ESAMC

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO EM COMUNICAÇÂO COM O MERCADO

Pesquisa de Campo:
O Fim da área de Marketing?

CAMPINAS – ABRIL-2013
Paulo Víctor Romeiro – 301110243
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Em seu artigo “O departamento sumiu”, Frederick E. Webster Jr. Discorreu acerca da diluição dos
afazeres do departamento de marketing junto ás areas de vendas e correlatas, e como a área de
marketing das empresas vem perdendo rapidamente sua relevância.

Afim de entender melhor as razões que levam a essa diluição do departamento – corte de custos,
downsizing, maior foco no curto prazo, a terceirização, entre outras – faz-se neccsário sair a campo e
conhecer melhor a realidade das empresas, de maneira a compreender melhor este acontecimento.

A empresa escolhida para esta pesquisa foi a Sorella Turismo, uma agência de viagens de Campinas
sob a direção de Luciana Capellini. O foco de marketing da Sorella Turismo voltado diretamente ao cliente
final, e assim sendo, seu investimento é maior na imagem da empresa, criação de material impresso,
divulgação on-line e em seu ambiente de trabalho, posto que o atendimento é direto. O orçamento para
invetimentos em marketing e divugações é preparado mediante a necessidade, e grande parte dos
clientes novos são captados através de indicação de outros clientes, que já foram atendidos pela Sorella.

A Sorella Turismo não dispõem de um departamento específico de marketing, ficando assim a cargo
de uma empresa de consultoria contratada. O que corrobora com um dos elementos de diluição
elencados pelo artigo. As razões expostas pela empresa para não terem uma área apenas para marketing
são a indisponibilidade de espaço físico e estrutura financeira, bem como a falta de profissionais
suficientes e qualificados para o atendimento. Não obstante, a Sorella Turismo ainda não sentiu a
necessidade de se criar um departamento específico para cuidar do markting da empresa, e as decisões
são tomadas pela própria diretora, Luciana, e depois compartilhadas com a equipe.

No que tange sua visão sobre o marketing, a Sorella Turismo compreende sua importância para
empresa, seja em planejamento e ação, todavia, tanto o planejamento quanto as ações são tomadas por
sua equipe, devido a falta de um departamento exclusivo de marketing.

Por ser uma agência de viagens e turismo, a Sorella oferece em seu pacote de produtos e serviços
“consultoria turística ao cliente, com atendimento personalizado para elaboração de pacotes de acordo
com o seu perfil. Também organizamos eventos como casamentos, congressos, formaturas, etc...”. Dessa
forma, os preços são determinados pelas operadoras de viagens, e as formas que os clientes dispões para
pagamento são dinheiro, cartão de crédito, cheque e fatura.

A atuação da Sorella Turismo corrobora com os argumentos apresentados pelo artigo da HSM: as
competências de marketing sendo diluídas entre a equipe da empresa toda, e tarefas específicas ficando a
cargo de uma consultoria terceirizada. Mas o que fica bastante claro na gestão da Sorella é a gestão do
relacionamento com o cliente.

Sendo uma empresa voltada diretamente ao cliente final, e que se utiliza da indicação pessoal para
angariar mais e mais clientes, a Sorella volta-se muito mais no relacionamento com o cliente, ficando a
cargo de sua equipe de consultores de viagem saber observar as necessidades da clientela, levantar dados
e enxergar oportunidades.

Ainda nesta área, se observa a transferência de recursos que iriam para o marketing indo para
vendas. Mesmo não havendo um setor, recursos como tempo, pesquisa e análise de dados de vendas são
utilizados e feitos pela equipe inteira, não havendo uma centralização de dados ou uma interpretação
mais acurada, em busca de oportunidades ocultas.
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Assim sendo, a Sorella Turismo é uma empresa cujo “modus-operandi” em marketing corrobora
com os tópicos levantados pelo atigo da HSM. O marketing é feito sob demanda, e sua execução é
concretizada através das ações que empresa toma frente ao mercado. Mesmo sem saber, a Sorella
Turismo segue a tendência de diluição das competências do marketing em sua equipe de vendas, uma vez
que não sente a necessidade de criar um departamento específico para isso.

Logo abaixo, a entrevista completa com a diretora da Sorella Turismo, Luciana Capellini.

• Como é a estrutura organizacional da Sorella, em especial, as relações de vendas e marketing?

- Zelamos pela imagem da empresa, investimos em materiais impressos e no nosso local de trabalho.

• E há um departamento exclusivo de marketing dentro da Sorella, estruturado com pessoas, orçamento, metas e etc?
- Não. Mas começaremos com uma consultoria no sábado.

• Porque não há (um departamento de marketing)?

- Não temos espaço físico, profissionais suficientes e qualificados para atendimento e estrutura financeira até o momento.

• Já se pensou em algum momento em montar um departamento especifico para isso? Porque não foi possível criar a estrutura?
- Até este momento não sentimos a necessidade.

• O que a Sorella entende por Marketing?

- Marketing é fundamental para uma empresa, todos devemos ter um plano mas para que isso seja realizado, é preciso ter uma
infraestrutura, coisa que não tenho no momento.

• Como o departamento não existe, como são tomadas as decisões abaixo na empresa?
- A última decisão é a minha porém compartilho com as demais colaboradoras.

Sobre o Produto:
• Pode descrever os produtos e serviços que a Sorella oferece (no caso, não apenas os pacotes turísticos, como seus
diferenciais)?
- A Sorella oferece consultoria turística ao cliente, com atendimento personalizado para elaboração de pacotes de acordo com o
seu perfil. Também organizamos eventos como casamentos, congressos, formaturas, etc...

Sobre o Preço:
• Como é estabelecido o preço de seus produtos?
- São determinados pelas operadoras.

• Quais são as condições para pagamento (dinheiro, cartão, cheque, fatura, etc.)?
- Dinheiro, cartão, cheque, fatura.

Sobre a Comunicação:
• Como é estabelecido o orçamento para a comunicação da Sorella?
- De acordo com a necessidade.

Sobre a Distribuição:
• Como o cliente final chega até os produtos e serviços da Sorella?
- Apenas no boca a boca, indicação.

• Há intermediários entre a Sorella e o cliente? E se há, qual a influência destes intermediários perante o seu produto e perante o
cliente?
- Não, somos uma agencia de viagens, nosso cliente final é o próprio passageiro.
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