Cartilla Plan de Negocio CANVAS PDF

PLAN DE EMPRESA METODO CANVAS ROSA MARGARITA PEÑA T.
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
ESPECIALISTA EN GERENCIA Y
CONSULTORA EMPRESARIAL
1
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN 3
1. ¿DE DONDE NACE EL MODELO CANVAS? 4
2. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DEL MODELO? 4
3. ¿CUÁL ES EL MODELO Y COMO FUNCIONA? 5

3.1 ÁREA CLIENTES 8
Segmentación de mercados 8
Relación con los clientes 9
Canales de distribución 10
3.2 ÁREA OFERTA 12
Propuesta de valor 12
3.3 ÁREA INFRAESTRUCTURA 13
Actividades claves 13
Recursos claves 14
Alianzas claves 15
3.4 ÁREA ECONÓMICA 17
Estructura de costos 17
Fuentes de ingreso 19
Método de fijación de precios 20
4. CASO PRÁCTICO 21
4.1 CADENA DE HOTELES ROOM MATE HOTELS 21
CONCLUSIONES 24
REFERENCIAS 25
2
INTRODUCCIÓN
El plan de negocio o plan de empresas como se conoce más comúnmente, es un

documento físico en el cual se materializa la planificación necesaria para llevar a cabo
una idea de negocio.
Este documento identifica, describe y analiza la viabilidad y factibilidad tanto técnica,

económica y financiera para explotar una oportunidad de negocio, el cual puede ser para
un negocio nuevo o para uno que ya exista. Igualmente, el documento permite describir
de manera detallada todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir
dicha oportunidad en un negocio concreto, llegando así, a ser un instrumento que le
sirve al emprendedor de guía para identificar y definir su oportunidad de negocio de
manera detallada y profunda.
El documento tiene varias funciones tanto internas como externas. Internamente permite
evaluar la marcha de la empresa e identificar sus desviaciones sobre escenarios
previstos con el fin de proponer diferentes alternativas de solución. Externamente
permite ser la tarjeta de presentación de la empresa frente a terceros que poseen varios
tipos de interés para relacionarse con ella; como pueden ser inversionistas, nuevos
socios que buscan generar alianzas estratégicas, etc. así mismo puede llegar a ser una
herramienta clave de marketing, de la misma manera llega a ser un documento que sirve
para presentar el negocio a la hora de querer adquirir recursos financieros,
infraestructura, negociación con proveedores y penetración de un mercado.
La existencia del plan de negocio y/o plan de empresa, es muy importante por cuanto
varias de las entidades financieras que existen actualmente en el país, así como varios
de los inversionistas que andan en busca de buenas ideas de negocio para invertir y
apoyar, acostumbran a pedir una descripción escrita y detallada del negocio que hace
las veces de garantía, de otra parte el documento permite dar seguridad al emprendedor
de su negocio.
Existen varias metodologías para elaborar un plan de negocio y/o empresa, para el
proyecto Emprendetrónika se decidió trabajar sobre el modelo CANVAS, el cual está
conformado por nueve (9) módulos básicos (los cuales serán explicados de manera
detallada en el contenido de la presente cartilla) que cubren las cuatro (4) áreas
principales que no puede perder de vista el emprendedor a la hora de querer poner en
marcha una idea de negocio que le permita posicionarse en el mercado. Dichas áreas
son; los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad financiera.
El modelo CANVAS ha revolucionado en la actualidad la forma de hacer los planes de

negocio y/o empresa, demostrando en la práctica resultados exitosos para aquellos
emprendedores que lo han adoptado. (Javier Megias, Consultor Español 2011)
3
1. ¿DE DÓNDE NACIO EL MODELO CANVAS?
Es el producto del trabajo práctico de muchos años como

consultor empresarial del Dr. Alexander Osterwalder, Suizo
de nacimiento, quien además es escritor de varios libros
enfocados a motivar la innovación y el valor agregado que
los empresarios deben tener a la hora de ofertar su producto
o servicio en el mercado, conferencista, director de formación
y asesor para la elaboración de modelo de negocio lo que lo
ha llevado a destacarse mundialmente en este tema.
Empresas multinacionales reconocidas como; 3M, Ericsson,

IBM, Telenor, Capgemini, Deloitte, Lógica, Obras Públicas y
Servicios Gubernamentales de Cannadá, entre otras, dan
testimonio de como al trabajar sus estrategias con el enfoque que propone el Dr.
Osterwalder los ha llevado a lograr una ventaja competitiva en los mercados que estas
se encuentran a través de la innovación de sus modelos de negocio.
Gran parte de su carrera la ha dedicado a trabajar para el sector tecnológico, los medios
de comunicación y las telecomunicaciones, en la actualidad se encuentra asesorando la
creación de una empresa consultora en Ginebra especializada en asesorías a la banca
privada.
El modelo CANVAS es construido con el aporte visionario de 490 empresarios a nivel

mundial en 45 países, experiencias recogidas por el Dr. Osterwalder quien además
agrega su propia experiencia y conocimiento y nace entonces dicho modelo en el año
2008, pero realmente es impulsado a nivel mundial hasta el año 2010 con la promoción
del libro “Generación de modelos de Negocio” autoría del Dr. Osterwalder y de su colega
Yves Pigneur. Este libro se caracterizó por ser una guía para emprendedores
visionarios, arriesgados, retadores y revolucionarios que quisieron desafiar los modelos
de negocio antiguos y tradicionales.
2. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE UTILIZAR EL MODELO CANVAS?
 Es una herramienta práctica y flexible; permite generar cambios sobre la marcha,

es decir a medida que se van generando las hipótesis se pueden ir modificando
de acuerdo al análisis de riesgo que se va haciendo sobre las mismas.
4
 Es un modelo sencillo; al elaborar una versión grande del diagrama, ésta se

puede ir alimentando con notas de colores que se pueden quitar y poner según
la necesidad.
 Fomenta el trabajo en equipo; por cuanto al exponer el diagrama en un lugar

visible permite que otros hagan los aportes que consideren.
 Permite una visión global; el método de trabajo con notas de colores permite ver
todos los aspectos importantes que analiza el modelo como un “todo”. Al
colocar el diagrama en un lugar visible y después de alimentarlo con las notas de
colores y tener el aporte de todos, se puede apreciar de manera pausada y
tranquila los resultados en un solo momento y esquema.
3. ¿CUÁL ES EL MODELO Y CÓMO FUNCIONA?
2sEGEME
5
7
1
4
6
8 9
5
A continuación se agrupan los módulos (ver número en paréntesis que corresponde al

número del gráfico anterior) en las cuatro (4) áreas que se nombraron anteriormente,
así;
3.1 ÁREA CLIENTES
 Segmentos del mercado (1)

 Relación con los clientes (2)
 Canales de distribución (3)
3.2 ÁREA OFERTA
 Propuesta de valor (4)
3.3 ÁREA INFRAESTRUCTURA
 Actividades claves (5)

 Recursos claves (6)
 Alianzas claves (7)
3.4 ÁREA ECONÓMICA O MODELO ECONÓMICO
 Estructura de costos (8)

 Fuentes de ingreso (9)
El modelo permite analizar los dos aspectos naturales de una empresa, como son:
Aspectos externos; en donde se hace un análisis del entorno y algunos aspectos

externos que no dependen en cierta medida ni en su origen ni en su influencia de la
empresa, estos están compuestos por los módulos de; segmentos del mercado, relación
con los clientes, canales de distribución, propuesta de valor y fuentes de ingreso.
Aspectos internos; en donde se hace el análisis de situaciones y aspectos internos que

dependen de su origen e impacto en gran medida de la empresa, estos están
compuestos por los módulos de; actividades claves, recursos claves, alianzas claves y
estructura de costos.
La metodología que se utiliza para aplicar el presente modelo es muy sencilla, fácil de
ejecutar y además posee una cualidad que no se encuentra en otros modelos de “Plan
de negocio y/o Plan de empresa” que consiste en hacer participativo a todo un equipo de
trabajo, lo que permite que se puedan tener en cuenta varios puntos de vista y enfoques
en cada uno de los módulos a construir y analizar.
Para poner en práctica el modelo no basta solo con tener la idea de negocio, sin
embargo éste debe ser el primer paso. Es importante tener claro que el modelo llevará al
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emprendedor a poder visualizar como podrá materializar su idea de negocio teniendo

como aspecto fundamental la innovación para poder alcanzar el éxito deseado.
Para el modelo CANVAS, el cliente es su eje principal y la viabilidad financiera es la

base de soporte para el desarrollo de los demás módulos, por ello es fundamental que el
emprendedor tenga muy claros y definidos estos dos aspectos.
Las siglas que se utilizan para alimentar el modelo son;
ASC = Asociaciones o alianzas claves
AC = Actividades Clave
PV = Propuesta de valor
RCL = Relaciones con Clientes
SM = Segmentación del Mercado
RC = Recursos Clave
C = Canales de distribución
EC = Estructura de costos
FI = Fuentes de Ingreso
La clave del modelo consiste en conectar los nueve módulos. Se inicia con el análisis de
cada módulo de manera individual respectando la lógica secuencial de los mismos como
lo establece el mismo modelo, para después interrelacionarlos.
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3.1 ÁREA CLIENTES
Segmento del mercado (1);
Es de vital importancia que el emprendedor defina; ¿A qué tipo de mercado se dirige? y

¿Cuál será su nicho dentro de ese mercado?, con el fin de que pueda estudiar a fondo
las necesidades específicas del mismo por cuanto el modelo CANVAS tiene como eje
central al CLIENTE, y por ello se debe conocer perfectamente.
En el tema de la segmentación del mercado se pueden identificar varios tipos:
 Mercado de masas; es el público en general

 Nicho de mercado; es un segmento (porción del mercado) específico y
especializado
 Mercado segmentado; varios segmentos con necesidades y características bien
diferenciadas
 Mercado diversificado; dos segmentos con necesidades y características bien
diferenciadas
 Mercados multilaterales; dos o más segmentos independientes
Entre otros interrogantes que el emprendedor debe hacerse en este módulo son;
¿Qué necesidades cubrirá el producto y quienes tienen esa necesidad?

¿Para quienes se crea valor?
¿Cuáles son los clientes más importantes?
¿Existen varios segmentos del mercado interrelacionados?
Es fundamental que se tenga claro la fórmula 80/20, es decir que el 80% de los ingresos
provienen del 20% del total de los clientes.
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Relaciones con los clientes (2);
El emprendedor debe tener claro el tipo de relación que mantendrá con cada nicho de
mercado, se pueden establecer varios tipos;
Asistencia personal; basada en la interrelación humana, el cliente puede comunicarse

cuando lo desee con un representante de la empresa
Asistencia personal exclusiva; es cuando al cliente se le designa un funcionario

específico para que lo atienda cuando éste lo requiera
Autoservicio; la empresa no mantiene una relación directa con el cliente pero facilita los
medios necesarios para que éste se atienda
Servicios automáticos; es un autoservicio con medio automáticos, los mejores

servicios automáticos pueden simular una relación personal
Comunidades; algunas empresas crean comunidades en línea, públicas o privadas.

Permiten intercambiar información
Creación colectiva; algunas empresas recurren a sus clientes para crear propuestas de
valor
9
Los fines u objetivos de las relaciones con los clientes, son;
Captación; es la forma de atraer la atención de los clientes, aunque solo haga la compra
una sola vez
Fidelización; es lograr que la compra del cliente sea constante y recurrente
Estimulación de ventas; aumento de las ventas y por ende aumento en los ingresos y
rentabilidad de la empresa
En este punto es importante preguntarse; ¿Qué tipo de relación tiene el cliente con la
empresa? ¿Qué tipo de relación propone la empresa para con el cliente? ¿Cuál sería el
modelo más adecuado de relación con el cliente de acuerdo al modelo de negocio?
¿Cuáles son los objetivos de las relaciones que se manejaran con los clientes?
Canales de distribución (3);
Son el conjunto de mecanismos que la empresa emplea para lograr que sus productos o
servicios lleguen de manera oportuna y en excelentes condiciones al consumidor final
(cliente), entre estos también se cuentan los canales de comunicación que la empresa
utiliza para mantener el contacto permanente con los clientes, estos son aprovechados
por la empresa para promocionar la propuesta de valor de sus productos o servicios lo
que permite ayudar a que los clientes evalúen la propuesta que se les ofrece e inicien el
proceso de compra, además permiten realizar procesos de retroalimentación con los
clientes lo que facilita la interrelación con ellos y no perder de vista sus expectativas,
sugerencias, reclamos u observaciones.
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Los canales pueden ser propios o contratados (outsourcing). Los propios a su vez se
clasifican en directos e indirectos, con las siguientes características:
CARACTERÍSTICA DIRECTOS INDIRECTOS

Ganancias Imagen fuerte Imagen débil
Puesta en marcha Costo elevado Costo menor
Campo de acción Limitado Mayor q los directos
Ventajas Control del 100% de los Aprovechamiento de
canales ventajas de otras empresas
para beneficio propio
Equipo comercial interno,
comprometido Distribución al por mayor y
detal
Igualmente, los canales de distribución abarcan varias fases, como:
 Información; la manera y el lenguaje que se utiliza para dar a conocer los

productos o servicios ofertados por la empresa
 Evaluación; orientación al cliente para ayudarlo a evaluar los productos o

servicios, además de permitir saber la respuesta de manera inmediata y de
primera mano
 Compra; ayudar a definir y orientar de qué manera el cliente puede adquirir el

producto o servicio
 Entrega; ¿Cómo se están haciendo las entregas a los clientes y cuál es su % de

efectividad?
 Postventa; definir porque medios se mantendrá el contacto con el cliente y que

servicios se ofrecerán
En este punto es importante tener la mezcla perfecta, entre la calidad e impacto de la

experiencia para el cliente y una mayor captación de ganancias para el emprendedor.
Definir los canales adecuados a utilizar por la empresa es clave para generar
posicionamiento en el mercado, mantenimiento de clientes y ampliación de segmentos
de mercado.
Por ello, se debe hacer preguntas como; ¿Cómo se comunicará la empresa de manera
efectiva con los clientes? ¿Cómo se interrelacionan los canales de distribución? ¿Cuáles
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tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables para la empresa? ¿Qué canales
prefieren los clientes? ¿Cómo se le entrega al cliente?
¿Cómo llega el producto o servicio al cliente? ¿Tenemos servicio postventa? ¿En qué
consiste el servicio postventa? ¿Qué formas utilizan los clientas para adquirir el producto
o servicio? ¿Cómo se promocionan los productos o servicios?
3.2 ÁREA OFERTA
Propuesta de valor (4);
Este concepto corresponde a las ventajas que posee el producto o servicio ofrecido por
la empresa, sobre otras empresas del mercado para satisfacer más eficientemente las
necesidades de los clientes, incluso este es el factor que los clientes tienen presente a la
hora de escoger una y otra marca. Es decir, que este módulo corresponde a esa
característica primordial e innovadora que hace diferente la empresa a las demás y que
el cliente está dispuesto a pagar por ello.
La propuesta de valor que se les puede brindar a los clientes puede ser de naturaleza
cualitativa o cuantitativa;
Valores cuantitativos; entre estos podemos encontrar precio, rapidez del servicio, mejora
del rendimiento, reducción de costos, reducción de riesgos, cantidad extra, entre otros.
Valores cualitativos; entre estos podemos encontrar diseño, experiencia con los clientes,
novedad, innovación, personalización, marca, status, accesibilidad, comodidad, olor,
sabor, color, entre otros.
Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se les ha ocurrido,

cuando la mejor estrategia es resegmentar un nicho (Megias 2010). El ejemplo práctico
es la existencia de un mercado en donde todo se hace a medida, personalizado en
donde hay una fuerza comercial que atiende al cliente frente a frente con un trato
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cuidadoso y complaciente, aquí la estrategia propone darle la vuelta al proceso, es decir

producir una buena cantidad del producto pero diferenciado por referencias en donde se
hagan cambios como color, sabor, olor, presentación, etc. Ello lo definen los clientes,
después de haber realizado un juicioso y cuidadoso estudio de mercados. Igualmente se
puede utilizar un canal de venta que sea económico y con buena cobertura como el
internet, se puede fomentar la figura del autoservicio lo que puede disminuir los costos y
hacer el precio más competitivo. A veces los clientes no cambian sus costumbres de
compra, accesibilidad, utilización, exploración de sensaciones nuevas porque las
empresas tampoco lo ofrecen, la experiencia ha demostrado que aquellas empresas que
han decidido ofrecer cambio de costumbres han logrado mantener sus clientes e incluso
aumentar sus bases.
En este punto el emprendedor debe tener claro; ¿Cuáles serán las propuestas de valor y
de qué tipo serán las que oferte su empresa? ¿Qué necesidades se satisfacerán? ¿De
qué manera se satisfacerán las necesidades de los clientes? ¿Qué ventajas se poseen
frente a la competencia? ¿Cómo se atiente cada segmento del mercado? ¿Por qué se
hacen las cosas así y no de otra manera?
3.3 ÁREA INFRAESTRUCTURA
Actividades claves (5);
Para que el modelo de negocio funcione es de relevante importancia identificar las

actividades vitales, pues están puede llevar la empresa al éxito o al fracaso sino se
desarrollan de manera adecuada.
De su buena funcionalidad depende que la propuesta de valor se dirija por los canales
adecuados y se establezcan las relaciones necesarias y sanas con los clientes y se
perciban los ingresos esperados.
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Las actividades claves se presentan de manera interna y externa de la empresa y todas

deben evaluarse, están pueden hacerse presente en varios de los módulos del modelo
CANVAS, tales como:
Producción; estas actividades predominan en empresas que se dedican a fabricar

productos
Resolución de problemas; estas actividades proponen solución a los problemas

particulares de cada cliente, características de empresas de consultoría, formación,
informáticas y telecomunicaciones, entre otras.
Plataforma/red; los modelos de negocio que se basan en plataformas dependen en un

100% de actividades relacionadas con las mismas como; gestión de plataformas,
prestación de servicios, promoción de plataformas, redes, soporte
En este punto el emprendedor debe establecer las actividades que requieren especial
atención, las que hacen la diferenciación el en proceso de producción o prestación del
servicio. Se deben definir las actividades clave de cada uno de los nueve módulos del
modelo CANVAS.
Recursos claves (6);
En este módulo es esencial tener claridad de manera minuciosa, cuáles son los recursos
que se necesitan y cuáles se tienen para crear y ofrecer la propuesta de valor,
distribuirla y comunicarla a los clientes.
Igualmente se debe identificar; ¿Cuáles son los propios y cuáles son alquilados?
Respuesta básica que permite cuantificar la inversión y establecer cuáles son los más
apropiados para cumplir con los objetivos.
Los recursos se clasifican en;
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Físicos; entre estos se encuentran las instalaciones, plantas, vehículos, máquinas,

sistemas, puntos de venta, redes de distribución (activos físicos)
Intelectuales; entre estos se encuentran las marcas, información privada, patentes,

derechos de autor, asociaciones de clientes, bases de datos (producción de ideas que
generan algún tipo de producto, servicio o impacto originada en la parte cerebral
inherente a todo ser humano)
Humanos; son todas las personas que hacen parte de la empresa y que en muchas
oportunidades hacen la diferencia y puede ser allí en donde se encuentre el valor
agregado a la hora de elaborar un producto o prestar un servicio
Económicos; es el dinero en efectivo que se requiere para realizar la operación de la

empresa (liquidez) en este concepto también se encuentre los recursos financieros que
son aquellos dineros conseguidos por medio de créditos bancarios o con entidades
financieras
Tecnológicos; la aplicación de la tecnología en cualquier tipo de proceso dentro de la

empresa
En este módulo el emprendedor se debe preguntar, ¿Cuáles son los recursos clave con
los que cuenta? ¿Cuáles se necesitan para desarrollar cada módulo? ¿Cómo están
clasificados los recursos que se poseen?
Alianzas claves (7);
Entre los emprendedores, cada vez coge más fuerza la idea de generar alianzas
colaborativas con terceros para compartir experiencias, costos y recursos que les
permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus ideas de negocio. Por ello es importante
buscar aliados al negocio que sean los más estratégicos del mercado e igualmente
contribuyan con el posicionamiento y fortalecimiento de la marca en el mercado.
15
El emprendedor debe ser consiente que no se encuentra solo en el mercado y que

constantemente debe interrelacionarse con más gente, empresas y emprendedores. Al
establecerse alianzas estas traen altos beneficios para la empresa si se hacen con las
empresas o personas adecuadas y de una forma correcta, las cuales persiguen varios
fines, como;
Optimización y economía de escala; es la relación cliente-proveedor que permite

optimizar la asignación de recursos y actividades
Reducción de riesgos e incertidumbre; es de mucha utilidad en mercados altamente

competitivos e inciertos
Compra de determinados recursos y actividades; para evitar invertir en recursos que

pueden obtenerse por medio de otras empresas o generar gastos en la realización de
actividades que se pueden contratar por outsourcing
Existen diferentes tipos de asociación, como;
Alianzas estratégicas; se realiza entre empresas no competidores directa ni

indirectamente, en donde se aportan recursos por parte de cada socio estratégico y se
materializa con el fin de generar cadenas de valor combinando recursos.
Joint Venture; es la unión de empresas para generar nuevos negocios y penetrar

nuevos mercados
Relaciones clientes-proveedor; garantiza fiabilidad, constancia y exclusividad en los

suministros
En este punto el emprendedor debe analizar las redes de negocio que pueda tener la
empresa desde los proveedores hasta los socios estratégicos y definir su contribución en
el modelo de negocio. Se deben identificar y posteriormente establecer las relaciones
más beneficiosas para la empresa, aplicar una DOFA para su análisis.
Igualmente debe preguntarse; ¿Quiénes podrían ser los socios claves? ¿Qué recursos
claves se pueden obtener de los socios? ¿Qué actividades claves realizan los socios?
16
3.4 ÁREA ECONÓMICA O MODELO ECONÓMICO
Estructura de costos (8);
Sin importar el modelo de negocio, es indispensable conocer los costos de la operación

con el fin de tratar de minimizarlos. Al identificar las actividades, alianzas y recursos
claves se hará más fácil determinar los costos inherentes que implican la puesta en
marcha del modelo de negocio.
Las características de los costos son;
Costos fijos; no varían en función del volumen de producción, estos son; salarios,
rentas, instalaciones
Costos variables; varían de manera proporcional de acuerdo al volumen de producción,

estos son; materia prima, combustible, servicios públicos, materiales de oficina.
Economía de escala; es la reducción de costos a mayor volumen de producción, es

decir que el costo unitario se disminuye a medida que se aumenta la cantidad a producir,
igualmente permite el máximo aprovechamiento de recursos (producción en masa,
compra de insumos al por mayor)
Economía de campo; genera ventajas de costos por ampliación del campo de acción.
Permite compartir con un tercero operaciones y recursos con distintos fines, por ejemplo
la apertura de nuevas rutas de ventas en zonas no habituales para la empresa.
La estructura de los costos, se divide en dos;
 Según costos; su objetivo es la reducción de gastos en donde sea posible sin que
afecte la operación natural de la empresa, como; bajo precio, menos recursos,
implementación de outsourcing, etc.
17
 Según valor; su objetivo es crear valor, es decir la creación de un precio más alto
con costos más altos.
En este punto es importante que el empresario identifique claramente cuáles son las
actividades y los recursos más costosos y que se consideran clave en el proceso de
producción o prestación del servicio, igualmente debe identificar los costos más
importantes inherentes al modelo de negocio.
Por lo general, los empresarios a la hora de diseñar el modelo de negocio no tienen en

cuenta el sistema de cobro que la empresa gestionará en su cotidianidad, es decir
¿cobrará primero a sus clientes antes de pagar a los proveedores?, algunas empresas
deciden que lo cobrado a sus clientes lo mantienen en sus arcas por espacio de 90 días
tiempo que se toman para pagar a sus proveedores, en este tipo de gestión el objetivo
es crecer, por cuanto entre más dinero se tenga en arcas más se puede crecer, así las
cosas si los 90 días se aprovechan para poner a rentar el dinero se puede obtener más
ganancia del mismo.
Por ello este punto debe ser analizado cuidadosamente, pues un modelo de negocio
que nace con necesidades financieras inicia con problemas y de otra parte si crece
demasiado sin tenerlo previsto o planeado puede morir de éxito, aquí se puede exponer
un ejemplo; una empresa X que tiene crecimiento del 200% es seguro que necesitará
aumento del recurso humano surge la primera pregunta; ¿Con qué recursos económicos
se pagará la nómina?, pues se entiende que no habrá dinero hasta que se cobre a los
clientes si son ventas de contado y ni que decir si estas se realizan a crédito, problema
que generará tensiones económicas para la empresa.
Es en este punto el emprendedor debe identificar como financiará su negocio, que al

principio, no será rentable, para ello se debe hacer un análisis de flujo de caja con el fin
de calcular que dinero se necesitará en el tiempo que el negocio no tendrá retorno de la
inversión.
Algunos expertos recomiendan, calcular la ganancia por ventas y de qué maneras estas
contribuirán a cubrir parte de los costos y pérdidas iniciales, en este punto es importante
tener claro el tiempo real del ciclo de venta el cual se cierra hasta que llegue el dinero a
las arcas de la empresa, por lo general éste es más largo que lo que se proyecta.
Igualmente se debe calcular la inversión inicial que se necesita y que parte cubrirá las
pérdidas mientras el negocio es rentable.
18
Fuentes de ingreso (9);
Se debe conocer de manera detallada el flujo de caja que generará cada segmento del
mercado y ¿cuáles serán los tipos de ingresos a recibir?, es decir por ventas, por
servicio postventa, por alquiler de infraestructura, etc. Cada tipo de fuente puede tener
una fijación de precios diferente que a su vez puede ser fijo o variable, lo que influirá en
el monto de los ingresos que la empresa recibirá.
Tipos de ingreso;
Venta de activos; cuando se venden los derechos sobre bienes físicos
Cuota por uso; cuando se vende el uso de un servicio determinado
Cuota por suscripción; cuando se vende el acceso a un servicio
Préstamos, alquiler, leasing; cuando se hacen ventas de concesiones de manera

temporal
Concesión de licencias; cuando se vende el derecho de uso de una propiedad

intelectual
Gastos de corretaje; ingresos percibidos cuando se ofrecen servicios de intermediación

en nombre de dos o más partes
Publicidad; ingresos percibidos por realizar publicidad a un producto o servicio
En este módulo el emprendedor debe preguntarse; ¿Por qué valor están dispuestos a
pagar los clientes? ¿Cómo pagarán? ¿Cuál es el monto que percibirá la empresa por
cada tipo de ingreso? ¿Cuáles son los tipos de ingreso que recibirá la empresa? ¿Cuál
es el método que se utiliza para fijar los precios?
19
Método de fijación de precios
Fijos;
Lista de precios fija
Según características del producto o servicio
Según segmentación del mercado
Según el volumen adquirido
Fijación de precios
Dinámicos;
Basado en la negociación (habilidad y poder
para negociar)
Gestión de la rentabilidad (según inversión y
momento)
Mercado en tiempo real (oferta/demanda)
Subastas (licitaciones)
20
4. CASO PRÁCTICO
4.1 Cádena de hoteles; Room Mate Hotels, de Madrid España
Fuente; Documento Canvas de modelo de negocios, lienzo modelo de negocios, BMC
21
Las principales anotaciones del modelo por modulo son;
Segmentos del mercado;

 Matrimonios con hijos fuera del hogar familiar
 Clientes jóvenes entre los 25 y 35 años, en pareja o con amigos
 Ejecutivos en plan viaje de negocios
Relación con los clientes;

 Trato amigable en donde no existe el no
 Personalizar visita a la ciudad contratando guías turísticos
 Utilización de redes sociales para mantener contacto con los segmentos
identificados
 Solución a reclamaciones en menos de 4 horas
Canales de distribución y comunicación

 Creación de departamento propio de comunicaciones, con propuestas originales e
innovadoras
 Realización de campañas temáticas, con invitación a utilizar sus servicios
 Distribución de comida fría de inmediato para clientes que llegan a la madrugada
 Realización de publicidad en fachadas grandes
 Realización de noticias propias con creación de programa propio interno,
utilización de boletín informativo, utilización de los parlantes ubicados en las
diferentes áreas del hotel
Propuesta de valor
 Hoteles con personalidad propia
 Hoteles únicos, no siguen patrones de grandes cadenas se individualiza la
experiencia
 Calidad en el servicio (duchas con diseños modernos, artículos de aseo personal
en los cuartos de baño, desayuno natural hasta las 12m, almohadas extra por
cama, wifi gratis, tablas, portátiles y accesorios tecnológicos en cada habitación
 Guías con sugerencias de que visitar y mapa de la ciudad, en cada habitación
 Precios más cómodos que los de la competencia
Actividades claves
 Servicios básicos de hostelería con innovación de diseño
 Gestión dinámica del talento humano
 Gestión innovadora de los canales de comunicación
Recursos claves
 Físicos; infraestructura
 Humanos; talento humano con altos perfiles
 Intelectuales; personalización de los hoteles y campañas novedosas
22
Alianzas claves
 Acciones de cobranzas
 Intercambio de productos
 Intercambios publicitarios
Estructura de costos
 Gastos de personal reducidos por polivalencia de personal
 Gastos de infraestructura reducidos por menor oferta de servicios
Fuentes de ingreso
 41% de ventas directamente on-line
 39% de ventas telefónicas o por e-mail
23
CONCLUSIONES
 El modelo es sencillo, dinámico y práctico por las ayudas visuales
 Establece un lenguaje común para el equipo de trabajo que alimente el modelo
 Es aplicable a empresas de cualquier tamaño y antigüedad
 Es una metodología exitosa aplicada por empresas multinacionales con

resultados comprobados
 Mejora la competitividad
 Permite una visión global del negocio
 La aplicación del modelo permite optimizar cualquier negocio que lo aplique y

mejora los resultados
 Permite la implementación de la innovación tanto en la parte administrativa como

productiva de cualquier empresa
24
REFERENCIAS
 http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4 (CANVAS)
 http://www.youtube.com/watch?v=EKhOu8imWJ0 (PLANES DE NEGOCIO)
 http://www.youtube.com/watch?v=ufRS2YMNp7o (ESTUDIO DE MERCADOS)
 http://www.youtube.com/watch?v=euzWDM-gU9U (COMO CREAR EMPRESA)
 http://www.youtube.com/watch?v=PXGOxP6J804 (LAS 4P¨S DEL MARKETING)
 http://www.slideshare.net/marmongecr/herramientas-prcticas-para-innovacion-10-
canvas-de-modelo-de-negocio
 http://www.entuxia.com/financiacion/wp-content/uploads/MODELO-DE-NEGOCIO-
CANVAS-EJEMPLO.pdf (modelo práctico)
25

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1. ¿DE DONDE NACE EL MODELO CANVAS? 4

2. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DEL MODELO? 4

3. ¿CUÁL ES EL MODELO Y COMO FUNCIONA? 5

El plan de negocio o plan de empresas como se conoce más comúnmente, es un

Este documento identifica, describe y analiza la viabilidad y factibilidad tanto técnica,

El modelo CANVAS ha revolucionado en la actualidad la forma de hacer los planes de

1. ¿DE DÓNDE NACIO EL MODELO CANVAS?

Es el producto del trabajo práctico de muchos años como

Empresas multinacionales reconocidas como; 3M, Ericsson,

El modelo CANVAS es construido con el aporte visionario de 490 empresarios a nivel

2. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE UTILIZAR EL MODELO CANVAS?

 Es una herramienta práctica y flexible; permite generar cambios sobre la marcha,

 Es un modelo sencillo; al elaborar una versión grande del diagrama, ésta se

 Fomenta el trabajo en equipo; por cuanto al exponer el diagrama en un lugar

3. ¿CUÁL ES EL MODELO Y CÓMO FUNCIONA?

A continuación se agrupan los módulos (ver número en paréntesis que corresponde al

3.1 ÁREA CLIENTES

 Segmentos del mercado (1)

3.2 ÁREA OFERTA

 Propuesta de valor (4)

3.3 ÁREA INFRAESTRUCTURA

 Actividades claves (5)

3.4 ÁREA ECONÓMICA O MODELO ECONÓMICO

 Estructura de costos (8)

Aspectos externos; en donde se hace un análisis del entorno y algunos aspectos

Aspectos internos; en donde se hace el análisis de situaciones y aspectos internos que

emprendedor a poder visualizar como podrá materializar su idea de negocio teniendo

Para el modelo CANVAS, el cliente es su eje principal y la viabilidad financiera es la

Las siglas que se utilizan para alimentar el modelo son;

ASC = Asociaciones o alianzas claves

RCL = Relaciones con Clientes

SM = Segmentación del Mercado

3.1 ÁREA CLIENTES

Segmento del mercado (1);

Es de vital importancia que el emprendedor defina; ¿A qué tipo de mercado se dirige? y

En el tema de la segmentación del mercado se pueden identificar varios tipos:

 Mercado de masas; es el público en general

¿Qué necesidades cubrirá el producto y quienes tienen esa necesidad?

Relaciones con los clientes (2);

Asistencia personal; basada en la interrelación humana, el cliente puede comunicarse

Asistencia personal exclusiva; es cuando al cliente se le designa un funcionario

Servicios automáticos; es un autoservicio con medio automáticos, los mejores

Comunidades; algunas empresas crean comunidades en línea, públicas o privadas.

Los fines u objetivos de las relaciones con los clientes, son;

Fidelización; es lograr que la compra del cliente sea constante y recurrente

Canales de distribución (3);

CARACTERÍSTICA DIRECTOS INDIRECTOS

Igualmente, los canales de distribución abarcan varias fases, como:

 Información; la manera y el lenguaje que se utiliza para dar a conocer los

 Evaluación; orientación al cliente para ayudarlo a evaluar los productos o

 Compra; ayudar a definir y orientar de qué manera el cliente puede adquirir el

 Entrega; ¿Cómo se están haciendo las entregas a los clientes y cuál es su % de

 Postventa; definir porque medios se mantendrá el contacto con el cliente y que

En este punto es importante tener la mezcla perfecta, entre la calidad e impacto de la

3.2 ÁREA OFERTA

Propuesta de valor (4);

Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a nadie se les ha ocurrido,

cuidadoso y complaciente, aquí la estrategia propone darle la vuelta al proceso, es decir

3.3 ÁREA INFRAESTRUCTURA

Actividades claves (5);

Para que el modelo de negocio funcione es de relevante importancia identificar las