad y la realización de la investigación previa, como elemento de decisión para el
inicio del programa.

• Establecer contacto personal con las máximas autoridades de la comunidad como la

alcaldía, la junta de acción comunal, los gremios empresariales, a través de citas
previamente solicitadas, para comentarles acerca de la institución y el programa.

Recolección de la Información:

Posterior al contacto con las fuerzas vivas de la comunidad, donde el equipo operativo haya
detectado un interés por el programa y su apoyo en la ejecución del mismo, se procede a
realizar contacto directo con la comunidad empresarial de la zona geográfica seleccionada,
con el objetivo de recopilar la información necesaria dentro de la investigación previa.

Durante la recolección de la información no es conveniente que quien realiza la actividad,

se identifique como representante de la institución, para así evitar generar falsas
expectativas.

Para recolectar la información necesaria, se sugieren las siguientes actividades:

• El asesor - promotor realizará la intervención directa en la comunidad empresarial,

mediante un recorrido a pie y entrará a algunos negocios, como tiendas o pulperías,
empresas de transformación con atención al público y ventas de alimentos, entre otros.
Mediante la compra de un artículo como un refresco o un dulce procurará establecer una
conversación informal con el propietario del negocio. En esta labor puede emplear un día
completo y visitar tantos negocios como sean necesarios. Simultáneamente realizará un
Censo donde determinará el número de actividades productivas potenciales observadas y
existentes en la zona y que sean sujetos de crédito potenciales.

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Codificación y Tabulación de la Información:

El equipo operativo del programa deberá determinar el tipo de información requerida en el

desarrollo de la investigación, para así establecer el nivel de factibilidad de implementar y
poner en funcionamiento un programa de créditos individuales.

La información contenida en la encuesta de conocimiento será el insumo principal para

determinar las variables a analizar de acuerdo a la clasificación de las empresas y de lo que
se desee conocer del mercado objetivo potencial.

Las variables contempladas para realizar la investigación previa pueden ser las siguientes:

DEL EMPRESARIO:

• Tiempo de residencia
• Edad
• Sexo
• Personas a cargo
• Estado Civil
• Educación
• Oficio
• Años de experiencia en el oficio
• Ingresos mensuales derivados de la empresa

DE LA EMPRESA:

• Tipo de actividad
• Número de Empleados
• Tenencia del local
• Sistemas de Control
• Tiempo operando
• Cómo realiza las compras
• Valor Total de Activos
• Valor Total de las Ventas Mensuales

Resultados de la Investigación:

Con la información codificada y tabulada se procede a establecer los resultados que generó
la investigación. Cada variable desarrollada genera la conclusión correspondiente y orienta
el rumbo a seguir por el programa, con base en las necesidades detectadas.

Los resultados de la investigación contribuirán al desarrollo de los aspectos relativos al

programa de crédito individual, como son:

• El Establecimiento de las Características del Programa de Préstamos Individuales, en

asuntos como los rasgos de las empresas que se apoyarán en cuanto al número de

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empleados, los sistemas de control, la tenencia del local, el tiempo de funcionamiento, la

forma como realiza las compras y las ventas y la capacidad funcional actual, entre otros.

• El conocer las condiciones de vida del cliente en asuntos como el tipo de vivienda y el
valor de los ingresos y gastos familiares.

• Información inicial para la evaluación del impacto futuro del programa, en variables
como, edad, sexo, personas a cargo, el estado civil, el tipo de oficio, los años de experiencia
en el oficio y los ingresos netos derivados de la empresa, entre otros.

• El grado de estabilidad del cliente en la zona de residencia, mediante el tiempo de vivir en

la comunidad.

Los resultados arrojados por la Investigación Previa también contribuirán a establecer el

perfil y características del programa, en aspectos como las políticas de créditos y los
servicios complementarios.

Con respecto a las políticas de crédito se podrá determinar el tamaño del préstamo y los
plazos establecidos de acuerdo al valor total de activos, valor total de las ventas mensuales,
al número de empleados y a la estabilidad que presente el empresario y tendrá relación
inversa con el porcentaje de capacidad funcional actual de la empresa.

Con respecto a los servicios complementarios se podrá implementar la capacitación y

asesoría, a partir del establecimiento de los sistemas de control que haga el cliente de su
negocio y características personales como puede ser el nivel de escolaridad.

Los resultados obtenidos proporcionarán los elementos necesarios para tomar la decisión
acerca de si es factible o no establecer un programa de créditos individuales y que éste sea
exitoso. De esta decisión depende la continuación o no del proceso metodológico y
operativo del programa.

Promoción

La promoción es el paso siguiente a la Investigación Previa y es el evento de iniciación

formal del programa de crédito individual en la zona seleccionada.

La promoción constituye el método de dar a conocer los servicios del programa de crédito y
los servicios complementarios ante la comunidad, procurando que los empresarios
potenciales hagan uso de estos servicios de manera permanente y masiva.

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Mediante la promoción, el programa de crédito buscará alcanzar los siguientes objetivos:

• Invitar a la comunidad a acercarse a la Institución y conocer aspectos relativos a ésta, al

programa de crédito y los servicios complementarios.

• Ofrecer el servicio de crédito a una población objeto resultante de la Investigación Previa.

• Contribuir al crecimiento y consolidación de la cartera activa del programa y de la

obtención de la autosuficiencia del programa.

• Consolidar el posicionamiento de la Institución Patrocinadora ante las comunidades de la

zona de influencia, como una alternativa de fácil acceso que posibilite su crecimiento y
desarrollo.

Características Generales:

La promoción es de ejecución permanente. Significa que se debe hacer durante la fase

pre crédito y como parte de las visitas a los puestos de trabajo de clientes potenciales. Las
comunidades objeto del programa, son dinámicas y de evolución permanente; día a día
llegan a éstas muchos empresarios y sus familias en busca de nuevas oportunidades; día a
día nacen muchos empresarios, individuos que se independizan de sus familias, que
renuncian o son despedidos de las empresas y con el producto de la liquidación y las
cesantías que reciben, procuran montar un negocio; día a día las empresas se transforman,
crecen, incrementando el volumen de producción y ventas.

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Durante esta actividad se debe tener en cuenta, que para el cliente potencial, éste es un
nuevo servicio que llega a sus manos y requiere de tiempo para analizar la propuesta,
comparar con las restantes alternativas de crédito que tiene a disposición y tomar la
decisión de beneficiarse o no del programa.

La decisión de acceder a los servicios de crédito se logra a través del convencimiento que el
programa constituye una alternativa de crecimiento y desarrollo de la empresa,
beneficiando a su unidad familiar.

El resultado de la promoción es la afluencia permanente de los clientes a las sesiones

informativas y por consiguiente la solicitud y el desembolso masivo de créditos. El asesor
debe ser claro e imparcial en esta fase. No es conveniente que el cliente potencial perciba,
por la insistencia del asesor a ingresar al programa, que la institución tiene mucho dinero
para prestar o que es un favor que se le hace al cliente cuando se propicia su ingreso.

Es importante no caer en la equivocación de eliminar la promoción pensando que “todos

los empresarios” conocen el programa y éste se difunde sólo mediante la autopromoción.

Actividades Propuestas:

La promoción contemplará una serie de actividades metódicas y estructuradas, las cuales

contribuirán en el futuro a la realización de un mayor número de operaciones de crédito.
Cada Institución escogerá aquellas actividades de mayor conveniencia, a partir del grado de
madurez y desarrollo que tenga el programa de crédito; las cuales dan continuidad a las
labores iniciadas durante la Investigación Previa, siendo ésta la primera forma de
promoción del programa de crédito, cuando se haya tomado la decisión de implementación
y puesta en marcha.

Las actividades y tareas a realizar durante la promoción son las siguientes:

• Propiciar una reunión con los representantes de las fuerzas vivas de la comunidad
para confirmar la iniciación del programa o fortalecer el compromiso de difusión
del programa.

• Elaboración y entrega de una carta dirigida al presidente de la Junta de acción

comunal, al cura párroco, al director de la escuela, o al representante de algún sector
de la comunidad solicitando la disponibilidad de un sitio (salón comunal, templo
parroquial, aula de la escuela, etc.) en un horario específico, donde se puedan llevar
a cabo las siguientes actividades: reuniones de información, motivación y
orientación; atención personalizada a clientes potenciales y activos, asambleas
generales de clientes, etc. Esta actividad se realiza en la situación que la sede del
programa esté bastante distante de la comunidad, siendo dispendioso el
desplazamiento del cliente potencial a la institución; con este mecanismo se lleva el
programa a la comunidad, en cabeza del asesor.

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

• Establecer contacto con organizaciones gubernamentales y no gubernamentales con

asiento en la comunidad para informar sobre la iniciación del programa,
posibilitando la difusión a través de los clientes activos de estas entidades.
• Visitar negocios potenciales e invitar a sus propietarios a las reuniones de
información, programadas en un lugar y fechas definidas de antemano, mediante la
entrega de hojas de promoción del programa.

• Entregar tarjetas de presentación a clientes potenciales que se acerquen a las

reuniones de información.

• Identificar líderes entre los clientes activos, quienes puedan apoyar el programa
motivando a los vecinos-empresarios a ingresar en éste.

• Motivar a los clientes activos para que difundan el programa en la comunidad.

• Ubicar en un lugar estratégico de la empresa, la calcomanía institucional.

• Propiciar el testimonio de clientes activos en las reuniones de información. El

testimonio se refiere al comentario de la experiencia personal con respecto al
programa y los beneficios que ha recibido tanto personal, empresarial y familiar, es
decir, el grado de mejoramiento de la unidad productiva y del nivel de vida, a través
del crédito y los servicios complementarios que ofrece la institución.

• Proporcionar un servicio de alta calidad y a tiempo en todas las actividades

desarrolladas.

• Entregar fichas de inscripción para ser diligenciadas por clientes potenciales, las
cuales serán recogidas varios días después en la vivienda de clientes activos,
durante las visitas de seguimiento.

• Mantener contacto permanente con las organizaciones comunales, indagar sobre

futuras reuniones y solicitar un espacio de tiempo para divulgar el programa:
reuniones de padres de familia de la escuela, comité de tenderos, madres
comunitarias, centros de salud, etc.

• Invitar a los clientes activos, participantes en las reuniones de entrega de cheques a

difundir el programa a sus colegas y vecinos.

• Informar del programa en sitios de alta afluencia de clientes potenciales, como son
los terminales de transporte público ubicados en la zona de influencia.

• En la situación que la institución patrocinadora tenga implementado un programa de

crédito, como puede ser grupos solidarios, la dirección de operaciones deberá
apoyar la consecución de la siguiente información:

o Clientes Inactivos retirados voluntariamente porque los montos ofrecidos no

habían satisfecho las necesidades empresariales.
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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

o Clientes Activos con montos de créditos altos.

o Clientes Potenciales Rechazados porque las necesidades de crédito eran

superiores a las ofrecidas.

Autopromoción

La Autopromoción es la cuarta actividad correspondiente a la Fase de implementación

Inicial, y constituye la retroalimentación proporcionada por las fuerza vivas de la
comunidad, los clientes potenciales y posteriormente los clientes activos con referencia al
programa que ha implementado la institución en la comunidad.

La Autopromoción es el reflejo dado por el cliente de la gestión del programa de crédito

individual realizada por parte del asesor y la institución en aspectos como la rapidez de
respuesta en el otorgamiento de los créditos, las condiciones del crédito adecuadas a sus
necesidades, el valor del préstamo recibido en comparación al préstamo deseado, el
beneficio recibido, los elementos motivantes del programa y su opinión sobre los servicios
solicitados.

Por lo general en la etapa inicial de los programas, las comunidades son reacias a ingresar al
programa, esperando otros vecinos empresarios compruebe en los beneficios y la veracidad
de la información. La primera referencia solicitada por los empresarios será la opinión de
los primeros clientes sobre las bondades de los programas. El cliente activo le expresara su
opinión, según la experiencia que haya tenido. Por este motivo es necesario que los
primeros clientes tengan empresas consolidadas y sean atendidos con prontitud buscando
así los comentarios en favor del programa de crédito.

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

El equipo de trabajo no debe realizar juicios apresurados y caer en el facilismo

considerando que llegarán clientes a la institución sólo a través de la autopromoción y
eliminando de esta manera la promoción al considerar que toda la comunidad ya conoce el
programa.

Si bien es cierto que en programas consolidados, un gran porcentaje de los clientes nuevos
llegan al programa atraídos por la autopromoción, también es cierto que muchos clientes no
se acercan por falta de información o por comentarios negativos dados por clientes morosos
o rechazados en tiempos pasados; de todas maneras, la autopromoción no es mecanismo
suficiente para alcanzar la cobertura de clientes que espera la institución patrocinadora en el
futuro.

En el marco de la Autopromoción se pueden distinguir dos formas básicas; éstas son, la

Autopromoción Positiva y la Autopromoción Negativa.

Autopromoción Positiva:

La Autopromoción Positiva es aquel tipo de promoción realizada en favor del programa de

crédito individual, buscando que cada día mayor número de clientes se acerquen a solicitar
crédito.

Autopromoción Negativa:

Como la Autopromoción Positiva, existe un segundo tipo de promoción, como es la

negativa, siendo ésta como aquel tipo de promoción realizada en contra del programa de
crédito individual, buscando desestimular la participación de los empresarios de la
comunidad mediante las solicitudes de crédito.

Análisis del Crédito:

El análisis incluye los siguientes componentes básicos:

• Análisis financiero: Tomando como elementos de apoyo el presupuesto de estado de

ingresos y costos con la determinación del punto de equilibrio, el balance general, el estado
de pérdidas y ganancias, las razones financieras: liquidez, actividad, endeudamiento y
rentabilidad.

• Análisis metodológico: Verificar el cumplimiento de los requisitos que exige el

programa.
Determinación de las Condiciones del Crédito

Con la información recopilada y realizado el análisis correspondiente, tanto desde el punto

de vista financiero, metodológico y evaluando la garantía moral del cliente y siendo éste
análisis positivo, el asesor procede al establecimiento de las condiciones del crédito en lo
relativo a:

• MONTO DEL PRESTAMO

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

• PLAZO DEL PRESTAMO

• VALOR DE LA CUOTA
• AMORTIZACION (SEMANAL
• QUINCENAL - MENSUAL)

La Garantía:

Durante el desarrollo de la reunión, el asesor solicitará al cliente la garantía seleccionada,

para la elaboración del documento legal correspondiente.

Reunión con el Fiador.

Esta reunión se realiza cuando la garantía constituida es la garantía solidaria, mediante un

Codeudor o un Fiador Solidario.

En este caso, el asesor cita al empresario y al fiador a una reunión en la sede de la

institución donde conocerán los compromisos y responsabilidades adquiridas con el
préstamo que recibirá el cliente.

Es conveniente que esta reunión sea presidida por empleados de la institución distintos a los
asesores; pueden ser los coordinadores, el director de operaciones, el abogado o un
miembro del departamento administrativo.

Los objetivos de la reunión con el fiador y el cliente son las siguientes:

• Presentar la institución patrocinadora al fiador.

• Identificar por parte del fiador el rol que desempeñará como apoyo al empresario
solicitante del crédito.
• Presentar las instancias de apoyo que solicitará la institución al fiador, como
respaldo al cumplimiento del cliente, de los objetivos del programa y el pago del
crédito.
• Involucrar al fiador en el proceso de seguimiento al crédito.
• Firmar los documentos legales que soportan el préstamo.

Al haber realizado el análisis del crédito y establecido con el empresario las condiciones del
mismo, el asesor ordenará y terminará de diligenciar los documentos requeridos para
presentar en el comité de crédito, los cuales ha ido desarrollando durante el proceso.

Antes de ingresar a Comité de Crédito, el asesor ha verificado y comprobado que el

empresario reúne todos los criterios exigido y se compromete a cumplir y hacer buen uso
de los componentes que ofrece la Institución.

Comité de Crédito

El Comité de Crédito constituye como el último filtro anterior al desembolso, dentro del
proceso de solicitud de crédito; siendo la reunión periódica efectuada para decidir sobre la
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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
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aprobación, aplazamiento y rechazo de los créditos elaborados por los asesores y su

estructura depende en gran medida de sus características y consolidación del programa de
crédito.

Presentación de la Solicitud de Crédito y Decisión:

La solicitud de crédito es presentada por el mismo asesor o el gerente de operaciones.

La presentación se basa en un resumen de las actividades realizadas con el cliente, para lo

cual el asesor se apoya en la solicitud de crédito. Se asume que, cuando el crédito entra a
comité, el asesor y el gerente de operaciones tienen plena confianza en la confiabilidad de
la información consignada en los documentos anexos a la solicitud.

La presentación de la solicitud de crédito presenta un orden similar al siguiente:

• Presentación del empresario

• Presentación de la empresa:
- Información general
- Estados financieros. Balance y estado de pérdidas y ganancias.
- Razones financieras. Análisis e interpretación.
• Condiciones del crédito.
•Proyecto de inversión.

Crédito aprobado:

Los integrantes del comité deciden acerca de su aprobación con base a la información
presentada, debido a la factibilidad de retorno del préstamo. En esta instancia, el asesor
informará al empresario acerca del día y hora de desembolso, de los documentos y dinero
que deben llevar por concepto de comisiones (ejemplo: pago de seguro de vida, estudio de
crédito), y así mismo, le enfatizará en el cumplimiento y puntualidad a la reunión de
entrega del préstamo.

Crédito aplazado:

Se detectan inconsistencia referente a aspectos diversos como información incompleta e

incoherente o la documentación incompleta, o también que la cuota a pagar es superior a la
capacidad de pago del cliente.

En esta situación, el asesor se reunirá nuevamente con el cliente indicando los motivos que
originaron el aplazamiento, los cuales serán corregidos en una reunión posterior. Una vez
hecha la corrección el asesor presentará otra vez la solicitud al comité.

Crédito rechazado:

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

Se detecta falsa información como es el caso de la no existencia del negocio, clientes

antiguos no deseables en el programa o no es una actividad financiable de acuerdo a
políticas institucionales.

Aspectos Administrativos:

Durante el desarrollo del Comité de Crédito, un participante diligencia el Acta de Comité

de Crédito que aparece en el Cuadro Número 13, el cual reúne información consolidada del
programa con destino a la elaboración de informes de actividades, papelería para el
desembolsos de los créditos, información consolidada que sirva para la elaboración y
presentación de informes a donantes e intermediarios financieros, entre otros. Finalizado el
Comité, todos los participantes firman la aprobación de los créditos en el Acta.

Posterior a la aprobación de cada crédito se establecerá la fecha del desembolso del crédito,
teniendo en cuenta la disponibilidad de recursos, fechas tentativas y tiempo requerido por el
Área Administrativa para la elaboración de los documentos necesarios.

Elaboración Cheques y Comprobantes Administrativos

Posterior al comité, el director entregará al área administrativa los expedientes de los

clientes para la elaboración de los cheques de los préstamos y los comprobantes de egresos
que deba firmar y además verificará la constitución de las garantías presentadas por el
cliente. El área administrativa tendrá elaborada la documentación necesaria para el
desembolso del crédito incluyendo los documentos legales de respaldo, que constituyen la
garantía del crédito. Los documentos serán entregados al responsable de la reunión de
entrega de cheques.

Seguimiento al cliente

El Seguimiento o también llamado supervisión o acompañamiento constituye el mecanismo

de control operativo a disposición del programa mediante el cual verifica el cumplimiento
de los objetivos por parte del cliente, la calidad del servicio proporcionado por el asesor
hacia el empresario y el nivel de retorno del crédito medido en porcentaje de cartera
vencida.

El seguimiento al cliente se centra en verificar la gestión del cliente en el programa

referente al uso del crédito y los servicios complementarios y establecer los correctivos que
sean necesarios en caso de presentarse situaciones indebidas o inesperadas.

Los objetivos que enmarcan el seguimiento al cliente son los siguientes:

• Verificar el uso adecuado del crédito y el pago del mismo al programa sin
contratiempos de acuerdo a las fechas acordadas.
• Establecer los correctivos necesarios en caso de incumplimiento en los pagos del
crédito.

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
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• Examinar la probabilidad de acceso a créditos posteriores, mediante el crecimiento

de la unidad económica.
• Verificar el uso que el cliente le está dando a los servicios complementarios
ofrecidos por la institución patrocinadora. De manera general, se pueden distinguir
dos tipos de seguimiento al cliente:

 El seguimiento hecho al interior del Programa de Crédito.

 Seguimiento realizado en las visitas al puesto de trabajo.

El seguimiento al crédito se refiere al control de la cartera vigente del cliente y del

cumplimiento de las fechas de pago, las cuales fueron informadas, tanto por el asesor, como
en el día del desembolso o de entrega de cheques.

ACTIVIDAD A REALIZAR POR LOS ALUMNOS

Investigue en una de las Instituciones radicadas en Nicaragua y que otorgan créditos

individuales lo siguientes:

1. Describir las características de las microempresas que atiende o atenderá el

programa de crédito individual de su institución:

2. De manera breve, relate la reseña histórica del programa de créditos individuales

que opera en su Institución.

3. Con sus propias palabras, ¿Qué la Institución defina qué es el programa de créditos
individuales?

4. ¿Cuáles son los motivos y razones que justifican el programa de crédito individual
en su institución?

5. Establezca los clientes del programa de crédito de su Institución, por rama de

actividad

• PRODUCCION:
• COMERCIO:
• SERVICIOS:

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

6. Con sus propias palabras, ¿cuáles son los objetivos del programa de crédito
individual?

• Desde el punto de vista de la Institución:

• Desde el punto de vista del cliente:

7. En su opinión, ¿cuáles son las cinco características más importantes del programa
de crédito individual?

8. Establezca los requisitos exigidos a los empresarios para participar en el programa

de crédito que adelanta su institución.

INVESTIGACION PARA LOS ALUMNOS

1) Defina que son las Instituciones Financieras no Bancarias

2) En Nicaragua que comprenden las categorías de Instituciones Financieras
Reguladas y a qué actividad están orientadas fundamentalmente.
3) A que se refieren las Organizaciones No gubernamentales (ONG) y cuál es su fin
primordial.
4) Qué tipo de servicios prestan las Cooperativas de Ahorro y Crédito (CACs)
5) Que se entiende por Sociedades Privadas.
6) Cuantos bancos están vinculados con programas de micro finanzas en Nicaragua.
7) Como define el microcrédito la Superintendencia de Bancos y Otras Entidades
Financieras (SIBOIF) en su actual Norma para la Gestión del Riesgo Crediticio

TEMAS A INVESTIGAR LOS QUE SE DESRIBE A CONTINUACION

El término Instituciones Financieras no Bancarias, aunque bien definido por algunas

plataformas u organismos, no siempre es entendido igual por los distintos actores. En un
sentido amplio podría entenderse como todas aquellas entidades que prestan servicios
financieros, pero que no son bancos y, como tales, no ejercen todas las operaciones de los
bancos, ni están sujetos a las mismas exigencias legales y normativas, pero posiblemente
tampoco gocen de las mismas prerrogativas o privilegios. Por otro lado, hay instituciones
(tales como sociedades financieras reguladas, orientadas, o no, a micro finanzas IMFs) que
no son bancos y, en un sentido restringido, podrían clasificarse como instituciones
financieras no bancarias (IFnB)”

Si entendemos por micro finanzas, “la prestación de servicios financieros a los sectores
de menos ingresos, generalmente excluidos del sistema financiero formal”, tendríamos,
en principio, que considerar como instituciones micro financieras (IMFs) a todas las
entidades y programas cuyo fin es atender a los sectores mencionados, con independencia
de que sean bancos, programas de bancos, ONGs, cooperativas, etc., ya que, incluso cuando
se trate de instituciones reguladas, el hecho de que estén fundamentalmente sirviendo a los
pequeños productores y microempresarios, implica que están primordialmente ejerciendo
micro finanzas, y como tal adquiere validez su tipificación como Instituciones Micro
financieras (IMFs).

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

Formas institucionales existentes en Nicaragua y su caracterización

En el año 2002 se llevó a cabo en Nicaragua un trabajo denominado “Inventario de

organizaciones oferentes de servicios micro financieros”, que fue promovido y financiado
por el Programa PROMIFIN3 de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación
(COSUDE), el cual recopiló datos generales y de las operaciones de estas instituciones,
estando dichos datos cortados a Diciembre 2001. Aunque no se puede afirmar de manera
categórica, entendemos que en Centroamérica solamente en Nicaragua se ha llevado a cabo
esta actividad.

A finales del 2006 la Secretaría de Coordinación y Estrategia (SECEP) de la Presidencia de

la República dio los pasos iniciales para realizar de nuevo esta tarea y actualizar toda la
información existente; sin embargo, luego de los esfuerzos iniciales y de la asunción del
nuevo gobierno en 2007, la iniciativa fue cancelada.

El Inventario del 2002 identificó básicamente 4 tipos de organizaciones ofreciendo

servicios micro financieros (básicamente microcrédito), lo cual continúa vigente, pero
perfilándose algunas tendencias que podrían en el futuro modificar el grado de importancia
de cada tipo.

Aunque existen una variedad de instituciones y de programas con actividad de micro

finanzas, en muchas de ellas los programas son complementarios a otras actividades
principales (asistencia, capacitación, etc.) y otros son programas con horizontes bien
definidos que les dan carácter de temporalidad.

Instituciones Financieras Reguladas

Esta categoría comprende tanto bancos como financieras reguladas que están orientados
fundamentalmente a la actividad de micro finanzas, independientemente de que en alguna
medida atiendan también operaciones que por su monto podrían ya no calificar en este
concepto.

Organizaciones no gubernamentales (ONG)

Se refiere a organizaciones sin fines de lucro que, aunque algunas de ellas prestan también
asistencia a estas poblaciones a través de programas sociales (e incluso nacieron con ese
propósito), su fin primordial es prestar servicios micro financieros y, por lo general, se
orientan a sectores de bajos ingresos, ofertando créditos pequeños. Aunque en el país hay
una cantidad relativamente grande de ONGs.

Algunas instancias dividen a las ONGs en “especializadas “ y “no especializadas”, siendo

las primeras aquellas que se dedican especialmente a los servicios financieros y las
segundas las que además prestan asistencia o acciones de desarrollo en distintas formas.

Cooperativas de ahorro y crédito (CACs)

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
mts@bcn.gob.ni

Comprende las cooperativas de ahorro y crédito existentes; aunque muchas cooperativas de

las denominadas cooperativas de servicios múltiples, también prestan servicios de ahorro y
crédito, y aún otros servicios financieros, no se han considerado un grupo aparte porque
básicamente son gobernadas por las mismas leyes y no hay todavía una legislación
específica para las CACs. Por otro lado una de las cooperativas de multiservicios de
importancia está afiliada a ASOMIF.

En Nicaragua, toda cooperativa está facultada para captar ahorro exclusivamente de sus
asociados; sin embargo, dada la facilidad de que alguien pueda convertirse en socio
(requiere cuota inicial muy baja y no hay obligatoriedad de cuotas periódicas), el abanico
de socios puede ser amplio y grande. Con todo, en Nicaragua el sector cooperativo se
encuentra poco desarrollado en comparación con los demás países de Centroamérica.

Sociedades privadas

Por sociedades privadas entendemos aquellas formas institucionales, cuya figura jurídica
corresponde a una sociedad anónima (corporaciones, en otros países), pero que no están
sujetas al entorno regulado y consecuentemente no pueden captar ahorros. En el país este
tipo de instituciones no han proliferado mucho y tanto en la época que se realizó el
Inventario como actualmente, su número ha sido poco, probablemente no llegando a la
decena, además que no son muy significativas en cuanto al tamaño de sus carteras.

Bancos con programas de micro finanzas

Hay algunos bancos que están vinculados con la actividad de micro finanzas en una o
varias de las siguientes formas: (i) actuando como intermediarios de fondos de gobierno o
de otros fondos, que son otorgados a las IMF para que canalicen dichos recursos a los
usuarios de crédito; en algunos casos arriesgan fondos propios también; (ii) incursionando
directamente en el otorgamiento de crédito a través de programas que han comenzado a
implementar.

En el primer caso no actúan propiamente como IMFs de primer piso, y en el segundo su

incursión es relativamente reciente, o no apuntan precisamente de forma primordial a los
segmentos de menor ingreso. Aunque en la actualidad existen 5 grupos o tipos de
instituciones o programas que hacen micro finanzas, siendo que los dos últimos no se
considera que sean muy representativos o que estén llegando a los segmentos que más
interesan a la industria, si bien los bancos con programas de micro finanzas pueden llegar a
ser actores relevantes.

Por otro lado, de los primeros tres grupos (instituciones financieras, ONGs y Cooperativas)
solamente en el caso del primero se tiene información organizada para todas las
instituciones existentes en ese grupo que, como ya se dijo, son pocas pero tienen un
volumen de cartera y de clientes muy representativo. Para las ONGs solamente se dispone
de información actualizada y confiable para aquellas que están organizadas en Asomif. En
el caso de las Cooperativas hay dos grupos organizados en Centrales que registran de

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Elaborado por:Lic. Myriam E. Torres S.
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manera sistemática la información de sus asociadas, sobre todo en el caso de una de ellas,
pero la información no es pública como en el caso de Bancos o de las IMFs Asomif.

Un caso particular lo constituye la entidad denominada CARUNA (Caja Rural Nacional)

quien
hasta inicios de 2007 estuvo afiliada a Asomif y originalmente ha sido una organización
cooperativa que actuaba como entidad de primer piso y a la vez aglutinaba a otras
cooperativas, ejerciendo de alguna forma una función de cooperativa de segundo nivel.

El mercado de servicios financieros

Durante mucho tiempo el micro finanzas fueron sinónimo de microcrédito; sin embargo a
medida que la industria ha evolucionado, y las instituciones adquieren status más formales,
se ha ido abriendo poco a poco el abanico de servicios prestados por las IMF en general. En
Nicaragua la gama de servicios es todavía limitada en cuanto a la variedad y el alcance, y
aunque desde hace varios años se ofrecen varios servicios financieros adicionales al crédito,
a la vez que se van produciendo alianzas con diversos actores, el crédito sigue siendo
todavía el elemento predominante en el negocio micro financiero. Las ONG y sociedades
privadas, no tienen permitida la captación de ahorros, ni cualquier otra forma de
intermediación.

En cuanto a otros servicios financieros, en principio los mismos pueden ser prestados por
cualquiera de los tipos de instituciones existentes. Obviamente, las instituciones reguladas
son las que proveen una gama más amplia de servicios, tales como cambio de moneda,
transferencias, manejo de remesas, etc.

Mercado objetivo

La Superintendencia de Bancos y Otras Entidades Financieras (SIBOIF) en su actual Norma para la Gestión
del Riesgo Crediticio, define el microcrédito como aquél crédito otorgado hasta por un monto de US$10 mil,
a personas con negocio propio establecido de pequeña escala y que será devuelto con el producto de las
ventas de los bienes y servicios del mismo. Un elemento central, entonces en los criterios establecidos es el
destino de dicho crédito hacia una actividad productiva, cualquiera que sea el sector económico (comercio,
industria, agropecuario, etc.) en el que se desarrolla el agente económico, y que la dimensión del crédito sea
relativamente pequeña.

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