Unidad 1 / Escenario 1

Lectura fundamental

Métodos y aspectos de la realización

de proyecciones financieras

Contenido
1 Parámetros a tener en cuenta en la elaboración de proyecciones financieras

2 Técnicas de proyección y aplicaciones

3 Criterios para elegir el método de pronóstico

Palabras clave: proyección, técnicas, métodos, series de tiempo.

La mayoría de personas piensan en el futuro en cuanto a qué pasara mañana, en un mes o en
los próximos años, cómo será su destino, su suerte, entre otras variables; ahora bien, haciendo
un paralelo, a nivel financiero sucede algo muy similar en el momento en que un inversor quiere
tomar la opción de capitalizarse a través de uno o más activos financieros. Los expertos analizan no
solamente el comportamiento del activo hoy, sino que van más allá y proceden a estudiar cuál sería
el comportamiento futuro de este utilizando una serie de ayudas (por llamarlas así), que permiten
estimar cómo reaccionará en fechas posteriores.

A partir de esto, es necesario abordar el concepto de proyecciones financieras debido a la incidencia

que estas tienen en la toma de decisiones de carácter financiero, y que conlleva a contar con
información histórica presente y datos de lo que podría suceder a futuro; estos últimos, obtenidos con
bases sólidas, permiten tomar decisiones más acertadas con relación a: incrementos en ventas según
tendencias, aumentos en el nivel de producción, que a su vez trae consigo cálculos de contratación
de mano de obra en mayor o menor medida según las necesidades y, desde luego, la estimación de
compra de la materia prima. Adicionalmente, con estas proyecciones se puede establecer el impacto
que pueden tener, en el desempeño y los resultados de la empresa, situaciones neurálgicas que
pueden presentarse en el mercado, la economía o la sociedad en general.

Así pues, entremos en materia y abordemos el concepto de proyecciones, sus ventajas, metodologías
utilizadas para su elaboración, su utilidad y su relevancia financiera en el ámbito empresarial.

1. Parámetros a tener en cuenta en la elaboración de proyecciones

financieras
Las proyecciones se fundamentan, como medida relevante, en la reducción de la incertidumbre a
futuro y, con ello, en el riesgo implícito que puede estar latente. Así, con estas acciones se busca
anticipar acontecimientos a través de pronósticos, con los que se evalúan los diferentes impactos de
las decisiones que se tomen.

Por esta razón, desde el punto de vista de planeación estratégica, las metodologías en la realización de
pronósticos han tomado un papel importante debido a que contribuyen a la anticipación de variables
futuras y, de esta manera, a crear posibles escenarios que puedan presentarse y, con ellos, proceder a
implementar estrategias de acción.

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Proyectar es estimar a futuro el comportamiento que puede llegar a tener una variable, tomando
como materia prima datos históricos y una serie de supuestos claves para su realización; de esto
depende la confiabilidad de dichas proyecciones en la visualización de situaciones probables y el nivel
de su control, con base en las decisiones que se tomen al interior de la empresa.

Las proyecciones financieras se basan en un proceso en el que se conjuga una serie de elementos
que se prevén y se consolidan en una serie de pronósticos que se desean alcanzar a futuro. Estos
elementos pueden ser, entre otros: contextos políticos, económicos, indicadores financieros y, desde
luego, estadísticas.

Debemos decir que todo inicia con un plan financiero que comprende tres fases que se detallan a
continuación:

1. Pronósticos: se elaboran para programar las ventas esperadas durante un tiempo estipulado y,
con esto, determinar las necesidades de materia prima para operar normalmente.

2. Presupuestos: se hacen con el fin de planear entradas y salidas de fondos relacionadas con
ventas, compra de materia prima, inversiones y apalancamientos por los que optará la empresa.

3. Estados financieros proforma: reflejan los resultados cuantitativos esperados en el período de

proyección.

Ahora bien, las proyecciones que realiza cada área dentro de la empresa deben hacerse de forma
holística bajo los parámetros de planeación estratégica.

2. Técnicas de proyección y aplicaciones

De acuerdo con Alemán (2003) se pueden clasificar en dos grupos: métodos cualitativos y métodos
cuantitativos. A continuación, se desglosa esta tipología a través de la siguiente tabla:

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 Tabla 1. Métodos de proyección y aplicaciones

CUALITATIVOS CUANTITATIVOS

• Método Delphi Análisis de series de tiempo:

• Consenso de un panel
• Estudio o investigación de
mercado
• Analogía histórica
• Pronóstico visionario o
construcción de escenarios
Modelos causales o explicativos:
• Promedios móviles
• Suavización exponencial
• Método de Box-Jenkins
• Descomposición de series de tiempo
• Modelos de regresión
• Tasa de crecimiento
• Crecimiento exponencial
• Modelos econométricos
• Modelos de insumo-producto o entrada-salida

Fuente: elaboración propia

2.1. Métodos cualitativos

Estos métodos se caracterizan porque se basan en el criterio del funcionario encargado de la

realización de la proyección, con el objeto de determinar probables tendencias que puede adoptar
una variable desde el punto de vista cuantitativo partiendo de datos cualitativos. Es decir que, aunque
su resultado depende de la subjetividad de quien lo realiza, también es necesario incorporar el uso de
datos que no derivan directamente de modelos matemáticos.

Para el desarrollo de los métodos cualitativos es importante contar con la interdisciplinariedad

o integración de varias áreas para que la proyección sea integral; dentro de dichos métodos se
encuentran los descritos a continuación.

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 2.1.1. Método Delphi o consenso de un panel

Sirve para realizar proyecciones a largo plazo, y su aplicabilidad se inclina a la tecnología en lo concerniente
a pronósticos de ventas de portafolios de productos y servicios nuevos que penetren el mercado.

Se basa en la constitución de un panel de personas con competencias que ameriten ser parte de un
equipo de estudio, el cual analiza un caso en particular hasta que se llegue a un consenso sobre la
proyección en cuestión.

2.1.2. Estudio de mercado

Es de mucha validez para el análisis de un producto o servicio con el que se quiera ingresar en el
mercado. En este estudio se establece el posible target, la competencia (precios, costos) y las
tendencias; esta información se obtiene con recolección primaria (encuestas) y secundaria (estudios
similares al campo de acción) con el fin de generar una base sólida sobre la cual se pueda construir
una proyección confiable.

2.2. Métodos cuantitativos

Como es de suponer, estos métodos son más precisos que los anteriores y es aconsejable aplicarlos
cuando se tiene información cuantitativa del comportamiento o la tendencia histórica de la variable
objeto de estudio, lo que permite establecer un patrón a seguir en el futuro.

Los métodos cuantitativos se clasifican en: análisis de series de tiempo y modelos causales.

2.2.1. Análisis de series de tiempo

Se trata de un conjunto de datos numéricos de una variable ordenados de forma cronológica. En estas
series se trabaja con dos variables, una independiente (el tiempo) y otra dependiente, que es a la que
se le hace el monitoreo histórico con el fin de elaborar una proyección a futuro, según sea el caso.
Estas series de tiempo pueden ser aplicadas a datos registrados en forma periódica, tales como ventas
anuales, el comportamiento mensual de la inflación, entre otros. Así, el uso más relevante de una serie
de tiempo es su análisis para hacer pronósticos.

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Estos análisis se basan en el supuesto de que los valores que toma la variable de observación son
consecuencia de cuatro elementos que la componen y cuya función conjunta arroja como resultado
los valores medidos. Estos componentes son: tendencia secular, variación cíclica, variación estacional
y variación irregular.

Tendencia secular: es el componente de largo plazo que constituye la base del crecimiento o
decrecimiento de una serie histórica. Al respecto, las fuerzas primordiales que afectan la tendencia de
una serie son, entre otros, cambios en la población, la inflación, el cambio tecnológico y el incremento
en la productividad. Ejemplo, evolución de la inflación entre los años 2000 y 2016.

Variación cíclica: hace parte de la tendencia pero en fluctuaciones con intervalos menores de tiempo,
que se grafican con ondas. Dado que la economía trabaja por ciclos (depresión, recuperación, auge
y recesión), esta se mueve como por olas: estable, regular o cuando está atravesando por momentos
difíciles. Ejemplo, la evolución de la inflación del 2000 al 2016, pero fraccionada por momentos en
los que la tendencia ha estado a la baja y otros en que la inflación ha presentado tendencia alcista.

Variación estacional: se trata de fluctuaciones estacionales o, dicho en términos más sencillos,

fluctuaciones “estacionadas”, ya que se pueden presentar repetitivamente durante el año en fechas
determinadas (cada semestre, trimestre, mes o cada semana). Ejemplo, la compra de artículos
educativos durante el inicio de la temporada escolar, o el aumento de la demanda de pescado en
Semana Santa.

Variación irregular: se presenta por situaciones neurálgicas y de choque que generan fluctuaciones
bruscas, por decirlo así, como, por ejemplo, un siniestro ocasionado por un huracán, un deslizamiento
de tierra, huelgas, guerras o elecciones.

A su vez, esta metodología de proyecciones basada en series de tiempo se divide en dos grupos:
promedios móviles y suavización exponencial.

Método de promedios móviles simples

Este método promedia un grupo de valores actuales de una variable, el cual sirve como referencia
para realizar estimaciones del valor que podría tener esa variable en períodos posteriores.

Se denomina móvil porque cuando se tiene una nueva observación permite calcular un nuevo
promedio, dejando de lado la observación más antigua y adicionando la variable más actual y a partir
de ella poder proyectar.

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Ejemplo 1: dada la siguiente información sobre la demanda de un producto, determine el promedio de
demanda en el mes de abril:
Tabla 2. Ejercicio promedio móvil simple

Periodo Demanda (D) Prónostico

Enero 118
Febrero 134
Marzo 180
Abril 272 ?

Fuente: elaboración propia

Inicialmente debemos establecer con base en cuántos períodos se calculará el promedio, que para
este caso serán 3 meses; la estimación del promedio del período 4, el mes de abril, se obtiene con
base en el promedio de los meses anteriores, a saber:

Promedio abril = D enero + D febrero + D marzo

Períodos

Promedio abril = 118 + 134 + 180 = 144 unidades

Esto es, el promedio simple de unidades demandadas de los períodos seleccionados; es móvil porque si
se va a calcular el promedio simple del mes de mayo, habría un desplazamiento de los meses a promediar,
o sea que ya no se tendría en cuenta enero, y se tomaría como trimestre de análisis de febrero a abril. Si
se hace la operación, se obtendrá un promedio de 195 unidades de ventas para el mes de mayo.

Método promedios móviles exponenciales

Se utiliza en la realización de pronósticos de ventas a corto plazo. Es similar al método anterior excepto
que este promedio pondera con más fuerza los datos más recientes. Aquí, el pronóstico a calcular
equivale al pronóstico del período anterior más una corrección proporcional al último dato observado.

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Ejemplo: con el mismo caso del promedio móvil simple, hallar el promedio móvil ponderado del mes
de abril con respecto a los tres períodos anteriores.

Este promedio debe ir acompañado de valores numéricos, los cuales van a ser útiles para ponderar la
demanda y con ello realizar el promedio. Aquí seleccionaremos tres factores (2, 3, 4); cabe aclarar
que los factores seleccionados deben estar entre 1 y 10 y se denotan como X, Y y Z, que se expresan
en la siguiente fórmula:

Promedio abril = z D marzo + y D febrero + x D enero

(x + y + z)

Como vamos a pronosticar a partir del mes de abril, multiplicamos el factor mayor ponderado por
la demanda más actual al período que se quiere pronosticar y así sucesivamente; entonces, para
el pronóstico de abril Z, que es el mayor factor o 4, multiplica la demanda de marzo porque es la
más reciente, y luego el valor ponderado que le sigue, que es 3, multiplica la demanda de febrero y,
por último, el valor X multiplica la demanda de enero; todo esto se divide entre la suma de los tres
factores ponderados.

Promedio abril = 4 (180) + 3 (134) + 2 (118) = 151 Unidades

(2 + 3 + 4)

Esto es, el promedio ponderado de unidades demandadas de los períodos seleccionados.

Ejemplos de promedios móviles exponenciales aplicados a estimación de ventas

Suponiendo que contamos con un pronóstico para el período inicial de 32 unidades (es decir,
esperamos vender en enero 32.000 unidades) y tenemos una constante de error del pronóstico
anterior de α = 9%, determinar las ventas esperadas para enero del siguiente año.

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 Tabla 3. Ejercicio promedio móvil exponencial

Pronóstico
Ventas en
con
t Periodo miles de Alfa = 0,09
suavización
unidades
exponencial
1 Ene 30 32
2 Feb 31 31,82
3 Mar 25 31,7462
4 Abr 24 31,139042
5 May 23 30,4965282
6 Jun 26 29,8218407
7 Jul 27 29,477875
8 Ago 28 29,2548663
9 Sep 30 29,1419283
10 Oct 30 29,2191548
11 Nov 31 29,2894308
12 Dic 33 29,4433821
13 Ene sgte. Año No disponible 29,7634777

Fuente: elaboración propia

2.2.2. Modelos causales: regresiones

Este modelo aplica cuando la variable que se va a pronosticar tiene una correspondencia explicativa
con las variables independientes. Por ejemplo, si tomamos las ventas, estas pueden tener una
concordancia que explique su comportamiento debido a que están en función de factores como la
capacidad de pago de los consumidores y las campañas publicitarias.

Los principales modelos causales son los siguientes:

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Modelo de regresión

Como se mencionó anteriormente, su aplicabilidad consiste en hallar la relación entre una variable
dependiente y las variables independientes.

Excel determina la ecuación de pronóstico en la que se reemplaza los valores futuros Y, y halla el valor
pronosticado de X. Las funciones estadísticas para esto son “PRONÓSTICO” y “TENDENCIA”.

Ejemplos del método de regresión con función pronóstico

Ejemplo 1

Dadas las ventas de 2010 a 2013, pronosticar las ventas del 2014.
Tabla 4. Ejercicio regresión con función pronóstico

Unds. Vendidas
Año
(miles)
2010 42
2011 47
2012 44
2013 48
2014 49

Fuente: elaboración propia

Para realizar el cálculo de ventas del año 2014, nos ubicamos en la celda donde vamos a hallar el
resultado (unidades a vender 2014 – celda verde) y aplicamos la función pronóstico. Allí marcamos
como X la celda donde se encuentra digitado el año 2014; en el campo “como conocido Y” marcamos
el rango de unidades vendidas del 2010 al 2013; y, en el campo “como conocido X” marcamos el
rango del año 2010 a 2013.

Ejemplo 2

Hallar la tendencia de ventas de acuerdo con la siguiente información:

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 Tabla 5. Ejercicio regresión con función pronóstico

Mes Ventas
1 10.000
2 12.000
3 13.000
4 16.000
5 19.000

Fuente: elaboración propia

Lo primero que se hace es graficar los datos históricos:

Figura 1. Datos históricos

Ventas
20.000
y = 2200x + 7400
15.000

10.000 Ventas
5.000 Lineal (ventas)
-

Fuente: elaboración propia

Esta figura muestra el volumen de ventas en cada período. Ahora bien, para obtener la línea
de tendencia damos clic derecho sobre la línea y ahí damos clic en la opción “agregar línea de
tendencia, opción lineal” y clic en “presentar ecuación en el gráfico”, y en “cerrar”. Excel marca
automáticamente la línea de tendencia por regresión lineal y nos arroja la ecuación de esa línea recta,
donde el número que se multiplica por X es la tendencia y la constante sumada es la demanda base o
las ventas que podemos tomar como base.

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 2.2.3. Modelos estacionales: insumo - producto

Establece el nivel de producción con base en el nivel de costos que da respuesta a la demanda. Se
trata de matrices que reflejan los insumos necesarios para la producción de una industria, que a su vez
son insumos para otra y así sucesivamente. La aplicación de estos modelos es costosa y compleja.

3. Criterios para elegir el método de pronóstico

En primera instancia, se debe determinar la cantidad de información necesaria para cada método, así
como el grado de validez del mismo; con base en esto se elabora un sondeo para finalmente decidir
cuál método es el más pertinente.

Como observamos en todo el contenido, los diferentes métodos tienen en cuenta distintas variables;
así, dependiendo del pronóstico a desarrollar, la empresa determina las variables internas (estimación
de ventas, precios) y externas (IPC, PIB, tecnología) que pueden impactarla. Considerando que cada
método brinda un nivel de confiabilidad propio, la elección debe basarse en el que más se ajuste al
nivel de confianza requerido.

Adicionalmente, cada método tiene un costo diferente de acuerdo con la calidad del mismo y, desde
luego, su elección depende de la capacidad de pago de la empresa, que debe establecer la relación
beneficio costo.

Para una mayor exactitud es bueno tener en cuenta varios métodos y observar las ventajas y
desventajas de cada uno.

Finalmente, un pronóstico no tiene validez si la empresa no actúa de acuerdo con los resultados que
este arroja, propendiendo, claro está, por su crecimiento.

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Referencias
Alemán, M. (2003). Modélos Financieros en excel. México: Cecsa.

Brealey, R. (2008). Fundamentos de finanzas corporativas. México: Pearson.

Durbán, O. (2011). Finanzas Corporativas. Madrid: Ediciones Pirámide.

Lacarte, J.M. (2012). Finanzas corporativas aplicadas. United States: CreateSpace.

Jaffe, R. W. (2010). Finanzas Corporativas. México: McGraw Hill.

Ortiz, H. (2009). Flujo de caja y proyecciones financieras con análisis de riesgo. Bogotá:
Nomos editores.

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Finanzas Corporativas

Unidad 1: Proyecciones financieras
Escenario 1: Técnicas para la realización de proyecciones

Autor: Rubén Darío Martínez Amado

Asesor Pedagógico: Jeiner Leandro Velandia Sanabria

Diseñador Gráfico: Katherinne Pineda Rodríguez
Asistente: Alejandra Morales

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano.

Prohibida su reproducción total o parcial.

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