Expansión Internacional de la Empresa Aratec en el Mercado Colombiano

Karen Daniela Muñoz Chamorro

Universidad de Nariño
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Comercio Internacional
San Juan de Pasto
2020
 Expansión Internacional de la Empresa Aratec en el Mercado Colombiano
1. Entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en
mercados exteriores existen varias diferencias. Estas diferencias pueden analizarse
teniendo en cuenta los entornos en que se van a realizar los negocios. (Entorno Legal,
Político, Económico y Comercial). Identifique en este caso de negociación al menos seis
diferencias de los 4 entornos mencionados anteriormente.
ENTORNO POLITICO
Una diferencia con los mercados exteriores, en este caso en cuanto a España, es el conflicto
armado que se vive en Colombia. En una parte de la conversación que tiene con el fabricante
de chatarra, le habla acerca del conflicto con las FARC, que estaba en vías de solución en ese
momento, seguro de que la situación del país iba a ser muy prometedora cuando esto
terminara.
ENTORNO COMERCIAL
La primera diferencia en este caso, se presenta en el momento en que Juan da la cotización
en euros y no en dólares, con lo que no estuvo de acuerdo el fabricante de chatarra, pues
estaba acostumbrado a trabajar con dólares en sus importaciones y exportaciones, esto
cambio el costo de la operación, que era un 15% más cara en esta divisa.
Otra diferencia es la forma en la que el fabricante de chatarra estaba acostumbrado a pagar
sus compras, no estaba de acuerdo con las condiciones de pago que le ofreció Juan.
Por último, el límite de riesgo del fabricante de chatarra era de 25.000 € por operación,
siendo esta la cantidad máxima de crédito que se está dispuesto a arriesgar con el cliente, esto
le daba una idea a Juan acerca del plazo, formas y medios de pago que podía manejar con la
empresa, que seguramente serian diferentes al de otras empresas internacionales con más
capacidad de crédito.
ENTORNO LEGAL
Uno de los objetivos del viaje de Juan, era entrevistarse con organismos públicos
medioambientales y de reciclaje para conocer cómo se realizaban las licitaciones para el
tratamiento y la clasificación de residuos, que difiere del proceso de licitaciones en la Unión
Europea.
Juan se encontró con que los contratos para América Latina no incluían una cláusula de
indemnización en caso de recesión, como era obligatorio en los contratos que se firmaban en
la Unión Europea.
En lo referente a la normativa sobre comercio exterior también existía una diferencia en
cuanto a los regímenes de importación, debido a esto, el despacho de importación lo tenía que
hacer el fabricante de chatarra porque para este tipo de productos había que solicitar una
licencia de importación, por lo tanto, el lugar de entrega de la maquinaria debía ser el puerto
de Buenaventura. Información con la que al parecer, Juan no contaba, pues era una licencia
que se concedía a empresas colombianas siempre que justificaran la necesidad de
importación.
ENTORNO ECONOMICO
En cuanto a entorno económico, hay una pequeña parte de la entrevista donde el fabricante de
chatarra le dice a Juan que su empresa está en expansión, al igual que la economía
colombiana, haciendo referencia a que el país se mostraría, abierto, interesado y receptivo a
nuevas ofertas por esta expansión; mencionando que en los próximos años van a necesitar
mucha maquinaria.
2. Una de las características de la Negociaciones Internacionales es que se desarrollan
mediante un proceso por etapas. ¿Considera Ud. que en este caso se sigue una secuencia
de pasos? Si es así identifique los pasos que el Sr. Juan Olmedo desarrolló en las
negociaciones que realizó.
Etapas del proceso Agente comercial. Organismo público. Fabricante de
de negociación. chatarra.
Toma de contacto. Juan desarrollo una agenda comercial, a través de una lista de
posibles clientes a entrevistar, que identifico a través de internet,
vía telefónica concreto las citas y una vez identificaba a los
gerentes, les enviaba un mail anunciando su visita, acompañado de
un dossier y un vídeo en el que se mostraba el funcionamiento de
las máquinas que comercializaba.
Preparación. Juan antes de llegar a Bogotá, se informó bien acerca de las
empresas y acerca de las personas con las que iba a entrevistarse,
por sus perfiles de LinkedIn, preparo la documentación necesaria
para el encuentro (contrato de agente comercial, dossier de la
empresa, oferta detallada de la maquinaria), conocía bien su
producto y también los temas que quería tratar, y tuvo en cuenta las
distancias entre sus citas con las empresas a través de google maps
para llegar puntualmente.
Su objetivo con la Su objetivo con la Su objetivo con la
negociación era negociación era negociación era
encontrar un agente entrevistarse con contactar con
comercial para que organismos públicos empresas del sector
fuera el de medioambiente y reciclaje de residuos,
representante de su reciclaje para para dar a conocer
empresa en conocer cómo se sus máquinas y
Colombia. realizaban negociar alguna
licitaciones en ese operación.
ámbito y conocer las
principales empresas
del sector para
ofrecerles sus
máquinas.
Encuentro. La reunión empezó La reunión empezó 1 La reunión empezó
10 minutos tarde, hora tarde, por en la hora acordada.
por retraso del retraso del El fabricante de
candidato, a pesar de presidente del Banco chatarra estaba muy
esto, Juan tuvo una de Proyectos interesado en
buena primera Ambientales, que escuchar la
impresión de él. Juan estaba más propuesta de Juan,
 le explico la historia interesado en fue más directo que
de Aratec, su gama generar una charla los demás.
de productos, los de ocio y
tipos de clientes que entretenimiento que
tenían en España, y a en negociar, lo que
su vez el candidato ocasiono que Juan se
también realizo impacientara un
algunas preguntas. poco.
Se creó un clima
favorable.
Propuesta. La propuesta inicial En este caso Juan no La propuesta inicial
la hizo Juan como hizo una propuesta la hizo Juan como
director comercial de como tal, más bien director comercial de
la empresa trato de obtener la empresa
exportadora: ser información acerca exportadora: precio
representante de de empresas del de la máquina para
Aratec en Colombia. sector, sus concursos prensar chatarra,
Se adopta una y licitaciones. puesta en Bogotá:
actitud flexible por 83.489,40 €,
ambas partes. incluyendo gastos de
transporte y
aranceles. Se adopta
una actitud firme por
ambas partes.
Discusión. No se presentaron A través del dossier La contraparte tiene
objeciones en la de la empresa con muchas objeciones
negociación, y al fotos y artículos de sobre la oferta que
final Juan, le deja al prensa de las presento Juan; en
candidato un modelo máquinas que había cuanto a precios,
de contrato de instalado Aratec en moneda y
agente comercial un vertedero de una condiciones de pago,
para que lo revise. ciudad española, el es decir, objeciones
director del Banco se sinceras y fundadas,
interesa en la pues la propuesta no
negociación y le se ajustaba a lo que
plantea algunas necesitaba el cliente.
preguntas. No se Se genera un clima
presentan de confrontación. No
objeciones. se llega a un
intercambio de
posiciones, por lo
tanto, no hay
concesiones.
Cierre (cierre Cierre parcial; Juan Cierre negativo; Cierra negativo; ya
exitoso, cierre pensaba que tenía un pues no estableció que Juan y su
negativo, cierre buen candidato para negocios con el contraparte fueron
parcial). ser el agente presidente del banco, inflexibles en sus
comercial de Aratec sin embargo, le dio posiciones. Se
en Colombia. el contacto del abandona la
directivo de una de negociación.
 las empresas
colombianas que
participaban en el
Programa Bogotá
Construcción
Sostenible.

3. De acuerdo con los dos enfoques de negociación vistos en clase, durante las tres
negociaciones que se realizan en este caso, ¿Qué tipo de enfoque cree Ud. que sobresale
en cada una de las negociaciones? Justifique
Entrevista con agente comercial.
Esta primera negociación se inclinó más a un enfoque ganador-ganador. Juan se dio cuenta de
que el agente comercial tenía mucha experiencia como consultor en empresas de
infraestructura y medio ambiente y entendía bien el funcionamiento de las máquinas, llegan a
intercambiar ideas y realizar preguntas acerca del tema, pero no llegaron a realizar un
acuerdo ni concesiones, pues los términos del contrato no se discutieron específicamente, por
lo tanto, las tácticas del enfoque ganador-ganador no tuvieron lugar en la negociación; pero si
se creó un clima de confianza que podría encaminar a futuros negocios.
Entrevista con un organismo público.
Su siguiente entrevista era con el director del Banco de proyectos ambientales. Podría decirse
que en esta negociación el objetivo de Juan era lograr un enfoque ganador-ganador, sin
embargo, a lo largo de la reunión no se hace presente ninguna de las características de
ninguno de los dos enfoques, ya sea ganador-ganador o ganador-perdedor, pues su
contraparte no parecía tener interés en negociar y la información que le brindo a Juan fue
muy poca; solo al final de la discusión, esta logra encaminarse hacia el tema de negociación.
Aunque finalmente le brindo a Juan un contacto de otro posible cliente, lo cual es una
muestra de aprobación positiva, al encaminarlo a otra compañía que podría requerir sus
servicios.
Entrevista con un fabricante de chatarra.
En esta ocasión se da una negociación más inclinada hacia ganador-perdedor, pues
mantuvieron hasta el final sus posiciones de partida, en este caso, Juan fue inflexible respecto
a la oferta que le realizo al fabricante de chatarra y el fabricante a su vez, tampoco ofrecía
una contrapropuesta que pudiera ser una opción de negocio para Juan, y se crea en cierta
parte un clima de confrontación, cuando el fabricante empieza a nómbrale mejores propuestas
con las que contaba.
Por lo tanto, se pasa a la inacción, pues aparentemente las diferencias eran innegociables; sin
embargo, esta empresa puede ser una oportunidad de negociación en el futuro, ya que
buscaban una maquinaria con ciertas características, que justamente Aratec acababa de
fabricar, pero aún estaba en pruebas.
4. ¿Considera Ud que el Sr. Juan Olmedo cometió algunos errores en la preparación de
las reuniones y durante las negociaciones realizadas? Mencione y justifique.
Juan no proveyó un tiempo adicional al tiempo de llegada que le indicaba google maps, por si
tenía algún contratiempo que lo retrasara, a pesar de esto fue puntual en sus reuniones. (Error
en la preparación de la reunión).
Entrevista con agente comercial.
Juan dejo en blanco el espacio de las cláusulas más importantes como objetivos mínimos de
ventas, comisiones y gastos de viaje, a los cuales no se refirió. Estos son clave en el momento
de aceptar o no un cargo, en este caso un trabajo como agente comercial. (Error que viene
desde la preparación de la reunión y afecto durante las negociaciones realizadas porque no se
discutió este punto).
Entrevista con un organismo público.
Juan no se adaptó al tipo de conversación previa que manejaba el director del Banco de
Proyectos Ambientales, pues una forma usual de los colombianos a la hora de negociar es
sacar temas de conversación un poco más generales antes de llegar a un acuerdo. Tal vez si se
mostraba más abierto a la conversación, el director del banco posiblemente también hubiera
hecho el esfuerzo de interesarse más en el tema que Juan venía a tratar. (Error durante la
negociación realizada).
Entrevista con un fabricante de chatarra.
Juan en este caso, no tenía otras opciones de salida, no dejo un margen suficiente para
negociar en función de las prácticas comerciales del país en cuestión, como hacer la
cotización en dólares, condiciones de venta más flexibles; alternativas en tipos de maquinaria
a vender; fueron factores con los cuales no contaba, por lo tanto, no pudo ofrecer una mejor
oferta. (Error que viene desde la preparación de la reunión y afecto durante las negociaciones
realizadas).
Juan también debió preparase con información acerca de la competencia en el sector, ya que
el fabricante de chatarra comparo en algunas ocasiones la propuesta de Juan con la de otros
proveedores con los que posiblemente ya habían trabajado o que manejaban precios más
bajos, como la empresa turca que ofrecía máquinas similares por un menor costo, también
podían conseguir transporte Buenaventura-Bogotá por un valor más económico. Otro factor a
tener en cuenta. (Error que viene desde la preparación de la reunión y afecto durante las
negociaciones realizadas).
5. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los siguientes
documentos a la otra parte:
Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en
Colombia.
Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había
instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del
Banco de Proyectos Ambientales.
Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para
prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
Considera Ud. si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. Justifique su
respuesta.
Es adecuado que haya entregado esos documentos, porque es una forma de dar sus datos de
contacto, hacer conocer a la empresa, conseguir recomendaciones con otros clientes, dar una
buena imagen de Aratec y de Juan, como profesional, al contar con una documentación
preparada; incluso debió hacerla más detallada, en el caso del agente comercial, y presentar
más ofertas, en el caso del fabricante de chatarra. Aunque con el modelo del contrato, el
candidato ya podía tener presentes las condiciones generales de contratación de la compañía,
a través del dossier recalcaba la calidad y la capacidad de operación de la maquinaria que
ofrecía, y por medio de la oferta detallada y desglosada, brindaba una propuesta acerca de los
precios y características de una de sus máquinas. De esta forma, el cliente podía decidir y
darse una idea acerca de si Aratec podría ser o no lo que busca en un proveedor para iniciar
una negociación a partir de la toma de contacto.
 Referencias Bibliográficas
Caso de Negociación Internacional: Expansión Internacional de la Empresa Aratec en el
Mercado Colombiano.