UNIVERSIDAD DE PANAMÁ

CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE AZUERO

FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y
CONTABILIDAD
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
LICENCIATURA EN FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESUPUESTO DE VENTAS

POR:
MOISÉS A. JORDÁN C.

2019
 UNIVERSIDAD DE PANAMÁ
CENTRO REGIONAL UNIVERSITARIO DE AZUERO
FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y
CONTABILIDAD
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
LICENCIATURA EN FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESUPUESTO DE VENTAS

POR:
MOISÉS A. JORDÁN C.
6-721-122

2019
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….v

A. CONCEPTO DE PRESUPUESTO DE VENTAS………………………………1

a.1. AJUSTES DEL PRESUPUESTO…………………………………………..1

a.2. ¿EN QUÉ CONSISTE EL PRESUPUESTO DE VENTAS?....................2

a.2.1. COMPONENTES DEL PRESUPUESTO…………………………3

a.3. OBJETIVOS…………………………………………………………………..3

a.4. IMPORTANCIA……………………………………………………………….4

a.5. CARACTERÍSTICAS………………………………………………………...4

a.6. PLAN DE VENTAS…………………………………………………………..4

a.7. CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA……………………………………..6

B. PRONÓSICO DE VENTAS………………………………………………………6

b.1. IMPORTANCIA………………………………………………………………6

b.2. FACTORES PARA HACER UN BUEN PRONÓSTICO DE VENTAS...7

b.3. TÉRMINOS BÁSICOS………………………………………………………7

b.4. MÉTODO DE PRONÓSTICO DE VENTAS………………………………7

b.4.1. MÉTODOS CUALITATIVOS...……………………………………..8

b.4.2. MÉTODOS CUANTITATIVOS……………………………………..8

CONCLUSIÓN…………………………………………………………………………...10

REFERENCIAS……………………………………………………………………….....12

iii
INTRODUCCIÓN
Este trabajo pretende resaltar la importancia del presupuesto y su clasificación

mostrándolo como un elemento de planificación y control expresado en términos

económicos financieros dentro del marco de un plan estratégico, capaz de ser un

instrumento o herramienta que promueve la integración en las diferentes áreas

que tenga el sector público la participación como aporte al conjunto de iniciativas

dentro de cada centro de responsabilidad y la responsabilidad expresado en

términos de programas establecidos para su cumplimiento en términos de una

estructura claramente definidos para este proceso.

v
 A. Concepto de presupuesto de ventas.
Constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa.

Un mal PV invalida absolutamente toda la tarea de presupuestario posterior. Sirve

de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser

confeccionado con criterio profesional y con el mayor realismo posible. El PV debe

entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.

a.1. Ajustes del presupuesto.

Es bastante difícil generar una previsión de ventas que demuestre ser precisa para

cualquier período de tiempo. Una alternativa viable es ajustar periódicamente el

presupuesto de ventas con las estimaciones revisadas.

Si se hace esto, también deberá revisarse el resto de los presupuestos que se

derivan de las cifras de ventas, lo que puede requerir una cantidad significativa de

tiempo.

Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y productos limitados,

pueden desplegar un presupuesto general de ventas.

Las compañías grandes, con una gran variedad de productos, habitualmente

disgregan el presupuesto en categorías de productos y/o regiones geográficas

para hacerlo más simple.

Generalmente, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna estimación

de ventas relacionada con posibles adquisiciones de otras compañías, ya que el

momento y los montos de estas ventas son demasiado difíciles de estimar.

1
En su lugar, se debe revisar el presupuesto de ventas después que se haya

finalizado una adquisición.

a.2. ¿En qué consiste el presupuesto de ventas?

Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período

contable futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo, tercer

y cuarto trimestre fiscal.

Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así como los ingresos estimados

de estas ventas. Esto es muy importante para cualquier negocio.

La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia

en el mercado, la capacidad de producción y los gastos de venta, cuando se

desarrolla el presupuesto de ventas.

Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro de la

compañía. Básicamente, el presupuesto de ventas es lo que la gerencia espera

vender y los ingresos recaudados por estas ventas.

Sin un presupuesto, las empresas no pueden hacer seguimiento a los procesos ni

mejorar su desempeño. El primer paso para crear el presupuesto maestro de una

empresa es crear un presupuesto de ventas.

2
 a.2.1. Componentes del presupuesto.

Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas estimadas

por unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y devoluciones.

Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad equivalen a

las ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas menos los descuentos y

devoluciones estimados de ventas serán las ventas netas presupuestadas para el

período.

Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización

de la compañía. Muchos dueños de empresas crean este presupuesto utilizando

una lista macro de los montos proyectados de ventas y el costo a incurrir para

cumplir esas ventas.

En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y

comisiones, así como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de ventas

ayuda a la empresa de diferentes maneras.

a.3. Objetivos.

 Generar estrategias básicas.

 Mejorar la gestión del flujo de efectivo.

 Establecer metas específicas de ventas.

 Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos.

3
 a.4. Importancia.

Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los

objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el

comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas.

a.5. Característica.

 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o

servicios que comercializa la empresa.

 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de

unidades y valor económico).

 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y

de la empresa.

a.6. Plan de ventas.

Es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuales

son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán,

cuantificándolo en un presupuesto.

Un plan de ventas debe incluir:

 Las premisas: sobre que se ha basado su elaboración.

 El proceso de venta: debe definir y cuantificar todo el proceso de venta.

4
  El presupuesto total: Se refleja en las ventas en unidades y facturación, los

costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto.

 El presupuesto distribuido por zonas o canales: El presupuesto se

distribuirá por meses o años y se repartirá por zonas, canales, vendedores

o delegaciones.

Pasos para realizar un plan de ventas:

 Recopilar información: Se debe revisar las ventas del año anterior para

realizar cualquier Plan de Ventas.

 Fijar los objetivos: El objetivo debe ser específico, medible, acordado,

realista y relacionado con el tiempo.

 Desarrollar las estrategias: El desarrollo de estrategias consiste en decidir

qué hacer, cómo y cuándo.

 Desarrollar un programa de actividades: Elabora un programa indicando la

terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se

realizarán. Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así

como los encargados de hacerlas.

 Establecer procedimientos: Entre los procedimientos de ventas se incluyen

descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o

informes de accidentes, etc.

 Elaborar un presupuesto: Se debe asignar recursos para cada programa.

Los recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información.

5
 a.7. cálculo del precio de venta.

Calcular los costos:

 Costo de compra unitario.

 Costos de transformación, producción y servicio (costo de las

ventas).

 Costos de marketing.

 Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión.

 Gastos financieros.

B. Pronóstico de ventas.

Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante

un determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el

volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de

consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en

un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.

b.1. Importancia.

Es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar

decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja.

El pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir,

cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir,

6
cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más

eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y

recursos.

b.2. Factores para hacer un buen pronóstico de ventas.

Estas son:

 Ventas históricas

 Ventas previstas

 Ventas en base al objetivo de crecimiento

 Mercado externo

b.3. Términos básicos.

 Factor de mercado.

 Participación de mercado.

 Previsión de ventas o Demanda de la empresa.

b.4. Método de pronóstico de ventas.

En la actualidad existen diversos métodos de previsión que pueden considerarse

como estándar. Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos

estandarizados de previsión, estos son los cualitativos y cuantitativos.

 b.4.1 Método cualitativo.

7
Estos métodos se utilizan cuando el entorno es volátil o cuando hay pocos datos

para construir una serie estadística (por ejemplo, en nuevos productos o nuevas

tecnologías), involucrando intuición y experiencia. Estos modelos generalmente se

basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de

productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que

otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos

niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a

estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

b.4.2. Método cuantitativo.

Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los

resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que

los datos históricos son relevantes en el futuro, por lo tanto es necesario conocer

los datos de ventas pasados y los patrones de demanda.

 8

CONCLUSIÓN
Es parte fundamental para la entidad económica presupuestar los recursos

materiales, humanos, financieros y de tiempo ya que de eso dependerá si cumplen

con los objetivos delimitados en cada presupuesto que se hagan.

Para terminar, si no presupuestas, no tienes fijas las metas a alcanzar no tanto del

mundo empresarial, ya que un presupuesto puede ser desde el hogar hasta

grandes entidades económicas.

10
REFERENCIAS
Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill; 2004.

Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip,

Prentice Hall, 2002, Pág. 73.

Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y

Walker Bruce, Mc Graw Hill-Interamericana, 2004, Pág. 188.

Sampson Quain (2018). Why Is a Sales Budget Important? Small Business –

Chron.com. Tomado de: smallbusiness.chron.com.

12