PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

¿Qué diferencia consideras más importante entre una negociación nacional y una
internacional? identificar al menos 10 diferencias, tanto legales como comerciales,
financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.

En la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se

sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a
negociar en él, por el contrario, la negociación internacional es más vulnerable a
cambios repentinos y decisivos por las circunstancias del país que se realiza el
negocio, evidentemente la situación económica también afecta a la negociación,
ya que no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo a un
país en recesión,
Por tal motivo las negociaciones que se realicen en el exterior habrá que cotizar
en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos
medios de pago conocidos, normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o
medioambiental que no suele coincidir en los distintos países, este hecho puede
impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador.

Legales
Normativas sobre importación: exigencia en Colombia de una Licencia de
Importación No-automática para las máquinas que vende Aratec.
Aranceles: aplicación de un arancel del 8% a la importación de este tipo de
máquinas.
Contractuales: no obligatoriedad de una cláusula de indemnización en los
contratos de agencia comercial.
Comerciales
Establecimiento de citas: facilidad en Colombia para conseguir citas.
Flexibilidad en el tiempo: menor puntualidad y reuniones más largas.
Negociación centrada en precios, más que en otros aspectos de la oferta.
Financieras
Riesgo de cambio: muchas de las operaciones se hacen en dólares y aparece el
riesgo de cambio euro/peso.
Riesgo comercial: es más difícil y costoso cubrir los riesgos de impago.
Culturales
Mayor hospitalidad y amabilidad: al visitante extranjero, normalmente, se le recibe
bien y se le ofrece algo para tomar.
Trato más protocolario: se habla de usted.
Conversaciones preliminares: en la primera reunión, antes de entrar en la
conversación de negocios se habla de temas personales (el viaje, el país, la
familia, deportes, gastronomía, etc.).

2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz. Para

ello deben completarse los Anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las diez
características de dicho perfil (Anexo 1) y justificando la respuesta en base a la
descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (Anexo 2).

Anexo 1. Perfil del negociador internacional eficaz

CARACTERISTICAS CUMPLE
(SI/NO)
Tener claro los objetivos que se persiguen SI
Saber escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte NO
Preparar y planificar la negociación SI
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia SI
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas NO
iniciales
Ser paciente durante todo el proceso de negociación NO
Estar dispuesto a asumir riegos NO
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas NO
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan NO
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen SI

Anexo 2. Justificación de las respuestas del Anexo 1

CARACTERISTICAS SI/N
Objetivos
Escuchar y valorar
Preparar y planificar
JUSTIFICACIÓN
O
SI Tener buen contacto con:
- Potenciales agente comerciales.
- Empresas de reciclaje.
- Organismos públicos relacionados con
medioambiente.
NO - Apenas deja hablar al agente comercial.
- No escucha ni responde a las preguntas
del responsable de proyectos.
SI - Obtiene información de las empresas y
personas
- Hace una lista de preguntas.
- Hace ofertas detalladas para las

Conocimiento materia
Flexibilidad
Ser paciente
Asumir riesgos
Relaciones personales
Conocer Costumbres
Ser perseverante
empresas.
- Pide clasificación y límites de créditos.
SI - Estudios de maestría industrial: gran
conocimiento del funcionamiento de las
maquinas.
- Conocimiento de competencia (empresa
italiana).
- Experiencia comercial de muchos años
en el sector.
NO - Inflexible en moneda y condiciones de
pago.
- No ofrece ninguna otra alternativa.
NO - Impaciente por el retraso en las citas
(agente comercial y responsable de
proyectos).
- Impaciente por entrar en conversación
(responsable de proyectos).
NO - No dice nada de la nueva máquina.
- No asume riesgo de cambio.
- No da soluciones para compartir riesgo
comercial.
NO - No tiene interés para mantener una
relación personal con el responsable de
proyectos (visita a España).
- No tiene interés en mantener una
relación personal con el dueño de la
empresa de chatarra (comida típica
colombiana).
NO - No realiza ninguna pregunta a sus
interlocutores sobre Colombia.
- No le interesa la gastronomía
colombiana.
- Rechaza el café colombiano.
- No sabe nada ni le interesa el conflicto
con las FARC.
SI - Va a retomar el contacto con la
empresa de chatarra y ofrecer alguna
nueva propuesta.

3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que

va a realizar en los próximos días? Identificar los cinco más importantes y
definirlos con frases cortas que empiecen por un verbo en infinitivo.
 Entablar mejor comunicación entre las partes.
 Evitar gestos o acciones de desagrado.
 Cuidar relaciones personales con la otra parte.
 Mostrar interés por la cultura del país que visita.
  Flexibilizar sus planteamientos y respuestas.
4. Durante las distintas negociaciones, Juan Olmedo había entregado los
siguientes documentos a la otra parte:
4.1 Un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su
agente en Colombia.
NO, debía haber entregado el modelo de contrato al candidato a agente comercial
ya que transmite indirectamente al candidato que es el elegido cuando, en realidad
se va a entrevistar con otras dos personas que, quizá sean mejores.

4.2 Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que
había instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al
director del Banco de proyectos ambientales.
SI, es importante entregar el dossier al director del Banco de Proyectos
Ambientales, para demostrar experiencia en otros países, especialmente en
países más desarrollados que el que se visita, ya que en este caso, España es en
algunos sectores una referencia para los países de América Latina por lo que el
dosier sobre la instalación de las máquinas de Aratec en un vertedero de una
importante ciudad española, transmite confianza y ayuda a la venta.

4.3 Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina
para prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas
chatarreras.
NO, no debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de
chatarra en la primera reunión, ya que puede que no disponga de la suficiente
información para elaborar una oferta adecuada a las necesidades del cliente y por
tal motivo se vea afectada negociación.